电子工业出版社王炬香采购管理实务第八章

第八章采购谈判与合同管理学习目标重点掌握☆采购谈判的基本内容☆采购谈判的基本策略和技巧

☆采购合同条款的构成

☆采购合同的管理一般掌握△采购谈判的作用△采购优劣势技术分析△采购合同的作用第一节

采购谈判技巧第一节

采购谈判技巧采购谈判的含义:小词典：采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购谈判的目的(1)希望获得供应商质量好、价格低的产品；(2)希望获得供应商比较好的服务；(3)希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；(4)当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。采购谈判的特点采购谈判的特点（1）最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应；（2）讲求经济效益；（3）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程；（4）蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系；（5）达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势；（6）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。采购谈判的适用条件采购谈判的适用条件（1）结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计制造、安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较；（2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供货厂商在价格方面做出较大的让步；（3）采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判，可帮助做出有利的选择；（4）需要的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，可通过谈判再做决定；（5）需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量；采购谈判的分类采购谈判初始采购谈判持续采购谈判采购谈判内容采购谈判条款

采购谈判内容

具体条款

质量方面

产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、模具的寿命和产能、包装材料的要求、供应商出厂检验的标准和质量报告内容、采购方进货检验的标准、每批交货允许的次品率、目标次品率、拒收的条件和程序等。交货方面

交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、标准包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等。价格方面

产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、折扣比例、价格条款、运费保险费、进口关税、付款条件等

采购优劣势技术分析1、买方占优势

（1）采购数量占供应商的生产能力的比率较大；（2）供应商生产能力的成长超过买方需求的成长；（3）供应厂商生产能力利用率偏低；（4）卖方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源；（5）买方最终产品的获利率高；采购优劣势技术分析（6）物料成本占产品售价的比率低；（7）断料停工损失成本轻；（8）买方自制能力高，而自制成本低；（9）采用新来源的成本低；（10）买方购运时间充足，而卖方急于争取订单。采购优劣势技术分析2、卖方占优势（1）采购数量占供应商生产能力的比率较低；（2）买方需求的成长超过供应商生产能力的成长；（3）供应厂商生产能力利用率较高；（4）买方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源；（5）买方最终产品的获利率低；采购优劣势技术分析（6）物料成本占产品售价的比率高；（7）断料停工损失成本重；（8）买方自制能力低，而且自制成本高；（9）采取新来源的成本高；（10）买方购运时间不充足，而卖方不急于争取订单。采购谈判技巧中的“规划”预测Predict

学习Learn分析Analyze谈判Negotiate采购谈判的策略

采购谈判策略避免争论策略投石问路策略情感沟通策略最后期限策略先苦后甜策略避实就虚策略采购谈判技巧报价技巧报价要果断探知临界价格影子报价“低开”策略采购谈判技巧还价技巧还价要有弹性化零为整过关斩将压迫降价敲山震虎第二节

采购合同概述采购合同的概念小词典：采购合同是指供需双方在进行正式交易前为保证双方的利益，对供需双方均有法律约束的正式协议，有时也称为采购协议。采购合同的特征（1）采购合同是转移标的物所有权或经营权的合同。（2）采购合同的主体比较广泛。（3）采购合同与流通过程密切相关。采购合同的分类

（1）以买卖双方亲疏关系分类

1）现货合同2）定期采购合同3）无定额合同4）定额合同5）合伙合同6）合资合同采购合同的分类（2）以成立方式分类

1）合同的口头形式是指买卖双方只用口头语言表示订立合同，而不用文字表达协议内容的合同形式。2）书面形式是买卖双方以合同书或者电报、电传、电子邮件等数据电文等各种可以有形地表达所载内容的形式订立合同。采购合同的分类（3）以销售方式分类

1）销售合同2）承揽合同3）代理合同采购合同构成采购合同构成合同构成

主要内容

合同头部

1、合同名称;2、合同编号;3、采供双方企业名称;4、签订地点;5、签订时间

合同正文

1、物料名称和规格;2、物料的数量、质量、包装条款;3、价格条款;4、运输方式;5、支付条款;6、交料地点;7、检验条款;8、保险;9、违约责任,仲裁;10、不可抗力等

合同尾部

1、合同份数及生效日期;2、签订人的签名;3、采购双方企业的公章

采购合同的作用采购合同的作用确定采购双方应履行的事项解决采购纠纷的依据法律上的书面证据订立自治条款采购合同的条款（一）数量条款（1）交料数量；（2）单位；（3）计量方式

（二）价格条款（1）计量单位的价格金额（2）货币类型；（3）交料地点；（4）国际贸易术语；（5）物品定价方式等。（三）质量条款（1）技术规范；（2）质量标准；（3）规格；（4）品牌等采购合同条款（四）支付条款（1）支付手段；（2）付款方式；（3）支付时间；（4）支付地点。（五）

检验条款（1）检验期限；（2）检验标准及方法（3）索赔条件等（六）包装条款（1）标识；（2）包装方式；（3）材料要求；（4）环保要求（5）规格；（6）成本；（7）分拣运输标志等。采购合同条款（七）装运条款（1）运输方式；（2）装运时间；（3）装运地与目的地；（4）装运方式；（5）装运通知等。（八）保险条款（1）保险类别；（2）保险金额；（3）投保人并支付保险费。（1）仲裁机构；（2）适用的仲裁程序；（3）适用地点；（4）裁决效力等。（九）仲裁条款采购合同条款（十）不可抗力条款（1）不可抗力的含义；（2）适用范围；（3）法律后果；（4）双方的权利义务等。（1）交货方式；（2）验收方式；（3）罚则；（4）履约保证；（5）品质保证；（6）仲裁或诉讼；（7）其他附加条款第三节采购合同的管理采购合同的管理内容：管理内容采购合同的监控采购合同的修改采购合同的取消采购合同的终止合同取消形式见表8-5采购合同管理范围采购合同管理的范围

（1）在合同管理过程中，所有项目进度必须细化并确定，包括对成功完成项目很关键的里程碑式的工作；（2）为每项活动做预算，确保留出一定的储备，以应对不可避免的变化和无法预料的问题；（3）对管理者来说，建立一套紧密的管理体系来控制合同变化是非常重要的；（4）如果管理的合同包括了数据，那么，还必须跟踪数据的传送和配置，管理大量的数据需要利用转折点和一个好的报告系统；（5）质量保证是管理合同的另一个重要方面，来自质量保证部门的恰当报告和部门人员在领导班子会议上的陈述就是指令。采购合同管理的环节计划审查合同审批合同跟踪缺料预测合同变更采购合同管理环节违反合同的责任区分（1）违反采购合同的责任；供需双方的主要责任，见表8-6。

（2）违反货物运输合同的责任；承运方、托运方违反货物运输合同的责任，见表8-7。（3）已投财产保险时，保险方的责任。

索赔和理赔的注意事项

（1）—索赔的期限；

（2）索赔的依据；（