经销商如何选择白酒新品

经销商如何选择白酒新品选产品是做好渠道的前提条件，个人认为至少注意这三点：一定的品牌知名度、过硬的质量和人们能够接受的价格。经销商的目的在于盈利，所以达到一定资金积存后，经销商就应定期推出新品，这是很多成功酒企增加利润的好办法。同时，越来越多的白酒企业推出高端品牌，在形式上不断迫使经销商升级产品。虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力，但一个不容忽视的事实是，更大一部分中低消费人群被拒之门外。所以，白酒市场必需要更多具有潜力的中低端产品来填补空缺。在选择中低档白酒时也应该结合本地状况看厂家的产品是否适销对路，精致的包装，有意义的赠品都应列入合计范畴。另外，不要做当地流行过的白酒，中低档白酒就像一阵风，再好的白酒市场上也就只能红火一两年，时代在改变，现在的经销商如果要再现当日辉煌可谓登天之难。这期间就免不了各别厂家打着招商的旗号四处坑蒙拐骗，如果经销商贸然签约，必定会带来重大的财产损失。所以，在决定合作前，一定要清除的了解产品销量状况及厂家诚信度。选产品是做好渠道的前提条件，那么，什么样的产品更合消费者的胃口呢，怀桥赖茅酒厂总结了三点：一定的品牌知名度、过硬的质量和人们能够接受的价格。经销商的目的在于盈利，所以达到一定资金积存后，经销商就应定期推出新品，这是很多成功酒企增加利润的好办法。同时，越来越多的白酒企业推出高端品牌，在形式上不断迫使经销商升级产品。虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力，但一个不容忽视的事实是，更大一部分中低消费人群被拒之门外。所以，白酒市场必需要更多具有潜力的中低端产品来填补空缺，因此，经销商选择代理像赖茅一样的中端品种更具有实战意义。在选择中低档白酒时也应该结合本地状况看厂家的产品是否适销对路，精致的包装，有意义的赠品都应列入合计范畴。如今的中国白酒市场竞争已进入充分饱和阶段，市场也迎来了从品牌整合到市场整合的阶段。各区域白酒企业正在从重视规模增长向结构性增长转变，品牌高价值增长及有效的异地扩张等新型增长方式转变。而这一切都对现阶段的渠道结构产生不可忽视的变化，尤其是对经销商的影响尤为剧烈。近几年也出现不少白酒品牌由于对市场变化的应对不及时，将自身矛盾转嫁到经销商的头上，最终导致“联姻〞状态的破裂实例。那么在这种大背景下，白酒经销商应该如何应对？如何选择有潜力且合适自身商贸公司发展的白酒品牌呢？一、通过我们营销咨询公司多年的市场研究及对多家白酒企业的服务经验，我们认为具有潜质的白酒品牌应具有如下几个特点：1、品牌历史文化底蕴及雄厚的资本支撑白酒品牌的历史文化底蕴是与生俱来的，是衡量品牌能否做大做强的根源，品牌假设是没有深厚的历史底蕴，好比是天生的畸形，哪怕后天再怎么塑造也是无法塑造一个伟大的品牌。而资本资源则是品牌成长的关键因素，是外在的决定因素，假设白酒品牌基因再合格，后天假设是缺少必要的资源投入，也是无济于事。2、该品牌对自己所在市场战略定位即与白酒品牌达成合作前通过多种渠道了解该品牌对自己所处的市场在该白酒企业中所处的战略定位，假设所在市场是企业的战略核心市场，企业必定会向该市场进行资源和政策的重点投放。一般而言此类市场大多为省会级或辐射能力强的地级市场，经销此类市场风险低、回报率高、并且可以迅速成长，当然是白酒经销商的合格选择，因此在这类市场经销权的竞争上也尤为激烈。3、白酒品牌营销团队的综合素养这一点往往容易被白酒经销商忽视，殊不知，一个强大的品牌背后必定有一支攻无不克、战无不胜的专业素养非常强的营销团队。相反，那些制度不规范、文化缺乏、执行力差、凝集力不强的企业团队是不够以缔造一个伟大的白酒品牌的。这一点也是白酒经销商在选择白酒品牌时的一项重要的考量因素。4、产品及包装是确保经销商经销产品在市场上能否畅销，产品质量和包装是直接影响因素。一个好的产品必定拥有独特的香型且符合本区域消费者的口感，只有具备这个条件才具备此类产品在市场上继续放量的可能。而包装是产品的脸，产品带给消费者的第一感觉首先是包装，好包装自己会说话，好包装就是销售力，而拥有能支撑此价位段产品的好包装在市场基础建设阶段产品的推广是有极大推力的，而质量是根本，一个外在包装再好里面装的是劣质产品在市场上也没有立足之地。5、该企业在整个白酒行业的诚信度一个品牌能否在一个市场运作成功，除了要靠当地经销商具有非常强大的资金实力、营销网络和先进营销理念外；同时与厂商之间互相信任、默契合作密不可分。很多经销商在运作白酒品牌时，由于厂商之间互相不信任，厂家承诺经销商的很多市场支持费用不能够及时兑现或者干脆不予兑现，从而导致厂商合作破裂各奔东西。关于厂家而言再换一个经销商照样可以继续运作市场；然而关于经销商而言投入了大量的人力、物力、财力最终没有任何收获，苦不堪言。6、专业的智力机构支持纵观白酒行业的发展，大部分品牌的成功的背后均有一个专业的智力咨询机构为其出谋划策。〔如安徽的口子窖模式由金娟进行支撑，洋河、古井年份原浆的奇迹同样离不开盛初的推动〕二、市场上不乏有潜力的白酒品牌，可是经销商如何来选择合适自己运营的白酒品牌呢，我们建议应该从如下几方面进行合计：1、资金及社会资源的互相匹配即白酒经销商和白酒品牌在合作前应对双方的资金实力、销售网络覆盖、销售任务达成等都有一致的认知，假设是经销商与白酒品牌之间实力相匹配，就能在合作期限内互相支持，就会抱有一种长期合作的心态，从而实现品牌的做强做大。相反就会合作不长期，例如：陕西某个县级的经销商非常看好现在发力的轩辕品牌的将来发展，就通过朋友关系想加盟该品牌，然而自身的资金实力和资源却达不到轩辕圣地酒业的加盟条件，就通过朋友进行借贷加盟，打过款后却没有运作的流动资金了，现在处于非常尴尬的境地。2、厂家的主线产品与自己的网络渠道相匹配自身现有的网络渠道是否和厂家所有产品中的战略主线产品相匹配；例如：本商贸公司的主要销售渠道网络是流通渠道，而该厂家的主线产品在本区域只合适投放餐饮渠道这样就不能形成合力无法实现共振，该品牌也就不合适自己；再或者自己本身缺乏政府及商务资源，而该白酒品牌的主线产品就是政商务消费价格带产品，同样该品牌也不合适自己。只有厂家的主线产品价格带在该区域所合适投放的渠道和自身所具有的渠道互相堆叠时才是最正确选择。3、厂商所处市场阶段相匹配没有一个强势的白酒品牌愿意找能量低下的白酒经销商合作，同样也没有哪个强势的白酒经销商不愿意与更强大的白酒品牌合作。但是，因为白酒经销商和白酒品牌都是在成长过程之中，所以处于成长期的白酒经销商与白酒品牌之间、成熟的白酒经销商与白酒品牌之间容易达成一致。在成长过程中，如果双方能够保持步伐一致，就能长期地合作下去，反之，则极有可能进行优。炎炎夏日，饮品市场鏖战正酣。然而，近几年随着消费者对健康的日益关注，饮品行业也受到了一定的冲击。在大环境深度调整之下，带来的是整个行业的深思，和一场正在进行的市场革命。挥别大单品时代，看好潜力产品黎健在食品行业已经打拼了将近二十年的时间，开始由最初的个体小批发部转型为商贸公司，2001年成立保定市北方利华糖酒〔以下简称“北方利华〞〕。目前其公司旗下代理着达利豆本豆系列、欢乐家生榨系列、雀巢咖啡饮品、银鹭花生牛奶、消时乐山楂饮料等几大知名饮料品牌。北方利华目前主要专注于多品类经营，饮料产品占到了公司将近一半的产品份额。同时市场渠道方面注重全渠道发展，布局商超、流通、中小门店、自动售货机和餐饮渠道。关于近几年的饮料市场，黎健认为，近年来在健康消费的影响下，“不健康〞含糖类碳酸饮料销量的下滑已经不可逆转。所以经销商在饮品选择上，应该看好发展趋势，首选具有发展前景的潜力品类。关于在选品方面的标准和思路，黎健认为，其实整体的饮品市场并没有下滑，只是很多不具有发展潜力的品类开始走下坡路。如今的饮品市场已经不是原来的大单品时代，所以只有选对产品，才能抢占市场。就其目前代理的产品来看，黎健表示豆奶、山楂汁、苹果醋等品类在当地市场有较高的接受度，消费趋势显然。深掘品类潜力，聚焦选品新思路近年来的国内饮品市场，诸多新品在不断推出，也在不断消失，饮料产品想要在市场中占有一席之地并非易事。如今在消费升级的浪潮下，具有发展潜力的饮品品类，才意味着更大的发展机会。关于品类选择，黎健认为山楂汁和豆奶的品类热度还会继续多年，因为消费者更加注重产品的健康消费。除此之外，苹果醋和苏打水产品也越来越受到市场的关注。“在我们当地市场，苹果醋饮料浮现显然的上升趋势，该品类在北方市场更偏向于发酵型的产品，而南方市场的苹果醋饮料更多的是含气型。〞黎健表示，前几年北方市场中的苹果醋产品以小品牌居多，产品品质较差，品牌之间价格战严重，因此对该品类发展造成了一定影响。如今布局该品类的品牌越来越多，消费者的回头率也逐渐增多，但市场还必需较长时间的培养。饮品市场潜力庞大，尚有挖掘和革新的深度与广度。但假设想在饮品行业长期立足，黎健认为，产品应以健康、品质和消费者为中心。满足消费者的诉求是最重要的，谁能够把消费者体验放在第一位，打造出口感、营养俱佳、质量过硬的产品，谁才可以真正走进消费者的心中，成为行业标杆。相约夏交会，把握行业大势正是在这样的发展必需求下，关于马上在南京召开的夏交会，黎健期待着前往参加。黎健表示：“选择去参加南京夏交会，最主要的原因有两点，首先是看看目前行业的发展大势，结合当地的市场状况，有机会寻找一些具有发展潜力的产品品牌。其次是看看产品的包装形式，寻找一些包装新颖，外观上档次的产品。〞抱着这些目的，黎健认为参加5月9日11日的夏交会是一个很好的学习和提升自己的机会，亲身施行如何选品。5月9日11日，2021年华糖夏季精品交易会暨中国饮品大会将在南京隆重召开，超500家优质企业覆盖2.2万平方米的布展面积，聚焦饮品、酒类、食品等大热品类，浮现出3000款热销的重磅新品，带给参会者无与伦比的选品盛宴；更有50余位行业大咖围绕行业趋势、产业焦点，带来独到的观点与分析！这是一场糖酒食品夏季B2B精品展，也是一场企业和经销商交流选品的盛宴！更是一场大咖与大咖之间思维碰撞的联欢！从5月9日起，整个食品行业的目光将会汇聚于此，更多的商机将在这里迸发，经销商的新征程将从这里起航。5.白酒代理商,如何选择白酒品牌白酒代理商，如何选择白酒品牌？1、要找一个正规的厂家。所谓正规的厂家必必需证照齐全。比如：营业执照、生产许可证、卫生许可证等必必需齐全。2、要选择好的品牌中国经过改革开放30年，可以说，所有的商品都处于过剩状态。因此作为白酒代理商，除了选择一个正规的厂家以外，就必必需选择一个好的品牌。一般来讲，拥有一个好的品牌的企业，都不会差到那里去。现在的大多数企业，都属于私营股份制。从这一点来讲，拥有这样企业的老板也不会差到那里去。正因为商品众多，很多产品都处于同质化时代。就同一类产品来讲，区别就在于品牌。塑造品牌离不开品牌文化。所谓品牌文化也就是品牌的灵魂，在市场上来说就是产品的卖点；关于竞争来讲，就是核心竞争力。只有品牌才会给经营者带来丰厚的利润。因为产品是有生命周期的，品牌是没有生命周期的。谁掌握了优势白酒品牌，谁就掌握了将来市场的话语权。3、质量要好。作为白酒来讲，只有拥有从原材料的采购、酿酒、储藏、到灌装、检测都完全由自己企业控制的厂家，才能确保最基本的质量。一般来讲，作为一个优秀的白酒企业，必必需常年储有优质原酒万吨以上。4、在以上的基础上，包装也是一个不可缺少的元素。包装通俗易懂的说法就是卖向，打动消费者购买的第一感光就是包装。5、选择了好的品牌，好的质量的同时，产品的价格也是很重要的。一定要找以品牌的思路卖产品的企业，而不是只是为卖产品而卖产品的企业。因为以品牌的思路卖产品的企业，他的主要心态是要创品牌，这样的企业一般来讲价格会比较地道，会尽大限度的让利于客户，让利于市场，只有这样他才有办法创品牌。由此经销商的获利空间也会更大。四川汉唐贡白酒厂〔喝汉唐贡酒，品汉唐文化〕：提供然而在糖酒会上选择新品，由于接触的时间较短，表面的繁华掩盖了厂家的某些本质，所以许多经销商在选择产品后失败者较多。究其原因，在于经销商的对自身资源熟悉不清、选择新品目的不明、落入厂家陷阱等原因所造成。经销商选择新品，要成功，必必需从这些方面均进行科学的操作。一、内部资源调查：在糖酒会召开前，如果准备补充新的产品或品牌，首先要对自己企业的内部状况进行审阅。内部审阅内容包括：企业的经营规模、人力资源状况、车辆和仓库等硬件设施等，在准备接新的产品前要评价出现有资源对目前的经营是富余还是缺乏，如果是缺乏，就要审阅自己目前经营的产品结构是否合理，和市场上的同类产品的赢利状况进行对比，如果是小的，则可以合计置换；如果目前的资源是富余的，则可从产品结构的调整和补充的角度来出发，先给产品一个定位，评估一下自己必需要既能够赢利又能开拓新市场的机头产品？还是必需要作为屏蔽外来竞争、又能挣取利润的机翼产品？还是必需要作为吸引人气，可以不追求太高利润的机身产品？当然如果自己的产品是亏损的，又上不了量，还浪费自己的各项资源，则可以直接合计以新的产品替代。二、外部环境调查：经销商一旦确定了自己必需要补充产品，则必需要对外部市场环境进行一定的调研，调研内容包括：必需要补充产品的竞争品在市场上的销售状况、赢利状况，如果是非雷同品类或非相关品类，就要对其他经销商的经营模式也要进行充分的调研，以评价自己有无该品类的经营能力；因为大型零售终端对供货商是按照品类管理的，还要评估自己是否有此风险承受能力。经销商普遍认为酒类产品的经营毛利是高于食品饮料类的，如果自己是经营食品饮料的，那经销商就要充分评估酒类产品所走的餐饮+特通+终端的渠道模式和食品饮料的流通+终端模式的区别，甚至服务系统的支持和管理、行规之间的区别等内容。这些状况不了解，盲目跟从，则可能使自己竹篮打水一场空，要切记“男怕选错行〞。三、明确糖酒会上选择新产品的定位：当以上工作做到万无一失的时候，自己也就确定了自己必需要什么样的产品，对产品的经营也有了一定的前景预想，给自己在糖酒会上想选择的产品有了明确的定位。四、在糖酒会上选择新产品必需要注意的事项：1、对糖酒会相关参展企业进行充分评估。在糖酒会上由于许多企业将之作为成功招商的跳板，所以唬头做的很大，不管企业有没有相当的实力，也不管招到商之后有没有相关的服务和市场支持能力，他们的展位也做的非常美丽，以此显示实力，给经销商先声夺人的感觉。在这种状况下，经销商不能因为企业的阵势而盲目跟从，而应该理智地依据自己前期的调研确定的产品定位来评价厂家的产品是否对路。如果对路，则可以进行进一步的洽谈。2、预防厂家政策陷阱。厂家为快速招商，在开始的时候往往以较大的政策招揽经销商。在洽谈过程中，经销商不但要依据厂家的政策评估市场潜量、毛利率，更要注意的是厂家为支持市场销售量所承诺的各项促进措施，及相关措施实施确实保等。即使以上都是确定的，经销商也不要马上做出决策，最好是先签定意向协议，取得样品，回到经营所在地做具体的市场调研和对自身经营进行再一次的评估和上市评价，可行则预示着引进新产品成功了一半。成功引进新产品经销商非常重要，以上每个步骤的慎重是确保自己不陷入陷阱确实保，也只有稳定的走好每一步才能确保自己经营无风险或少风险。律德启：营销实战人，多家国内知名企业的产品经理、品牌经理、分公司和大区经理、营销总监和副总经理经验。愿意和各营销专家共同进步。〕进入律德启文章列表经销商日常的经营活动中，选新品是个非常重要的组成项目，许多经销商老板在新品引进后出现失利的状况时，往往把责任推在产品烂或是埋怨市场环境不好。其实，这个产品本身没有好坏之分，只有是否合适经销商的经营体系，合适当地市场的区别。再说了，厂家也没拿着枪顶在经销商脑门上逼着引进新产品，接与不接，都在于经销商自己的选择，要是经销商自己在挑选新品时看走了眼，带来的后果当然要自己承当了。与正规企业决策层所不同的是，经销商老板决定是否来承接这个新产品很少有进行理性的市场系统研究与专项分析，而更多是依据个人的市场操作经验和阅历来作为分析基础，再融合一些经销商老板个人对新产品的直观感觉，就这样做出了推断。而实际上，经销商承接新品的平均成活率一直维持在50%以下的水平，而企业上马新产品的平均成功率基本可以保持在70%以上，区别在那里？不是规模和资本的区别，而是研究推断方式的区别。理性的系统的分析推断方式自然要比感性的个人的分析推断方式要科学的多，也有用的多，毕竟极少有人能够引导或是制造潮流。作为商业中间流通体的经销商，绝大多数只有跟随潮流的份，但很多经销商过于相信自己的眼光和推断力，认为自己的经历已经能够来洞察市场并准确的推测，结果常常是自己种的苦果自己咽。笔者在做经销商的时候，就曾碰到这样的问题。96年做冷饮生意，当时山东有个厂家的销售经理向笔者推举一种据说在安徽北部卖得异常火爆的产品，名字叫“七个小矮人〞，就是一个大点的包装袋里装着七支人物造型的小冰棍。笔者尝了下口味，很一般，包装也并不是很出彩，这不就是把一根大冰棍拆分成七个小的嘛，这有什么呀，口味一般，包装一般，价格一般，不进！得，那位销售经理于是又找了本市的另外一家冷饮经销商，万万没想到的是，这个产品上市后火爆异常！市区零售冰柜的普及率高达80%以上！笔者几乎天天都能接到下面二批商的订货要求，就是要那个我当时看起来很一般的七个小矮人！没办法，只有硬着头皮找另外那家冷饮经销商去调货，同行照顾价，每箱加一块给调给我，被这家伙狠狠的宰了一刀，但也没办法，谁叫自己看走了眼，到手里机会拱手让给别人。后来，笔者仔细分析过这个产品为什么这么火爆，冷饮产品市场在笔者所在的城市有三分之二是十五岁以下的少年儿童群体支撑起来的，这个年龄层次的消费者更注重冷饮产品上“玩〞的功能。七支小冰棍，可以几个小朋友一起分享，又具有一定的娱乐性，相对价钱一般的中档冷饮又相差不大，等于说同样的钱买七支冰棍，对小朋友来说当然有吸引力了。而笔者是从一个成年人的眼光来看待这个产品的市场前景，以为我不会买这个七个小矮人，别人也就不会买，其实，完全错了，成人的眼光和小朋友的眼光完全不是一回事，价值观根本就不一样嘛。无独有偶，97年的时候，笔者经销北京某著名品牌的果汁饮料。在去厂家的中转仓看样提货时，笔者对苹果口味的特别喜爱，由于又想当然的认为别的消费者也会喜爱，对芒果口味不是很适应，便也同样认为芒果口味很难卖的。于是在下单时，苹果口味的产品货最多，芒果口味只有一百来箱而已。没想到的是，在展开销售后，芒果口味的产品在当地异常受欢迎，一周不到销售一空，后来紧急又调了一车芒果口味的产品也不够卖。而最早进来的那么多苹果口味的产品一直卖到秋风起的时候才勉强赔本处理完。后来进行批发商及部分零售终端进行口味了解的时候才知道，由于强力牌芒果汁连续几年的口味培育工作，许多消费者已经能适应芒果汁的味道了，而笔者自己是从来就是喝不惯芒果汁的，就以为大家都喝不惯芒果汁，自己喜爱苹果汁的口味就想当然的以为大家也都能喜爱苹果汁，结果把一车苹果汁砸在手里。那么，有那些原因导致经销商在承接新产品的时候看走了眼呢？又是依据那些因素来做出是否承接这个新产品的呢？主要就是经销商过于相信自己的眼光了。绝大多数人都习惯以自已眼光来观察世界，以自己对事务的理解能力来理解事务。当然，从个人生活的角度来说，这没什么，也很正常，但要是放在商业场合，还是以自己的眼光和角度来分析推断商业机会，恐怕就不是那么太合适了。企业在招聘市场部经理时有一点是很忌讳的，就是候选人动辄〞我以为、我认为〞，只以自己的视角来分析问题怎么能做到彻底全面呢？同样做生意也是如此，所引进的新产品最终是要来满足当地大多数消费者群体的必需求，而不是满足了经销商老板个人对产品的必需求。经销商自己对产品的感觉推断和消费群对产品的多样化必需求混为一体了，这样的推断方式当然存在着一定盲目性和片面性。还有一个因素是经销商老板对自我的过于认可，以为自己能把生意做的这么大，完全都是依靠了自己的超群智慧和眼光，现在生意能做到今天的局面，应该都归功于自己的聪慧及对市场的高度了解，以为自己非常了解生意之道了。其实，生意无道，随时都在变，谁又能说自己的个人推断能到那个程度？如果说经销商个人的视角和专业度存在一定的局限，那么，利用下属员工群体的多角度观察分。8.新品接一个,死一个,经销商到底该怎么选品怎么评判一款新品是否应该接？经销商选品时有三个常见的误区：第一，评判标准过于单一，导致顾此失彼；第二，强调个人喜好，过于迷信自己的直觉；第三，重义气讲人情，冲动之下盲目选品。那么，评判一款产品好与坏的标准到底是什么？简单来说，可以归结为四点：首先，符合品类发展趋势，具有合格的成长性；其次，与公司现有资源、能力、产品形成互补；第三，富有竞争力的企业、品牌、产品、价格；第四，厂家拥有合格的营销理念、业务模式、市场支持和团队执行力。一般我们可以采纳“四维〞法，即按照由外到内、由表及里的步骤，来提升选品的策略性和有效性。由外到内，实现品类占位与资源匹配选择一款产品既必需要对行业有宏观的把握，又要对区域市场有微观的熟悉。总结为一句话就是：着眼外部大环境，聚焦本地小环境，回归经销商自身。1、着眼外部大环境首先，看趋势。新品是否符合品类将来发展的方向？是否与消费升级及行业趋势相吻合？以健康白酒的涌现为例，近年来越来越多的人注重健康、养生，大健康产业应运而生，2021年有望达到十万亿元规模。同时，随着健康饮酒、理性饮酒的消费观念将深入人心，个性化和功能化白酒市场必需求会逐步扩大，不少酒企抓住了这个风口，相继推出健康酒种。如毛铺苦荞的大热、泸州老窖绿豆大曲的热销、茅台悠蜜的火爆……其次，看规模，看成长性。以光瓶酒市场为例，市场规模逼近500亿，除老村长、龙江家园、牛栏山、红星、小刀等知名品牌外，近两年涌现出一些新秀品牌逆势崛起。在光瓶酒的大盘子里，分得了一杯羹。第三，看竞争态势。产品的竞争环境、竞争格局、参加品牌以及激烈程度如何？不同的竞争态势会形成不同的市场类型，而不同的市场类型又有不同的选品方向：在散点市场，经销商要找有实力的大企业；在块状同质化市场，经销商要找大品牌；在团状异质化市场，则最合适找黑马。第四，看产品所处品类在其他市场和渠道中的表现。经销商在抓住流行趋势的同时，还要从趋势的源头推断产品将来在区域及渠道扩张的方向，比如从沿海到内地、从区域到全国、从网络到线下，从商超到流通等等，这样经销商能更容易洞悉到商机。2、聚焦本地市场首先，看本地市场的畅销品类，结合本地消费人群的特点，如消费水平及升级趋势，选择相符合的潜力新品。其次，看自己所经营细分品类的规模及占比状况，通过分析推测细分品类的成长空间。第三，看本地市场的品牌竞争格局，划分强势品牌与弱势品牌，规避强势的竞争对手，并找出竞品薄弱的市场环节，比如乡镇市场、比如特通渠道等，提升切入市场后成功几率。3、回归经销商自身经销商拥有自己的资源、能力和产品，导入新品之后能否进行完美的匹配，进而形成互补，就显得至关之重要了。首先，匹配度。经销商的渠道构成、终端掌控力、运作模式、资金、团队、执行力等是否达到运作新品的要求？如果二者相匹配，那么新品就能顺利地切入市场，即使不匹配，如果经销商通过短期的努力能否达到运作新品的标准，那么接手之后同样可以获得比较好的市场效果。当然，经销商不要勉强自己去接暂时难以企及的新品，避免最终因达不到厂家要求而不欢而散。其次，价值。引入的新品是否对经销商上销量、建渠道、增利润、摊费用、炼队伍有所助益？经销商选择新品一定是有所图的，关键是清楚自己最必需要什么，新品又能否实现自己的目的。比如，一款畅销饮品整体销量很高，毛利却只有9个点，而一款利润型新品能贡献15个点的毛利，那么这款新品就是对该经销商有价值的。第三，互补性。新品与经销商现有代理产品在销量、利润、渠道上的关系是互补还是冲突？为了降低产品间的内耗，经销商在选择新品时，应当采纳差异化的策略，尤其不能选择同渠道同类型的竞品，否则出现冲突以及厂家的压力之下，经销商依旧要进行“二选一〞的抉择。总体而言，经销商选品要综合考量外部市场环境与公司内部状况。当然，满足以上的条件的新品凤毛麟角，因此建议经销商尽量从本地市场出发，将匹配度与互补性作为第一考量因素，之后再合计趋势、规模、成长性和竞争态势等方面的影响。由表及里，透过产品看企业软实力由表及里，就是要透过产品，推断企业是否有足够的能力协助经销商实现新品在区域市场的成功。1、看表象一款产品的竞争力是由四方面因素决定的，即企业、品牌、质量和价格。选择一款新品也就是选择一个企业，企业的实力、历史、荣誉也是衡量产品竞争力的重要标准；接下来，要视察品牌和质量，现在已经不是“酒香不怕巷子深〞的年代了，有了过硬的产品质量，还要有品牌宣扬上的支持。品牌是连接产品与消费者的纽带，拥有知名度、美誉度、黏性的品牌更易获得消费者的青睐；而产品的质量、包装、卖点决定了重复消费的频次；最后，关注产品的价格，是否与当地主流消费的价格带相符，是否比同等价位的产品更具竞争力？是否利润可观同时又不易引发窜货的风险？企业、品牌、质量、价格是产品的基础，但这还只是在区域市场获得成功的充分条件而非必要条件，经销商在关注产品的。然而在糖酒会上选择新品，由于接触的时间较短，表面的繁华掩盖了厂家的某些本质，所以许多经销商在选择产品后失败者较多。究其原因，在于经销商的对自身资源熟悉不清、选择新品目的不明、落入厂家陷阱等原因所造成。经销商选择新品，要成功，必必需从这些方面均进行科学的操作。一、内部资源调查：在糖酒会召开前，如果准备补充新的产品或品牌，首先要对自己企业的内部状况进行审阅。内部审阅内容包括：企业的经营规模、人力资源状况、车辆和仓库等硬件设施等，在准备接新的产品前要评价出现有资源对目前的经营是富余还是缺乏，如果是缺乏，就要审阅自己目前