如何消化独家房源(房产经纪人培训)

如何消化独家房源课程目录前言：如果拿独家花费20%的精力，那么独家之后我们要注入80%的精力才行，独家之后并不是高枕无忧的等着客户上门，要想让独家的房源更可控，签单更容易，就要非常重视持续跟进和优化独家房源。独家只是开始1优化独家房源的方法2如何卖独家锁盘房源3注意事项4独家只是开始真正的独家才是独家锁盘要锁心只要用心帮业主卖房，业主一定能感受到我们的真诚，一方面业主觉得我们一定会把房子卖掉，不会考虑同行；另一方面如果期限内卖不掉，业主会以为是自己价格的原因，这么多人卖都卖不掉，肯定是价格高了，业主可能会自己提出降价或者选择续签。每天要有清晰的规划要想有结果，每天问自己四件事我联系名下房子的业主了吗?我联系我的客户了吗？我今天约业主谈了吗？我给客户推荐房子了吗？经纪人自己要有责任意识一套独家的房子能不能卖掉，或者业主是否信任经纪人，完全看经纪人的努力程度，经纪人要有责任心和使命感，不能辜负业主对我们的信任。案例：经纪人拿到一个独家房源，业主是位70岁月的退休职工，为了帮业主尽快卖掉房子，经纪人给全区电话、网络推荐。并且在寒冬的晚上骑车载着业务去两三家店现场推荐自己的房源，经纪人们看到业主的急切会发自内心尽快帮忙卖掉房子，业主看到经纪人们的用心被感动，十分信任经纪人。优化独家房源的方法标的不同，优化的方式方法也不同房源量少，标的大的独家房子做的更精细，要全盘控盘，注重专业度；房源量大，标的小的独家房子需要着重筛选，注重速度；跟进独家房源的方法大同小异。高频率带看，时刻保持业主的签单热度独家之后高频率带看是给业主信心和跟进业主最好的方式，同时也能向业主展示我们的实力，获取业主的信任，有条件要带看，没有条件创造条件也要带看。培养业主和客户的成熟度，使他们的热度一致让业主热度持续，一旦遇到有诚意的客户就能快速促成，中间不能有“时间差”案例一个经纪人新上一套独家房源，刚带一个客户，客户就喜欢上了这套房子，业主方面，这是第一个客户来看房，业主心里不成熟，对客户和价格有一定的预期，卖房热度还很低；客户已经看房有两三年，已经被市场培养成熟，知道是最适合的买房时机，带到很高的买房热度，但是最后由于业主和客户的热度没有达到一致，单子没签成。优化独家房源的方法精心包装、重点推荐经纪人要充分总结房源的优势，比如外观、小区环境、所处地段、升值潜力、精致装修、学区名额等，经过精心包装再隆重推出。

怎样把独家房源推荐出去？要敢于推荐自己的独家房源，与各区域加强合作，让自己的独家房源成为明星，就会吸引客户过来看房，房子有人看才会有人气，有人气的房源同事才会推荐。

房源推荐方法推荐之前，先让业主行销一下在卖的房子，因为业主行销自己的房子最接地气，最有说服务，比如：什么时候买的，每天什么时候有采光，能看到哪些风景，物业怎么样，购物娱乐都去哪等对自己的独家房源，要想让同事重视，自己一定先要有几组带看，自己的客户先找业主谈做成PPT发给各个组的网销，让网销方便在网上发贴网销可以把房源PPT发给客户，让客户被独家房源吸引电商系统、XX帮重点推广微信群、集攻会、优质房源通过负责人、发负责人群优化独家房源的方法约谈、议价是优化房源的捷径约谈没有结果的约谈是浪费时间独家拿过来之后，错误的做法是放在那等着客户来签，独家之后，业主是没有安全感的，要不断拉客户和业主约谈，一是让业主看到我们的实力，对我们有信心；同时，容易了解业主动态，防止同行介入、破坏。议价独家的房子要大胆的议价，只有能成交的房子才是最优质的，房子没有成交，就说明价格还不是足够低，房了还不够优质，应该不断试探每个阶段业主的心里底价，抓住业主的动态变化。及时向业主反馈当时我们签独家的时候，给业主承诺过的宣传方式：XX首页、佣金0.5板块、区域合作、大力推荐等，要用不同的方式反馈给业主，不仅要让业主知道我们怎么做，而且要让业主看到我们怎么做。

优化独家房源的方法反馈方法把独家房源信息用易拉宝放到楼下或者小区门口，易拉宝包括价格、面积等房源信息，业主每天上下班看到自己的房子被重视，心里会被感动。而且这种方式还让每一位园区业主都会看到经纪人的用心，可以增加潜在客户（前提一定要和物业搞好关系）网络截屏：经纪人每天可以实时更新网络端口的房源信息，将独家房源置顶，可以将页面截屏发给业主，最好是在恰当的时机展现在业主面前（业主家里、业主来公司的时候），让业主看到我们的努力和用心保证独家房源的可控性经纪人与业主签完独家后，不仅要对业主负责也要对自己负责，为了保证独家的绝对可控，要不断了解业主是否完全相信我们。防止同行反独家首先，提前铺垫业主独家房源的违约责任有些独家房源，业主不遵守独家协议，比如：同行依然能看、业主不在乎违约的责任。这些都是经纪人在拿独家的时候立场不够坚定，态度不正确造成的，前期的坚定才能让后期更可控，更稳定。优化独家房源的方法其次，深挖业主的需求点，努力解决业主的疑问业主很难将最核心的需求告诉多名网销，有可能只告诉一个网销，为了房源可控，一定要通过持续链接，业主告诉网销多少核心需求就代表他对网销的信任程度。一旦业主信任网销同行就很难破坏。最后，被同行破坏是因为我们给了同行破坏的机会，平时多总结多反省，一切向内看。反独家即使被同行独家，我们也要和业主持续联系，不放过任何机会，“精诚所至金石为开”业主卖房最关心的内容是不是有客户？是不是安全？是不是专业？是不是有诚意？针对重点向业主行销，推荐客户，业主早晚动心。反独家的过程中要逆向思维独家对业主的好处每个公司都会行销，我们可以思考我们怎么向业主承诺，就是我们介入同行独家的最好的突破口。如何卖独家锁盘房源独家锁盘的目的，是快速、安全、顺利的卖掉房子，相信卖掉的房源都是优质的房源，如何卖更多的优质房源，需要注意以下几个问题。一、一定要多蓄客户如果是非常优质的房源，要在拿到独家房源之前就要蓄客，一旦条件、价格等时机成熟，马上配对促成，不给同行任何机会。能买业主房子的客户一定是通过大量蓄客筛选出来的，不要有侥幸心理，认为不用几个客户就能成交，独家锁盘之后，做好“打持久战，打更仗”的准备，加快速度，提高效率。二、巧用《房源跟进表》每个出来看房的客户都是准客户，之所以没定有多种原因，比如：价格不合适、条件达不到、周期太短等等。我们要”以房找客“，总有各种条件都符合的客户，考验的是经纪人对房源的解读能力，配对能力，对客户的分析能力。房源跟进表是一个很实用的工具，具体使用方法：详细记录业主信息，经纪人可以时时了解对业主的跟进动态详细记录带看客户信息，能清楚分析客户带看效果从而筛选出意向客户。详细记录带看网销信息，精准配对有客户的网销可以作为一种工具，向业主展示经纪人的工作力度和客户的具体情况。如何卖独家锁盘房源三、开启”专柜“行销模式就像苹果手机限售、阿迪耐克限量一样，高端限量商品才会被抢购一空，网销要对独家房源进行高端专柜行销，提升独家房源的价值和品牌。客户想买到最优质的房子，一定选”柜台里“最好的商品。不独家的房子或者不优质的独家房源都在柜台的最下面。业主想把房子（商品）放在哪个位置是业主定的，不是我们经纪人决定的，就看房子有没有优势。有时间可以邀请业主参加房源集攻会，让业主当面行销自己的房子。“物以类聚”把最优质的资源归到一类，只有放在“柜台”的显著位置，才能不断提醒自己对优质资源的关注，不仅吸引每一位客户而且增强业主的自豪感。四、一旦判定价格优质，就要快速成交虽然被独家或锁盘，同行依然能通过各种方法了解到价格等房源信息，如果价格议到绝对的优质的程度，一定要加大带看量和谈判次数，以尽快成交，不然很容易被同行切入破坏。方法1、先判断业主有没有谈判的意向和可能。2、平时要留意带看过的客户，了解哪类客户最多，看过房子的都是哪类客户等。3、多给同事争取看房机会，客户越多，出价越多，成交越快。4、经纪人对价格要有信心，即使价格有差距，也要敢于拉单促成。如何卖独家锁盘房源五、真正的独家要给自己设定成交期限在售的房源很多，拿到独家房源后，一定要给自己设定一个成交期限，给自己一个目标，把大的目标分割成每天的小目标，每天都为了成交而努力，时刻保持紧张状态只为成交。设定目标方法1、首先，拿独家的时候就要自信的告诉业主：您就给我一个月的时间就行，我一定能卖出去。先给自己一个目标。2、每天设定一个小目标：推荐给几个同事，分析几个同事带看过的客户、跟业主反馈什么、价格要议到什么程度等。六、和业主谈签约的条件对业主条件的了解，首先，表明我们对房子的把控程度，第二，条件清楚，我们才能找到最合适买这套房子的客户，第三、和业主谈条件，可以让我们深入了解业主。需要了解的“业主签约条件”有：卖房原因：如果换房是已经买到了还是需要再住一段时间，需要住多久？有没有其他条件。付款周期：变现需要首付多少钱？钱款分几批给，如果贷款，最长接受多长时间回款等。看房时间：一定要配合看房，什么时候能看？什么时候不能看？不能看怎么办？价格：客户出多少钱，业主可以见面谈？（我们给建议，试谈业主心理底价）签约时间：能不能随时过来？如果不行，需要多长时间提前约？如何卖独家锁盘房源签约时间：能不能随时过来？如果不行，需要多长时间提前约？只要双方共同接受一些条件、交易才能成功，根据带看过的客户或者当下客户的情况，尽可能的争取业主的各种条件，如果条件足够吸引客户，有意向的客户能够很快下单。七、独家到期要求续约，独家到期至少前7天-10天跟业主谈续约独家，到期再谈没有力量，我们要主动要求续约，一旦先让业主提到独家到期的问题，我们就被动了。独家到期，业主不继续独家的原因拿到独家后不给业主反馈，对业主不够重视，业主觉得经纪人没有履行承诺网销和业主议价方式方法不对，比如：没有带看客户直接议价等。带客户很多但是没有约谈，业主认为客户的质量不高，但是带看都是无效的。拿到的独家不是真正的独家，独家过程中没有尝试验证独家的稳定性独家房源被同行卖掉的原因有可能是因为业主确实着急卖房，我们没有帮业主解决问题。业主也是趋利的，可能同行有出高价的客户独家不稳，在签独家之前，没有强调违约责任，网销在拿独家的时候对自己都不负责任，我们就没有理由让业主负责任。注意事项注意事项1、单子成交后也不要切断和业主的联系，业主会是老客户和重要的转介