国际工程项目招投标与商务谈判技巧

国际工程项目招投标与商务谈判技巧一个对外函件引起的思考对外发出的项目兴趣函的英文标题Letterofintent(国际交往中是双方意向的，有法律效力）ExpressionofinterestLetterofinterest(只表示兴趣，是单方面签署的，没有法律约束力，程度较低，还有greatly,veryinterest)互动：正确的使用知识与经验的积累——国际商务经验中的法律意识序言随着改革的进一步深入，国力不断的增强，我国的经济发展已经无可质疑的步入世界经济大循环的轨道之中，中国企业的发展和企业的生命力也随着国家的整天经济形势的发展而快速发展，国际工程承包和经济合作事业更是蓬蓬勃勃。我国政府鼓励企业——走出去——就是适应世界经济大环境的具有前瞻性的一项政策。然而，如何实现“走出去”，区更广阔的田地里锻炼自己，壮大自己，在国家逐渐走向世界经济强国之路的同时，企业也在为实现做大做强之梦而不懈地探索着。因此，在走出去之前，走出去之中和之后，充分的思想准备，市场的研究以及在国外打拼所获取的经验教训的积累，分析和借鉴是实现成功走出去的必备条件。国际工程招投标理论与实践相结合的……一、国际工程投标管理国际工程招投标是业主对自愿参加某一特定工程项目的承包商进行评审和选定的过程。对业主的要求目标、特定项目的建设地点、投资目的、任务数量、质量标准及进度目标予以明确并发布公开招标邀请。案例1；西非国家大桥项目（科威特基金）（现汇项目）市场经济的产物期货交易的一种形式市场竞争机制的体现国际土木工程项目合同基础模本国际招标通常采用FIDIC合同条件和文本

International

Federation

of

Consulting

Engineers(FIDIC)国际咨询工程师联合会（建于1913年，76个国家成员协会，中国工程咨询协会CNAEC是成员单位）土木工程合同的“圣经”施工合同条件（May

2005多边发展银行协调版）DBO设计—施工—运营合同（2006）施工合同条件（1999第一版新红皮书）生产设备与设计—施工合同条件（99版新黄皮书）EPC交钥匙合同条件（99版银皮书）简明合同条件（99版绿皮书）设计—建造与交钥匙工程合同条件（1995；橘皮书）二、国际工程投标工作程序与关键点概述资格预审(Pre-qualification)不同国家对资格预审的资料要求资格候审（qualification

analysis

process

in

the

tender

evaluation）含在招标文件中的资格审查程序和文件要求（eligible

tenderer）国际工程招标模式国际工程投标工作程序及要素做标的基础工作标书编制和技巧询价及询价单：询价技巧参与投标的公司及竞争对手的分析确定投标报价战略和战术：标底与预算的参考价值标价与单价分析最终确定标价及最后的定盘（last

minute

change

of

bidding

strategy）开标后的答疑与澄清国际工程招标模式1.资格预审和资格候审

——不同国家对资格预审和候审的资料要求2.招标方式

——公开招标

——邀请招标（定向招标）

——议标3.招标时明确最低价中标

——此种情况存在但并不多采用，欧洲基础设施项目4.招标时不明确最低价中标

——评分制（技术标、商务标、工期的考虑、带资承包条件等）资格预审和资格候审不同国家对资格预审和候审的资料要求1.资格预审和资格候审：不同国家对资格预审和候审的资料要求申请人的身份和组织机构；过去五年的类似工程；可用于本工程的主要施工设备的详细情况；在本工程的管理人员履历、经验、学历、资历；企业2年的财务状况和报表；银行资信证明；申请人近两年的介入诉讼情况；递交资格预审资料文件的份数，递交单位的地址、电话、截止日期、项目名称、业主名称、业主要求预审文件的资料要详实，准确，并有对资料澄清核实的权利；有关文件还包括：工程概述、主要工程一览表、强制性要求一览表、资格预审时间表、申请人表、组织结构框图、组织结构表、财务状况表、施工机械表、业绩表、在建项目表；项目名称、地点、合同价格、竣工日期、介入诉讼情况：投标工作程序和要素1.购买标书——参与投标的注册方式2.熟悉标书：Invitation

to

bidders;

general

conditions/special

conditions;

general

technical

condition;

special

technical

specification3.根据标书instruction

to

bidders条款的要求，标前项目现场考察及踏勘项目所在地的考察人文，地理，地质水文，气候，外汇管制；税收；地材资源；市场调研；劳动法及用工制度；进行实地踏勘，取样，对投标需知函件中所提供的水文地质情况进行必要的复核，对项目现场进行周密的考察，对路桥项目业主所提供的所有料源进行必要的勘察，石料样品的采集和分类，料样的化验及对规范要求的确认。案例3:越南一号国道公路项目标书的理解、分析—做标的基础工作熟悉和细致分析标书：Invitation

to

bidders;

general

conditions/special

conditions;

general

technical

condition;

special

technical

specification（专用条件、通用条件、规范、图纸、标价工程量单（BQ）资料表和构成合同组成的其他文件）招标文件内容广泛复杂，注意标书特殊条款和技术规范，避免漏项情况发生，注意附件和合同条件，工程中期付款的规定；注意招标过程中的标书的调整和更改；罚款条件；保修期的规定和保留金的规定；注意整理标书文件中含混不清的问题，利用标前会及致函提请业主或监理工程师予以澄清；争议解决的方式——仲裁；诉讼法律等。（不同国家和地区的不同要求）标前项目会议及现场考察及踏勘初步熟悉标书后发现的和质疑的问题与业主的交流机会。地质水文，气候，外汇管制制度；税收；地材资源；市场调研；劳动法及用工制度。

（案例4:南太地区公路项目）

做标过程中随时发现问题随时发函致业主要求澄清。澄清内容将发至所有购买标书的拟投标单位，显示公开，公平，公正。单价标、总价标、固定价的特点了解其特点并分析重要性单价标：单价合同（unit

prince

contract)一般附有调价条款。总价标：总价合同（lump

sum

contract)部分有调价条款，一般只设计更改设计所增加的工作量，当前，一般多采用总价标，业主的自我保护和市场竞争

固定价合同（Fixed

Price）无调价条款。法律法规，法律适用问题的考量工程适用属地法（下面三项一般显示在对本国市场的保护）

工程适用国际惯例原则—监理制合同争议—诉讼—仲裁（项目所在地、指定第三国）外汇管制法：国别的不同管制条件也不同劳动法：最低工资标准、个人所得税、劳保制度、安全环境保护法：发展中国家、发达及次发达国家的相关做法宗教法律法规：中东及阿拉伯伊斯兰国家

投标组的组成与标书编制及技巧国际工程项目投标组的组成投标组人员的配备：有丰富的国际工程管理经验的高级管理人员担任投标组组长懂外语的国际商务人员、特定项目所要求的工程技术人员、预算工程师、配备一定数量的翻译人员等。国内定额的参考与国外市场的具体结合，投标上价时的技巧与现场考察相结合。标书编制程序承包商在整个投标报价期间，均应组织参加投标报价人员认真细致地阅读招标文件，理清招标文件的要求，深入对照研究商务和技术特殊条款与合同的相关内容，为上价进行尽可能完整的询价工作，以保证上价依据的基本准确性和支持性；为进一步制定施工组织设计、施工方案、进度计划，计算标价，认真研究招标文件中对承包商不利，需承担风险的各种规定和条款，要予以充分重视并考虑适当加大风险预估费用。同时在标书质疑工作中准确的提出问题并要求业主予以答复并以答覆信函为依据，为而后的索赔和保护承包商的利益打下基础，防患于未然。四、工程报价组成工程投标报价；工程总成本——1.直接费：直接费；工料机；分包工程费；不可预见费。2.间接费：投标费、保函手续费、保险费、税金、贷款利息、业务费（含第三方费用）、施工管理费、上级管理费、临时设施费等（中方人员和监理设施）（暂定金、上级管理费）确定潜在的工程量有变化可能的子项，将索赔的可能提前有所铺垫。工料机，直接费与间接费的计算，FIDIC标准的熟悉和采用，（注意：我国国内使用的定额的参考性比和避免依赖性的发生）五、工程进度计划、施工组织设计方案的编制1）选择和确定施工方法：对大型复杂工程可考虑集中施工方案，进行比较。施工组织方案是业主考虑承包商能力的重要条件之一。2）关于在国际工程项目投标中选择工程定额的提法。确定基价——工国际工程投标报价组成列表：直接费——工、（中方人员、日标准工资、国际差旅费、劳保生活费、签证费、工作证费、居住证费、医疗费、人身意外保险费、国外伙食费、加班费、奖金、个人所得税、）——当地雇工及工效料——机料、（进口材料——运保费、进口税收、当地采购材料、）机、（永久设备、施工机械、当地采购、进口及税收）准确计算材料设备费用的重要性。仓储费及清关费、当地运转费、折旧费、（一次性折旧；五年折旧）安装费、油料费、机械保险费、维修费、分包：工程分包；材料分包；电力分包；指定分包；分包管理费；间接费投标费、保函费、保险费第三者险、人身意外险、材料设备运输保险、工程全险财务费、税金、业务费、施工管理费临时设施费、贷款利息、监理设施服务费、第三方费用、不可预见费（一般按工程总成本的3—5%考虑）其他利管费总部管理费暂定金利润询价技巧，询价及询价单

供货商厂家实地考察，谈判，根据情况下询价单；邮件询价；货比三家，询价争取在两家以上；可订立投标询价阶段的优惠比例及初步探讨中标后下订单时的优惠比例。投标询价时的技巧；以采购形式询价等参与投标的公司及竞争对手的分析购买标书的承包公司的国别，是否在项目所在国已曾开展业务；是否实施过同类项目；参与投标的中国公司企业，有无在此国家实施过类似项目或在周边国家已承揽同类项目。标底与预算的参考性（通过代理所得信息的参考）确定投标报价战略和战术计算出的工程单价，是否包含人、料、机单价乘上工程量及现场管理费和除合同工程量表单列项目意外的上级单位管理费、间接费，利润、风险费，即可得出工程总价，其中影响较大的是：确定投标报价战略和战术总价确定后的各子项的调整和战术考虑。不平衡报价法1）预测未来应发生的量差；2）尽早促进资金回收的项目已保证项目的流动资金的充足；3）暂定项目：预计未来实施可能性较大的情况下的处理方法。多方案报价法一般两个报价或附降价函（根据业主要求办理）“知己知彼，百战不殆”实力分析最后定标法

降价函

last

minute

change投标战略的定位在研究报价、确定取费标准和利润时，应当坚持“既能保证标价的竞争力又有利可图”的原则，同时又应着眼于长远发展目标，来确定最后的投标报价。标价与单价分析对项目中每个单项工程进行分析的必要性和重要性；单价分析表；直接费；间接费、管理费、不可预见费、暂定费等——单位工程造价的审核为最终确定标价提供依据。最终确定标价的步骤投标决策：在标价基本完成后，在对主要单价进行分析的基础上确定初步总报价。在所有所获信息集中分析研究的基础上，形成第二步的总标价。特定投标的定位：盈利标、保本标、市场开拓型标、风险标。交标前夜交标前夜的分析、思考、综合所有应考虑的因素，作出决策，确定标价。如业主标书中允许，可采用降价函方式，降价以增加标价的竞争力。最后一刻标价确定——last

minute

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bid

prince

（最终标价的保密）交标、开标及评标商务标与技术标的概念（商务文件、技术文件）投标保函（要确认对国内银行开具的保函业主是否认可）的办理及协调工作（及时——准时）封标及送标时应注意的事项（严格按照要求封标）开标及唱标：公开开标有限开标秘密开标开标后的答疑与承诺书

（案例5：南太地区国家公路项目）——clarification

and

confirmation（题外：签约后动员期的重要性——中国承包商之弱项）商务谈判的战略战术及技巧成功的国际商务谈判₌₌₌

生产力（productivity）一、国际工程商务谈判Towalkfar,towalktogether!--国际工程谈判：谈判是集政策性，技术性，艺术性，商务性于一体的社会经济活动，谈判是为了谈判双方彼此协调利益关系，满足各自需要和利益而要达成共同意见的一种行为和过程。国际商务谈判贯穿于全球的整个经济活动中……英语的定义：negotiation:formaldiscussionbetweenpeoplewhoaretryingtoreachanagreement大型复杂的工程项目，谈判是关键的因素。谈判的简单定义、广泛的范围与满足要求及寻求满足的需要是诱发展开谈判的潜因。

国际商务谈判的基本定义国际商务谈判的定义：英语的定义：negotiation:formaldiscussionbetweenpeoplewhoaretryingtoreachanagreement美国谈判学会会长杰勒德+尼尔伦伯格：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜在因素，只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

不同国家的不同经济活动实体，为了协调彼此之间的商务、经济关系，满足各自经济方面的需求和利益，通过沟通、协商、谈判、妥协等手段达成一致意见并将可能的商业机会确定下来的行为和过程。关键词：沟通、协商、谈判、妥协达成一致。

二、国际商务谈判的意义和特点通过各种不同的会谈获取更多的，必要的准确的信息；在国际市场竞争日趋激烈的形势下，增强谈判能力已是提高竞争力的重要辅助手段：是参与国际经济活动的重要前提；谈判是各自维护各自的利益，及时消除分歧和争论，合理处理和解决合同争端，统一认识，增强信任，促进配合和合作使拟定的项目顺利实施的重要保证。随着世界经济一体化的进程加快，各种经济活动正向规模化，集团化和国际化发展，集团和集团之间，公司和公司之间，集团、公司与各种国际组织机构之间，企业与政府之间的各种谈判越来越频繁、多样化。谈判内容和形式的广度和深度不断加大，重要性越来越突出。6谈判的理论：谈判是集政策性，技术性、艺术性、商务型于一体的社会经济活动，谈判是为了谈判双方彼此协调利益关系，满足各自需要和利益而要达成共识的行为和过程。一般都具有时限短，信息量大，知识面广，不确定因素多的特点。人类的谈判史是同人类的文明史同时存在和发展的。非凡的谈判才能、高超的谈判艺术、敏捷的思维反应。每临大事有静气，不怕今日无古贤。谈判学已作为一门独立的综合性学科存在和发展。

某央企拟利用欧盟某国国有铁路公司私有化进程，对该公司下属二级铁路工程公司拟实施并购，以此作为打进欧洲铁路工程市场的敲门砖。（互动：如何推进）条件：针对合作双方各自经营领域的行业定位和市场情况，对其资源状况作出全面、系统、客观的分析和评估，并在认识上充分达成一致，使其成为构筑有效合作架构的基本依据。双方各自的优势，市场准入度，取长补短的方式等。

策略和技巧的应用。

三、模拟谈判案例首先开始合作意向谈判—目标：中外双方签署三步奏推进以并购为目标的最终合作意向书。双方共识：初始合作谈判—适应过程—并购==谈恋爱的过程恋爱过程：相识—相知—相爱—成家立业模拟双方谈判中找出中外方可能遇到的各类国际商务及技术环节的问题—如何在与对方谈判中应对模拟谈判中，外方采取的—步步为营的战术谈判方式—找出外方可能利用的中方所欠缺的方面—在谈判中处于主动和掌控位置中方：作为主要出资方—承包工程带动设备材料出口意愿—培养中方未来适应当地环境的商务和技术人才意愿，出资方理应作为主控管理方的心理观念。启发性授课：给学员提供—积极思考—结合经验—跳跃性思维的条件—找出解决谈判中障碍的方式和方法合作中需解决的问题—谈判四、职业形象和礼仪职业形象和礼仪在谈判活动中的意义和作用形象与礼仪着装正装不同场合的着装穿---是展示自己的精神与素养吗？案例：Presentable!互动：言谈举止对谈判是否有影响？礼仪互动：礼仪与形象对谈判的影响力职业形象—礼仪：“印象管理理论”做事先做人：做人—敬业做事—专业言谈举止，举手投足，展示敬业、专业，聪明加智慧的基本素质。国际商务谈判礼仪TPO:T—timeP-placeO-occasion

时间地点场合着装的适时、适地、适事由的恰当性经典礼仪：高级会谈—政府高官—企业CEO会见和会谈的礼仪要求常态礼仪：接待陪同外国代表团及出访时的利益要求；赴音乐会、观看芭蕾舞等艺术演出等艺术品位活动时应注意的礼仪。商务礼仪：出席招待会、酒会、舞会、宴会时应注意的礼仪要求。

五、谈判的准备及方案问题意识—目标意识承前启后谈判准备工作的核心----方案目的---议程---进度谈判前的准备工作内容互动：根据曾经的经验概括谈判前的准备工作内容（参课人员）a.收集整理各种基础资料和背景资料，保证谈判信息的连续性，意向书，会议纪要，备忘录及其他与其相关的资料；b.了解谈判对方的主谈人员的背景，对方企业的资质，资信，信誉，能力和管理的概况，了解参与谈判的人员名单及其资历，专业，性格特点等情况。c.阶段性的分析双方的共同利益特点和矛盾，取得一致的和未取得一致的问题所在；找出重点问题重点解决。d.准备必要的对对方企业的实地考察和观察；

谈判的准备工作是谈判活动能否取得满意成果的前提。全面细致充分的准备工作是谈判成功的基础，是主谈者能否在谈判过程中有效的组织谈判的前提，缜密的思维、有条不紊的步步为营取决于谈判准备工作的充分程度。周全的准备工作保证谈判者问题意识、目标意识明确之下能正常发挥谈判能动思维。避免信息混乱和超负荷谈判状态，自始至终使谈判进程得到有效的掌控。拟定谈判方案A谈判程序：谈判内容和范围谈判过程控制：谈判思维谈判类型：谈判策略B谈判人员组织：（对等，相对对等，主谈，辅助人员，法律人员等）C谈判地点的选择：主场谈判；客场谈判；第三地点谈判第三地点谈判一般是应付特殊情况而选择的第三国，第三地点。谋求解决难题或突破谈判僵局而特殊安排的谈判方式，即：场外谈判。例：协调会谈；午餐会；酒会谈判战略制定流程没有做好准备的谈判，就意味着无果而终!信息收集与分析确定目标与合作价值市场分析与实力评估议题与议程设置制定谈判策略与行动方案谈判战略分析的六大要素实地考察与观察六、准备必要的对目标市场实地考察和观察七、谈判策略和技巧

-Negotiatingtacticsandskills策略是战略的手段，技巧是策略的应变能力。技巧为策略服务，策略为战略的保证。战略和策略可以随着形势的变化，力度对比的变化而相应的变换。优劣势分析：对手……自身：国别、实力、专业、地区经验、

策略-程序-方案-技巧相对稳定和确定性：策略战略大框架下展示其灵活性和多变性。但保证万变不离其宗。技巧（skills）则正是反映一个谈判者具有灵活运用策略的熟练技能。谈判程序：谈判内容和范围；谈判过程控制：谈判思维；谈判类型：谈判策略；协调与控制限定谈判空间和时限

国际商务谈判的基本原则

(A)兼顾双方利益的原则(Towalkfar,towalktogether.)指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，