HR管理培训《新人训专业化销售流程》课件

专业化销售流程——新人训课程人生无处不销售为什么需要销售？销售是什么？为什么做销售？好的销售是什么样子？销售理念以客户为中心没有搞不定的客户卖的是人不是产品销售技巧万能TAXI销售思维心理变化销售结果无感了解兴趣信任依赖浅度成交深度成交消费心理无感了解兴趣信任依赖开拓筛客、产介异议、促成售后开拓筛客产介异议促成售后专业化销售流程开拓对象熟人陌生人陌拜开拓方式陌CALL开拓目的让陌生客户变成熟悉客户让陌生人变成熟人开拓准备心态准备状态准备物料准备知识准备技能准备个人情况投资情况现金流量、投资经验、投资目标风险偏好资产规模职业、家庭、社会关系开拓内容（KYC）同宗、同乡、同学、同事、同行、同好理念共鸣、情感共鸣见解独到、识见不凡套近乎引起共鸣专业指导开拓技巧MANMoney：金钱Authority：权力Need：需要筛客标准-MAN法则分层分群分级客户客户梳理产介准备专业的形象外表是给客户的第一印象要注意基本的商务礼仪专业知识储备制造轻松的交流氛围相应的产品资料提升状态解决困难道德要求产介基础-客户需求内容产品说明产品名月月金月月享月满盈单季鑫双季丰年年利禄季满双年溢期限6个月12个月1个月3个月6个月12个月18个月24个月收益支付按月付息到期还本到期一次还本付息客户群追求流动性锁定长期收益出借金额RMB5万元起，以万元的整数倍递增产介基础-产品篮属性作用益处Feature:产品或服务的事实、数据和信息Advantage:表明产品或服务是如何使用或帮助客户Benefit:表明产品或服务如何满足客户表达出的明确需求产介话术-FAB利益陈述法产品特征产品优点利益陈述债券保本产品33天年化收益率3.5%分散投资风险流动性好收益是活期存款的7倍思考：面对以下产品，您如何做利益陈述？您很在意股市的风险，这个保本的债券产品，对于您的投资风险的降低，有很大的帮助。小练习XX先生/小姐，您目前的情况是…。（客户的难题）您非常希望……（利益诉求）我们的产品/服务……（相关特征/优点）可以很好的帮助您……（相关对策）非常符合您的需求示范话术话术模本褒贬实买家喝彩多闲人异议原因性格：谨小慎微\内向保守心理：紧张经验：杯弓蛇影\产品比较不成立异议分类成立倾听：点头、微笑。目光注视对方。尊重客户，切勿批评与争论。保持心态，予以解答。异议处理要点异议处理话术模本客：我听人说P2P很多都是骗子公司。营：（静听）对，张先生您说的很对，之前确实有很多骗子公司。但是我们公司明显不是啊，所以一直坚持在做P2P。所以，张先生，选择一家靠谱的公司很重要，要不要我再给您重新详细介绍下我们公司的合规和风控？客：好的营：我们公司……促成原因自我保护不了解条件反射促成观促成=多次拒绝+最后一次努力促成成功后切勿喜形于色未促成时买卖不在人情在让他要买不是要求他买促成八法二选一法您是投资10万还是20万？以身作则法我自己投资了30万一年期最后时限法这种投资方式截止明天停止申购，今天就帮您办手续吧!建议尝试法先帮您少投资点试试？投石问路法您看您对这种投资方式还有什么问题吗？优惠诱导法您现在投资我们再送您一份额外的礼品。手续简单法这里只需要您签个字就可以了对比成交法这种投资方式的收益是银行客户服务的3倍。销售销售未成功销售成功分析原因非潜在客户潜在客户客户维护售后服务转介绍二次销售案例包装客户维护销售技能技巧产品横向比较知识储备平台缺标产品自身问题销售未完成因素分析特定时点问候活动平常沟通回访销售完成售后服务客户满意度峰终定律售后服务评价加快信任度，缩短彼此距离。易于了解准客户潜在需求，有利于成交。有效利用他人的影响力，减少拒绝。不断开发客户资源，扩大销售网络。转介绍优势12345直接索取优惠政策引导式影响力中心服务认可转介绍方法开拓筛客、产介异议、促成促成原因促成观促成八法