顾问式销售(西安融合版)

课程要素目的：学会以客为尊的顾问式销售方法目标：提升成交率、延续寿险生涯过程：6课时要领：知识理念、方法技巧、研讨发表、互助演练、高度参与和全心投入收获：让自己愉快、让对方喜欢、让客户源源不断课程大纲第一单元：顾问式销售概述（1）第二单元：建立信任是销售的基础（1）第三单元：找到需求打动客户是成交的前提（2）第四单元：寻找并强化需求的沟通方式（1）第五单元：针对需求提出方案并协助购买（1）顾问式销售概述第一单元课程大纲一、重温专业化推销流程二、什么是以客为尊的顾问式销售模式三、以客为尊的顾问式销售模式的好处主顾开拓永续经营的保证

引起兴趣接触前准备提供方案强化需求建议书制作与说明成交临门一脚协助购买售后服务真诚服务客源不断拉近距离、建立信任发现需求、激发欲望接触面谈计划与活动设定目标、制定计划一、重温专业化推销流程1、计划与活动计划与活动就是指：制定详细的工作计划及各项销售活动目标主顾开拓就是不断的去通过各种途径寻找能够成为你客户的人，它是我们永续经营的保证。2、主顾开拓3、接触前准备是指在与准客户面谈前的准备，包括物资的准备、行动的准备、心态的准备及电话约访。接触就是通过与客户寒喧、赞美、沟通，拉近距离、建立信任，进而了解客户的人生问题，发现需求的过程。4、接触

说明就是提供方案后不断的让客户确认他自己的问题，说明的任务不是让客户签单，而是让客户感觉到自己问题的严重性。

一个形象的比喻——就好象把马拉到河边，我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。5、说明

就是站在客户立场，协助客户作出购买决定。

6、促成

以服务赢得源源不断的转介绍名单

“一张没有获得转介绍的契约是失败的契约”

——班·费德文（美国寿险MDRT终身会员）7、售后服务课程大纲一、重温专业化推销流程二、什么是以客为尊的顾问式销售模式三、以客为尊的顾问式销售模式的好处作为消费者，你最满意的一次消费过程是怎样的？二、什么是以客为尊的顾问式销售模式1.买到需要的产品2.购买过程愉快3.消费过程得到全方位的服务我们喜欢的消费过程压力购买被动式购买鉴于人情购买冲动购买单纯的因被感动而购买对产品的满足感不高我们不喜欢的消费感觉其实，我们的客户也不喜欢这样的消费过程，而这恰恰是我们现在带给他们的……3.客户感受是重点2.客户需求是中心1.建立信任是基础4.解决方案要切合5.主动购买重复消费以客为尊的顾问式销售方式应具备关键是便宜点击以下链接进入：官方直冲，信誉保证！全网最低，秒冲话费！天天特价，到店有礼！全年无休，自动快捷！课程大纲一、重温专业化推销流程二、什么是以客为尊的顾问式销售模式三、以客为尊的顾问式销售模式的好处三、以客为尊的顾问式销售模式的好处1、让客户喜欢2、让自己愉快3、让客户源源不断以说为主强势推销客户被动购买以自我为中心卖产品反感没兴趣讨厌压力大满意度低传统销售以听为主协助购买客户主动购买以客户为中心卖需求被尊重想了解被重视满意度高轻松愉悦顾问式销售1、让客户喜欢2、让自己愉快沟通顺畅成交提升被客户认同成人达已3、让客户源源不断很多人最后会离开这个行业最重要的原因是什么？造成这个原因又是什么原因？客户愿意提供转介绍的前提信任1客户对业务员认同把业务员当朋友，不怕给自己添麻烦243客户对销售方式感觉好不用担心引起自己朋友的反感客户对产品认可认为产品对朋友有帮助客户对服务满意好的感觉要与好朋友分享

以客为尊的顾问式销售模式不仅能带来成交率的提升，更为重要的是，会最大可能的延续我们的寿险生命。结语建立信任是销售的基础第二单元一、信任是一切销售的基础二、客户信任与否所导致的不同结果三、影响客户信任的因素及解决方法课程大纲一、信任是一切销售的基础二、客户信任与否所导致的不同结果三、影响客户信任的因素及解决方法课程大纲销售模式对比图建立信任发现需求提供方案协助购买建立信任发现需求提供方案协助购买顾问式销售模式传统式销售客户满意度高客户延续客户满意度低客户断流建立信任、发现需求在整个销售流程中比重要占到的80%一、信任是一切销售的基础销售=信任70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因LIMRA的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。寿险营销的特性决定了信任的重要无形产品必需品但非渴求品个人营销远期利益寿险产品特性一、信任是一切销售的基础二、客户信任与否所导致的不同结果三、影响客户信任的因素及解决方法课程大纲客户不信任的结果客户信任的结果愿意积极交流，沟通流畅销售通道关闭，拒绝再谈态度冷漠敷衍，冷言寡语回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应销售流程顺畅，接受认同客户在购买过程中的信任与否导致的不同结果一、信任是一切销售的基础二、客户信任与否所导致的不同结果三、影响客户信任的因素及解决方法课程大纲影响信任的因素及解决办法影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏沟通方式欠妥关键是便宜点击以下链接进入：官方直冲，信誉保证！全网最低，秒冲话费！天天特价，到店有礼！全年无休，自动快捷！影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（1）事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近与客户之间的距离王先生您好，很高兴见到您。您家具布置很有中国古典特色…我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。寒暄赞美自我介绍影响力介绍表达来意影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（2）寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题您也是**俱乐部的会员吧？听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。同好听张总说您当过兵，是吧？我也当过三年兵，您是在哪里服的役？相似经历共同话题您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（2）寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题同好相似经历共同话题谈话内容：客户关心的，感兴趣的肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐语言表述：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气）语速语气：与客户接近创造亲切感，熟悉感，轻松氛围影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（3）利用个人品牌赢得客户信任专业资格认证荣誉证书在寿险业取得的成绩或荣誉从业前建立的职业品牌在其他行业取得的成绩或荣誉个人口碑个人品牌范例客户的朋友对自己的评价影响因素2.职业形象不佳基本礼仪外在着装专业工具解决方法身份证明（资格证、展业证、名片）展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等）个性化资讯（预估并特别为此客户准备）与客户身份、见面环境相宜的装扮提前预约，提前到达事先练习得体的微笑与眼神既亲和谦逊又不卑不亢影响因素3.专业能力缺乏解决方法知识丰富自己在产品、理财、社保等方面的专业知识技能提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、计划书设计等方面的专业技能影响因素4.沟通方式欠妥沟通方式多听少说同理心分享心态多用提问解决方法

好的开始是成功的一半，聪明的业务员会将整个销售过程中最多的时间用于与客户拉近距离、建立信任，因为它不但会使得销售过程很愉悦、销售成果很显著，更会使得客户源源不断。结语第三单元

找到需求打动客户是成交的前提目录产品价值的两重性消费者需求的两重性打动客户的购买理由寿险产品的双重价值寿险需求的两重性1.产品价值的两重性手机的功能有哪些？一部手机最基本的功能是什么？您为什么买您现在用的这部手机？手机的基本功能手机的附加功能通话收发短信拍照/摄像MP3/MP4上网游戏名片我们买手机是为了它的基本功能但却往往被它的附加功能所吸引我们更多的钱是花在了附加功能上产品的使用价值产品的效用价值使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。效用价值是由产品的附加功能所产生的价值，以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。产品内核产品外延举例说明产品使用价值效用价值化妆品护肤留住青春、美丽自信电视观看节目视听愉悦、健康、时尚、身份的象征肯德基充饥卫生、安全、快乐洗衣机洗衣服便捷（全自动）空调制热/制冷安静、省电、健康2.寿险产品的双重价值寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？寿险的使用价值寿险的效用价值爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存与归属感、企业避税……我销售的是明天——不是今天。我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。我销售的是天伦之乐与自尊。我销售的是利益——不是金钱。我销售的是希望、梦想和祈祷。——美国伯特帕罗以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？研讨与发表意外险医疗险教育险养老险理财险关键是便宜点击以下链接进入：官方直冲，信誉保证！全网最低，秒冲话费！天天特价，到店有礼！全年无休，自动快捷！不同寿险产品的使用价值和效用价值产品使用价值效用价值意外险意外发生时给予补偿创造急用的现金、内心的安祥以及对家人的责任、生命的价值、爱的延续医疗险疾病发生时给予补偿高品质的医疗服务、换取生命的延续、不给家人增加负担、维护自己赚钱的能力、面对疾病的从容、以及最后的尊严教育险孩子读书时的教育金对孩子无限的爱与关怀、让孩子赢在起跑线上，更从容的面对成长后的竞争、减少孩子未来的经济压力、踏实满足自豪骄傲感养老险年老之后的养老金独立、有尊严、生活质量不下降，及对家人负担的减轻理财险投资产生回报收益强制储蓄、对财富积累的高期望、资产保全、财务投资、稳定收益、合理避税使用价值描述效用价值描述举例说明：教育险举例说明：医疗险效用价值描述使用价值描述3.消费者需求的两重性购买手机的故事同样的产品稍高的价格相隔几条马路客户为什么会选择A店而非B店？消费者的两种不同需求理性需求感性需求需求的两重性内容理性需求使用价值填饱肚子价格全国统一的价格质量标准的制作工艺与严格的卫生标准感性需求效用价值安全、快乐、卫生（当天卖不完的扔掉）、人性设计（防滑地板、儿童洗手池、彩色墙）、广告、新产品推广、套餐、优惠券（打印也可使用）、营养、美味过程愉悦窗明几净、限时配餐、音乐背景、迅速便捷、适合任何一种人数的团队组合（一人座——多人座应有尽有）良好服务统一服装及标识、所有服务员自始至终的微笑、迅速的清洁餐桌、亲切的询问、适度的推荐新产品案例：消费者对肯德基的两种需求4.寿险需求的两重性理性需求感性需求效用价值过程愉悦良好服务对意外风险的规避对医疗所需的防范对孩子教育的规划对老年生活的准备对家庭财富的积累不同的人，不同的需求，不同的销售方式高端消费者中等消费者一般消费者效用价值使用价值效用价值使用价值更关注感性需求理性需求、感性需求兼顾更关注理性需求理性描述感性描述打动客户创造购买理由+5.打动客户的购买理由使用价值效用价值关键词身故金重疾医疗费养老金自由、独立、有尊严的晚年生活多一份养老金就对一份自由成为老后的一笔收入，可以旅游给孩子多一份支持，给孙子多一份照顾保持生活水平不降低。。。。举例----吉星高照第四单元

寻找并强化需求的沟通方式课程大纲一、有效的沟通方式二、如何通过与聆听收集客户资料、寻找客户需求三、分组研讨与发表课程大纲一、有效的沟通方式二、如何通过与聆听收集客户资料、寻找客户需求三、分组研讨与发表一、有效的沟通方式1、提问的技巧2、聆听的技巧ASKLISTEN1、提问的技巧开放式提问定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。封闭式提问定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。好处：确定需求点，引导客户做出决定。2、聆听的技巧及时帮助总结微笑、专注、眼神交流适时反馈及时记录筛选有效信息，引导话题方向课程大纲一、有效的沟通方式二、如何通过与聆听收集客户资料、寻找客户需求三、分组研讨与发表关键是便宜点击以下链接进入：官方直冲，信誉保证！全网最低，秒冲话费！天天特价，到店有礼！全年无休，自动快捷！二.如何通过提问与聆听收集客户资料、寻找客户需求第一步了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法第二步了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求了解客户的现状和背景资料第二步了解客户对现况的不满与存在的困难第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求通过暗示性的问句激发客户的潜在需求了解客户的现状和背景资料了解客户对现况的不满与存在的困难第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求(异地不保，选医院受限，费用部分报销，不能报销，看病交押金)通过暗示性的问句激发客户的潜在需求第一步了解客户的现状和背景资料第二步了解客户对现况的不满与存在的困难第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求发生别人身上的事是故事，发生自己身上的是事故，您说是不是啊？万一有一天我们需要一大笔钱看病，我们是如何准备这笔费用的啊？通过暗示性的问句激发客户的潜在需求第一步了解客户的现状和背景资料第二步了解客户对现况的不满与存在的困难第三步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求为了能得到最好的医疗水平，有充足医疗金，您看是准备10万还是20万的专项医疗保障金呢？通过暗示性的问句激发客户的潜在需求第一步了解客户的现状和背景资料第二步了解客户对现况的不满与存在的困难第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求(可以安排尽可能好的医疗，不用担心医疗费用造成经济压力比较安心家人的生活会维持现有品质……）张先生，我们谁都不知道哪天会患大病，可有一天我们患大病有20万现金送到我们手上，您会觉得对您和家人有啥不同？通过暗示性的问句激发客户的潜在需求3.分组研讨与发表模拟场景：客户张太太资料本人40岁左右已婚家庭主妇孩子7岁左右小学一年级丈夫40岁左右下海经商工作很忙家庭保障研讨内容研讨要求以模拟场景中的客户作为研讨的背景人物

只有提问与聆听才能更多更好的收集到客户的资料，寻找并确定客户的需求，它比我们一味的“说”来得更事半而功倍。结语第五单元针对需求提出方案并协助购买是成交的关键（一）针对需求提供有效的解决方案（二）协助客户做出购买决定目录什么样的方案使客户更容易接受？（W）如何让客户接受方案？（H）（一）针对需求提供有效的解决方案1.什么样的方案使客户更容易接受？（W）2.如何让客户接受方案？（H）让客户明确产品的基本功能——理性需求让客户憧憬未来——理性需求+感性需求展示使用价值0102让客户了解产品的附加功能及带给人的精神上的满足感——感性需求03描述效用价值满足双重需求通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。这是一部新出品的音乐智能手机，它通话质量极高，短消息的储存量也是目前市场上最大的，而且手写与按键均可，满足不同人群的需要。展示使用价值0102当然，这部手机最大的魅力是在于它的音乐播放功用，不只兼备MP3、MP4播放器，我们更为这一款手机专门设计了特效的音乐耳机。03描述效用价值满足双重需求案例——传统产品03满足双重需求先生，你看你要是想买对音箱，好点儿的得好几千吧，买部好的手机也点花个好几千，但您在我们这儿只需要用买一部普通手机的钱，就能买到一部有超级视听享受的手机，就象随身带着只音箱。看您象是商务人士，一定经常出差吧。如果有了这部手机，您想象看，无论是在热闹的人群中还是在等候的机场，一戴上我们特制的耳机，您随时可以享受独立的空间，欣赏美妙的音乐，不但能解除您旅途的疲劳，还能愉悦您的心情，想想多适意啊。展示使用价值0102而这每天一包烟的钱为我们带来的将会是我们的安心、对家人的爱与责任、自由独立有尊严的晚年生活，甚至是我们未来健康的保证和生命的延续。03描述效用价值满足双重需求案例——寿险产品（医疗）这是一款积意外、疾病、养老与一体的产品，它让我们生命有保障、重疾有呵护、养老有领取。而我们所要做的只是在现在每个月去固定的存下500块钱，其实也就相当于每天一包香烟的钱。03满足双重需求目录（一）针对需求提供有效的解决方案（二）协助客户做出购买决定（二）协助客户做出购买决定协助购买的前提协助购买的流程1.协助购买的前提1423客户的充分信任客户对产品及价格认可客户疑虑的消除客户心情的愉悦当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的预期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，愉快的做出购买决定。2.协助购买的流程再次强化需求强化理性需求强化感性需求举例说明——手机强化感性需求强化理性需求先生，我刚刚给您介绍过了，我们这款手机是目前市场性价比最高的，它不仅仅仅是一部手机，同时还是一部配有特效耳机的掌上音响。它会是您日常工作之余最好的伴侣。像您这样有品味的人不都非常喜欢高品质的视听享受吗？这个应该是非常适合您的。举例说明——医疗险强化感性需求强化理性需求先生，我刚刚给您介绍过了，我们这是一款积意外、医疗与养老于一体的低保费高保障的产品。非常适合您这个上有老下有小的年龄购买。它其实买的就是你未来的安心和放心。也是对家人的爱与责任，更是为了将来能有个自由独立有尊严的养老生活，不成为家人的负担。您是个特别有爱心和责任心的人，这不就是您所希望的吗？使用成交语言成交语言是指协助客户做消费决定的关键性语言，它是销售过程中重要的临门一脚。需要根据客户的消费心理进行多次且层层推进的成交引导。先生，你很喜欢红颜色的这款是吗？先生，现在就帮您包起来吗？先生，你是自提还是我们给您送货？先生，你是付现金还是刷卡？先生，您今天消费正好可以享受我们刚推出的**活动；先生，我们这款商品卖得特别好，如果您不能现在