杜子健《新媒体营销精英班》-张有为

华艺上海(炅然营销）精英班

企业实战网络营销：推广与卖点东方名家《实战网络销售，核心手法揭秘》上海奥鹏咨询张有为2013年4月21-22日为什么网上生意做不好？你认为对的能够接受的方法基本上都是错的你认为错的不能接受的方法基本上都是对的--张有为

认识眼下，看看未来

1）基本现状：【欧美】B2C：B2B=1：4【中国】B2C：B2B=1：62）行业态势：少数品类竞争激烈，多数没有竞争，还有不少空白3）认知态势：80%是名片上的网址，2%是主力销售渠道4）网上价格：80%是低价格策略，20%是差异化策略5）两个品牌：线下是渠道品牌，线上是网络品牌6）竞争机会：小微企业与大中企业站在网络营销的同一起跑线上

一、网上生意为什么难做？1、你没有网络+营销的全局观2、你没有找到适合自己做网上生意的地方3、你没有掌握或精通做网络推广的落地操作方法4、客户在网上找不到你或首先找到的不是你5、你没有给客户一个买你东西的理由6、客户不信任网上的你、你的企业或产品【案例分析】1、建立网络营销的全局观双击添加标题文字1网络营销全局观入口2八大类96个子类别3全部_____家网站排名4你发现了多少个亮点？______________________99%的电商团队没有网络营销的全局观八大类一、新闻资讯类；二、消费信息类；三，休闲信息类；四、电子商务类；五、网络服务类；六、娱乐服务类；七、社区交友类；八、其他类别96个子类别所有的网络营销手法，都无法离开这96个子类别里的项目运作。唯有淘宝商城的运营有其自身的规律与方法，现在的淘宝网已强大到人们必须适应它，而不是淘宝网来适应用户体验。网络整合营销我们要做的只是从八大类96个子类别里，找出最适合本行业网络营销的若干方法，而这些方法有机的组合运用就是网络整合营销。社会化媒体营销格局常用的八种网络广告付费推广：

导航、CPS、SEM、SEO

垂直站、网盟、BD频道、硬广

敬告：没有“疯”投，谨慎进入2、学会不过分的SEO，判断与超越竞争对手的官网双击添加标题文字1关键词SEO（这是两天课程里第一个重要的内容）2SEO的三个核心指标：_________________________3判断竞争对手的官网：_____________________

4关键词何时上百度首页：____________________

3、给客户一个买你东西的理由双击添加标题文字1从定位到卖点（这是两天课程里第二个重要内容）2定位：你不可能把自己的产品或服务卖给所有客户3卖点：客户或消费者买你的产品或服务是有理由的4卡位：大公司或伟大的公司总有一个最强硬的理由

所有成功的网商，几乎都是整合了4~6种网络推广的方法去做的，而且这些方法几乎都没有哥德巴赫猜想式的那种难度与高度，只是你没有认真、坚持、顽强地去落地执行。

免费网络推广就那几招

1）【SEO】百度关键词搜索引擎优化

2）【B2B】拦截B2B上的流量与询盘3）【博客】品牌故事与SEO策略4）【社区】客户关怀互动，拉动口碑人脉

5）【播客】视频网站权重高，搜索排名在首页

6）【微博】新浪+腾讯信息裂变式传播

第一招：SEO优化-百度首页之王6六大步骤让百度爱上你的网站二、如何让客户更快、更多的找到你（1）1、关键词搜索引擎排名优化，学会真正简单的SEO1）用哪几个工具找到竞争对手2）哪几个数据反映了竞争对手官网的强弱3）哪几个方面优化，在排名上超越对手上百度首页【学员官网现场分析】

2）用哪几个工具找到、超越竞争对手官网双击添加标题文字1

用【百度推广】检索出产品或服务的核心关键词2用【百度】搜索关键词，找到1~3个竞争对手官网3用【站长工具】分别找出对手官网的3个指标数据4找出其中一个数据最弱的对手官网，作为超越目标3）通过6个优化，在排名上超越对手上百度首页（上）双击添加标题文字1官网首页设定3个核心关键词，内页设定1个关键词2【首页标题】要把3个关键词连续的放在最前面3【内页标题】要把1个关键词及长尾词放在最前面4关键词后面跟公司全称，【标题不能超过30个字】3）通过6个优化，在排名上超越对手上百度首页（下）双击添加标题文字5每个【页面描述】不能超过70个字，并嵌入关键词6每个【页面关键词】都要填写好，并注意逗号格式7针对每个关键词所在的页面，要做大量的反向外链8只要能在3个数据上超越对手官网，就能上百度首页【张有为】三剑客BBS网络品牌推广自助体系网络推广三剑客BBS网络品牌推广B2B让你的信息在六大搜索引擎上遍地开花，让需要你的人在互联网上很容易的找到你。泛SNS卖啥不吆喝啥，通过口碑的传播，有效拓展人脉，让你的生意忙起来。BLOG卖产品不如卖自己，塑造互联网上的产品品牌和企业文化。三剑客BBS之一

第二招B2B免费会员-地毯式推广轰炸拦截B2B流量与询盘让你的信息在6大搜索引擎上遍地开花二、如何让客户更快、更多的找到你（2）2、在B2B网站做地毯式的轰炸推广1）如何选择B2B网站；2）究竟做多少个B2B付费会和免费会员才合适3）如何写供应信息和发布供应信息；4）供应信息的标题怎么写才能吸引人，为什么？5）每天的重发放在什么时间合适6）B2B网站推广要注意哪些方面【工业品B2B、消费品B2C案例分析】精耕细作--玩透每一个选定的B2B平台到哪里选B2B平台艾瑞网视对手强弱先选60个60个B2B平台：40个综合+20个行业，如果对手强大，就增加到90个或120个百度亲和力是首选不在乎B2B的流量，关键在于百度收录与排名，所有推广是做给百度看的。内外链与官网PR友链和内外链是用来支撑官网的百度排名，链接多，PR值也会上升的快。精耕细作--玩透每一个选定的B2B平台供求信息靠标题党标题里要含有关键词和长尾关键词，还要加上一个副标题，抓眼球是根本。供求信息博客文本千篇一律的产品说明书式的文本，是不行的，必须在产品文本下加上博文注意关键词的密度供求文本也要注意关键词的密度>2%，最多做3个关键词的反向外链。对应B2B网站关键词二级域名网站也要注意设置关键词，不排除供求信息单设关键词对应信息。三剑客BBS之二

第三招独立博客+BSP第三方博客群卖产品不如卖自己博客还有什么作用？利用博客带动销售（上）博客是公司官网的延伸，不动声色的开发客户和消费者解决问题或分享经验，以反问或见解的方式呈现主张或观点卖产品不如卖自己，第一人称的写作方式最能打动人心避免长篇大论，字数控制在500-800字左右，开篇点明主题吸引眼球的标题，尽可能包含关键词，提升搜索引擎排名博客还有什么作用？利用博客带动销售（下）做好内容文本中关键词的反向链接，尽可能插入视频、图片或照片在博客页面周边尽可能加入一些互动元素的插件，如QQ或旺旺等博客不需要每天都写，但一定要有周期性的发表原创博文要有一个主博客，两年时间成为意见领袖，再做几个副博客让博客成为心灵按摩和释怀的工具，同时兼具谈判反击的主阵地品牌的背后是故事双击添加标题文字【品牌的背后是故事】

企业品牌的故事企业文化的故事1全员的故事2研发的故事3生产的故事4质量的故事5营销的故事6服务的故事7管理的故事8市场的故事1经营理念的故事2核心价值的故事3企业精神的故事4企业道德的故事5团队意识的故事6企业形象的故事7企业制度的故事此课件由“网商沙龙”提供：三剑客BBS之三

第四招泛社区营销

-社交网络、社区、文学、婚恋交友、维客、视频社区、综合交友、商务交友、校友录、微博卖啥不吆喝啥SNS社区的两种用法社区的博客功能和人脉拓展交友功能社区的博客功能主要体现在企业网站推广时，关键词的反向链接真正的社区营销是【卖啥不吆喝啥】，成为某一领域的达人是关键社区推广会逐渐向优惠、折扣等同城的淘便宜类方向发展做各类商业促销和DIY竞赛活动，形成品牌造势拉票聚人气专业营销公司将各种活动，用组合软件和插件推到社区千万人面前第五招：视频播客-核武级杀伤力优酷土豆56酷六四大视频网站关键词排名搜索首页此课件由“网商沙龙”提供：【播客】有声的博客有声有视频互联网或微博历来臣服于“有图有真相”放大影响力为人物或商品加分，放大声音，展示魅力整合传播力与官网、博客、社区、微博、网媒等结合搜索占首页视频网站的权重高，搜索排名难的关键词用它来做，容易取得百度谷歌的首页第六招：新浪微博-裂变式传播网络推广方法排行第二（已有杜子建老师授课）揭秘网络营销推广落地执行系统全网推广的十大核心方法【B2B免费会员群】让你的信息在6大搜索引擎上遍地开花【BLOG博客群】卖产品不如卖自己，塑造品牌与企业文化【SNS社区交友】拓展人脉，实施品牌口碑的线上线下传播【SEO优化排名】让你的官网占据百度、谷歌的首页位置【播客就是有声博客】既是品牌孵化器，又是成交催化剂揭秘网络营销推广落地执行系统全网推广的十大核心方法（续）【新浪微博】每天发3条原创、3条评论+转发、4条转发【企业电视台】24小时官网轮播新闻、促销和全员故事【邮件与短信】自己行业的数据库营销，强化客户关怀【网络广告】做最大量的分类广告，布局CPS网络广告联盟【企业自己的社区】

整合行业上下游人脉资源与口碑传播三、开启无敌的网上生意之路

品牌卖点-做小鱼塘里的大鱼网上生意与地面销售的差异全景式企业官网如何找到卖点改变“卖”的思维方式三个特别重要的经验独家倾情奉献：一个人如何做全网推广在网上，很无奈，消费者的属性我们看不到

1）男女老少（性别、年龄）2）身份地位（收入、阶层）3）性格特征（感性、理智）4）文化背景（学历、地域）5）来店用意（消费、逛街）

换个思路做网上生意

一、把企业全景式的搬到官网上，在网上做企业；二、突出差异化的个性，找到3~6个卖点，将其中1个做成卡位；三）网络整合营销：市场策略+网络品牌塑造+4-6种网络推广方法拨开【卖点】的迷雾找到卖点卖点，不是你自己想出来，是客户和消费者告诉你的；怎么做？不要采用焦点小组的调研方式，只要给20~30个已成交的客户打电话就行了。确立卖点20~30个已成交的客户一定会告诉你，她或他为什么会买你的产品或服务。但共同的理由可能会有4~6个，你必须最后只保留一个，不要舍不得。定位卖点把保留下来的唯一卖点作为网络品牌的定位。用卖点来定位你的品牌，同时将其它3~5个点作为宣传推广的辅助优势，让专业与非专业的人都懂。卖点绝对不是你想像出来的电话采访调研焦点调研小组一致重合的结果如何找卖点放弃貌似科学的方法电话随机采访20位用户这个结果就是卖点了此课件由“网商沙龙”提供：做小鱼塘里的大鱼对员工诚实对客户诚实诚实的卖点公司的理念品牌的卖点一句话表达同行难进入短时难进入聚焦在卡位再定位--全球顶尖的公司都选择了自己能胜出的单一概念在B2B的竞争性销售中，取得成功的秘诀一要强调和展示自己在价值方面的优势，让客户感觉和相信你比同行的销售建议更出色。必须在潜意识里认知，你不是在销售自己的产品或设备，而是在帮助客户如何去增加他她的销售业绩，他她接受了你做的差异化销售建议，是你在B2B竞争性销售中无往不利。此课件由“网商沙龙”提供：在B2B的竞争性销售中，取得成功的秘诀二如果无法为买家提供销售建议的差异化，也就是你和竞争对手的销售方案差不多，就会令买家没有兴趣去认真研究你的产品与设备，你几乎就已经失去了做这次业务的机会了。要比竞争对手有更专业独到眼光，去帮助你的买家完成他她以后的销售与配套销售，这是B2B业务的特性，因为他她很有可能还要接着销售。在B2B的竞争性销售中，取得成功的秘诀三在缺少价值差异化的前提下，价格因素就成了默认的选择标准。当你和竞争对手的销售方案基本没有差异的时候，价格自然就成了买家能够关注的唯一参考要素。这就是低价供应商最具有致命吸引力的原因所在，在价值主张相近的情况下，低价显然具有更大的胜出优势。在B2B的竞争性销售中，取得成功的秘诀四从B2B买家的角度出发，卖家的义务是要帮助潜在客户，在充分了解各方面信息后，做出他她的商业决策。