案场置业顾问培训教材

案案场销售代表培训教材目录销售部组织管理体系与现场管理规章制度房地产营销根底知识房地产法律法规根底知识建筑根底知识礼仪知识接听及追踪技巧现场接待流程及考前须知沟通技巧与客户接待技巧客户异议处理技巧现场逼定SP配合技巧价格谈判技巧签约流程及技巧外出拜访技巧市场调研技巧房地产流行概念诠释演练销售部组织管理体系与现场管理规章制度总那么为加强员工管理，标准员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原那么，是标准员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守案场各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部经理咨询，本制度最终解释权归公司销售部经理。备注：本规章制度的处分权属女专。专案经理负责对女专的处分。专案经理的职务代言人为付专付专的职务代言人为专案经理女专的职务代言人为专案经理销售人员的职务代言为案场任何人组织架构营销总监营销总监工程负责人筹划主管专案经理工程负责人筹划主管专案经理女专付专女专付专销售代表销售代表销售销售代表销售代表销售代表销售代表职责分配〔一〕专案经理素质要求：品德好很强的语言驾驭能力人格魅力很强的组织方案管理能力协调能力职责：负责楼盘销售部的整体管理工作(监督卫生、考勤、调休、来电接听、客户接待、大小定单、合同签定等工作)。监督付专和女专的工作，并有权对女专进行处分。负责与公司工程部、办公室等其他部门协调销售相关工作。负责组织每日销售例会，及时处理当日出现的问题。制定并协助销售人员完成销售目标。负责现场疑难客户的处理，现场守价或折扣。负责监督销售部人员方案工作的执行情况。制定详细的人才培训方案。参与各活动的筹划工作，负责推广活动的准备与案场配合。控制整个销售节奏。分析客源状况及广告效果。大小定单、合同的审核及认定。销售部销售人员业绩的核定。负责工程结束的总结报告〔二〕付专职责：协助经理处理日常业务，并在经理不在时担负经理的职责。安排来电接听、客户接待顺序等工作。销售部资料的收集、汇总、整理及建档。销售部用品的请购、保管。参与日常客户的接待，完成经理下达的销售指标和任务。〔三〕女专职责：安排或协调销售人员调休，并负责考勤、卫生检查工作。女专按照现场规章制度，对销售人员、付专和专案经理的行为标准进行监督，并有权对销售人员和付专开具罚单进行处分；假设发现专案经理违反现场规章制度，女专须先报告专案经理直接上级并同时通知专案经理，由专案经理直接上级对专案经理开具罚单进行处分。参与日常客户的接待，完成经理下达的销售指标和任务。〔四〕销售人员职责：必须认真遵守公司制定的各项规章制度及行为标准。必须服从经理的领导及工作安排。完成经理下达的销售指标和任务。尽心尽职，完成公司或销售部布置的各项工作。能够独立、熟练地完成客户的接待、下定、签约等一系列效劳工作。认真如实填写来人、来电登记表。认真接待每一位客户，做好个人资料，整理并做好当日小结。认真收集市场信息并及时反响。要有本钱意识，学会守价，以维护公司的利益作为首要职责。节约公司每项花费，并保护公司财产。坚持学习，充实专业知识，加强业务能力的提高。服饰标准一、着装规定：工作期间，公司要求员工穿统一制服，女性身着统一套装；男性穿西装打领带，夏季要求身着衬衣并打领带。上班时必须统一着装，佩戴胸卡，胸卡应戴在脖子上。二、仪容要求：工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。所有员工应每天清扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。所有员工应注意个人卫生，公司提倡员工使用香水、口香液等个人物品。注意：违犯以上规定者，一次罚款10元。卫生制度一、卫生要求卫生区域负责人要严格按照卫生区域及卫生标准来执行；每天早上9：00之前卫生结束，卫生结束后，对应的卫生区负责人首先要自我检查，发现不合标准，立即清扫；每天早上9：00由卫生监督人对以上所有卫生区域的卫生进行总体检查，发现不合格，卫生监督人有权要求返工，如不听要求或返工后仍达不到标准的，卫生监督人有权出具罚单；卫生监督人如不监督到位，不认真按照卫生标准监督，或出现包庇怠工，除对责任人处以罚款外，卫生监督人将承当连带责任，处以双倍罚款。卫生区负责人应全天对自己的卫生区进行维护，随时发现，随时清扫。对于易脏区域，如洽谈桌、烟灰缸、销控台等要屡次清理。二、卫生监督卫生监督人：女专检查次数：一天两次。并全天监督。三、罚那么以对应的卫生区域的卫生工程为依据，每一工程对应一个标准，每违反一个工程标准，一次处以5元罚款，违反两个工程标准，处以10元罚款，依此类推。底限为一次5元。销售经理要行使监督卫生监督人的权利，发现不干净，那么有权对卫生监督人罚款。假设公司抽查，发现卫生标准不合格，那么处以销售经理双倍罚款。考勤制度每天上、下班均应签考勤。由销售人员自己填写，不可代签。每天早上8：30上班〔广告当天8：00上班〕，考勤在8：40之前完成。迟到5分钟以内罚款5元，迟到5—30分钟以内罚款10元，迟到30分钟—1小时以内，一次罚款20元，超过1-2小时按照旷工半天计，超过2小时以上按照旷工1天计。旷工按照3倍工资计罚。如遇特殊情况，由当事人事后向女专上交书面原因，女专提出意见转交专案，并由专案提出意见后交公司总经理批准。早退或中途离岗超过20分钟扣10元，第二次扣20元，以此类推。早退或中途离岗超过1-2小时按照旷工半天计，超过2小时以上按照旷工1天计。旷工按照3倍工资计罚。考勤如漏掉或忘记填写，按迟到罚责标准。如出现不如实填写考勤，成心撰改考勤，一经发现每次处以100元罚款。考勤负责人：女专。考勤负责人每天8：40准时结束考勤，将考勤表收起。考勤时间标准：以117时间查询为标准。要求每位销售人员均核对自己的时间。考勤负责人应恪尽职守，公平合理，对负责的工作态度严格监督考勤，发现有人迟到，应及时出具罚单。公司行政部将组织不定期抽查，如考勤负责人姑息他人，隐瞒实情，一经发现，由公司每次处以50元罚款。调休、请假需提前一天经专案经理同意，并跟考勤监督人提前打招呼，以备考勤。请假1天以内由专案经理签字批准，1天-3天由主管副总签字批准，3天以上由总经理签字批准。请假必须填写请假条，否那么按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。销售部考勤监督由女专负责，于月底交公司行政部核查。根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定：上午：8：30---12：00中午：12：00---15：00〔2人值班〕下午：15：00---18：30晚上：18：30---19：30〔2人值班〕附注：可根据销售状况、季节等进行调整。外出拜访时，要做好外出和回来的时间登记。值班管理制度值班分中午值班和晚上值班。中午值班时间为：12：00～3：00；晚上值班时间为：6：30～7：30。值班以组为单位，一组一轮，中午值班人员可于11：30提前吃午餐。每组为两人，午餐时间一般为40分钟。12：10准时回来值班，替换非值班人员前去吃午餐。〔非值班人员可利用下班时间休息。〕晚上值班人员应在下班前收拾好现场桌椅、销控台资料及来人来电登记表、销控表、图纸等与销售有关的物品及私人物品等。值班期间的接听及客户接待，不纳入正常的轮排顺序，具体接听及接待顺序由组内自行排序。值班管理标准：值班与正常上班要求一样，值班期间销控台必须要有值班人员留守；违者将对责任人处以每次50元罚款；值班人员必须严格按照值班时间进行值班，公司行政部将不定期进行探班，如发现不按时值班，出现早退现象，每次将处以50元罚款；如发现值班人员在晚上下班前，未摆放好现场桌椅，洽谈桌上杯子及烟灰缸未收拾干净，将对责任人处以10元罚款；如发现值班人员在晚上下班前，未将图纸、销控表存放事先指定位置，将对值班人员处以每人10元罚款；如造成损失，将处以每人最低50元罚款。调休管理制度由于销售的特殊性，调休时间仅为周一～周五，周六、周日不允许调休，广告期间等特殊情况除外。每周每人只允许调休一天，如无特殊原因，不允许连续调休。每人调休需提前一天，经专案经理同意，在告之女专后于考勤表上签字确认，否那么不得擅自调休。案场人员原那么上每周休息一天，如遇特殊时期〔搞活动，打广告等〕，调休日可顺延至下一周，否那么不允许积累调休。以两周为一轮回。调休前该案场人员找好自己的职务代理人，将手头未完成的事情或职责交予职务代理人，如客户效劳，客户到现场看房等与销售有关的一些可能发生的事情，并将自己当天担负的职责一并交予职务代理人，如清扫卫生等。调休当日，必须给职务代理人留下个人联系方式，以方便接手工作。允许同组调换，但要提前一天报经理以便安排工作。销控台管理销控台是展现开发商形象和楼盘形象的重要窗口，所以坐在销控台的人员要严格要求自己。销控台物品摆放：销控台只允许摆放机、来电登记表、来人登记表、笔、计算器。个人物品和销售所用道具，如销售夹〔备小定单2份6张、来人登记表、楼款结算单、按揭通知单、户型图、利率表、空白合同1份、名片等〕、笔记本、激光笔等，用的时候拿出，用完随时放回抽屉。销控台严禁放水杯、饭盒等物品，违者每次罚款10元。销控台标准凡坐销控台人员均应精神抖擞，坐姿端正，腰板挺直，微笑面对每一位走进销售部的人；非销售人员不允许坐销控台。坐销控台的销售人员有义务进行监督、提醒。如发现非销售人员坐销控台，而销售人员视而不见，未做提醒，或因提醒无效而未向上汇报的，将对坐销控台的销售人员处以每人50元的罚款。严禁无精打采、衣衫不整，违者安排最后一个接待，或全天不予接待。严禁一切小动作：低头看不相关的资料，聊天说笑，趴在销控台上，托腮，探头探脑，东张西望，大声喧哗，扬着脸想其他问题。一经发现，处以10元罚款。上班及值班时间严禁在销控台看报纸、书刊、杂志等一切与销售无直接关联的书籍，违者每次处以10元罚款。严禁在销控台化装、照镜子、吃东西、睡觉。违者每次处以10元罚款。坐销控台的接人员，要有效劳意识，善待打进的每一个，要精神饱满，用热情去感染客户。现场没有客户时，销售人员均应坐销控台，无特殊事情不允许坐其他位置。严禁聚众聊天，一经发现，每次每人处以10元罚款。日常管理无论哪位公司领导到场，在场的销售人员均应主动打招呼，按轮排顺序准备接待的销售人员应主动起身接待并倒水，如领导明确表示无须接待，那么在给领导倒完水后归位。如发现领导到场，当值销售人员未注意到，旁边的销售人员应做提醒；如果该销售人员正忙于接等无法前去接待或倒水，下一个准备接待的销售人员应视情况主动起身前去接待并倒水，销售人员应有大局观念，相互配合，否那么，每次处以10元罚款，由双方共同承当。端水注意托杯要用双手，忌拿杯口，接水不宜过满，以大半杯为宜，防止水过烫、过冷〔如无特别要求〕，端水到领导面前，要面带微笑，将水杯轻轻放下，并让水“××，请喝水”。销售人员要培养自己的效劳意识，倒完水后要视情况及时加水，忌倒完水后万事大吉的想法。领导走后，该销售人员要及时收拾水杯及擦净烟灰缸。如正忙于接待，可于接待完成后收拾，或请他人代为收拾。否那么，每次处以10元罚款。销售人员应该养成一个良好的习惯，无论任何人进办公室均应敲门，得到许可后，方可进去，否那么每次处以10元罚款。门应轻轻地关，以免影响他人工作或休息。现场制度售楼部要保持肃静〔除客户在时〕，禁止嬉戏、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨，员工之间的交谈应以不干扰他人为限。员工要忠于职守，严禁在销售大厅及办公区域吸烟(客户让烟除外)、吃零食、睡觉、看小说、杂志、收听录音机、收音机及做与本职工作无关的事情。员工禁止在售楼部就餐、喝酒、划拳。严禁员工在售楼部聚众打扑克牌、下棋、赌博、传阅黄色读物，被发现者处以重罚200--500元。未经允许，严禁在售楼部内私自使用各类电器。员工不得擅自离开销售区域，如因工作需要，应提前向主管领导或经理请示，获得许可前方可离开。员工凡因公外出办事或拜访客户时，应报告主管领导同意，写明事由、地点、离开返回时间，由女专负责监督。严禁使用售楼部打长途〔业务需要除外〕、声讯台，一经发现，除承当相应的费外，处以每次10元罚款。公司内部文件、合同、相应的保密性资料必须严格保管，未经上级主管批准不得擅自提供应客户或别人，违者每次处以50元罚款，严重者开除。保护公共财物，下班后，最后离开者应负责关闭门窗，切断所有电器的电源。上班时间严禁看报纸、杂志、小说、及其它各类与销售无直接关联的书籍。违反以上规定者，由公司视情况给予10—50元罚款。注：在工作中应考前须知：工作中出现问题时应及时报告上级主管领导，不得欺上瞒下，对没有遇到的事情，或不知道如何处理的事情，应及时上报给主管领导，询问如何解决，严禁擅做主张。如员工对领导或公司有意见，应私下沟通或向公司主管领导汇报，严禁私下嘀咕，抱怨，说及一些怠慢工作的话或当面顶撞领导。上班时间，任何场合，严禁与领导开玩笑。无论任何时候，汇报工作都要及时，实事求是，不夸大、不缩小，从公司的整体利益出发。平时以礼待人，尤其是售楼部各人员与公司各部门相处时注意自己的一言一行。遵守公司规定，严禁传播流言蜚语，拉帮结派，说三道四，恶意破坏人际关系。要注意维护公司形象，要时刻提醒自己是公司的一员，自己的一言一行都不要偏离公司的整体利益，任何有损公司形象的事情。严格要求自己，工作期间，服从上级领导安排，对领导安排的任务要严肃对待，并按时完成。如确实有难度，应当场提出。每位员工不得越级汇报工作，不得私自做出超出自身权限的事情，不在自己权限范围之内的，应及时向上级领导请示，并严格按上级领导的指示行事。擅自做主并造成不良后果者，除承当直接责任外，公司将视情况给予处分甚至开除。销售部各位员工要踊跃参加公司举行的各种活动。每位员工有责任和义务维护公司的声誉，对于有损公司形象之事要勇于提出。接待客户热情主动，礼貌得体，忌精神萎靡，一哄而上或互相推让。客户离座时清理桌面、桌椅归位，保持接待桌和销控桌清洁整齐。严禁在售楼处内吸烟，客户敬烟与敬客户烟时除外。私人物品应放置定位，自我保管，严禁乱放于接待桌或销控桌上。按要求认真、如实填写来人来电表。与客户议价时，忌擅做主张，随意承诺或私下交易。听从专案经理指挥，一切以公司利益为主。所有分歧在晚会中沟通、解决，严禁在客户面前争吵。违反以上规定者，由公司视情况给予10—50元罚款。接听制度一、接听顺序销控台两部，非销售人员不得随意使用。每天第一个准备接待的销售人员〔以下简称销售人员1〕和第二个准备接待的销售人员〔以下简称销售人员2〕分别负责两部的接听工作。如销售人员1接待客户，那么销售人员2自动补位接听。而空出的另一部由下一个准备接待的销售人员〔即销售人员3〕负责接听，依次轮换。要求严格按此顺序执行。广告期间接听顺序另定。二、接听要求在接时，说话要按以下原那么处理。在接时，首先要说案场开头语：“您好，XXX”，要求语速、语调适中，语音优美，面带微笑去接，并具有一定的感染力。然后再听对方问话。不管是客户还是其他人找人，在接时，一律说：“您是他〔她〕客户还是…”再说“请稍等”，然后告诉要找的人，说：“某某，客户。”如果要找的人不在，要说：“对不起，某某出去了，请问有什么事，是否可以让我代为转告”。在打时，首先要说：“您好，请问是××吗？”当对方答复后，再进入话题。要求铃响两声后即刻拿起话筒接听，如当值销售人员不在位应由下一个即将轮到的销售人员接听。付专每天晚6：30收来人来电表，然后放空白表格于接听区域。禁止在来人、来电登记表上乱涂乱画。来人来电表填写要注意标准，表中各项均需如实填写，以反映真实来电情况，评估媒体效果。中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝中解答或约时间邀来电人到现场。来电尽量留，对疑为“市调或其他身份者”，请来电者留。身份不清者，答复需谨慎，尽量请来电者来现场。广告商来电请其留，再婉言谢绝。使用长途，需事先征得专案经理同意并进行登记前方可进行。违反者除负担相应的费外，另外处以`10元的罚款。严禁使用销售拨打私人，如有特殊情况，确需拨打私人，通话时间以三分钟为限。严禁使用免提。违反以上规定者，由公司视情况给予10—50元罚款。三、接听标准首先，培养自己的效劳意识，要时刻提醒自己，坐在这个位置，接到的每一通，都是代表公司的形象，传达公司的经营理念。也是在树立自己的职业形象。接之前，要调整好精神面貌，精神百倍，感染力强，100%进入工作状态。积极去面对每一个打进的。给对方留下一个很深的印象。以简短、准确的语言传递楼盘特色和解答客户的问题并获取来电登记表上的资料。铃响两声后即刻拿起话筒，使用案场开头语“你好，XXX”。要求普通话标准，吐字清晰。与销售无关的，如找人、联系业务等，更应发挥自己的效劳意识，找人应说，“请稍等，我帮您叫一下”，如果，人在现场，那么把话筒捂住，然后叫被找的人；人不在，那么说“您是他的客户还是朋友，有什么事能否让我代为转告”或“您能否留下联系方式，等他回来跟您联系”。注意：通话结束等对方挂断前方可挂掉，通话中间需放下的，应轻轻将放下，以示对对方的一种礼貌。找人应很礼貌地尽快将结束，不允许态度强硬。出现以下情况一经发现，视情节轻重处以每次罚款5—50元。接不使用案场开头语“你好，XXX”；接声音过小，没有精神，没有底气；接中不使用礼貌用语，如找人，“那你等一会吧”等类似的话语；长时间语气强硬，冷冰冰；中跟客户发脾气，吵架；放声音过大；接聊天。注：值班期间由值班人员负责接听。客户接待制度客户一进门，销控台准备接待的销售人员应立即带好销售道具包括：销售夹〔来人登记表、小定单、楼款结算清单、名片等〕、激光笔、笔、计算器，精神饱满，充满自信，面带微笑地迎上去，并说“您好！欢送光临”。销售人员接待应严格按照客户接待流程进行，应在接待客户前询问“请问您是第一次过来看房吗？”“您跟我们这的销售人员有过联系吗？”，以确认客户的归属。如明确客户未曾来过，也未和其他销售人员有过联系方可进一步接待。如经销售人员询问，客户说明曾经来过或曾经打咨询过，或客户已明确指明是某位销售人员接待过〔接过〕，该销售人员应通知相关销售人员接待该客户，如该相关销售人员不在，方可继续接待。销售人员在接待过程当中，严禁将价格表和销控表拿给客户看，如想了解哪套房源是否卖掉，价格是多少，要求通过现场“问控”的形式代为查询。如客户强烈要求要参看价格表或销控表，可向专案经理请示，获得批准后，方可拿与客户参看。现场“问控”是衬托现场气氛、鼓舞销售人员士气、给客户施压的一种很好的配合销售的方式，销售现场提倡使用问控销售方式，要求问控人员要言辞标准、统一，控台配合人员要配合到位，要视现场洽谈情况给予一定的配合。一般，现场掌控人员应为专案经理、付专，特殊情况，如忙不开，也可由女专或销售人员掌控，掌控人员应时刻关注现场整体销售动态及形式，适时可通过SP给予一定的配合。销售人员每完成一套销售，应主动划销控，并负责提醒其他销售人员划销控，严禁不及时划销控或划控不认真。出现划错现象，未造成严重后果的，对责任人处以每次20元罚款，如造成房源重复销售等相关严重后果的，对责任人处以至少100元罚款。客户接待过程中，不在自己权限范围内的或不能做主的，严禁擅自夸大，随意承诺，或私下交易。接待完毕，当职销售人员应及时收拾洽谈桌，及时擦洗烟灰缸，洽谈椅及时归位。销售代表按照现场来人接待登记表轮流接待客户，接待完一组客户后，应及时做登记，否那么一经发现，处以1天内禁止接待客户的惩罚。付专根据每位销售代表接待客户数量的多少，及时调整来人接待顺序。违反以上规定者，由公司视情况给予10—50元罚款。注：销控由专案经理或付专负责问控标准第一步：推荐前不想推荐某房源给客户销售人员：“柜台，请帮我查一下x号楼x单元x层x户卖掉了没有？”柜台：“对不起，已经卖掉了。”想推荐某房源给客户销售人员：“柜台，请帮我查一下x号楼x单元x层x户可不可以介绍？”柜台：“恭喜你，可以介绍。”第二步：小定时销售人员：“柜台，请帮确认一下x号楼x单元x层x户可不可以签定？”柜台：“恭喜你，可以签定。”问价格销售人员：“柜台，请帮我查一下x号楼x单元x层x户单价是多少？”柜台：“是xxxx元。”客户界定标准[一个集体，如果失去了竞争，就等于没有了动力，没有了目标，我们提倡良性竞争，以不损害其他人的利益为原那么，共同实现我们商周置业的宏伟销售目标。当然，我们更提倡团体作战，毕竟，众人拾柴火焰高，我们要从一开始就严格要求自己，做一个正直、坦荡、光明磊落的人，所谓家和万事兴，我们要营造一个温馨而又有时代感的集体。----林剑华]为保证销售工作紧张有序地进行，销售现场的客户接待应严格按照当日的接待轮排顺序执行，如遇特殊情况分以下情况进行处理，如有随机事件，具体情况具体处理。客户的界定标准所有未曾来访的来电客户，均以第一次来售房部为准。如客户要求找谁即为谁的客户，否那么按轮排确定。〔销售代表主动邀约的客户除外〕二、来访客户界定标准客户看房时，销售人员必须询问“客户以前是否来过”、“是否打与某一销售人员联系过”，以确认客户的归属。如明确客户未曾来过，也未和其他销售人员有过联系方可进一步接待。如不做询问，直接进入接待，一经发现处以50元罚款，假设客户成交，业绩和提成归原销售人员。客户第二次来访，如果客户不能准确指出以前接待的销售人员，那么由轮排的销售人员暂时接待，分以下几种情况：现场接待的销售人员应向其他销售人员核对客户及姓名，如果找出第一次接待的销售人员，只要最后一次联系时间距现在没有超过一个月，那么客户归该销售人员。如果，第一次接待的销售人员不在，按照第七条执行。如果确实无法查出以前接待者，或者客户不愿意再找以前的销售人员，此客户归现场接待者。如果坐销控台的销售人员1为第一个准备接待的销售人员，销售人员2为第二个准备接待的销售人员，如果销售人员2接到客户或公司领导打来的，说来看房或有朋友来看房，如客户或公司领导到现场来看房，没有明确指明是哪位销售人员接待，那么严格按现场轮排顺序接待，即这时应为销售人员1负责接待。特殊情况，如果销售人员1临时有事，忙于接待老客户，或正在处理与工作相关的事务，无法进行新客户的接待，这时，接待权利可顺延至销售人员2，销售人员1保存一次接待时机，等其将事情处理完毕，便可补位接待。老客户带着新客户来看房，老销售人员当时不在，新接待销售人员应先征询客户意愿。如客户执意要求找原销售人员那么记该老销售人员当日轮排一次。如客户不愿意找原销售人员，那么按轮排顺序确定。老客户带着新客户来看房，老销售人员当时不在，新接待销售人员应先征询客户意愿。如客户执意要求找原销售人员那么记该老销售人员当日轮排一次。如客户不愿意找原销售人员，那么按轮排顺序确定。老客户介绍新客户看房，如果新客户未提出找某位销售人员，或只是在以后时间表示是老客户介绍或老客户向他的销售人员说过了介绍客户，新客户仍归现接待销售人员。如果销售人员在小区里或售房部外边偶遇的客户，那么算此销售人员当天轮排接待一次。如果客户已要求找以前曾接或接待的销售人员，而轮排销售人员单方预强行接待该客户，一经发现，连续三个工作日不允许接待客户，如此客户成交，那么此客户仍归前销售人员。除已明确不是购房客户，如来人已明确说明是同行市调，或参观，或推销、拉广告、电视台等非购房群体，那么不列入轮排范围。仅凭猜想或看上去不象买房的，那么缺乏以证明是非购房群体，仍列入轮排范围。要求对任何来访人员，无论是客户，还是参观的，联系业务的，销售人员均应主动、热情前去招呼并介绍产品，严禁以貌取人，凭主观判断不是买房的，而迟迟不去接待的，或互相推委，或接待态度冷漠，或言辞过激。对任何到访客户，销售人员均应做到既要热情介绍，又要策略引导，要引导对方多讲话，多从对方获取周边竞争楼盘信息，要靠自己的专业敏感度和接待技巧区分客户的真伪。依照按劳分配原那么做以下比例分配：〔除自愿配合〕接听：10%；带客户看房：20%；逼定：30%；签约及一切售后效劳：40%〔业绩归签约者〕。案场随时发生各种情况，无法全部预料，假设出现情况不在以上范围，销售部不能自行解决的，上报公司领导解决。要求销售人员接及接待完毕，必须认真填写接听情况及来访客户接待情况、每次追踪情况的详细记录，并制定出客户邀约及追踪方案，一般客户追踪以不超过三日为限，超过三日客户对楼盘及销售人员印象已淡化，如再邀约或追踪效果不佳。销售人员要善于同客户搞好关系，视客户为朋友，要善于通过客户口碑效应扩大自己的销售范围，实践证明，此种销售途径最具实效性。此种销售方式要求每位销售人员发扬。大小定单的申领及填写制度加盖公司合同专用章的大小定单使用采取申领、登记制度。销售人员使用定单时，要向付专申领，并作登记。定单填写要认真、仔细。不允许乱涂乱画，字迹不清。填写后要认真核对客户姓名、联系方式及房屋面积、单价及总价等所有手写信息。作废定单要及时交给付专，绝对不允许私下撕毁、丧失。作废大小定单要注明原因，原因分为以下几种：调房作废、退房作废、填错作废、转大定或签约，并收回客户手中的定单、收据。客户补足大定要收回原签定的小定单及收据，并持客户手中的小定单、小定收据及交款通知单至财务办理交款手续。并由财务开具大定金收据，原小定单及收据作废。〔客户交款之前销售人员应提前向销售经理申领交款通知单。〕并将客户保存小定单、销售存档小定单、财务手中小定单一式三份收齐后交由财务统一加盖作废或补足章。注：小定单、认购书要经专案经理签字确认以前方可签定。规定：小定金保存三天，大定金〔认购定金〕保存七天，如客户对保存期限另有要求，应事先征得专案经理同意，否那么一律按规定执行。认购书的填写一律按样本执行，如需任何改动或承诺，应提前报销售经理批准同意前方可改动。定单填写均为一式三份，全部手写，一份客户保存，一份付专存档，一份财务〔公司〕存档。每次定单操作完毕，当职销售人员应将剩下的两份定单及1份交款通知单交由付专，其中一份定单由付专现场存档，一份定单及交款通知单交由恒远公司档案管理员存档，并及时填好与档案管理员的交接单。付专负责每一定单的建档登记，随时拿到定单，随时登记，以免遗漏。专案经理将不定期检查，发现未及时进行定单明细登记，通知女专，女专对付专每次处以10元罚款。正常销售过程中，定单一旦签定即生效。如客户确因意外情况，不能按定单约定时间付款或提交资料等，当职销售人员应及时向专案经理讲明情况，并让客户提交延期付款申请，付款申请要说明延期原由、延期至何日付款等，新的付款时间一定要敲定，新的付款时间应先征得专案经理同意前方可执行，同时应说明如不能按期付款的违约责任，给客户一种压力。小定转大定或直接大定时，假设客户采取按揭付款方式，要求销售人员必须告之客户在规定的时间来签订合同、交纳首期款并带上办理房产证和按揭所须的一切资料；特殊情况，最晚不得超过合同签订之后的一周时间。销售人员签定小订单时，要求询问客户职业，并在给付专的一份小订单上注明，付专在《小订单统计表》上写明，以利于分析客源情况。违反以上规定者，由公司视情况给予10—50元罚款。合同操作制度签定前向合同经管人领用空白合同及合同样本。领用时，要仔细核对好合同数量、合同号是否一致，合同是否有其它问题等，并做好登记。作好签定合同前的一切准备工作，将客户签定合同时可能出现的问题考虑充分并提前与销售经理沟通好。合同的填写要严格按照样本合同填写，并做到准确无误，合同填写要用合同专用笔〔签字笔〕，字迹要工整、端正，尽量不写连笔。杜绝乱写乱画修改，需手写局部建议先用铅笔填写，然后核对无误后再用合同笔填写。如因个人责任造成合同作废，责任人将自行承当合同费用。如在合同签定过程中，出现任何与样本不符的情况，均应先征得经理同意方可改动。合同签定完毕要按时完善合同，规定当日完善不了的，必须在第二日完善，并贴好交房标准及房型图后上交。不得无故延期。完善后，将合同和办理房产证、按揭所须客户资料一并交由经理审查，并由经理上交上一级审核，盖章后备案。上交后要同样本合同一并上交。合同签定后，付专交给销售人员“合同签定详表”，销售人员认真填写后再交于付专存档。合同属公司内部资料，不允许随便拿给客户看，更不允许客户带走。如拿回签字后客户确需参考可征得经理同意后，给客户参考复印件，并要求客户打借条，择日反还。客户要求签定补充协议时，须征得经理同意后，方可签定。签定合同后，要求销售人员再次给客户讲明按揭收费标准。合同签定必须谨慎，如未按程序签定合同而出现纠纷者，公司将视情况给予10—100元罚款。会议制度设专用会议记录本，在早会、晚会召开时，由付专负责记录。公司将定期检查，严禁不做会议记录或敷衍了事。一、售楼部每日早会：早会时间：每日上午9：00地点：售楼部主持：专案经理与会人员：经理、付专、女专、当值销售人员早会内容：女专检查每个员工的仪表、仪态。专案经理训示，宣布本日工作内容，鼓励员工。各员工汇报自己本日工作方案。付专安排来人、来电轮接顺序。二、销售部每日的晚会会议时间：每日下午6：00〔遇到客户，会议时间推后〕地点：售楼部与会人员：专案经理、付专、女专、当值销售人员。会议主持：专案经理或付专会议内容：统一口径，核对销控。当值销售代表汇报当天方案完成情况。并汇报一天工作情况，介绍每一组客户根本情况及自己处理方法，提出向专案经理业务支援请求，包括来人、来电情况，成交情况及不成交原因。专案经理、付专认真分析每组来电、来人、成交及退定情况，帮助销售代表了解下步工作步骤，提出完成销售的方法。当天销售存在问题分析与总结。女专安排人员调休。销售人员销售夹中小定单、来人登记表、楼款结算单等的补充。专案经理感谢销售代表一天的辛苦工作，鼓励大家明天继续努力。三、会议要求：态度端正，严肃认真，开会之前应对会议内容、及需汇报的事项提前做充足的准备和认真总结。所有与会人员必须带笔记本、笔，并随时记录开会内容，工作安排，及强调的内容要点。所有与会人员在开会当中均不允许随便离席，所有事情在会议之前解决。如有特殊情况应先提前请示会议主持人，获得许可前方可离席。对会议当中的每一次发言，要认真对待，积极踊跃，汇报工作要大声宏亮，吐字清晰，语速要适中，以保证会议记录人员听清楚。汇报工作要实事求是，以大局为重，不得隐瞒实情，谎报事实，并及时提出存在的问题，建议合理解决的方案。违反以上规定者，由公司视情况给予5—50元罚款。方案管理制度方案管理是案场正规化管理的一个有效手段，通过方案管理使案场各位人员工作有序化、有效化。具体方案管理通过以下形式来实现：《销售代表日工作方案与总结》：要求销售代表当天9：00之前根据专案经理或付专工作安排及分配制定本日方案内容，交于付专审阅，便于协调安排工作。当天下午晚会时间汇报本日方案工作的执行结果。《销售经理日工作方案》：要求销售经理做好本日工作安排，于每天9：00之前将本日工作安排分配到各位销售代表。《销售经理周工作总结》和《销售经理周工作方案》：要求销售经理客观分析本周销售情况与人员动态，及时汇报公司，制定下周工作方案。销售表格填写制度销售部人员每天都要签到，调休、请假都要在《考勤表》上显示，《考勤表》由女专负责保管，于每月月底交公司行政部。销售部人员都要认真制定方案，销售人员早上写好方案后，上交给付专，付专负责监督。《来人登记表》、《来电登记表》由接待人员认真填写并登记到每个人的销售专用本上后交付专保管，付专于每周六交公司筹划部。销售人员签定一份合同之后，要从付专处领取《签约明细表》1份，认真填写后再交付专保存。《小订单》、《认购书》、《合同》签过后交由付专统一保管。女专负责《卫生检查表》、《罚单》的及时、认真填写。每退一单销售人员都必须要求客户认真填写《退定意见征询单》，以便了解客户退定的真正原因，及时调整市场推广，填完后交付专保存，付专于每周六交公司筹划部。来人接待顺序由付专安排，《来人轮流接待登记表》由销售人员填写，专案负责监督。《小订明细表》、《大定明细表》、《签约统计表》、《小订单领用登记表》、《大定单领用登记表》、《合同领用登记表》、《办公用品领用登记表》《定单、交款通知单转接表》由付专负责填写，每发生一项业务后要及时填写。《周销售情况统计表》、《来电周分析表》、《来人周分析表》由付专负责于每周六交公司筹划部。《月成交客户分析表》、退定分析、营销建议由专案经理统计分析之后认真填写。专案经理于每周六交公司筹划部。《长途登记表》由专案经理负责。罚金管理制度所有罚金将作为售楼部的活动基金，由女专统一管理。用于日常活动经费、奖励本月未被罚款者、售楼突出奉献者；所有罚款均以罚单的形式表达，一式两份，罚单由对应的职务监督人开具，并经对应的职务负责人签字确认前方生效，罚单签字以三天为限，超过三天不予签字，翻倍罚款。所有罚金均在月底从个人的月根本工资中扣除。后记：案场将实行月考核制度，销售经理将针对每一位销售人员对以上各项制度的尊守情况，结合当月的销售业绩及综合表现，给予一个客观的综合的评价，此考核将对销售人员的晋级及年终综合评定挂钩。-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+++++-+++++++++++-附：销售管理表格考勤表来电登记表来人登记表来人轮流接待登记表来电周分析表来人周分析表销售情况周统计表月客户成交分析表小订单大定单〔认购书〕小订单统计表大定单统计表签约统计表签约明细表退定意见征询单办公用品领用登记表罚单长途登记表房地产营销概述〔一〕房地产营销的产生市场营销的理念是市场经济的产物，是剧烈的市场竞争的结果。市场营销是一个有特定内涵的概念，特指“通过了解消费者的欲望、需要和需求，设计和制作出相应的产品，经过促销和必要的商流物流活动，而使顾客满意从而获利的行为”。市场营销的英文是Marketing，可直译为市场运作。因此，市场运作比市场营销更能表达Marketing这一概念的实质。根据著名的市场营销专家科特勒的观点，市场营销观念和行为的产生有特定的背景和环境，是经过了生产观念、产品观念和促销观念三个阶段开展而来的。房地产领域的情况也与此类似。就全国范围来看，各地区的房地产开展水准不一样。但是，从时间维度来审视，根本上是延着从生产观到营销观开展过来的，从空间维度来观察，房地产市场开展较好地区和目前比拟成功的楼盘主要是促销观念和营销观念占主导，房地产非兴旺地区和做得不很成功的楼盘主要是生产观念和产品观念占主导。具体情况如下：1、房地产生产观念阶段。该阶段背景是虽然房已开始商品化，但是整个房地产市场根本处于垄断状态。从供应方来看，土地批租、规划设计、报建审批、建筑施工和竣工验收等方面都有受到高度的权力干预；从需求方来看，开发商根本处于有地有房就有钱的状态，其着重点在于疏通权力网络，谋求权力而非由市场带来的利润。2、房地产产品观念阶段。该阶段的背景是生产观念阶段的背景和现象仍在延续，但是开发商之间的竞争却已加剧，单纯谋求权力利润已缺乏于保证其生存和开展。因此，开发商被迫开始考虑如何通过提高内部管理、降低本钱及提高产品品质来扩大利润空间。以上两个阶段从全国范围来看，其时间跨度根本上是1993年以前，与这两个阶段根本并行的产权结构以国有为主，这种机制与当时的社会和市场背景相匹配，很难有创新性的举动。虽然这两个阶段全国房地产数次高潮迭起，形成了一些巨富和大型的房地产企业，为以后的房地产开展奠定了根底，但根本上是处在无理性的投资和混乱的权钱交易之中，是对以后房地产的开展以及国民经济良性运作的3、房地产促销观念阶段。该阶段的背景是房地产市场开始进入有序，尤其南方的房地产市场已根本发育成熟，政府、企业和消费者行为已比拟标准，同时市场的竞争更加剧烈，但竞争焦点已从权力转为市场，此阶段的开发商主要侧重点是激发消费者对本楼盘的购置欲，出现了一些经常使用的名词，诸如推广、点子、包装、筹划等，为支持以上概念和行为出现的普遍现象就是大批量的房地产广告。房地产广告的投放量和创意水准方面在各房地产兴旺地区的地方性广告中都有居首位。促销观念阶段在市场化方面大大进步了，但由于特定环境和开发商水准普遍较低决定了该阶段有两个缺陷：第一，开发商并不真正以消费者为导向；第二，手段单一粗糙，缺乏科学系统，大多依据不连续的点了创意和经验来运作。4、房地产营销观念阶段。近两三年以来从南及北房地产市场已根本形成，尤其住房制度改革，取消福利分房和货币化分房的重大改革敲响了健康和完善的房地产市场到来的重音。由于这一背景，同时这两三年开发商之间竞争更为残酷，开发商意识到消费者利益与自我利益紧密相关，没有消费者满意就没有市场份额，也就没有开发商的利益。因此，开发商已开始把自我的开展奠基于比竞争对手更有效地使消费者满意。另一方面，通过多年的竞争淘汰及开发商自我素质提高和不断探索开展，一些有远见的开发商在实际操作中已能够系统地运用现代营销的理念和方法。房地产营销时代到来了。通过以上回忆和分析，我们知道房地产市场营销是一个有特定内涵的概念。该概念在中国的产生是一个历史的过程，是特定背景、特定市场与开发商的不断开展和成熟交织而成。开发商采纳市场营销的理念和方法是外界压力和内部张力双力合劲的结果，同时中国市场化进程为此提供了生长的土壤。〔中国在70年代末开始引进市场营销学的理论体系及各种营销理念，并迅速应用到家用电器、日用百货、酒店效劳业等各个领域。而应用到房地产领域，那么是1995年以后的事了，可以说是迟到了。迟来有迟来的原因。市场营销的理念是市场经济的产物，是剧烈的市场竞争的结果。而我国自建国以后长期实行方案经济，市场经济是90年代结束以后才慢慢成长起来的，房地产业的市场化那么更晚一些。1993年以前，全国各地房地产市场普遍处于非市场性垄断和不平等竞争状态，商品一直处于卖方市场状态，开展商图纸一出，广告一登，几乎不用促销，一个小区的住宅就销售一空。在这种情形下，“营销”似乎是多余的。1994年对国内房地产业来说是个分水岭。由于经济形势的变化，国内房地产投资的高风险开始原形毕露，市场矛盾凸现出来，房地产企业普遍面临着剧烈的市场竞争和沉重的风险负担。现实的压力，使广阔的房地产企业开始清醒地认识到：房地产开发已经完全进入了市场化的剧烈竞争，粗放型的经营已经不行了，现在需要用最先进的经营经验和理论来武装自己。于是，自1995年开始，国内不少房地产企业，尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力和精力进行了房地产营销问题的研究。〕〔二〕存在的问题伴随着由“卖方市场”向“买方市场”的转变，进入“春秋战国时代”的房地产市场正在经历残酷的生死战。众开发商为争夺更多的市场份额，确立自己的市场主导地位，成为呼风唤雨的行业龙头，除了传统的竞争手段外，房地产营销日益成为开发商的“新宠”。于是，房地产广告铺天盖地而来，新闻炒作席地而走。但是房地产商们过度的热情却烧得房地产营销有点变形了，于是，在这支变形火炬的照耀下，房地产营销步入了一个又一个误区。大致有以下六大误区：1、营销非营销，到处皆推销在市场营销学中，供销、推销、营销是有严格区别的。在方案经济时代，由于政府是资源配置的主体，到处皆是供销。造什么房子、造在哪里、怎么造、由谁造，一切由方案来“供销”。推销那么是以产品为中心，以我为中心，不管顾客是否需要，是否愿意接受，一味发扬“四千精神”〔千方百计、千难万险、千辛万苦、千言万语〕硬推出去。现在的许多房地产商仍然停留在这种营销阶段。而真正现代意义上的营销，那么是指一切以消费者为中心，从满足消费者的各种需要出发，并为之提供方便的全方位、多层次、多段位的整合效劳。2、追求单赢而不是多赢许多房地产开发商依靠政策机遇或在营销筹划上下大功夫把楼盘卖得很好，但在后续手续、配套设施、物业管理等方面却没有协调好，使得消费者怨声载道。其实，一个好的房地产产品不应该是房地产开发商单赢，而应该是消费者、代理商、广告商、设计师、按揭银行、物业管理方、生态保持等角度多赢。在多元化、一体化的社会，单赢不是赢，双赢、多赢才是真正的赢！3、主观臆断代替调研“没有调查就没有发言权”。市场调研同样是房地产中非常重要的一环，但要真正执行起来，却常常力不从心，于是，大家往往“闭门造车”，关起门来讨论几天，最后得出一些结论，就算是调研结果了。结果，按此思路建出的房屋，设计师、房产商怎么看怎么舒服，但真正到市场上去销售，却发现并不像想象中的那么顺利，大量楼盘滞销也就是理所当然的了。实际上，不同的社会阶层有不同的需求。特别是随着人们生活水平及素质的不断提高，对个性化的追求越来越强烈。假设对此熟视无睹，或不进行深入的调查与分析，只凭自己主观臆断，那么最终的结果恐怕就得永远徘徊在幸与不幸的边缘了。4、卖点雷同，创意疲软在房地产产品同质化越来越强的今天，“有创新才有市场”已显得越来越重要。大凡从事过营销工作的人都知道，卖点，也就是独特销售主题〔USP〕，是营销工作中必不可少的一个方面。于是，许多房地产商抓住此点不放，绞尽脑汁四处搜索，结果，找来找去，还是“帝王豪宅”、“××花园”之类的卖点。自以为在激流中抓住了一块木板，可以就此脱离苦海，却不料所抓到的仅是一棵稻草，反倒死得更快！其实，房地产是有着极强的地块个性的，在这儿建的房不是别处轻易就能克隆出来的。建材可以类似，外观可以雷同，但这独特的地块环境，又有谁能复制出来呢？其实卖点并不缺乏，大家又何必去挤那本已拥挤不堪的“独木桥”呢？你无我有，你有我精，你有我特，才能“柳暗花明又一村”，才能“阳光灿烂”，才能“笑傲江湖”！5、工地——被遗忘的广告载体在房地产商纷纷斥巨资去搞样板间，到售楼处做广告的同时，工地这一“聚宝盆”却成了广告的荒漠！偌大一块工地，一圈低矮的围墙围起来后，就留给建筑商摆弄了；大好的做墙面广告的时机也白白给了那些街头小广告了。这其实是资源的最大浪费。殊不知工地就是楼盘的第一展销员，它能给潜在消费者以直接的刺激与信息，往往能起到事半功倍的作用！工地的包装其实很简单。舍得投资，可在围墙外种一片草坪；舍不得投资，那么可将围墙做得高大一点，印上房地产开发商的概念、，一那么可吸引“眼球”，二来可让慕名而来的购房者心中舒服一点。6、“点子、筹划”盛行，营销技术稀缺综观整个房地产界不难发现，房地产营销理论要么简单地套用市场营销结论，要么以楼盘分析、运作例子堆砌而成，而对于市场信息的挖掘与分析、加工，运用国际一流的营销筹划技术、方法等方面却极度贫乏。整个房地产市场的营销显得层次较低、太初级阶段！当然，这也是多方面因素积累而成的：〔1〕房地产营销理论研究根底薄弱，没有结合自身特点来进行根底营销的研究；〔2〕专业研究人员少，多数搞房地产营销的，要么是有过一两个成功案例的代理商，只有经验；要么就是学院派教授，缺乏实战。能将二者结合起来的专业人员实在是凤毛麟角。〔3〕整个社会缺乏一种研究营销的风气，少数“筹划大师”整天抱着自己的成功案例四处宣讲，给人以“筹划=营销”的误解。随着我国房地产市场的不断开展，对房地产营销理论的不断深入研究，众开发商终会走出“泥沼”，迎来“朝阳”！房地产业作为年青的行业，有一个开展壮大和逐步成熟、标准的过程，回忆以往所走过的曲折路程，有许多经验教训是需要我们牢牢记住的。在以往的历程当中，房地产业的不成熟主要表达在以下几个方面：〔1〕不善于对房地产市场进行科学和理智的分析、研究。认为有地就有一切。无视市场规律的客观存在。过于依赖银行和政策。对非商业风险缺乏认识。〔2〕没有真正懂得房地产企业的经营方式，爆发户似的粗放经营。房地产经营本来是需要精打细算的，当市场迅速转轨时，众多的房地产企业手足无措，这说明他们对市场的变化普遍缺乏应变及心理承受能力。〔3〕缺少专业人才。基于同样的理由，房地产企业并不重视专业人才。〔4〕金融控制不力，金融资本错落房地产。企业过于依赖于银行的信贷支持，银行系统对此不但没有给予足够的警惕，反而利用这一点加强对房地产的渗透。不管盲目性的扩张房地产开发和供应规模，还是预谋性的变本加厉地炒楼，都需要筹措足够的资金。也就是说，房地产市场过热与金融信贷松弛必然相关，实际情况正是如此。〔5〕政府的引导和支持不力。〔三〕房地产营销趋势二十一世纪，在新经济及全球经济一体化浪潮冲击下，中国房地产业的开展也进入一个前所未有、充满巨变的时代。

为此，中国房地产的市场营销必须遵循这种方向及趋势：

趋势一：速度制胜。在以“快鱼吃慢鱼”为主要竞争策略的新经济时代，可以预见的是，一般地在3—6个月的时间里，如果不能确定适当的市场营销策略并以此吸引消费者的关注，那么相应的产品(工程)信息及品牌形象将难以得到有效的传播及塑造。

趋势二：企业品牌的强化。长期以来，我们常常认为与消费者建立联系的纽带是产品(工程)的品牌，但事实上，随着产品更新换代的加速及市场环境的不断变化，正确的做法却是更应该为企业创立品牌。

趋势三：品牌的感性化。房地产品牌往往以代表某种“生活方式”的面目出现，而逐渐弱化那些仅限于产品功能性的品牌形象；房地产品牌也将拥有更多的亲和力及人格化。

趋势四：重视品牌定位。只有那些致力于适应某类市场需求细分定位，并且努力开展专业化、个性化生产经营的房地产企业及品牌才最具有生命力。

趋势五：双向沟通传播以消费者为主导。传统的以生产经营者为主导的“告知和说服”的单向诉求的传播方式，将彻底地变为重视消费者利益的“吸引和理解我”的双向沟通传播方式。

趋势六：市场营销的开放性。房地产的市场营销将是开放性的，它在产品(效劳)的功能效用、生活方式、情感价值与符号等多方面均与其他系统相联系及互相反映，诸如主题概念、复合地产概念的营销手段均会应时而生。

趋势七：“标王”现象。随着房地产市场竞争形势的日趋剧烈，同时由于房地产业的迅速扩张，如超大规模楼盘的开发、企业的兼并重组、跨区域品牌战略及连锁经营形式的出现，我们有理由相信，未来一些房地产企业也会选择类似酒类、家用电器行业的“标王”类型的市场营销推广方式。

趋势八：价格大战的爆发。随着产品同质化倾向加强及市场营销策略的互相模仿及“克隆”，可以预见的是，大量无创新的产品，缺乏差异化营销手段的房地产企业，将不可防止地陷入“价格大战”之中。塑造强势品牌，并在“价格大战”中不损伤品牌形象，将是未来必须做好的一项工作。

趋势九：品牌联合。房地产品牌联合的三个方面：一是房地产企业品牌与品牌之间的横向联合；二是房地产企业品牌在产品、效劳的各个环节上与其他产业品牌的纵向联合；三是一种“内置式”的品牌输出联合。

趋势十：客户满意度的目标。房地产业必须顺应这一趋势，并努力创造出“受消费者尊重的品牌”。中国房地产营销业的兴起和开展，为加速房地产的循环创造从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说营销观念的树立以及各种营销方式的使用，也是房地产业蓬勃开展的一个见证。房地产营销与房地产开发有着密切关系。房地产业的蓬勃开展也促使营销业的空前兴旺，不少根本不具备营销能力的机构也挂牌从事营销，想在市场中分一杯羹。虽然总体上房地产营销尚处于“春秋时期”，相安无事。但随着房地产开发微利时代的趋近，对营销筹划探索的深入，可以预言，竞争剧烈的“战国时代”的到来已为期不远。房地产营销虽经过几年的探索，开发商、营销商已开始用理性的眼光看待营销的价值，但许多人还未从根本上认识房地产营销的合理内核，因而在房地产开发实践中未能最大限度地发挥营销筹划的作用。尽管普遍认为房地产营销方式已从单一化趋向全面化，营销效劳已从注重外表趋向追求内涵，营销推广已从杂乱无章趋向标准有序，但纵观现今楼市营销筹划，很多地方仍值得深思。许多营销商、开发商对营销的认识仍留于浅薄，甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销筹划走入误区。如何理性认识营销的合理内核。促进房地产业的健康开展是摆在中国房地产营销界面前的一个迫在眉睫的问题。回忆一九九九年的深圳房地产市场，可以发现无论是房地产开发商、代理商还是筹划公司都强烈地意识到科学营销的至关重要。那么21世纪的房地产营销将如何开展呢？说到底离不开科学的营销筹划。营销筹划是一种运用整合效应的行为过程，房地产营销筹划就是房产开发过程中的一种内化行为。这种内化就表达为营销是一种整合效应的运用。所谓整合效应，是指通过营销方式、手段的系统化结合，根据市场进行动态修正，实现楼盘价值增值的全程营销效果。整合的要义就在于强调动态的观念，主动迎接市场挑战，利用当前市场，发现潜在市场，创造新的市场。它的特征是主动性、动态性、全程性。房地产开发的周期长，不动产的大宗性等特殊性决定了消费者有效需求在建设过程中仍会有不少更新和变动。因此，作为有效筹划也不可能是一蹴而就，而是必须贯穿于开发的全过程，采取动态跟踪，动态获取市场信息，及时调整营销策略，主动适应新的有效需要和潜在需求。营销筹划的整合性具体特征表现为两方面。其一，营销筹划方案组合。筹划纵穿于房地产开发的整个过程。它应容纳定位、设计、工程、销售、物业管理等，而不是现在一般意义上的供销售的方案。其二，营销筹划行为推广。今后对筹划公司的要求将愈来愈高。整合营销行为的运用是营销筹划开展的方向。它对目前众多营销商提出了更高的要求。市场呼唤联合，营销呼唤整合，行业呼唤优秀人才的融合。从市场看，房地产业已进入一种“质”的开展，这个“质”不是一种单纯的建筑质量、设计质量等，而是一种创意组合后的质量。这个质量主要的是它的总体概念，是透过小区、建筑单体表象化背后的人文、文化内涵，这也是不动产个性化开展的表达。有话说，客户需要的是能安居享受的家，而不是简单的房子，就是这个意思。当然，以上只是营销筹划实践中人本思想的一个方面。随着住房建设的开展，随着人们对自身生活质量的愈加重视，人们居住观念不断提升，购房者将在居住质量上从单一居住需求拓展为多功能需求，从生理需求逐渐延伸为文化艺术的心理追求。从此可以看出，营销筹划也是一种塑造品牌形象的行为手段，筹划并力求塑造房地产企业品牌、树立楼盘品牌形象是营销筹划的至高境界。任何商品的生产、销售和效劳，都蕴含着品牌开展和形成的过程，楼盘也是如此。随着房地产市场的开展和完善，新一轮的竞争是品牌的竞争。市民选购住房时，必须考虑资金投入的平安性，自然就会选择信誉好、品牌佳的企业。品牌楼盘带来的高附加值已逐渐为卖家认识，它为开发商带来开发楼盘各环节中的良性循环机制所产生的收益也愈加显著。从开展形势看，物业是根底，市场是关键，品牌是动力，跟着品牌买房，房地产进入品牌消费时代是一种必然。营销筹划就要实实在在地在物业中构筑品牌根底，堆积无形资产。楼盘品牌的创立，不是营销筹划方案的简单虚拟，而是在营销每一环节中追求品牌意识的综合表达。品牌的实现，不是一朝一夕之事。象就王石的万科，利用自己独特的经营理念，树立了自身过硬的品牌，从而使所万科旗下的楼盘一再旺销。由此可以看出，地产品牌的开展是必然。当然，广阔开发商、营销商还需高瞻远瞩，在营销筹划中把对楼盘品牌形象的塑造，把利用楼盘品牌的影响、示范效应当作一种主动、自觉、精心的行为。房产市场应关注普通人日前，在谈到房地产开发时，万科集团老总王石强调：房地产开发应关注普通人，面向普通人。而面向普通人人住宅，首先应该是经济的，可实现的。更具体说就是切实降低住宅产品的价格，让更多的普通人能够买得起优质的住宅。对上述看法，他进一步解释说：整个80年代，中国内地住宅的主流还是均一化的福利房，与此同时，深圳、珠海、厦门等沿海城市的商品住宅也在悄然兴起。早期商品住宅面向的是哪些人呢？在“对外开放”、“先让一局部人富裕起来”，的政策导向下，面向的只能是海外华侨、港澳同胞以及游离于体制之外的三资企业白领等人士。这个特殊的消费群体，只占城市人口的少数，而经济收入和消费能力却远远高于城市的平均水平。显而易见，面对这样一个特殊的消费群体，住宅开发商的产品路线只有开发高档或中高档住宅。这种局面持续到90年代中期。之后市场发生了翻天覆地的变化：城市住宅业中福利房的主导地位已经让位给商品住宅。以1999年的住宅市场为例：商品房的市场占有率为85%强，非商品房不到15%。可见，商品住宅从面向少数群体的“奢侈消费”转而面向普通人的“群众消费”成为不可逆转的趋势。但许多住宅开发商并没有注意到这一点，仍盲目开发高档、中高档住宅，这是城市商品房空置率居高不下的原因所在。如何顺应住宅市场的根本变化，关注、开发城市普通居民的住宅，是新老开展商需要共同面对的重大课题。房地产法律法规商品房现售应符合什么条件？现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；持有建设工程规划许可证和施工许可证；已通过竣工验收；拆迁安置已落实；供水、供电、燃气、通讯等配套根底设施具备交付使用条件；物业管理方案已落实。商品房预售应当符合什么条件？对符合以下条件的房地产开发企业，发给商品房预售许可证：建设单位具有开发经营资格；持有合法的国有土地使用权和建设工程规划许可证；按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金到达工期建设总投资的百分之二十五以上；商品房销售是否合法，消费者要看哪几证？应当查看《国有土使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房销售许可证》。假设现房，还要看有无《产权登记备案证》。什么是契税？商品房买卖现行税率是多少？应该什么时候交纳？契税是在土、房屋权属转移时，国家按照当事人双方签定合同〔契约〕，以及所确定价格的一定比例，向承受权属者一次征收的一种行为税。商品房买卖现行契税交纳税率为2%。契税应在交易双方正式签定《商品房买卖合同》之后，一个月内交纳，逾期要罚交滞纳金。什么是印花税？印花税是对因商事活动、产权转移、权利许可证照授受等行为而书立、领受的应税凭证证收的一种税。商品房买卖买方应交印花税，税率为0.03%。办理合同登记备案的时间是怎么规定的？我国房地产法规定，开发经营企业与承购人签定商品房正式买卖合同后，应当在签约之日起30日内向县级以上人民政府房地产管理部门和土地管理部门登记备案手续。开发企业发布房地产广告，内容上有什么要求？发布房地产广告，必须载明以下事项：开发企业名称，中介效劳代理机构代理销售的，载明该机构名称；商品房销〔预〕售许可证号；物业具体座落、类型、配套设施、平均价、起价等；需要载明位置图的应按比例载明；自管或委托专业物业管理公司情况；优惠条件、按揭情况等；房地产广告审查批准文号应当列为广告内容同时发布；联系人、售楼。房产登记和程序是什么？登记收件；登记的审查缮证发证归档和产籍异动整理；编制房产总登记簿对于产权办理时间国家有什么规定？2001年6月1日公布实施的《商品房销售管理方法》第三十四条规定；房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。购置商品房，未成年人能否办理产权证？目前，郑州市房地产管理局房地产交易办证大厅能够为未成年人办理房屋所有权证。但是，由于《民法》明确规定：18周岁以下公民不具有完全民事行为能力，不能独立进行民事行为或活动。并且房地产交易行为属于一项复杂的民事行为，所以必须有监护人代为办理。同时规定，在产权人未满18周岁之前，不允许出售所购房屋，但产权人在重大疾病，出国等争需大量资金的情况下可以例外。什么是“两书”？“两书”即《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》，它们是《商品房买卖合同》的重要组成局部。《商品房销售管理方法》规定：商品房交付时，开发企业应当向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。商品房各部位的最低保修期限是多长时间？根据建设部2000年第80号令《房屋建筑工程质量保修方法》，国家对房屋建筑的保修期有了新的规定，具体规定如下：在正常使用条件下，建设工程的最低保修期限为：根底设施工程、房屋建筑的土基根底工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限；屋面防水工程，有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏为5年供热与供冷系统为两个采暖期、供冷期；电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程为两年。从以上规定可以看出，2000年的保修方法中的关于最低保修期限规定比以往有了更严格的要求，表达出国家对消费者权益和工程质量的重视，也对建筑施工单位提出了更高的要求。需要注意的是，国家规定的是保修的“最低年限”，而一些有实力的施工单位常常会提供更长的保修期限，因此，实际上建设单位与施工单位签订的保修合同可能会对“保修期限”有更高的要求。怎样办理商品房买卖过户、产权登记手续？一是《商品房买卖合同》签订后一个月内由开发企业办理合同登记备案手续，标志着双方约定开始履行，并进入交易环节；同时一个月内，由开发企业代收代缴契税。按总价款的2%〔现行〕收缴，由买受人负担。二是自商品房竣工之日起三个月内，由开发企业办理商品房产权备案登记。三是商品房交付使用之日〔以交接单为准〕起60日内，房地产开发企业将需要由其提供的以下办理房屋权属登记的资料报送市房管房地产交易办证大厅商品房窗口办理产权过户审批手续。办理产权证书〔一〕需提供资料：购房合同〔原件2件〕；购房发票；买方身份证件或营业执照〔法人代码证〕〔复印件2份〕；预售许可证〔复印件〕；登记备案证〔复印件2份〕；质检证明；土地使用证〔验原件、收复印件1份〕；未抵押证明；完税凭证；物业维修基金缴交凭证；未司法限制证明；其它所需证件；注：经济适用房、安居房提交购房审批表；港、澳、台及境外人士、机构购房提交平安部门批文。〔二〕办事程序收件初审——复审——缴费——产权登记——配图——初审——复审——缮证——缴费领证。〔三〕办事时限：证件齐全、自交易收件之日起50个工作日办理完毕。〔四〕收费标准契税2%；交易效劳费3元/㎡；印花税0.03%；维修基金多层2%，高层3%。领取产权证书〔一〕所需证件：房屋所有权人的身份证件；交费凭证；郑州市房屋所有权登记收件据或领证通知单；单位房产、房地产开发企业代办房产、受委托代理房产领证，除提交上述证件外，还需提交单位证明及房屋所有权人经过公证机关公证的授权委托书和领证人的身份证件。〔二〕办理时限；所需证件齐全，持交费凭证1个工作日办结。〔三〕交费标准房屋产权登记费：50㎡以下收费30元；50㎡以上每增加1㎡加收0.4元/工本费：10元/本测绘费：50㎡以下收20元；50㎡以上每1㎡加收0.35元。房地产抵押登记办理等程序及收费标准是什么？〔一〕办理程序验证——评估——抵押登记——收费发证验证本人到场提交身份证、房屋所有权、国有土地使用权证；代理人办理需提交经公证的委托书。〔二〕收费标准登记费：30元+〔总面积-50㎡〕×0.4元/㎡效劳费按贷款额的2‰缴纳工本费：8元/件办理抵押贷款消费者需要提交的资料？借款人与开发商签订的《商品房买卖合同》〔一式五份〕借款人已交局部房款收据个人身份证明个人户口证明〔非郑州市户口需提供市区暂住证〕个人稳定经济收入证明。办理抵押贷款消费者需要负担那些费用？公证费：借款合同标的×2‰抵押费用：【登记费用】30元＋〔房产总面积－50㎡〕×0.4元/㎡【效劳费】借款数额×2‰【工本费】8元/件保险费：【1～5年】房款总额×1‰【6～10年】房款总额×0.8‰【11～20年】房款总额×0.6‰【21～30年】房款总额×0.45‰中介费用：【10万元以下】150元/件【10～20万元】200元/件【20万元以上】250元/件什么是住房公积金制度？住房公积金是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、归还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理制度。住房公积金为什么归个人所有？住房公积金由两局部组成，一是职工个人每月按规定从工资中扣除缴存的局部，这局部属于职工工资，理应归职工个人所有；二是单位每月按规定为职工个人缴存的局部，这局部是住房实物福利分配向工资货币分配转换的局部，视同职工工资，也应归职工个人所有。在什么情况下职工可以支取住房公积金？职工有以下情形之一的，可以提取职工住房公积金账户内的存储余额：购置、建造、翻建、大修自住住房的；离休、退休的；完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的；户口迁出所在市、县或者出境定居的；归还购房贷款本息的；房租超出家庭工资收入的规定比例的。预售商品房的购置人在未竣工前能将商品房转让给他人吗？我国《城市房地产管理法》第36条规定：“房地产转让，是指房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为”。对于转让预售商品房，凡预售商品房的预购人将购置的未竣工的预售商品房再转让给第三人，并达成协议时，除单纯权利转让外，如果将其权利或义务全部或局部转让给第三人，必须征得原商品房预售合同的债权人即商品房预售人的同意，并以书面形式表示其真实意思，该预售商品房再转让合同或协议才合法并具有法律约束力。建筑根底知识前言有关房地产概念经济技术指标房屋构造根底知识建筑识图根底知识有关建筑面积知识有关房地产概念1、概念房地产：是指土地、建筑物及其他地上定着物。土地：是指地球的外表及其上下一定范围内的空间。建筑物：是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和设备〔如给排水、卫生、燃气、照明、空调、电梯、通讯、防灾等设备〕等组成的整体物。其他地上定着物：是指固定在土地或建筑物上，与土地、建筑物不能别离，或者虽然可以别离，但是别离不经济，或者别离后会破坏土地、建筑物的完整性，使用价值或功能，或者使土地、建筑物的价值明显受到损害的，如为提高土地或建筑物的使用价值或功能，种植在地上的树木、花草、埋没在地下的管线、设施，在地上建造的庭院，花园、假山、围墙等。2、各称realestate香港：物业地产、楼宇、房地产估价定义：房地产：土地or建筑物or土地与建筑物的合成体房地：土地与建筑物的合成体。土地：土地局部，此价格不含地上建筑物的价格。地上建筑物：不仅是指地面以上的建筑物，还包含地面以下的建筑物，以区别于建筑物真正的地上局部和地下局部。建筑物：仅指建筑物局部。分为房屋和构筑物。3、房地产的类型〔1〕按用途来划分的类型居住房地产：普通住宅，高档公寓，别墅等。商业房地产：百货商场、购物中心，商业店铺、超级市场、批发市场。办公房地产：商务办公楼、政府办公楼。旅馆房地产：饭店、酒店、宾馆、度假村、招待等。餐馆房地产：酒楼、美食城，餐馆、快餐厅娱乐房地产：游乐场、娱乐城、康乐中心，俱乐部、夜总会、影剧院、高尔夫球场等。工业和仓储房地产：工业厂房、仓库农业房地产：农地、农场、林场、牧场、果园特殊用途房地产：车站、机场、医院、学院、寺庙、基地等。综合房地产：指具有两种或两种以上用途的房地产。〔2〕按开发程序中划分的类型生地：只指不具有城市根底设施的土地如:荒地、农地。毛地：是指具有一定城市根底设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。熟地：是指具有完善的城市根底设施，土地平整、能直接在其上进行房屋建设的土地。在建工程：是指地上建筑物尚未建成，不具备使用条件的房地产。该房地产不一定正在建设，也可能停工多年了。现房〔含土地〕：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地产。可能是新的，也可能是旧的。〔3〕按是否产生收益来划分收益性房地产：是指能直接产生租赁或其他经济收益的房地产。包括商店、公寓、旅馆等。非收益性房地产：不能直接产生经济收益的房地产如：未开发的土地、教堂等。〔4〕按经营使用方式来划分出售型房地产出租型房地产营业型房地产：商店、餐馆等自用型房地产二、经济技术指标1、城市居住区：一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然界线所围合，并与居住人口规模〔30000～50000人〕相对应，配建有整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共效劳设施的居住生活聚居地。2、居住小区：一般称小区，是被居住区级道路或自然界线所围合，并与居住人口规模〔7000～15000人〕相对应，配建有一套能满足该区居民根本的物质与文化生活所需要的公共效劳设施的居住生活聚居地。3、居住组团：一般称组