店长实习执行手册终极版模板

“鹰”系干部培训教程店长实习实施手册惠民城电器管理学院12月总经理寄语实习店长们：在你们进入企业，开始培训之前，我有必需向你们说明以下见解：第一：惠民城电器需要后备干部，首先要认同惠民城电器事业理念和文化，我们需要，并愿意付出努力去培养是那些有共同价值观和事业理念，能够共同发明一番事业骨干，除此之外持任何想法和见解全部不会得到支持和欢迎；第二：惠民城电器干部，必需有清楚职业计划和责任感，你来到企业不仅仅是为了一份临时工作，你应该围绕你3-5年职业计划而努力奋斗，只有有计划人生，你才有学习好工作好紧迫感，才可能负担起企业和家庭乃至社会给予责任，你不是孤独自己，你需要率领团体，你不是孤独自己，你是家庭顶梁柱；为了企业、家庭，你需要拼搏，需要继续保持激情向前冲；第三：不管你之前从事什么工作，有多么深厚行业经验，一旦加盟惠民城电器，全部舍得放得下曾经自己，在惠民城文化、理念引导下，根据店长培训实施手册一步一步熟悉惠民城电器分企业管理者需要掌握各类制度、管理措施和步骤，而不是走马观花，粗枝大叶走过场，到了上岗以后，面对复杂管理工作，手忙脚乱，影响管理效率；第四：要有一个精神。要善于学习，不管是讲课老师还是门店导师，全部是你生命中贵人，为了培养你帮助你走上中层管理岗位，她们无私付出；你没理由不虚心请教，不耻下问。为了达成学习培训目标，你没有理由不把沟通和请教作为学习最快手段使用。快速发展惠民城电器需要合格干部，不停推进惠民城全国连锁事业发展；惠民城电器高速运作内部机制需要中层干部不停学习进取，跟上企业发展步伐；岗前培训作为最关键内训，是企业“鹰”系培训关键步骤，期望经过扎实培训，为企业输送合格干部，为个人发明更大价值打好基础；总经理办公室-12-目录总经理寄语总论1：“鹰”系干部培训工程介绍总论2：惠民城电器店长实习步骤学习心得及知识点测试题第一章：企业介绍第一节：企业概况第二节：发展计划第三节：企业理念第四节：关键价值观学习心得及知识点测试题：第二章：采购业务模块实习内容第一节：采购体系介绍心得及知识点测试题第二节：彩电篇1、彩电采购步骤及供给商对接方法2、门店经营彩电品牌经销政策及兑付跟踪措施；3、门店彩电品牌要货及订单管理措施；4、门店店长日常工作中对接总部采购助理和采购经理工作关键点；5、彩电红卡、兰卡操作使用措施;心得及知识点测试题第三节：冰洗篇1、门店冰洗采购有哪些模式？怎样和供给商对接？2、门店经营冰洗品牌经销政策及兑付跟踪措施；3、门店冰洗品牌要货及订单管理措施；4、门店店长、主管日常工作中对接总部冰洗采购助理和采购经理事项;5、冰洗红蓝卡管理措施；心得及知识点测试题第四节：空调篇市场背景空调有什么特殊销售模式空调销售政策怎样核实促销台账为何核销？怎么核销？售后安装卡怎么结算？切入空调快速销售方法？空调红蓝卡怎么使用？空调厂家模式及企业采购步骤心得及知识点测试题第五节：生活电器篇门店生活怎么分类？生活电器经营要领生活电器商品定位终端黄金组合心得及知识点测试题第六节：海尔全品操作关键点心得及知识点测试题第七节：RDC相关操作关键点心得及知识点测试题第三章：门店业务操作关键点15问1、门店品牌进入和退出管理，怎么办手续？2、门店品牌布局调整怎样定位，需要办什么手续？3、门店装修需要怎样设计申报？4、卖场多出空间出租及广告位出租管理怎么申报？5、门店促销费用怎样申请使用？6、门店赠品怎么申请；7、门店自采品牌怎样确定，怎样和区域营销中心采销主管对接？8、门店月度经营业绩考评措施？9、门店户外广告和店前店后经营辅助场地被房东改动怎么沟通处理？10、门店广告位出租不出去怎么处理？11、门店租赁无效品牌怎么处理？12、门店内部企业文化公布找谁支持？13、门店促销临促怎样招聘？14、对店长月度、季度考评有疑义怎么办？15、工作中碰到困难怎么办？第四章：财务管控步骤培训第一节：财务制度关键点第二节门店月度各品类毛利额计算措施第三节：门店查询销售数据注意关键点；心得及知识点测试题第五章：门店人事管理关键点第一节：新开门店编制和工资怎么控制？第二节：招聘新职员需要什么人事资料？第三节：新开门店月度工资怎么申报，何时申报，审批步骤怎样？第四节：门店社保和劳动关系怎么管理？第五节：新开门店培训及教材怎么领取？第六节：工牌、工装怎么管理？第七节：店长月度分成怎么考评、计算？第八节：星级导购员怎么评定，有什么激励政策？心得及知识点测试第六章：市场推广实习关键点第七章：门店实习2-3月期间店长导师教导实施步骤总论：“鹰”系干部培训工程第一部分：“鹰”系干部培训工程一、雏鹰计划-------当你是我们新同事阶段培训对象：新入职未转正各类职员新开门店新职员培训，业务类督导科负责，为期1周；管理类财务部负责，为期1周；老门店新入职职员培训，为期1月，店长负责，主管实施，督导科考评；应届大学生入职培训及岗位适应性培训，为期六个月，毕业前实习培训、毕业六个月岗位匹配培训、岗位技能教导期，管理学院负责；二、飞鹰计划--------当你成长为我们身边骨干阶段培训对象：优异业务骨干、主管级干部、应届大学生、各类后备干部、新聘实习店长；门店导购“2+1+1”内训工程-----单品类每个月1期，店长负责，主管实施；（即优异导购分享和主管种分享；即请供给商每个月1次培训，每个月开展一次终端头脑风暴会）星级导购员培训及评定，每十二个月2期，辅助旅游；管理学院负责；品类主管培训及后备干部选拔，每十二个月2期；管理学院负责；大学生主管一线实践、定时集训及后备干部选拔；管理学院负责；见习店长岗前培训；三、精鹰计划-------当你在企业展示才华做更关键工作阶段培训对象：店长、主管会计、经理级以上中层干部季度店长会议辅助一次营销和管理类教导培训课程，十二个月四次；季度主管会计会议辅助一次管理教导课程，十二个月四次；年初（纲领颁布前）一期店长经理以上开年培训班；年底（年会前）一期店长经理以上干部管理训练营；四、雄鹰工程--------当你成为团体关键阶段培训对象：区域总经理、总部总监以上高级干部关键干部选派到优异弟兄企业考察、调研、取经；参与企业前约外脑培训机构总裁培训班；参与总经理办公会议专题学习班；出国培训；第二部分：“云梯”晋升通路计划职务等级职级划分岗位分布“鹰”系划分12总经理总经理雄鹰系11副总经理级副总经理9-10总监级（各省）大区总监、正、副部长8营销中心总经理省内各营销中心总经理6-7采销经理级科室经理、采购经理、采销经理精鹰系5店长级店长、高级店长业务经理、RDC经理、科室副经理4副店长级分店店长、副店长3后备干部级实习店长、店长助理、各类贮备干部飞鹰系2主管级门店品类主管营销中心采销主管、市场科推广组长、督导主管、采购部采购助理、总部业务主管1职员级总部及分企业主管以下人员雏鹰系总论：店长实习步骤第一步骤：总部管理学院阶段：步骤1：实习店长实施手册16小时步骤2：ERP系统及OA系统讲解及演练8小时步骤3：讨论答疑及考试4小时第二步骤：运行部市场科步骤（和第三步骤有交叉）步骤1：产品知识培训16小时步骤2：团体训练一周步骤3：攻坚会战1-3月第三步骤：岗前实践培训（和第二步骤有交叉）步骤1：按店长导师制步骤实施2-3月步骤2：新开门店店长小组组员实践1-3月第四步骤：上岗竞聘、总经理心理教导1小时第五步骤：履职跟踪教导步骤1：上岗履职第一季度总部派教导导师上岗一个季度述职、转正任命2小时步骤2：任期满二个季度对履职及教导导师评定第六步骤：岗位技能培训步骤1：怎样组织促销活动；----------------------市场科步骤2：怎样带团体；----------------------------创维管理学院步骤3：怎样发挥潜能；--------------------------创维管理学院步骤4：怎样做一个合格管理者；----------------文总读书心得及知识测试：总经理寄语有几层含义：2、“鹰”系工程见解和提议： 第一章：企业文化培训安排：责任部门：人力资源行政部、总经办责任人：人力资源行政部长、培训经理、总经办主任第一节：企业成长历程一、企业介绍惠民城电器是一家全国城镇家电连锁，立足中国城镇，借力于国家城镇化建设，发展中国面向三、四级市场最大家电零售连锁企业。企业现已发展30家分企业，50家县城连锁门店，50余家乡镇星火店；惠民城电器汲取本身发展经验和国际商业连锁企业成功经验，在国家“惠民工程”宏观政策引导下，确立了“立足三四级家电市场，建立全国县级城市零售连锁网络，县级网络对关键乡镇全覆盖渠道发展战略。以“多元化经营，整合多种资源，进行规模化扩张和多赢合作”为遵旨，开创县级市场全国家电连锁新纪元，成为中国家电连锁创新企业；每家分企业全部含有通常纳税人资质，全部是国家家电下乡、以旧换新、节能补助现场办理单位；惠民城电器正朝着“打造中国县城镇镇一体化专业家电连锁第一品牌”目标起航。连锁扩展历程：

深圳惠民城电器总部A计划进入河南调研1商丘市永城通利店开业2周口市项城店开业3新乡市获嘉继富店开业4商丘市永城苏果店开业5许昌市禹州一店开业6焦作市博爱店开业7商丘夏邑店开业河南惠民城电器成立深圳旗下分企业及门店转入河南惠民城8新乡市原阳店开业9许昌市禹州二店开业10新乡市小冀金泰来店开业11新乡市卫辉店开业12商丘市永城神火店开业13新乡市小冀旗舰店开业14新乡市获嘉南关店开业15新乡市获嘉广场店开业16山西忻州市静乐店开业17山西忻州市静乐海尔专卖店开业18山西运城绛县开业19新乡市延津店开业20山西忻州市原平店开业21新乡市卫辉惠民城店开业22新乡市延津店二店开业23焦作市武陟店开业24焦作市温县店开业25信阳明港店开业26商丘柘城店开业27洛阳市宜阳店开业28许昌襄城店开业29许昌长葛奥斯凡店开业30商丘商字店31喜来登店32凯旋店32商丘睢县店开业33宁陵点开业34夏邑店开业35长葛一峰店开业36新乡市长垣苏宁店开业37永城智翔店开业38新乡天意店开业39新乡天创开业40国美店开业目前41焦作修武店42开封尉氏店43兰考店44渑池店45灵宝店46扶沟店47襄城一峰店48柘城二店49林州店50虞城店正在开业筹备中……二、企业总部部门智能介绍：1、总部部门设置及架构总经理总经理采购部运行部拓展部财务部人力行政部审计监察部各门店店长门店财务科室品类采购科室RDC物流2、财务信息部内部岗位设置及职能关键点财务部财务部会计科结算科门店主管会计核实、出纳会计结算会计出纳、收银、仓管信息中心关键职能：资金资产安全管理；预算管理；费用管控；税务管理；财务队伍管理；3、人力资源行政部（总经办）人力行政部人力行政部劳动、人事招聘、培训行政办公关键职能：分企业编制、分企业工资总额管控；分企业工资审批、社保办理、福利发放；分企业招聘教导及主管以上干部管理；店长、主管会计季度会议组织；后备干部选拔及培训；月、季度、年度考评实施；干部任命及安排；企业各类文件下发及查询；休假管理；三、采购部科室设计及对分企业关键职能采购部采购部彩电科空调科海尔科冰洗科小电科RDC物流中心区域采销中心统采要货审批；采购经理集采要货-----采销主管自采订单审批—采购经理红卡兰卡------采购经理限价管理及销售指导书---采购经理供给商后台返利跟踪协调---采购经理分企业资金占用额定及考评---采购部长品牌进入及退出审批--------采购部长门店装修布局设计---------采购部长供给商合作协议审批---------采购经理12、分企业滞销、残次清理教导----采购经理四、运行部内部科室及职能运行部运行部市场推广科督导科售后服务后备干部见习管理工程管理部门对分企业关键职能：月度总销售指导书下发及实施考评；分企业装修、改造；市场推广方案及费用审批；终端建设、终端培训教导及考评；空调售后服务管控及分企业售后服务建设试点；会员制管理；后备干部选拔及店长人选选拔；星级导购评定；导购员分成制订及管控；10、分企业股东协议事项管理11、村村通管理五、拓展部（略）对分企业关键职能分企业和房东合作相关遗留问题、未尽问题处理；新开门店开业期间各类证照办理教导；第二节：企业发展计划惠民电器发展战略：打造中国城镇一体家电连锁第一品牌二、惠民电器愿景展望：根植于城镇，让城镇广大老百姓享受和大城市居民一样现代化。惠民电器发展计划：事业目标：完成河南省内连锁，总结经验，向全国扩张；经营目标：以规模为先导，以规模求利润。实现零售额30亿，100亿；第三节：关键理念企业宗旨：为国家发明价值，为职员发明机会，为企业发明效益企业目标：中国县城、乡镇一体家电连锁第一品牌企业使命：我们要努力打造这么一个企业：打造自适应、自管理、主动性高、成本低、效率高独特盈利模式打造一个和企业、职员共同发展，共享结果共赢利益体打造厂商相互需要、相互促进、共同成长共赢利益体打造一个口碑好消费者真正喜爱“老百姓电器城”打造一家公开上市、市值高公众企业企业追求：用户称心政府放心供给商舒心品牌印象：“方便、实惠、安全、放心”企业定位：惠民城电器老百姓电器城服务承诺：7天无理由退货，15天低价赔付，30天质量退货，90天质量换货；服务理念：以老百姓满意为服务标准；企业LOGO:第四节：关键价值观第一：惠民城电器商业人格修炼：1、对用户：要满意结果，不要理由；2、对上级：要发明价值，不要讨好；3、对同事：要对事，不要对人；4、对自己：要标准，不要人情；第二：惠民城电器职员责任感标准：明确知道某个时间段内要完成目标任务是什么；为在要求时间内实现目标不折不扣去实施。第三：确保实施结果三大标准：1、责任感发明奇迹；2、制度第一，能人第二3、事实数听说话；第四：惠民城电器职员商业人格两标准：社会人心态，成年人逻辑社会人心态是：我们想要更多回报，就要提供更大价值结果；成年人心态是：为自己担当责任负责，不推诿、不埋怨、不逃避，追求成长和发展；惠民城电器职员商业人格两要素：靠标准做事，靠结果生存第五：惠民城电器对实施结果考评要求：第一：结果必需有时间底线，公开承诺时间点，不能模糊；和可能、大约、差不多说不；第二：结果必需有价值；所作出结果必需是能够支撑企业发展；第三：结果必需是能够考评，工作有数据目标，结果能够量化考评，拒绝含糊其辞；第六：惠民城电器企业断言：第一：只有一个人能够成功，那就是实施型人才；第二：实施就是把目标变为结果行动；目标没有成为结果，拼命、苦劳、加班全部白费；；第七：惠民城电器实施理念：一次行动胜过一万次思索第八：惠民成城电器人企业精神：责任荣誉企业国家第九：惠民城管理学院校训：不好高骛远扎实肯干；不好逸恶劳勤奋好学不推卸责任无私奉献；不轻言放弃坚持到底不循规蹈矩勇于创新；不循私舞弊老实守信不寻求借口全力实施；不尽力而为全力以赴第十：惠民城人宣言：我们惠民城人，必需努力工作我们以睿智面对挑战，我们以进取承载使用我们勤奋、刻苦、创新我们团结、互助、热情发展惠民城电锁，实现你我梦想课后练习题：1、填空题：企业宗旨：企业目标：企业使命：企业追求：品牌印象：企业定位：服务承诺：服务理念：企业愿景：2、简答题：请你用自己语言概括惠民城电器是一家什么样企业？3、请默写惠民城电器实施理念：4、请默写惠民城对实施结果要求：5、门店早会常常见《惠民城人宣言》激发团体士气，请你默写：打开企业OA审批步骤，对照部门科室职能正确选定步骤，熟悉审批人：学习心得：第二章：采购系统实习内容培训安排：责任部门：采购部培训责任人：品类采购经理、采购助理、RDC经理第一节：采销系统介绍河南惠民城电器采销体系：层级区域岗位采销模式关键工作一级总部（河南省）总部采销中心总部统采负责品类销售，操作统采品牌，指导区域和门店大区（地级市）区域采销中心区域集采负责区域品类销售，操作集采品牌，指导门店二级县城总店长门店自采负责门店品类销售，操作自采品牌二、河南总部和分企业业务往来关系：总部名称：河南惠民城电器，属于一级销售企业，全省总代理分企业名称：河南惠民城电器XX分企业，属于总部下属二级子企业1、统购分销模式：总部统采和区域集采全部属于统购分销模式，即采取总部户头统一采购商品，再分销给各个分企业，由各个分企业零售给消费者。2、门店自采模式：部分特殊品牌需要自营，采取门店自采模式，即采取分企业户头直接采购商品，直接零售给消费者。3、伴随门店数量增加，门店逐步区域集中，最终实现区域集采统购分销。三、河南区域关键自营品牌及定位：品类整年占比战略合作A类B类C类空调32%美/海尔格力扬子/TCL彩电32%创维/海尔TCL长虹海信乐华等冰洗32%创维/海尔美菱星星三洋申花新飞美松下小天鹅容声西门子TCL等生活电器4%海尔热水器澳柯玛荣事达自营范围全方面自营全方面自营局部自营局部自营主推次序全力主推关键主推次推辅助思索题：简述惠民城电器3级采购体系名称及用途：惠民城电器自营品牌定位分类，请默写战略合作品牌和A类品牌：加入你是店长，熟悉企业品牌定位对你有什么好处？第二节：彩电篇：1、门店彩电采购步骤及供给商对接1.1、彩电采购实施“三级采购”模式，即总部统采、区域集采、门店自采。区域集采为主（豫北分部新乡中心库、豫东分部商丘中心库、许昌区域禹州中心库），既能做到批次采购，相对含有采购规模，又充足发挥中心库资源调整配置作用，加速库存周转。总部统采、门店自采为辅。总部统采关键是包销机型、买断机型。门店自采是有额度控制，通常指为配套销售等采购企业无此品牌型号产品。企业彩电“三级采购”模式，决定门店库存商品起源。1.2、门店店长要关注商品“进销存”数据，依据店面具体销售情况，合理掌控商品库存数量。既要主动组织货源，不能因缺货而影响销售，又要立即处理滞销商品，降低积压，加速库存资金周转。1.3、门店彩电库存起源有以四个路径：1.3.1、制订统购订货单。门店店长或彩电主管以总部采购部人职员号密码（现在为马肖萌）登录企业ERP（金力）系统，在02-总部管理—0205-订单管理—020501-制订统购订货单模块下制订统购订单，订单保留后通知总部采购部采购经理或助理审核，统购订单终审后将统购订单号通知采购部文员（张莹莹），打印加盖订单专用章，将统购订单传至供给商，供给商将直接发货到分企业中心库，分企业仓管员依据实际到货数量，对照系统统购订单，查对供价无误后验收入库。此要货路径在外埠门店较为多用，豫北、豫东、许昌区域分企业慎用。统购订单模块以下：1.3.2、区域中心库要货。门店店长或彩电主管以自已工号登录企业ERP(金力)系统，在02-总部管理—0201-补货管理—01-企业要货单模块下制做分企业要货单，要货单保留后，通知总部采购经理或助理(要货单号)，总部采购经理或采购助理依据库存情况，配货分货，分货单终审后分部或区域中心库仓管员依据分货单进行物流配送或分企业自提。尤其提醒各分企业不得选错区域中心库！避免豫北区域分企业错选商丘中心库，同理避免豫东分企业错选豫北中心库等！1.3.3、同分部之间各分企业彩电调拨（通常以供给商办事处为单位范围，如新焦区域分企业对应创维彩电新乡办事处，故各分企业之间能够调拨）。由调入分企业、调出分企业沟通协商，填制统一格式调拨申请单，经双方门店店长签字后，发分企业彩电主管在ERP（金力）系统制作总部调拨单，分企业依据系统调拨单做出入库。惠民城门店商品调拨申请单申请调拨时间：年11月2日10时商品调入门店：睢县店商品调出门店：永城店商品型号商品属性（一般/特价/买断）数量单价含税金额调出仓库名称调入仓库名称创维37K08RD一般619991999永城中心正品库睢县中心正品库累计调入方店长签字：邓卫军调出方店长签字：王岩总部采购经理签字：徐智注：以上每列内容要填写完整，未能按要求填写，采购部不予在系统制订调拨单1.3.4、门店自采。门店自采是受额度控制，需门店店长OA汇报，待OA汇报审批后方可实施。同时门店店长需在ERP（金力）系统04-采购管理—0402-订货业务--040201-制订订货单模块下做订货单并审核生效。1.4、门店店长在日常经营活动中，抓销售肯定是第一位，有了销售才有话语权，在抓销售同时，也应该清楚认识到厂家支持资源是搞好销售前提，所以对厂家员工首先要尊重，不要动不动就是一个小员工算个屁啊，这种心态不好，会影响业务开展，对惠民城事业是不利。在尊重对方同时，要不卑不亢，融洽关系，主动争取资源，如特价机资源，销售补利，盘库降价补差，促销费用，厂配导购员等，这些资源对门店销售是至关关键。2、门店经营彩电品牌经销政策及兑付跟踪措施2.1、从现在26个分企业看，惠民城各门店经销彩电品牌关键有创维、TCL王牌、海尔、长虹、海信。因为彩电品牌包含不一样办事处，各门店处理关系不一样，所以享受经销政策不尽相同。2.2、各品牌经销政策归纳大约有以下多个：1、销售补差，因为进货时间较长，厂家已降低供价及零售价，造成零售价和原进价倒挂形成差价（包含保利），以销售数量为计算基数；2、盘库降价补差，厂家已降低供价，原进价和现供价之间差价，以实际库存为计算基数；3、打款返利，以打款额为计算基数，以一定比率计算返利；4、各类促销支持费，以协议或承诺书形式形成各类活动费用。5、TOP会员享受增量返利、专题返利，现在只有创维有。2.3、销售补差取得应在销售行为发生前，事先和厂家员工沟通，签署书面费用确定函。费用确定函企业现在有固定格式，以下：也能够不使用企业固定格式，但最好是打印版本，以下：严格讲以上费用确定函全部存在一个致命缺点，无品牌厂家办事处公章，一旦员工发生变动，该项费用就有可能发生改变。所以，最好是要加盖各品牌所在办事处公章，并立即跟踪兑付。2.4、盘库降价补差，该项费用对于厂家来说，通常是有时间要求，如保价30天，60天，门店店长及彩电主管每个月初应立即向厂家员工索来当月价格表，和上月价格进行对比，发觉有降价型号，应该立即跟厂家业务沟通，争取盘库降价补差。门店店长及彩电主管应对厂家业务提供当月价格表真实性作必需验证。2.5、销售补差、盘库降价补差、打款返利、各类销售支持费，在取得厂家费用确定函后，应第一时间将原件寄财务部结算科，给予挂帐确定应收，门店复印留底并装订归档。厂家对以上费用兑付绝大部分是在以后提货增殖税票中折扣表现，各门店店长彩电主管要每个月跟踪，避免长时间不清收，形成遗留问题给企业带来损失。3、门店店长日常工作中对接总部采购助理和采购经理工作关键点3.1、门店店长采购主管月初要关注总部采购经理编写上月工作总结及本月工作计划、销售计划指导书，结合本区域情况做好门店上月工作总结，分析彩电销售情况，分解本月任务，计划产品销售，计划促销活动，制订奖罚方法。3.2、立即向总部采购经理或采购助理反馈彩电各品牌在合作中存在问题，彩电经理或助理建立立案登记制度，对共性问题在各品牌分企业对接时，给予提出，妥善处理。3.3、门店店长采购主管要认真研究采购经理编写销售计划指导书，研究各品牌计划产品型号、供价，和厂家员工提供价格表对比，验证员工提供价格表真实性，结合区域特点调整产品计划。4、彩电红卡、兰卡操作使用措施4.1为了适应竞争需要，灵活应对市场及供给商价格改变，经过使用红卡和蓝卡调整终端成交价格，以达成销售目标。红卡由运行部管控。4.2、蓝卡是供给商事先确定且100%由供给商负担单台销售补利、单台返利、提货政策费用、临时变价销售差价等。4.3、蓝卡收回责任，根据谁签字谁收回标准，采购部采购人员签字确定蓝卡确定函，由采购人员负责收回；集采区域内分企业门店店长签字确定蓝卡由区域彩电主管追收，如供给商有异议不能收回，由店长负责收回；外埠门店分企业店长签字确定蓝卡由店长负责收回。4.4、蓝卡回收期限及责任负担：自签字确定之日起90天以内必需收回，超期不能收回，由责任人全额负担，挂责任人个人往来，从次月工资奖金中扣除。4.5、蓝卡使用，门店店长在取得厂家蓝卡确定函后，扫苗发送到总部采购助理或分部采购主管，由分部彩电主管或总部采购助理在ERP（金力）系统09-促销管理—090702-制订供给商券种额度。终审后蓝卡额度生效。门店会计依据门店实际使用型号明细在金力系统09-促销管理—090705-制订商品券种百分比，终审生效后蓝卡即可使用。思索题：统购订单步骤是什么？请在练习做一个统购订单：怎样向区域营销中心要货？门店之间怎样办理货物调拨？门店为何自采？走什么步骤？彩电零售限价怎样管理？红卡、兰卡额度管理及怎样申请使用？第三节：冰洗篇一、门店冰洗采购有哪些模式？怎样和供给商对接鉴于现在冰洗品牌大多采替换理商操作，为了降低步骤，提升进货质量和效率，有效利用集中采购规模优势和区域采购灵活优势，现将冰洗品牌采购模式分总部集中采购和区域集采，和门店自采三部分。门店自采——区域集采（局部集中）——总部统采（整体集中）A.门店自采：由门店店长直接和供给商谈判，签署单店合作协议，由店长负责申请货款和采购商品。B.区域集采：由区域采销部和供给商洽谈，签署区域合作大协议，任务分解到门店，由区域采销部负责申请货款和采购商品。C.总部统采：由总部采购部和供给商洽谈，签署整体合作大协议，任务分解到门店，由总部采购部负责申请货款和采购商品。区域集采（豫东区域、豫北区域）：（1）包含品牌：总部统采之外区域自营品牌。（2）协议管理：由区域采销部统一和上游供给商签署年度区域大协议、补充协议和临时政策协议等相关合作协议，区域采销部和总部采购部各留存副本，正本交总部财务部结算科统一归档管理，并由总部财务部结算科录入协议管理系统。（3）价格文件：由区域采销部将供给商最新价格政策传至总部财务部结算科，结算科会计据此在金力系统录入或更新《进货价格文件》，作为结算依据。总部统采（河南区域门店）：（1）冰洗包含品牌：海尔冰洗、创维冰洗、三洋洗衣机、星星冰箱（柜）、申花洗衣机等。（2）协议管理：由采购部直接和上游供给商签署年度大盘协议、补充协议和临时政策协议等相关合作协议，采购部留存副本，正本交财务部结算科统一归档管理，并由财务部结算科录入协议管理系统。（3）价格文件：品类采购人员将供给商最新价格政策传至总部财务部结算科，结算科会计据此在金力系统录入或更新《进货价格文件》，作为结算依据，同时抄送复印件至运行部。（4）采购定单：由采购部品类采购助理在金力系统做《采购定单》，采购经理审核后，采购部文员打印传送至供给商。定单最长使用期不能超15天(除海尔以外)；传真至供给商定单必需加盖《河南惠民城定单专用章》；定单打印传送至供给商必需在当日内完成；供给商发货数量和型号不得超出定单数量和范围；定单上要明确注明收货仓库名称（送达地点、库房）。（5）提货：依据协议约定提货方法及送货地点由供给商发货。能够直发门店、也能够发区域中心库。（6）商品验收入库：收货仓库必需严格根据定单内容验收入库，在定单列明型号及数量内办理入库手续，不得超定单收货。（7）发票收回：由结算科立即跟踪追收上游供给商增值税专用发票，最长欠收发票期限不得超出二个月。协议约定能提供发票，发票未立即收回造成不能立即抵扣，责任人负担税金损失；（8）付款申请：由总部采购部品类采购经理整体申请。惠民城正处于发展阶段，和供给商打交道过程中，要逐步了解各品牌操作步骤或规则，也要结合本企业整体运作思绪，在对接过程中不能出现脱节，不然将影响了最好销售机会。必需要肯定是，没有顺畅业务对接，要想做好生意是极难，因为这是业务进行基础。关键从三个方面进行：第一、双方经营思绪对接，也就是说双方发展大方向要有沟通，保持步调一致，要清楚供给商业务走向和发展，从而正确立即制订和调整自己经营思绪。第二、人员对接，事情是人做，什么事该找什么人，用什么样方法去做，这很关键。找错了人肯定不能办对事。第三、商品、促销活动对接，是指商品在卖场进行销售过程中出现实际和具体促销活动时细节对接。也能够说是行动对接。二、门店经营冰洗品牌经销政策及兑付跟踪措施：A、依据不一样市场情况，各分企业首先要对冰洗品牌进行定位，我们所经营品牌，一定要有一线品牌支撑，中心库区域门店一定要形成协力进行主推。总体方向：A1、坚持以一线品牌合作为主。A2、建立长久战略合作品牌，在豫东、豫北区域果断实施品牌分层主推概念；A3、对于单个品牌没有全方面合作，在合作过程中进行弱化。品类名称必做品牌可选品牌主推品牌次推品牌冰箱类海尔、美菱、创维新飞、美星星洗衣机类海尔、三洋、创维、申花、松下小天鹅B、冰箱品牌销售年度时间段基础为当年11月1日至第二年10月30日（如：新飞、美菱、美等）。11月份将相继出台相关打款奖励及提货奖励政策，各区域政策有所区分，有品牌侧重于提货奖励政策，通常最高奖励政策在20%（如美菱），一些品牌将侧重于打款奖励政策10%，提货奖励政策7%，要求较高是兑现返利仅能提正常机，部分品牌在开盘期间会出挑选部分打点机型（买断机、特价机），要求百分比通常在正常机提货总额20%，分企业对接供给商时要争取这些资源，这些机型提货到门店是能够看成创利机型来操作，另外，分企业在操作时能洽谈供给商直接按正常结算价扣掉开盘点位后供货最好。C、各品牌洗衣机年度开盘时间大致定于在7月中旬至8月上旬，各厂家在此期间会出台大政策牵引，回款百分比是年度任务30%，旺季开启时部分品牌操作为打款奖励，奖励最高点位将在15%-20%之间，部分品牌将出台套餐政策（按正常价格供货，供货20台送2台—4台指定机型），还有部分品牌将指定型号单台减200元—400元区间。D、对于区域合作销量较大品牌，采购部将洽谈供货额度，现在已争取到比如豫北区域美菱冰箱每个月有20万元信用担保额度，星星冰箱有20万元出库额度，创维冰洗80万元担保额度等。E、对于主推品牌，采购部及分企业要向供给商争取相关政策费用，比如：导购职员资及分成费用，月度主推达量奖励等。F、对于分企业对接各品牌业务洽谈促销活动费用、老品机让利支持费用等，分企业责任人要立即要求各品牌员工以上职别签署返利确定单（确定单见结算科指定模板），以月度为单位将供给商返利确定函转送给区域采销主管及结算科对口品类结算会计（总部冰洗结算候会计）三、门店冰洗品牌要货及订单管理措施（一）中心库区域系统要货步骤（新店长必需要了解五步基础内部步骤）1、分企业店长制作企业要货单（制作、审核，一定是中心库有可卖数型号进行要货，要求每七天要两次货，时间定为周一或周五，紧急要货除外）2、总部采购经理或区域采销主管进行总部配货（结合分企业库存及要货型号百分比配货）3、采购经理或区域采销主管制作分货单：（保留和审核权限）4、中心库库管或物流经理进行分销发货5、分企业库管制订订单入库单（保留、验收）（二）要货前，分企业品类主管要清楚该品牌主推导向，该型号价格当地市场优势，是不是在惠民城计划型号及上柜数量范围内，属于新品，采购部或门店要将供给商盖章确定价格表扫描发送结算科对应品类结算会计，并填写要货计划注明要货门店、供给商名称、产品型号、供给商结算单价、商品属性、零售限价、备注（冰箱有同一个型号两种花色、洗衣机是双缸、全自动、滚筒）门店供给商品类品牌型号数量单价金额商品属性备注许昌中心库（长葛、禹州）深圳创维-RGB电子河南分企业(许昌冰洗）冰箱创维BCD-216TS钛钢拉丝1500买断价三门冰箱（三）企业运转命脉是资金，门店库存进行有效周转能提升资金周转速度，降低库存降价风险，提升门店利润；企业现行库存控制目标是90天；现企业提醒各门店店长和品类采购注意是，不要在我们在清理90天以上超库龄机滞销机同时，而在进货时进货又不注意，糊乱进货，最终又会造成库存，然后我们就处于不停在处理90天以上超库龄机上，这么也形成恶性循环，将会给企业、门店和职员利益造成极大损失。“进货标准一定要按企业采购部定位采购标准实施，并一定要结合终端销售和二八标准，期望大家能实施到位”。采购商品标准以下：1、选择品牌标准：依据企业确定关键品牌定位；具体以下：品类关键品牌定位采购占比备注冰箱类海尔30%关键品牌125%关键品牌225%其它20%洗衣机类海尔20%关键品牌125%关键品牌225%其它10%注：各门店库存资金应按以上标准进行计划，含月度资金计划。选择商品标准：依据80%销售额或利润是由20%商品发明标准。即单个品牌采购总量按以下具体分配：类别商品分类利润率采购总量占比具体计划商品型号冰箱类高利润商品20%25%正常商品12%50%特价商品8%25%洗衣机类高利润商品25%25%正常商品15%50%特价商品10%25%注：高毛利润商品为包销商品、独卖商品。单个商品型号采购量要求旺季商品（单店）品类单次采购总量单个型号采购量进货时间段冰箱类30台10台五一前、十一、元旦前备货洗衣机类滚筒10台3台9月至2月全自动15台5台双缸50台20台淡季商品品类单次采购总量单个型号采购量进货时间段冰箱类20台5台9月-11月、3月-4月洗衣机类滚筒5台2台3月-8月全自动10台3台双缸20台10台四、门店店长、主管日常工作中对接总部冰洗采购助理和采购经理事项1、月初要沟通品类各品牌月度销售计划及资金计划2、供给商返利确定单转送及返利到账跟踪3、各品牌联合促销活动开展4、商品售出质量反馈5、滞销机清理方法6、残次机反馈7、紧俏货源及负卖补货沟通五、冰洗红蓝卡管理措施冰洗月度指定销售指导书会对指定型号分配蓝卡额度，门店要主动组织该款产品销售，具体操作详见企业文件相关蓝卡使用操作规范管理要求，和月度销售指导。思索题店长、品类主管日常工作中和采购经理、采购助理或采销助理对接哪些事项？通常情况下，门店每七天要能几次要货，分别是周几？门店要货必需遵照标准是：（资金占用额以内，总部对该品牌计划型号以内）4、90天以上滞销机拨备百分比是：5、你了解你所在区域内经销家电最大竞争对手吗？她们是：____________________经营品类有：______________________经营品牌是：_______________________6、假设冰洗品类是该门店关键盈利品类（现有规模、又有利润），你计划冰箱平均零售毛利做到__________%，洗衣机平均毛利做到_________%。7、假设该门店经营有海尔冰箱、美菱冰箱等，你认为她们正常销售比重是多少合理？海尔占比________%美菱冰箱销售占比__________%、其它品牌销售占比__________%。8、一款定位主销产品抵达终端后，你怎样在一定时间内达成一定销售配额，你计划怎样做：9、你认为终端卖场需要构建体验式营销环境吗？一款高端冰箱，你认为怎样装饰？需要购进什么物品放在冰箱内？怎样愈加好演示冰箱性能？能够吸引消费者，能够让消费者感受到并愉快购置___第四节：空调篇一、市场背景彩电、冰箱、洗衣机现在基础已经普及，销售关键来自于结婚、乔迁新房人群，而空调市场普及度不高，且空调不一样于冰箱、洗衣机基础上一家一台就能满足需求；空调基础上是家有多个房间就需要几套空调；近几年来伴随老百姓生活水平提升，空调市场也出现了井喷式增加，平均年增加率在30%以上，而本企业布局农村三四级市场空调增加率远远高于30%这个数据，在农村，百户家庭空调拥有量只有15台左右，河南农村甚至还达不到这个平均占比，市场增加潜力巨大。基于整个市场大环境，空调销售占比在本企业销售约占40%左右，甚至在空调旺季部分门店销售占比能达成70-90%以上。门店要完成整体门店任务，必需抓住空调这个根本，其它品类市场份额确保不被别竞争对手吞噬，才能在当地占据一定市场地位，完成总部下达任务空调销售技巧空调销售不一样于其它品类销售，其它品类如大家做过了解或以前清楚，基础上全部类于顺加利润销售。空调销售基础上为倒扣利润销售，开单即终端销售价；不过近几年来也有改变，具体表现在一部分为开单直扣（例：格力、美顺价机，还有格力开单直扣礼品费、支架补助等）店长必需了解空调基础政策核实（现在基础上放在总部采购和核实上）、日常促销活动核销（此项工作关键是放在门店），售后安装等三项。政策核实方法（空调特定操作模式：淡季打款备货、旺季销售）1、冷冻年度当年8月25日左右到第二年8月25日左右2、库存补差新价格文件实施之日现有库存进行价格补差。3、当期提货和前期通补前期通补：对前期提货一个赔偿奖励当期提货：对政策期间提货一个奖励4、淡季贴息是指在淡季打款厂家对于所打款给一定贴息，买断机、置换机及厂家特批超低特价机及工程机均无贴息政策，而且用吃到贴息款项提上述机型后期供给商也会会扣回已享受到政策5、核实提货金额基数目前各个厂家核实基数基础上是到款提货金额，例：本企业供给商郑州美账余70万，返利30万，提货金额100万；厂家当期政策到款提货额奖励为5%；即70万*5%而非100万*5%；6、核实机型关键分为“正常机、主销利润机、顺价机、买断机、置换机、活动机、工程机、其它”多个类别。1）正常机：通常按价格表中价格开票全部是正常机（标明“顺价机”除外）。2）顺价机：是指在开单价基础又直接折让在终端能够顺加利润销售。如格力Q迪、凉之静等3）特价机：关键是大型促销活动中超低价机，比如：活动中变频好风景、美IA、GC等6）工程机：格力分为河南特批、珠海特批，且依据价格划分为A、B、C、D四个等级（工程部会在工程机系统上注明）。美依据所报价格也分为A、B、C三个等级来区分是否可享受1-2个点政策奖励或无奖励7）置换机：活动期间厂家让利机型需重新提货买断机，前期库存机器销售不再补差8）其它：是指不享受一切政策机型，大分体买断机、5P以上柜机、2P以上天井机等。7、核实方法厂家目前政策为多个考评方法交集而非并集；例格力现在考评不仅仅是提货套数，而且对应还有高端机占比和小家电、冰箱考评，而且13冷年又增加了工程机考评占比；美12冷年在考评提货金额基数上对柜机占比还有一定考评四、促销台账核销销售台账核销厂家依据经销商上报销售台账进行礼品核销或返利补差，这个基础上放在门店操作，例：五一活动本企业门店销售格力1、5匹凉之静100套，该机器进货价3300元，活动价格3000元，厂家依据本企业上报销售台账核销补差金额3万元，如门店漏报或错报、未报及未在要求时间内上报，均会损失此3万元。安装卡核销安装卡是依据销售机型安装后进行核销。因售后我们基础是外包，这个销售后包含到两个问题，一个是督促售后立即安装，二是适量抽卡以吃到厂家阶段性政策或销售补利。置换机核销厂家为了促进商家提货，活动期间销售机型基础上全部是以补提货形式进行，活动后根据实际销售进行一比一补提货，这个后期在系统里不是实际成本价，是我们前期正常机亏损而补提回来机器，各位店长一定要清楚这点五、售后安装卡空调售后是门店利润收入一部分格力安装费：格力度空调安装费标准空调器类别制冷量范围原安装费标准现变频机安装费安装分体挂壁式空调Q<4000W160220分体挂壁式空调4000W≤Q≤5000W200260分体挂壁式空调Q>5000W230290分体立柜式、吊顶式空调Q≤5000W210370分体立柜式、吊顶式空调5000W<Q<10000W280440分体立柜式、吊顶式空调10000W≤Q≤16000W380510分体天井式空调Q≤5000W350分体天井式空调5000W<Q≤7000W400分体天井式空调Q>7000W450单元式空调L(R)F-28W并有结算条码50美安装费空调规格基础安装费一般机累计变频机累计分体挂壁式（Q≤3900W）1.5P挂机140160230分体挂壁式（3900W＜Q≤5100W）180200270分体挂壁式（Q＞5100W）210230300分体一拖二2302500分体落地式（Q≤5100W）2P柜机190210380分体落地式（5100W＜Q≤11000W）3P柜机260280450分体落地式（11000W＜Q≤14000W）5P柜机330350分体落地式（14000W＜Q≤0W）370390分体嵌入式（Q≤8100W）380400分体嵌入式（Q＞8100W）430450分体挂壁特价机（20-22、23T1、23/26G、Z系列）7080柜机特价机（43/50H1、43/50S2系列）140150如上：厂家售后安装费扣除支付给安装工费用后还有很大一块盈余，假如我们自己负责售后话，此盈余就是我们利润，现在阶段本企业临时没有精力来搞空调售后，但承包给她人后在确保其合理利润基础上对方一定要付给我们一定信息费。切入空调快捷销售方法1、门店终端销售价格新门店店长全部会存在不太了解产品机型情况，在终端销售时往往能够放价机型如常规机没有放价，本身终端促销员报价时已经到底价格却继续放价，例部分本企业库存买断机及置换机，快速切入