【房地产行业销售团队的建立与管理探究5900字（论文）】

房地产行业销售团队的建立与管理研究目录19970摘要 摘要当前，我国房地产市场增长速度回归理性平稳，2015年房地产行业整合转型加快，市场竞争激烈，企业销售压力巨大，房地产行业为了进一步扩大市场份额，稳定其目前的市场地位，需要对销售团队进行有效激励，调动其积极性和创造性，从而确保企业的生存发展。但纵观目前的房地产市场，销售团队离职现象尤为普遍，这主要是因为房地产行业销售团队管理模式不当造成的。鉴于销售人才的流失会导致房地产行业失去大量重要客户资源，影响企业的长远发展。对此，有必要对房地产行业销售团队的管理问题进行研究。本文分析现有房地产行业销售团队的管理现状，找出存在的问题，最后结合房地产行业的实际，提出几点切实可行的改善销售团队管理的对策。关键词：房地产行业；销售团队；管理问题第一章引言随着我国市场经济体制的不断深化，我国经济实现了“又好又快”的发展，尤其是房地产业，更是成了我国国民经济发展的支柱产业，目前，我国房地产业出现了前所未有的变化，住宅商品化的深度和广度正在不断地发展，尤其是随着房改政策的不断出台，房地产业在国民经济中的支柱作用更加明显。但科技的发展、顾客需求的多元化、销售环境的复杂多变、国企体制改革的实施以及外资企业的入驻等，进一步加剧了房地产市场的竞争，房地产行业要想在这种严峻的市场条件下求得生存，需要重视企业经营管理中最重要的销售环节，即将自身的产品服务进行交易获取经济效益，这也是房地产行业开展经济活动的最终目的。销售团队作为企业与购房者之间沟通信息的桥梁，即承担着满足购房者居住及商业用房要求的同时又为公司创造利润的双重任务，是销售环节的重要资源。对购房者来说，销售团队就是公司；反过来，销售团队又从客户那里带回公司需要的有关客户信息。因此，销售团队是产品、服务与客户之间沟通的桥梁，是房地产行业的重要资源。鉴于销售团队在企业管理中的特殊地位，以及销售团队独特、丰富多样的个性，使得对销售团队的管理，成了企业人力资源管理和销售管理的双重交叉核心，当然也是企业管理工作的难点所在。因此，本文的研究有利于丰富我国有关房地产销售团队管理的理论体系，具有一定的理论意义；同时，本文的研究还可以为改善房地产行业销售团队的管理水平，促进房地产行业的销售团队工作积极性的提高，从而在提升自身业绩的同时，帮助房地产行业获得更高的销售额和市场份额，有利于推动我国房地产行业的整体发展，因而还具有一定的实践意义。

第二章房地产行业销售团队管理的现状2.1房地产行业销售团队管理的现状目前，随着一系列政策的宏观调控，我国房地产市场的发展逐渐回归理性。房地产业的发展开始步入平稳阶段，房价增速放缓，再加上房地产行业库存积压严重以及房地产刚性需求稳定，房地产行业销售团队面临更大的销售压力。为了进一步扩大市场份额，房地产行业需要对公司的销售团队进行有效激励，促使其创造更多的销售业绩。目前的，大多数房地产行业普遍采取的是高佣金的薪酬激励手段，这种激励手段虽然可以在短期内激发销售团队额工作积极性，但会促使销售团队过于追求业绩而不择手段，销售团队普遍存在轻易承诺、随意离职、不得不付出的高佣金、专业知识不强等问题，降低了客户服务质量，从而影响公司的整体形象。此外，单一的物质激励模式无法起到长期的激励效果，导致销售团队不堪忍受高压而选择离职。除此之外，房地产行业在管理销售团队方面依然存在诸多问题，比如对销售团队的功能定位单一、不够重视销售部门、制度管理混乱以及职业发展模糊等问题，导致很多销售团队缺乏企业归属感，跳槽和离职的现象较为严重，威胁着企业的长期发展。下面阐述几个房地产销售团队管理当中的几个问题。2.2房地产行业销售团队管理存在的问题2.2.1招聘不合理人员招聘过程中出现的问题，会导致房地产行业找不到合适的销售人员，这会进一步浪费企业的招聘资源，使得企业的上岗前培训失效。房地产行业由于在招聘新人时，对新人的了解程度不够，对以往的工作能力，工作业绩，办事风格，人的秉性都不熟悉，都是通过刚面试时的初步外观习性表现，这很可能与新人的真实情况有出入。目前，很多房地产行业对销售团队的招聘主要通过“以能力为基础的面试”，即“测试应聘者是否具有某一具体的能力，并决定其行为所表现出的能力的种类和级别”来进行的，以判断应试者是否适应销售这一职位。外部招聘的过程主要分为简历初选、电话(沟通)面试、销售主管(经理)面试、背景调查等四个主要环节，内部应聘者主要是公司主管或其他人员推荐，只需要人力资源管理经理做一下转移手续即可。但由于大部分房地产行业的流程管理和规范化管理水平有待提高，因此，对销售团队的招聘沿着也存在一定的不合理之处。整个招聘过程仅仅依靠“以能力为核心”的一到两轮面试问答沟通的方式，而缺乏必要的、科学规范的能力和性格测试识别手段，而具备坚毅、承受压力、健全的个性等性格，对销售团队来说至关重要，因此，这种招聘模式很难对应聘者做出全面的、客观的评价，显得比较草率，对公司而言都是不够负责任的，也不利于房地产行业选出适合的人才。招聘环节不合理，不利于销售团队新职位申请者的人才库形成，人力资源部门不得不反复发布招聘广告，并对人员进行反复面试，这就进一步提高公司的招聘成本。2.2.2企业培训不到位目前，很多房地产行业由于自身实力和观念意识等方面的影响，只愿意招聘和便用有工作经验的员工，而不注重对新人的培养；只注重短期的利益而不注重长期的发展问题；只关注企业自身的利益；而忽视员工的职业发展。房地产行业缺乏必要的培训和培养人才的机制，不仅无法满足员工学习发展的需求，而且也不利于人才的保留。销售团队学习成长的需求较大，也是房地产行业利润的直接来源，其人员流失不仅会影响企业的业绩，反而会影响企业工作效率的提升。目前，房地产行业对新老销售团队的培训都存在不合理之处。对于刚入职的新员工，缺乏完备的岗前培训，岗前培训的内容就是背一些楼盘的地理位置、房型结构、周边风景等知识，没有传授必要的销售话术技巧等，就开始进行销售工作，从而免不了吃闭门羹。此外，对于老员工，很多房地产行业，尤其是中小房地产行业基本放弃对其进行继续教育和再培训，从而使得老销售员工没法提升个人工作能力，满足于现状，不思进取，员工与企业无法共同进步，很多员工不是选择离职，就是安于现状，使得房地产行业本应有更好的销售业绩却止步不前。2.2.3销售团队组织地位不高目前，大多数房地产行业对销售团队的管理模式主要采取直线型组织结构模式来实现，虽然信息的传达效率较高，但管理依然存在问题，销售团队地位较低，只负责执行上级主管或经理的命令。房地产公司在项目开发的过程中是以项目为单位来对公司进行管理的，由于项目开发非长期性，房地产公司会更加注重项目的进程，因此，对销售团队的重视程度较低。有些房地产开发公司甚至没有将自己公司的销售团队作为正式员工对待，由于公司本身的属性依然是项目公司，项目完成后无法安置销售团队，公司就直接利用临时销售团队。比如在万科和合生创展等大型房地产公司中，销售部门基本上没有一席之地，公司人员组织结构中临时工占据绝大多数，这就导致销售团队普遍缺乏归属感，这让那些认真负责，有强烈责任心和职业道德的优秀销售团队本来想与企业一起发展，却面临期望落空的局面。此外，这种低下的组织地位不仅挫伤销售团队的工作积极性，还让销售团队无法掌握公司的很多信息，尤其是处理客户投诉意见的办法以及事件的原因，当遇到项目问题后，销售团队就会向客户盲目解释，从而错过与客户沟通的最佳时机，给公司企业形象造成负面影响。房地产开发公司不重视与客户直接接触的销售团队，自然不会重视客户关系管理，虽然有些大型的房地产公司纷纷建立了客户关系管理系统，但客户信息需要从销售部门获得，公司对销售部门不够重视，导致客户信息和数据收集无效，也就无法有效管理客户关系，无法正确分析客户的个性化需求，久而久之，就会造成客户满意度下降以及客户资源流失的问题。客户是房地产公司利润的来源，客户的流失会导致公司利润的流失，因此，房地产公司必须提高销售团队在组织结构中的地位。

第三章改善房地产行业销售团队管理的对策3.1完善招聘环节销售团队招聘是房地产行业寻找或吸引求职者充实销售团队的过程，是销售团队管理的起点和基础。销售团队是房地产行业业绩目的的直接实现者，其人员素质的高低关系到房地产行业的长远发展，也是房地产行业竞争优势的来源之一。因此，房地产行业应改变目前盲目增员、盲目降低招聘门槛的方式，在招聘环节中，对人员进行严格把关，从而从源头上提升人员的素质。为了让整体配对程序能够妥善进行，房地产行业的销售主管必须明确销售工作的内容以及一名优秀的销售团队应具备的素质和技能等，从而认真评估应聘对象，以便确认其是否具备从事销售工作所需的技巧和能力。在招聘中应满足如下几个基本条件：一是应聘人员数量远大于招聘人员数量，为了吸纳足够的贤士，房地产行业应广开招聘渠道，比如网络招聘、校园招聘、招聘会、员工推荐等，从而确保人员数量充足。二是采取有效的人员筛选技巧。先对应聘人员按照销售团队的基本素质进行筛选，然后对人员安排人员进行市场实习，接着针对人员是否具备房地产销售的专业知识、技能和素质等进行评估，从而层层把关，从而确保人员符合企业要求。3.2完善人员培训机制目前，人力资源培训和职业规划已经不再仅仅是提高员工素质水平、保证企业人力资源优势的方法之一，而是促进企业和员工共同成长、帮助企业吸引并留住人才的重要手段。在“高薪”已经对销售团队失去了原本吸引力的时代，加强销售团队的培训以及职业规划，会帮助企业留住更多的销售精英，进一步增加销售团队的归属感和责任感。首先，完善培训机制。培训前要了解受训者已经具备的知识、技能和能力水平，以便确定培训内容、方式和培训讲师等；培训中要进行监控，注意培训进度和中间效果；培训后对培训效果进行评价，进一步优化培训方法。房地产销售团队的培训内容除了包括日常行为规范、房地产知识、销售流程与技巧等，还应包括服务技能和方法以及压力管理、高峰体验等拓展训练。此外，销售团队还应提高学习能力，不断优化自己的知识结构，以便在销售工作中更加得心应手。其次，要重视成员的不同阶段的培训。对于新人培训。房地产行业要注意以下几点：（1）鉴定人员的从业信心；（2）多方面提高销售团队的学习能力、人际交往能力和心理素质等；（3）对新人进行专业培训，包括房地产基础知识、基本礼仪、产品基本知识、市场信息、投资理财、基本政策法规等知识；（4）新人角色转换时给予帮助和追踪:转正、半年主顾枯竭、入公司满一年等时点的关注和把握。对现有销售团队的培训。房地产行业需要定期对现有销售团队进行再培训或继续教育，可以安排经验丰富的主管进行销售经验传授，还可以安排专业的培训讲师来进行讲座，从而提升现有销售团队的业务能力，满足其学习和成长的需求。对于主管和经理级销售团队。公司需要对主管层进行定期不间断的培训，可通过各地区的主管例会、公司举办的月度培训等，传授更多正确有效的管理理念、方法等，从而建设一支全面高效的主管梯队。最后，重视销售团队的潜力开发。房地产行业要明白，影响销售团队的潜力因素有社会因素、企业因素、员工自身因素以及圈内人士因素等。因此，企业应为员工提供一个良好的工作环境，加强其培训学习，包括思维技巧培训、创造力培训以及企业精神的培训等，在此基础上丰富培训方式，比如开展拓展训练、第五层次开发培训等，或者进行合理的压力管理，从而让员工突破已有的限制，为公司创造更大的业绩。3.3提高销售团队的组织地位重新定位销售部门的功能后，需要对销售部门的组织结构体系和组织地位进行相应改变。由于销售环节属于项目整体营销策划的重要组成部分之一，销售团队要参与到项目整体营销策划中，还需要执行相关的营销策划方案，因此，不能仅仅作为售楼者存在。房地产行业应建立新的销售部门，并由营销策划部和企划部领导，并设置平行的客户关系部，来协助新的销售部门并承担原先销售部门的工作。这样，销售部门不仅可以充分把握整体营销策划方案的细节，理解方案的内容，还可以为营销策划部提供决策意见，确保营销策划方案的科学性和准确性，并促进其顺利实施。作为营销策划方案的制定者、参与者以及执行者，销售团队可以全面掌握销售的各个环节，发现其中存在的问题，并敏锐地把握市场和消费者的变化，从而对营销策划方案作出及时调整，进一步促进销售目标的完成，为房地产行业积累更多宝贵的市场定位、客户选择以及销售方面经验。第四章结论目前，我国的房地产业还处于快速发展的时期，房地产行业价值链的各个环节还没有真正走向成熟，在销售团队管理方面，很多房地产企业的管理模式还不完善，导致销售人员的离职率居高不下，威胁着企业的发展。鉴于销售人员是与客户接触的第一线，其销售业绩的高低直接关系到企业的利润，对此，本文以房地产企业为例，分析了销售团队管理存在的问题，最后结合房地产企业的实际，提出了几点切实可行的改善对策，包括完善招聘环节、完善人员培训机制、提高销售人员的组织地位等，这将有助于企业更好地吸引并留住销售人才，激发销售团队的工作积极性，促进房地产企业的发展。

参考文献[1]文希岳，销售团队管理全案[M