FAB服装销售经验技巧

西服定制,西装定制,西装定做女性购置具主动性，购置心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。男性购置具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。一、FAB销西服定制,西装定制,西装定做销售技巧特性〔Features〕：是指产品的特性。你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。优点〔Advantages〕：是指产品特性带来的优点。好处〔Benefits〕：是指当顾西服定制,西装定制,西装定做客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。二、如何接待不同类型的顾客？1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差西服定制,西装定制,西装定做错，较谨慎，决定缓慢。我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。2、心情君：心情/脾气明显不好。稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是成心的。西服定制,西装定制,西装定做我们：防止争论，坚持根本领实，根据客户需要出示好的花色品种。3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。我们：争取西服定制,西装定制,西装定做作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。4、有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才能做出决定。我们：用制造工艺，品牌，商标，售后效劳西服定制,西装定制,西装定做等作为说明，让顾客触摸，观察商品。5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。对销售人员介绍中的过失特别敏感。注意查看现行的商标。我们：强调商标和加工工艺，制西服定制,西装定制,西装定做造厂商的真实情况，自动提供详细信息。6、犹豫不定者：不自在，敏感。在非惯常的价格下购置商品。对自己的判断没有把握。我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。7、易于冲动的顾客：短西服定制,西装定制,西装定做时间内做选购的决定。较急噪，无耐心。易于突然终止购置。“知己知彼，百战不殆”，其实在效劳中也是如此。我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购置欲望。西服定制,西装定制,西装定做8、优柔寡断者：自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较剧烈。要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有西服定制,西装定制,西装定做关商品或效劳的长处和价值。9、四周环顾者：主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大量购置。我们：注视“购置”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的效劳。10、拖延购置的顾客：往往要等西服定制,西装定制,西装定做到明天才能购置。对自己的判断缺乏自信。感到没有把握。我们：补充，增强顾客的判断。11、沉默的顾客：不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息。好象满不在乎。西服定制,西装定制,西装定做我们：询问直截了当，注视“购置”迹象。12、考虑比较周到的顾客：需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己不知的事感到没有把握。我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。三西服定制,西装定制,西装定做、顾客购置商品的几个动机1.求美心理—城市年轻女性为主：在购置商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、效劳西服定制,西装定制,西装定做等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。2.求名心理—城市青年男女：更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对西服定制,西装定制,西装定做名牌有平安感和信赖感。3.求新心理—青少年：更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。4.求廉心理—低收入者：选购商品时，特别注西服定制,西装定制,西装定做重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用廉价是核心。5.癖好心理—老年人：“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购置原那么，有持续性和经常性特点，说服西服定制,西装定制,西装定做他们改变习惯较难。四、不同年龄段的心理特征1.老年人—更加注重保健品，对新产品表示疑心，购置心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。1.中年人—理性购置，较为自信；讲究经济实用西服定制,西装定制,西装定做；对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。2.年轻人—购置力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。五、顾客的观察及选择推销方式1、纯粹闲逛型：这类顾客只是抱着进西服定制,西装定制,西装定做来看一看，满足一下好奇心，可能是打发一下时间，没有购物的念头。2、一见钟情型：原始动机可能是闲逛，但遇见欢喜或心仪已久的商品，就会掏钱购置，这时店员应打出最适合接近的时机。3、胸有西服定制,西装定制,西装定做成竹型：他们出门的目的就是买鞋，自己想要什么都清清楚楚，进店后，表现的神闲气定，不太可能有冲动购置的可能，这时，店员要保持一定的距离，必要时，才向他做必要的说明，不要有太多的游说之西服定制,西装定制,西装定做词，更不能紧跟在后面，以免引起顾客的反感。六、接近顾客的最正确时机先来交接下顾客购物时的八个心理阶段：观察阶段-兴趣阶段-联想阶段-欲望阶段-评价阶段-信心阶段-行动阶段-感受阶段。西服定制,西装定制,西装定做在卖场作业的时候，必须随时注意有无顾客的光临，不仅要整体的概念，而且要对顾客进行个别观察，确定该做何种方式的推销。顾客在刚进店时是观察阶段，当顾客注视特定商品时，这个时候是兴趣阶段西服定制,西装定制,西装定做，并会很快过度到联想阶段，接近顾客的最正确时机就是这两个阶段，太早的话顾客会感到紧张，会提高警惕拔腿就走，太晚的话就迟了，让顾客感觉到自己是在等待效劳的时候，就有受冷落的感觉