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文档简介

汽车商务谈判案例汽车交易项目谈判方案目录谈判双方公司背景谈判内容谈判形式分析谈判团队人员组成双方利益及优势劣势分析谈判程序及具体策略准备谈判资料制定应急预案一、谈判双方甲方：湖北省政府办公厅。主要是负责全市的政府集中采购工作，经费由省财政核拨。乙方：广汽集团广州汽车集团股份有限公司（简称广汽集团）的前身是成立于1997年6月的广州汽车集团有限公司，2005年6月28日，由广州汽车工业集团有限公司、万向集团公司、中国机械工业集团有限公司、广州钢铁企业集团有限公司、广州市长隆酒店集团有限公司作为共同发起人，对原广州汽车集团有限公司进行股份制改造，以发起方式设立的大型国有控股股份制企业集团，是中国汽车行业首家在集团层面引入多家合资伙伴，进行改制设立股份公司的企业。二、谈判内容（一）谈判主题甲方向乙方购30台广汽第九代雅阁，黑白各15辆，并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。（二）谈判目标（1）最理想目标：双方以9折达成协议。3年不限公里保修。每辆车提供400升燃油劵。（2）可接受目标：由于乙方是团购价格可以在9.5折到9.8折范围达成交易。2年不限公里保修，每辆车提供200升燃油劵。（3）最低目标：双方达成协议，以每辆18.5万的价格购买30台汽车，2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵。三、谈判形式分析谈判程序1、谈判期限两天

方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。方法三：使出杀手锏，临门一脚，给对方提供多一些服务。3、最后谈判阶段策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用通牒策略。策略二：疲劳战术与之软磨硬泡策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略善于抓住对方的感情变化，即语言，适当采取感情攻势。七、准备谈判资料1、谈判对手相关资料。2、有关广汽雅阁公务车资料；3、有关汽车行业的基本信息4、向乙方说明他的主要竞争对手资料八、制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。2、乙方拒不让步措施一:公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信

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