销售岗位结构化面试维度

销售人员录用及评价标准,,,,,,,,

素质维度,评价项目,定义,评价关键点,权重,评估标准,分值,评估分数,面试提问示例

通用素质维度,仪表,略,让客户不反感。,绝对权重,男性，身高1.7m以上，体型适中，五官端正，举止文明。,“√”,,"1、请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己以及工作经历!2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门？(待回答完毕，问)谈谈您对所在兴趣的相关看法。3、您为何要离开目前服务的这家公司？(答案可能是待遇或成长空间或人际氛围或其它，待回答完毕后继续发问)-----您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过？(如果没有，问其原因；如果有，问其过程和结果3、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？(如果回答无此经历，问)-------您的生活是不是太过于顺畅，成长中往往伴随着失败，您觉得自己的成长来自于哪些方面？

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,品质,略,正直，在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。,,品行端正，吃苦耐劳。,“√”,,

,性格,略,让客户易接近。,,性格开朗外向，热情积极，有亲和力。,“√”,,

,表达,略,让客户易理解。,,语言表达清晰，组织能力强，普通话标准，能够准确回答面试问题，不言不达意。,“√”,,

胜任力素质维度,成就动机,指个人有强烈的追求成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。,有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。,30%,对工作拥有疯狂的热爱，享受成功后带给自己的自豪感和满足感。为自己制定具有挑战性的目标，理智地分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现。,30,,"1、你为什么要选择销售工作？2、你的目标是什么？为什么会设定这个目标？你将如何达到这个目标呢？3、你理想的月收入应该是多少钱？（对财富没有欲望则淘汰）你希望多久达到这个收入？4、你的人生信条是什么？或者是座右铭——这个信条是怎么形成的？5、您怎样看待游戏中的输赢。

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,,,,,有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。主动为自己制定短期的目标，明确衡量自己进步的具体标准。,22,,

,,,,,表现出把工作做好的愿望，对既往浪费时间和低效率的工作或者事件感到不满和沮丧。（胜败无所谓即为0分）,0~10,,

,影响能力,运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响对方，使其接受、认同自己并且做出自己所需要的行为（如购买产品）。,采取各种手段说服客户接受产品推荐并使用。,20%,寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等。,20,,1、你认为你竞争这个岗位的优势是什么？2、（若以前做过销售）我觉得你公司销售的产品太贵了，你觉得呢？3、我周围很多朋友使用手环。可是我一直不感兴趣。因为我觉得我的小米手机已经可以下载使用运动软件了。如果你是小米手环销售人员，如何向我推销小米手环呢？

,,,,,善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点，并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的信任。预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案。,12,,

,,,,,采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理等），通常强调产品本身的优势。,5,,

,客户导向,能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。,关注客户需求，尽力解答客户问题，全心全意为客户服务。,15%,关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服务建议。,15,,1、谈一下你对柯达公司破产的原因理解。（在于未能认清行业的发展趋势并顺势而为，以致其产品逐渐被时代和消费者所抛弃。即忽视客户消费行为的改变。）2、你会将产品推荐给一位目前没有消费需求的客户吗？如果你不会这样做，说说理由，如果你会这样做，那你准备如何做呢？3、顾客就是上帝

,,,,,花费时间了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服务。担当起顾问的职责，针对客户的需求、经济能力推荐适合他们的高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。,8,,

,,,,,耐心倾听客户的咨询、要求，甚至抱怨，并做出及时的回应，能够解决客户提出的常规性问题。,4,,

,人际交往,指妥善处理组织内外关系的能力。包括与周围环境建立广泛联系和对外界信息的吸收、转化能力，以及正确处理上下左右关系的能力。,愿意主动与客户建立合作且维持亲密关系。,15%,愿意与他人合作，协调能力强，人事记忆力好，对他人感受敏锐，为他人着想，理解他人。主动与他人建立联系，人脉关系广。,15,,1、你现在的朋友中有没有以前是的你的客户？如果有，请问你是如何将他变成你的朋友的？如果没有，你觉得如何与客户建立亲密融洽的关系？2、您每一次离职时有没有过失落感？您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗？并说说他们目前的处境。3、从进公司到现在，你接触过的或者看到的工作人员，你能描述一下他们的特征吗？你觉得哪一位是你应该重点关注的？

,,,,,能够根据需要与他人友好交往，妥善处理好他人和自我的关系，少有矛盾发生。,8,,

,,,,,关注自我，理解他人的思想、感情与行为的能力较差，交往圈较狭窄。,4,,

,分析能力,通过把整体分解为部分来认识事物的能力，即对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。,对客户提出的问题，将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。,10%,能够思考给予客户不同的解释，并根据客户的偏好尽心推理，选择最恰当的一种方式解决客户的疑问。,10,,1、如果在工作中有一个进修的机会，你如何说服领导同意你去进修？2、智慧、金钱、权利、真理，你认为哪个最重要？为什么？3、假如您现在的月收入是3000元人民币，您在商场看上了一件非常符合您审美意识的西装，价格2800元人民币，您倾向于怎么做？为什么？

,,,,,能从多个方面对客户提出的问题进行不同的解释，或推测出客户可能提出的其他问题。,5,,

,,,,,通过思考，能够对客户的某种疑问进行合理的解释。,2,,

,学习能力,"指在正式学习或非正式学习环境下,自我求知、做事、发展的能力.",对新知识敏锐度高，知识吸收和转化能力强。,10%,针对不同的领域知识，养成了高效，科学，适合自己的学习方法，用之于实践且成功率高。,10,,1、课堂上您对老师的讲解有所疑惑，您是采取何种方式去消除这种疑惑的？2、谈谈您最近的充电经历，并说说它对您的益处。

,,,,,注意力、观察力、记忆力、思维力、

想象力、创造力、理