美好易居城2019年度营销方案终稿

美好易居城营销方案2018年客户运营情况2019年推广方案渠道管理与运营2018年客户运营情况易居企业集团甘琛理公甘琛理张郭镇四ammf旗街道f旗街道九龙浦头镇浦头镇胡庄胡庄Sg2gSg2g易居企业集团港交所股票代码：2048.HKw甘垛镇甘垛镇高徐镇笑川镇高徐镇筛端母筛端母米吴桥镇寺巷街道gg方方方方从近几年的客户热力图表现来看，实际客户成交区域无明显变化，主要分布在海陵区的城东板块，以及兴化市和姜堰区的重点乡镇板块；客户分析—成交区域对比安丰镇1家丰镇%厂一2%。,大垛镇2%海南镇或窑镇2%市区及其他张郭镇陶庄镇临城镇戴南镇茅山镇1%周庄镇陈堡镇1%垛田镇安丰镇戴窑临城镇合陈镇两区及其他陶庄镇荻垛镇竹泓镇张郭镇戴南镇2017年2018年张郭镇陈堡镇↓U获垛镇↓市区及其他戴南镇昌荣镇临城镇戴窑镇陶庄镇安丰镇兴化乡镇占比靠前为周庄镇、陈堡镇、荻垛镇、茅山镇；兴化乡镇的热点板块占比下滑趋势明显。2017年姜堰乡镇区域成交占比娄庄镇白米镇02兴泰镇2%张甸镇罡杨镇顾高镇张甸镇溱潼镇桥头镇4%姜堰区及其他姜堰镇苏陈镇苏陈镇2018年姜堰乡镇区域成交占比2018年姜堰乡镇区域成交占比顾高镍白米镇沈高姜堰区及其他大伦桥头镇苏陈镇俞垛镇淤溪镇蒋垛镇罡杨镇溱潼镇张甸镇华港镇兴泰镇张甸镇兴泰镇↓苏陈镇白米镇罡杨镇 >年龄段：本案成交年龄最高分布在26-30岁，占比32%,其次为41-45岁，占比21%>职业类型：本案成交客户职业主要以私营企业普通职工为主，占比47%,个体户占比38%,其余均低于10%;>购房次数：本案成交客户以首次购买商品房为主，占比达75%,其次为第二次购买商品房，占比20%,说明大部分客户为首次成交途径销售公司■系列1易居全民自然>成交途径：本案主要成交途径为全民渠道，占比55%,其次为易居全民，占比25%,销售公司占比12%,自然来访占比8%,老带新仅占比1%;>成交和来访：本案来访主要集中在兴化、城东和姜堰区域三大片区，分别占比28%、27%、16%,成交区域同样主要集中在兴化、城东和姜堰，分别占比34%、26%、18%,其余区域来访和成交占比均低于10%;综上所述，本案主要客群分布在兴>从图中可以看出，本案成交客户工作区域主要集中在城东、兴化和省外，分别占比25%、19%、16%,省内其他城市占比11%,其余区域工作占比均低于10%;重点片区一：城东重点片区一：城东■城北，2%□省外，16%城东，25%□兴化，19%□城南，6%□城西，2%城中，8%姜堰高港，2%爷下Y>职业类型：城东客户主要以私营企业普通职工为主，占比48%,其次为个体户，占比34%,其他职务占比均在7%以内■城北，2%□省外，16%城东，25%>■兴化，19%□城南，6%口城西，2%城中，8%姜塬高港.29重点片区一：兴化重点片区一：兴化心%>职务类型：兴化客户主要以个体户为主，占比44%,其次为私营企业普通职工，占比40%,其他职务占比均在8%以内。 关注重点交房时间学区区□环境□价格□品牌□价格■地段口户型房源□学区□交房时间□观望置业目的置业目的口婚房□城镇化刚需□学区口投资洋房别墅小三房大三房>置业目的：本案场主要以城镇化刚需和婚房为主，分别占比40%、30%,学区占比14%,主要以刚需客为主； 客户职业分析图职业分析客户职业分析图公务员个体户国企事业单位职工私营企业普通职工个体户家庭年收入分析家庭年收入分析家庭年收入分析图100万以上8-15万15-25万25-50万8万以下8-15万15-25万25-50万>如图所示：本案主要以私企普通职工和个体户为主，年收入集中在8-25万区间，以普通老百姓为主；案例1:兴化人城堡的蒋先生，和老婆在城堡街上经营着一家小型彩票店，平日收入不高。2015年儿子三岁时，身边不少朋友，都劝蒋先生早点在泰州买套房，把孩子送到泰州来上幼儿园。小夫妻两虽然有这样的想法，奈何手头资金并不宽裕，父母早些年为了他们的婚礼积蓄花的也差不多了。夫妻两商量后暂时打消了买房的念头，儿子后来也就在镇转眼间，儿子已经上中班了，夫妻两商量后决定先到泰州来了解一下房子，为儿子上小学做个打算。易居城离兴化比较近，身边买易居城的人也非常多。销售员详细的给蒋先生介绍了项目的情况，并带其参观了全流程，了解到蒋先生手头资金不是太宽裕，销售员给其推荐了95的两房，两房朝南的户型加上双阳台的设计蒋先生看了非常的满意。回售楼处后销售员给蒋先生算了下购房金额及首付款，蒋先生表示目前手头存款只有25万，95平最低的首付在30万左右。蒋先生表现出了矛盾的心情，表示手头资金不够回去和父母商量商量。当天销售员未做过多的逼定，更加详细的去了解了蒋先生家里的情况，目前手头存款25万，年底会有一部分分红。销售员将市场高价地的预判，孩子上学的便利性，以及首付借款几点跟蒋先生重点进行了剖析。第二天销售员给蒋先生去了邀约电话，销售员表示让蒋先生带着定金来看，当天领导在看看能不能帮他们多申请点优惠等等。夫妻两如约到访，通过现场的逼定以及借款主要是首付的问题，销售员提出了借款的方案，蒋先生夫妻销售样本描摹案例2:客户李先生老家住在张甸镇，在泰州会宾楼工作，女朋友在金鹰工作，小两口工作稳定，也到了谈婚论嫁的年纪，父母商量着给他们在泰州买套房。家里亲戚是云庭的老业主，向他们强烈推荐了易居城。客户到访后，在接待过程中透露手上资金有限，想买个小三房，能早点拿房的。销售员内心推114的顶楼给客户，为了突出性价比，销售员先推荐了香榭95平，客户看后表示户型还可以，但单价过高。看完香榭后销售员顺势推荐114,告知客户该套房源性价比非常高，并且前期客户已交小定，先带看了解下。看了114后，户型很满意，相比95的户型，114多花小几万但却多了个房间。但由于手头资金有限，客户比较纠结。销售员利用单价低，性价比高以及该套房源前期的小定比较难买等因素对客户进行的逼定。小两口给父母打了电话，父母同意一起出首付后选择大定。客户定后说：一方面家里亲戚已经住在小区，对易居城的物业及环境非常了解，相信选择易居城不会错。另一方面，这套房子性价比的确很高，小两口结婚必须买套婚房，父母出点首付后的确给小两口不少的帮助。客户唐先生，今年45岁，家住苏陈镇，自己做小生意。国庆参观了新中式园林活动后对我们的景观念念不忘。看着身边的邻居基本都买了房子，加上老家的房子即将拆迁，唐先生和家人商量后决定先买套房。考虑到易居城的景观非常的漂亮，离老家又近，唐先生选择了全家人先来看看。习惯了老家的乡村别墅，唐先生一家对小户型都不是太满意，推荐了172超高性价比的四房。一家人看了以后都觉得非常的不错。当天的接待过程非常的满意，唐先生一家表示先回去商量。销售员把握时机，告知该套房源的稀缺及超高性价比后，唐先生的爱人表示担心两点，一是未来房价会跌，二是拆迁款暂时未到。根据这两点，销售员给唐先生一家详细的介绍了补差价及每月调价的政策后坚定了唐先生一家的信心。唐先生表示拆迁款可能还需两个月才能到账，销售员建议客户先将房子保留，回去凑凑钱，能付多少先签约，实在不行到时问公司有息借款。客户看了方案后，一家人商量了下选择了大定，并表示有朋友买房还会介绍到易居城。客群分析小结刚需仍是成交绝对主力整体客户层次仍需上移22019年核心思路实现更为广泛的客户召集，我们需要对项目进行全新升级!!!品牌升级案场升级媒体升级品质升级乃2019八大升级执行升级活动升级礼遇升级品牌升级纯低密度的私享生活领地承载理想的优越生活空间彰显身份的显赫生活样本品牌升级美好品牌文化演绎落位品牌综合实力多维展示美好易居城文旅化推广美好业主私享礼遇落位易居企业集团分析显示，2017年-2018年易居城的主要业主25~40岁的中青年换算一下，他们就是这个时代的主力——80/90后他们在想什么?他们在做什么?他们喜欢什么?他们是全民娱乐化的主力·90后主播占比48%,是直播大军的绝对主力，其中1996年的小鲜肉们占据了直播的主流。48%90~95年%%0o合易居企业集团他们让网络经济成为产业他们让网络经济成为产业·淘宝数据显示，淘宝平台目前已有超过1000家网红店铺·排名前十的网红店铺年销售额均过亿，销量·《2017年中国粉丝追星及生活方式白皮书》显他们习惯接受碎片化信息·公交车上、饭桌上，等红绿灯的几秒钟、上厕所的时候，他们习惯拿出手机，利用短短的易居企业集团他们更喜欢短周期生活体验他们更喜欢短周期生活体验·相比70后的“能省就省”,80后/90后更愿意去花钱，用来改变自己实际的生活体验70后90后80后70后90后坚果类零合相对更健康，但价格也史高·内夹零食价格相对便宜，但大部分属性“垃圾食品”2015Q1-Q3名年静层坚甲类与内类零食的售流占比易居企业集团针对80/90的消费者，必须打破传统的传播方式碎片化，移动化，事件化，娱乐化代入感品牌升级2019美好年美好生活我是主角图文并茂软文硬做一条主线月月主题媒体升级传统媒体——降低份额软文硬做盛世著书，以传千古。在报纸、电视等传统媒体方面，内容做突破，以美好业主说、美好品牌故事为主题，进行故事化、连载化推广，形成持续阅读动力，增强项目持续关注度。都是美好生活的主人翁!世上的程分全靠我死皮规脸十义世上的程分全靠我死皮规脸十义媒体升级适度重视抖音、直播平台等APP端媒体每个人，都是美好生活的男一号!媒体升级港交所股票代码：2048.HK媒体升级加强朋友圈/自媒体，人人都是发声体图文并茂，颜值爆棚。充分利用盆友圈资源，每日更新。充分利用易居城实景资源，结合各阶段话题炒作，持续朋友圈刷屏。都是美好生活的代言人!恒大潘安湖礼遇升级美好生活会美好置地，已为超12000个家庭提供品质生活和尊崇服务。我们有群众基础去建立一个属于美好品牌的圈层，在美好品牌业务不断多元化发展的同时，为业主提供更为多元化的服务。并带来多维度多圈层等跨界和融合。■美好业主专享特权活动升级持续开展成交客群兴趣为基础的周期性活动“美好生活我是主角”为主题开展系列化全民参与性活动■征文活动■厨艺比拼■读书会■摄影大赛■模特评选■模特评选■绘画比赛■全民运动会■全民运动会每个人，都是美好生活的拥有者!团队线——月度有主题，周度有互动，日日有更新我们需要一支忠诚度高、执行力强的队伍。做的了“为长城贴上瓷砖”的大规模团战，也打得赢“为蜈蚣穿上鞋套”的细致化执行。每个人，都是美好生活的参与者!案场包装升级感是在城市中也有肝道角度案场包装升级广场导视现有导视系统过于破旧，精神堡垒没有亮点，不够醒目；体现不出项目调性，门口道旗颜色暗淡，吸引不了眼球，细节垃圾桶在内建议设计成企业标准化产品；建议增加企业文化的宣传语：用心建筑美好生活案场升级项目门头及项目门前示范区增添亮化，吸引客户，增加商业氛围，增强场景营造案场升级售楼处入口包装增加场景布置，营造温馨氛围，增加定做迎宾地毯案场升级增加品牌展示区和工法展示区在售楼处大厅吊灯两侧增加体现品质感的水景吊饰公示栏的调整价格公示等画架调整为更加有品质感的展示材料案场升级公示栏的调整案场升级大厅广告展板的调整将现场展板全部更换为形象更好的广告机，可随时进行画面更换，及时传递项目价值，根据现场情况，建议采购5台。大厅窗帘和桁架的调整案场升级想买高质量/高品质的好房子吧台、恰谈桌的装饰海豚3g案场升级洽谈桌桌面增加小型鲜花束装饰，定期进行更换，另外定制烟灰缸和纸巾盒，纸巾印有项目LOGO,要有品质感的提升案场升级安保及客服礼仪升级停车场入口设安保岗，引导车流客流售楼处门口设安保形象岗，要求礼服装水吧台客服人员提高着装、化妆及行为等要求半分钟内必须提供茶水服务案场升级接待质量升级>销售人员对于客户首次来访必须按照规范流程引导客户，对于公司品牌和理念做详细讲参观动线务必完整，最大化提升客户对项目的第一印象>考核客户接待时间，务必超过45分钟，对于一定概率未完成接待时长的设定处罚条例>销售人员说辞定期考核，择优上岗>销售业绩定期考核，择优上岗>客户首次接待最后环节必须引导主管级以上人员负责洽谈，否则不得送客>意向客户或二访以上客户值班经理必须参加陪同接待，主导洽谈业务>提高销售人员着装规范，提高案场内言行规范，督导定时检查渠道管理与运营拓客核心通道拓客核心通道>竞品>探针渠道一、行业资源整合一中介渠道一、行业资源整合一中介1、分类梳理泰州各中介门店资源，形成列表和地图，全面覆盖2、与前期合作部门双向维护，增强粘性和导客意愿3、定期分享推送项目信息及房源信息4、每周梳理统计各门店客户推送、带看及成交数据渠道一、行业资源整合-竞品渠道一、行业资源整合-竞品渠道二、业主资源渠道二、业主资源4、主导有温度的社群主题活动，周末定期5、业主归属感、荣耀感的营造渠道三、电渠道三、电call1、组建专职电call团队，提高电开效果2、配备专业电call设备，提高电开量3、来访指标及奖罚设计，对于电开号码转来访的额外现金奖励4、各阶段电call说辞培训及执行过程管控渠道四、异业联盟-商家联动渠道四、异业联盟-商家联动以渠道四、异业联盟-快递、外卖资源渠道四、异业联盟-快递、外卖资源渠道五、大客户拜访一企业渠道五、大客户拜访一企业渠道五、大客户拜访一机关、事业单位以渠道六、网络布点一社区渠道六、网络布点一