【二手车电商平台商业模式的差异探析：以瓜子和天天拍车为例（论文）】

PAGEPAGE5摘要随着中国汽车贸易的迅猛发展，二手车的销量在稳步增长，交易量逐年增加。特别是近年来，中国经济呈指数增长。但是，中国的二手车市场仍处于起步阶段。交易信息不对称，交易程序不透明，法律、政策、信贷体系不健全等问题严重阻碍了中国二手车市场的增长。从“互联网+”的意义上讲，二手车市场是一个快速增长的平台。二手车电子商务使用高科技和移动互联网技术来解决交易过程中的信息不平等问题。通过提供更透明，更先进的跟踪技术，提高消费者对二手车市场的信心。同时，互联网平台的特殊功能使在不同地方的营销变得更加容易，可见“互联网+二手车”为市场带来了更多的想象力。本文以瓜子二手车和天天拍车为例，对其商业模式进行了详细的分析，包括企业的客户群体、销量渠道、盈利来源、核心资源以及关键业务等方面，通过对其商业模式的研究，发现二手车商业模式存在车源不够、盈利渠道单一以及消费者信任度不高等问题，根据问题，本文从加强与经销商合作、开拓汽车新零售业务以及重建汽车价值网络等方面提出了解决对策，希望能给二手车的商业模式发展提供可行性的参考依据，以期二手车行业能更健康的发展。关键词：二手车；商业模式；互联网+目次TOC\o"1-3"\h\u77641绪论 1225111.1研究背景及意义 1224871.1.1研究背景 1221791.1.2研究意义 142601.2国内外研究现状 2270421.2.1国外研究现状 228361.2.2国内研究现状 374701.2.3研究述评 4206122二手车市场发展现状及宏观环境分析 4211882.1二手车市场现状分析 4111812.1.1我国二手车市场现状 493842.1.2我国二手车市场潜力分析 516702.2宏观环境分析 5129722.2.1政治法律环境分析 6205892.2.2经济环境分析 626242.2.3社会文化环境分析 6303192.2.4技术环境分析 7112922.3主要竞争对手分析 717562.3.1主要竞争对手识别 710122.3.2主要竞争对手分析 788553瓜子二手车和天天拍车的商业模式对比分析 728413.1瓜子二手车简介 7127343.2瓜子二手车商业模式分析 8217613.2.1客户细分 9160193.2.2销量渠道 9319943.2.3盈利来源 9125093.2.4核心资源 9262703.2.5关键业务 10135863.3天天拍车简介 1037763.4商业模式分析 11138323.4.1客户细分 11227613.4.2销售渠道 11176693.4.3盈利来源 12260213.4.4核心资源 12274843.4.5关键业务 1382264我国二手车商业模式存在的问题及对策 13312354.1存在的问题 13261044.1.1车源不够 13201624.1.2盈利渠道单一 145354.1.3消费者信任度不高 1410034.2解决对策 14153994.2.1加强与经销商合作 14262974.2.2开拓汽车新零售业务 1520154.2.3重建汽车价值网络 1512747结论 1731774参考文献 181绪论1.1研究背景及意义1.1.1研究背景汽车行业一直是国民经济的支柱，是全国工业水平的象征，汽车行业对国民经济的重要性显而易见。投资和随后的汽车服务是直接和间接促进经济增长的主要工业系统。同时，汽车工业对GDP做出了重大贡献，刺激内需，促进产业结构调整，增加岗位并促进就业。二手车交易是汽车市场的重要组成部分，二手车可以促进旧车的销毁，新车的销售，新车生产的稳定，促进供应链改革以及上下游产业的同步发展。随着互联网技术的飞速发展，近年来“互联网+”的概念逐渐转移到人们的视野中，二手车市场迎来了发展高峰期。二手汽车行业无法避免重大变化，给混合动力汽车市场上提供商业想法和网络技术的公司提供了重大的变革机会。在资本驱动的汽车电子商务公司更加成功，电子商务模式各不相同。B2B模式的车易拍，B2C模式车王，而C2C模式是当今最受欢迎的模式。人人车、瓜子二手车和其他公司都引起人们对二手车的关注。但是，目前，业界尚未清楚地确定每种模型的细分类型，并且在寄售模式、上门服务模式、平台模式和自营模式的开发方向和舒适性上尚未达成共识，致使大多数二手车公司没有利润。当前，大部分二手车企业收入来自服务费，例如车辆检查费用。二手车链未来发展的商机正在增加。由于上述原因，本文选择了瓜子二手车，从商业模式的角度来研究瓜子二手车，并使用商业模式理论进行研究。使用此模式，我们为二手车（一个完整的二手车行业）提供了一个相对集成的电子商务平台。我们希望为二手车电子商务市场中的创新提供有价值的参考，并为准备进入二手车市场的投资者和企业家提供宝贵的理论支持。1.1.2研究意义随着互联网技术的飞速发展，人们逐渐采取了一种将互联网与传统产业融合的深刻方式，并在短时间内兴起了美团、滴滴、饿了么等独角兽公司。您可以看到互联网技术通过替换或破坏传统业务模型来创建新的业务模型，从而以前所未有的速度改变了传统行业。彼得·德鲁克（PeterDrucker）认为，在21世纪，公司之间的竞争不仅限于传统产品和价格之间的竞争，甚至包括服务之间的竞争，更是企业和竞争对手之间的商业模式竞争。在竞争激烈的商业环境中，比起竞争对手，任何愿意管理更复杂的商业模式的人都可以赢得细分市场并获得更大的商业利益。因此，商业模式在公司的成功与失败中起着重要的作用。本文通过收集有关当前流行的商业模式的理论研究，讨论商业模式的性质，以瓜子二手车为例，使用商业模式，分析瓜子二手车商业模式的优缺点，并创新商业模式向购买者和准备进入市场的公司提供国内二手车商业模式的相关研究，以期对国内电子商务平台二手车的创新和发展做出贡献。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状（1）商业模式方面AmitandZott（2018）认为商业模式是以价值创造为目的对企业运作流程内容、企业结构和治理机制进行重新规划的描述。AickelinandBurgess（2015）认为商业模式是企业为顾客创造价值而击败竞争对手过程中制定的秩序和机制，达到维护企业运营和企业内部协调目的。Chesbrough（2017）认为商业模式是一种思维逻辑和战略选择，企业获取利益需要以其商业模式在价值链上的作用呈现。Mason和Chakrabarti（2016）认为商业模式是一种连接形式，将稳定性和时空性设置到商业模式中，企业在制造的过程中，开辟新的市场空间活动，从而得到较好的创造和发展机会。（2）二手车商业模式方面最早关于二手车商业模式的研究是美国经济学家阿克洛夫，他以二手车市场为例提出了“柠檬市场”理论，指由于市场上信息不对称的情况导致劣质的商品反而取代了好的商品而被市场所选择，长此下去市场上就会出现好的商品逐渐被劣等品取代的“逆向选择”的现象。Seidenstrickeraetal.（2016）提出二手车平台可以从技术、产品、供应链管理、成本结构优化和独特资源等方面来进行创新；Martinsetal.（2015）认为，通过分析二手车平台商业模式构成、加强关键业务流程以及对变更过程进行创新，能够促进二手车平台层面的战略流程设计。MarmorsteinH等（2017）认为商业模式是二手车平台为了实现价值主张开展的各类运营活动的集合，他们在分析和研究商业模式时建立了RCOV模型，该模型由收入、组织、成本、价值构成。它涉及的要素包括价值主张、资源分配、组织体系等，这些要素能够对商业模式的结构、收入、成本等产生影响。一些学者对社交电商的模式进行了分析，AakerJL（2018）将RunGo作为案例开展了研究工作，在比较该企业与竞争者的商业模式后指出，商业模式由财务、消费者关系、产品等要素构成。1.2.2国内研究现状（1）商业模式方面罗眠（2019）通过研究构建出一个较为完整的商业模式体系，主要强调其内在组成部分之间的联系，通过内部组成互相制约、互相影响最终形成一个良性循环。庄建武（2018）指出，商业模式由重要业务、价值体系、合作伙伴、成本、消费者等要素构成。荆林波（2017）认为，商业模式对于企业而言是一种战略组合方式，他将商业模式定义为从事某一个领域的市场定位及满足客户需求时所采取的一些战略组合。牛禄青（2017）将平台商业模式大致分为了四类，提出总体来看，互联网从诞生至今，应用逐渐从专业领域走向大众领域，进入商用互联网阶段，先后呈现了媒体平台、交易平台、金融平台、分享平台四大类商业模式。乔卫国（2018）在其著作中指出：商业模式创新作为一种有组织的系统性的创新活动，需要对企业内部管理架构、经营模式等多方面进行颠覆性的改变，使得竞争对手无法以最快的速度提出应对策略并成功实施，从而带来企业的竞争优势（2）二手车商业模式方面国内二手车商业模式发展起步相对较晚，关于二手车的研究也相对不足，大多数研究都是基于国外的研究成果，加上本土化元素，从而形成新的本土化研究成果。刘杨（2016）对二手车平台的商业模式类型进行了归纳分析，并认为二手车平台的商业模式尚处于起步阶段，还存在政策限制、需求挖掘、整合能力、盈利方式等诸多难题；刘宗巍等（2016）认为，目前的二手车商业模式不够清晰的主要原因是价值主张不清晰、价值网络封闭、价值维护困难和价值实现方式单一；张涛（2018）聚焦于依托汽车制造商的前装服务平台，从技术驱动、需求拉动、市场竞争三个维度研究了二手车平台商业模式的演进、创新，并认为二手车平台价值网络主要由二手车平台企业、服务供应商、终端用户、硬件供应商市场等利益相关者构成，是二手车平台从外部获取资源的关键途径，建构价值网络的意义在于通过与利益相关者的交易获得资源，并在获取资源过程中不断降低交易成本，从而创造价值。1.2.3研究述评随着我国二手车市场的兴起，尤其在“限牌”、“限购”等一系列调控政策出台后，理论界关于二手车商业模式的相关理论与实践研究也在逐渐增多。从文献检索结果来看，相关研究主要集中在消费者购买心理、二手车市场开拓、营销技巧、车辆评估与检测等方面，从集团公司层面深入研究二手车业务板块发展模式的较为少见。本研究以瓜子二手车为研究对象，采用比较研究法和案例研究法，对瓜子二手车和天天拍车发展二手车业务进行了全方位的研究探索，对当前国内关于二手车商业模式研究的进一步丰富，同时对于进一步完善当前二手车市场秩序和指导二手车企业发展具有重要意义。2二手车市场发展现状及宏观环境分析2.1二手车市场现状分析2.1.1我国二手车市场现状近年来，我国经济持续稳定发展，人民的收入水平在不断挺高。在轿车已经逐渐成为现代家庭必不可少的交通工具的今天，二手车以较低的价格赢得了许多消费者的青睐，二手车市场也随之蓬勃发展。我国二手车市场区域分布较为集中。2019年，华东地区二手车市场共交易498.24万辆，占全国交易量的33.39%;中南和华北地区，分别交易二手车363.99万辆和225.97万辆，占全国交易量的24.39%和15.14%。华东、中南、华北地区合计占比72.92%。二手车交易市场仍然是我国二手车交易的主体，市场占有比例较高。在二手车交易市场，主要存在二手车经营企业、经纪公司以及大量的游散个人交易。除此之外，我国二手车的参与主体中，还包括二手车拍卖公司、二手车连锁经营公司以及新车生产及经销公司。图2.12019年各大区域二手车市场交易量2.1.2我国二手车市场潜力分析经济发展，社会进步，人们的消费水平提高了，消费理念同样有所上升。汽车消费大众化趋势逐渐加强，我国二手车市场交易总额逐年提高。2019年，我国二手车市场交易额为9356.86亿元，较2018年增长8.76%。尽管近几年中国二手车交易开始兴旺，但目前中国二手车的年销量目前还不到新车年销量的1/3。根据发达国家汽车市场中二手车与新车销量比例来看，中国二手车市场还有很大的发展空间;同时，随着经济的发展及新车技术的不断进步，车主换车的频率将会相应增大，这将给中国二手车市场带来发展机遇，足以说明二手车电商的发展潜力巨大。图2.22020-2025年中国二手车市场规模及预测2.2宏观环境分析2.2.1政治法律环境分析从1998年开始，国家开始对二手车市场进行管理。二手车交易在《旧机动车交易管理办法》中有明确的定义：特殊商品流通。这一定义针对二手车市场发展情况，有一定的限制程度。2004年，国家发改委正式发布了《汽车产业发展政策》。其中，提出了对二手车市场的发展与培育的具体要求。于此之后，《二手车流通管理办法》与《二手车交易规范》分别于2005年和2006年有商务部等部委发布，二手车的经营行为被规范，其传统的垄断经营和鼓励竞争被打破，而且对其设立的限制被放宽，因此，二手车交易市场的发展得到促进，同时也实现了二手车的经营主体多元化。但是，由于二手车经营的限制被放宽的原因，一定程度上冲击了二手车市场秩序。《汽车产业调整和振兴规划》于2009年2月公布并印发，规划中提出了一系列的政策措施，进一步规范和促进了二手车市场的稳定发展。规范中首先提出要建立国家二手车鉴定评估标准和临时产权登记制度，并建议调整二手车交易增值税的征收方式；提倡品牌经销商开展置换业务，同时拓展二手车经营主体范围，建立专业的二手车经销企业；并且取消一些交易过程中的不合理收费，从而减低经营主体的交易成本。2.2.2经济环境分析近年来，我们国家的汽车保有量正在迅速的增长，到2015年已经达到1.4亿辆，2020年前后汽车的保有量达到2亿台。未来的许多年间二手车市场仍将持续以每年百分之十以上的速度高速增长，二手车行业的发展空间十分广阔。随着经济的不断发展，越来越多的消费群体购买了私家车，这促进了汽车行业的前进，并且提高了汽车在汽车市场当中的保存量。鉴于消费者换车的需求越来越突出，消费者会依据自己的能力和喜好选择自己心仪的车。2.2.3社会文化环境分析电子商务的发展热火朝天，现如今二手车市场也己被电子商务深入其中，互联网上出现了一批以汽车资讯、二手汽车交易等为主的专业性网站。然而由于目前二手车市场从业者鱼龙混杂，众多打着电子商务旗号的二手车交易模式都是简单的照搬原来的实体商业模式。目前二手车和电子商务二者都是时下热门话题，并且两者均处于快速发展时期。消费者目前已经普遍接受电子商务，而且消费观念的完善，使得买二手车这一概念也不仅仅再限于钱多钱少。将电子商务和二手车市场结合，搭建一个全新电子商务二手车销售平台有着极大的市场潜力。2.2.4技术环境分析目前，电子商务技术日趋成熟，从构建网站再到开发APP，网络工程技术已不再有太多难题。并且，电子商务使得商家与消费者之间的交流变得十分方便，构建一套电子商务系统成本较低，但却有着极高的工作办事效率。电子商务的透明性能很大程度上改善商家与的消费者信息不对称、买卖诚信体系不健全、经营主体碎片化等问题。2.3主要竞争对手分析2.3.1主要竞争对手识别在我国几大二手车交易市场走访，通过在针对二手车市场潜在消费者的调查中发现，消费者所知道的二手车电商有天天拍车、人人车、瓜子二手车、车易拍、二手车之家。其中人人车、瓜子二手车、天天拍车均有很大认知度。三家均是电商销售，都有自己单独的APP应用，但又各自略有不同。人人车和瓜子二手车所卖二手车以个人车源为主，宣扬个人车主卖给个人买家。天天拍车车主要来自天天拍车，车源去掉中间商直接卖给消费者。2.3.2主要竞争对手分析人人车：于2014年4月成立，公司名称为北京善义善美科技有限公司，创始人李健。公司一直致力建设一个全新的二手车C2C交易模式，为个人车主和买家提供诚信、专业、便捷、有保障的优质二手车交易。公司口号是“放心个人二手车”，企业文化核心为“朋友·爱”。人人车强调把每个用户当成朋友，以对待朋友的真诚来对待用户，人人车就像你的朋友一样可靠可信赖。瓜子二手车：瓜子二手车是赶集网于2014年11月上线的二手车O2O服务，专注于推动国内个人二手车市场发展，并且只推广100%个人车源，瓜子二手车直卖网引入国际先进的c2c买卖二手车模式，省去二手车交易的中间环节，以互联网连接买家到卖家，给买卖双方更多利益空间。3瓜子二手车和天天拍车的商业模式对比分析3.1瓜子二手车简介瓜子二手车于2015年9月正式上线。在此之前，瓜子二手车是赶集网分类中最重要的信息网络。2015年11月，瓜子二手车公司正式成立并独立运营。首席执行官是市场网络创始人杨浩涌。瓜子二手车服务覆盖30个省的200多个城镇。公司要求“去中间商化”，并通过互联网连接买卖双方，专注于O2O上的二手车和售后服务。瓜子二手车主营业务为贸易，目前，公司业务已为售后服务提供了全面的服务，包括现场汽车评估、汽车交易、二手车保险、道路救援、维护等。基于二手车销售，瓜子二手车将继续扩展垂直链条，设计新车和售后服务，并为用户提供更多服务和更多购车选择需求。自成立以来，该公司已从红杉资本，山行资本，海航资本和招商银行国际投资超过23亿美元。2018年，销量达到60万辆，市场份额为5%。在2019年，交易数量将翻一番，市场份额有望超过8%。3.2瓜子二手车商业模式分析如今，瓜子二手车是纯粹的轻资产在线模型，通过匹配商店中的买主和卖主来获利。在此过程中，一个经销商仅需通过网站和电话提供车辆信息，配送中心将根据卖方和卖方之间的距离以及卖方的预先检查来确定检查人员。一旦检查完成，检查员将完成车辆的检查，并将信息上载到站点，供买方选择。当买家通过网站或其他端口获取车辆信息时，他们仅需要根据测试报告确定车辆的状态。如果买家要购买汽车，他将与瓜子二手车联系，并在现场调查期间与检查员达成协议。在出售车辆之前，瓜子会根据买方的信用状况为买方提供租赁服务。交易车辆后，瓜子二手车可以将保险和证券出售给买方。在此过程中，瓜子二手车的项目开始盈利，主要包括车辆服务费和某些佣金。图3.1显示了瓜子二手车的商业模式。图3.1瓜子二手车商业模式3.2.1客户细分瓜子二手车销售网络主要关注典型的C2C模型C端买家和经销商。然而，由于许多原因，二手车在国内市场上的分销非常复杂。供应商与买家之间需要多个链接，例如4S商店和二手车经销商。由于C2C平台极大的压缩了中间商的利润，交易成本得以降低，因此，卖方的售价高于原始价格，买方的价格低于原始价格。当前，国内二手车市场上的大多数汽车都来自个人。二手车的最终用户是一个人，这足以确认C端是国内二手车市场的主要部分。瓜子二手车专为C端而设计，增长前景值得期待。3.2.2销量渠道瓜子二手车主要用于三个平台，网站、移动应用程序和呼叫中心。网站和移动应用程序的知识起着主导作用。想要购买汽车的消费者可以在线搜索二手车。选择汽车时，会向消费者提供详细全面的测试报告，其中包括200多种产品。尽管消费者不知道车辆检测，但他们可以轻松确定车辆的整体状况，从而提高了消费者的购车能力。同时，经销商可以同意在三个平台上出售汽车。信息登记后，瓜子平台将派遣检查员检查附近的二手车。3.2.3盈利来源瓜子二手车盈利主要分为两部分。首先是活动期间产生的交易费用。所使用的瓜子二手车将是业内首个开放式C端交易费用。根据规定，乘用车的服务费约为购车价的4%，最低为2000元，最高为8000元。按严格选择，服务费为4499元，增长9%，但卖家承担服务费的2-4%。该措施取消了中间服务付费测试环节，并在帮助打破传统的二手车模型以实现多元化和提高行业透明度方面发挥了非常重要的作用。其次是汽车服务市场。它主要包括维护、修理和保险。众所周知，汽车是消费品。买车后有很多后续投资。这在汽车后面创造了广阔的市场。假设汽车经销商可以筹集一定数量的资金，则可以通过诸如汽车金融和保险之类的售后服务找到利润点。如果想用这种模式赚钱，需要一个起点来寻找优质的汽车，并且需要吸引尽可能多的卖家。只有这样，才能形成一个良性循环，等规模达到一定的时候自然能够盈利。3.2.4核心资源作为一家二手车电商平台，瓜子二手车所提供的是一整套的综合服务，涉及众多方面许多项目，车辆信息收集，发布、车辆检验、促成交易、办理过户、售后保障等等，提供二手车交易信息，车辆鉴定、汽车保险、汽车保养、汽车金融是二手车电商的增值业务。瓜子二手车将买卖二手车上游、中游、下游资源进行整合，让消费者体验一站式服务。销售服务：消费者可以通过网站，移动APP查看车辆性能，配置，照片以及其他的详细信息。与百度地图合作，提供精确的看车地点，可以免费致电预约看车。售中，优信二手车提供三大购车服务：无事故承诺、原厂保质、经销商保质。门户网站：电子商务面向消费者，最直接的便是门户网站。瓜子二手车门户网站设计简洁明了，元素简单，但指向性很明显。如图3.11所示，消费者进入网站一目了然，保证了网站的观赏性也方便消费者快速的根据自己所想买的汽车品牌、车系、价格、车型来选购汽车。移动终端APP：在几大主流操作系统Android、IOS、WindowsPhone上推广APP，利用手机移动终端在线查看车辆，预约实地看车。售后服务也在APP上实现，通过APP可以查看月供或车辆使用期限，车辆保养查询等多项已购车辆信息。3.2.5关键业务瓜子二手车的主要业务是交易信息服务和线下评估服务。这两项业务也是二手车贸易中的重要纽带。交易信息服务类似于代理服务，上级为二手车经销商，下级为二手车买家。瓜子二手车使用该平台向买方展示卖方出售的汽车。在此之前，瓜子二手车评估部门对卖方的车辆进行全面的检查和估价，并且通过减少买卖双方之间的信息不对称性，将测试结果呈现给买方。3.3天天拍车简介天天拍车交易网（下文均简称：天天拍车），创办于2003年，是国内最早一批从事二手车经纪业务的互联网企业。天天拍车定位于“不赚差价”的纯经纪业务模式，构建了一套包括线上网站（online）、线下实体连锁店（offline）和全国客户呼叫中心在内O2O运营体系，为二手车交易提供检测、质保、咨询、信息发布、成交撮合、过户、物流、售后、支付担保等系列服务。公司总部位于福州，目前所发展的连锁门店已达752家，覆盖全国25个省的135个城市，拥有7000多名专业的二手车经纪人，2014年全年交易量已接近24万辆，成交额超过百亿。迄今己经获得包括晨兴、IDG.58同城等在内的知名风险投资公司的两轮投资。3.4商业模式分析图3.2直观显示了天天拍车的商业模式，不难发现，它是一个典型的二手车C2C在线交易模式。它通过直接撮合买卖双方进行交易，压缩二手车交易链的中间环节，为买卖双方提供二手车经纪业务服务。平台提供二手车检测认证、交易及质保服务，设置线上平台和对应的线下服务门店，线上系统将客户信息向线下门店进行导流，线下门店为客户提供交易服务。为了确保车源信息真实，平台提供免费上门检测车况信息服务，验车成功后把二手车信息发到公司网站向买方进行推介；买方有购买意向后，车况评估师会陪同买家上门看车，达成交易后，门店提供过户等流程服务。图3.2天天拍车商业模式图3.4.1客户细分天天拍车的主要服务对象为个人客户（C端），属于典型的C2C模式。国内二手车流通链条之复杂已是共识，一辆车从原车主手上到达最终购车者，中间经历三、四次倒卖也毫不奇怪。C2C模式最大限度压缩了中间环节，买家和卖家直接交易，去除了黄牛、4S店、二手车商等中间商的利润空间，降低了交易成本，买卖双方都能获得满意的成交价格。目前中国的二手车市场主要呈现卖方市场特征，车源主要存在于个人手中，而绝大多数二手车的最终消费者是个人，所以C端车主和C端买家是二手车价值链中最有价值的部分。3.4.2销售渠道天天拍车主要通过公司自建的线上网站平台、线下连锁门店和全国客户呼叫中心为客户提供服务。买卖双方可以通过网站、呼叫中心、门店三个平台进行委托买卖车，线上的客户会分配到线下门店，通过门店进行约看车辆，从而达成交易。天天拍车的线下门店采取直营和特许加盟两种方式，以加盟商为主，公司为加盟商提供开店的一体化辅导，加盟商是投资人和直接经营者，总部不直接介入加盟商所属门店的日常经营，只进行业务辅导和业绩考核。3.4.3盈利来源由于天天拍车整个体系分为两个独立的利益方，一个是天天拍车总部，另一个是连锁店的加盟商，所以天天拍车的收入要分为两个部分来分析。总部的收入主要来源于以下几个方面：（1）加盟商缴纳的加盟费，包括品牌使用费、品牌保证金等。（2）每年向加盟店收取的门店管理费。（3）自有门店的利润。（4）其它服务收费：包括检测费、保险、二手车贷款等金融服务费用。加盟店的主要收入为向买卖双方收取的经纪佣金和其他中介服务费用。3.4.4核心资源天天拍车在国内二手车电商行业中主要的核心资源有以下几方面：（1）网站拥有巨大的浏览量天天拍车网站设立较早，在二手车领域有相当的知名度，每天有10万个以上独立客户在检索信息，委托天天拍车买车的客户累计达到300万人次以上，使得客户成交更为便捷和迅速。各加盟店只要收集到足够的车源，天天拍车网络系统就能将客户购买需求引导到加盟店去，完全不愁销售路。（2）线下服务点数量多，遍布全国。截至2019年初，网点己经遍布全国25个省，135个城市，超过750家门店。初步建设成了一个全国服务网点体系的建设，规模全国第一。（3）完善的运营培训体系由于天天拍车通过加盟形式建设线下服务门店，所以加盟商的育成对整个服务体系来说尤为重要。天天拍车构建了完善的运营培训体系，用来培育加盟商如何经营门店，使得天天拍车这种加盟连锁模式具有快速复制的能力，千百个位于不同地点的门店将构成企业的整体，实现成本协同、规模效应和品牌强化。（4）先进的业务管理软件天天拍车历经多年开发出一整套二手车电子商务服务解决方案，包括二手车业务管理系统、客户管理系统和二手车评估鉴定系统软件，实现了线上线下的信息同步更新，可以进行二手车信息管理、客户管理、回访管理、交易管理。各业务单位可以通过业务管系统提供数据查询、评估支持，以及能够实现跨区域、跨门店的资源共享。这套全新的二手车电子商务服务解决方案能够实现产品检测、交易和管理的全流程电子化，结合公司的网站和手机app软件，天天拍车搭建了一套完整的网络资源平台系统，实现传统二手车汽车营销体系完全电子化。3.4.5关键业务天天拍车的关键业务包括交易信息服务、车辆检测服务和质量担保服务。交易信息服务就是为二手车买卖双方提供中介服务，提供信息发布、信息核实、交易撮合、成交过户等服务。车辆检测服务就是通过专业人员和仪器对准备出售的二手车进行车况检测，并出具检测报告，以供买车人参考。质量担保服务就是公司承诺售出的二手车如果有未经事前披露的质量瑕疵影响二手车使用，公司全额退款。4我国二手车商业模式存在的问题及对策4.1存在的问题4.1.1车源不够车辆来源是二手车轻资产电子商务业务模型的基础。根据二手车市场的特点，国内二手车市场仍然缺乏汽车。汽车经销商和有车源的企业在交易过程中始终处于更有利的位置。这是因为二手车市场是供需之间的典型失衡。许多汽车来源都集中在一二线城市，其中大部分由当地经销商掌握。商业模式表明，活动期间对传统销售渠道的不信任使交易信息不明确，交易业绩不佳。这些因素导致中国二手车缺乏电子商务，尤其是互联网信用机制，这使得人们在选择每辆昂贵的汽车产品时更加不愿在互联网上进行交易。人们在互联网上买卖二手车时，首先要下载汽车信息并执行交易。该过程需要许多步骤并且需要大量手续。二手车卖家更愿意将其汽车出售给经销商和中间商。但是，在二手车车价估算中，由于汽车定价系统的准确性低，汽车价格往往会有很大差异。结果，购买二手车在线电商资源变得更加困难，并且车源就是二手车电子商务的命脉。他们的所有业务都在二手车交易中展开。4.1.2盈利渠道单一目前，销售主要来自交易过程中产生的服务费以及经销商保险和贷款管理成本。二手车电商是一个需要快速增长和扩展的行业。如果利润渠道过于统一，那么资本链的风险就非常容易发生。在快速增长的过程中，我们不得不需要巨额广告费用，并且单一的收入模式不能带来多元化业务的开展。但是，如果您的网站流量较低，则交易数量将减少，并且业务将变得更加困难。因此，有效拓宽盈利渠道是非常需要的方法。4.1.3消费者信任度不高国内汽车市场中的二手车市场不规范，存在许多弊端。二手车更换里程表和隐藏的服务信息要求您在选择二手车时要小心并应对欺诈，这可能导致二手车用户严重缺乏信心。作为二手车卖方，他们不愿意在线上销售，对于二手车测试指标和评级系统带有怀疑。4.2解决对策4.2.1加强与经销商合作当前车源供应显然不足，对于仅在难以实现核心业务的情况下的二手车电商而言，很难做到这一点。另外，从上面可以看出，电子商务在国内二手车市场中的普及与传统的经销商相比，它的增长迅速，但是电子商务的份额仍然很低。此外，三四级城市有许多旧车的消费者。这些消费者不太了解二手车电子商务，仍然更喜欢线下购买二手车。因此，需要与许多经销商合作，以扩展他们的汽车产品。为了提高的供应，必须使用自己广泛的计算机技术和车辆评估与测试技术，并与经销商合作采用直接供给的方法。具体如图4-1所示：图4-1二手车电商与经销商合作模式4.2.2开拓汽车新零售业务二手车通常是非常耐用的消费品，仅通过互联网很难确定迅速增加的普及率。因此，有必要通过二手车电子商务平台开发线下服务。与传统的汽车经销商不同，二手车电子商务具有竞争优势，它充分利用了二手车价值链中巨大的在线流量，离线车辆定额，分销和仓储服务，租赁服务，售后服务。同时，应提高离线服务的质量和消费者体验。例如，如果需要对车辆进行详细评估，则客户可以进行在线拍卖。大型测试只能在固定位置进行。在进行逐访评估时，需要许多人力和物力。对于C端客户，可以在线解决一些客户购车需求。如果需要区域之间的运输或分配，则线下门店也可以提供服务。线下门店也可以接受不在线促销汽车的客户。由于这些客户对汽车的需求很高，并且存在主要的进入壁垒，他们必须经营一家线下门店。因此，二手车平台通常会构建一个集成的汽车销售服务系统，为用户提供全面的服务保证和增值产品，并提供新的服务内容和指导以进一步提高平台的盈利能力和服务水平。4.2.3重建汽车价值网络在重新配置商业模式后，二手车交易不会改变。在此基础上，还需要开发两项关键业务：大数据平台和售后市场服务。大数据平台在整个业务模型中都扮演着重要角色，重要的信息在从卖方向完成车辆操作的买方提供车辆信息中起着重要作用。有效的车辆评估，下载卖方信用记录，并有效解决买方的不信任。同时，通过提高评估程序的效率，它通过降低操作速度来降低运营成本。二手车市场不仅有效地增加了消费量，而且还通过提供维护，维修，质量保证，财务和其他服务来降低消费者的信心并缓解担忧。针对新车和二手车买家，O2O平台提供了线上和线下的有机结合，实现了在线和离线流量，售后市场流量，线下车辆来源，并最终创建了一个完整的系统。结论本文基于商业模式理论分析了二手车电商的商业模式，并为商业模式的创新提出了合理的建议。二手车的来源主要集中