广告创意策略

广告策划与管理

广告创意策略2024/6/222广告创意策略第一节USP广告策略第二节品牌形象策略第三节广告定位策略2024/6/223学习目标理解USP广告策略熟悉品牌形象策略掌握广告定位策略2024/6/224第一节USP广告策略USP策略的要点USP策略的理论基础和心理基础2024/6/225第一节USP广告策略

USP策略即指独特的销售主张(UniqueSellingProposition，简称USP)，它是由特德·贝茨广告公司(TedBatesWorldwide)的罗素·瑞夫斯(RosserReeves)于20世纪50年代提出来的。2024/6/226一、USP策略的要点

罗素·瑞夫斯在《广告实效奥秘》一书中提出了“独特的销售主题”。瑞夫斯描述USP具有三部分的特点：2024/6/227一、USP策略的要点必须包含特定的商品效用。即每一广告都要对消费者提出一个说辞，给予消费者一个明确的利益承诺。必须是独特的、惟一的，是其他同类竞争商品不具有或没有宣传过的说辞。必须有利于促进销售，即这一说辞一定要强有力地招徕数以百万计的大众。2024/6/228二、USP策略的理论基础和心理基础(一)USP策略的理论基础差异化的市场竞争营销战略思想以产品的独创之处为基础，通过USP策略向消费者诉求2024/6/229二、USP策略的理论基础和心理基础(二)USP策略的心理基础

USP策略是利用人们认知的心理特点，在广告中宣传产品独具的特征及利益，使消费者注意、记住并对其所提供的利益产生兴趣，从而促成其购买决策。2024/6/2210二、USP策略的理论基础和心理基础认知心理是一个有选择的心理过程。包括三种认知过程：

选择性注意选择性曲解选择性记忆

2024/6/2211第二节品牌形象策略什么是品牌品牌形象和品牌价值品牌形象的形成2024/6/2212第二节品牌形象策略

“品牌形象”（BrandImage）是20世纪60年代中期由大卫·奥格威（DavidOgilvy）所倡导。2024/6/2213一、什么是品牌菲利浦·科特勒（PhilipKotler）:

所谓品牌，就是一个名字、称谓、符号或设计，或是上述的总和，其目的是要使自己的产品或服务有别于竞争者。2024/6/2214一、什么是品牌

奥格威认为：品牌是一个错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式的无形总和，品牌同时也应根据消费者对其使用的印象，以及自身的经验来界定。2024/6/2215一、什么是品牌奥美广告公司总经理庄淑芬认为：每个品牌中都包括四个层面：第一层面：品牌的名称和标志的知名度；第二层面：品牌品质的认知度：好、差、高、低；第三层面：品牌联想，受众一想到品牌便会联想到相应的东西，反之亦然；第四层面：品牌忠实度。2024/6/2216一、什么是品牌广告策略中的品牌，体现为消费者对品牌所蕴含的诸多信息，如名称、标记、符号、发音、利益的提供、产品的特色、市场的评价、发展的历史等的认知和接受的程度，它建立在消费者的心中，更多地体现为一种主观的认识。2024/6/2217二、品牌形象和品牌价值企业品牌资产价值，主要借助于品牌形象的强化而提高。对厂商而言，消费者对某一品牌所持有的品牌形象即为其品牌力(BrandPower)。2024/6/2218二、品牌形象和品牌价值美国Y&R广告公司品牌力评价因素:品牌活力(Vitality)(1)差别化(Differention)：消费者认为品牌有特色；(2)适宜度(Relevance)：消费者认为品牌对自己的生活有重要意义。品牌知觉优势(Stature)(1)尊重(Esteem)：消费者对此品牌的评价高；(2)亲近感(Familiarity)：消费者认知、理解并且感觉熟悉此品牌。2024/6/2219二、品牌形象和品牌价值最好的品牌即具有强势品牌力的品牌是指在消费者知觉中市场地位高(品牌形象好)而且有活力(品牌形象上升中)的品牌。而强势品牌对于企业增强竞争优势、扩大市场占有率有着重要作用。主要表现在以下几个方面：2024/6/2220二、品牌形象和品牌价值市场领导者通常是强势品牌

市场领导者的地位取决于产品如何迎合消费者的需求，不管其需求是否奇怪或不合道理，而这些都不是研究开发和销售人员所能界定的。由于品牌价值源于消费者认知，所以说，建立品牌形象应该是晋升及保持市场领导地位的最重要因素。而一旦成为市场领导者，市场势力就会伴随而来，包括与渠道的谈判优势及消费者对产品质量自然的认同等。2024/6/2221二、品牌形象和品牌价值强势品牌通常享有较高的利润空间

研究显示，市场领导品牌的平均获利率为第二品牌的4到6倍。市场领导品牌地位的取得是由于消费者认同其价值，而愿意多付一些钱去买。2024/6/2222二、品牌形象和品牌价值强势品牌没有生命周期

品牌的概念比产品本身广泛，可以随着市场变换加以调整，只要能跟得上社会变化并维持既有水平，品牌就可以长期延续下去；积极而有活力的品牌形象对形成和强化品牌的市场强势力量、提高企业品牌资产价值有着重要作用。2024/6/2223三、品牌形象的形成品牌形象意味着人们从一个品牌所联想到的一切情感与美学品质。品牌形象给产品附加了虚幻的形象、个性和象征，使人们对同样的东西产生不同的感觉和情感。2024/6/2224三、品牌形象的形成

每一品牌及每一产品都对应着一个形象，对于相同的产品或品牌，消费者无法区分其内在的品质差异，借以辨别的是附加上去的个性和形象。这一形象，一般均是经由各种不同的推广技术，特别是经由广告传达给顾客及潜在顾客。2024/6/2225三、品牌形象的形成

建立品牌形象的思路:(一)合适的模特儿制造商们在通过广告树立良好的产品形象时，谁若能最细致地刻画自己牌号产品的性格，谁就能获得最大的市场，并终将获得最大的利润。2024/6/2226三、品牌形象的形成(二)商标人物品牌形象的人物化.2024/6/2227三、品牌形象的形成(三)拟人化的动物卡通形象改变消费者认知.(四)名人形象仿效心理.(五)普通人形象亲和形象.2024/6/2228第三节广告定位策略定位概念定位观念的要点广告定位策略2024/6/2229一、定位概念里斯和特劳特认为：定位即心智研究。目的就是要突破过多传播的屏障，把进入潜在顾客的心智作为首要目标，使广告和品牌信息在受众的心中找到一个位置，该位置一旦建立之后，每当消费者需要解决的那一特定问题发生时，他就会考虑那一产品或品牌。定位观念强调通过突出符合消费心理需求的鲜明特点，确立特定品牌在商品竞争中的方位，以方便消费者处理大量的商品信息。2024/6/2230二、定位观念的要点(一)定位的心理基础和特征心理基础:

定位以受众心智为出发点，去寻求一种独具的定位，而不像传统的逻辑那样，从产品中寻求。2024/6/2231二、定位观念的要点定位观念特征:

(1)定位为受众有限的心智提供了一种简化的信息。

定位直指受众心智，是在受众心理阶梯上寻找一个位置，或者重新建构一定的心理阶梯。这个位置给受众一种简单的购买理由：这个品牌之所以值得信赖，值得购买，是因为这个品牌在同类产品中所具有的地位，而这一位置则包容了与之对应的品牌和产品的全部信息。这样，定位广告便为受众的购买决策提供了一个最简单实用的信息。2024/6/2232二、定位观念的要点

(2)定位借助的是一种位序符号。

位序代表着一种消费者评价的排序和量度。当广告定位将某一位置赋予某一品牌时，这一品牌就成了位置符号所指物，人们在心中就会将这一位置具有和包容的价值和其他信息附加在品牌上，从而将对品牌位置的感觉和评价转移到对品牌质量、价值等的评价上，将对位置的信赖转移到对品牌的信赖上。2024/6/2233二、定位观念的要点

(3)定位与受众心理的保守性和可塑性。

保守性要求一个品牌的广告一般要与受众心中已有的东西联系起来，要考虑到受众心中已有的位序状态。可塑性要求广告定位一方面要考虑到受众心中已有的位序网络，另一方面又可在原有位序网络的基础上，修正、改变或重建心理位序，形成有利于自己品牌的心理位序序列。

2024/6/2234二、定位观念的要点(二)定位的竞争特征

(1)定位是一种心理位置上的竞争。

定位广告中不仅要考虑到产品自然差异，更着重于两者在受众心理位序或阶梯上的位置关系，是一种位置占领上的竞争。

2024/6/2235二、定位观念的要点

(2)定位承认并利用竞争品牌的位置和优势。

定位广告承认对手的优势，以对手的位置为自己定位的前提，同时，还充分利用对手的优势和位置，使自己的品牌在受众心中与竞争对手位置发生某种关联，借助或避开这一位置，以获得自己应有的和可能占据的位置。2024/6/2236三、广告定位策略领导者定位——建立领导地位

一种旨在占据某一产品类别中第一或领导位置的定位策略。重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定位，而不必非在“规模”上最大。

2024/6/2237三、广告定位策略比附定位——紧跟行业领导者

这种定位策略使自己的品牌与领先品牌发生一定的比附性关系，在承认竞争品牌领先地位的基础上，占据紧随其后的位置。2024/6/2238三、广告定位策略细分定位——寻找市场空隙

在原有的位序序列中，分解出更细更小的类别，在大阶梯中分解出小阶梯，然后将自己的品牌定位于小类别或小阶梯上的领导位置,即寻找空隙。包括价格的空隙性别的空隙年龄的空隙2024/6/2239三、广告定位策略重组定位——重新为竞争定位

一个企业可以将竞争者们占据在人们心智中的位置重新定位，创造一个新的次序。重组定位策略的要点是根除一个既存的观念、产品，然后再把一个新的观念或产品搬进人们的心智中。

2024/6/2240三、广告定位策略“高级俱乐部”策略

公司可以宣传自己是某某俱乐部或机构成员之一，将本处劣势的公司纳入“高级俱乐部”中，而俱乐部的成员在受众看来，都是最佳的。受众会逐渐淡化公司在行业中的实际实力和地位，而将其同行业中最好的一群公司放在一起考虑，进而提升公司在受众心目中的位置。2024/6/2241本章小结广告创意策略主要有三种，即独特销售主题、品牌形象策略和广告定位策略。独特销售主张(USP)必须具有三个方面特点：必须包含特定的商品效用，必须是独特的、惟一的，必须有利于促进销售。其理论基础是差异化营销思想，心理基础是人们认知的心理特点。

2024/6/2242本章小结品牌形象意味着人们从一个品牌所联想到的一切情感与美学的品质，每一个产品及品牌都对应着一个形象，