浅析：中国专业线美发化妆品销售渠道未来变革趋势-管理资料

浅析：中国专业线美发化妆品销售渠道未来变革趋势-管理资料中国专业线美发化妆品行业在近30年的发展中，其销售渠道逐渐成熟。如今，全国范围内有数千家美发化妆品经销商和数以百万计的发廊终端店，共同构成了庞大的销售网络。随着人们生活水平的提高和行业竞争的加剧，在信息时代、数字革命以及新商业理念的推动下，中国专业线美发化妆品行业的销售渠道面临新的抉择和挑战。为适应行业发展，这些渠道必须作出改变，从而推动整个专业线美发化妆品渠道的多元化变革。一、终端直供“经销商越来越难以满足厂家的需求”、“经销商缺乏忠诚度”、“难以开发新的经销商”等原因最终促使厂家寻求跨越现有经销商渠道的方式，建立自己的销售渠道，直接将产品分销到发廊终端。虽然在其他行业，这种模式并不新鲜，但在专业线美发行业中，要实现直供并非易事。这是因为美发化妆品行业的终端店铺分布广泛，公司要将产品销售给这么多发廊并非易事。然而，在这个特殊时代，这个难题将得到解决，这要归功于数字化的发展和人们对品牌的认知提升。我认为有三类企业将率先采用这一模式：第一类：在经销商渠道上遇挫的厂家。优秀的经销商已经与其他厂家合作，对自家产品不甚感兴趣，因此只能直接将产品分销给发廊。第二类：新兴品牌。市场上产品丰富，同质化严重，新兴品牌要在竞争中脱颖而出，就必须有清晰的战略和独特的定位。一些针对特定发廊群体的新兴品牌将选择直供模式，以迅速建立起自身地位。此外，自有品牌的经销商也可能成为选择直供模式的一部分。第三类：实力雄厚的厂家将开发专为特定发廊的产品并直接供应给它们。与通过经销商再分销给发廊相比，直接销售给发廊可以获得更高的利润空间。因此，许多实力雄厚的厂家也会选择这种模式，开发独立商标的产品，并直接供应给特定类型的发廊。二、自营批发在美发化妆品行业，已经有部分厂家尝试着开设自己的美发化妆品批发店，但目前仍处于小规模试验阶段，并未形成一种主流模式。自营批发与终端直供的区别在于，自营批发是厂家自行在各地开设批发店，充当经销商的角色，然后将产品批发或零售给各级客户。而终端直供模式的厂家则不必在各地开设直营店，只需通过业务人员在各地进行销售洽谈即可。自营批发之所以可能成为一种渠道模式，主要有以下三个原因：首先，中国美发化妆品行业市场巨大，一个省份或中大型城市的销售额和利润已足以支撑一个厂家的分公司或直营店。第二、厂家对品牌形象、销量的要求与经销商的所能提供的不匹配，导致厂家决定自建销售渠道。第三、自营批发店的投入成本虽然高些，但是对于掌控终端有战略意义。自营批发店的效果高于自营写字楼模式，因此更多的厂家将选择自营批发而非自营写字楼模式。三、发廊连锁在美发行业将来可能有两类厂家会主动进入发廊连锁这一模式，一类是美发器材供应商，一类是美发化妆品生产商。其实，国内也有一些厂家在做连锁发廊，但是数量还不是很多，并且成功者较少。那么为什么笔者会预言美发化妆品生产商会主动进入发廊连锁业呢？这只需要笔者给大家算一笔账。一个中型发廊每年所消耗的美发化妆品至少为10万元，如果一个厂家有1000个只采购自己产品的连锁发廊，那么这些连锁发廊从厂家的进货量就会有1个亿的进货额。并且连锁发廊一旦推广成功，做到1000家可能只需要3-5年的时间，做到2000家也不是不可能。巨大的销售额和高于经销商的利润空间将促使一些有一定实力的美发化妆品生产商想尽办法导入发