主题研究：美国分布式逆变器市场竞争格局概述：中国厂商把握分布式发展机遇兑现全球品牌力 20240620 -中金

证券研究报告2024.06.19美国分布式逆变器市场竞争格局概述：中国厂商把握分布式发展机遇，兑现全球品牌力xianfan.chen@cicc.c投资建议近年来我国逆变器厂商得益于产品迭代速度较快、成本较低，海外出货占比持续上升保证盈利能力稳健。美国光伏市场受益于政策和经济性驱动，装机持续增长，目前是全球第二大光伏市场，我们认为美国作为中国逆变器厂商重点布局市场之一，在美市场份额情况或将反映中国逆变器厂商竞争力。本篇报告基于加州主要电力运营商审批项目情况，分析美国分布式市场逆变器 2023-062023-092023-122024-032024-06投资建议近年来我国逆变器厂商得益于产品迭代速度较快、成本较低，海外出货占比持续上升保证盈利能力稳健。美国光伏市场受益于政策和经济性驱动，装机持续增长，目前是全球第二大光伏市场，我们认为美国作为中国逆变器厂商重点布局市场之一，在美市场份额情况或将反映中国逆变器厂商竞争力。本篇报告基于加州主要电力运营商审批项目情况，分析美国分布式市场逆变器 2023-062023-092023-122024-032024-06跑赢行业锦浪科技-A跑赢行业22.7禾迈股份-A跑赢行业跑赢行业理由加州分布式市场户用项目占据主导地位，1Q24工商业项目占比提升，对逆变器厂商释放新市场。美国加州具备较佳光照资源禀赋、政策激励、电价较高且人口稠密等特点，光伏装机收益率较高，加州2023年在美国户用及工商业场景新增光伏装机均为第一，占比分别为代表区域。1Q24加州获得批复分布式项目中，户用/工商业项目量分别为0.3/0.1GW，占比69%/25%，同比-13ppt/+10ppt，工商业项目占比明显增加，对逆变器厂商释放增量市场信号。海外逆变器厂商主导美国户用市场，国内逆变器厂商在工商业项目中优势明显。美国户用市场发展较为成熟，主要以本土品牌Enphase、Tesla、以色列品牌SolarEdge三家为主，逆变器选择品牌依赖度较高，因此国内厂商进入户用市场难度较大，而工商业领域所用的逆变器功率较大，本土逆变器品牌适配性较差，国内厂商进入难度相对较低，目前主流供应商为正泰电源、SMA、SolarEdge。正泰电源在美国工商业领域表现强势，市占率长期保持第一；固德威和锦浪以户用市场切入，通过提升产品功率段方式进行差异化竞争，补足大功率段产品空缺，并且向容量较大的商业项目倾斜。此外，目前逆变器厂商入局者较多，行业竞争激烈，而我国逆变器厂商产品迭代速度快，功率段提升带动成本下降，价格和成本均更具竞争力，我们看好国内逆变器厂商在美分布式领域持续发力，市场份额不断提升。估值与建议推荐锦浪科技，建议关注固德威、通润装备（未覆盖）。风险美国光伏装机需求不及预期，政策变化风险，竞争格局加剧风险。1行业概述：加州是美国分布式光储代表市场 4市场情况：美国光储装机持续增长，大电站和大储增速有望超预期 4影响因素：政策+利率+电价+设备CAPEX影响投资回报率 6项目市场变化：工商业占比增加，配储比例提升 9逆变器应用变化及品牌竞争格局：工商业发展释放市场增量 11逆变器功率段变化：工商业逆变器选择范围宽阔，户用逆变器功率段上移 11国内主流逆变器竞争情况：工商业领域优势明显，提升功率段差异化竞争 13海外主流逆变器厂商竞争情况：户用市场占据主导地位 20分销商态度及我国厂商应对措施 31风险提示 36图表1：美国光伏新增装机 4图表2：美国储能新增装机 4图表3：美国2023年光伏新增装机区域结构 5图表4：美国2023年储能新增装机区域结构 5图表5：美国各区域集中式光伏新增装机 5图表6：美国各区域户用光伏新增装机 5图表7：美国各区域工商业光伏新增装机 5图表8：美国各区域大储新增装机 5图表9：美国各区域户储新增装机 6图表10：美国各区域工商储新增装机 6图表11：NEM2.0与NEM3.0对比 7图表12：NEM改革前后累积费用情景比较 7图表13：美国贷款利率变动情况 7图表14：美国居民电价情况 7图表15：美国区域CAPEX变动情况 8图表16：加州户用CAPEX 8图表17：加州户用光伏项目收益率敏感性测算 8图表18：加州户用项目审批流程 9图表19：2023年加州项目申请情况 10图表20：月度项目申请情况 10图表21：项目分类型占比 10图表22：项目分场景占比 10图表23：2019-2024Q1工业项目规模分布 11图表24：2019-2024Q1工业项目平均规模 11图表25：2019-2024Q1商业项目逆变器项目份额 12图表26：2019-2024Q1商业项目平均规模 12图表27：2023Q1-2024Q1工业项目逆变器份额 12图表28：2023Q1-2024Q1商业项目逆变器份额 12图表29：2023年加州户用项目占比 13图表30：2023Q1-2024Q1加州户用项目占比 13图表31：2023-2024Q1加州正泰项目获批情况 152图表32：2023-2024Q1正泰户用项目获批情况 15图表33：2023-2024Q1正泰工商业项目获批情况 15图表34：2023年正泰加州项目分布 15图表35：2023Q1-2024Q1正泰各类项目占比 15图表36：2023-2024Q1加州锦浪科技项目获批情况 17图表37：2023-2024Q1加州锦浪科技户用项目 17图表38：2023-2024Q1加州锦浪科技工商业项目 17图表39：2023加州锦浪科技项目分布 17图表40：2023Q1-2024Q1加州锦浪科技各类项目占比 17图表41：2023-2024Q1加州固德威项目获批情况 19图表42：2023-2024Q1加州固德威户用项目 19图表43：2023-2024Q1加州固德威工商业项目 19图表44：2023加州固德威项目分布 19图表45：2023Q1-2024Q1加州固德威各类项目占比 19图表46：SMA各区域销售收入占比 20图表47：SMA美国区域销售收入 20图表48：2023-2024Q1SMA项目获批情况 21图表49：2023-2024Q1SMA户用项目获批情况 22图表50：2023-2024Q1SMA工商业项目获批情况 22图表51：2023年SMA加州项目分布 22图表52：2023Q1-2024Q1SMA各类项目占比 22图表53：Enphase各区域收入占比 23图表54：Enphase美国区域收入情况 23图表55：2023-2024Q1Enphase项目获批情况 24图表56：2023-2024Q1Enphase户用项目获批情况 25图表57：2023-2024Q1Enphase工商业项目获批情况 25图表58：2023年Enphase加州项目分布 25图表59：2023Q1-2024Q1Enphase各类项目占比 25图表60：SolerEdge各区域收入占比 26图表61：SolerEdge美国区域收入占比 26图表62：2023-2024Q1SolarEdge项目获批 28图表63：2023-2024Q1SolarEdge户用项目获批 28图表64：2023-2024Q1SolarEdge工商业项目获批 28图表65：2023年SolarEdge加州项目分布 28图表66：2023Q1-2024Q1SolarEdge各类项目占比 28图表67：2023-2024Q1Tesla项目获批 30图表68：2023-2024Q1Tesla户用项目获批 30图表69：2023-2024Q1Tesla工商业项目获批 30图表70：2023Tesla加州项目分布 30图表71：2023Q1-2024Q1Tesla各类项目占比 30图表72：2023加州分销商项目份额 31图表73：2023Q1-2024Q1加州分销商项目份额 31图表74：2023Sunrun项目逆变器分布 33图表75：2023Q1-2024Q1Sunrun项目逆变器分布 33图表76：2023SunPower项目逆变器分布 33图表77：2023Q1-2024Q1SunPower项目逆变器分布 33图表78：2023Tesla项目逆变器分布 33图表79：2023Q1-2024Q1Tesla项目逆变器分布 33图表80：可比公司估值表 353行业概述：加州是美国分布式光储代表市场伴随全球双碳政策推进，各国加速推进能源转型，新能源装机持续增长。光伏自2020年进入平价时代后，组件技术迭代推动光伏发电效率不断提升，光伏度电成本持续下降，因此光伏成为了新能源装机中性价比较高的选择。美国光储受益于政策和经济性驱动，装机持续增长，2023年尽管高利率导致投资成本提升，但是组件及电芯价格下降、IRA补贴等部分抵消了高利率影响。根据BNEF，23年美国光伏装机37GW（DC同比+59%，其中集中式装机26.6GW，同比+21%，户用装机8.7GW（DC同比+31%，工商业装机超过2GW（DC同比持稳。24年我们预期美国光伏装机达到45GW（DC同比+22%，其中集中式装机34GW（DC同比+28%，户用和工商业装机同比持稳，分别约9/2GW。储能端，23年美国储能装机22GWh，同比+82%，其中大储装机20GWh，同比+93%，户储为1.4GWh，同比同比+15%，24年BNEF预测美国储能装机为39GWh，同比+79%，其中大储装机35.8GWh，同比+79%，户储为2.8GWh，同比+96%，工商储为0.8GWh，同比+63%。我们认为24年美国集中式装机以及大储增速有望超预期，主要系23年部分项目受到并网流程因素而递延，今年有望放量，而分布式光储装机能否增长超预期需要关注利率和电价变动。图表1：美国光伏新增装机图表2：美国储能新增装机---资料来源：BNEF，中金公司研究部资料来源：BNEF，中金公司研究部美国各区域光伏资源、人口、地理情形差异较大，导致光储装机量和类型较为不同。整体来看，光伏装机集中在光照资源丰富和人口密集、用电需求较大区域（如西南部的加利福尼亚州、亚利桑那州、新墨西哥州；南部的德克萨斯州、佛罗里达州等而储能主要匹配光伏装机，光伏配储经济性提升驱动储能装机增长，加州2023年储能新增装机达到11GWh，占全美50%。分应用场景来看，集中式光伏主要分布在土地广阔、电价较低区域，如德州和东南部的佛罗里达州，德州是集中式光伏电站最大装机市场，23年新增5.8GW，同比+65%。工商业装机集中在工业发达、用电需求较大地区，如纽约州、东北区域的新英格兰区域等。加州是分布式光储装机最大市场，该区域一方面电价较高，独栋房屋较多，居民安装光储系统能够有效节省电费，因此户用光储需求旺盛；另一方面硅谷AI大模型的发展需要耗费大量电力，工商业电力需求较大。加州2023年在美国户用及工商业场景新增光伏装机均为第一，分别为2.4、0.6GW，同比分别增长17%、30%，占比分别为28%、30%。由于本篇报告主要分析美国分布式场景逆变器竞争格局情况，而加州具备较佳光照资源禀赋（光伏有效年利用小时数1800-2200h）、政策激励、电价较高且人口稠密，是美国分布式市场代表区域，因此我们重点分析加州数据。4图表3：美国资料来源：BNEF，中金公司研究部资料来源：BNEF，中金公司研究部图表5：美国各区域集中式光伏新增装机图表6：美国各区域户用光伏新增装机0AlaskaAlaska0AlaskaΔYoY资料来源：BNEF，中金公司研究部资料来源：BNEF，中金公司研究部图表7：美国各区域工商业光伏新增装机图表8：美国各区域大储新增装机0Alaska.2022.2023ΔYoY0YoYYoY资料来源：BNEF，中金公司研究部资料来源：BNEF，中金公司研究部5图表9：美国各区域户储新增装机图表10：美国各区域工商储新增装机0Alaska0资料来源：BNEF，中金公司研究部资料来源：BNEF，中金公司研究部加州分布式光储装机量较大，我们认为主要基于四个影响因素，分别是政策、贷款利率、电价、设备CAPEX。►政策方面，IRA降低光储投资成本，SGIP+NEM3.0提升光储系统回报率。2022年8月美国出台《降低通胀法案》（IRA）1，计划在气候变迁和再生能源领域投资3690亿美元，重点支持电动车、光伏、储能等清洁能源产业发展。IRA政策下ITC+PTC提高电站收益率，投资税抵免（InvestmentTaxCredit，ITC）即初始投资成本的税收抵免比例由26%提升至30%，直至2033、2034年抵免比例退坡至26%、22%，除基本补贴以外，若符合特定条件如项目建设地点位于能源小区、特定比例为美国制造等，最高补贴额度可达到70%。发电量税收抵免（productiontaxcredits，PTC）则是项目业主可根据发电量获得0.3-2.6美分/KWh税收抵免额度。我们认为IRC提高美国光伏装机投资回报率，推动美国光伏装机量大幅提升。加州作为美国最大的户储市场，除ITC补贴外，加州自发电奖励计划（SGIP）也推动户储经济性进一步增强。此外，NEM3.0政策于2023年4月15日在加州生效，光伏发电的回收价格为平均0.08美元/度，相较于NEM2.0价格下降75%，我们认为该政策短期虽然对光伏装机有所抑制，但长期光储系统经济性有望提升，推动储能市场增长。/inflation-reduction-act/index.html6图表11：NEM2.0与NEM3.0对比MEM3.0MEM2.0MEM3.0生效日期平均回售价格合约年限每月电网连结费一次性电网连结费PV回收期PV+ESS回收期2017年~2023年4月14日0.3美元/度20年10-12美元/月75-145美元4-6年8-10年2023年4月15日0.08美元/度9年15美元/月75-145美元8-10年图表12：NEM改革前后累积费用情景比较资料来源：PVInfoLink，中金公司研究部注：横轴为第X年资料来源：PVInfoLink，中金公司研究部►贷款利率方面，由于光伏户用整套系统价格较高，加州户主一般采取贷款方式，贷款比例为70%，因此利率对于户用投资回报率影响较大。2023年美联储加息导致户用光伏贷款利率较高，根据目前情况，5%贷款利率叠加约2%费用，实际需要约7%左右的综合利率，利率较高导致投资回报率下降，短期抑制光储需求。►电价方面，加州居民电价高于全国平均居民电价，电费较高刺激居民安装光伏降低电费。根据EIA数据，自2023年开始，加州户用电价较高且持续上升，2024年3月终端用户居民电价为32.47美分/KWh，同比+15%，环比+4%，全国平均居民电价为22.59美分/KWh，加州居民电价高于全国平均水平44%。图表13：美国贷款利率变动情况图表14：美国居民电价情况50加州户用加州商业——加州工业——全国户用——全国商业——全国工业资料来源：iFinD，中金公司研究部资料来源：BNEF，中金公司研究部►设备CAPEX方面，光伏电站CAPEX主要包含组件、逆变器、BOS成本、EPC成本等，其中组件占成本10%-20%，逆变器占10%-15%。由于组件、逆变器等主要器件持续降本迭代，价格下降，整体CAPEX呈下降趋势，集中式由于规模较大，单W设备成7本低于户用和商业。2023年加州户用CAPEX为3.07美元/W，同比下降2%，主要是组件价格大幅下跌所致，其中组件价格同比下降43%，逆变器价格同比上升22%，BOS成本持稳，EPC成本大幅上升25%。图表15：美国区域CAPEX变动情况图表16：加州户用CAPEX资料来源：资料来源：BNEF，中金公司研究部资料来源：BNEF，中金公司研究部综合考虑以上因素，我们计算加州户用光伏收益率，我们提出以下假设：►成本端：1）CAPEX为3.07美元/W；2）初始投资70%采用银行贷款，银行贷款综合利率（含费用）为8%；3）ITC政策下税收抵免30%。►收入端：1）加州光伏利用小时数为2000小时；2）全天平均居民电价为0.25美元/KWh；3）50%发电自用，余电上网价格为0.08美元/KWh。根据我们测算，加州户用光伏收益率为13.7%，投资回收期为10年。此外，我们认为电价和贷款利率变动是影响光伏收益率的主要因素，电价和收益率呈正相关关系，贷款利率和收益率呈负相关关系。我们对电价和贷款利率进行敏感性测算，当贷款利率下降1ppt，收益率提升0.6ppt，当贷款利率提升1ppt，收益率下降0.7ppt；当居民电价上升5%，收益率提升1ppt，当居民电价下降5%，收益率下降1.1ppt。图表17：加州户用光伏项目收益率敏感性测算加州户用光伏项目收益率敏感性测算加州户用光伏项目收益率敏感性测算贷款利率（%）6%7%8%9%10%1.611.701.791.881.97居民电价（Rmb/KWh)资料来源：BNEF，IEA，中金公司研究部8项目市场变化：工商业占比增加，配储比例提升加州公共事业委员会（CPUC负责监管太平洋燃气电力公司（PG&E）、南加州爱迪生电力公司（SCE）和圣地亚哥天然气电力公司（SDG&E）等私营公用事业公司的政府机构，根据其编制的指南，我们认为安装户用光伏具体步骤可以划分为签订合同前和签订合同后，签订合同前户主需要做的主要工作包含进行家庭能源评估、查看低收入太阳能计划、若需要融资需要与PACE管理员起草融资协议。签订合同后，户用光伏项目具体步骤为：1）安装人员会进行家庭现场勘察，检查屋顶、地面以及电气条件；2）光伏供应商完成系统设计，并且向市、县相关部门申请建筑许可证；3）安装人员收到市、县许可证后安装光伏系统；4）检察员检查建筑许可证的执行情况；5）安装完成后，光伏供应商需要向电力供应商提交光伏并网申请以及市、县检查批准文件；6）业主得到电力供应商的书面批准后，启动系统，一般来说业主安装好光伏系统后，需要等待2-3周时间。我们认为美国加州户用项目从开始推进到并网流程结束周期大致为2-4个月，时间较快，我们通过分析加州分布式获得电力供应商批准的项目，以观察美国分布式市场变化趋势。图表18：加州户用项目审批流程资料来源：加州CPUC，中金公司研究部加州三家主要电力公司分别为SCE（南加州爱迪生公司，SouthernCaliforniaEdisonCompany）、PGE（太平洋天然气电力公司，PacificGasandelectricCompany）和SDGE圣地亚哥天然气电力公司（SanDiegoGas&electricCompany我们统计2023年加州分布式申请获批项目，PGE项目量最多为1.05GW，占比44%，SCE项目量为1.01GW，SDEG项目量为0.32GW。9图表19：2023年加州项目申请情况图表20：月度项目申请情况资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部根据我们统计的2023年1月-2024年3月加州分布式项目，户用项目占主导地位，今年工商业占比增加、且户用配储比例大幅提升。去年项目量共计2.37GW，今年Q1项目量共计0.43GW，其中3月量增趋势明显，获批项目总量为0.22GW，同比+23%，环比+54%。►从项目类型来看，加州分布式户用占据主导地位，但是今年户用项目占比有所下降。2023全年户用/工商业/其他(包含教育等非盈利项目)项目分别为1.99/0.3/0.08GW，占比分别为84%/13%/3%，今年Q1户用项目为0.3GW，占比为69%，同比下降13ppt，而工商业项目提升较多为0.1GW，占比为25%，同比提升10ppt，我们认为主要原因一方面是政策端NEM3.0政策影响，另一方面是利率处于较高位置，且电价没有进一步上调，导致户用收益率较低，抑制需求。配储情况上，23年户用项目配储比例为6.8%，工商业项目配储比例为5.7%，1Q24配储比例明显提升，主要由于NEM3.0政策下，光储投资收益率提升，投资回收期缩短。►从项目安装位置来看，屋顶项目占据主导，24年地面项目占比提升。2023年屋顶、地面、混合项目分别为2.13、0.2、0.04GW，分别占比90%、8%、2%。1Q24屋顶项目占比下降为82%，同比-8ppt，地面项目占比同比提升5ppt至13%，我们认为主要原因是1Q24工商业光伏占比提升，而工商业光伏安装容量较大，部分屋顶场景无法满足承重条件，因此工商业光伏安装于地面导致地面项目占比提升。从配储比例来看，2023年屋顶、地面项目配储比例分别为7%、5%，1Q24项目配储比例显著提升，屋顶项目配储比例为27%，同比+21ppt，地面项目配储比例为19%，同比+16%。图表21：项目分类型占比资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表22：项目分场景占比资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部逆变器应用变化及品牌竞争格局：工商业发展释放市场增量我们从项目功率段、逆变器类型选择、市场格局三个维度分析加州分布式项目。整体来看，工商业项目中，工业项目单体平均规模较大，因此倾向于选择大型组串式逆变器以及集中式逆变器；商业项目总装机规模较大，装机容量区间范围宽阔，因此组串式、集中式、微型逆变器均在可选范围内，主流供应商是SMA、SolarEdge和Chint（通润装备目前竞争格局逐步分散，主要原因一方面是美国存量户用逆变器厂商通过研发新品，抢占市场份额，另一方面，我国逆变器厂商进入美国商业光伏项目市场，竞争格局逐步分散。户用项目装机容量为2-20KW，2023年逆变器使用功率段集中在3-5KW之间，2024年功率段重心上移至5-7KW，由于美国NEC快速关断政策，用户偏好选择微逆，主流供应商为Enphase、SolarEdge、Tesla，市场格局较为集中。我们对近5年加州工商业项目获批数据进行统计分析，由于商业项目申请量显著高于工业项目申请量，样本更多，装机规模区间较工业项目更大，单个项目规模来看，工业项目平均规模更大。2019年1月至2024年3月，商业项目获批约12016个，规模范围在0.4-9446KW，其中50KW以下项目占比61%，100-300KW占比14.17%，容量大于300KW的项目仅占9.35%；工业项目获批220个，规模范围在2.6-6895KW，50KW以下项目占比44%，100-300KW项目占比15.91%，300KW以上项目占比25.91%，整体来看，工业大容量项目占比较商业项目更高。图表23：2019-2024Q1工业项目规模分布图表24：2019-2024Q1工业项目平均规模5000KW以上资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表25：2019-2024Q1商业项目逆变器项目份额资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表26：2019-2024Q1商业项目平均规模资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部从逆变器选择上来看，由于平均项目容量较高，工业项目更倾向于选用中大型组串逆变器和集中式逆变器。相较于工业项目，商业项目逆变器选择范围更大，微型逆变器、组串式逆变器、集中式逆变器均在备选范围。此外，由于容量在50KW以下的项目较多，微型逆变器应用显著多于工业项目。多于工业项目。从市场份额来看，商业项目逆变器主流供应商是SMA、SolarEdge和正泰电源Chint，2022-2023年三家合计市占率78.47%/57.4%，分季度来看2023Q1/2024Q1合计市占率为75.89%/81.63%。主流供应商中，SMA和SolarEdge份额自2021年至今持续下滑，我们认为2023年商业项目申请快速攀升，释放增量市场信号，一方面美国存量户用逆变器厂商通过研发新品，抢占市场份额，另一方面，海外逆变器厂商进入美国商业光伏项目市场，两方面因素导致竞争格局逐步分散，2023年非主流逆变器市场份额较2022年提升11.88个百分图表27：2023Q1-2024Q1工业项目逆变器份额图表28：2023Q1-2024Q1商业项目逆变器份额资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部加州户用项目容量主要分布在2-20KW之间，2024年Q1项目容量在5-10KW，占比达到约44.32%，10KW以上户用项目占比达到15.4%，5KW以下项目仅占40.28%。从逆变器选择上来看，由于项目平均容量增加，2023年逆变器使用功率段集中在3-5KW之间，2024年功率段重心上移至5-7KW。此外，遵循美国NEC2017&2020法规要求，适配方案目前有“组串+关断”、“组串+优化器”、“微逆”三种，其中微型逆变器对每个组件的输出电流直接转换为交流电，再汇集至电网，每个组件保持独立运行，不相互影响。由于各件电流无需串联至组串逆变器，微逆最大化组件铺设的灵活度，也避免了组串式逆变器解决方案中逆变器损坏导致整个系统无法出力的单点故障问题，由于微型逆变器方案在三种方案里最为稳定，在美国户用市场中占比最高。从市场份额来看，户用项目逆变器主流供应商是Enphase、Solaredge，此外Tesla市场份额快速提升。2023年，Enphase、SolarEdge两家逆变器厂商在加州户用项目中的合计市占率为81.74%，Tesla市占率为6.45%；分季度来看2023Q1/2024Q1头部前两家公司合计市占率为79.89%/77.85%，Tesla分别为6.22%和9.78%。我们发现SolarEdge在加州户用项目中的份额正在下滑，Enphase的份额有所提升，Tesla基于自身品牌效应及创新能力，快速抢占市场，我们预期今年年末Tesla在户用市场的市占率有望突破15%，有望成为户用领域第三大逆变器供应商。此外，其他逆变器厂商逐步适应美国政策标准，开始进入户用市场，竞争格局由以前的高度集中开始缓慢分散。图表29：2023年加州户用项目占比图表30：2023Q1-2024Q1加州户用项目占比资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部国内逆变器厂商在工商业项目中优势明显，户用端竞争较为弱势。由于美国本土户用逆变器厂商较为成熟，户用市场趋近饱和，因此国内厂商进入户用市场难度较大，而工商业领域所用的逆变器功率较大，本土逆变器品牌适配性较差，国内厂商进入难度相对较低。通润装备在美国工商业领域表现强势，市占率长期保持第一；固德威和锦浪以户用市场切入，通过提升产品功率段方式进行差异化竞争，补足大功率段产品空缺，并且向容量较大的商业项目倾斜，我们看好国内逆变器厂商在分布式领域持续发力。公司跻身美国Top3工商业项目逆变器供应商，在加州参与的项目聚焦商业项目及其他类型项目（政府项目/示范项目2023年获批111.56MW，今年Q1获批48.4MW，同比提升108%，大幅跑赢行业增速。2024Q1公司获批户用项目0.38MW，同比下滑9.05%；商业项目量为28.8MW，同比增长162.26%；工业项目量为0.72MW，同比下滑56.78%，其他项目量为184.5MW，同比增长81.55%，综合来看，公司在多数项目领域中显著跑赢行业平均水平。从项目占比来看，2024Q1公司获批的项目中，商业项目占比60%，高于去年同期13个百分点，其他项目占比38%，较去年下降6个百分点。我们认为公司基于自身获取项目的优势，将市场重心放在其最有竞争力的商业项目上，助力市场份额提升。2023年公司在加州获批的项目份额为4.63%，今年Q1获批项目份额4.64%，份额基本持稳。其中商业项目市占率快速攀升，从2023年的22.33%提升至2024Q1的29.37%。其他项目上，公司2024Q1项目占比约为74.32%，同比提升14个百分点。我们认为公司的逆变器更加适配大型项目。►逆变器功率段今年Q1公司获批的商业项目容量从14KW-1.5MW不等，项目平均容量287KW，选用逆变器以25KW、50KW、60KW、100KW及125KW为主，公司逆变器功率段和其他商业参与厂商相比，在大项目上更具竞争力，我们认为这是公司能够快速提升市占率的核心原因。►核心竞争力我们认为公司在美国核心竞争力体现在口碑、产品力、销售模式三个方面。口碑方面，公司深耕组串式逆变器行业多年，在北美工商业逆变器市场连续多年出货量排名第一，从2020年起保持韩国工商业逆变器市场的龙头地位，在2023年彭博公布的《2023年组件与逆变器融资价值报告》中，正泰电源位列全球最具融资价值逆变器品牌榜单第一位，成为全球最具融资价值光伏逆变器品牌。产品方面，2012年公司20KW组串式逆变器通过北美认证，是首个通过三相组串式逆变器北美认证的中国产品，2023年公司发布320/350KW大功率组串式逆变器，我们认为组串式逆变器功率越大，技术难度越高，公司产品研发居于行业前端。此外，公司275KW组串逆变器42°C满载不降额运行的温度设计和IGBT大模块的高超配比设计从根本上减少了逆变器和BOS设备数量的需求，有效降低BOS系统成本。销售模式方面，公司在美国主要采取直销模式，和电力公司直接合作，而非通过经销商渠道，电力公司包含工商业和电站项目，因此公司在工商业领域积累的客户资源能够平移至电站领域。►市场策略目前公司在美国市场策略可分为两部分：1）维持北美工商业市场优势，公司在美国工商业市场长期保持30%市占率，公司预期今年在北美工商业出货仍然保持1.5GW；2）切入美国地面电站市场，通过以大功率组串式逆变器替代集中式逆变器方法，切入美国集中式电站市场，降低业主BOS成本，公司预期今年在美国集中式市场获得1-1.5GW订单。图表31：2023-2024Q1加州正泰项目获批情况0200.00%150.00%100.00%50.00%0.00%-50.00%-100.00%资料来源：资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表32：2023-2024Q1正泰户用项目获批情况图表33：2023-2024Q1正泰工商业项目获批情况资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表34：2023年正泰加州项目分布资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表35：2023Q1-2024Q1正泰各类项目占比资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部公司在加州参与的项目主要是户用和商业项目，2023年获批项目5.3MW，2024Q1获批项目1.8MW,同比增长59.33%，跑赢市场增速。2024Q1户用项目0.24MW，同比下滑55.74%，超过户用项目批复下滑速度；商业项目量为1.56MW，同比增长166%，大幅跑赢商业项目批复增速。项目容量占比上，2024Q1公司获批的项目中，商业项目占比87%，同比提升25个百分点。我们认为近两年由于美国本土户用逆变器成熟，以及受组件关断等政策影响，户用市场进入难度较高，而商业光伏市场方面，本土逆变器适配性较差叠加市场成长较快，进入难度相对户用市场较低，公司逐步把美国区域销售重心向商业逆变器转移。2023年，公司在加州获批的项目份额为0.22%，今年Q1获批项目份额0.41%，同比提升0.19个百分点。其中商业项目市占率稳步攀升，从2022年的0.09%提升至2023年末的1.24%，今年Q1项目占比约为1.58%。户用项目上，公司今年Q1项目占比约为0.08%，同比下滑0.05个百分点。我们认为随着销售策略调整，发展重心向商业倾斜，单体项目容量较大，公司市占率有望进一步提升。►逆变器功率段2023Q1，锦浪户用项目逆变器平均功率为4.95KW，其中5KW以下逆变器占比56.5%，逆变器需求重心在3-5KW之间；今年Q1户用项目逆变器平均功率6.15KW，较去年平均功率提升1.2KW；5KW以下逆变器占比约52%，同比下降4.5个百分点；10KW以上较大户用项目占比提升，带动了大型功率户用逆变器需求提升。公司目前给户用项目适配的逆变器功率段仍在5KW，低于户用项目平均容量，因此在项目份额上略有下降。商业项目方面，单体规模差异较大，2023及2024Q1公司参与的商业项目以小项目为主，30KW以下项目占比达到50%，项目通过选用10KW、25KW、50KW、75KW及100KW等功率段逆变器进行组合。►核心竞争力产品端，公司产品迭代速度较快，能够快速响应市场需求，近年来公司持续推出工商业领域光储逆变器新品，适配大功率组件以降低单W成本，同时满足复杂工商业屋顶条件。销售端，公司渠道端优势较为明显，和美国大型光伏开发商Sunrun保持长期合作关系，助力其在美市场份额提升。►市场策略我们认为公司在北美市场策略主要是提升功率段方式进行差异化竞争，重点在工商业项目上发力，在今年光伏SNEC展会上，公司推出更高发电量的G6-GC150K工商业逆变器，该产品基于锦浪最新的第六代技术平台，具备98.8%的最大转换效率。图表36：2023-2024Q1加州锦浪科技项目获批情况资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表图表37：2023-2024Q1加州锦浪科技户用项目图表38：2023-2024Q1加州锦浪科技工商业项目资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表39：2023加州锦浪科技项目分布资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表40：2023Q1-2024Q1加州锦浪科技各类项目占比资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部公司在加州参与的项目以户用项目为主，商业项目为辅，2023年获批项目1.42MW，2024Q1获批项目0.61MW,同比增长3029.76%，跑赢市场增速。其中，户用项目0.43MW，同比2043.38%；商业项目量0.18MW，2023年一季度公司还尚未进入商业光伏市场，整体看公司获得的户用及商业项目大幅跑赢行业平均水平。项目容量占比上，2024Q1公司获批的项目中，户用及商业项目分别占比70%和30%，相较于去年全年商业项目占比13%，公司在商业项目上有进一步发力的趋势。公司从2023年开始进入美国户用市场，年内在加州获批的项目份额为约为0.06%，今年Q1获批项目份额0.14%，同比提升0.14个百分点。2023年下半年开始有商业项目批复，占比相对较低，今年Q1市占率达到0.19%。户用项目上，公司2023年Q1项目较少，今年Q1项目占比约为0.14%，提升较快。►逆变器功率段固德威参与的户用项目容量较大，选用逆变器功率段分布在4-11KW之间。2023年使用的户用逆变器平均功率7.4KW，逆变器需求重心在7KW左右，占比42.17%；今年Q1户用项目逆变器平均功率7.6KW，较去年平均功率提升0.2KW；此外，10KW以上较大户用项目占比提升，我们预期公司未来逆变器功率段重心将继续上移。同时，2023下半年公司开始参与商业项目，截至2024Q1公司参与的商业项目容量基本在30KW以下，项目大多使用10KW功率段逆变器匹配。►核心竞争力公司产品功率段覆盖较广，目前公司30-40KW功率段的逆变器产品热度较高，区别于美国市场其他户用品牌小功率产品。虽然目前该功率段尚未普遍推行到美国户用及工商业市场，但从目前商业项目规模大多低于30KW的现状来看，我们预期未来这一功率段产品有望满足主流商业项目需求。►市场策略我们认为公司在美国市场策略可分为两个：1）建立分销商合作，公司认为美国市场和欧洲市场竞争模式相对类似，因此倾向于用自有品牌和分销商、集成商、安装商等客户建立合作。目前，公司正在和部分头部分销商建立长期合作关系，推进户用产品，依托分销商较高的市场份额来增加自身的项目量；2）布局工商业及户储，公司工商业逆变器及商用储能产品竞争力较强，目前美国商用市场正在发育初期，公司把握机遇，基于自身的产品优势，在工商业项目上获取份额，提高其在美国的声誉。图表41：2023-2024Q1加州固德威项目获批情况资料来源：资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表42：2023-2024Q1加州固德威户用项目图表43：2023-2024Q1加州固德威工商业项目资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表44：2023加州固德威项目分布资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表45：2023Q1-2024Q1加州固德威各类项目占比资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部海外逆变器厂商在户用市场占据主导地位，竞争热点向工商业市场转移。通过观察其在加州获取项目份额上，我们发现户用市场以Enphase、SolarEdge、Tesla为主导，美国本土厂商Enphase市占率接近一半，而SolarEdge在户用端市占率大幅下降，新晋厂商Tesla市占率快速提升，德国逆变器厂商SMA主要聚焦于工商业领域。此外，随着美国工商业光伏市场逐步发展，一直专攻于户用市场的Enphase开始向工商业领域渗透，1Q24商业获批项目为4.58MW，同比增长89.53%，工业项目0.48MW，同比增长878.43%。SolarEdge由于在户用端竞争优势下滑，公司也开始向商业领域发力，1Q24商业获批项目同比增长40%，我们认为海外逆变器厂商竞争热点正在转向工商业市场。（海外公司均未覆盖）公司是德国龙头逆变器厂商，提供高品质集中式及组串式逆变器，功率段实现全覆盖。今年Q1公司营收3.62亿欧元，同比下滑1.36%，环比下滑36.04%。其中，在美收入1.12亿欧元，同比增长31.88%。收入占比方面，美国区域销售占比提升至30%。我们认为美国销售占比提升原因一方面是SMA扩产后，供给能力提升，另一方面是公司在美积极参与工商业项目，项目容量较大，销售金额大幅提升。图表46：SMA各区域销售收入占比图表47：SMA美国区域销售收入00EMEA（不包括德国）美国APAC资料来源：SMA官网，中金公司研究部资料来源：SMA官网，中金公司研究部公司是德国龙头逆变器厂商，产品全品类覆盖。2023年公司在加州参与项目以商业项目为主，户用及工业等项目为辅，2023年获批项目106.9MW，2024Q1获批项目24.92MW,同比增长26.27%，跑赢市场增速；今年Q1，公司获批的户用项目2.49MW，同比下滑47.28%;商业项目量30.31MW，同比增长59.19%；工业项目0.79MW，同比下滑73.84%；其他项目1.7MW，同比增长47.37%。整体看公司获得的商业项目及其他项目大幅跑赢行业平均水平。从项目容量占比上看，2024Q1公司获批的项目中，户用及商业项目分别占比7%和86%，相较于去年同期提升18个百分点，我们认为，公司今年对商业项目关注度较高。2023年公司在加州获批的项目份额为约为4.44%，今年Q1获批项目份额5.34%，较去年Q1略有下滑。细分项目来看，今年Q1公司商业项目份额为30.85%，较去年同期略有下滑；户用项目市占率0.83%，较去年下滑0.32个百分点；其他项目市占率6.89%，同比基本持平；整体来看，公司在各项目上的市占率相对稳定。►逆变器功率段今年Q1公司参与的商业项目容量分布在5KW-1MW之间，平均容量为224KW，50KW以上项目占比约为76%，使用的逆变器平均功率为50KW；户用项目方面，公司参与的项目容量分布在2KW-25KW之间，平均容量约为13KW，使用的逆变器平均功率为7.08KW，高于SolarEdge等厂商产品的核心功率段。►核心竞争力我们认为公司核心竞争力主要体现在产品端，一方面是数据积累利好逆变器设计及后续数字化服务，在全球范围内，公司逆变器总安装量超过150GW，获取大量数据，这些数据是公司做系统管理、云平台等业务的基础。此外，不同的数据将被应用在逆变器设计上，使其在实际应用环境中具有更好的表现。另一方面是公司技术研发能力较强，覆盖多种技术路线，集中式、组串式产品并行发展，使得公司产品可以应用于户用、工商业、电站等多种场景。►市场策略我们认为公司目前在美策略可分为两个：1）在美建厂，获取补贴。美国IRA公布补贴方案，制造品中本土制造成本达到40%，2025年达到55%方可获得补贴。2023年12月，SMA集团宣布在美建厂计划，公司预计工厂将于2025年开始投产，每年实现3.5GW产能。我们认为，此举一方面能够加强公司在美国逆变器市场的影响力，另一方面，终端客户为了能够获得补贴，将更倾向于使用在美生产的逆变器。我们认为，在美建厂有望提升公司产品在美国逆变器市场中的份额。2）聚焦于电站场景，其他多应用领域同步发展。1Q24公司户用、工商业、集中式项目收入占比分别为17%、20%、63%，公司在手订单中户用、工商业、集中式订单金额占比分别为9%、11%、80%，可以看出公司聚焦于集中式地面电站发展，但是在分布式场景仍有布局，持续以全品类、全场景覆盖抢占市场份额。图表48：2023-2024Q1SMA项目获批情况资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表49：2023-2024Q1SMA户用项目获批情况资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表50：2023-2024Q1SMA工商业项目获批情况资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表51：2023年SMA加州项目分布图表52：2023Q1-2024Q1SMA各类项目占比资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部Enphase是美国本土微型逆变器品牌，多年来在户用市场中占据较高的市场份额，但今年美国市场户用装机下滑叠加欧洲库存较高，其收入及利润下降较多。今年Q1公司总收入为2.633亿美元，同比下滑约64%，环比下滑13%。其中，在美国区域的销售收入为1.5亿美元，同比下滑68%，主要原因是微逆变器和IQ电池的出货量分别下降了71%和26%。从收入占比上来看，公司在美国区域的收入占比正在下降，今年Q1仅为57%。我们认为，一方面是公司致力于提升在欧洲、亚洲、拉丁美洲等区域的市场份额，同时拓展新市场，这将稀释美国销售收入的占比；另一方面，由于公司产品价格较高，公司在美国的市占率正在被一些价格较低的组串逆变器产品侵蚀。图表53：Enphase各区域收入占比图表54：Enphase美国区域收入情况0资料来源：Enphase官网，中金公司研究部资料来源：Enphase官网，中金公司研究部从项目角度看，公司在加州参与项目以户用项目为主，工商业项目刚刚开始上量。2023年获批项目924MW，2024Q1获批项目162.3MW,同比增长20.34%，跑赢市场增速；今年Q1，公司获批的户用项目157.2MW，同比下滑15.77%;商业项目4.58MW，同比增长89.53%；工业项目0.48MW，同比增长878.43%；其他项目0.043MW，同比增长12.95%。整体看公司获得的商业项目及其他项目大幅跑赢行业平均水平。从项目容量占比上看，2024Q1公司获批的项目中，户用及商业项目分别占比约为96.8%和2.8%，虽然户用项目占比依旧较高，但相较于去年同期已开始下滑。2023年公司在加州获批的项目份额为约为43%，今年Q1获批项目份额42.72%，较去年Q1提升5个百分点。我们观察到今年SunPower的获批项目中SolarEdge份额下滑，Enphase份额快速提升，因此我们认为今年Enphase获取的项目份额中有一部分来自SolarEdge。细分项目来看，今年Q1公司商业项目份额为4.66%，较去年同期略有提升；户用项目市占率52.16%，较去年大幅提升6.9个百分点。整体来看，公司在其户用及商业项目上的市占率稳中有增。►逆变器功率段公司主力产品为IQ8系列逆变器，IQ8平台逆变器的功率段为480W，上一代IQ7平台逆变器目前仍在去库存，在目前加州获批的项目中应用较多，功率段约在460W左右。由于产品功率段较低，户用及工商业项目需要采用多个逆变器叠加的方式完成。例如，9KW的户用项目，则选配了30个IQ7-60逆变器，166KW的商业项目使用了454个IQ7PLUS逆变器。公司为了保障系统安全性，仅做1拖1和一拖二模式，因此，单个光伏项目的逆变器安装量仍会维持较高水平。►核心竞争力1）质量较好，运行稳定。公司新产品验证周期较长，品质精雕细琢，故障率仅为0.05%。例如，IQ8这代产品在上市前经历了2200万小时的严格测试，以保障产品在复杂外在环境中能够稳定运行。此外，公司会根据客户需求对产品进行升级，增加市场热度较高的功能。在保障基础平台质量过硬的基础上，公司的升级产品质量也处于行业头部地位，在经销商和安装商等下游客户中口碑较好。2）分销商依赖度高，客户群体稳固。公司累计发货7300万台微型逆变器,并在150多个国家部署了大约400万套住宅及商业系统，客户群体庞大且稳固。由于户用及工商业逆变器销售以分销为主，在头部经销商占据较高份额是增加市占率的主要途径，公司早在2015年就和全美最大户用安装商Sunrun建立了战略合作关系，2018年6月，公司收购SunPower微型逆变器子公司，成为SunPower微型逆变器独家供应商，至此公司在美国的销售渠道布局基本成型，这些合作延续至今，使公司在美国户用逆变器的市占率持续稳定在第一位。此外，由于公司存量市场较大，后期设备运维诉求较大，经销商和公司之间的合作在未来会愈发紧密。►市场策略1）通过降产疏导下游库存。为了降低公司在欧洲及美国的库存，提升畅销率，公司通过降产帮助经销商疏导库存。2023年公司共有7个工厂，逆变器产能为875万台/季度，今年Q1公司关闭罗马尼亚和威斯康辛州的2个工厂，目前5家工厂在产，合计产能为725万台/季度，其中美国产能为500万台/季度。1Q24公司预期渠道需求为3.76亿美元，但是公司销售金额为2.63亿美元，主动清理渠道库存1.13亿美元，2Q24公司预期清理渠道库存0.9亿美元。2）布局商业逆变器。根据公司业绩会交流，公司认为当前商业光伏渗透率仍处于较低水平，未来成长空间较大，因此积极研发商用微型逆变器，预期今年Q2结束前美国制造工厂将开始出货商用微型逆变器。IQ8P-3P商用三项微型逆变器旨在支持208V小型商业建筑。该逆变器可以与320W-640W的各种太阳能电池板兼容，使这些产品能够支持现在和未来的项目。3）增强售后服务。公司重视客户体验，例如客户售后电话等待时间小于1分钟，各种问题都将在较短时间内得到妥善处理。此外，公司为在美国启用的所有IQ8微型逆变器提供25年保修期，基本覆盖了光伏设备全生命周期，这意味着经销商或安装商在未来运维光伏项目时，逆变器的维修替换费用部分转嫁给了公司，降低下游客户的运维费用。图表55：2023-2024Q1Enphase项目获批情况200.00%150.00%100.00%50.00%200.00%150.00%100.00%50.00%0.00%-50.00%-100.00%0资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表56：2023-2024Q1Enphase户用项目获批情况资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表57：2023-2024Q1Enphase工商业项目获批情况资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表58：2023年Enphase加州项目分布图表59：2023Q1-2024Q1Enphase各类项目占比资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部公司是以色列龙头逆变器厂商，专注以组串式逆变器设计和制造，是美国分布式项目核心逆变器供应商之一。今年Q1公司总收入为2.04亿美元，同比下滑约78.36%，环比下滑35.34%。其中，在美国区域的销售收入为0.65亿美元，同比下滑74%。我们认为，主要原因是在美市场份额下滑严重所致。从收入占比上来看，公司在美国区域的收入占比提升，今年Q1为34%。我们认为，主要是欧洲区域去库压力较大，产品销售不及预期，导致美国收入占图表60：SolerEdge各区域收入占比图表61：SolerEdge美国区域收入占比0美国区域收入YoY资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部公司在户用及工商业领域全面发展，2023年获批项目608.5MW，2024Q1获批项目97.65MW,同比下滑37.4%，低于市场平均水平；细分来看，今年一季度户用项目75.15MW，同比下滑45.94%；工业项目0.75MW，同比下滑55.93%；商业项目20.2MW，同比增长39.38%；其他项目150.6MW，同比增长117.1%。我们认为受贷款利率较高影响，今年户用光伏装机增长有限，公司正在尝试在工商业领域拿到更多的项目，以此补偿户用市场下降的需求。2023年，公司在加州获批的项目份额为约为25.68%，今年Q1获批项目份额22.51%，同比下滑8.58个百分点。今年Q1户用项目份额为24.93%，同比下滑8.83个百分点；商业项目份额为20.6%，同比下滑4个百分点；其他项目市占率6.07%，同比增加2.6个百分点。我们认为，在户用及商业项目的份额出现显著下滑，一方面是由于产品价格较高，在贷款利率较高的前提下，分销商备库压力较大，另一方面是近期质量问题导致分销商及终端客户开始将目光转向新进入者。我们认为在美国逆变器安全库存较高，需求疲软的前提下，短期内需求改善压力较大。►逆变器功率段公司参与的户用项目容量范围较大，选用逆变器功率段多数分布在1-11KW之间。2023年5KW及以下项目占比约为50.19%，使用的户用逆变器平均功率5.57KW，逆变器需求重心在3-5KW左右；今年Q15KW及以下户用项目占比约为53%，使用逆变器平均功率5.73KW，较去年平均功率提升0.16KW，逆变器需求重心在3.75-6KW左右，逆变器功率段重心缓慢上移。商用项目方面，2023年公司参与的项目中，50KW以下项目占比约68.6%，适配逆变器平均功率段26.7KW,今年Q150KW以下项目占比64.2%，适配逆变器平均功率约36KW。我们能看到公司参与到商业项目平均容量逐步增长，选用逆变器功率快速上升，我们预期这一趋势在未来将继续保持。►核心竞争力1）高市占率带来扎实的市场基础。公司逆变器在美国户用及工商业市场的市占率较高，客户基础牢固，不少客户在购买光伏系统时会对逆变器做指定要求，SolarEdge会成为他们重点考虑品牌。除了客户主观意愿，部分安装工人也会引导客户选择公司产品。公司属于美国主流逆变器厂商，可以安装SolarEdge逆变器的工人人数显著高于其他品牌，工人一般选择安装自己熟悉的品牌，以此提高工作效率，因此他们会倾向于向客户推荐公司的逆变器。此外，不良产品处理方式是安装商和客户较为关注的部分。2015和2018年公司产品不良批次需要召回，公司处理方式得当，安装商和客户在这些经历中收获了较好的体验，对公司产品及售后服务品质信心加深。2）产品多样化提升方案设计灵活性。相较于Enphase，Solaredge逆变器覆盖功率段更广，和优化器组合形式更多，可以应用于各个领域。根据目前批复的项目来看，公司在各领域均有成熟项目可作为背书，有助于公司未来获取工商业及其他政府类项目。3）销售策略增加客户粘性。公司采用信用积分作分销商的资金池，同一家分销商的积分可以跨地域和周期使用。公司可以通过这些积分帮助分销商平滑年度收入、利润及税务。积分可以一直累加，销售额度越高，分销商的信用积分就会越多，未来可以折抵的货款就越多，与公司的合作就会更加紧密。►竞争策略1）产品策略：提升新产品功率，引入碳化硅技术。未来逆变器产品降价趋势明朗，降本诉求愈发强烈，公司考虑开发更大功率的逆变器。基于目前制造成本相对固定，提升逆变器功率可以有效摊薄每瓦成本。此外，公司针对更大的光伏加存储住宅系统需求对逆变器进行了优化，这种新型逆变器通过使用碳化硅功率开关提高效率和安全性。这一解决方案将进一步提升公司产品在户用市场中的差异化表现。2）价格策略：逆变器价格维稳，降低优化器价格及配比。公司计划维持在售逆变器价格，因为分销商仍有较高的库存，若降价则会使分销商库存出现大量减值，使其在竞争中处于弱势状态。新产品方面，公司会基于成本下行情况考虑降价，预期年降幅约10%。此外，公司尝试降低逆变器匹配优化器比例，以此降低方案总价。当前公司逆变器和优化器的常见配比为1：24，未来计划将这一比例调整至1：16。此外，公司考虑到目前安装商/分销商优化器库存不足以适配他们持有的逆变器库存，公司计划适当降低优化器价格，帮助安装商尽快将功率优化器配齐，完成整套系统安装。3）售后服务：通过延保降低终端客户心理负担。公司尝试将逆变器质保期限延长至25年，覆盖整个光伏设备生命周期。目前，市场主流的组串逆变器厂商给出的质保期限为5-10年，若逆变器在质保期后失效，客户需要再次购买逆变器或自费维修。SolarEdge这一延保政策有效降低了客户对逆变器使用寿命及未来追加付款的担忧，具有较强的竞争力。4）市场策略：加大商业光伏及储能发展力度，1Q24工商业在公司营收占比达到68%，环比去年Q4增长7个点，户用为32%。图表62：2023-2024Q1SolarEdge项目获批资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表63：2023-2024Q1SolarEdge户用项目获批图表64：2023-2024Q1SolarEdge工商业项目获批资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表65：2023年SolarEdge加州项目分布资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表66：2023Q1-2024Q1SolarEdge各类项目占比资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部公司是美国分布式项目核心逆变器厂商之一，在户用及商业领域重点发展。2023年获批项目118MW，2024Q1获批项目29.3MW，同比增长11.34%，优于市场平均水平。细分来看，今年一季度户用项目29.2MW，同比增长15.26%；商业项目0.99MW，同比下滑90.4%；其他项目0.06MW。2023年，公司在加州获批的项目份额为约为5.02%，今年Q1获批项目份额6.77%，同比增长1.51个百分点。今年Q1户用项目份额为9.69%，较去年同期上升3.53个百分点；商业项目份额为0.1%，同比下滑1.65个百分点；其他项目市占率0.24%，同比增加0.24个百分点。我们认为根据目前成长态势，到今年年末公司市场份额有望提升至15%。►逆变器功率段公司参与的户用项目容量范围较大，分布在1-30KW之间。今年Q1公司参与的户用项目中5KW及以下项目占比约为25%，整体项目容量呈现增长态势，逆变器需求重心在5KW左右，公司通过组合多个逆变器适配项目。商用项目方面，今年Q1公司参与的商业项目均在20KW以下，适配逆变器平均功率约10KW。►核心竞争力公司品牌价值是其核心竞争力，同时打造新能源生态圈，为家庭提供全套新能源设备。Tesla在新能源汽车领域已积累充分客户资源，品牌声誉深入人心。作为一个能源集成商，公司在硬件端可提供新能源车、光伏、储能产品，去年公司宣布推出最新款家用电池储能系统Powerwall3，具有更高的功率输出和内置光伏逆变器，并网效率高达97.5%，拥有30kW的峰值功率输出，软件端业主可通过配套的Tesla应用，轻松管理太阳能系统和监测能耗。我们认为公司在为家庭提供了一站式能源解决方案，打造光储车生态圈，该竞争力其他品牌难以复►竞争策略公司依靠代工，降本增效。公司自主设计逆变器，随后选择技术能力较强的厂商代工。代工主要有三个优势：1）节省产能建设的时间和费用；2）采用富有经验的逆变器制造厂商代工，产品良率更高；3）公司可以寻找对应产能去做不同的产品，这样在同一周期内，公司能够供应的产品品类更多；4）代工成本较低，使公司产品具备价格优势。图表67：2023-2024Q1Tesla项目获批资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表68：2023-2024Q1Tesla户用项目获批图表69：2023-2024Q1Tesla工商业项目获批资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表70：2023Tesla加州项目分布资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部图表71：2023Q1-2024Q1Tesla各类项目占比资料来源：CaliforniaSolar，中金公司研究部分销商态度及我国厂商应对措施经销商是逆变器厂商最核心的客户，经销商的市场份额以及逆变器在这些经销商中的份额较大程度上决定了逆变器的市场份额。若逆变器厂商能够与主流经销商合作，则未来市场份额有