管理经销商之如何应对经销商的退货-管理资料

管理经销商之如何应对经销商的退货-管理资料文章润色改写如下：---管理经销商：应对退货挑战的策略当前，许多制造商在面对经销商的退货问题时显得束手无策，这不仅增加了他们的负担，也成为了一个日益严峻的问题。经销商的经营者们始终在探索如何将经营风险和成本转嫁给制造商，以确保自身利益的最大化和风险的最小化。在这种思想的驱动下，他们不断创新，有时甚至集思广益，共同研究与制造商的博弈策略，并创造出多种应对策略。退货问题仅仅是其中的一个方面。对于制造商而言，一旦经销商变得更加精明，并掌握了更多转移风险和成本的方法，制造商自身的利益就会受到影响。然而，如果从更宏观的角度来看待这个问题，解决方案其实并不复杂。最佳的解决策略是采取预防措施，而退货问题的解决需要整个系统的调整和改变，而非仅仅在个别环节上进行技巧性的修改。问题分析：首先，我们需要深入调查经销商退货的根本原因，是经营水平、心态还是资本问题。根据我的经验，经销商的科学化经营水平普遍不高，这导致了经营心态的扭曲，这是主要原因。由于经销商不直接面对消费者，他们的货物主要流向了下级分销商和零售店，退货的源头也在这里。这些分销商和零售店在销售旺季后，将未售出的货物退回给经销商，经销商又不得不将这些货物退回给制造商。实际上，经销商本身也不愿意这样折腾。这不仅耗费了大量的人力和物力进行铺货，还要在旺季后接受下级客户的退货，然后费尽心思将货物退回给制造商，这一来一去，经销商也损失了不少运营成本。从商业运作的角度来看，没有人愿意这样折腾，关键问题是经销商没有有效的方法来避免下级客户的退货。如果我们换个角度思考，如果制造商能够帮助经销商进行整体市场的销量预测和下级客户的销售状况分析，做到心中有数，有的放矢地指导经销商对下级客户的铺货，再加上相关的终端销售促进活动，情况会如何呢？解决方案细化：1.向经销商展示下级客户的铺货和退货所产生的成本，特别是后台成本和隐形成本，因为经销商的成本意识普遍较差。2.向经销商分析长期这样铺货和退货的趋势，下级客户会逐渐形成退货的习惯，这将损害经销商的利益。3.厂家的业务人员应深入到经销商的下级客户，彻底调查各下级客户的库容、资金状况、经营态度、销售能力等因素，为旺季的销售做好准备。当然，除了经销商的因素外，制造商自身的业务人员也是一个因素。目前大多数制造商以销量来评价业务人员的表现，这导致业务人员更注重向经销商压货，而忽视了市场的研究和渠道的疏导工作。制造商高层需要考虑业务人员的奖金发放问题，将进货的计划性和科学性纳入奖金考核，或者采取销售奖金延后发放的办法，促使业务人员与经销商沟通进货策略，确保实现真正的销售，而非仅仅是库存转移。关于作者：潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究。---好钢铸七剑，笑傲专营店序：七剑，即舍神、天瀑、竞星、日月、莫问、青干、游龙，是本文的核心。本文旨在为三类人提供思考：厂家供应方、客户代理方、终端零售方。虽然文字相同，但阅读的角度不同，引发的思考和判断也会有所不同。舍神剑VS产品组合舍神剑的特点是开山劈石，重建新生，剑身粗犷带野性，含有强烈的生命力，无处不利。在战争中，兵马未动，粮草先行，胜利的关键在于基础准备工作的优劣。基础工作做得不好，不代表不能打仗，但结果可想而知。一个结构完善的专营店产品应具备以下特性：1.横向：至少两个基础护肤产品系列，定位清晰，质量、包装、价位相符。2.纵向：至少一套基础产品延伸至祛斑、祛痘、祛皱、防敏等功效型产品，或品牌内包含上述功效型产品系列，质量有保证。若能向洗化产品延伸，更有利于稳定客源。3.向前：主销品、辅销品定义清晰，主销品卖点清晰，价格差异化明显。赠品结构清晰，市场导入期赠品需丰富实用、有销售引导性，市场成熟期赠品需精致、能有效刺激销售。如果一个化妆品专营店的产品不能满足上述特性，或者上游供应商不能明确提供产品完善的时间表，那么需要仔细考虑如何在终端实现销售的问题。天瀑剑VS终端陈列天瀑剑的特点是百剑熔化，打成“天瀑”。剑法转易颠倒，柄芒不分，忽攻忽守，前后左右，意到随成。在狭小的化妆品专营店空间里，如何让你的品牌脱颖而出，创造销售机会，不被放在“垃圾箱”里，需要勇气和投入。有利地段品牌集中陈列，可以较好地解决这个问题。这不仅体现了品牌形象，还能促进销售。虽然化妆品专营店仍带有夫妻老婆店的痕迹，但处于高速成长期的行业，我们有很多机会可以利用。竞星剑VS终端拦截竞星剑的特点是剑柄扎有钢丝剑絮，絮尾有铁珠。剑是用来攻击防守，剑絮亦是用来攻击和防守。可收放自如。终端拦截的口号喊了很多年，但做得好的品牌寥寥无几。化妆品专营店的顾客进店数量相对较少，销售辐射半径小，顾客进店目的明确。如何将客户有效引导到我们的品牌上，进而产生销售、联带销售、反复消费？我们需要利用一切可以利用的人员，发动一切可以发动的力量，抓住专营店及其他品牌的短处，直接出手，拦截竞争品牌。想要变得坚强？从停止做这些事情开始！变得坚强的方法有很多，但以下几点是关键：-不要推卸责任。-不要大包大揽。-停止预测。-放弃幻想。-停止缅怀过去。意志坚强需要艰苦卓绝的斗争，绝非一蹴而就。我们有时不得不学会在逆境中调整自己的道路，有时也不得不学会以自己的方式摆脱逆境。一份让你增值的述职汇报作为职业营销人，最令人高兴的是工作得到公司领导的认可，不断晋升；为人得到同事的认可，身上有永远学不完的东西；营销基础扎实，对市场上存在的问题能分析得透彻；综合营销能力全面，能准确地对市场上存在不合理的产品结构、网络结构、人员结构、产品推广等一一对症下药。宗总：您好！近两天仔细分析了黑龙江、吉林两市场的销售报表，并与A市场进行比较，我认为黑、吉两市场近两年来销售业绩不佳的主要原因是新品推广不足，新品拓展乏力，难以上量。这导致产品结构、销售网络、销售人员出现问题。一、产品结构不合理目前，黑、吉两市场产品结构均不合理，老产品销售占比过大，新产品销售占比过小。2007年1月至7月，黑龙江新品占比为27%，吉林新品占比为24%，而A市场目前新品占比则为47%。销售业绩的差距主要是由于新品销售额的差异带来的。二、销售网络比较脆弱三、各级销售人员信心不足由于销售乏力，产品不上量，整体销售人员压力大，收入低，存在付出与所得不符的现象，导致营销团队整体缺乏信心，难以改变目前的销售局势。因此，务必打开