跨境电商数据分析与应用 课件 项目3-5 跨境电商数据化选品、跨境电商市场数据分析、跨境电商客户数据分析

数据分析与应用跨境电商Crossbordere-commerceCORSSBORDERE-COMMERCERESEARCHANDANALYSISCrossbordere-commerce跨境电商数据化选品Crossbordere-commercedata-drivenproductselection项目三E-commerce跨境电商数据化选品知识目标掌握跨境电商站内数据化选品的方法。掌握跨境电商站外数据化选品的方法。技能目标能够进行跨境电商站内数据化选品。能够进行跨境电商站外数据化选品。素质目标通过跨境电商数据化选品，培养学生的数据化思维能力。在分组完成实训任务的过程中，培养学生的团队意识以及认真负责的职业素养。跨境选品最忌卖家思维小刘是某家公司的跨境电商运营人员。一天早上，老板张总急匆匆地找到小刘，告诉小刘，他的朋友王总工厂的产品（××玩具）是自主研发、生产的，这几年在国内爆火，每月出单量近十万个。王总赚得盆满钵满，目前还没有涉猎国外。他已经说服王总与其合作，希望小刘赶紧把这款产品上架，做好优化，希望公司今年的爆单就靠它了！小刘忙碌了一天终于完成了产品的上架、优化和测评等相关工作。下班前老板还特意过来嘱咐小刘最近要加强产品后续的营销推广工作，并交代物流部门的同事：要统计下月的出货量，需要提前准备好备货量。结果该玩具上架1个月，出单10PCS；上架2个月，出单8PCS；上架3个月，出单5PCS……看着滞销的近10000个库存，老板留下失意的背影。情景案例案例分析通过以上案例，大家可以看到：选品最大的误区就是卖家思维，即自己有什么货就卖什么货，不分析买家需求。相反，卖家选品时应该具备买家思维：首先分析什么产品好卖，买家需要什么，再去找供应商。随着信息技术的发展，跨境电商卖家要借助数据化工具做好选品决策，达到企业利益最大化的目的。跨境选品最忌卖家思维Crossbordere-commerce认识跨境电商选品Understandingcross-bordere-commerceproductselection跨境电商选品思路概述跨境电商选品基础知识选品要有清晰的思路，这样才能做到有的放矢。一般来说，卖家在选品时可以从广泛、专业、精选、分析数据、坚持、重复六个角度出发，理性、有逻辑地开展选品工作。广泛跨境电商卖家在选品时首先要从大范围、多类目的角度进行筛选，这就要求卖家在初期选品时要拓宽自己的思路，广泛了解并接触多个类目的商品，从而在众多类目中选出最适合自己的类目。专业卖家确定了自己要经营何种类目的商品后，还要向专业的方向努力，即了解并掌握有关该类目商品的专业知识。精选通过不断学习和积累，卖家对所选类目商品的理解和认知越来越全面，也越来越深刻。在此基础上，卖家还要对类目商品进行反复筛选，进一步缩小选品的范围。分析数据在初期，卖家也许很大程度上是凭借自身的直观感觉或者比较基础性的分析进行选品的，这种做法难免会出现认知偏差，进而导致错失良品。坚持选品并非一蹴而就，而是一项需要长期坚持的工作，它贯穿于店铺运营的始终。重复坚持的过程也是一个重复的过程。在不断重复的过程中，很多卖家会产生厌烦情绪，逐渐丧失激情和斗志。选品是一个无趣的过程，但如果卖家能够长期坚持、反复进行，就一定会有新的发现。跨境电商选品原则跨境电商选品基础知识从兴趣出发的原则01从市场需求出发的原则02从平台特性出发的原则03评价数据分析法跨境电商数据化选品方法评价数据分析法是指卖家通过收集并分析买家对商品的评价数据进行选品的方法，包括好评数据分析法和差评数据分析法。好评数据分析法是指卖家通过收集并分析各个跨境电商平台上热卖商品的好评数据，挖掘买家对商品的需求点和期望值，从而开发出能够满足买家需求的商品的方法。差评数据分析法是指卖家通过分析买家对商品的差评数据进行选品的方法。差评数据分析法就是从差评中寻找商品的不足之处，然后对商品进行完善组合分析法跨境电商数据化选品方法组合分析法是指用商品组合的思维进行选品的方法。卖家在建立产品线时，要合理规划各类商品在整个产品线中所占的比例。20%核心商品10%爆款商品20%基本商品爆款商品要选择热门商品，或者紧跟当前热点并将要流行的商品；基础商品要选择性价比较高的商品请找出使用组合分析法的店铺打开速卖通官网，找出使用组合分析法的店铺，并分析讨论各类商品的比例。想一想行业动态分析法跨境电商数据化选品方法从行业的角度研究商品品类，是将每个品类都建立在中国制造的商品面向海外销售的整个行业背景下。第三方研究机构或贸易平台第三方研究机构或贸易平台具备独立的市场研究团队，他们拥有全球化的研究视角和资源，因此其发布的研究报告颇具参考价值，往往可以为卖家带来比较系统的行业信息，如敦煌网“行业动态”模块发布的各类行业报告。01行业展会行业展会是各大供应商为了展示新商品和技术、拓展销售渠道、传播品牌而进行的一种宣传活动。通过参加行业展会，卖家可以获得各个行业的最新发展趋势和市场动向。例如，卖家可以登录深圳会展中心官网和中国行业会展网官网查询展会信息。02出口贸易公司或工厂卖家在开发新品时，需要与供应商进行直接的沟通。资质较老的供应商对其所属行业的出口情况和市场分布都很清楚，卖家可以通过联系他们获得有价值的市场信息。需要注意的是，卖家需要先掌握一定的行业知识后再与供应商进行沟通。03买家消费习惯分析法跨境电商数据化选品方法卖家要对目标市场的季节、节假日等各个方面有所了解，然后在此基础上开发新品。首先，卖家要根据各个国家（地区）的季节变化开发应季商品。季节分析在节假日来临之前，各个国家（地区）的消费者会大量采购节假日用品。节假日分析任务小结通过该任务的学习，学生能够了解跨境电商选品基础知识，能够掌握常用的几种跨境电商数据化选品方法，为后续的学习做准备。任务评价认识跨境电商选品评价表评价内容自我评价（30分）同学互评（30分）教师评价（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境电商选品基础知识151520跨境电商数据化选品方法151520拓展实训亚马逊运营经常要做大量的分析工作，包括开发新品，分析竞争对手或品类调查等。登录Camel实训平台官方网站，输入“玩具（Toy）”类相关产品关键词或URL，查看某个listing的历史价格以及历史销售情况排名。Crossbordere-commerce跨境电商站内数据化选品Databasedproductselectionwithincross-bordere-commercesites市场调研国际站数据化选品首先，进行市场调研以了解目标市场和受众。这包括分析市场趋势、竞争对手、消费者需求等因素。阿里巴巴国际站进行市场调研的过程如下：目标定位01明确目标市场，确定希望进入的地区或国家行业分析02对所选择的行业进行深入研究和分析。消费者洞察03通过调查和研究，了解目标市场消费者的消费习惯、偏好和需求。竞争分析04评估目标市场中的主要竞争对手，包括他们的产品特点、定价策略、销售渠道等。市场趋势和机会05关注目标市场的市场趋势和新兴机会。数据收集06通过多种渠道收集数据，并进行分析和整理。SWOT分析07根据市场调研结果，进行SWOT分析，评估自身产品的优势、劣势、市场机会和威胁。数据化选品国际站数据化选品利用阿里巴巴国际站提供的工具（如金品诚企的选词参谋或关键词指数的热词榜功能），对行业内的热门关键词进行研究和分析。通过搜索量、竞争度等指标来确定潜在的热门产品领域。阿里巴巴国际站的关键词研究是一种通过分析用户在阿里巴巴国际站平台上使用的关键词来了解市场需求和产品趋势的方法。如何理解关键词？数据化选品-关键词搜索国际站数据化选品步骤1：数据筛选。从搜索结果中筛选出与目标领域相关且具有较高搜索量的关键词。可以根据关键词在搜索结果页面中的排名位置和出现频率来评估其重要性。产品关键词整理为什么要先建立产品类别表?明确整理关键词的范围一次性找好词并整理好提高发布产品效率国际站数据化选品首先，进入阿里巴巴国际站找到“数据管家”菜单，点击“关键词指数”，如图所示。数据化选品-关键词搜索国际站数据化选品其次，用主关键词词根去搜索，如果主关键词符合多类目，需要每个类目都拷贝下来，整理到热词表中，因为不同类目，热词榜不一样，能全面找到热词。热词榜搜索栏热词列表数据化选品-关键词搜索国际站数据化选品最后，寻找RFQ关键词。进入阿里巴巴国际站后台，找到“商家沟通”选项，再点击“RFQ商机”，然后就可以匹配RFQ关键词，找到选品灵感。RFQ商机热门搜索词数据化选品-关键词搜索国际站数据化选品步骤2：竞争对手分析。对于每个选定的关键词，观察在搜索结果中排名靠前的竞争对手产品。分析他们的产品特点、定价策略、销售数量以及用户评价等信息。步骤3：搜索趋势分析。利用阿里巴巴国际站提供的数据分析工具，如阿里指数（AlibabaIndex）等，研究关键词的搜索趋势和变化情况。这可以帮助了解市场需求的季节性变化、流行趋势以及新兴产品类别。步骤4：关键词优化。根据研究结果，优化产品标题、描述和标签等关键信息，以提高产品在搜索结果中的排名和曝光量。数据化选品-关键词搜索国际站数据化选品步骤1：进行同行选品调研。数据化选品-数据化选品技巧询盘榜单交易榜单位置同行主推品交易榜单国际站数据化选品步骤2：利用数据参谋里的选词参谋进行选品。数据化选品-数据化选品技巧国际站数据化选品其次，点开“选词参谋→关键词指数”，通过市场分析选品。数据化选品-数据化选品技巧国际站数据化选品最后，分析“选词参谋→关键词指数”，通过关联搜索词拓品。数据化选品-数据化选品技巧国际站数据化选品步骤3：利用“数据参谋→产品参谋”选品。数据化选品-数据化选品技巧国际站数据化选品其次，通过分析商品洞察进行选品，查看热卖商品排行，了解平台关注的热品和飙升品，快速定位买家端采购需求。数据化选品-数据化选品技巧国际站数据化选品步骤4：利用市场参谋选品。数据化选品-数据化选品技巧国际站数据化选品步骤1：确定需求。步骤2：搜索供应商。步骤3：评估供应商信誉。步骤4：供应商背景调查。步骤5：联系供应商并要求他们提供样品。步骤6：样品测试与评估。步骤7：谈判和协商合作条件。步骤8：合同签署和订单确认。数据化选品-供应商选择技巧了解目标市场的采购需求，选合适品类营销要什么，卖什么选款参考，快速了解优秀同行/产品信息，制定合理的营销策略速卖通数据化选品通过行业情报选品行业情报选品的概述选择行业一般通过后台数据中的行业情报来进行分析，包括通过查看蓝海市场数据和通过行业情报数据来选择行业。①通过查看行业情报数据来选择行业。速卖通数据化选品通过行业情报选品行业情报选品的概述选择行业一般通过后台数据中的行业情报来进行分析，包括通过查看蓝海市场数据和通过行业情报数据来选择行业。②通过查看蓝海市场数据选择行业行业情报选品的运用在速卖通这个平台上有各式各样的行业存在，卖家通过“行业情报”这个独特的功能，就能看到很多方面的数据指标。速卖通数据化选品通过选品专家选品选品专家提供热销和热搜两种查询方式，热销是站在卖家的角度而言的，适合寻找爆款；热搜是站在买家的角度而言的，适合开发新品。速卖通数据化选品通过选品专家选品选品专家—热销①TOP热销产品词②TOP关联产品③TOP热销属性④

热销属性组合速卖通数据化选品通过选品专家选品选品专家—热搜热搜与热销的功能一样，同样可以选择不同行业、国家和时间来统计市场的热搜品类、品类热搜的属性以及关联销售，能够帮助卖家了解买家在搜索哪些产品。产品选品①属性选品②

关键词选品热搜词数据透视表的使用①获取原始数据②创建数据透视表速卖通数据化选品通过前台分析选品轮播页的产品速卖通前台首页会提供八张轮播页，基本上代表着八个行业的商品。店铺页面新品展示点击店铺首页的“NewArrivals”新品展示，这里面的商品都是大卖家对下一阶段的重点推广的新品。速卖通数据化选品通过商品分析选品商品分析介绍商品分析是根据各项数据指标，找出商品的优点和缺点，用于指导店铺运营，解决问题，优化效果。店铺数据的“透视仪”“透视仪”意味着能看透一切，而店铺的流量众多，让人看得云里雾里的。对于那些有着大量的流量却没有转化成营业额的商品，应该从以下维度去分析：①搜索曝光量②营业效率速卖通数据化选品直通车选品直通车选品目的直通车选品的目的主要有：获得良好的推广效果，能更有效地引流；更好地推广产品、打造热卖款；减少无谓投入，提高推广性价比。直通车选品的技巧直通车推广并不像很多人认为的那样，只要开通了就能够让产品大卖。直通车选品应该考虑的因素主要包括以下几个方面：①产品的流量转化②单品毛利率③关联产品、评价和跳失率速卖通数据化选品直通车选品效果属性排行①类目供需指数：将买家的搜索次数除以类目的商品总数，做数据计算得出的结果，间接反映类目供需程度。②竞争力：以商品定价为主要要素，将自身商品定价及其他要素与同类目商品作比较。③转化指数：综合了点击率、收藏率、加入购物车概率以及订单转化率的参数，转化指数越大，点击率和转化率越高，最大值为1。④对综合选品分析不敏感的卖家可以直接使用选品工具的筛选功能选出热搜款、热销款和潜力款商品，并且能对它们的潜力推荐值、类目供需指数、竞争力和转化指数进行直观的比较。亚马逊数据化选品依据市场需求进行选品市场容量热卖商品

商品详情页市场容量是卖家在选品时需要考量的一个重要指标，商品市场容量的大小意味着商品的潜力。如果市场已经趋于饱和，卖家还想将此商品打造成爆款或赚取利润的难度相对较大。卖家可以观察热卖榜单，大类目和小类目都需要注意。利用亚马逊站内热卖榜单和第三方选品工具都可以分析出有用的信息。如卖家在分析商品时，可以着重观察评论数量少，但是排名上升快，客单价偏高的商品。如果评论数量过多，说明市场竞争激烈，新手卖家很难与成熟卖家抗衡。商品详情页是商品的主要呈现方式，内容丰富，其参考价值较大。卖家可以从以下3个方面分析商品的选品价值。买了又买看了又看看了却没买亚马逊数据化选品分析商品信息卖家在初步浏览商品信息之后，如何确认该商品适合上架销售呢？①

查看商品的上线时间②

查看现有卖家的店铺评级亚马逊数据化选品优化商品信息在了解和分析了商品信息之后，卖家已基本确定了准备上架的商品。此时不要直接搬运竞争对手的商品标题、关键词、详情页内容等，而是要利用各种信息梳理出有效信息，从而对商品进行全面优化。加配件可以有效防止跟卖，优化用户购物体验。1对商品的外包装和内包装进行全面升级，改善用户的拆箱体验。换包装2同一款商品可以做成不同颜色，可以针对不同人群的喜好推出不同颜色。换颜色3微创新依据搜集的信息反馈，可以在商品功能、材质、外观和参数方面进行升级，让自己的商品比原来的更好用。4完完全全重新设计商品。换包装5在竞争对手现有的运营基础上，根据评论、反馈等信息进行优化。完善标题、关键词等信息6Shopee数据化选品Shopee初创店铺选品利用平台搜索栏利用社交媒体平台

限时特卖选品以马来西亚站为例，在Shopee后台，我们搜索“笔记本电脑”，在商品展示页面点击“热销”，除去第一排的广告商品，往下展示的就是当下卖得最火热的商品。通过Facebook、Instagram等社交媒体平台选品。看看平台有没有与商品相关的热搜，或通过搜索某些商品关键词，看看相关帖子的浏览量和评论数，就能看到大家在关注哪些商品。限时特卖可以看到最新的活动和热销的各类商品，完全可以将其作为选品的一个重要来源。口罩类商品的售卖政策要向客户经理询问，不过一个大前提是一定要有相关资质。Shopee数据化选品Shopee成熟店铺选品完善品类1拓展新品类2Shopee数据化选品跟卖选品法根据Shopee前台看同类型的热卖产品，或者你的对标店铺的热卖产品，然后去货源平台上搜同款，计算你的成本利润，根据科学的算法来上新一级类目和二级类目产品，再搭配主类目的相关产品去做关联性搭配销售。站外数据选品法以中国台湾省站点为例，用其来对标大陆无疑是最好的办法，因为大陆的审美跟中国台湾省的审美差不多，并且大陆的流行趋势数据往往比较靠前。所以中国台湾省的站点卖家可以关注大陆的社交媒体平台，掌握其目前流行的产品或其他平台的热销产品，以了解市场实况，挖掘新品。Shopee数据化选品差异化选品法我们可以去Shopee买家购物页面的前台搜索相关关键词，查看同行竞品，找到同行热卖的产品。不过这时候我们要做的不是跟卖，而是对他们的产品标题、产品评价、产品详情信息做一个全方位的分析，以此分析他们的产品有哪些卖点以及不足，那么我们就可以相应地去开发升级款或者互补款。预售款选品法众所周知，Shopee目前分本土店和跨境店。很多本土店的卖家不想囤货，所以他们就把产品通过一件代发的方式进行撤款，所以卖家需重点留意这些预售产品，可以通过数据插件来查看本土店铺的预售产品的上架时间和销售情况。独立站数据化选品Ecomhunt工具选品Ecomhunt在业内还是小有名气的，点击注册Ecomhunt就可以开始使用，但是免费版的Ecomhunt在数据上是有一些延迟的，并且每天可以看的产品数量有限。打开Ecomhunt网站，然后点击右上角的Register按钮进行注册，随后登录账户的后台，就可以查看产品列表以及某个产品的具体数据。使用Ecomhunt查看爆款产品数据独立站数据化选品Ecomhunt工具选品Ecomhunt在业内还是小有名气的，点击注册Ecomhunt就可以开始使用，但是免费版的Ecomhunt在数据上是有一些延迟的，并且每天可以看的产品数量有限。打开某个具体的产品页面之后，可以看到Ecomhunt提供的产品图片、标题、描述、产品定价、成本、利润，以及由SATURATIONINSPECTOR提供的正在Shopify网站销售该产品的卖家数量。使用Ecomhunt进行产品分析独立站数据化选品FindNiche工具选品FindNiche工具选品，提供全面的绩效分析，包括总销售额、评论和估计利润率，以及指向速卖通供应商、Shopify竞争对手和成功的社交媒体广告活动的链接。只需点击任何商品即可查看更详细的信息，包括商品成本、售价和利润率，以及指向速卖通供应商、Shopify竞争对手和成功的社交媒体广告活动的链接以及参与度统计数据。通过FindNicheElite计划，用户还可以访问超过1000万个成功的Shopify商品的数据库。Shopify商品推荐独立站数据化选品FindNiche工具选品FindNiche工具选品，提供全面的绩效分析，包括总销售额、评论和估计利润率，以及指向速卖通供应商、Shopify竞争对手和成功的社交媒体广告活动的链接。FindNiche拥有一个包含600000多家顶级Shopify商店的独特数据库，其中包括总商品、类别和社交媒体参与在内的详细分析，甚至可以看目测销售量。Shopify商店的数据库提供商品数据，包括目标市场国家、社交媒体数据和店家广告等。竞品独立站数据展示独立站数据化选品其他工具选品NicheScraper工具这款工具也是很多入行新手的必备工具，使用起来也非常容易点击左侧菜单栏里的ProductScraper选项，就可以通过许多筛选条件（如排序标准、大类目和小类目、总订单量和周订单量、产品单价范围等）找到速卖通、Shopify独立站和亚马逊上的爆款产品数据。WinningDSer工具这是Shopify应用商店的一款选品工具，通过Shopify应用商店搜索，就可以找到。它的数据抓取能力是相当强大的，热门产品、爆品、好评较多的新品和最受关注的产品均有推荐。任务小结通过该任务的学习，学生能够了解跨境电商站内选品的方法和工具，能够利用站外选品相关方法和工具找到合适的选品，为后续的学习做准备。任务评价评价内容自我评价（30分）同学互评（30分）教师评价（40分）分值平均分分值平均分分值平均分国际站数据化选品668速卖通数据化选品668亚马逊数据化选品668Shopee数据化选品668独立站数据化选品668跨境电商站内数据化选品评价表拓展实训通过此次学习，相信你已经对速卖通数据化选品方法具备了基本的认知，请基于数据分析，选出一款你可能会销售的产品并说明选择的原因，然后通过数据分析哪些产品是需求比较大的。速卖通数据Crossbordere-commerce跨境电商站外数据化选品Crossbordere-commerceoff-sitedata-drivenproductselection海外搜索引擎数据化选品GoogleTrends（谷歌趋势）GoogleTrends概述GoogleTrends的功能

具体操作步骤GoogleTrends是谷歌旗下基于搜索数据推出的一款分析工具，也是适用于全平台的数据分析工具。GoogleTrends的主要功能有以下几点：关键词研究热门话题研究相关主题查询查看网站流量色彩强度信息图表打开网页观察趋势图关键词热度随时间变化：可以根据关键词的时间变化进行分析。区域搜索热度：可以根据地区或者城市进行细分。相关搜索词：了解相关搜索词最近的搜索数量，判断其是增加的还是减少的。GoogleTrends可提供的帮助可提供与业务相关的更准确的关键词数据，帮助专家获得更精确的内容营销思路。可以尝试在GoogleTrends中输入自己的公司名、产品或服务，甚至竞争对手和供应商，借此查看自己和对手的实力。获取搜索内容的相对受欢迎程度，可以帮助卖家确定要在哪个新市场上优先开展促销活动。GoogleTrends可以帮助你跟踪科技趋势，数据可以显示科技趋势随着时间推移的变化。输入科技相关关键词，然后尽力扩展时间范围，以了解热度的变化。GoogleTrends可以帮助你在不同字词之间进行筛选。例如，livestream和webcast都表达了相似的含义（直播），但目前人们更常搜索livestream这个词，而在2008年前，webcast是更常见的关键词。因此GoogleTrends可以帮卖家选择更多人熟悉的字词，以达到更好的沟通效果。相关知识12345海外搜索引擎数据化选品其他搜索引擎选品微软开发的搜索引擎Bing是北美地区数一数二的搜索引擎，也是全球领先的搜索引擎之一。Bing（必应）必应搜索操作演示Yandex是俄罗斯网络拥有用户最多的网站，也是欧洲第二大流行搜索引擎。目前，Yandex提供的服务包括搜索、最新新闻、地图和百科、电子信箱、电子商务、互联网广告及其他服务。Yandex海外小众网站数据化选品买手网站选品海外买手网站有很多比较有特色的偏小众一些的卖家。你可以进入这些买手网站用搜索功能搜和你做的品类相关的关键词，然后就可以看到很多相关的产品。众筹网站选品众筹网站也是进行数据化选品的有效途径，虽然这些网站不一定能直接卖同款，但是拥有相同理念和相同功能的产品很多时候还是有机会找到的。海外小众网站数据化选品新奇特产品网站选品这些网站都铆足了劲儿去发掘最有意思的产品，很多产品大多数卖家都没见过，如果你想售卖此类产品，可以多参考此类网站上的选品。海外社交媒体平台数据化选品SNS平台汇聚了各行各业的流行趋势。卖家可以通过SNS平台了解需要了解的趋势，比如电影流行趋势、时尚博主流行趋势和大型文体活动流行趋势。关注利基市场中的网络达人通过视频平台查找利基产品通过跨境直播平台进行数据化选品任务小结通过该任务的学习，学生能够掌握跨境电商海外搜索引擎数据化选品，海外小众网站数据化选品和海外社交媒体平台数据化选品方法，具备跨境电商选品思维，为后续的深入学习打好基础。任务评价跨境电商站外数据化选品评价表评价内容自我评价（30分）同学互评（30分）教师评价（40分）分值平均分分值平均分分值平均分海外搜索引擎数据化选品101010海外小众网站数据化选品101010海外社交媒体平台数据化选品101020拓展实训请基于你了解的产品，利用亚马逊平台和keepa平台进行竞品分析，数据分析整理模板表格可扫描下方二维码获取并查看数据整理模板数据分析与应用跨境电商Crossbordere-commerceCORSSBORDERE-COMMERCERESEARCHANDANALYSISCrossbordere-commerce跨境电商市场数据分析Crossbordere-commercemarketdataanalysis项目四E-commerce跨境电商数据化选品知识目标掌握跨境电商市场基础数据的获取方式。掌握跨境电商市场竞争数据的获取方式。技能目标能够进行跨境电商市场基础数据分析。能够进行跨境电商市场竞争数据分析。素质目标通过跨境电商市场数据分析，培养学生的数据化思维能力。在分组完成实训任务过程中，培养学生的团队意识以及精益求精的职业素养。假发之都的跨境生意经在速卖通上产品销量排在前三位的类目分别是服装、3C以及假发。假发作为一种时尚类消费品在国内市场的销售数据并不显眼。但是，在欧美市场却存在着两大类购买假发的消费人群：一类人群是将假发作为一种时尚品在消费，另一类人群是将假发当作生活必需品在消费，尤其是黑人女性群体。在国内存在着一个假发生产制造产业带，它位于河南许昌。由于国内市场并不是假发的主流消费市场，因此许昌的假发企业几乎都在进行外贸外销业务。电子商务渠道盛行之后，许昌的假发企业也尝试在阿里巴巴国际站以及速卖通上寻找客户。相关数据显示，许昌的假发在全球市场上的份额可以占到60%～70%。情景案例案例分析许昌发制品行业还面临着几个主要的问题：首先是加工产品所产生的环境污染问题，这需要企业配置专业的污水处理设备，如果没有能力自行配置的，需要政府集中处理。其次是国家在发制品出口退税问题上一直缺乏明确的界定，所以这个过程通常会比较烦琐和困难，也需要政府出面与国家相关部门进行协商，帮助企业解决出口退税的后顾之忧。最后是面对全球市场上的竞争压力，企业需要把自身的基本功练好，促进工艺升级，以保持行业竞争实力。在未来，假发这个行业的入门门槛会不断提高，尤其是面临着原材料稀缺的市场状况，更多的化纤发等代替性材料将被更多使用，材料的研发也将导致发制品工艺技术的提升。对行业领域内的卖家来说，通过布局触及更多终端客户才能提升自己的市场份额。假发之都的跨境生意经Crossbordere-commerce跨境电商市场基础数据分析Basicdataanalysisofcross-bordere-commercemarket了解跨境电商市场数据跨境电商市场大盘数据分析跨境电商具备庞大的蓝海市场，卖家通过对跨境电商市场情况进行调研，可以了解商品数据、市场容量、竞争品牌及竞争商品数据、季节及节假日商品销售数据等。卖家通过市场数据了解市场行情，找到增加销售的机会，了解市场的变化趋势，确定自身可以切入的品类，了解如何合理规划品类布局进而提升店铺的销售收入。市场大盘数据分析流程跨境电商市场大盘数据分析步骤1步骤2步骤3步骤4步骤5确定分析目标及内容开展数据采集进行数据整理完成数据展示优化数据分析相关知识GMV的内涵GMV（GrossMerchandiseVolume），即一定时间段内的成交总额。举个简单的例子：某用户在速卖通上看到两件衣服，一件标价88.35美元，款式漂亮，用料讲究，他非常喜欢。于是用户先装进购物车里，打算回头再结算，当然也有可能不结算。这个装进购物车的订单就是个意向订单，对于电商而言，虽然没有成交，但可以纳入统计数据。第二种请求就是用户看到一件26.41美元的衣服，很喜欢，于是就直接下单，支付款项，购买了这件衣服。这个是真正完成交易的订单，算作实际销售额。从上面例子可以看出，GMV其实就是把意向订单和成交订单都涵盖了，只要是订单，都算作GMV的总额里面。通过大数据分析可以知道，价格是阻碍用户购买的主要原因，可以看出哪些用户下单了，哪些用户没下单，但没下单的用户是出于什么原因，商家在后面的定价、设计、营销等方面都可以得出有价值的线索。总的来说，对跨境电商本身和跨境电商平台的商家而言，GMV数据是非常有价值的。用户数据分析跨境电商市场营销数据分析用户数据分析主要是了解店铺的用户行为，一方面为市场人员提供推广效果依据；另一方面也可以帮助产品人员来分析店铺各页面，对于不太吸引用户的模块及时进行策略调整。01对于跨境电商店铺而言，用订单数乘以客单价就能得到店铺的整体销量数据。因此分析订单数据的情况非常重要。订单数据02跨境电商物流配送时间相对较长，卖家需要特别关注订单交付周期，即每个订单从用户支付成功到送达用户签收的时间。售后数据03对于海外社交媒体营销，运营人员要看社区整体的数据情况。对于优质内容分享社区来说，内容数据分析尤为重要。内容数据分析用户数据分析知识产权合规性数据分析跨境电商规模的持续扩大，交易模式的多样化，监管法规的完善化，经营环境的复杂化和不确定性的提高，都对跨境电商经营和合规风险管理提出巨大挑战。广告合规财税合规知识产权合规相关知识SHEIN知识产权纠纷带来的跨境电商合规化启示SHEIN的发展壮大，离不开对网络技术以及大数据的依赖。与传统品牌不同，作为在跨境电商时代迅速崛起的SHEIN，有着比老一辈品牌更优越的全球市场环境。SHEIN自主研发的名为“追踪系统”的大数据信息处理系统，能在全网范围内不断抓取各类时尚网站产品图，结合搜索引擎所反映的热门关键词以及颜色、面料以及风格，并迅速根据系统分析得出的流行元素，建立数据库，设计出新款时尚服装。在短短的几天时间内，SHEIN就能够利用信息技术近乎完美地解决该产业最大的难题之一，即迎合时尚潮流。跨境时尚巨头SHEIN被AirWair起诉，称其蓄意出售假冒产品、蓄意侵犯商标权。任务小结通过该任务的学习，学生能够了解跨境电商市场基础数据的分析方法及流程，能够针对跨境商品开展跨境电商市场大盘数据分析及营销数据分析，了解知识产权合规性数据分析的重要性，为后续的学习做准备。任务评价评价内容自我评价（30分）同学互评（30分）教师评价（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境电商市场大盘数据分析101010跨境电商市场营销数据分析101010知识产权合规性数据分析101020跨境电商市场数据分析评价表拓展实训神策分析云整合广告投放、用户行为、业务经营等多种数据源，覆盖全场景的业务分析与用户（群）洞察，为企业中的不同角色提供实时、多维度的数据分析和智能决策方案。请访问神策数据官网，体验分析云demo。主要体验其分析模型，并结合业务场景，了解指标背后的增长点。Crossbordere-commerce跨境电商市场竞争数据分析AnalysisofCrossborderE-commerceMarketCompetitionData识别企业的竞争品牌跨境电商竞争品牌数据分析如果某一类产品与你的企业产品有着相似的价格定位和销售渠道，那么就可以视为企业的竞争品牌。这类型产品的不同品牌之间的替代性较高，产品差异性不大。因此，品牌市场份额的决定因素就是品牌的消费者忠诚度。课堂案例完美日记品牌出海近年来，国货崛起有目共睹。随着经济全球化的快速发展，越来越多的中国美妆品牌走出国门，瞄准海外市场。其中最具有代表性之一的品牌就是完美日记。目前该品牌已在东南亚市场取得不错战绩。以其东南亚最大的跨境电商平台Shopee上的表现为例，完美日记占据新加坡和越南站点彩妆销量榜首的位置，并获得马来西亚站点唇妆类目销量第一的好成绩，以及在菲律宾获站点散粉类目销量第一的战果。完美日记在借助平台出海的路上，选择了阿里系的东南亚电商平台Lazada和腾讯系的电商平台Shopee，而不是亚马逊。Lazada和Shopee与国内的天猫在产品和品牌的运营逻辑上都有相似之处，而且对品牌的扶持力度也非常大。与此同时，完美日记还选择了Shopify搭建自己在海外的品牌官网。在海外市场，消费者对自营网站的包容性与接受度很高。虽然Shopify本身不带流量，但是借助社交媒体，可以更好地吸引用户并转化为自己的私域流量。竞争品牌市场数据分析跨境电商竞争品牌数据分析判别企业的竞争品牌之后，需要确定品牌产品在市场上的长期目标和短期目标，并分析企业品牌自身的建设周期，确定品牌竞争防御对策，应对竞争品牌的追击。以“拖地机（cleaner）”这类产品为例，我们到跨境电商平台上搜索后，会发现很多这类产品的品牌。这些品牌就是竞争品牌，卖家需要关注竞争品牌的市场数据，将其与自身的品牌产品进行比较，扬长避短，才能更好地迎合消费者的需求。竞争品牌市场数据分析跨境电商竞争品牌数据分析在一个品牌中，产品是核心，但要注意的是，现在海外市场中的消费者变了，即使产品在功能、技术上遥遥领先，但对出海的品牌来说，最关键的因素转向—你能否满足国外消费者未被满足的需求。这几年，中国在电商、新品牌、新营销等方面的努力获得了显著的成功，已经领先于国外，譬如短视频运营、直播带货。但其实这些领域在国外处于起步阶段，仍然有很大的上升空间。竞争品牌广告策略分析跨境电商竞争品牌数据分析分析竞争品牌广告的历史数据，了解哪些广告、关键词和搜索词等信息有效。使用这些数据，卖家可以调整自身品牌的广告活动结构和广告销售成本。一般来说，广告预算决定了品牌对外宣布竞争的营销方向之一。获悉竞争对手的广告预算，以及研究其广告预算的变化情况，进而选择把本品牌产品的广告预算提高直到能够抗衡对方预算的水平。竞品标题分析跨境电商竞品数据分析标题在listing中具有举足轻重的作用。标题中的关键词要达到两方面的目的：一个优秀的标题可以最大化地为产品引流，提高产品的曝光量和订单量。同时，激发客户的购买欲望。1搜索引擎能够抓取到，进入搜索结果中。2是客户在浏览页面时可以准确理解该listing是什么产品。相关知识119跨境电商中listing的含义跨境电商中的listing就是产品页面，一件产品一个页面。listing包含六大要素：010604030205listing产品标题产品图片产品主要功能与特征产品描述产品评论产品评级竞品主图分析跨境电商竞品数据分析产品的标题可以体现出该产品的属性及特征，而主图可以直观体现出产品的款式及优点。因此卖家要观察竞品的图片，确认竞品与描述是否一致，因为产品标题与图片匹配度越高，越能增强买家下单的信心，提高转化率。分析竞争对手产品主图展示的主要信息，以及其他几张图是如何展示的，从而在上架自己的产品时能够在产品图片中更好地突出自己的卖点，进行图片布局。竞品价格分析跨境电商竞品数据分析在店铺经营活动中，价格是消费者最关注的一个点，自然也就影响着店铺的转化率。用户在前台搜索产品的时候，会有一个价格排名，点击价格排名，产品就会根据价格的高低来展现。一般情况下，卖家需要权衡是追求单量最大化，还是利润最大化，因为：①利润率高，单量少。②利润率低，单量多。竞品收藏数据分析跨境电商竞品数据分析用户浏览店铺产品时遇到比较喜欢的产品，会点击收藏。产品的收藏数量可以从侧面反映出该产品受买家喜爱的程度。在做竞品分析时，卖家可以进入竞品的详情页面，通过观察和收集竞品的收藏数据，对比自身产品，找出差距。可以以某个时间段为标准来进行收集。比如以一周或者一个月为标准，来进行竞品的收藏数量数据的采集。最好能够制作成趋势图，以观察竞品收藏数据的变化。竞品营销活动分析跨境电商竞品数据分析有时候平台还会根据节假日的一些流量情况，定期组织营销活动。在竞品分析的过程当中，卖家要及时了解优惠活动的力度以及时间安排。店铺优惠活动可以提高产品转化率，而加入平台的一些权益计划，将获得额外的打标、曝光等权益。通过竞品分析，卖家在自身运营产品的过程中，可以获得营销推广活动设置方面的参考，也可以在优惠方式的设置上与竞品区分开来，以获得更多展示机会。竞品订单量分析跨境电商竞品数据分析产品订单量分析是竞品分析的重点，用户在产品详情页可以直接查看到该产品近6个月的订单量数据。产品页面展示的是180天的订单量，可以参考得出同类产品每天的出单量大概是多少，然后为自身产品每天的出单目标提供参考。同时也要注意分析竞争对手有没有刷单的嫌疑。结合卖家的ID和国家简称，看其是否一致。在结合竞品销量制定自身销量目标时，需要考虑完成该销量目标的普遍前提是自身产品的颜色、尺码齐全。竞品运费模板分析跨境电商竞品数据分析在跨境电商运营过程当中，产品的运费是非常大的一部分支出，占成本的比重是比较大的。因此在进行竞品分析的过程当中，我们要仔细分析竞品的运费模板。可以查看竞品选择了哪些物流方式，是否包邮，是否需要补运费差价。通过比较，可以给我们选择物流方式，设置运费模板提供参考，另外也可以给我们设置运费补差价提供思路。有些买家愿意为了更快收到商品而付费，所以运费补差价也是可以参考的。竞品的产品属性分析跨境电商竞品数据分析产品属性分为系统属性和自定义属性。在查看竞品的产品属性时，可以通过了解竞品的功能、材质、卖点等信息，了解自身产品与竞品之间的差异，从而在编辑自身产品属性时，参考竞品的系统属性及自定义属性。找出竞品详情页突出的重点以及卖点，为自己详情页布局提供参考，同时要注意以下几个方面其产品重要信息，比如尺码等呈现形式，更加直观一些重要信息说明直接用文字展示，避免英文不好的卖家无法翻译而看不懂。竞品详情页分析跨境电商竞品数据分析卖家设置产品详情页时可以参考竞争对手的详情页布局，找出竞品详情页突出的重点以及卖点，为自己产品的详情页布局提供参考。1尺码等信息，直接用数字展示，避免英文不好的买家看不懂。2详情页如果要展示买家秀，需要注意视觉效果色差等问题。3涉及使用说明的可以用图文的形式展示，会更加形象。竞品订单评价分析跨境电商竞品数据分析竞品订单的评价分析非常重要，它可以从侧面反映出用户的一个真实情况。在分析的过程当中，我们要综合地来权衡。不仅要看竞品的好评，还要关注竞品的差评以及买家秀。在用户的好评当中发现用户认可产品的部分，也就是我们可以提取的产品卖点，从而取长补短优化自身的产品；在差评中我们可以看出买家不满意的部分，从而在上架自己店铺产品的时候，可以提前规避可能给产品带来差评的部分。而在买家秀中我们可以看出竞争对手的产品包装信息，比如是否有赠品等，从而确定自己发货的时候要注意些什么问题。对比分析竞品和自身产品的订单评价可以为自身产品或店铺服务的优化创新提供思路。制定竞争对手“监控表”跨境电商竞品数据分析对竞品店铺及竞品链接这些数据进行长期跟踪，确保数据有效性，从而为自己打造产品提供更多思路及参考。任务小结通过该任务的学习，学生能够掌握跨境电商竞争品牌及竞品数据分析的技巧，具备跨境电商数据分析思维，为后续的深入学习打好基础。任务评价评价内容自我评价（30分）同学互评（30分）教师评价（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境电商竞争品牌数据分析151520跨境电商竞品数据分析151520跨境电商市场竞争数据分析评价表拓展实训某跨境电商店铺主营口腔清洗器相关产品（扫描下方二维码，下载数据包），请根据收集到的同类竞争品牌产品的用户评论数据，得出相关分析结论。某跨境店铺口腔冲洗器客户评价数据数据分析与应用跨境电商Crossbordere-commerceCORSSBORDERE-COMMERCERESEARCHANDANALYSISCrossbordere-commerce跨境电商客户数据分析Crossbordere-commercecustomerdataanalysis项目五E-commerce跨境电商数据化选品知识目标掌握跨境电商客户画像的概念、构建方法和应用。掌握跨境电商客户来源数据的获取方式。掌握跨境电商客户价值数据分析模型。理解跨境电商客户消费行为的维度与指标。技能目标能够选择合适的维度分析跨境电商客户画像。能够进行跨境电商客户来源数据分析。能够进行跨境电商客户价值数据分析。能够进行跨境电商客户消费数据分析。素质目标培养学生基于数据的精细化运营的思维方式。培养学生的数据保密意识，使其学会尊重消费者隐私，遵守职业道德。培养学生以用户为中心的使命感。培养学生的精细化服务理念。速卖通超越亚马逊成波兰最受欢迎电商平台根据权威网站Euromonitor公布的最新研究报告，目前在波兰最受欢迎的电商平台是速卖通和本地电商平台Allegro。而在市场份额上，Allegro、速卖通、Empik则分别位列前三甲，在受欢迎程度和市场份额上，速卖通均超越了亚马逊。1．速卖通正坐在波兰电商起势的风口上；2．对准消费需求，俘获波兰人的“芳心”；3．提供更完美的本土配送服务；4．围绕用户的重点规划。作为当地最受欢迎的跨境电商平台，速卖通也对在波兰市场接下来发展的三个重点做了如下规划：用户增长、买家体验、客单价提升。情景案例案例分析波兰市场对于中国卖家是比较友好的。如果说西欧、北欧是平台、卖家的主战场，那么波兰则像是一个“新手村”，这里相比西欧国家，对电商的政策相对友好，而且各方面成本低廉。当积累了足够的资源时，就可以挑战竞争更大的市场。东欧的互联网用户和波兰的情况差不多，电商高速发展的同时，潜力还远远没有被开发出来，这也意味着，拿下了波兰市场，速卖通完全可以将“波兰模式”成功复制到其他国家。对于立志做全球生意的速卖通而言，欧洲也只是其宏大战略规划中的一个点而已，欧洲之外，速卖通将下一个突破的方向放在了拉美国家。随着速卖通在海外基础设施的进一步完善和成熟，以及对海外用户需求的更深入挖掘，速卖通也会通过超强的平台整合能力将散布在全球的各个海外据点串成线，编织成一张宏大的全球跨境电商贸易网。假发之都的跨境生意经Crossbordere-commerce跨境电商客户画像Crossbordere-commercecustomerprofile客户画像的概念认识客户画像客户画像，可以理解成海量客户数据的标签，根据客户不同行为及属性的差异，将它们区分为不同的类型，然后在每种类型中抽取出典型特征，赋予地区、购买力、职业、性别等描述，目的是寻找并明确客户需求，更好地开展营销工作。简而言之，客户画像是建立在一系列属性数据之上的目标客户模型，是企业用来描述客户特征和需求的工具。兴趣Customer客户技术生活阶段社交偏好位置信息影响因素购买行为认识客户画像客户画像的意义客户画像对于跨境电商企业的重要意义在于：推动跨境电商企业精细化运营助力跨境电商企业进行客户分析相关知识精细化运营与过去的粗放式运营相对比，精细化运营是将渠道、用户行为等维度的分析数据与企业所处的发展阶段相结合，对用户展开针对性的运营活动，以达到运营目标的行为，这个运营目标可以是吸引更多的新用户、提升用户留存率、提高核心业务环节的转化率等。精细化运营的颗粒度更细、运营方向更精耕、细致，意味着更关注效果，更重视投入产出比，更注重现有流量的价值和数据价值的最大化。跨境电商客户画像的构成在拥有海量客户的同时，跨境电商卖家需要投入人力成本、运营成本去维系这些客户。要对海量的客户数据资源进行加工和萃取，构建丰富立体的用户标签，就要对不同的客户类别和价值进行分析。并且要想为不同价值的客户类别提供个性化产品和服务，就要先了解客户画像的构成。跨境电商客户画像的构成基础属性消费行为偏好习惯跨境电商客户画像的构成客户画像之基础属性基础属性是指主要对客户的基本信息进行划分，是客户画像建立的基础。如图5-4所示，客户画像的基础属性包括性别、年龄、学历、角色、收入、地域、婚姻等。依据不同的产品，有针对性地提取相关信息，并将这些信息进行不同程度的划分。比如教育产品对学历、角色、收入就比较看重，而对婚姻、地域则不太关注。跨境电商客户画像的构成客户画像之基础属性客户消费行为的常用指标包括：1最近30天登录天数：用于判断店铺的关注度是否上升/下滑。2会员等级：会员等级客户占比及数量可以判断企业所属阶段。3非会员客户：非会员客户占比多少，可以判断用户对品牌的认可度。4购物时间分布：可以判断客户对产品需求的时间分布，提前备货或清仓。5月均购物频次偏好：购物频次的变化，可以反映客户的整体忠诚度。6月均消费金额：判断是否有周期性因素、整体趋势。7月均消费客户：判断是否有周期性因素、整体趋势。8浏览—加购—付费—付费成功转化：统计每个阶段的转化率/跳出率，判断来源及各环节是否存在问题。9历史消费金额：判断客户贡献价值。10历史消费频次：判断客户忠诚度及所处阶段。11最近一次消费时间：判断客户活跃状态，流失预警。12客户生命周期标签：认知—兴趣—购买—成长—忠诚—衰退—流失。跨境电商客户画像的构成客户画像之偏好习惯偏好习惯是指通过收集消费者的浏览、搜索、收藏、加购、购买等行为数据，判断消费者在互联网环境下的娱乐偏好、社交习惯、出行方式、学习手段、消费心理、消费嗜好等，反映客户对于消费的偏好习惯。是喜欢品质好的还是性价比高的商品？倾向于功能价值还是情感价值？这些偏好习惯在一定程度上能反映出一个客户是否会对企业的产品感兴趣。跨境电商客户画像的构建方法和应用跨境电商客户画像的构建方法明确营销需求01“如何吸引客户”的问题。要吸引客户，首先要了解客户，如此才能精准地安排推广方案，将诱人的产品、吸引人的促销活动、好玩的互动等定向展现在目标客户面前。流量问题02“如何让客户购买”的问题。要想让客户购买产品，商家就要知道客户的需求和喜好，为不同的客户推送不同的产品，尽量满足客户的需求。转化率问题03“如何让客户多买”的问题。要想让客户多买，商家就要知道哪些客户会多买，然后匹配不同价位、不同搭配方案给相应的客户，如通过搭配购买、组合满减活动、优化SKU等方式提高客单价。客单价问题04“如何让客户再买”的问题。要想让客户再次购买，商家就要知道哪些客户再次购买的概率高。复购率问题跨境电商客户画像的构建方法和应用跨境电商客户画像的构建方法确定客户画像的维度和度量指标为了全方位且精确地把握客户特征，商家至少需要从两个不同维度进行衡量和描述，从而使客户画像更具立体感和丰富度。1PV页面浏览量，是指页面被查看的次数。2UV访问人数，是指全店各页面的访问人数。3浏览回头客户数最近7天内再次浏览页面的客户数。4平均访问深度客户平均每次连续访问店铺的页面数。5成交客户数成功拍下商品并完成付款的客户数。6成交金额成功完成付款的金额，按付款时间统计。7转化率转化率=（成交客户数÷UV）×100%。8客单价客单价=成交金额÷成交客户数。9成交回头客户数曾在店铺发生过交易并再次发生交易的客户。跨境电商客户画像的构建方法和应用跨境电商客户画像的构建方法客户画像和营销分析在明确了营销需求和画像的维度后，我们就可以针对目标客户，从不同层面、不同维度进行客户画像和营销分析，具体可以从以下几个方面进行。客户性别比例在不同品类的店铺中，商家要针对不同性别的客户群体呈现出来的不同消费特点进行研究。客户地域分布对客户进行地域画像能够有效地帮助商家设计营销活动，不同地域的气候、人文、历史、语言习惯、消费时间都有所不同。跨境电商客户画像的构建方法和应用跨境电商客户画像的应用客户画像在不同阶段承担的使命也不相同，我们结合企业发展的三个不同阶段来看看客户画像的应用：初创期：产品还未定型这个阶段企业需要做大量偏宏观的调研，明确自己的市场定位，明确产品切入的是哪一个细分市场，了解这个细分市场中的人群有哪些特点，找到目标人群的共同点—客户取向、行为模式、平均客单价等，帮助企业确定整体运营节奏，确保企业在发展思路和方向上没有大的偏差。这个阶段的客户画像意义在于业务经营分析以及竞争分析，影响企业发展战略。跨境电商客户画像的构建方法和应用跨境电商客户画像的应用客户画像在不同阶段承担的使命也不相同，我们结合企业发展的三个不同阶段来看看客户画像的应用：成长期：产品运营过程中优化并完善产品及运营，找出产品的核心卖点，完善店铺首页、详情页等。在提升客户满意度方面，要完善客服在售前、售后的沟通方式，深入了解客户咨询的问题。进行精细化营销，以提升经营效益，可参照前期的访客量，进行客户画像，然后在直通车中进行精细化投放。跨境电商客户画像的构建方法和应用跨境电商客户画像的应用客户画像在不同阶段承担的使命也不相同，我们结合企业发展的三个不同阶段来看看客户画像的应用：成熟期：寻求突破口这个阶段的客户画像意义在于可以结合老产品判断什么是新产品不可或缺的卖点，了解更换新产品后老客户的反应和接受时间及新产品的访客量，使店铺产品的更新换代有一个更好的保障。速卖通海外买家大数据客户画像分析俄罗斯、法国、西班牙、波兰和沙特阿拉伯是现阶段速卖通平台开展跨境电商业务的重点国家，我们针对这几个国家来看一下海外网购消费者的画像和他们的需求。首先看性别和年龄。在俄罗斯、法国和西班牙，速卖通的海外用户主要是女性，在沙特阿拉伯则主要是男性。年龄上，俄罗斯、法国和西班牙的速卖通海外用户主要集中在25岁至54岁，在沙特阿拉伯则集中在18岁至24岁，客户群体更年轻一些。通过调研，从消费水平的维度可以将俄罗斯、法国、西班牙、波兰和沙特阿拉伯市场的海外消费者分成三大类：第一类是价格导向的消费者。他们又可以分成三小类：虽然购买力有限但对时尚有要求的；追求低价也追求性价比；对物流比较敏感的。第二类是中等收入人群。这类消费者大都对商品的颜值、设计有偏好，有不少新品偏好者喜欢浏览新品，率先尝试新事物。第三类是高收入人群。他们对品质有非常高的要求，包括品牌偏好。在速卖通平台上，这三大类消费者在商品、折扣、店铺、内容方面的偏好有着较大的不同。课堂案例速卖通海外买家大数据客户画像分析在商品偏好方面，价格导向的消费者喜欢高性价比的商品、包邮商品，比如不到一美元的手机壳；中等收入人群更关注潮流新品、热卖商品，他们是很容易被影响的群体，比较喜欢别人推荐的商品，比如网红推荐的商品；高收入人群有独特的偏好，较少受其他人的影响，偏好独特品牌和高科技商品。在促销折扣方面，价格导向的消费者看到喜欢的商品会加入收藏夹或者购物车，然后等待打折，一旦有了折扣的刺激，转化率就会大幅提升，此外，这类人也对过季清仓商品有特殊的偏好；中等收入人群对新品折扣更加敏感，也更关注网红关注的店铺；高收入人群会更关注卖家发送的粉丝营销帖子，设置粉丝专享折扣这类营销活动。在店铺偏好方面，价格导向的消费者没有明显的店铺偏好，只追求价格足够低廉；中等收入人群关注热卖的店铺和网红推荐的店铺；高收入人群对风格独特的店铺以及品牌店铺更关注。在内容偏好方面，价格导向的消费者对买家评价、买家秀、商品试用报告等内容更关注；中等收入人群对社交内容更敏感，对商品视频、搭配帖以及卖家直播更关注；高收入人群和价格导向的消费者一样关注买家评价、商品试用报告，但对质量的要求远远高于价格导向的消费者。课堂案例任务小结通过该任务的学习，学生能够了解跨境电商客户画像的概念、意义、构成、方法和应用，能够选择合适的维度分析和描绘跨境电商客户画像，培养基于数据的精细化运营的思维方式，为后续的学习做准备。任务评价评价内容自我评价（30分）同学互评（30分）教师评价（40分）分值平均分分值平均分分值平均分认识客户画像555跨境电商客户画像的构成101010跨境电商客户画像的构建方法和应用151520跨境电商客户画像评价表拓展实训选择一款3C类产品，通过精准关键词在亚马逊前台搜索框进行搜索，找出6～8个外观相似、功能相似、销量良好的竞品，利用卖家精灵插件导出竞品的评论和Q&A，对评论和Q&A数据进行整理，从中提取出消费者提及的使用人群和使用场景，通过这两个维度进行客户画像描绘与价值分析，并分别完成表。Crossbordere-commerce跨境电商客户来源数据分析AnalysisofCrossborderE-commerceCustomerSourceData跨境电商客户来源结构数据分析跨境电商客户流量来源分析客户流量来源分析，是商家开展数据运营的最基础能力。通过分析流量来源，观察流量来源的变化，对比业内优秀店铺的数据，能够帮助商家了解店铺整体的流量规模、质量、结构和流量变化趋势，验证推广策略是否奏效，比较各渠道引入流量的转化优劣，发现潜在的高转化流量渠道，从而找到提升流量及成交转化率的抓手。阿里国际站客户流量来源在阿里巴巴国际站商家中心左侧导航栏的“数据管家”功能中可以找到“流量来源”工具。跨境电商客户来源结构数据分析跨境电商客户流量来源分析确定客户画像的维度和度量指标在速卖通跨境卖家中心生意参谋的流量功能中可以找到“店铺来源”工具，单击该工具，就可以显示访客流量来源信息，可以帮助商家更精细化、更准确地分析客户流量结构及数据，赋能商家流量运营。速卖通流量来源的核心功能包含四大模块:店铺流量来源分布及来源趋势来源明细入店页面排行离店页面排行相关知识速卖通Feed频道Feed频道是速卖通平台的内容阵地，可以理解为信息流，内容生产者可以在这里通过发布内容（图文、短视频）实现内容种草，增加品牌、店铺、商品的曝光量。同时发布优质的内容也能帮助店铺累积粉丝，提升粉丝黏性。此外，还可以在发布的内容中嵌入优惠券、商品链接，大大提升商品转化率。在Feed频道，内容生产者包含商家、买家、平台和与商家合作的MCN机构。他们通过发布视频或图文，分享真实的购物体验、有趣的生活方式以及有用的生活经验。Feed频道发布内容的路径为：商家后台→粉丝营销→发帖管理→发图文帖、短视频帖。跨境电商客户来源结构数据分析跨境电商客户地域来源分析相比实体店，跨境电商企业最大的特点就是突破了地域限制，覆盖了全球客户。不同地域的气候、人文、历史、语言习惯、消费时间等都有所不同，商家根据客户数量、购买能力、购买习惯等制定差异化方案，有助于产品快速抢占市场并扩大市场规模。阿里巴巴国际站客户地域来源在阿里巴巴国际站商家中心的“数据管家”功能中可以找到“访客画像”工具。速卖通客户地域来源在速卖通跨境卖家中心生意参谋的流量功能中可以找到“流量看板”工具，单击该工具，就可以显示客户的国家/地区流量分布信息。跨境电商客户来源数据的应用客户来源数据分析就是从获取客户的角度，将客户的来源渠道、来源地域、转化路径，结合客户消费分层与客户特征进行分析，从而识别出哪个渠道的获客效率更高、高价值的客户在哪里集中、获取客户的方式是否能进一步优化。客户来源数据分析来源渠道来源地域客户特征客户消费分层转化路径跨境电商客户来源数据的应用客户数据可视化处理商家需要将后台订单报表中的客户地域来源数据进行可视化处理，以便更加直观地展现各个地区的订单分布。如图所示，为某店铺在美国不同地区订单量的原始数据。跨境电商客户来源数据的应用客户数据可视化处理图表的横轴代表了美国不同的地区，图表的左纵轴代表了不同地区的订单数，图表的右纵轴代表了不同地区订单累计数量占订单总数的比例。因此，如果商家想要知道自身店铺80%的市场份额来自于哪些地区，就可以先从右纵轴中找到80%的数值，再通过地区对应关系找到相关联的订单产生地，就能知道产品的主要市场在美国哪些州。跨境电商客户来源数据的应用客户市场划分理商家可以根据划分标准，对头部市场、长尾市场、低单市场进行可视化处理，就可以得到如右图所示的图形，图中各个图形的面积意味着不同地区的市场份额。跨境电商客户来源数据的应用市场差异化运营及选品做好市场划分后，商家就可以对头部市场、长尾市场、低单市场做差异化运营和选品。针对化选品从消费者的角度进行选品，即店铺的消费者来自哪些区域？这些区域的消费者有哪些特点？广告优化品根据客户地域来源数据，商家需要匹配头部市场和长尾市场做不同的营销策略布局，调整不同地区的广告竞价、预算，以及相应时间段的促销活动。任务小结通过该任务的学习，学生能够掌握跨境电商客户流量来源、地域来源的数据获取方式和分析技巧，具备跨境电商数据思维和以客户为中心的使命感，为后续的深入学习打好基础。任务评价评价内容自我评价（30分）同学互评（30分）教师评价（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境电商客户来源结构数据分析151520跨境电商客户来源数据的应用151520跨境电商客户来源数据分析评价表拓展实训根据本教材介绍的十类客户流量来源：直接站外流量、间接站外流量、搜索、推荐、基础工具、导购频道、社交、会场、内容、VK小程序，选取其中三类，分别给出针对这三类进店客户的运营推广优化建议。Crossbordere-commerce跨境电商客户价值数据分析Crossbordere-commercecustomervaluedataanalysis跨境电商客户价值数据分析模型RFM模型RFM模型及其核心维度RFM模型是衡量客户价值和客户创造利益能力的重要工具和手段，该模型通过一个客户的最近一次消费的时间（Recency，R）、消费频率（Frequency，F）、消费金额（Monetary，M）三项指标来描述该客户的价值状况，更加精准地划分客户，从而实现有针对性的营销，降低营销成本，提高营销效果。最近一次消费的时间消费频率消费金额跨境电商客户价值数据分析模型RFM模型RFM模型划分客户类型及对应运营策略基于RFM模型的3个核心维度为消费者分组，即将3个指标R、F、M分别分为“高”和“低”两种，高于均值的为“高”，低于均值的为“低”。RFM模型把每个维度划分为2个数据等级（高和低），这样在3个维度上可以得到8组客户，产生8种不同的客户类型。针对不同的客户，企业应该根据客户的阶段特性来制定不同的运营策略跨境电商客户价值数据分析模型RFM模型针对不同的客户，企业应该根据客户的阶段特性来制定不同的运营策略。RFM模型划分客户类型及对应运营策略跨境电商客户价值数据分析模型其他模型帕累托模型，又称二八法则，是关于效率与分配的判断方法，如图5-22所示。帕累托模型是指在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量产生的。应用在企业中，就是80%的利润来自20%的项目或重要客户。帕累托模型四象限法最初是一个时间管理模型，按照紧急、不紧急、重要、不重要排列组合分成四个象限，以便对时间进行有效的管理。四象限法跨境电商客户价值数据的应用提取关键字段下载该店铺日常经营数据所生成的原始交易记录总表，经过对相关字段的抽取整理，形成店铺交易基本数据表，从中提取进行客户价值分析所需的数据：买家会员名、订单付款时间和总金额。跨境电商客户价值数据的应用计算R、F、M值整合买家会员名、总金额、