房地产制度与运营 - 房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理

房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度目录第一部分、组织架构及刚位职责

第一节、销售部组织架构第二节、主要岗位职责第二部分、案场管理制度第一节、日常管理制度一、工作守则二、考勤管理制度三、项目例会制度四、业务管理规范五、礼仪行为规范六、业绩分配制度七、薪酬福利制度第二节、业务流程规范一、来电流程管理

二、来访流程管理三、成交、签约流程管理四、退房流程管理五、相关表格及填写要求第三部分、销售培训第一节、销售培训流程一、培训工作流程二、现场培训流程第二节、销售培训内容一、房地产基础知识二、房屋建筑结构分类标准三、房地产专业名词四、房地产面积的测算第三节、市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、调研方法

第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象一、心理素质的培养二、行为素质的培养三、专业知识和销售能力的自我提升四、仪表和装束五、名片递、接方式六、微笑的魅力七、语言的使用八、礼貌与规矩第五节、电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第六节、房地产销售的业务流程与销售策略一、寻找客户二、介绍项目三、带看现场四、谈

判五、客户追踪六、签

约七、售后服务第七节、房地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何处理客户异议第四部分、操盘流程第一节、市场调查一、市场调查流程二、房地产市场调查的主要内容第二节、项目定位与概念设计一、项目定位二、客户定位三、形象定位四、产品定位五、价格定位六、项目概念性规划设计顾问

第三节、总体营销推广第五部分、各项表格一、合同领取登记表二、客户档案卡三、工作日记四、个案分析表五、认购书六、销售日统计表七、现场来访客户登记表八、来电客户登记表九、每周（月）来访客户分析表十、项目已成交客户档案

十一、项目每周工作统计十二、每周（月）销售统计报表十三、项目成交周(月)报表第一部分、组织架构及岗位职责第一节、销售部组织架构一、组织架构示意图爱尚一品沙盘模型

QQ:503654125 TEL、人员数量销售经理一名，销售主管一名，案场助理一名，案场财务两名，置业顾问若干名。第二节、主要岗位职责一、销售部经理

1、负责销售部日常管理工作；2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务；3、根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动项目总监销售经理销售主管案场财务案场助理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问

4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督；5、制定项目营销体系和销售价格策略6、业务工作的培训与考核。二、销售主管

销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。

案前准备期

1、接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料：2、与销售经理讨论制定案场人员编制3、参与案场置业顾问的招聘4、制定售前培训计划5、编写销讲资料、答客问、各类统一说辞6、负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核7、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线8、根据本项目特色细化案场管理制度9、参与制定销控表10、与销售经理讨论制定薪酬制度

11、参与开盘策略的制定并负责传达和演练

项目销售期

1、负责案场日常监督管理，布达销售任务2、组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略3、负责持续的培训工作4、负责营销策略的贯彻执行5、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题6、负责业务执行的督导7、与公司各部门及发展商做好协调工作8、解决案场的突发事件9、关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力10、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力11、按公司要求完成相关报表12、配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼

项目结案期

1、调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案

2、配合业务资料的归档3、人员撤场业务资料交接4、督促置业顾问对余款的催缴，确保资金回笼三、案场助理案场助理由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作

案前准备期

1、根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资2、建立本项目的各类文件夹及档案夹3、建立本项目各类报表基础数据4、建立销售软件基础数据库5、收集项目的各类重要文件并建立档案6、熟悉本项目的产品7、申报并采购所需用品8、本项目销售合同的管理

项目销售期1、完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报2、销售软件数据的登记、检查与核对3、物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐4、项目组日常后勤事务的管理5、项目组备用金的管理与登记6、考勤的监督7、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力8、配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理9、日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档10、配合相关部门在项目组开展工作11、与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表

项目结案期

1、案场物资的盘点与核对2、人员调离物资交接的审核与监督3、业务资料的归档与交接

4、客户所欠余款的统计四、案场财务案场财务由公司任命，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。1、收取房款和案场交办的费用2、保证所收钱币的真实3、按天、周、月编制会计报表，并进行汇总，报销售经理备案4、及时核对现金、应收（付）款凭证、应收（付）票据，做到帐款、票据数目清楚5、负责编制案场会计凭证，审核、装订及保管各类会计凭证，登记及保管各类帐簿6、与销售助理核对销售数据和结佣统计7、及时处理案场领导交办的其他事项。五、置业顾问置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。

案前准备期

1、项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品

3、认真登记来电、来访登记表4、在销售经理的带领下完成开盘演练5、遵守各项管理制度6、完成销售前期的其它准备工作

项目销售期

1、认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记2、按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务3、遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程4、对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源5、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力6、认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼

项目结案期

1、与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范2、做好结案的各项相关工作3、余款的催缴第二部分、案场管理制度第一节、日常管理制度一、工作守则1、微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。对精神面貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户2、守 时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3、纪 律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。

4、保 密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5、着 装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。二、考勤管理制度（一）工作时间1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为：

:00—:00；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期全体员工将不安排休息。2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理，

原则上不得调休两天以上包含两天。（二）考勤制度：

1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。2、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，

应于上班

前通知主管，若未能与主管取得联系，则需向案场助理提出申请，直至有领导批准后方可休假。3、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。4、请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填《请假申请单》。请假申请单5、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资（即请假

1

天扣

1

天工资），病假须有医生证明。6、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。（三）、缺勤的处理请假人员所属部门请假时间归来时间请假原因经理批准工作移交人紧急联系方式

1、上下班请人代记录，则代记录者及被记录者各扣款（）元；2、员工上下班忘记记录者每次扣款（）元；3、员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款（）元；4、员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者，扣（）元；外出登记表5、员工迟到

30

分钟以内（含

30

分钟），每分钟扣（）元；31-60

分钟，每分钟扣

2

元；61

分钟以上，以调休或事假半天处理；6、员工每月累计迟到三次以上（不含三次），当月所有迟到时间加倍处罚；7、早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。8、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。9、有下列情况之一者，按旷工处理：（1）未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者；（2）请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者；外出人员所属部门外出时间归来时间外出原因经理批准工作移交人紧急联系方式

（3）请假人所提请假理由或证明与事实不符者；（4）不服从分配调动，经说服教育无效,未按指定时间到岗者；（5）未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。（四）、加班的管理1、销售人员应将本职工作于正常时间内完成，凡属处理职责范围内的工作事项，晚上值班不按加班计算。2、同时符合以下四种情况的才算加班：①由公司统一组织的；②加班时间在半日以上的；③经公司领导批准确认的；④当月实际出勤天数比公司规定的出勤天数多出的。（特殊节假日的安排除外）。3、加班天数应于当月休完，不准跨月补休。4、凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废。（五）、辞职管理1、公司员工因故辞职时，本人应提前十五天向直接上级提交辞职申请2、收到员工辞职申请报告后，主管负责了解员工辞职的真实原因，并将信息反馈给经理,以保证及时进行有针对性的工作改进。3、员工办理工作移交和物品清还手续，对客户资料泄密的拒绝交接的或交接不完全的将不予结算工资4、案场助理统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金5、该员工所有的福利包含调休未尽的、团奖未发放的将全部作废。三．项目例会制度（一）早会1、时 间：X：XX—X：XX2、地 点：售楼处3、主 持：销售主管（销售经理）4、出席人：售楼处全体置业顾问5、会议主题：（1）检查仪容仪表、出勤情况；（2）简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点；（3）公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；（4）销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项；（5）当日推广部署及当日计划；（6）置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。（二）周会1．时 间：每周一X：XX—X：XX2．地 点：售楼处

3．主持人：销售经理4．出席人：售楼处全体置业顾问5．会议主题：（1）总结每周工作；（2）对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；（3）讨论每周议题；（4）由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本项目作出合理化建议，以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好为项目服务；（5）市场分析；（6）主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流；（7）下达部门工作要求、指令、并贯彻执行；（8）相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。（三）项目月例会1．时 间：（另行拟定）2．地 点：（售楼处）3．主持人：销售经理、销售经理及销售主管

4．出席人：全体置业顾问5．会议主题：月度工作总结及下月工作计划（1）项目重大销售推广活动的分析总结；（2）市场客户及业主源状况分析；（3）竞争项目销售动态分析；（4）总结月度工作；（5）布置下月度工作；（6）分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。（四）项目推广会议（视具体情况）

1．时间：（另行拟定）2．地点：（另行拟定）3．主持人：项目总监、销售经理及销售主管4．出席人：售楼处全体置业顾问及需协作的相关部门人员5．会议主题：（1)项目会分工：部门内部人员分工及相关协作部门人员分工；（2)明确活动内容和流程安排；

（3)明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径；（4)其他应注意的事项及思想动员。四、业务管理规范1、所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程；2、工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台等所有损公司形象的行为发生；3、所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为，对开发商的活动礼品私自处理者一旦查实将给以处罚，置业顾问应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位；4、置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话；5、置业顾问之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝；6、置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜；7、置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的

客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据；8、房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，对未交定金的客户，置业顾问不得私自承诺保留房号；9、置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。10、所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售主管、案场秘书外，其他置业顾问不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况；11、置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。五、礼仪及行为规范（一）仪容着装规范

1.必需穿着公司当季制服。2.女生，化淡妆，配深色皮鞋。3.男生，戴领带，配深色皮鞋。4.试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。5.上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。

（二）优雅的姿势和动作1.站姿：常态下做“立正”姿势：两脚脚跟并拢，脚尖离开约

45

度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你的面孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。在客户接待较长时间中，需全程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并与双肩垂直，双手交叉抱于身后，不东张西望，在介绍沙盘过程中，应以镭射笔做指引。在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。2.坐姿：落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰；双腿平行放好，自然弯曲，不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿。移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。3.行姿：不摇不摆，两个人以上行走时不得搂抱搭肩。4.礼貌：公司内与同事相遇应点头行礼表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行；在任何场合见到董事长、总经理等公司高级主管时，应暂停手中工作，主动起立，大声问候，并行注目礼。5.走姿：走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司，还是在被访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。6.出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要等待机会。而且要说："对不起，打扰„„"。

7.递交物件时，如递交文件、名片等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。8.握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。（三）日常业务中的礼仪

1.以职务尊称上司，以学长\姐\弟\妹称呼同事，以先生、小姐称呼客户。2.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。3.柜台上不能摆放与工作无关的物品；且要及时清理、整理工作台上的文件、帐簿，对印章盒等使用后及时盖好盖子。4.借用他人或公司的东西，须证得同意，使用后及时送还或归放原处。5.爱惜公司物品，不随意损坏，野蛮对待或挪为私用。六、业绩分配制度（一）业绩判定

1．为树立团结互助的团体精神，有关业务成交按照业绩分配制度执行，制度未有规定的，由销售经理分配处理；2．家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）；3．企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理；

4．熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待；5．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。（二）业绩分配

1．置业顾问在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额房款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。置业顾问如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原置业顾问享有。为了避免节外生枝，原则上要求置业顾问亲自回现场跟进。2．客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出

A

销售员姓名，则应交由

A

销售员跟进。如

A

销售员不在场，则由排首位的

B

置业顾问负责跟进(在跟进之前必须打电话给

A

销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由

A

和

B

置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还

A

置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。3．已成交的

A

客户介绍

B

客户来买房时，B

客户提出找

A

置业顾问而其不在场的情况下，由销售主管打电话与

A

联系，如果

A不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由销售主管指定轮班置业顾问

C

接待，当天成交后，则

A、C

置业顾问各得

50％佣金。如当天不能成交，B

客户以后则由

A

置业顾问继续跟进。4．A、B

两位置业顾问共同接待

1

个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则

A、B

两人不可抽离其中

1

个去接新客户。5．A、B

置业顾问共同接待一个老客户时,若此时

A

置业顾问的老客户回来，则

A

置业顾问有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与

B

置业顾问无关。6．A、B

两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间

B

置业顾问没有跟进客人或没有联系

A

置业顾问共同跟进的，若此客人再由

A

置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的

A

置业顾问独得。7．如遇

A、B

两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。8．如遇

A

置业顾问的客户是

B

置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖

B

置业顾问，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。9．对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的置业顾问，则视为公共资源，可由其他置业顾问跟进，成交后不拆分任何佣金。10．一个客人若由多个(3

个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认购书上只能写两位置业顾问的名字。11．公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由主管安排置业顾问接待。七、薪酬福利制度（一）薪

酬

1、原则:以专业、贡献、能力、态度和责任为分配依据,遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。2、适用对象：销售部所有正式员工。3、薪酬组成：基本工资（含专业工资、工龄工资、学历工资）、岗位工资、绩效工资、提成工资、奖金。（1）岗位工资根据工作岗位和岗位所需要的技能确定，不同岗位对应不同的岗位工资级别。（2）工龄工资根据员工实际参加工作时间和员工在本公司工作的时间来确定。（二）、销售佣金提成制度

1、成交的含义下列情况之一视为成交：（1）贷款客户已交足首付款并签定了《市商品房预售卖合同》但必须达到贷款银行将贷款额发放到发展商帐户，并办理按揭的相关配合工作和成交客户来访时的接待工作。（2）一次付款的客户付清房款并签定了《市商品房预售合同》；但必须完成其后成交客户来访时的接待工作。2、提成奖励标准案场经理：在当月总销售金额的比例（ ）提取

案场主管：在当月总销售金额的比例（ ）提取案场助理：在当月总销售金额的比例（ ）提取案场财务：在当月总销售金额的比例（ ）提取置业顾问：按在案场自身独立成交的销售金额的相应比例提取佣金：提成标准为月度销售额的（）奖励表彰3、设置的奖项（1）销售冠军奖：案场中月度评选出

1

名销售套数最多的销售冠军

1

名，奖金（）元案场中季度评选出

1

名销售套数最多的销售冠军

1

名，奖金（）元案场中半年评选出

1

名销售套数最多的销售冠军

1

名，奖金（）元案场中年终评选出

1

名销售套数最多的销售冠军

1

名，奖金（）元（2）发放办法置业顾问发放标准为月提成

70%。余

30%作为团奖形式到年终发放；销售冠军奖与提成一同发放；年终结算：补发团奖的

30%。（3）发放时间于工资在每月

10

日发放，加/扣款项。第二节、业务流程规范一、来电流程管理（一）来电接听流程示意XX，您好询

问

信

息

获

知

途转接置业顾问项目介绍针对需求估邀约纪录来电情况（二）来电接听基本要求电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效。1．带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；2．接听电话时应清晰的报出公司名或在售项目名称，使用礼貌用语：如“您好， XX”；3．原则上电话铃声响三声以内必须接听电话；4．对于客户的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在

3

分钟之内为佳；尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；5．在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等；6．接到打错的电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是“XX”，电话号码是

XXXXX，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。7．根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话；8．如果来电找人而他不在，你应先说：“请稍等一下”，然后立即传达，传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。如找人不在则应询问客人有什么可以帮忙客气的请对方留言或留下电话，以便回电；9．当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答10.通话过程中应注意：口齿清楚；语速不要过快；语音适中，保持风度，当信号出现问题接听不清楚时，注意不要叫喊；

11.在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话；12.在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留下可以直接联络的电话，以便日后跟踪；13.打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，比如境外的客户有时差的，切勿在对方睡觉的时间打电话。二、来访流程管理（一）来访接待流程示意迎 客：106197768 TEL登记（二）来访接待基本要求1．迎客：首先应在门口欢迎客人前来参观（设置前控台）（对在门外徘徊，犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼处参观），“客户到，全体高呼欢迎参观”“请问您是第一次来参观我们项目吗”、“请问您是投资还是自营”并递上项目资料及自己的名片，礼貌地问候并询问客人的尊称。2．介绍项目（沙盘介绍）（1）沙盘讲解流程示意地理位置介绍→周边市政、交通、商业等配套介绍→项目的概况介绍（突出特色卖点）→规划介绍→在售产品的概况介绍→铺型、面积、价格概况介绍（2）说明：成 交QQ群号其下定利用销售技巧、制造气氛，促使下定为客户准备后续资料暂未下定送客户备齐资料，再次邀约客户洽谈作好资料登记，准备以后追踪

将客户迎进销售现场时，先将客户引领到沙盘处进行概括性介绍；借助沙盘向客人介绍项目总体规划、工程进度、周边环境、配套设施等，重点突出项目的特点。同时向客人介绍发展商、经营管理公司、物业管理公司的实力背景，以增加客人对项目的信心；描绘项目前景，制造美好憧憬，初次接触便能让客户感到强有力的冲击。找出整个沙盘最亮丽的点描绘路，引导客户到亮点处介绍沙盘；在人多时，按线路慢慢移动介绍沙盘，力争移动到亮点处。借助展板看图说话，让后再介绍项目其他。

入座洽谈（1）看完模型后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介绍，同时可再详述项目的优点、项目期内的优惠，以增加客人的购买欲，力争成交。（2）当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答。

渲染现场销售气氛，注意现场

SP

配合，三组以上客户需喊控台，与销售经理或销售主管和其他置业顾问进行密切配合，争取客户尽快落定。不得让现场两组客户互相交流，应设法避免，以防折扣优惠不致，出现投诉。

做好客户登记（1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须记录详细的客户资料及来访情况，方便日后跟进工作。（2)客户到访登记之日起三天之内必须进行第一次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户一次，直到客户明确表示不购买，每次都需做好详细的跟踪记录，对于分析客户的成交或未成交原因有重要意义。

送客（1)完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；最后为客人留下良好印象，以便日后与客人再次联系。（2)回到洽谈桌进行清理，并将桌椅摆放整齐。（三）客户接待程序1.接待规定（1）客户接待以个人单位排序，进行轮流接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待顺序，主动补位前控台。必须主动询问“请问您是第一次来吗，若是回笼客，应礼貌转交原置业顾问，若客户因其他原因故意隐瞒回笼的，原置业顾问未能在十分钟内认出的，视两置业顾问共同客户”（2）无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。（3）当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的，一经确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待，事后进行登记核查。当值置业顾问继续补位，而该指定接待置业顾问保留其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在，当值置业顾问视为协助接待，保留新客户接待资格。（4）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视为正常轮序接待。若老客户介绍新客户未有陪同到场的，新客户在接待时未有告诉现接待置业顾问的，原置业顾问七

日内未有发现的，视跟踪回访不到位处理。（5）客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待；若期间已由其他置业顾问接待中，除非客户指定更换置业顾问接待，否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问继续接待。（6）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接待新客户一次。（7）若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他置业顾问协助接待或自行放弃新客户。（8）置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。（9）每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。（10）对于明调人员和其他观光人员置业顾问应主动说明情况，让后备人员接待。（11）对于退款客户或者因业务情况出现异议或闹事的客户应引导至客户洽谈其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。三、成交、签约流程管理核对《销控表》客户选择房源签定《认购协议书》填写《销控表》销售经理或主管确认房源客户选定房源销售经理或主管再次核对房源及价格、面积等详细项目（一）销控管理

1．出售之前核对销控表（即房源表），然后签署认购单并有销售经理签字认可，待客户交定金并经财务确认后，由案场负责人在销控表上做售出标志，售楼处现场有销售表公开展示的，须及时更新和通知，使在现场的所有人都清楚房源的认购情况。2．销售统计：案场助理及时更新相关销售数据，并制作“销售日报表”。销售控制表签定购房合同财务收缴定金登记备案姓名电话日期房号房号姓名电话日期顾问状态备注顾问状态备注（二）签署认购书要求1．客户决定购买某一单位，经办置业顾问应先向销售经理确定认购单位和价格，并为客户详细计算并解释购房税费、银行按揭费、入住费用等各项相关收费。2．签署认购单时，需与客户再次确认认购书上的认购楼座、总房价款、付款方式和付款时间，并提醒客户阅读注意事项。3．认购单上内容不得修改、随意增加内容，特殊情况需填写特需申请单，并报请销售经理同意并由其签名确认。4．书写一定要整齐、清晰，不得涂改，导致价格出错等严重后果由该员工负责。5．置业顾问不得私自废除认购单，如需废除的，经办置业顾问须在认购单上注明作废原因，报请销售经理同意并由其签名姓名电话日期房号房号姓名电话日期顾问状态备注顾问状态备注姓名电话日期房号房号姓名电话日期顾问状态备注顾问状态备注确认后方可作废。6．经办置业顾问对填写的认购单有第一复核的责任，然后交销售主管或销售经理审核签字确认，要仔细可对单价、总价、房号。7．签署完毕的认购单一律交由案场秘书负责保管。（三）定金、发票1．定金由财务收取，开据发票。如因财务人员不在则由销售经理代为收取（具体根据项目情况而定）。2．开出的收据、发票一定注明

VIP

卡号、房号、金额及日期。4．置业顾问不准收取任何款项。（四）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续

1．认购单签订后，置业顾问有责任及时通知客户在规定的时间内交款、签定购房合同，并办理相关购房手续。2．主动帮助客户备齐按揭资料，约请银行客户经理到现场办理相关手续，积极配合开发商办理按揭工作。（五）合同管理1．客户档案管理工作由案场助理负责，分别整理认购阶段客户资料、销售、签约阶段客户档案，两个阶段以订购情况明细表，销售情况明细表串联，根据每日订购情况变动，登录订购情况明细表，依据订购情况明细表准备购房合同。2．与客户签定完购房合同后，置业顾问应将所有办理购房手续资料及认购单一并交由案场助理保管。3．案场助理必需使用活页文件夹或文件袋对客户资料分门别类进行整理，排放。空白合同、已准备完毕合同，已签合同分

别放置，已签合同需统一编号，一个客户一个文件袋，并注明资料完整或缺少项目。4．合同的保存与调阅限于销售经理或主管与案场助理，其他人员无权擅自领取合同，如有需要查阅合同的，须报请销售经理或主管同意，并做好借阅登记工作。5．另准备一份合同样本，供置业顾问、客户借阅。未签约客户如提出借阅合同并拿离现场，置业顾问应首先婉拒，若客户坚持借阅，则应统一至案场秘书处办理借阅手续，并注明合同归还时间。对于已签约客户如需凭合同办理提款事宜，同样需办理借阅手续；对于已初始登记合同返还客户，需专门准备签收本，在客户领取合同时签收。（六）客户资源管理1．意向客户资源管理（1）置业顾问接待客户后将客户资料和接待情况填入“客户来访登记表”并及时填报客户追踪情况。（2）根据客户意向程度把客户分类，进行分级管理，充分利用客户资源。2．定金客户管理（1）客户认购后，案场助理将已售商铺各项数据及购房客户的明细资料输入“业主购房明细表”，以便对客户情况进行查询。（2）对客户的职业、文化层次、居住区域、了解产品渠道、购房心理等多方面进行分类统计，使目标客户群的定位更明晰，帮助适时调整营销策略，有的放矢，扩大目标市场占有率。（3）业主换或退房，要将变更情况输入“客户房、退房一览表”，并及时更新业主购铺明细表”。

（4）特殊优惠客户需备案，将相关申请文件存档，优惠信息输入“客户特殊优惠一览表”。（5）已付定金但未按时签约的客户制作“未签约客户一览表”，按经办置业顾问分类，分头跟踪，尽早解决签约遗留问题，加速资金回笼。4．资金回笼（1）根据客户交款情况制作“客户交款情况明细表”，对延期付款的客户及时报备开发商并电话联系催其尽快交款。随时掌握客户的付款情况。（2）对办理按揭的客户要充分协助，尽早发现问题尽力帮助解决，加快按揭款项的到位。5．问题客户管理对于存在棘手问题的客户，销售部将情况汇总制作“问题客户一览表”，及时上报总部。四、退房流程管理（一）退房流程示意支付定金签定《认购单》更新《销控表》客户原因：填写《特需申请单》定金处理收回定金发票《商铺认购书》（二）说明1．客户提出退房时，置业顾问要耐心做客户的说服及解释工作，同时立即口头汇报给现场销售主管或经理。2．劝说无效，客户必须填写《特需申请单》（见附表），退房申请最好由客户本人书写，或有客户签字。3．公司领导审批同意后，由置业顾问通知客户带齐相关资料来售楼处办理退房手续。4．原销售合同收齐后，加盖作废章，连同退房协议、客户退房申请、公司处理意见等资料一起交给案场秘书，后提交相关部门。五、相关表格及填写要求（部分）退还定金及相应费用序号报表名称填表人交表时间01客户来电登记表接听人每天下班前02来访客户登记表置业顾问每天下班前03每周客户跟进情况汇总表置业顾问逢周日下班前04成交明细表置业顾问销售后当天第三部分、销售培训第一节、销售培训流程一、培训工作流程1、建立销售组织框架；2、制订培训计划；3、招聘、组织销售人员；05认购书置业顾问填写后即时06项目调查情况表市调人员市调次日07销售日报表案场助理当日完成08销售周报表案场助理当周完成09来电、来访统计表案场助理案场助理10客户资料统计表案场助理案场助理

4、基本知识培训；5、销售技巧培训；6、短期全面考核；7、短期实习；8、正式上岗；9、在岗培训。二、现场培训流程1、前期准备工作：熟悉现场特点，遵守现场管理；熟悉销售资料，树立销售信心；销售工具准备；2、接待规范：迎客、站姿、引客；3、介绍楼盘情况：包括模型介绍、楼盘介绍、看房路线等；4、洽谈计价过程：包括询问销控、求助主管、税费计算、谈判促交等5、成交过程：写认购书，跟进客户，办理按揭等第二节、销售培训内容一、房地产基础知识（一）房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：（1)土地（2)建筑物及地上附着物（3)房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。2、房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。3、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客

观的、必然的联系，主要包括几个方面：（1)实物形态上看，房产与地产密不可分；（2)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；（3)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：（1)二者属性不同；（2)二者增值规律不同；（3)权属性质不同；（4）二者价格构成不同。（二）房地产的特征1、房地产的自然特征（1)位置的固定性；（2)使用的耐久性；（3)资源的有限性；（4）物业的差异性。2、房地产的经济特征

（1)生产周期（2)资金密集性（3)相互影响性（4

易受政策限制性（5

房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。（三）房地产的类型按用途划分：（1)居住房地产（2)商业房地产（3)旅游房地产（4）工业房地产（5）农业房地产房地产住宅的层数划分的规定：（1）低层住宅为

1-3

层（2）多层住宅为

4-6

层（3）小高层住宅为

7-11

层

（4）中高层住宅为

12-16

层（5）16

层以上为高层住宅房地产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。二、房屋建筑结构分类标准编号名称内 容1钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2钢、钢筋混凝

土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3钢筋混凝土结

构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住三、房地产专业名词1、常用名词五 证：a.建设用地规划许可证；b

建设工程规划许可证；c.建筑工程施工许可证；d.国有土地使用权证；e.商品房预（销）售许可证；两 书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交是用钢筋混凝土建造5砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等易活动的市场；房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；容积 率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在

10

万平方米的土地上，有

20

万平方米的建筑总面积，其容积率为

2.0）建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢

固、层高

2.2m

以上（含

2.2m）的永久建筑。建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在

10

万平方米的土地上，建筑用地净面积为

8

万平方米，其建筑覆盖率为

0.8〈建筑密度为

80%〉）绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在

10

万平方米的土地上有

3

万平方米的绿化面积，其绿化率为

30%）绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可

分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净 高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的

50％。得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

房：开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这期一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。现房：指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房：指没有装修的房。业主委员会：指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。入伙：指业主领取钥匙，接房入住。契税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。

征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。2、房子的种类安居房指实施国家"安居（或康居）工程"而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对

4

平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是

80

年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝

向、质量、材料差价等组成。集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权：一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。四、房地产面积的测算1、计算全部建筑面积（1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。

（2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在

2.20

米以上部位计算建筑面积。（3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在

2.20

米以上的，按其水平投影面积计算。（4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。（5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在

2.20

米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在

2.20

米以上的部位，按外围水平投影面积计算。（6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。（7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。（8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。（9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。（10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在

2.20

米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。（11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。（12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主

体结构距离一律按

150

毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用

150

毫米的数据。（13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。（14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在

2.20

米以上部分的外围水平面积计算。（15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。2、计算一半的建筑面积（1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。（2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。（3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。（4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。（5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。3、不计算建筑面积（1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。（2）检修、消防等室外爬梯。（3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。（4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。

（5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。（6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。4、哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。5、哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。第二节市场调研一、房地产市场调研的含义

房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。二、房地产市场调研的重要性（1)市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；（2)是销售稳定和提高的基础；

（3)是了解竞争对手优、劣势的有力方法；（4)是楼盘本身提高经济效益的主要方法。三、市场调研的内容

1．地段（地点、交通、环境等）2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5．面积与户型（面积与户型配比情况）6．周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7．价格（起价、均价、最高价）8．推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9．销售情况（销售率等）10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）

11．客户群体（客户群体分布情况）12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2．电话调查法直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：（1）扮客户买房：优点是可以从销售人员口中获得有效信息；缺点是不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。（2）以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。（3）以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。

第三节、销售人员的个人素质、礼仪和形象销售人员的个人素质和形象蕴涵着公司的企业文化，折射企业的形象，也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为达成交易。因此，对销售人员的心理、行为、仪表、态度、礼仪、口才等各方面的培训是必需的。一、心理素质的培养房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。二、行为素质的培养A．敬业精神，销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有进取、扎实、积极的敬业精神。B．职业道德，销售人员应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。三、专业知识和销售能力的自我提升

房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营

销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容：1．房地产企业相关知识信息；2．房地产产业和市场行情有关知识信息；3．与顾客有关的知识信息；4．房地产销售有关法律法规等知识信息。在有相关知识和经验的基础上，销售人员所需的创造能力、判断及察言观色能力、自我驱动能力、人际沟通的能力、从业技术能力、说服顾客的能力也能得到很好的培养和增长。四、仪表和装束

参照公司着装制度五、名片递、接方式

名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客