【营销模型】更好理解市场趋势消费者需求

职场精英进化论

出品营销模型MARKET60个模型汇总，让你看懂所有营销策略！2024职场起航系列在营销道路上游刃有余

设计背景掀起潮流狂潮

营销新模式！营销，早已不是单纯的产品推广，而是一场与消费者心灵的对话。在这个信息爆炸的时代，如何抓住用户的心？让我们一起探索全新的营销模型法。MARKET潮流与情感，双重驱动情感营销，是近年来大热的策略。品牌不再只是冷冰冰的标签，而是成为人们表达自我、寻找共鸣的载体。一个好的情感营销案例，能瞬间引发用户的情感共鸣，使其成为品牌的忠实拥趸。创新与颠覆，重塑品牌形象在竞争激烈的市场环境中，品牌需要不断地自我革新，打破常规。通过创新的营销手法，如跨界合作、IP联名等，不仅能提升品牌知名度，还能塑造出与众不同的品牌形象。精准定位，锁定目标人群知己知彼，百战不殆。深入了解目标消费者的需求、喜好是关键。通过精准的数据分析，我们可以更准确地把握市场动态，为品牌制定出更有效的营销策略。社交媒体，引爆话题热点社交媒体平台是当今传播的主战场。利用微博、抖音等平台，通过创意短视频、互动话题等形式，可以迅速将品牌推向公众视野，成为舆论的焦点。口碑与信任，长期发展的基石营销的最终目的是建立品牌与消费者之间的信任关系。只有当消费者对品牌产生信任感，才能真正形成口碑传播，为品牌的长远发展奠定坚实基础。在这个日新月异的时代，营销之道千变万化。只有紧跟潮流，不断创新，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地。让我们共同见证，营销新模式的崛起！HelloHello,People很开心遇见你2024与你一起成长目录01金字塔模型023W黄金圈法035W2H分析法04PDCA循环05KISS复盘法06SWOT分析法07STP模型08OIIC模型094P营销理论104C理论模型11AISA模型123C战略模型13天地人模型14PEST模型15OKR模型16HGB大渗透17AIPL模型18FAST模型19RFM模型20AARRR模型21GROW模型22人货场模型234A营销理论24MVP模型25P/MF模型26马斯洛需求27波特五力模型28波士顿矩阵29竞争战略30市场竞争31安索夫矩阵32GE矩阵33三位一体34品类赋能35数据分析365A应用模型37SMART原则38麦肯锡七步39卡诺KANO40RACI模型41果园矩阵42SCQA模型43三角模型44主我&客我45分析六步模型46正倒三角形47品牌五力48第一性原理49投资变与不变50供给需求模型51AB测试模型52传播起承转合53编码/解码54用户决策模型55投资三段论56资产三要义57CBBE模型58品牌魅力模型59品牌评估法60利益销售模型MARKETINGMODEL金字塔模型四个基本原则1结论先行表达一个中心思想，并置于最前2以上统下每一论点都是对下一层级论据的总结概括3归类分组每一组的思想属于同一逻辑范畴4逻辑递进每一组思想按照一定逻辑顺序排列表达逻辑:先说结论，后说论据，先总结所以，后过程因为。塔尖面积最小，即一两句话说出结论，塔往下依次面积增大，说明结论的论据。从上而下，先陈述论点，后论据支持。适用场景;提案沟通思考理论来源：麦肯锡芭芭拉·明托《金字塔原理》结论论据1论据2论据33W黄金圈法则适用场景：思考的底层逻辑商业模式理论来源：西蒙·斯涅克《从“为什么”开始》Why?为什么做？（目的）How?如何做？（方法）What?做什么？（执行）思维模式处在最外层的人，知道自己要做什么「What」，却很少去思考怎么做才更好。处在中间层的人知道如何「How」做更好地完成任务和目标，却很少去思考做这件事的原因。只有处于最中心圈的人，才清楚自己为什么「Why」做这件事情。Why是做这件事情的核心本质，其他都在围着这个圆心在转。5W2H分析序号5W2H分析法案例1What：是什么？做什么？目的是什么？这是一款什么产品？它的卖点是什么？2Why：为什么做？为何要开发这款产品？消费者为什么要买它？3Who：谁来做？这款产品是为哪群人开发的？4When：什么时候做？什么时间做最合适？什么时候发布这款产品？5Where：何处？在哪做？一定要在这做吗？这款产品在哪些渠道售卖？在哪些平台传播？6How：怎么做？方法是什么？如何营销这款产品？7HowMuch：多少钱？多少量？投入产出如何？这款产品价格多少？要花多少钱推广？适用场景：产品上市传播推广人生规划理论来源：二战美国陆军兵器修理部主要优势：（1）清楚界定问题、表述问题，提高认知效率；（2）同时抓住核心要点，不遗漏重要讯息；（3）易理解，好上手。MARKETINGMODELPDCA循环plan计划计划的目标Action行动对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训需要规避，以免重现。未解决的问题放到下一个PDCA循环Do执行达成目标，而进行的内容Check检查总结执行计划的结果，注意效果找出问题PDCAPDCA适用场景：项目质量管理理论来源：美国质量管理专家戴明博士需要改进的可以保持的需要开始的需要停止的Improve哪些环节/因素导致活动出现了不满意的地方，需要在后续活动中进行改进的。Keep复盘这次活动中做的好的，后续的活动能够继续保持的动作。Start哪些环节在本次活动中没有实施，而后续需要开始做的。Stop哪些行为是对活动不利的，需要停止的。适用场景：项目质量管理理论来源：美国质量管理专家戴明博士KISS复盘法SWOT分析SWOTStrengths优势外部环境内部资源Opportunities机会Weaknesses劣势Threats挑战

适用场景：企业战略制定竞争对手分析理论来源：管理学教授韦里克MARKETINGMODELSTP以顾客需求差异类型，将市场中某产品/服务进行细分Segmenting市场细分根据市场细分，确认产品/服务想进入的一个或多个细分市场。Targeting目标市场根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。Positioning市场定位OIIC

适用场景：企业营销战略理论来源：温德尔·史密斯Objective目标Issue障碍Challenge（应对挑战的）方案Insight洞察4P理论注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位Product产品注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位Promotion促销企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的Place渠道根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量Price价格适用场景：商业模式理论来源：菲利普·科特勒通过OIIC模型，企业可以更有效地理解消费者的需求和痛点，从而制定更有针对性的营销方案。同时，OIIC模型还可以帮助企业提高找到痛点的效率，节约人工成本和时间。MARKETINGMODEL4C理论消费者满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。成本企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须降低成本。CostConsumeCommunicationConvenience便利企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。沟通不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。适用场景：商业模式理论来源：1990年美国学者罗伯特·劳特朋AISAS模型分享注意兴趣搜索行动适用场景：消费者行为分析模式理论来源：电通AISAS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化，所总结出来的一种新的消费者行为分析模式。而这种模式在社交网络中得到较好体现，并形成闭环。朋友分享的商品内容会引起用户的注意（Attention），然后激发用户的兴趣（Interest），并且对这个商品进行搜索（Search），最终导致购买行为（Action）的产生，购买成功后再分享（Share）给自己的朋友，闭环完成。3C战略模型3C适用场景：企业经营战略理论来源：大前研一公司顾客（Customer）：客户是谁？他们想要的产品是怎么样的？这个市场的规模有多大？利润情况怎么样？在什么渠道可以接触到客户？竞争对手（Competition）：首先分析对手的现状竞争对手成功要素，也就是Keysuccessfulfactor，分析潜在竞争者会对市场造成什么影响？公司自身（Corporation）：看企业自身内部的能力，主要包括产品经验，人才储备，品牌形象，市场与销售渠道，资金情况，政府关系这六个方面。MARKETINGMODEL天时地利人和在做任何企业战略时，都需要考虑天时（市场面对的大环境），不能逆天而行。地利（企业自身能力），我方是否有占据地势优势。人和（消费者需求），我们做出来的产品是否可得人心。适用场景：方案撰写职业规划商业思考理论来源：《孙子兵法》演变天时地利人和大环境自身消费者PESTP（政治）S（社会）E（经济）T（技术）技术因素（Technology）：有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。政治因素（Politics）：有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等。经济因素（Economy）：有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等。社会因素（Society）：有人口、价值观念、道德水平等。适用场景：公司战略规划市场规划产品经营发展研究报告撰写适用场景：企业目标管理个人目标管理理论来源：英特尔OKR理论全称：ObjectivesandKeyResults很多大企业都在用，比如阿里，主要是为了清晰目标，以及如何更好地实现目标，各个层级之间如何有效执行下去。通过O（Objectives目标）来进行拆分出KR（KeyResults关键结果），下一级的O是上一级的KR，最终保证大家目标方向的统一。OKR1KR3KR2MARKETINGMODELHBG大渗透AIPLFAST

适用场景：品牌人群资产定量化链路化运营理论来源：阿里适用场景：消费者资产管理理论来源：阿里

适用场景：品牌营销理论来源

：BryonSharp教授大媒体大渠道大品牌HBG大渗透HowBrandsGrow品牌增长=渗透率X想得起X买得到渗透率想得起买得到HBG揭示了用户购买和销售增长的模式。这种模式可以表达为一个公式：品牌增长=渗透率X想得起X买得到，即大品牌、大媒体、大渠道。也就是说，想要实现品牌增长，首先要提高产品的渗透率，然后要让消费者在产生需求的时候想得到你，之后产生购买欲望，还要能买得到你的产品。AIPL模型是来源于美国的一个营销模型，AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚，就是用户从看到你（曝光，点击，浏览），倾向你（关注，互动，搜索，收藏，加购），购买你（支付下单），忠于你（正向评论，重复购买）。AILP认知Awareness兴趣Interest购买Purchase忠诚LoyaltyFAST指标体以人群维度的渗透来衡量生意的长期健康，能够更加准确的衡量品牌营销运营效率。同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌价值健康、持久的维护。Thriving高价值人群活跃度会员活跃度Fertility可运营的人群总量AIPL总量Advancing人群渗透率AIPL渗透Superiority高价值人群总量会员总量FAST数量指标质量指标MARKETINGMODELRFM适用场景：衡量用户价值理论来源：美国数据库营销研究所ArthurHughesFRM重要价值客户：最近交易时间近、交易频率和交易金额高，简称“两高一近”，肯定是优质客户。重要发展客户：最近交易时间近，交易金额高，但交易次数少，但不太活跃，忠诚度不高，需要通过相关激励，提高其购买频率。重要保持客户：交易金额和交易频次都很高，但最近一次交易时间远，是个很长时间没来的忠实客户，需要主动和客户互动，及时唤回。重要挽留客户：交易金额高，但最近交易时间远、交易频次低，说明其消费力较高，是潜在的价值客户，需要重点维持。一般价值客户：最近交易时间近、交易频次也高，唯独交易金额小，属于低客单价群体。分为两种情况，一种是低价高利润产品，也可适当维持及发展。另一种是低价低利润甚至持平，此时不需要额外投资大量预算维持。一般发展客户：最近交易时间近，但交易频次和交易金额小，说明属于意向用户，有推广价值，以此提高交易频次和交易金额。一般保持客户：交易次数多，但是贡献不大，一般维持即可。一般挽留客户：最近交易时间远、交易频次和交易金额也都很小，贡献度最小，如果不需要额外的运营预算和精力，也可适当进行维护。R（Recency）：离某个时间点最近的一次消费，为「近度」维度；F（Frequency）：一段时间内的消费频次，为「频度」维度；M（Monetary）：对应这段时间内的消费金额，为「额度」维度。AARRRAARRR裂变拉新激活召回留存引导持续裂变的活动推荐用户&推荐品牌吸引眼球的注册奖励简单操作的注册流程实时反馈，提高用户获的感紧迫的新人福利明确的引导流程良好的产品体验完善的成长体系用户的情感关怀界定流失用户建立流失预警分析流失原因制定促活策略获取用户（Acquisition）：用户如何找到我们？激活用户（Activation）：用户的首次体验如何？提高留存（Retention）：用户会回来吗？增加收入（Revenue）：如何赚到更多钱？病毒式传播（Refer）：用户会告诉其他人吗？适用场景：互联网用户增长用户转换漏斗模型MARKETINGMODEL人货场适用场景：大快消行业品类有的放矢的增长模型理论来源：阿里人货场适用场景：（新）零售理论来源：阿里人消费者，目标客户场渠道（传播+销售）货产品GROW精致妈妈GenZ小镇青年...现有类目渗透提升类目拓展渗透提升复购增加客单价升级品牌GMV存量品牌GMV存量品牌GMV增量G-Gain渗透力R-Retain复购力O-boost价格力W-Widen新品力（非GMV指标）GMV指标品牌增长产品开发就是生产出满足人的货，场就是在特定的传播渠道以及销售渠道将产品卖出去。复购力(Retain)：消费频次增加带来的GMV增量。复购力(R)可按照新老客视角进一步细化。对于母婴、宠物食品等忠诚品类，复购力(R)尤为重要。新品力(Widen)：非GMV增量指标，通过多个维度指标综合评估新品效能，包括新品对新客和GMV的贡献力(新客人数占比及GMV贡献占比)、新品的爆发力(初次上新期间的GMV表现)和上新敏捷度(上新频次)。GROW将品牌的GMV完整增量拆分为渗透力(Gain)、复购力(Retain)和价格力(bOOst)三大增长因子。每个因子驱动的增量GMV绝对值即为品牌的指标分值。随着新品日益成为品牌增长的引爆点，新品力(Widen)也被作为衡量品牌增长能力的重要指标。此外，该指标还可细化到不同策略人群的维度，从重点人群颗粒度探究品牌表现与增长潜力。渗透力(Gain)：渗透提升(消费者拉新)提升带来的GMV增量。渗透力(G)可拆分为现有类目渗透提升和类目拓展渗透提升。价格力(bOOst)：购买价格升级带来的GMV增量。价格力(O)可按照新老客视角进一步细化。针对美妆、个护等消费升级趋势明显的品类，尤其是其中精致妈妈、资深中产等升级心智较强的人群，价格力(O)重要性提升。MARKETINGMODEL4A营销理论适用场景：确定增长机会MVP适用场景：产品上市适用场景：产品上市理论来源：马克·安德森P/MF4P产品（Product）定价（Price）渠道（Place）促销（Promotion）4A可接受性（Acceptability）可负担性（Affordability）可到达性（Accessibility）知晓度（Awareness）理论来源：《精益创业：新创企业的成长思维》埃里克.莱斯MVP=MinimumViableProduct最小可行性产品和常规产品不同，MVP更侧重于对未知市场的勘测，用最小的代价来验证商业的可行性。先向市场推出极简的原型产品，然后在不断地试验和学习中，以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求，灵活调整方向。如果产品不符合市场需求，最好能“快速地失败、廉价地失败”，而不要“昂贵地失败”。如果产品被用户认可也应不断迭代升级，挖掘用户需求，迭代优化产品。最小化=降低试错成本，速度>完美，在过程中不断趋近完美。ProductMarketFit理论全称：Product/MarketFit产品符合市场需求目的现状P/MF重点案例用更好的产品体验满足一个已有的市场需求已经存在，但需要体验更好的产品提供体验更好的产品非常好的用户体验+大量营销推广投入瑞幸咖啡用一个产品满足已有但部分需求未被满足的市场用户的部分需求未被满足满足用户的细分需求用更加精细的营销推广策略来吸引新用户Uber用一个产品满足一个新的市场在产品诞生之前，用户不知道自己需要这种产品基于已有需求创新有价值的用户体验，说服用户去体验，激发用户已有需求，并形成一种火爆现象支付宝MARKETINGMODEL马斯洛需求层次理论波特五力竞争模型

适用场景：竞争战略理论来源：迈克尔·波特

适用场景：消费者洞察理论来源：美国心理学家马斯洛安全需求保障安全稳定，免除恐惧威胁自我实现充分发挥潜能，实现理想抱负生存需求满足基本需求，维持个体生存爱与归属建立感情联系，归属某一群体尊重需求内在价值肯定，外在成就认同同业竞争者的竞争程度：企业间的竞争就是一个行业内企业的直接对抗，它往往是五种力量中最重要的一种。供应商的讨价还价能力：供方主要通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。潜在竞争者的竞争能力:新进入者以瓜分市场的目的进入，在给行业带来新生产能力、新资源的同时，逐渐拉低企业盈利水平，甚至将危及现有企业的生存。充分的竞争赋能消费者价格平权，一般将以更低的价格都买到同样的商品。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素：（1）进入新领域的门槛高低；（2）预期现有企业对于进入者的反应情况。购买者的讨价还价能力：取决于购买者与企业之间的砍价杠杆（砍价的手段）和购买者对价格的敏感程度。同业竞争者供方议价能力潜在进入者的威胁替代品的威胁买方议价能力替代品的替代能力：替代产品是那些能够实现本行业产品同种功能的其他产品。MARKETINGMODEL竞争三大通用战略适用场景：竞争战略理论来源：迈克尔·波特《竞争战略》波士顿矩阵金牛产品：低增长率，高市场占有率。增长缓慢说明是成熟期产品，高边际利润能为企业带来很大的现金流，此时企业无需通过大量投资扩大规模。可用此业务现金流为其他业务输血。瘦狗产品：低增长、低市场占有率。很显然，没有竞争力，应减少生产发展，逐渐淘汰。问题产品：高增长、低市场占有率。趋势较好，只是市场份额低，企业应找出其原因进行改良，并加大投资，增加市场占有率，使其进一步发展成为明星产品。明星产品：高增长、高市场占有率。此时正处产品的成长期，市场占有率相对金牛产品低，需要加大投资扩大规模，发展成为金牛产品。问题产品明星产品现金牛产品瘦狗产品高高低低市场占有率市场增长率适用场景：分析和规划产品组合理论来源：美国管理学家布鲁斯·亨德森差异化战略：俗话说，物以稀为贵，当消费者选择性不多的情况下，差异化战略便能巩固企业的品牌忠诚度。同时，消费者对价格的敏感度也更低，不用陷于价格战之中。总成本领先战略：通过规模效应，精细化成本控制的手段，实现成本领先。即使竞争激烈，只要企业的成本低到一定水平，也能获得高于平均水平的回报率。集中战略：集中战略的是聚焦的逻辑，聚焦在某一细分市场（特定人群，针对性产品或特定地域市场）。或通过低成本或通过差异化战略，抑或二者兼有。集中战略要看体量的天花板，是否符合企业盈利的大战略。客户眼中独一无二低成本优势战略优势战略目标MARKETINGMODEL市场竞争战略模型领导者：市场份额最大，在品牌力、价格调整、新产品引入、渠道覆盖、促销花费上处于领先地位。补缺者：针对特定需求，找到缝隙市场，推出匹配产品。追随者：追逐红利，搭便车，以领导者为标杆进行模仿，也能吃到一定红利。追随者：追逐红利，搭便车，以领导者为标杆进行模仿，也能吃到一定红利。如果说领导者和追随者属于常规出招，那么挑战者和补缺者便是奇招制胜。追随者、挑战者和补缺者都有可能是中尾部或头部。适用场景：竞争战略适用场景：营销策略分析理论来源：975年策略管理之父安索夫博士市场渗透现有产品多元化市场开发产品开发新产品现有市场新市场安索夫矩阵又被称为产品市场扩张方格，是一种常用的营销分析工具。以产品和市场作为横纵坐标，组成2X2矩阵，分成四种产品/市场组合，以及相对应的营销策略。市场渗透：现产品服务现市场，通过市场渗透增加市场份额；市场开发：现产品服务新市场，找到现有产品独特卖点，开发消费者需求的新市场；产品开发：新产品服务现现场，找到现有顾客的新需求；多元化：新产品服务新市场，竞争系数小，风险最大，收益也最大。安索夫矩阵MARKETINGMODEL适用场景：20世纪70年代美国通用（GE）理论来源：企业管理多元化战略三位一体定位GE矩阵GE矩阵法又称通用电器公司法、麦肯锡矩阵、九盒矩阵法、行业吸引力矩阵。以市场吸引力和企业自身实力为横纵坐标，评估现有/发展业务，每个维度分成三级，共九级/九宫格，对企业特定业务进行判断并提出方向。深灰区域：增长及发展战略，优势资源倾斜；青色区域：维持或针对性选择发展，维持规模，调整发展方向；淡灰区域：停止、转移、撤退战略，不消耗资源。高中低高

中低市场吸引力企业实力退出保持发展三位一体定位产品独特卖点目标消费者产品品类购买比较优势适用场景：品牌定位产品定位三位一体定位公式：对于（目标消费者）而言，XXX品牌是（产品品类）中，具有（产品独特卖点）的。目标消费者：针对特定消费者对产品的基本功能及情感需求。产品品类：满足特定需求的产品品类。产品独特卖点：从消费者逻辑而非产品逻辑，为消费者提供的独特利益点。对于“关心蛀牙问题的人”而言，佳洁士是“牙膏品类”中，“抵抗蛀牙最有效的”。品类赋能品牌定位010203开创新品类扩大品类蛋糕品牌收割品类从消费者需求出发，结合竞品趋势及自身优劣势，发现需求品类。区隔市场，造品类认知，形成消费者心智。消费者是用品类思考，用品牌表达。品牌应以领导者姿态，成为消费者心智中品类的品牌代表。适用场景：品牌定位理论来源：艾·里斯、杰克·特劳特（迭代版）MARKETINGMODEL数据分析六步法适用场景：数据分析广告营销理论来源：/1、提出问题：首先应清晰，我们解决的问题是什么？2、做出假设：在此问题基础上，我们预先的假设是什么？3、数据采集：根据这个假设，开始采集数据。4、数据处理：对收集到的原始数据进行加工，包括数据的清洗、分组、检索、抽取等处理方法。5、数据分析：数据整理完之后，需要对数据进行综合、交叉分析。6、结果呈现：可视化数据，得出具体的结论性资料。内容营销5A模型了解吸引问询行动拥护内容能见度内容吸引度内容引流力内容获客力内容转粉力内容投放期内容种草/养草期内容拔草期内容沉淀期Advocate内容沉淀客户关系Act内容影响购买决策Ask内容激发受众了解Appeal内容吸引受众关注Aware内容影响受众认知度量维度效果指标受众互动度量维度关键指标：内容浏览人数参考指标：内容发布数关键指标：内容互动人数参考指标：内容浏览完整率关键指标：引导进店人数参考指标：搜索引导进店人数关键指标：引导收藏加购人数引导支付人数关键指标：新增粉丝数参考指标：累计粉丝数适用场景：内容营销理论来源：阿里数据生意参谋第一财经商业数据中心该体系以“现代营销之父”菲利普·科特勒的“5A客户行为路径”为理论基础，梳理出内容能见度、内容吸引度、内容引流力、内容获客力、内容转粉力共5个维度的数据指标。可用于评估内容营销对消费者的5重影响——了解（Aware）、吸引（Appeal）、问询（Ask）、行动（Act）、拥护（Advocate），帮助品牌全链路、分场景追踪内容营销效果，进行针对性提升与优化。MARKETINGMODELSMART原则适用场景：目标制定理论来源：管理学大师PeterDrucker《管理实践》目标必须具体的（Specific），不能笼统必须是可衡量的（Measurable），可量化的。必须是可达到的（Attainable），不过高也不过低。必须和其他目标具有相关性（Relevant），形成延展性，最终实现更高目标的达成。必须具有明确的截止期限（Time-based），在规定时间内达成，最终以截止时间判定目标是否达成。每个人都有过制定目标的经历，它看似简单，但是如果上升到技术的层面，必须学习并掌握SMART原则。麦肯锡七步成诗法适用场景：目标制定理论来源：管理学大师PeterDrucker《管理实践》序号步骤描述要诀1陈述问题清晰地阐述要解决的问题，这个问题具体、不笼统。知道要解决的问题。2分解问题（树图）可用逻辑树的形式，罗列出所有问题。问题穷尽。3消除非关键问题（漏斗法）聚焦核心问题，淘汰不重要的问题。如果我马上要交卷，可消除哪些问题？4制定详细的工作计划对关键问题进行一定的预先假设，然后查找数据进行分析。效率、成品、责任。5关键分析以事实为依据，以假设为驱动。不拘泥于数字，而是要提问“我要回答什么问题？”80-20法则；假设和分析之间的关系。6综合结果并建立有结果的结论陈述所在问题的情况，将困难之处详细列出以改善情况，摆出可能的解决路径。结论必有一个导向性的Action。7整理一套有力度的文件将解决问题的过程，整理成具备说服力的文件清晰、有力。SMART原则的价值在于帮助人们明确目标、增强可操作性、提供评估标准、配套激励措施MARKETINGMODEL卡诺KANO模型1、魅力属性——产品差异项一种让用户WOW的Aha时刻，这类因素做不好，消费者不会很在意。但如果做好了，就会让消费者好感度飙升。体现了产品/品牌的竞争优势与差异性。2、期望属性——产品加分项一种让用户觉得good的属性，这类因素做得好与不好，消费者都会有较大的正面或负面的反馈。是产品/品牌稳固市场的重要因素，也是产品/品牌最应该关注的因素。3、必备属性——品类门槛项这类因素做好了，消费者会觉得是应该的，但如果没有做好，消费者会对产品体非常不满。一般品牌都会在这类因素上做到位，以免失分。4、无差异属性——品类无关项这类因素对消费者的感知程度比较低，做得好与不好对产品的评价没什么影响。对于品牌来说，重要性排在最后。适用场景：产品满足用户需求的分类和优先排序理论来源：东京理工大学教授狩野纪昭（NoriakiKano）RACI模型RACI用于项目执行过程中对于各个角色以及相关责任相对直观的模型。项目由人所推动，所以明确每个人的角色至关重要。谁执行（R=Responsible），负责执行任务的角色，具体负责操控项目、解决问题。谁负责（A=Accountable），对任务负全责、对进度进行监督的角色，任务的进行需要通过他的批准。咨询谁（C=Consulted），在任务实施一开始或者在过程中，提供指定性意见的人。告知谁（I=Informed），任务完成时需要被通知结果的人员，而不必向其咨询、征求意见。适用场景：产品满足用户需求的分类和优先排序理论来源：东京理工大学教授狩野纪昭（NoriakiKano）具备程度高具备程度低期望属性反向属性必备属性魅力属性满意度低满意度高无差异属性卡诺模型是以产品为核心，将产品满足用户的需求进行分类，从而得出产品或服务和消费者之间的关系。RACIAccountable批准者完成最终决策Consulted被咨询者决策定案前提供帮助Informed知情者在决策定案后须被告知决定Responsible责任者实际完成工作任务或活动负最终责任者，拥有最终决定权，每一项任务活动的决策只有一个A实际工作任务完成者其任务和觉得可以由多人分工最后决策或行动前必须咨询的人。支持A与C的工作来达成目标。具备能力资源，支持工作或决策在决策定案或行动完成后必须被告知的人员；为单项沟通模式MARKETINGMODEL在寻找具有市场吸引力行业时，可将市场集中程度(市场领先者份额)和销售增长率作为横纵坐标拆分成四个象限。这四个象限显示了相应的相对吸引力。成熟：一个增长率高但没有足够强大的公司主导的市场，显然是可以摘取的成熟果实。困难：增长率低而集中程度低的市场可能易于进入，但要获利却会显得困难收获：增长率高但已存在强大行业领导公司的市场将难以渗透，因为已经有公司在那里收获了毁坏：增长率低且存在强大主导公司的市场是四种市场中吸引力最小的一个，因为它已经被现有竞争者毁坏了SCQA模型果园矩阵成熟已收获困难已毁坏高高低低集中程度(市场领先者份额)销售成长率Situation情景Complication冲突Question疑问Answer回答我们的解决方案是什么？我们应该怎么办呢？实际情况却和我们的要求有冲突。从大家熟悉的情景、事实进行切入。适用场景：结构化表达工具理论来源：麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托《金字塔原理》提升思考力：通过SCQA模型，能够将复杂问题简化为具体情境，使思考更加清晰、有条理。增强沟通力：运用SCQA模型，能够使表达的结构更清晰、逻辑更通畅，主题更鲜明，提高沟通效率。提高问题解决能力：通过SCQA模型，能够快速找到解决问题的答案，提高问题解决能力。适应性强：SCQA模型适用于各种需要沟通和解决问题的场景，特别是面对复杂问题时，如商业领域中的市场趋势分析、解决销售问题、指导产品规划等，以及个人生活中的问题理解、解决方案寻找等MARKETINGMODEL奥美品牌定位三角模型主我&客我洞察法数据分析六步法我是谁?WhoamI?(品牌个性或特点)我为存在?WhoamIfor?(目标人群描绘)为什么买我?Whobuyme?(价值主张:利益点或支持点)适用场景：品牌定位理论来源：奥美奥美的品牌定位三角主要围绕品牌定位、TA以及RTB展开。用一个简单句式来陈述品牌定位就是：我（xx品牌）是__________，为了什么样的人，提供什么样的好处。适用场景：检验是否为好创意创意够爆这个idea本身能引发传播。1品牌相关内容传播即品牌传播2驱动购买这个创意本身能驱动消费者短期/长期购买。3洞察主我客我适用场景：消费者洞察理论来源：美国社会心理学家G.H.米德主我是现实已经存在的自己，客我是符合社会期待的那个自己，传播所营造的是从主我走向客我的过程。传播是按自身目的，而定制化塑造客我形象，从而使消费者在心理上认同从主我A走向客我B的过程。而产品植入的方式是，因为拥有了它才能形成社会期待的客我。MARKETINGMODEL正倒三角形方案逻辑品牌五力模型Coreidea传播扩散推导洞察适用场景：传播方案撰写方案就像一个倒三角形+一个正三角形的叠加，倒三角形即通过推导及洞察得出一个聚焦的coreidea（一个Action），正三角形则是将这个核心点，进行传播扩散。产品力指的产品综合性价比，包括产品具备的功能属性与价格之间的关系。其中产品力是根本，是驱动其他作用力的载体。渠道力指一级/二级分销商的营商意识、经营管理能力、市场格局，资金实力和对品牌的忠诚度。营销力指企业各个层级的战略格局、整合营销能力、媒体资源能力、以及企业的危机公关能力。管理力指执行团队（企业各个层级、经销商执行层）对营销项目的组织、管控、跟进、总结的能力。品牌力是品牌具有的知名度、美誉度等品牌资产的沉淀，商誉的影响力，以及文化的认同度，这些在驱动消费者购买的综合能力。品牌力是终极作用力，相当于是最核心的源动力。适用场景：检验企业是否具备品牌力MARKETINGMODEL第一性原理投资的变与不变供给需求模型投资就是投“有需求、可供给”的赛道。有些领域是有需求无供给，如长生不老药，大家都希望长生不老，但这种药生产不出来。有供给无需求的领域就多了，比如传统的手机的供给已经很强了，但没有需求之后就会退出市场。第一性原理三级结论三级结论第一性原理由亚里士多德提出，“任何一个系统都有自己的第一性原理，它是一个根基性的命题或假设，它不能被违背或删除。”在商业角度，被马斯克所普及。他认为，最重要的是通过第一原则来推理，而不是类比。通过第一原则，把事情浓缩到最基本的事实，然后从这里进行推理。第一性原理不能从其他任何原理中推导出来，相当于是元事实（最本源的事实）。是决定事物最本质不变的法则，是不证自明天然的公理，是思考的原点，是同领域其他理论存在的大前提。适用场景：商业决策理论来源：亚里士多德不变(本质需求）变（技术）变（技术）变（技术）投资的逻辑，是找到需求本质的不变部分，看到商业模式变的部分。投资于变，变的是技术迭代，模式创新。投资于不变，不变的是人的本质需求，比如衣食住行。变是为了不变服务，技术创新是为了满足人本质的需求。适用场景：商业决策理论来源：/适用场景：商业决策理论来源：/供给端需求端供给端/需求端二级结论二级结论MARKETINGMODELAB测试传播起承转合法提出假设，验证假设的逻辑，A/B测试就是验证假设最好的方式。在同一时间维度，为了测试某因素对结果的影响，以此因素为变量，其他因素为定量进行测试，以找到结果最佳的变量刻度。ABVS起是开头，是破题的手法，起的部分需要吸引消费者，品牌故事首先让消费者有看下去的欲望。起承是承接，抛出问题，既能承上也能启下，承上是故事进展、情绪升华，启下是为品牌角色的出现做铺垫。承转是转折，这个部分就需要引出品牌了，品牌有什么特点，在过程中起到的作用是什么。转合是总结，最终品牌的出现解决了什么问题，对故事进行总结升华，以此正式亮相品牌，从而改变消费者的生活方式。合适用场景：验证假设理论来源：/适用场景：故事讲述、品牌传播理论来源：/提升决策的说服力：AB测试是以统计学为理论基础，以工业实践经验为支撑，利用AB测试得到的结论具备极大的说服力。提升用户体验和用户增长：任何涉及到用户体验、用户增长相关的优化想法都可以通过AB测试来验证，推动产品朝着用户体验越来越优的方向发展。提升公司变现能力：搜索、推荐、广告、会员等涉及到收益相关的产品及算法都可以通过AB测试来验证新的优化思路是否可以提升盈利性指标。起：明确并贯彻传播目标。每一次传播行为都要有明确的传播目标，并进行文字化归纳。明确之后的传播目标，必须要强化刻印到传播行为的各个环节。承：定位目标用户群体。尽可能通过多种形式展开调研，进行目标用户分析。以调研结果为基础，以传播目标指引，为目标用户画像——圈定传播行为首要到达的目标受众及特征。转：精心策划传播过程。找到最佳传播平台；有原则性的制定传播内容；选择最有效的传播形式；套路传播。合：全程监控，适时调整。必须紧盯传播过程中的舆论动向。MARKETINGMODEL编码/解码适用场景：品牌传播理论来源：英国文化研究学派霍尔发送者编码编码媒体解码接受者噪音反应反馈沟通过程中的要素信息内容是通过一定符码（文字、图像、声音等）表现出来的。传播者将信息以特定形式进行编码，受传者对接收到的符码进行解读。传播者根据自身目的进行定制化编码，受传者由于自身情况，如社会地位、文化背景、身份角色、思想情感等因素，会对信息进行自我的解读。广告传播便是一种编码解码的过程，以传播核心元素为基础，根据消费者画像，进行针对性编码，便于消费者进行解码。用户决策理性/感性适用场景：产品策略、品牌策略、传播策略理论来源：/用户决策受理性支配和感性支配，前者