婚庆价格策略（婚庆营销课件）

价格策略定价概述一、价格的概念和企业定价的依据价格概念价格是产品和服务价值的货币表现。价值：凝结在商品中的无差别的人类劳动。使用价值：商品能够满足人们某种需要的属性。价值与使用价值价格的意义和角色价格(Price)的意义狭义：为了取得产品所须付出的金额广义：取得产品的代价（金钱、精力、时间）骑车「泊」车搭电梯选购、杀价付￥购买非货币付出(non-monetarysacrifice)货币付出(monetarysacrifice)价格的意义和角色价格在营销管理上的角色

有弹性的竞争武器与经营工具快速应变竞争变化、清存货、创造人潮、调节供给需求等

影响营业额与利润

价格变更往往会直接影响销售额和利润传达产品信息消费者对产品认识有限时，常用价格推断品质等一、价格的概念和企业定价的依据定价依据产品价值是企业定价的基础价值是价格的基础，价格是价值的货币表现。价格围绕价值上下波动价格围绕价值上下波动，是价值规律起作用的表现形式。社会必要劳动时间：马克思的《资本论》中是指“在现有社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下，制造某种使用价值所需要的劳动时间。二、影响企业定价的主要因素定价目标产品成本价格Price外部因素内部因素政府与法令渠道因素市场需求竞争因素二、影响企业定价的主要因素定价目标价格常用来搭配其他营销组合，协助达成公司目标公司目标

一般而言，价位？

1.市场份额领先

2.维持行业的和谐

4.塑造领导品牌与优质形象3.新产品刚推出，鼓励消费者试用低价比照同业低价高价低价5.维持企业生存

6.当期利润最大化

高价二、影响企业定价的主要因素产品成本成本常被当作是价格的底线，以免亏损希望打击竞争者、清存货、短期内取得现金（套现）、打开知名度的时候，甚至以低于成本定价有例外：二、影响企业定价的主要因素市场需求（消费者认知与反应）定价往往考虑消费者愿意负担的价格上限

炫耀性商品(conspicuousgoods，炫耀财)在某价格范围内，价位越高销量越大，如化妆品

需求的价格弹性

(priceelasticityofdemand)弹性大 则价格小幅变动会造成需求的大幅变动弹性小 则价格变动不太影响需求产品越独特越不容易替代时，价格弹性越小，因此越适合定高价需求价格弹性

需求的价格弹性：指价格变动引起需求量变化的程度。它反映需求对价格变动反映的灵敏度。P1P2Q1Q2（弹性单一）Ep=1P1P2Q1Q2（弹性充足）Ep>1P1P2Q1Q2（弹性不足）Ep<1需求价格弹性

1.所有商品都适合薄利多销原则吗？问题思考需求价格弹性与企业定价策略弹性需求

Ep>1单一弹性

Ep=1非弹性需求

Ep<1降价的影响涨价的影响定价策略价格弹性定价策略总收入增加总收入减少适当降价总收入不变总收入不变针对不同情况涨价或降价总收入减少总收入增加适当涨价定价方法成本导向定价需求导向定价竞争导向定价123成本导向定价法成本加成定价法是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品价格，加成即一定比率的利润。例:假设一家电烤箱制造商，制造电烤箱各种费用和销量如下：平均变动成本

100元固定成本

3,000,000元预计销量

50,000个烤箱单位成本：单位成本=变动成本+固定成本/销量=100+3000000/50000=160元假设该制造商获取成本的20%的利润，其加成价格为：加成价格=单位成本×（1+期望利润率）=160×（1+20%）=192元成本导向定价法成本导向定价法目标利润定价法确定固定成本，这种成本与年销量无关，即不会随销量的变化而变化。确定总成本，即固定成本与变动成本的总和。当销量为零时，总成本等于固定成本。确定生产能力及其未来时期的实际运行比例。确定企业目标利润率。用公式计算出目标利润价格。目标利润价格=（总成本+目标利润）/销量成本导向定价法例:假设某计算器制造商制造计算器，其生产能力为100万台；固定成本为6,000万元，单位变动成本为50元；预期销售为生产能力的80%，即80万台；生产80万台计算器的总成本为1亿元；企业期望从其投资中获取20%的利润，即目标利润为2,000万元，其总收入要达到12,000万元。用公式求出目标利润价格。目标利润价格=(1000,000,000+20,000,000)/800,000=150元目标利润定价法成本导向定价法销量如果达不到80万台？这家制造商可以用盈亏平衡图或保本图来了解在其他销售水平上会发生的情况

盈亏平衡销量=固定成本/（价格-变动成本）=60,000,000/（150-50）=600,000（单位）目标利润定价法需求导向定价法需求导向定价法价值定价法消费者对产品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。¥5¥50体验价值需求导向定价法价值定价法消费者对产品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。文化价值需求导向定价法需求差异定价法是指以销售对象、销售地点、销售时间等条件变化所产生的需求差异，尤其是需求强度差异作为定价的基本依据来制定价格，而不是以成本差异为基本依据。因人差异定价同一产品和服务对不同顾客应制定不同的价格。例：火车票有学生票和普通票之分。需求导向定价法需求差异定价法因地差异定价同一产品和服务处在不同地理位置，应分别制定出不同的价格。例：一听可乐：一般店铺-2.5元-3元，五星级宾馆-28元-30元；因时差异定价产品的生产和需求都会因时间变化而变化，对同一产品在不同的时间应制定出不同的价格。例：服装、空调等会因季节不同价格不同需求导向定价法需求差异定价法因地差异定价同一产品和服务处在不同地理位置，应分别制定出不同的价格。例：一听可乐：一般店铺-2.5元-3元，五星级宾馆-28元-30元；因时差异定价产品的生产和需求都会因时间变化而变化，对同一产品在不同的时间应制定出不同的价格。例：服装、空调等会因季节不同价格不同需求导向定价法需求差异定价法因用途差异定价同一产品或服务可按其不同的用途制定不同的价格。例：电力定价就分为民用、营业用和工业用因量差异定价同一产品或服务可按其不同的量来制定不同的价格产品购买或消费得越多越便宜，鼓励多买多消费；主张节约，越多就越贵竞争导向定价法竞争导向定价法随行就市定价法指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。企业的价格主要基于竞争者的价格，很少注意自己的成本或需求。又称密封投标定价法，是指由招标者（买方）公开招标，投标者（卖方）竞争投标，密封递价，买方择优选取，到期公布中标者名单，中标企业与买方签约成交的一种定价方法。投标定价法二、新产品定价策略1.撇脂定价，即高价策略。指在新产品投入市场时，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似产品以前，将其价格尽可能定高，以实现短期利润最大化。适合条件：①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。②产品的质量与高价格相符；③竞争者在短期内不易打入该产品市场。二、新产品定价策略2.渗透定价，即低价策略。是将投入市场的新产品价格定得尽量低，使新产品迅速为顾客接受，以迅速打开和扩大市场，在价格上取得竞争优势。适合条件：①市场需求显得对价格较为敏感。②企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。定价策略促销定价差别定价招徕定价123尾数定价4传统定价互联网下定价VS企业为了实现其促销目标，暂时将产品价格定得低于目标价格的策略，如“满减”定价、买一送一、打折等。促销定价促销定价

传统方式

互联网时代方式：低价甩卖结果：吸引周边的居民方式：双十一结果：突破时空限制

全民电商购物狂欢节

策略一限时折扣，倒计时优惠、限时秒杀等稀缺感损失厌恶前景理论损失厌恶前景理论比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐正面，你获得¥5000反面，你失去¥5000你是否愿意赌一把？

策略二满减策略，领取购物津贴、优惠券等心理账户

策略二满减策略，领取购物津贴、优惠券等心理账户心理账户理论认为，人们不仅有对物品分门别类的习惯，对于钱和资产，人们一样会将它们各自归类，区别对待，在头脑中为他们建立各种各样的账户，从而管理、控制自己的消费行为。情境一情境二不小心丢了1000元买刮刮乐中了200元不小心丢了800元

策略三标高价格，再打折促销499890锚定效应锚定效应人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。锚定效应的实验A¥30B¥200这盒感冒药是高于还是低于500元？差别定价

又叫价格歧视，企业按照两种或者两种以上不反映成本费用的差异价格，销售某种产品。对于麦当劳而言，一杯饮料的成本包括店租、水电、人工、原材料等。消费者在买第一杯的时候已经分担了这部分成本，后面一杯只需要原材料的成本，即边际成本，也许第二杯赚的更多。

这是因为消费者的边际效用递减，而不是企业的边际成本递减，喝了第一杯之后，不那么渴了，第二杯饮料带来的满足感低于第一杯。网友解释经济学家许小年差别定价的互联网进化滴滴出行『动态调价』出现场景：上下班高峰期雨雪、冰雹、等恶劣天气法定节假日偏远地区…...含义：由供需关系决定价格，打车需求和供需失衡，利用加价的方式来平衡供需关系，提高价格可以削减一部分对于价格敏感的用户的打车需求，同时可以刺激更多司机提供服务供应。滴滴出行『动态调价』特点：摒弃传统的相对固定的差别定价模式，采取实时差别动态定价；实时反映和调控供求关系，进行智能调价；突破因信息不对称导致的供需关系上时间的滞后性。是一种有意将商品按低于市场平均价格的价格出售，来招揽吸引消费者的定价方式。招徕定价互联网时代的招徕定价免费增值模式通过开发免费服务，吸引用户满足其基本需求（娱乐、社交、信息获取、安全等），成为互联网流量及用户入口，在此基础上通过展示广告、付费增值服务、第三方付费等方式获取收益的模式。360：将免费进行到底核心免费产品360安全卫士360杀毒360手机卫士聚集用户两大基础平台360浏览器应用开放平台流量分发中心细分服务网址导航360搜索360桌面软件管家应用商店盈利变现网络广告渠道分成关键位展示（CPC/CPM/CPS）竞价推广流量导入（网购、游戏、影视剧等）推荐位广告展示应用下载（广告+渠道分成）尾数定价1.989.991999尾数定价？更便宜实惠性----左位效应精确性----锚定效应吉利性尾数定价利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价