超市运营手册之采购手册模板

营运规范采购手册二零零十二个月内部资料严禁外传编号：目录第一章采购部关键任务第二章采购之职务说明第三章成功要素第四章行销基础要项第五章商业策略（COMMERCIALPOLICY）第六章用户策略（CUETOMERPOLICY）第七章供给商策略（SUPPLIERPOLICY）第八章商品策略（MERCYHANDISEPOLICY）第九章价格策略（PRICINGPOLICY）第十章包装策略（PACKAGINGPOLICY）第十一章促销策略（PROMOTIONPOLICY）第十二章价格结构（ORICINGSTRUCTURE）第十三章技巧和策略（NEGOTIATIONSKILLSTRATECY）第十四章单位换算第十五章总结第一章采购部关键任务（一）、筛选合格合作供给商。（二）、传送及开发适合企业用户群产品。（三）、和供给商谈判最有利供货条件（包含品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销措施、订货数量、交货期限及送货地点等）。（四）、制订最有竞争力，同时又有合理利润之售价。（五）、和各分店作最有效沟通，确定商品畅销。（六）、搜集市场资讯，掌握市场之需求及未来趋势。（七）、为企业发明最高营业额及营业毛利。由以上任务看来，采购处责任在于供给商之选择、商品之选择、新品之订购、订价及促销之企划工作、并对毛利之达成负最大责任。第二章采购之职务说明企业之成败关键在于采购人员是否能掌握市场需要及消费趋势，以合理利润为前提，用最具竞争力价格，透过店面良好管理及各项促销活动，将品质良好商品销售给用户。由此可知，采购人员在本企业之关键性，各位有志于采购工作同仁，务必于担当此一重位之列，充足了解本身职责及权限，具体阅读下列职务说明，并在时空变迁时，能弹性掌握各项关键点。职务说明职称：采购经理——采购部直接主管：采购总监——采购部直接部属：采购助理——采购部关键职责：负责企业指派组类商品之先项。筛选合作供给商，并负责协商最好采购交易条件。实施最有效价格策略。计划多种促销企划。和卖场人员合作，拓展业绩并达成毛利目标。关键工作项目：在企业分配店面、陈列空间之内，经营企业所指派组类商品筛选工作。其所选择商品应符适用户需要，以拓展业绩达成毛利目标。选择中国外最好供给商，并取得最好采购交易条件，包含：品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运输配合事宜等。开发并协商适合本超市经营形态商品包装（包含标示及说明）。考虑市场竞争情况、价格敏感项目、促销、滞销品特卖及其它营业损失等原因，订定市场上可能最低售价，塑造很有竞争力价格形象。选择本超市快讯及店面内促销项目，并谈判最好采购条件及广告赞助，吸引用户到本超市采购。和店面合作无间，以拓展业绩（业绩是店面共同分担责任），并达成毛利比率及毛利额目标（毛利是采购人员关键责任）。注意存货，和店面合作和提供支持，使店面存货维持在最合适水准（存货是和店面共同分担责任）。尽可能多到店面造访，以了解店面问题和机会，另外常常以电话、或采购通告等方法和店面沟通。定时造访并评定供给商，以确保供货店面稳定性及企业最好利益。开发品质良好自有品牌商品，这些商品基础上必需是周转量大商品并能以其同类品牌子商品价差25%以上价格出售（同时达成合理利润高要求），让用户有物超所值感受。以有系统方法计划全部活动（包含长短程计划及预算活动），以降低或避免低效率及过多打岔。同时应将全部业务活动排定优先次序，标准上应“先做最关键事，而非先做最急事”。应实地观察竞争对手、参与研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志，并和全部可能取得资料起源人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场通常及部分产品趋势走向。领导、培育、激励、评定及督导采购助理使用其能有效地对采购部作最大贡献。采购经理任用要求：采购经理应随时记住附件任用要求上所列出明细，由这些明细可看出本企业对采购人员期望及需求。（四）授权项目：采购经理被授权在下列架构之内独立作业：——营运政策——用户政策——供给商政策——商品政策——价格政策——包装政策——促销政策——自有品牌政策——毛利目标——业绩目标——到中国造访供给商或参观展览计划——费用预算采购经理未满十二个月者，对下列决定应经由采购总监认可：——商品组合——商品及商品类别——售价及毛利——第一次订货（金额超出人民币壹万元以上者）——全部采购交易条件3、下列决议，采购经理不被授权，一律经由采购总监认可。——供给商——快讯商品选项——帐期30天以下购销协议——采购助理解聘采购经理必需确保采购助理在经理不在企业时候独立运作。采购助理将作短期决定，这些决定以不影响毛利商品组合及原订采购交易条件为标准。同理，当采购助理不在企业时候，经理也应负责例行文书行政工作。（五）其它事项：采购经理所作很多关键决定，全部是以良好一般常识及逻辑判定做依据。本职务说明不可能涵盖全部事项。采购经理应实施由采购总监在任何时间所指派之任何公务。和店面充足沟通和亲密配合合作关系是采购经理成功必需条件。本企业成功要素有下列五项，采购经理应确实做好：——老实互信——发挥团体精神——经验分享——自动主动附件：采购经理之任用要求（一）资历之要求：最少大专毕业，主修商学或相关科系。男女不拘，年纪34岁以下，体格良好、健康。1至2年专业采购或事业批发经验。对当地及全国民生消费品之流通及价格结构有充足了解。汉字说写能力良好，通英日语更佳。有好沟通、谈判、计划及分析技巧。在行销、贸易及委托加工采购有经验者更佳。对于制造过程、品质管制、商品法律要求及电脑软件体应用有良好经验。能依工作需求造访中国外供给商。过去工作成就良好而有证实文件者。（二）特质之要求：老实、易处、成熟及稳健。能对结果负责，并含有强烈责任感。能自我激励、办事员主动并富有创意。能努力工作且活力充沛。能弹性、团体精神而且能接纳好意见。对个人在企业事业有追求目标。愿意接收更多挑战。能在企业压力下有效地工作。能以含有品质和成本观念来做事。愿和企业一齐成长。第三章成功要素“成功”是人人所期望追求者，成就感是管理大师MASLOW所强调“需要最高层次”，各位在本企业事业也应以此为目标，努力追求，我们也深信世界上没有些人喜爱失败，成功者往往就是能透澈了解或研究失败原因，而尽可能避免重蹈覆辙。我们认为成功采购人员应最少含有下列要素：（一）操守廉洁：面对多种供给商，有些供给商总会想措施以金钱或其它方法来诱惑采购人员以达其销售之目标，采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供给商陷阱，而不能自拔，进而任由供给商摆布，到底人类财富之欲望是无止境。经验告诉我们“做事能够失败，做人不可失败。”我们深信大部分采购人员全部洁身自爱，不然纸包不住火，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭企业唾弃，而惹致个人身败名裂。（二）掌握市场：零售流通业是将多种民生消费品卖给最终消费者产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必需努力透过多种管道及方法（包含检讨店面人员提议和反应，因为她们最靠近用户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观一，如井底之蛙，自认为秀才不出门，能知天下事，到底市场变数太多，我们应尽可能利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，才能百战百胜。（三）精打细算：商场上流行一句俗语，“会卖不如会买”，或说：“买永远不如卖精”，这句话在零售流通业已成为至理名言，这句话意思是：店面人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大劲，也不如采购人员选择商品，又买到廉价价钱，来得更轻松，因为用户眼睛是雪亮，假如被店面人员说服买下该件商品，事后发觉受骗，她是会来退货而且不会现光顾，采购经理必需能精打细算，供给商即使牺牲了一点利润，但若销售量增加，供给商带是喜爱和这种采购经理或企业来往。主动认真：现代零售流通业讲求是速度及效率，不然就被淘汰出局，采购经理以主动认真态度来工作，将可使本企业商品能适时适地推出，符合店面需要。和店面沟通更须要此种工作态度。创新求进：商场如战场，不进则退，输家可能成为赢家，赢家也可能变成输家。零售业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）思索力，努力争取突破现实状况，随时以新点子或创意来改善个人工作方法和效率，同时在商品组合方面也应努力争取创新，如此成功才可确保。适应性强：采购是个机动性很高职位，对市场及供给商均须随时掌握，开发新商品或供给商也是采购关键职责之一，故东奔西走适应性，能够适应不一样环境，不一样环境、地域、或国家，不然一直坐在办公室是不可能把工作做好。身为采购对企业利润负全责，其压力可想而知，采购更必需能适应此压力。这是一项劳心劳力工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好付出，劳力指辗转各地体力之负荷，要做好采购工作，须事先有此心理准备。团结合作：表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离企业整体作业，采购必需和同事友好共处，相互合作，相互支援，采购工作才可无往不利，身为采购应去除本位主义或独善其身意识，风事应以企业大局为重，待人处事，尤须重视团体合作，并以企业利益为前提。团结生力量，这是很轻易懂，我们应发挥企业整体力量，和同竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，企业全体每一位同事全部应有此忧患意识，企业才能够上七项成功要素，请采购人员切记。第四章行销基础要项一项商品经过市场调查、产品设计、制程计划、设备购置、人员招募和训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运输、广告、促销、批发、零售到消费者手中，严格来说是一个很冗长过程，然而全部企业就是在这种冗长竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢原因很多，但最关键就是有没有掌握行销5P，所谓行销5P是：*商品（PRODUCT）*价格（PRUCE）*流通管道及销售地点（PLACE）*广告促销（PROMOTION）*人员（PEOPLE）采购经理必需对这行销5P有深入了解，才可能知已知彼，百战百胜，以下是这5P简单介绍：（一）、商品：采购经理最关键一件事就是经由多种管道了解市场需要，选择用户所需要商品，假如背离用户需要，采购工作注定会要失败，企业肯定库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑下列原因：*功效*包装*品质（性能及耐久性）*售后服务确保*著名度或吸引力*订货数量及交货期*设计、花色及尺寸*商品齐全度*流行性、新奇性或独特征*商品说明（二）、价格：本商场销售商品最大特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻重地位，在消费意识高涨，资讯发达今日，价格高低很快就会在消费者心目中建立起一个形象。本商场用户均应为有忠诚度用户，这些人对价格具敏感度，故采购人员肯定要在价格谈判中，确实去研究竞争者价格，并为本企业求取最好进价，不然就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本商场商品为广大用户接收基础原因。（三）、商场配置及陈列：本企业所属商场明确配置及宽广明亮货架间走道，为用户带来无比便利和舒适。采购人员应假设自己是消费者，以消费者眼光来选择商品，毕竟采购人员选择商品是要卖给用户，而不是自己。同时商场采取自助式批发，用户得以自由购货，免受干扰。所以商品品名及说明是采购人员必需尤其谨慎和供给商谈判项目之一，方便用户能以最少之精力，在最短时间内去了解商品。另外，商品陈列位置也极为关键，假如某一项商品是被陈列在用户视线死角，则采购人员应计划很好促销活动式广告宣传，以吸引用户购置死角商品。（四）、广告促销：广告目标在于透过多种媒体（如POP、快讯、电视、广播、报纸、杂志、看板等）刺激需求，通常须要以累积广告信息向目标用户说明产品特点，让用户经由认识、了解、信赖等阶段，转为最终购置意愿及行动。本企业“快讯”就是用来做广告以刺激需求之用，它是采购人员利器，也所以采购人员通常全部须花25%以上时间去计划。只有广告，没有促销，有时也会功亏一蒉，促销是唤起需要刺激方案，通常均采取混合促销方法方法，包含：广告、海报、标示、前头柜展售、示范、讲解、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价及其它富有创意促销方法，以发挥促销相乘效果，吸引用户购置。我们用户和我们一样全部是会精打细算，快讯商品畅销通常也带动了其它商品销售，故采购人员一定要在促销商品选择和议价上尤其下一番功夫。（五）、人员：任何企业全部是以“人”为本，商品销售必需直接式间接地依靠人，本企业自助式销售也不例外。这里所说人，当然是指全体职员，唯有大家团结合作，从选择最正确商品开始，订出最有竞争性价格，以最吸引人方法陈列标价，发明最好购物环境，让用户感受受最亲切服务，如此才可将商品顺利销售出去，让用户满意以后，成为有忠诚度回头客，如此本企业在取得合理利润以后，得以永续经营，每一位职员在企业事业将可顺利地发展。每一位职员在一个企业之中，就像一部精密机器之零件一样，全部是不可缺乏，任何零件全部有其关键性，只是功效不一样而已，采购经理若知道这一点，就会以日常心和其它同事共处了。采购部采购经理首要职责是达成企业利润目标。请采购经理灵活利用这5P，本企业利润目标将不难达成。第五章商业策略（COMMERCIALPOLCY）本企业本着立中郴州，辐射湖北，放眼全国商业策略，发展民族商业，繁荣郴州经济，服务小区居民。内容策略说明市场定位超市业态面市，业种包含5000平米左右中型综合超市及10000平米以上大型商场，采取多业种灵活操作模式。企业使命发展本土商业零售业，在湖南及全国范围内形成强大销售网络。价格及商品组合价格及商品组合：我们提供上万种价低货优商品，让我们用户得到最大一次购足，物超所值满意度，并透过定时快讯，将我们精挑细选促销商品或新产品通知用户，让我们用户直接分享我们让利。陈列用户以自选方法购物，能够满足她们自主需求，所以我们商品陈列将努力争取标示明确，清洁卫生，及井然有序。品质全部商品来自全国甚至全球著名厂商或相同品质供给商，对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且自豪。确保我们让用户达成最大满意，除特殊商品外，对用户实施产品“三包”确保。自有品牌本企业也将发展自有品牌商品，除对品质作高要求外，对于价格更严格要求，务使用户取得实利第六章用户策略（CUETOMERPOLICY）营业额之达成，取决于来店用户消费行为。内容策略说明用户类别个人消费，指通常个人。用户教育因为本企业商场采取自选式销售，本企业应向用户说明本企业销售制度，包含商品陈列，标价、结帐、手推车使用等。用户寄物制度用户不得携带要求尺寸以外钱包、袋子或个人物品如雨伞、帽子等进入卖场，因在商场内有同类型商品销售，以免造成无须要误会。销售小票稽核为确保全部被购商品正确性，结帐后用户需经稽核口查验销售小票，以保障用户及商场权益。第七章供给商策略（SUPLIERPOLICY）本企业和供给商之间关系为互利、双赢共同成长，惟有如此，才能合作持久，才能在合作关系中，互赢利益。详述以下。内容策略说明供给起源本企业广求货源，并要求是厂商直供。供给商包含中国外制造商、代理商、总经销、进口企业或大配置企业（FEEDERCOHPANY）供货家数相同级（指价位相同）商品，限三家以内供给商，以免消费用户混淆。对于成衣、电气类商品，用户有强烈选择需求。此政策需弹性调整选择要求本企业不可能向全部供给商采购商品，故此供给商选择应很严谨。1．报价合理和老实，对我之报价应不高于和我同类型之商场报价，要求供给商能谨守商场诚信标准2．品质良好。能对其所提供商品品质有所确保者，最好能出具品质质量相关合格证件及确保书。3．商品为本企业所属商场用户群所表示需者。4．商品包装符合本企业所属商场自选式销售方法者。5．能在订货及配送作业和本企业所属商场亲密配合者。6．有意愿和本企业配合，经由本企业销售通路，以达其市场拥有率扩张者。7．财务稳健、企业管理良善、货源可靠者。8．不贪图近利和暴利，愿和本企业共同成长茁壮者代销基础上企业以经销方法进货，以降低成本，提升竞争力。但对于高损耗、积压资金过高、季节敏感度高商品，企业能够考虑，以代销方法和供给商合作。第八章商品策略（MERCHANDISEPOLICY）为确保企业经营成功，除价格竟争力需保持优势外，更关键是商品组合，正确商品组合必需以本企业用户群需求来决定。本企业商品政策以下：内容策略说明品类1、商品品类努力争取宽广、深窄。2、商品选择应能满足用户群80%需求，避免选择“冷门”商品。3、以回转快、销量大商品为主力。1、品质良好定义指商品能符合双方约定品质标准或规格。品质2、绝对不可采购不良率高商品；高退货率商品应退出商场。等等级任何种类商品全部会因不一样消费层次而有下列五种等级区分。商品等级适合本企业销售商品等级高中高中中低低1、本企业所销售商品等级选择是“中低级品”至“中高级品”。换言之我商场所选择用户群消费水平是属于中低至中高大多数。2、商品等级和商品品质不应混为一谈，“商品等级”通常是指“商品价位”。若我们采购某项商品定位在中级消费层次，只要该商品符合买卖双方约定品质标准，即应为品质良好“中级”或“中等价位”商品。体积本企业应避免销售体积庞大、不适合自选采购之商品，这些商品通常由商场计划特定销售提货区，或请供货区，或请供给商提供储存送货、及安装服务。第九章价格策略（PricingPolicy）本企业是经营大型民生消费品销售商场，在价格上采行以下策略：内容策略说明畅销品牌及市1、应不高于市价（非促销品特价），场拥有率25%不高于竞争对手之价格。以上之品牌2、促销品价格应比市价低5-15%，以能吸引零售商前来付现采购为标准著名品牌及市场应比市价低5-10%，最好多请供给商拥有率介于10-配合作促销活动，营造“价格廉价”25%之间之品牌印象。市场拥有率低除要求供给商配合我企业促销活动于10%之品牌外，应比市面价格廉价20-40%，以吸引可能零售商前来进货。生鲜商品要求售价低于传统市场。自有品牌应比同品质畅销品牌之市价廉价20-40%，同时应和本企业强而有力促销活动配合，营造“廉价又好”印象。电器商品因为电器商品零售利润低，在价格竞争上我企业缺乏竞争力。平时应以售后服务、配送等软性手段争取销售。（促销机型应比同类等级商品价差15-30%）第十章包装策略（PACKAGINGPOLICY）本企业所属商场采取自选式销售，除失窃率高高单价商品外，尽可能不提供销售服务人员，以降低运行成本，维持竞争优势。内容策略说明这类商品通常全部附较坚硬外箱或硬性商品外盒，故能够堆积陈列，其外表最好印有精美彩色图片及简易说明，以吸引用户购置欲望并降低折包。这类商品无法堆积陈列，应有外胶袋或附有挂钩或衣架，能够吊挂或陈软性商品列。非透明塑料包装外需要求彩软性商品印图片及说明。以纸盒包装最好能有透明视窗，让用户直接看到商品一部分。小体积商品低价而体积小商品，易失窃且陈列不易。要求较多量包装或复合式包装，同时外包装必需适合堆积或吊挂陈列。大致积商品体积大或粗笨商品，不适适用户自选购置方法，故要求卖场以样机陈列，并提供货区，或由厂商提供直接送货及安装服务。因为样机陈列会造成卖场经营负担，故应尽可能要求供给商无偿提供样机。高单价或易失窃商品这类商品应于展售专柜内销售，并设销售服务人员为用户服务。易失窃商品应以防窃设备或以包装改善方法来降低损耗。低值易窃商品，应使用硬质防窃磁、扣，并尽可能和供给商协商收取防损费用。第十一章促销策略（PromotionPolicy）促销活动能使用户在众多商品中，吸引她们注意，进而达成销售目标。内容策略说明快讯（DM）定时印发，由派报工或邮寄方法直接送到用户手上，每期应有150种以上商品。印刷成本以向供给商收取快讯费方法为之。快讯商品必需充足而无缺货。商场应有显著标示及端头（或堆头）陈列，以吸引用户购置。端架走道两端前端货架，通常在主走道两旁，配合标示及大堆陈列，是商品销售黄金地点。特价堆头区将商品成堆陈列在特定销售区，配合显著海报，易产生促销效果。吊旗或其它POP标示一定专题吊旗悬挂足够数量，能引发用户视线。醒目标POP放置在陈列商品旁，亦能产生一样效果。现场演示或说明供给商直接派促销人员在卖场作试吃、试用或说明能增加用户对商品购置爱好。供给商提供促销包装供给商为促进销售，或经由采购经理协商要求，提供附赠品之促销包装。本企业应尽可能采购此种促销包装，加速商品回转，并要求退或换无附赠品库存。抽奖活动应商在其本身促销预算中提供奖品，以刺激销售。采购在和供给商订整年促销活动时，应自动争取，通常供给商是愿意配合。其它促销活动商场为了增加销售，吸引客流，随时全部有多种促销活动在进行，创新而可行促销活动应多加利用。第十二章价格结构（PricingStructure）(一)、商业竞争条件；环境竞争猛烈。采购人员必需先了解，什么是商业竞争，在商业竞争中我方利基为何？在商业谈判及运作上，才能成为长胜将军。商业竞争分“价格竞争”“非价格竞争”二种，下图简明说明商业竞争条件：竞争条件价格竞争竞争条件价格竞争非价格竞争价格条件折扣条件产品竞争产品品质、设计及交货期新产品品促销竞争广告宣传品营业气氛品人员销售品服务态度品商品齐全度品陈列及标示品进货奖励品停车场品营业时间品订货量品付款条件品售后服务品由上图能够判定本企业有何竞争条件能够让本企业在充满竞争商海中屹立。（二）产生价格竞争原因：市场上各型零售业种愈来愈多，其中不乏国际连锁企业进军中国零售市场。为求赢利和生存，引发猛烈价格竞争，造成“价格竞争”关键原因归纳下列八项：供需不平衡，部分供给商可零售商为求生存或市场拥有率而降价。在资讯发达今日，各出产厂家产品在品质、功效、设计差异愈来愈小。消费者商品知识愈来愈丰富，便非“价格竞争”条件渐不受重视。流通管道多样化，部分零售商利用诱人价格，吸引用户购置。改革开放后，尤其是进入WTO以后，将有更多原来受长久保护国产产品面临进口商品严峻竞争。商品生命周期缩短，新产品不停被推出。供给商进货奖励政策缺失助长零售商削价抛售，使市场价格下跌。部分零售商经营不善或蓄意倒闭，库存商品所以低价脱手。地下经济（如地摊、品牌商品等非法经营）因无须负担税金、店租、管理费等支出，而利用现金切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入销售行为，使正当经营零售商饱受不正当竞争。（三）商品价值和价格：商品价值是指该商品本身所含有著名度、功效、品质、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特生、售后服务确保及购置便利性等价值总和。当商品价值大于商品价格，而在需求及经济能力许可条件下，即能达成销售，反之，即使降价也无法达成销售目标。（四）售价和成本（进价）售价和成本阅采能够简单以下列公式表示。售价=成本+毛利（或加成）成本=售价—（或加成）毛利或加成=售价—成本毛利和加成不一样在于计算比率公式中分母不一样毛利率=毛利/售价加成率=加成/成本毛利率和加成率关系毛利率=加成率/（1+成本率）×100%或加成率=毛利率/（1-毛率利）×100%（五）毛利率和加成率对照表（%）：毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率4.85.06.07.08.09.010.010.711.011.112.012.55.05.36.47.58.710.011.112.012.412.513.614.313.014.015.016.016.717.018.019.020.021.022.015.016.317.719.120.020.522.523.525.026.628.222.523.023.124.025.026.027.028.028.529.030.029.029.930.031.633.635.037.039.040.040.942.931.032.033.334.035.040.042.844.446.147.550.045.047.050.051.553.966.775.080.085.090.0100.0本企业内部使用毛利计算法一律为毛利率而非以往商场所常见加成率。（六）商品价格结构：商品价格结构能够下列公式表示：商品价格=生产成本或进口成本+流通费用流通费用=生产商毛利+发商毛利+零售商毛利如再细分，各阶段成本或毛利能够下列公式表示：生产成本=材料成本+人工成本+间接费用进口成本=管理费用+营业费用+配销费用+财务费用+税金+净利批发商毛利及零售商毛利之结构和生产商毛利之结构应为大同小异。若以零售价格为100来计算时，现在消费品之价格结构大致以下：零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成本10010-305-2020-3535-60换言之，流通费用占零售价格40%-65%依不一样商品而有全部不一样。若以生产成本为100来计算，则价格结构大致以下：生产成本+生产商毛利+批发商毛利+零售商毛利=零售价格10050-12010-3015-70175-320若以生产商价格（即生产成本+生产商毛利）作为100计算，其价格结构以下：生产商价格+批发商毛利+零售商毛利=零售价格1005-2010-30115-150以上价格结构，全部属常态。但价格决定，往往需视供需情况而定。以百货企业衣饰品为例，其零售价格往往是生产成本3至今倍，这是因为经营形式为专柜经营，规模小、营销费用高（通常达营业额20-30%）。加上百货企业高抽成（通常为营业额25-30%），所以售价无法下降。加上消费者因虚荣心作崇，认为价格高就等于品质好，故此种价位商品需求一直存在，而使百货企业专柜经营形态历久而不衰。（七）生产商毛利：因为要本企业商品尽可能由生产厂家直供，在价格谈判过程中，我们必需了解生产商毛利结构，以取得最好采购价格。生产商毛利结构，能够下列公式表示：生产商毛利=管理费用+营业费用+配销费用+利息费用+税金+净利(八)、价格谈判：在价格谈判过程中，采购人员较能够下功夫项目在於“广告宣传费”、“促销费”、“折扣”、“配销费用”及“净利”这几项。这几项通常占生产商价格20-30%，采购人员若了解这些价格结构项目，对于价格谈判此一关键工作将会有所助益。1、决定价格方法：

通常决定价格方法有下列数种：⑴以部门别采购成本加成方法决定价格。⑵以市场价格为标准方法决定价格。⑶以拍卖方法决定价格。⑷以固定费用回收计算方法决定价格。⑸以心理效果为目标方法决定价格。⑹以诱饵价格之方法决定价格。本企业商品售价订定应以第⑴，⑵，⑸及⑹种方法为标准弹性应用。2、外销价格：在大部份亚洲国家中，外销价格通常全部比内销价格低20-50%，这是因为外销通常无须负担中国昂贵流通费用（包含行销费用）所致。外销厂商在生产方面全部相当内行，但在行销方面则一筹莫展。本企业应主动和外销厂商合作，首先可帮助厂商扩展内销市场（当然指有中国需求之商品，且规格及包装适合内销者），其次可提升本企业利润。唯技术上须克服是：⑴最低订购量（MINIMUMORDERQUANTTTR）⑵仓储运输后勤作业（LOGISTIC）可行之道是直接或透过出口商和生产商协议在接获国外订货生产时，多生产部分数量，供内销之用，然后货物暂存在生产商仓库或本企业指定仓库，在季节来临时，本企业再要求生产商送货，当然仓储成本、利息费用及送输费用全部必需包含在其内销价格里，如此生产商取得合理利润后，就会有爱好继续和本企业来往。3、不一样市场拥有率商品价格策略：通常而言，市场拥有率分为五个阶段，而这五个阶段价格策略全部应有所不一样：⑴75%以上市场拥有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采薄利多销策略，以求加速商品回转，产生利润。⑵50%-75%市场拥有率：此阶段为寡占状态，所以单位利润也不可能太多，仍应采取薄利多销策略。⑶25%-50%市场拥有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有猛烈竞争，供给商愿以较优惠价格或其它奖励方法和批发商或零售商交易，故单位利润较可确保。排名第一名供给商最少要有此拥有率，才有利可图。⑷10%-25%市场拥有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应最少有此市场拥有率。此种市场拥有率商品价格自然比分散状态更有弹性，本企业采购人员应多加利用大量采购优势，取得愈加好价格，发明合理利润。⑸5%-10%市场拥有率：此阶段为存在状态，亦即供给商存在价值独得业界认同，但极难有利润。即使如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及费用上，多花一点时间和供给商谈判，求取最好价格、最大利润。⑹0%-5%市场拥有率：此阶段商品为新创业企业推出新产品，这类商品如获采购采取对供给商而言是莫大恩赐。通常而言是完全买方市场，采购们应利用我们流通优势，获取供给商完全配合。4、不一样生命周期商品：任何商品皆有其生命周期（LTFECYCLE），只是时间长短而已，长则数十年，短则数个月。商品生命周期包含：引进期、成长久、成熟期、饱和期及衰退期五个阶段。在不一样阶段，其营业利润能够下图表示：第十三章技巧和策略（NEGOTIATIONSKILLSTRATECY）身为采购人员必需了解其采购商品是处於那一个阶段，进而采取不一样价格策略。兹将这五个阶段特征以下图表示：（一）、谈判定义：谈判，或有些人称之为协商或交涉，是担任采购工作最吸引人部份之一。谈判通常是用在金额大采购上，由於本企业是自助式批发商，采购金额很大，所以谈判工作格外地关键。采购谈判通常全部误认为是“讨价还价”，谈判在毕氏大辞典定义是：“买卖之间商谈或讲座以达成协议”。故成功谈判是一个买卖之间经过计划、检讨、及分析过程达成相互可接收协议或折衷方案。这些协议或折衷方案只包含了全部交易条件，而非只有价格。谈判和球赛或战争不一样之点在於：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家：在成功谈判里，双方全部是赢家，只是一方可能比另一方多赢部分，这种情况是商业常事，也就是说谈判技巧很好一方理应取得较多收获。（二）、采购谈判目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：⑴为相互同意品质条件商品取得公平而合理价格。⑵要使供给商按合约要求按时实施合约。⑶在实施合约有方法取得某种程度控制权。⑷说服供给商给本企业最大合作。⑸和表现好供给商取得互利和连续良好关系。（三）、公平而合理价格：谈判可单独和供给商进行或由数家供给商竞标方法来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家兑标，采购人员应选择两三家较低标供给商，再分别和她们谈判，求得公平而合理价格。（四）、交货期：在采购工作上交货期通常是供给商最大问题。大多是因为：⑴采购人员订货时间太短，供给商生产无法配合。⑵采购人员在谈判时，未将交货期原因好好考虑。不切实际交货期将危害供给商品质，并增她们成本，间接会使供给商价格提升。故采购人员应随时了解供给商生产情况，以调整订单数量及交货期。（五）、供给商表现：表现不良供给商往往会影响到本企业业绩、利润及服务水平，并造成用户不满。故采购人员应在谈判时，应谈妥合约品质、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法推行业务之责任和罚则。（六）、和供给商维持关系：采购人员应了解任何谈判全部是和供给商维持关系过程一部份。若某次谈判采购人员让供给商吃了闷亏或大亏，供给商若找到合适时机时，也会利用多种方法回敬采购人员。所以采购人员在谈判过程中应在本企业和供给商短期和长久利益中，求取一个平衡点，以维持长久关系。（七）、谈判有利和不利原因：谈判有些原因对采购人员或供给商而言是有利或是不利，采购人员应设法先研究这些原因。⑴市场供需和竞争情况。⑵供给商价格和品质优势或缺点。⑶成本原因。⑷时间原因。⑸相互之间准备工作。⑹供给商商品市场拥有率。（八）、谈判技巧：谈判技巧是采购人员利器。谈判高手通常全部愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本企业采购人员研究：⑴谈判前要有充足准备：知已知彼，百战百胜，成功谈判最关键步骤就是要先有充足准备。采购人员商品知识，对市场及价格了解，对供需情况了解，对企业了解，对供给商了解，本企业所能接收价格底线、目标、上限，和其它谈判目标全部必需先有所准备，并列出优先次序，将关键简短列在纸上，在谈判时随时参考以提醒自己。⑵谈判时要避免谈判破裂：有经验采购人员，不会让谈判完全破裂，不然根本无须谈判，她总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。⑶只和有权决定人谈判：本企业采购人员接收对象可能有：业务代表决定事务人谈判，以免浪费自己时间，同时可避免事先将本企业立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方权限。⑷尽可能在本企业辨公室内谈判：在自己企业内谈判除了有心理上优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管必需支援，同时还可节省时间和旅行开支。⑸放长线钓大鱼：有经验采购人员知道对手需要，故尽可能在小处著手满足对方，然后逐步引导对方满足采购人员自己需要。避免先让对手知道自己需要，不然对手会利用此一弱点要求采购售货员先做出让步。⑹采取主动，但避免让对方了解本企业立场：攻击是最好防御，采购人员应尽可能将自己预先准备问题，以开放式问话方法，让对方尽可能暴露出对方立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够压力，对方若难以招架，自然会做出让步。⑺必需时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓解担心气氛。⑻尽可能以肯定语气和对方谈话：否定语气轻易激怒对方，让对方没有面子，谈判所以难以进行。故采购人员应尽可能肯定对方，称赞对方，给对方面子，所以对方也会愿意给面子。⑼尽可能成为一个好倾听者：通常而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜爱讲话。采购人员知道这一点应尽可能让她们讲，从她们言谈及肢体语言之中，采购人员可听了她们优势和缺点，也可了解她们谈判立场。⑽尽可能为对手着想：全世界只有极少数人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证实，大部份成功采购谈判全部是要在相互友好气氛下谈判，何况本企业和良好供给商应有细水长流合作关系，而不是对抗关系。⑾以退为进：有些事情可能超出采购人员权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不就应作决定，此时不妨以退为进，和主管或同事研究或搞清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有些人是万事通全能。草率仓促决定大部分全部不是很好决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。⑿不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判结果是50/50最好，相互不伤和气，这是错误想法。实际上，有经验采购人员总会设法为自己企业争取最好条件，然后让对方也得到一点好处，能对她们企业交待，所以站在采购立场，若谈判结果是60/40，70/30，设法为自己争取最好条件，然后让对方也得到一点好处，能对她们企业交待，所以站在采购立场，若谈判结果是60/40，70/30，或80/20，也就不会“於心不忍”了。（九）、谈判十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功机会大增。⑴准备不周。⑵缺乏警觉。⑶脾气急躁。⑷自鸣得意。⑸过分谦虚。⑹不留情面。⑺轻诺寡信。⑻过分缄默。⑼无精打采。⑽无促草率。⑾过分担心。⑿贪婪无厌。（十）、供给商规模：供给商规模能够年营业额来区分：

规模年营业额（万）大型100以上中型50小型25以下（十一）、供货意愿：多种规模供给商其供货意愿全部不一样：规模行销通路供货意愿大型直营居多严格推行价格政策之供给商，其供货意愿不高中型直营和经销为提升市场拥有率之供给商，供货意愿较高小型经销居多通常供货意愿全部很高（十二）、谈判项目：本企业采购人员常常必需谈判项目有下列诸项：•品质•交货期•包装•交货应配合事项•价格•售后服务确保•订购量•促销活动•折扣•广告赞助•付款条件•进货奖励（十三）、谈判策略：⑴品质：品质传统解释是“好”，或“优良”，对本企业人员而言，品质定义是：“符合买卖双方所约定要求或规格就是好品质”。故采购人员应设法了解供给商对本身商品品质认知或了解程度，管理制度较完善供给商有下列相关品质文件：•产品规格说明书（PRODUCTSPECIFICATION）•品管合格范围（ACCEPTABLEOUALITYLEVEL）•检验方法（TESTINGMETHODS）采购人员应尽可能向供给商取得以上资料，以利未来交易，通常在合约或订单上，品质是以下列方法其中一个来表示：

•市场上商品等级•品牌•商业上常见标准•物理或化学规格•性能规格•工程图•样品（卖方或买方）•以上组合采购人员在谈判时应首先和供给商对商品品质达成相互同意品质标准，以避免以后纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。⑵包装：包装可分为两种：内包装（PACKAGING），及外包装（PACKING）。内包装是用来保护、陈列或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程保护。在本企业自助式批发营业方法，包装通常饰演很关键角色。外包装若不够坚固，仓储运输损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供给商成本增加采购价格势必偏高，造成商品价格缺乏竞争力。设计良好内包装往往能提升用户购置意愿，加速商品回转，中国生产产品在这方面比较差，采购人员应说服供给商在这方面改善，以利相互销售。基于以上理由，采购人员在谈判包装项目时，应协商相互双方全部最有利包装，不然不应草率订货。对于一些商品若有销售潜力，但却无适宜自助式批发包时，采购人员应主动说服供给商制作此种包装，供本企业销售。（3）价格：除了品质和包装之外，价格是全部谈判事项中最关键项目。本企业在用户心目中形象就是高品质低价格，若采购人员对任何其所拟采购商品，以进价加上本企业合理毛利后，若自己判定该价格无法吸引用户购置时，就不应向该供给商采购。在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供给商片面之词，误入圈套。假如没有相同商品市场可查，应参考类似商品市价。在谈判价格时，最关键就是要有列举供给商产品经由本企业批发好处，这些好处包含：（ａ）大量采购。（但不可一开始就通知本企业可能订购数量，、以免让对方知道本企业进货能力，也就是说尽可能以传统方法向供给商说明本企业采购数量比通常连锁零售商大很多。）（ｂ）铺货快速。（零售商主动到本企业进货，可节省供给商新产品或促销品铺货成本，并加紧铺货及流通速度。供给商并可派人到卖场示范讲解，提升零售商进货意愿。）（ｃ）节省运费。（供给商无须挨家挨户送货，通常可节省占营业额3-10%仓储运输费用。）（ｄ）稳定人事，降低销管费用。（供给商无须再受业务人员流动率过高困扰。因为本企业实施电脑作业，主动向供给商订货，供给商可降低占营业额10-20%销管费用。）（ｅ）清除库存。（供给商可透过快讯促销方法，将其滞销品或库存过高商品快速出清存货。）（ｆ）保障其市场。（本企业采行限制供给商家数政策，故一旦和本企业来往，其它竞争厂牌就被排拒在外，因为零售商或专业用户全部主动主动来本企业进货，故在本企业销售商品其市场拥有率会所以提升。）（ｇ）沟通快速，并节省广告费。（透过快讯和零售商作最直接而有效沟通，节省供给商在其它广告媒体投资。）（ｈ）付款快速，并降低应收帐款管理费用。（本企业和供给商结帐可主动付款汇入供给商银行帐户，降低供给商应收帐款管理费用，并可规避倒帐风险，和避免倒帐货外流影响。）（ｉ）不影响市价。（本企业和协议供给商有相互遵守游戏规则约定，不会对市价造成影响。）（ｊ）齐步茁壮。（本企业在中国将步增加连锁经营店，对湖南地域流通业现代化含有使命感和主动承诺，供给商可和本企业一齐成长，互蒙其利。）价格谈判是全部商业谈判中最敏感，也是最困难项目，但愈是困难项目，令人愈认为有挑战性，这也是采购工作尤其吸引人之处，本企业采购人员应体会这一点，利用多种谈判技巧去达成这项艰巨任务。⑷订购量：在本企业店数仍少时候，订购量往往极难令供给商满意，所以在谈判时，应尽可能笼谈，无须透露明确订购数量，假如所以而造成谈判陷入僵局时，应转到其它项目去谈。在没有把握决定订购量时，采购人员不应采购供给商期望数量，不然一旦存货滞销时，影响利润达成，和造成资金之积压及空间之浪费。⑸折扣：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣、年度返点等数种。有些供给商可能会由全无折扣做为谈判起点，有经验采购人员会引述多种形态折扣，要求供给商让步。采购人员应向供给商说明现代商业大环境竞争猛烈，用户全部是很会精打细算，若供给商折扣数无法大到让本企业能吸引她们上门，就算我们向供给商订货，这一关系也不可能会持久，这种交易反而不利于本企业价格形象，故最好不要向该供给商采购。⑹付款条件：付款条件和采购价格息息相关。现在，通常供给商付款条件是月结30-60天左右。买方在付款时若月结15-30天可要求额外折扣最少3%。采购人员应计算对本企业最有利付款条件，对于惯于外销供给商，通常付款期限全部比较短，有甚至要求现金。但这全凭采购人员经验和说明力，在本企业资金周转困难时，不妨要求供给商将银行利息加到售价里面，以中国银行利率不高情况，每个月利息不应超出0.5-1%，若延后三个月也不过多付0.5-3%。⑺交货期：通常而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购数量就相对降低，故存货压力也大为降低，仓储空间需求也相对降低。对于有长久承诺订购数量，采购人员应要求供给商分批送货，降低库存压力。⑻交货时应配合事项：本企业系大型综合超市，商品进出量较大，若供给商无法在送货作业上和本企业亲密配合，将使本企业收货作业陷于瘫痪。本企业收货月台通常可容纳2-3辆货车，故收货部门有专员按日期立即段安排供给商交货时间。采购人员在谈判时，必需很明确将此一作业方法向供给商说明清楚，并要求供给商承诺，不然以后一旦供给商无法实现时，相互合作关系将大打折扣。⑼售后服务确保：对于需要售后服务商品，比如：家电产品、电脑、手表、摄影机等，采购人员最好在谈判要求供给商在商品包装内提供该项商品售后服务维修单位名单（包含电话和地址）之确保单，使用户以后发觉她所购置商品需要维修时，能直接和周围商店连络，省得本企业卖场人员疲于应付维修问题。若采购人员是和水货进口商谈判时，必需要求水货进口商提出有能力做好售后服务确保证实，并在商品包装内提供确保单，不然空口说白话，事情发生以后，服务损失是小，信誉损失是难以用金钱来衡量。⑽促销活动：快讯是本企业一大武器，在全世界各地全部无往不利，但这全赖采购人员选择商品是否正确，和售价是否能吸引用户上门。在策略上，通常本企业会在促销活动之前几周停止政常订单运作，而刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得尤其价格。在促销商品价格谈判中，采购人员必需了解通常供给商行销费用预算通常占营业额10-25%，供给商不难由此预算拨出一部份为促销之用，比较常见方法是多给相同商品无偿赠品，比如买一打赠三瓶。⑾广告赞助：（AdvertisimgContribution）为增加本企业利润，采购人员应主动和供给商谈判争取更多广告赞助，本企业所指广告赞助，有下列几项：·快讯广告赞助。·室外看板广告赞助。·购物车广告板广告赞助。·卖场标示牌广告赞助。·销售小标背后广告广告赞助。·前端货架广告赞助。其中以第一项“快讯广告赞助”为最大。因为快讯印刷及寄发成本很高，本企业快讯70-80%费用均由供给商支付，采购人员应要求供给商赞助此种费用，供给商通常全部愿意由其广告预算中拨出一部份人微言轻本企业广告赞助。⑿进货奖励（RetrospectiveBonus）进货奖励和数量折扣是有区分。进货奖励是指一段时间达成一定进货金额，供给商给奖励，这是家电业及一些行业常见行销方法，而数量折扣是指单次订货数量超出某一范围时所给折扣。本企业人员通常全部要求供给商给进货金额1-5%进货奖励（以年度计算），以提升利润，而供给商也因业绩之需求很愿意提供此种奖励。有些商品可能供给商原因不愿以较低价格供给时，采购人员为增加利润应主动和供给商谈判要求更进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际上采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必需打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。采购谈判本身是很复杂，因为谈判对象、供给商规模、谈判项目者不一样，但采购不一样，但采购人员只要灵活利用以上所述技巧和策略，在谈判中将困难一一克服，经验、经验、机智、和毅力全部是采购人员在谈判中所需要。（十四）、异议处理（ObjectionHanding）在本企业采购谈判中，采购人员要面正确全部是部分业务高手，她们全部已经在百货业务界工作很久，也和很多其它企业采购人员作过无数次谈判，故难免会提出很多难以处理问题（即“异议”），令新任采购人员不知所措。异议通常可分为三类：·真正异议·错误异议·假异议比较可行异议处理标准是：⑴真正异议：此种异议之处理，应先以开放式问题确定对方异议是否真实，假如真实，则采购人员应尽可能说明对本企业有利陈说，强调本企业对供给商利益，以满足她需求。比如：·销售量（批发给零售店，故进货量能满足供给商）·利润（=销售量*单位毛利+节省销管、运销及财务管理费用）·清除库存（快讯是清除供给商库存一项利器）·铺货率（原有产品及新产品由零售商主动进货，铺货快速有效）·人事稳定（降低业务人员流动率太高烦恼及费用）·市场拥有率（产品受保障，将竞争品牌排除在外）·快速付款（直接根据约定将货款直接汇入银行帐号）·市场价格稳定（只卖给零售商，不卖给消费者）·外销机会（外省市连锁店来店采购）经典真正异议，比如：“这个价格已经是我们最低价格了，我们不能再降了。”采购人员不妨以多种方法问出她需求，再以最有效方法说明来满足她需求。⑵错误异议：此种异议是因为供给商对本企业经营形态或作业方法不了解而造成，故只须求证就能够用真正异议来处理即可。经典错误异议，比如：“你们价格卖得这么低，我怎样对原有用户交待？”这种问题就是不了解本企业经营形态及作业方法，故必需很有耐心对供给商说明，并满足她需求。⑶假异议：这类异议要尤其小心，因为它可能是个陷井，假如没有查证清楚，则陷入对手圈套，使采购人员在谈判时居于下风。采购人员假如无法当场辨明假异议时，不应去处理这种异议，而应将异议统计下来，留待下次谈判再处理，让自己取得足够时间去查验、思索并研究处理方法或说词。经典假异议比如：“我假如用这种价格卖给你，我就会赔本了。”对方意思是要求更高价格，假如采购人员对生产成本很了解，不防举证，假如不了解，不妨以退为进，留待下回再协商，同时自己取得充足时间去研究。⑷较常有异议：假如采购人员充足研究谈判技巧及异议处理标准，采购人员将发觉下列常有异议可顺利地化解。（ａ）我们假如低价卖给贵企业，对原有经销商或用户无法交待。（ｂ）贵企业售价太低，会影响其它通