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文档简介

激发客户购买欲望一、客户购买心理分析二、激发客户购买欲望的技巧三、激发客户购买欲望的方法客户购买心理解析时间

欲望

Attention(注意)

Interest(兴趣)

Desire(欲望)Action(行动）注意产生兴趣采取行动了解产品产生购买欲望决定购买客户购买心理解析—

消费行为六步曲引起注意引发兴趣促成介绍产品处理反对意见刺激购买欲望客户购买心理解析—

营销行为六步曲

激发准客户的购买欲望

感性2.5

V.S

理性2.5客户购买心理解析—刺激购买欲望激发客户购买欲望的技巧1、应用“如同、、、”代替“少买、、、”——“每天只要20元，只要您每天少抽一包烟就可以了”——“每个月只要1000元，只要您每个月少看几场电影、少买件衣服就行了、、”——“每天只要20元，就如同您每天抽一包烟一样容易”——“每个月只要1000元，就如同您每个月看几场电影、买件衣服一样容易、、”提醒：了解客户的喜好、兴趣2、应用第三者的影响力或社会压力这是一种借力打力的方法。说某位名人或专业人士也购买了这款产品案例：C：你们的产品不划算、、、T:陈先生，我理解您的意思。不过呢，我前2天成交了一个华夏证券公司的分析师。知道他身份之后呢，我就想打退堂鼓。但是他很认真的问了我很多问题，最后还加入了我们这利祥安康的计划。事后我就问他，以他证券分析师的身份，为什么会参加我们这个活动。他说，我们的这个计划，虽然收益不是很高，但是贵在“确定”，更何况，这份计划的保障是目前市面上最全面的。3、应用比较表跟市面上相似产品的对比。了解相关产品，分析优劣。扬长避短4、确定性1、人的一生确定会遇到疾病和死亡，但是很多人无法确定，在风险来临时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。2、收益是确定的。客户健康平安，20年后确定可以拿到XX元。5、应用新闻报道（公信力）1、双节长假期间全国交通事故共致794人死亡2、河北居民楼爆炸，致3死34伤3、

月饼存放八年仍完好6、善用分析数据比如：抽烟、喝酒、吃槟榔等习惯的人，得癌症的概率比一般人高39%；公众人物、压力大的高龄未婚女性，得乳癌的概率比一般人高21%。7、轻松退休法足够的时间正确的方法确实执行激发的方法1、造梦2、恐吓3、举例子4、作比较一、20岁-----25岁（父母的养老金、事业基金、归避风险）二、26岁----35岁（教育金、家庭财务规划、养老金、）三、36岁-----50岁（退休金、养老金、出国旅游、孩子事业的投资、爱人的旅游金）如何适时的给客户造梦？一、医疗费用高居不下（阑尾炎、感冒）二、老百姓没钱看病（借、社会募捐、倾家荡产）三、家庭责任感（妻儿老小）四、风险的转移（保险公司承担）五、数字化（72%）

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