门店经营管理手册

+前言本手册为SEVEN特许加盟连锁运营体系的经销商门店经营管理指导手册，其核心目的在于三方面：为经销商提供门店规范经营的指导，通过规范经营提高门店经营的成效；为经销商提供门店业绩提高的思考方向和方法指导，从而提高单店的业绩奉献；为经销商提供发展和管理区域市场的一些重要工作的指导，帮助经销商进一步的做大做强。本手册共分五章来讲述，涉及：第一章门店选址，提供了门店地址评估的方法，给出了好位置的参考特点。第二章筹备与开张，系统性的讲述了开业筹备工作，同时明确了经销商与代理商和总部的衔接。第三章平常运营，以货品为主线，讲述门店的平常运营工作，同时为经销商提供了门店管理的重要制度和规范。第四章业绩提高，提供了门店业绩提高的重要决定因素和指导方法。第五章多店管理，讲述了区域发展的重点和管理重心。本手册的内容是从SEVEN经销商的角度出发，以门店平常运营、门店业绩提高和多店管理为核心，提供应经销商门店经营管理方面的指导。本手册与《店长手册》、《导购手册》、《促销手册》、《顾客管理手册》、《陈列手册》配套使用，共同构成了SEVEN特许加盟连锁运营体系中的经销商指导系列手册。本手册的撰写深度和内容是基于SEVEN经销商普遍经营状况的，要让本手册可以充足发挥效用，尚有赖于各位经销商的专心和努力！

目录综述—微笑经营SEVEN特许加盟经营理念…………………………经营SEVEN的利益…………………门店经营管理的核心……………第一章门店选址选址考虑因素……………………好位置的特点……………………选址的误区………………………第二章筹备与开张开业计划…………………………做好开业事项计划…………………策划开业促销和宣传………………门店装修…………………………提供原始设计依据…………………接受货架道具………………………选择装修商…………………………办理施工手续………………………装修门店……………………………验收装修效果………………………申请货架报销………………………物品准备…………………………配置物品……………………………安装POS系统………………………初次订货…………………………下订单………………………………解决到货商品………………………人员招募及培训…………………招募门店员工………………………员工岗前培训………………………门店初次陈列……………………货品陈列……………………………助销品布置…………………………橱窗陈列……………………………开张营业…………………………开业庆典……………………………首日营业……………………………第三章门店平常运营进货………………订货会订货…………………………接受货品……………………………入库…………………销货………………上架陈列……………………………产品培训……………………………人员配置与排班……………………导购销售……………………………收银…………………登记顾客资料………………………填写日报表…………………………平常销售分析………………………退货（销售退回）………………解决顾客投诉………………………退换货………………………………存货………………记录“进销存”……………………盘点…………………提交信息报表………………………库存分析……………………………库存解决……………………………第四章提高单店业绩明确提高方向-分析门店业绩因素………………门店的业绩构成……………………门店业绩提高的因素………………建立业绩基础-累积顾客…………………………获取顾客资料………………………使用顾客资料………………………发明业绩也许-增长到客数………………………调整位置……………………………区域推广……………………………改善门店形象………………………运用促销……………………………提高销售效率-提高成交率………………………打造强有力的导购…………………运用促销提高成交率………………组织针对性商品……………………改善空间环境………………………扩大销售成果-提高客单价………………………提高客单价的有力销售……………………………运用促销提高客单价………………组合商品……………………………改善陈列……………………………第五章发展和管理多家门店增设新店扩大生意-赚更多的钱…………………增设新店的好处……………………增设新店的方法……………………让多店顺利运转-实现1+1>2……………………平常管理手段-业绩是盯出来的……………………提高整体绩效-让资源集中…………………………附一：“携手共赢”—经验共享计划“携手共嬴”-经验共享计划……………………附二：门店制度与规范参考考勤制度…………………………卫生制度…………………………收银管理规范……………………店员行为规范……………………仪容仪表规范……………………工作交接规范……………………纪律与处罚条例…………………会议制度…………………………信息传递制度…………………财产保全制度…………………门店仓库管理制度……………

综述—微笑经营经营SEVEN将得到什么？要想获得利益，该从哪些方面入手？SEVEN特许加盟经营理念构筑三方联盟的连锁加盟运营体系，实现总公司、代理商、经销商的和谐共存！构筑三方联盟的连锁加盟运营体系，实现总公司、代理商、经销商的和谐共存！经营SEVEN的利益经销商经营SEVEN加盟店，不是为SEVEN，而是为自己。经营SEVEN，经销商可获得现实利益、长期利益，同时提高获利的能力。钞票收益钞票收益掌握优质顾客资源品牌运作能力提高掌握区域市场通路经营管理技能提高现实利益长期利益获利能力经销商获得的利益图1经销商利益门店经营管理的核心经销商门店经营管理的核心工作涉及：选择好的门店位置；建立好的门店形象；保障稳定的平常运营；努力提高单店业绩；发展和管理多店。我们可以把经销商门店经营归纳为“微笑经营”。图2微笑经营图2微笑经营

第一章门店选址选择一个门店的位置要考虑哪些因素？好的门店位置都有哪些特点？选址考虑因素评价一个门店的位置好坏，必须全面考虑以下因素：目的顾客覆盖消费行为半径门店所处的商圈是否可以聚集你的顾客多远的顾客乐意到你要开设的门店来购买消费成本顾客消费必然会考虑花费的时间和交通费用假如也许，你的门店应尽量开在顾客方便购买的地方客流量人流通过的人员构成、年龄、消费特性是否符合你的顾客特性具有顾客特性的人流量是否可以支撑你80%以上的业绩门店是否处在人流方向的右手边聚集设施门店前或附近是否有公交站台或其它工交节点附近是否有可以聚集大量顾客的公共场合定向客源门店附近是否有政府事业单位门店附近是否有写字楼门店附近是否有大型的公司门店附近是否有跟门店定位相同的大型住宅社区竞争品牌竞争品牌的门店可认为你聚集顾客，缩短重新建立顾客圈的时间竞争品牌的门店同时会分掉一部分顾客，但绝不是现有顾客的平均分派竞争品牌现在的经营状况可以作为你的门店业绩的参考之一有时后，竞争品牌的销售趋势也是该商圈的重要指示牌互补品牌互补品牌（如化妆品、珠宝首饰、女士服饰、皮具等）可认为你聚集顾客百货商场也是一个很重要的互补“品牌”只有当其它品牌的定位跟SEVEN处在同一档次，才可以发挥互补效应场地朝向是否座北朝南不要在单行道形状是否规则临街面宽是否大于六米面积是否在60平米以上（商场专厅须大于40平米）面积不小于相邻的竞争品牌门店面积商业成本进入成本是否有转让费和押金，具体的金额和支付方式如何百货商场专厅进场费金额，钞票支付还是帐扣，以及支付时间租金专卖店租金具体金额和支付方式百货商场专厅的扣率是多少，以及广告费和管理费等费用是多少商圈调整选中的商圈是否有新的动向城市新规划对本商圈的影响预期销售业绩相邻的竞争品牌目前的销售业绩是多少同等档次的互补品牌的销售业绩是多少SEVEN专卖店在同等条件下的销售业绩是多少好位置的特点实践证明，一些好的门店位置往往具有以下的特点：门店在人流的右手边门店门面距离人行道不超过2米位于两条街道的交叉处（含十字路口和三叉路口）有高一个档次的男装品牌作为邻居有相同档次的互补品牌作为邻居周边有同类竞争品牌装修档次不低于同类竞争品牌面积不明显低于同类竞争品牌百货专厅为边柜或拐角，俗称“金边银角”在百货商场里，按人流到达的先后来看，位于前三位的位置选址的误区一定要选商业中心关于商业中心，你必须明确：商业中心带来的不仅是客流，尚有高昂的商业成本独立门店假如接近目的顾客，则往往有不错的业绩现在不是商业中心的地方并不表达未来不是商业中心对于只有一个商业中心的县城，在商业中心的边沿也是不错的选择开一家百货商场就要进柜在进一家新的百货商场前，你必须明确：商场说你可以赚钱，并不表达真的能赚钱商场告诉你计划引进“大”品牌，并不表达“大”品牌就会进驻当商场没有可以聚集顾客的多数品牌的时候，SEVEN也会缺少业绩支撑▪选址必须考虑：目的顾客覆盖、客流量、场地、商业成本、商圈调整、预期销售业绩。▪▪选址必须考虑：目的顾客覆盖、客流量、场地、商业成本、商圈调整、预期销售业绩。▪好的位置有些共性，可以多研究一下好业绩的店铺。▪门店不一定要开在商业中心，也不是所有的商场都适合开店。一个门店开张到底要筹备哪些事项？如何顺利的完毕新店筹备？新店开业筹备过程中代理商和总部都会做些什么？你和代理商以及总部怎么来衔接？开张营业要注意什么？开业计划做好开业事项计划作业规定时间：在开业前30天必须做好门店开业各种事项计划。内容：负责人工作内容经销商1.制定新门店开业进程控制表2.按照控制表逐个贯彻和检查事项代理商/分公司1.指导经销商制定开业事项控制表作业要点建议开业时机订货会之后每年的8月底9月初开张日选择假日前1天或假日开始的第1天制定开业事项控制表的方法成功开业是经销商长期成功经营SEVEN的重要因素之一，所以经销商一定要重视开业的各项事情。假设开业的时间为T，则经销商、代理商及总部应当在以下时间完毕相关的事项（以专卖店为例），才干保证门店开业的顺利。筹备项目具体内容负责部门/岗位最迟完毕时间法令程序申请与开业有关的各类准证：工商、税务等经销商T-30通信设备申请并安装电话及网络经销商T-7银行在方便可靠的银行开户经销商T-10若打算接受信用卡或银行卡付款，与有关银行接洽，安排信用卡设施的装置等事宜经销商T-10装修向总部申请装修设计，提供设计原始依据经销商T-30设计图纸渠道支持部/空间设计师T-25审核图纸品牌管理部/品牌企划经理T-24图纸确认经销商/代理商T-21装修招标，与装修商签订装修协议经销商T-19门店装修工作经销商T-3货架道具配置；物料配置渠道支持部/跟单员T-20货架道具制作渠道支持部/跟单员道具供应商T-13货品道具运抵门店物流部或道具供应商T-2物料运抵门店物流部T-2货架安装渠道支持部/跟单员道具供应商T-2货架、物料验收经销商T-2货品下订货单经销商T-21配货客户服务部/订单解决专员物流部/成品仓库或代理商T-13货品运抵门店物流部或代理商T-2货品验收经销商T-2POS系统设备配置发送信息管理中心/信息文员T-2POS系统安装、调试、培训信息管理中心/系统安装员T-1促销推广策划开业促销推广方案渠道支持部/促销文案渠道支持部/形象支持专员T-20策划开业庆典方案渠道支持部/促销文案经销商T-20联络庆典嘉宾经销商T-15人员与总部接洽，安排员工培训经销商T-30招募店长、店员、收银经销商T-15员工培训渠道支持部/培训师代理商T-3陈列门店陈列渠道支持部/培训师经销商T-1在实际的开店活动中，经销商需要根据实际的开业时间将以上表格转变成进程控制表格，哪怕是手绘的表格也可以的，但是一定需要，这是一种有效的工作控制的方法和技巧。以装修为例，假设计划在2023年的9月30日开业，则我们可以得到一张简朴的进程控制表：项目内容负责人1…5…15…18…2728装修向总部申请装修设计拟定并收到装修图纸装修招标，与装修商签订装修协议店铺装修工作物品配置，并到达店铺货架组装操作工具新门店开业进程控制表经验提醒事事要人做，事事有人做。假如也许，请尽量预留改善的时间。不要期待你的大脑可以记住所有的事情，把重要的事情写下来。进程表只有在你不断地检查的时候才干真正发挥作用。策划开业促销和宣传作业规定时间：在开业前20天制定完毕促销及宣传方案，并在开业前15天开始执行宣传计划，连续到门店开业。内容：负责人工作内容经销商1.提供广告发布的时间、位置、尺寸等相关资料2.参与制定开业促销方案和宣传计划2.执行宣传和促销代理商/分公司/渠道支持部1.提供经销商认可的门店开业促销方案和助销物品2.提供广告宣传的内容、设计稿和制作物3.协助经销商制定宣传计划4.协助广告协议谈判和广告执行作业要点特价商品促销选择部分商品进行低折扣的促销，这样可以保证开业期间的销售业绩和人气。满**送**券购物满一定金额的顾客可以获得一定价值的赠券，促进顾客现场购买。赠券可以在规定的时间使用，促进顾客再次购买。试穿送礼品凡是在开业期间的顾客试穿SEVEN的衣服即可获得免费礼品。假如店铺面积可以承受，可以同时进行该项活动，增长顾客体验。免费办理VIP卡开业期间免费办理VIP卡，为未来的顾客营销打基础。发布“软”广告从侧面让目的顾客结识SEVEN以隐蔽的手法向目的顾客呈现购买或穿着SEVEN的利益点发布“硬”广告直接表述SEVEN的核心价值直接说明开业的时间和地址直接传达开业的促销信息社区公关员工穿着印有SEVENLOGO的制服参与社区公益活动，以制造新闻点。卖场造势假如卖场位置允许，可以在开业当天进行动态服装秀，从而达成造势的目的。操作工具开业促销企划案（参见具体方案）经验提醒促销活动和宣传必须和宣传互相结合。在开业促销执行以前必须让顾客知道促销的内容。店铺内必须清楚的告知顾客促销内容。假如店铺是百货商场的专柜，则和商场联合促销是不错的选择。软文的发布必须密集，建议连续发布一周以上。各种宣传方式进行组合才干发挥更好的效果。宣传媒体的选择必须是在目的顾客中有高的覆盖度。宣传计划可以根据具体的开店时机进行调整。门店装修提供原始设计依据作业规定时间：在开业前30天完整提报代理商关于店铺设计的原始依据。内容：负责人工作内容经销商1.提供店铺的照片2.提供店铺的相关图纸3.提供百货商场的特别规定(百货专柜或店中店合用)客户经理/代理商/分公司1.指导经销商提报照片\相关图纸\百货商场规定2.审核并提报公司总部作业要点门店相关照片门面照片，必须有门头的特写照片店内照片，必须包含天花板、墙壁、地面等需特殊说明位置的照片（柱子、台阶、窗户、消防栓、紧急通道等）假如是百货专柜，须提供前后左右相临专柜的照片门店相关图纸平面图立面图电路图（至少要提供总电源的位置）图纸应包含店铺所有重要参数，如：高度、各边边长、柱子的长宽高、台阶高度和阶数、墙壁、柱子及横梁的承重情况、插头位置、最大电量负荷。图纸必须标明人流方向。门头图必须有尺寸，没有尺寸规定也须说明。百货商场专厅的特别说明最高电量中岛和背柜的限高规定防火的规定灯具和电线的规定地面是否允许走明线有无空调回风口有无消防卷闸门有无消防栓有无独立仓库天花是否允许安装招牌灯箱天花是否允许安装导轨射灯经销商拿到的门店图纸涉及：平面图效果图电路图照明图立面图门头图施工图操作工具门店空间设计申请表经验提醒原始数据和规定的提供完备性可以保障设计的效果和效率。数据提供务必准确，不可想当然，不可马虎了事。假如经销商无法自己提供相关的图纸，那务必请专业人员协助完毕或申请代理商协助。电子文献比普通实物在发送上有优势，会很大的提高工作效率。假如现有店铺内有装修物体，则必须去除原有的装修物体再进行尺寸测量。接受货架道具作业规定时间：在开始组装货架之前必须接受到所有所有货架道具。内容：负责人工作内容经销商1.确认道具配置清单2.敦促公司总部配发道具，并接受渠道支持部1.配发货架、灯具、标准材料等道具作业要点公司总部统一配置的道具有：货架及标准装修材料标准LOGO模特灯具请在货架配发/验收单上签字确认，以保障经销商自己的利益。操作工具货架配发/验收单经验提醒开店道具的统一配置有助于店铺的形象统一，并最终为店铺销售提高发挥作用。对于百货商场专柜，一定要注意道具到达时间和进场的时间衔接上，由于百货商场的装修时间是有严格限制的。选择装修商作业规定时间：在开业前19天完毕装修商的评估和谈判，并签订装修协议。内容：负责人工作内容经销商1.店铺装修项目的招标2.装修商的评估3.装修商的谈判与协议签订渠道支持部1.协助经销商评估装修商2.协助经销商在装修前与装修商的沟通作业要点装修项目招标：根据设计图纸，列出装修规定，必须涉及材料的规定。选择3-5家本地的装修商，让其提供资质评估表和报价。装修商的评估要点：具有国家规定的法定资质可以进行公司单店的所有装修项目使用公司规定之装修材料及工艺可以满足店铺的平常维修规定可以接受经销商提出的价格和付款条件有10人以上的固定装修队伍曾经且现在正在为其他同类品牌进行店铺装修服务无条件接受装修承包协议操作工具装修协议，重要条款包含：装修项目说明装修期限装修队伍人数规定装修价格付款条件验收条款后期维修条款违约条款经验提醒装修商现在服务的品牌店铺的装修效果最能反映其装修质量。装修商口头或书面的东西并不总是可靠，最佳可以去实地考察一下。当装修商服务的客户过多的时候则有也许会耽误你的进度，所以请事先约定完毕期限和违约责任。办理施工手续作业规定时间：在装修前7天办理好施工手续。内容：负责人工作内容经销商1.办理施工及进场手续（百货商场专柜或店中店）作业要点办理施工手续的资料：盖有公司图章的施工或进场申请单施工人员的身份证复印件准备施工押金其他规定请事先询问百货商场的采购人员百货商场的一般施工规定：施工人员在商场晚上营业结束以后凭施工证进场。施工的完毕时间有一定的规定，比如在第二天早上7点必须完毕。接电的限制，也许会有商场电工在现场。施工垃圾必须清理。操作工具施工或进场申请单（具体规定参考百货商场的实际表格）经验提醒有些百货商场规定每周的某几天办理施工手续，请务必事前确认办理时间。对于街边专卖店，假如涉及对房屋结构的一些重大改动，请务必事前征得相关人员和专管机构批准。装修门店作业规定时间：在开业前11天进行店铺施工，保证有足够的施工时间，并至少要在开业前2天完毕施工。内容：负责人工作内容装修商1.依据装修协议，完毕店铺装修。经销商1.现场施工监督和工作协调2.与百货商场人员进行沟通（百货商场专柜或店中店）渠道支持部1.装修指导2.货架和标准材料配发3.特殊情况下提供装修监理作业要点装修质量控制：对于场外装修部分，经销商必须定期去制作工厂现场检查，涉及使用的材料和制作工艺。对于场内装修部分，经销商必须安排固定的人员在现场监督施工。装修进度控制：在协议条款中签订装修的日期安排，假如也许，请将装修项目完毕日期具体到天天。在装修期间定期检查装修项目完毕的情况。对于装修过程中不能按期完毕的部分，要拟定填补措施。货架组装：按照总部提供的组装示意图进行有环节、有方法的组装(一般总部会安排人员安装)。当组装过程中出现问题，应当立即和公司总部联络以尽快解决问题。坚决避免在组装过程中损坏货架。总部的装修监理：经销商在认为必要的时候可以向公司总部申请现场施工监理。公司总部批准以后，监理人员会在施工一开始就参与进来。保持环境卫生：不要卫生问题影响路人、居民、周边品牌，这也是建立良好公共关系的一个方面。在店铺现场装修的时候要随时清理产生的装修垃圾。装修完毕后必须规定装修商清理垃圾，这点在百货商场中特别重要。货架组装完毕后要进行货架的卫生工作，这样不仅利于店铺的卫生，更可以避免弄脏衣物。百货专柜的特别说明：绝大多数百货专柜只需要进行货架的组装，因此百货商场只提供1个晚上的施工时间（涉及专柜陈列的时间）。操作工具门店设计图纸(参见具体的系列图纸)经验提醒要保证施工人员读懂所有设计图纸，并让施工人员把重点的地方反复一遍。装修商在协议中承诺的装修竣工时间并不表达一定可以真正准时完毕，请务必进行过程检查。宁可在装修还没有完毕的时候发现问题，也不要在装修完毕再发现问题。验收装修效果作业规定时间：在装修完毕的当天就必须规定相关人员进行验收，以保证店铺的顺利开业。内容：负责人工作内容装修商1.配合验收工作的进行经销商1.自行验收装修商的装修成果和公司配发的货架2.向总部提交店铺装修效果相关资料3.敦促百货商场工程部人员进行店铺验收（百货商场专柜或店中店）代理商/分公司/加盟管理部1.实地验收店铺装修渠道支持部1.参与验收店铺的装修2.建立店铺装修档案作业要点经销商自行验收由于经销商在装修过程中已经进行了质量的控制，所以装修完毕后重要的验收内容有：货架种类、数量、位置的核对装修材料和工艺的复核开关和照明的工作是否正常仓库、收银台、抽屉、大门等的锁具使用是否顺畅百货商场验收百货商场方面验收的重点是：整体是否符合设计图纸电路是否符合规范是否符合防火规定提报总部验收假如公司总部监理在场，则可以进行现场验收。假如公司总部没有人在场，则经销商需提交总部相关照片：整体照片（内外）、门头照片、橱窗照片、背柜照片、中岛照片、收银台照片、仓库照片、顾客休息区照片等。建立店铺装修档案公司总部的渠道支持部会根据经销商装修完毕的照片建立店铺档案，为未来的店铺气氛布置等事宜建立基础数据，店铺档案重要涉及：店铺名店铺地址各种货架的名称、数量写真海报的具体类别、数量、尺寸店铺设计图店铺装修照片操作工具门店设计图纸（参见具体图纸）经验提醒百货商场验收完毕后请取回装修押金，为保证经销商的利益，最佳是装修押金由装修商支付。申请货架报销作业规定时间：在装修完毕即可向代理商提交申请。内容：负责人工作内容经销商1.提交货架报销申请和相关证据客户经理/代理商/分公司1.审核货架报销申请渠道支持部1.装修结果确认加盟管理部1.审核报销申请，并报公司高层审批作业要点申请货架报销的经销商须提供：货架返还申请表有公司总部签字的门店平面设计图经销商已签过字的货架配发/验收单门店装修后的照片务必如实申报，总部将会在以后的时间实地核算。操作工具货架返还申请表经验提醒为了可以尽早的报销，经销商务必把资料准备齐全。物品准备配置物品作业规定时间：在开业前3天必须把物品所有配置齐全，涉及总部统一配置和自行配置的各种物品。内容：负责人工作内容经销商1.办公用品的配置和购买2.敦促公司总部配发电脑系统、物料及广告用品，并验收渠道支持部1.配发衣架、印刷品等助销物料及广告品信息管理中心1.配发电脑系统作业要点公司总部统一配发的各种物品：电脑系统：电脑、打印机、钱柜、扫描仪专用物料：衣架、裤架、连接带、包装物、手提袋、台卡等专用表单：客户配货单、销售小票、信息周报表、信息月报表、销货日报表、进销存表、盘点表顾客管理用品：VIP卡、店铺名片、信封、信签美工制品：写真喷绘、主题POP、形象画册、产品目录等店员制服、胸牌其他陈列小道具经销商自行配置购买的物品：发票传真机视听设备：电视、DVD、音响立式熨斗打价机及标签文具：纸、笔、橡皮、直尺、剪刀、文献夹、计算器、帐本、皮尺银行刷卡设备（根据银行的具体规定购买）操作工具助销物料配发/验收单经验提醒开店的物品配置是一项烦琐的工作，请务必列好清单，耐心细致。经销商的任何配发规定可以与代理商或分公司沟通。安装POS系统作业规定时间：在开业前1天必须系统安装到位，且调试好。内容：负责人工作内容经销商1.配合电脑系统的安装2.组织店员（收银员）接受电脑系统的培训信息管理中心1.安装POS系统并测试2.培训店铺相关人员作业要点POS系统安装公司总部会根据经销商的开业时间来安排店铺的POS系统安装。安排完毕后，公司人员会进行系统的调试。请组织店员接受关于POS系统的培训工作，并进行现场的试用，保证对的使用。操作工具POS系统操作手册经验提醒安装POS系统将帮助经销商更好的管理店铺。店铺POS系统的正常使用有助于公司总部向经销商提供经营建议。经销商自己也必须学会使用POS系统，并可以解决常见的系统问题。初次订货下订单作业规定时间：在开业前21天下达初次订货单，且保证货品可以在开业前2天到达。内容：负责人工作内容经销商1.按照公司统一格式向代理商或分公司下达订单2.支付货款3.跟进订单的解决进度客户经理/代理商/分公司1.协助经销商订货作业要点填写货品订单根据实际商品填写《客户配货单》。发送订单经销商把订单交给代理商/分公司分管销售人员的时候必须自己留一份底单。支付货款按照代理商/分公司的规定支付初次订单的金额。跟进订单解决经销商须跟进订单的解决的进程，以保证订单按期按质实现。操作工具客户配货单经验提醒为保证订单的顺利实现，填写的订单务必完整准确。为避免意外的发生，必须跟进开业首批货品订单解决的进度。解决到货商品作业规定时间：在开业前2天到货商品解决完毕。内容：负责人工作内容经销商1.组织店员收货验货2.填写收货确认作业要点到货验收在物流公司的送货人在场的情况下清点箱数和检查箱子外观。箱子如有破损，必须当面清点，由送货人签字确认。两人以上在场的情况下拆箱清点货品。初步检查货品外观，是否残次污脏。差错解决填写验收单，同时标明污脏和残次的货号、颜色、尺码、数量，并回传给分公司/代理商。根据公司反馈意见再做进一步的解决。信息录入将进货信息录入/下载到电脑系统或登记进销存帐。入库堆码仓库堆码必须按照类别、尺码、颜色放置。梭织上衣尽量挂装。针织须叠装。商品上架假如可以开始陈列商品则将需要陈列的商品上架，根据具体需要打价格标签。操作工具客户发货单装箱/验收单经验提醒收货时发现有差错必须在当天解决。仓库有条理的放置商品可以有效的缩短找货的时间，从而减少顾客等待的时间。有污脏或残次的地方请贴上箭头标签，这样可以加速公司解决速度。人员招募及培训招募门店员工作业规定时间：在店铺开业前15天必须完毕店铺员工的招募工作。内容：负责人工作内容经销商1.招募店铺员工，涉及店长、收银员、导购作业要点常见的招募方法通过熟人推荐：通过信赖的熟人介绍可以比较快的找到合适的人。“挖”人：去其他品牌的店铺内把合适的人员“挖”过来。广告招聘：比较正式的招聘形式，可以接触大量的应聘者，但需要花费大量的时间，同时有存在错选的风险。一般招募程序经销商发布招聘信息经销商收集应聘信件或信息经销商告知应聘者面试时间经销商目测应聘者应聘者填写履历表(有简历者可不另行填写，无简历者可用《员工登记表》代替)应聘者自我介绍经销商进行发问（过往历程和技能测试）经销商做出决定员工的任职规定为快速上手，初次招募的员工必须要有同等工作经历1年以上。年龄为20岁—35岁形象上规定：面容较好；女员工身高160cm—165cm；男员工身高168cm—175cm。学历规定高中以上。完美导购的素质能快速掌握产品和销售技巧明朗积极忍耐性不屈的精神冷静自信做事的干劲充沛的体力参与的热忱责任感上进心灵敏洞察力勤勉发明性诚实良好记忆力具有爱心谦虚易于亲近操作工具员工登记表经验提醒经销商要有心理准备，店铺员工通过试用后有也许不合适，那就应当当机立断，尽快解决。假如你认为熟人或熟人介绍的员工不能达成职务规定，请尽早直接告诉对方，避免以后麻烦出现。假如经销商拟定去“挖”人，就应当现场观测目的2天以上。员工岗前培训作业规定时间：在门店开业前30天向代理商/分公司申请培训；在门店开业前3天完毕员工的岗前培训工作，最晚在店铺陈列以前完毕。内容：负责人工作内容经销商1.召集店铺员工接受岗前培训,并提供培训场地和部分设备2.接受公司总部的店铺经营的培训课程3.进行部分的培训内容,如工资福利、考核等渠道支持部1.对终端进行培训，涉及经销商、店铺员工客户经理/代理商/分公司1.提供店铺管理系列手册2.协调终端店铺的培训工作或开张部分培训工作作业要点常见的店员培训方法专家培训法。这种培训方法是由专门的培训老师通过理论教学，让店员掌握专业理论知识，如消费心理、销售技巧、职业道德、品牌文化、商品知识、服务规范、店务管理等。经销商可以向公司申请终端培训老师支援。互相学习提高法。这种培训方法规定店员在平常工作中，能互相学习与交流，扬长避短，提高店员的整体服务水平，从而提高零售业绩。这种培训工作须由经销商定期组织，在平常工作中进行。一些组织技巧可以向终端培训老师学习。实例分析法。这种培训方法通常是运用拍摄手段，将店员一天的工作记录下来，然后通过店员观看，发现局限性的地方，并提出改善的措施。这种方法能让受训人员积极思考，寻找问题及答案，从而有效提高受训者发现问题及解决问题的能力。拍摄前最佳不要告之店员，以免店员紧张而刻意改变自己的正常行为。平常会议法。这是经销商培训店员的一种常规技巧，店长也可以运用一些平常销售会议及团队活动等对店员进行培训，这种培训方法比较经济，也有助于培养团队精神。新进员工须接受的培训阶段：集中培训门店实习新进店铺员工需接受的培训内容：公司背景及品牌文化店铺经营背景店铺规章制度店铺服务规范店务工作流程电脑系统操作顾客管理岗位职责产品知识销售技巧相关的工资及福利考核标准操作工具门店制度与规范（见附二）培训申请表培训确认表培训效果评估表陈列手册店长手册导购手册POS系统操作手册经验提醒培训是一个长期的工作，经销商要运用各种方法，不断的对店员进行培训。经销商自己也要有不断学习的意识。由于经销商直接管理店铺，所以自己必须对店铺销售和管理做到了如指掌。门店初次陈列货品陈列作业规定时间：在开业前1天完毕。内容：负责人工作内容经销商1.组织店员进行货品陈列代理商/分公司/渠道支持部1.指导陈列2.参与陈列作业要点货品分区定位面对一个空空的店铺，一方面是划分店铺的触客点、黄金区域、阴阳面，然后按照系列、品类来进行货品的分区定位，做到货品陈列位置心中有数。初步挂上衣物将所有衣物挂上衣架，放于相应的区域。（记住：此时没有必要仔细调整每件衣物。）调整衣物位置观看全局，对衣物进行适当的位置调整，必要的时候可以调整挂杆。整理熨烫衣物对陈列出来的衣物进行熨烫，然后重新挂上衣架并整理。操作工具陈列手册经验提醒在货品陈列定位完毕以前先不要急于调整每件衣服的细节。助销品布置作业规定时间：在开业前1天完毕。内容：负责人工作内容经销商1.学习助销品布置2.组织店员协助助销品布置代理商/分公司/渠道支持部1.进行助销品布置2.向经销商和店员讲解助销品布置的技巧和方法作业要点重要的助销品有：主题POP促销海报辅助小道具操作工具陈列手册经验提醒陈列布置辅助的美工制作物和小道具，这样整个货品陈列就有气愤了。橱窗陈列作业规定时间：在开业前1天完毕。内容：负责人工作内容经销商1.学习橱窗陈列2.组织店员协助橱窗陈列代理商/分公司/渠道支持部1.进行橱窗陈列2.向经销商和店员讲解橱窗陈列的技巧和方法作业要点橱窗陈列重要涉及：模特陈列橱窗道具陈列橱窗助销物陈列操作工具陈列手册经验提醒所有店铺陈列完毕以后，再一次从不同角度，不同距离观测陈列，不满意地方进行调整，直到满意为止；检查陈列是否符合规范，并调整到规范为止。开张营业开业庆典作业规定时间：开业当天。内容：负责人工作内容经销商1.联络与贯彻庆典人员2.庆典物品准备和现场布置客户经理/渠道支持部/分公司/代理商1.参与庆典活动2.现场协助作业要点现场布置及物品：签到台、签到本红地毯音响、麦克风条幅、巨幅、拱门花篮贯彻人员：剪彩嘉宾总部代表迎宾乐队迎宾小姐保安人员操作工具开业庆典安排表经验提醒开业庆典最佳可以结合服装动态秀。尽量联络新闻记者，安排新闻发布。首日营业作业规定时间：开业当天。内容：负责人工作内容经销商1.带领店员做好第一天的营业工作客户经理/渠道支持部/分公司/代理商1.现场店员培训2.现场销售协助作业要点首日营业中也许会不到位的地方，经销商必须注意，尽量提早解决：店员对产品不熟悉，不知道该如何向顾客介绍，语言比较匮乏。店员对产品存放在仓库的位置不熟悉，找衣服的速度不够快。收银、包装也许由于顾客多和工作人员不纯熟而出现紊乱。POS使用不纯熟导致效率低。店员或其他协助工作人员对于促销活动不熟悉，不能迅速准确的向顾客宣讲。顾客过多的时候，也许会出现商品遗失。顾客试穿完的衣物直接放置在试衣间而不挂回货架。操作工具开业动员会内容清单经验提醒建议在正式营业之前进行一次内部演练。开业当天必须进行店员早会。▪▪门店顺利开张必须做好六大块内容：装修、货品、POS系统、促销推广、人员、陈列。▪门店开张筹备必须按照计划进行，并进行过程的时刻掌控。▪代理商/分公司/SEVEN总部会全力协助经销商门店的开张筹备。▪首日开张对门店的形象和未来的业绩至关重要。

第三章门店平常运营你该如何进货和销货？如何保管你的商品？如何解决库存？如何进行平常的分析？进货订货会订货作业要点以历史销售数据为参考，按照代理商/分公司下达的品类指标下订单，并依照下列流程进行订货：把各品类指标提成两个时段（春夏或者秋冬）的订货金额；依据品类的平均单价，把订货金额转成订货件数；拟定该品类每个时段（每个系列）每个价格带的件数、款数以及颜色数；按照该规划进行看样配货，明确到尺码；根据各品类的总指标和实际货品适当调整每个品类的款式、颜色、数量；整理、填写订单；提交订单给客户服务人员。操作工具客户配货单订货协议（具体参见每次订货会期间总公司提供的订货协议）经验提醒在参见订货会前，请向代理商/分公司索要《参会宝典》，这样你就知道会议期间的安排和一些规定了。订货会之前请分析你的销售及库存数据，明确你的货品需求。接受货品作业要点到货验收在物流公司的送货人在场的情况下清点箱数和检查箱子外观。箱子如有破损，必须当面清点，由送货人签字确认。两人以上在场的情况下拆箱清点货品。初步检查货品外观，是否残次污脏。差错解决填写验收单，同时标明污脏和残次的货号、颜色、尺码、数量，并回传给分公司/代理商。根据公司反馈意见再做进一步的解决。操作工具客户发货单装箱/验收单经验提醒即使到货数量很多，也须在当天把货品点清楚。无论是否有差错，务必在第一时间反馈，这是一种专业表现，也是保证自己利益的良好习惯。入库作业要点入库堆码仓库堆码必须按照类别、尺码、颜色放置。假如空间允许，梭织上衣尽量挂装，特别是西装类。针织须叠装。信息录入将进货信息录入/下载到电脑系统或登记进销存帐。操作工具门店仓库管理制度（见附二）经验提醒假如你不想以后取货麻烦，在堆码之前请思考“我这样放置是否方便”。入库商品须当天入帐。销货上架陈列作业要点缩小老品的陈列面积，将新到商品陈列在阳面。把撤下来的库存少或断色断码商品集中一处。假如也许，将新到商品正挂或穿在模特身上。上架的衣物须整理熨烫。根据店铺的实际需要，为新到衣物摆上价格标签。检查现有的POP是否和产品或店铺主题相应，如有新主题POP，请更换。把新品中的主题产品陈列在橱窗中。操作工具参见《陈列手册》经验提醒新品的到来必将要占用一些老品的陈列面，所以要敢于“舍弃”一些老品，必要的时候提早解决。产品培训作业要点掌握FAB信息提炼商品的“ＦＡＢ”，就是商品特点（F）、消费需求特性（Ａ）、商品给消费者带来的利益即卖点（Ｂ）。把提炼的“FAB”进行集中培训。“FAB”集中培训后进行现场测试。让导购在实际销售过程中熟悉产品知识。通过平常的会议、销售现场讲解来强化巩固产品知识。掌握关联信息某件商品的替代产品。某件产品的组合搭配产品。某件产品的库存，涉及样面和仓库里的颜色、尺码、件数。产品在仓库的存放位置与方式（所以讲对的规范的堆码很重要）。操作工具商品FAB卡经验提醒商品“FAB”提炼需要让你的店长和优秀导购参与，这样有利益提炼内容，同时让导购更易接受“FAB”的内容。导购掌握库存及替代品情况，将避免顾客流失。导购掌握商品的组合搭配将有效提高关联销售。人员配置与排班作业要点人员配置门店营业的任何时刻必须保证有收银人员。门店营业的任何时刻须至少保证有两个店员。当门店只有一层的时候，假如面积在120㎡以下，每班导购人数至少为每40-50㎡配备一人；假如面积在120㎡及以上，每班导购人数至少为每60-70㎡配备一人；当客流量很大的时候需适当增长人手。每家门店须有一人充当店长的角色。排班要点无论如何，必须保证高峰时段的人员销售力。分析门店的时段业绩，涉及交易笔数和客单价，把强销售力的导购安排在最有业绩空间的时段。尽量把新人安排在非高峰班。绝对不可以出现某一班所有是新人的状况。一班店员不可固定上某时段的班。每周在非旺日安排店员休息一天。规定专人作为收银员休息时的代理人，比如店长或组长。操作工具门店排班表门店时段业绩分析把门店一周的销售业绩按照时段（如下表）列出来，再对照当班的店员，你就知道排班的问题出在哪了。经验提醒经销商应当事先知道门店天天的排班情况。店员的排班须根据时段业绩进行适当调整。导购销售作业要点遵循导购九环节开展销售：售前准备接待顾客了解需求推荐与建议鼓励试穿达成交易引导付款信息收集送客提高销售的成交率很重要，但提高每位成交顾客的购买金额是销售的重心。操作工具参见《导购手册》经验提醒以顾问式的方式开展销售将更易建立顾客的信任感和发明轻松气氛，从而利于达成交易和建立顾客关系。任何时候要达成交易，必须用利益打动顾客。在销售过程中，须进行需求的打听，这样才干知道打动顾客的利益所在。当无法知道顾客的需求时，请把所有利益提到，哪怕是顾客已经知道的利益，比如促销优惠。鼓励顾客试穿，让顾客现场体验或者联想到利益。收银作业要点业前要准备：钞票/帐目交接核对、设备检查等。营业收银：唱收唱付、确认/再确认。业后整备：帐款核对、营业款解行。操作工具收银管理规范（参见附二）经验提醒保证收银安全须做到“三”有：收付有凭证、交接有记录、钞票有控制。避免顾客抱怨须做到：快速、收款确认和找零确认。登记顾客资料作业要点询问没有VIP卡的顾客是否填写顾客资料卡。告诉顾客填写顾客资料卡的好处，比如纪念日礼物、活动告知、累计购买一定金额可获得VIP折扣等，鼓励顾客填写资料卡。检查顾客填写的资料卡，核对内容，并诚恳规定顾客填写完整。把顾客资料按照姓名排序归类。操作工具顾客资料卡经验提醒无论是VIP还是初次填写顾客资料的顾客，店员须把当次的购买记录填写在顾客资料卡的“购买记录”栏。顾客填完资料卡以后，必须核对填写内容。如有电脑的门店，可将顾客资料录入电脑，这样方便顾客购买记录的管理。填写日报表作业要点配备POS机的门店只需要填写《门店信息日报表》。不配备电脑的门店需要填写《销货日报表》和《门店信息日报表》。操作工具《销货日报表》《门店信息日报表》经验提醒门店不是天天光光记录“流水帐”的，也不是光光知道卖了多少钱就可以的，你还需要知道卖了些什么、是怎么卖的、货品动态如何等等。平常销售分析作业要点门店平常销售分析的基本内容涉及：销售目的的达成状况时段业绩、成交笔数及客单价的分析品类的销售分析畅销款的奉献分析尺码的分析折扣比例的占比平常销售分析的基本时间段：日分析周分析月分析操作工具《门店信息日报表》《门店信息周报表》《门店信息月报表》经验提醒销售分析的基础是建立在坚持不懈地记录销售数据上的。“件数”、“金额”以及“占比”这三项是绝大部分销售分析内容的必备项目，可以扩展到其它你需要进行的销售数据分析上，比如风格系列分析和颜色分析等。退货（销售退回）解决顾客现场投诉作业要点将投诉的顾客请至偏僻位置或会客室，以免影响其他的顾客。不可在解决过程中半途离开，让顾客独自等候。填写顾客投诉登记表，对于表内的各项记载，特别是姓名、住址、联络电话以及投诉内容复述一次，请对方确认。当面承诺顾客解决的期限。在承诺期限之前答复解决结果。由消费者协会移转的投诉事件，在解决结束之后要与消费者协会联系，以便让对方知晓整个事件的解决过程。对于涉及法律的投诉事件，例如寄放柜台的物品遗失等，应与本地的派出所取得联系。在解决完毕以后的一段时间（10天-20天）内对顾客进行书面感谢。操作工具顾客投诉登记表经验提醒在接待投诉顾客的过程中，由于特殊因素需要让顾客独自等候，必须帮助顾客打发等待的时间，比如提供杂志、隔一段时间向顾客打一下招呼等。掌握机会适时地结束，以免因迟延时间过长，既无法得到解决的方案，又浪费双方的时间。谨慎使用各项应对的措辞，避免导致顾客再次不满。当承诺解决的时间超过5天，则需要在解决的过程中与顾客联系，通报解决进程。假如你承诺在5天之内解决，请争取在4天内解决。结识每一位提出投诉的顾客，当顾客再次来店时，应以热诚的态度积极向对方打招呼。假如也许，请尽量在当天现场解决投诉。退换货作业要点做好事前功夫，减少退换也许在宣传介绍商品时，要实事求是，保证顾客购买到真正适合自己需要的商品。告诉顾客洗涤与保养的知识，避免错误洗涤与保养引起的抱怨。对于按规定不得退换的商品，要向顾客加以必要的具体说明和提醒，避免事后不必要的磨擦。妥善地解决商品退换，避免现场纠纷一般的商品，未剪吊牌，只要不残、不脏、不走样或未曾使用过、没有超过规定的期限、不影响再次售出的，均可退换。对经顾客穿着或水洗后，非质量问题货品不予退换。得体地接待顾客，避免激怒顾客对于提出退换规定的顾客，要热情地接待，并妥善解决其具体问题。任何时候都不能推诿、赖账，或对顾客讽刺、挖苦。在必要时，要向顾客表达歉意，并耐心地听取顾客的意见。操作工具参见公司“退换货政策”经验提醒退换的商品须规定顾客提供购买小票和吊牌。给予换货以后须在小票上注明换货日期和换货款号，假如也许，请尽量收回小票。存货记录“进销存”作业要点坚持天天记录货品的进出。货品的进销存需要明确到款号、颜色、尺码。顾客销售退回的商品也需要记录。操作工具进销存表（手工记录合用）经验提醒总部为门店配备的POS系统可以很好的实现进销存的记录，这样大大节省工作时间，同时强化货品信息管理。“进销存”是货品管理的数据基础。盘点作业要点根据进销存，结出帐面库存数。检查是否有借出、调入商品未登记入帐，调整帐面库存数。盘点门店仓库和样面货品。实际盘点数与帐面结存数核对，对不对的的商品进行复点。操作工具盘点表经验提醒至少要保证每月月底进行一次全面实物盘点。盘点须在营业结束后进行。提交信息报表作业要点配备POS系统的门店须每日传送销售数据。所有门店须传真或发送电子邮件传递信息周报和月报至代理商或分公司。每家门店的信息周报在每周一12：00前提交。每家门店的信息月报在每月2日18：00前提交。操作工具《门店信息周报表》《门店信息月报表》经验提醒门店信息报表的对的、及时提供有助于代理商及总部为各经销商提供服务和经营参考。库存分析作业要点按照品类计算每月的库存占比和库存比率，分别计算金额和件数。库存大的品类须特别查看货品明细（款号、颜色、尺码）。参照月度分析的方法进行年度的分析。操作工具《进销存》《月度库存分析表》经验提醒把当月的库存分析的结果（库存占比和库存比率）与上个月以及上年的当月进行比较，就可以知道你在库存方面的变化了。库存解决作业要点库存的事前控制在订货的时候须参照历史销售数据来配备款式和尺码。在新产品滞销的时候，你需要及早制定活动等来促进销售。库存的事后解决已经形成库存的商品须积极寻找合适的促销方式和促销场地进行库存的消化。库存的解决须保证品牌形象不受损失，比如建立专门的特卖场、每年不超过两次的集中特卖、VIP内卖会等。操作工具部分方法可参见《促销手册》经验提醒库存低价销售损失了短期的利润，但重要的是可以加速资金的流转。对某些库存产品可以制定专门的店员激励措施来促进店员的销售动力。▪▪要保证门店平常的正常运营，必须可以很好的掌控“进销存”的整个过程。▪除了平常的卖货以外，还必须进行必要的销售、库存的分析工作。▪关注卖货的人-导购，善待、约束、激励她们（他们）。

第四章提高单店业绩门店的业绩到底是如何来的？你该如何提高门店的业绩？明确提高方向-分析门店业绩因素门店的业绩构成想提高单店的销售业绩，经销商一方面要明确的一件事就是：门店的业绩是怎么来得？我们可以用下面的数学公式来表达门店业绩的构成：“到客数”、“成交率”、“平均客单价”。单店业绩=购买人数*平均客单价=（到客数*成交率）*平均客单价门店业绩提高的因素一个门店的业绩既然是由“到客数”、“成交率”、“平均客单价”构成，那要提高销售业绩，则必须从可以改变这三个方面的各种因素入手。决定业绩的各种因素我们可以清楚从图3看出。其中的“品牌魅力”和“商品魅力”对我们经销商来讲，可以发挥的作用是很有限，且该项基础工作由SEVEN总部投入了大量的资金和人力。作为门店的业主，想提高门店的业绩必须从下面四个方面入手：累积你的顾客，这是建立门店业绩基础的核心工作；增长到客数，要让销售产生，必须让顾客到你的门店；提高成交率，每个来到门店的顾客都是很宝贵，他都是门店业绩奉献的一份子；提高客单价，门店真正的销售额是体现在“金额”上，那就应当让成交的顾客发挥更大的奉献。平均客单价平均客单价到客数成交率店员销售力品牌魅力商品魅力业绩基础业绩提高商品组合商品陈列促销活动商品组合店员销售力促销活动门店形象门店位置促销活动单店业绩顾客空间环境区域推广图3门店业绩因素建立业绩基础-累积顾客不要看到“累计顾客”就“跳进”你的“VIP”，经销商一方面必须明确，需要累积的“顾客”不只是你的“VIP”，他涉及所有潜在的顾客和你目前的所有顾客。顾客资料的累积有助于开展顾客营销，同时节省推广费用，经销商一方面要解决的是如何获取顾客资料，然后是好好的运用这些顾客资料。获取顾客资料门店收集努力让每个购买的顾客留下顾客资料。尽量让故意向购买的顾客留下资料。顾客资料至少要包含姓名、地址、电话；有购买过产品的必须有购买记录。顾客填写的资料必须当场检查，如有看不清楚请即刻询问更正。在门店举行促销活动的时候，是最佳收集顾客资料的时候。为鼓励顾客留下资料和表达感谢，可以适当给顾客一些利益，如一些小礼物。把收集顾客资料的事情作为门店平常目的，假如达成目的请给店员鼓励（涉及物资和精神上的）。跨界互换顾客资料不要局限于你自己门店的顾客，相关联且对等的品牌或其它行业的顾客也是有用的资料开业前期一定要取得一些顾客的资料，比如政府机构、百货商场的VIP名单，哪怕不能取得，但一定要运用。选择本地成熟的关联品牌或行业，开展联合活动，快速扩大你的顾客资料库。与其它品牌建立联系，进行顾客资料的长期共享。对有用的顾客资料，花钱购买也是值得的。使用顾客资料研究顾客对有购买记录的顾客需要研究的是顾客的购买偏好，比如款式风格、购买时间、购买单价。在顾客资料卡上标注信息告知的提醒。店员可以和来门店的顾客“闲聊”，更多的了解顾客。讯息告知讯息告知的方法有多种，如短信群发、宣传单直递、电话、EMAIL等。不管是何种方式，必须把你自己的资料放进来，作为一个告知目的，这样可以验证讯息到达的效果。告知顾客的讯息不光光是新品到货和促销活动，顾客还关心生活资讯。当顾客接受信息的时候，必须可以方便回应，所以发送的信息必须留下店名、地址、电话。主题必须明了直接，特别是新品到货和促销活动。建立关系平常讯息的告知是建立关系的基础。为VIP顾客举办特别的促销，让他体验VIP的特别好处，比如特别的折扣、优先折扣购买、特供的货品。对VIP提供单量单裁的订制服务。把VIP当作朋友，为他们策划闲暇时的群体活动。可以鼓励店员与顾客建立关系，但更要注重建立门店与顾客的关系，比如培训店员可以叫出顾客的名字，但重要的纪念日发出的贺卡是以店主署名的门店名义发出的。扩大顾客圈为顾客增长在他朋友面前炫耀的工具，比如有纪念意义的礼品。鼓励顾客带朋友来门店购买，比如同时给顾客和顾客朋友发放小礼物或轻微的让利。VIP活动时鼓励顾客带朋友一起参与。设计赠品的时候可以考虑赠品方便顾客转赠给朋友。发明业绩也许-增长到客数要想让你的门店产生业绩，必须先让更多的顾客到你的店里，这一点对于位置稍偏的的门店来讲尤为重要。要增长门店的到客数，须依次检视门店的位置是否合适、区域推广是否到位、门店形象是否具有吸引力、是否采用了有效的促销。调整位置门店现在的位置并不向你想象当中的那么好，那就要考虑调整位置。按照本手册的选址要点重新选个好位置。在无法调整位置的时候要采用下面其它方法来填补位置的缺陷。区域推广建立品牌地位SEVEN在全国有很高的知名度，但经销商本地的品牌建设还必须由经销商自己塌实的做。品牌的地位是有区域性差异的，经销商必须建立区域的强势品牌。只有让SEVEN成为目的顾客心中的领先品牌才干说建立了很强的品牌地位。区域的推广和总部的全国性推广必须保持统一性。区域内的推广必须保持连惯性和计划性。区域内推广必须保持各类媒体的整体运用，比如户外+报纸+电视+DM+公关活动区域内品牌推广必须做到媒体和活动相结合、媒体和门店结合。保持顾客提醒市场上不断的有新品牌进入，为保持顾客不流失，须不断的提醒顾客SEVEN是他们对的的选择。顾客大脑记忆时间也是有期限的，所以同样需要不断的提醒顾客。做顾客提醒的时候不需要密集的广告投入，只需要每月一次的硬广告或软广告的投放就可以了。顾客提醒也必须保持连贯性。改善门店形象扩大面积当门店的面积远远小于同类品牌或竞争品牌的时候，那就要考虑扩大面积。更新道具市场环境一直在改变，顾客也在改变，所以门店的道具必须跟随公司道具跟新而做相应的调整。道具会极大的影响门店的到客数。数年的实例证明，SEVEN门店在采用新的道具以后，到客数有很大提高。调整橱窗让门店橱窗可以表现当季主题。让门店橱窗可以表现促销活动。通过大面积颜色来吸引顾客进店，比如婚庆主题运用了大面积中国红来表现，很有冲击力。丰富POP产品配上POP的时候才会有魅力。POP的密集布置才会吸引顾客的目光。POP要保证单一主题，最多不超过二个主题。吊顶POP须配合层板POP，这样才干从空间上进行呼应。运用促销提高到客数的促销比门店的平常促销活动的力度更大。比竞争品牌的促销活动的力度更大。促销可以只涉及部分产品，以部分产品的低价吸引力带动到客数。当门店频繁进行促销活动的时候，则促销的吸引力将大大下降。促销最佳能在节假日进行。专厅最佳可以在百货商场开展活动的时候进行促销。促销告知促销开展前须进行顾客的前导告知，如报纸、电视、夹报等。前导告知最佳能提前一周开展。前导告知的对象涉及门店的顾客资料库和潜在的其他顾客。门店的现场促销布置必须醒目。门店导购在接待时要清楚简洁地告知顾客促销内容。促销告知可以多运用外部资源，比如百货商场的DM、店内广播、促销看板、收银台告示等提高销售效率-提高成交率进店的每一位顾客都是门店的生意来源，哪怕他（她）当天不购买，他（她）也有也许在未来的某天购买，而导购就应当尽量促成每位顾客的交易，并尽量促成在当天达成交易。这就规定经销商打造有力的导购，并且帮助她们（他们）提高成交率。打造强有力的导购培训导购导购必须掌握下面的知识和技能熟知商品，涉及产品知识、具体的库存状况、存放的位置。熟知促销，涉及促销内容、截止日期、促销宣传品的内容。促成交易的技能，涉及销售的九个环节。快速取货的心态和能力。教会导购掌握相关的知识和技能专家培训，在必要的时候可以申请代理商的支援。实例分析，把导购自身的销售实例与同事一起分析，提出改善方法和总结销售技巧。平常会议，通过会议进行观念、产品、技巧等的培训。互相学习，培养导购间互相学习的习惯，鼓励成员分享自己的成功经验。帮助导购巩固知识和技能对培训的结果进行检查考核。定期开展培训，对已培训过的内容进行再培训。激励导购店员需求你导购想要什么？快乐！而快乐是产生于安全感、团队的认可、团队的尊重和自我的实现。当快乐转化成动力以后，就能有效的发挥激励作用了。快乐=安全+认可+尊重+自我实现薪酬激励薪酬总额要略高与同行。以业绩为导向，公平第一。强调个人业绩，但要兼顾团队合作。让导购及时感受到业绩提高带来的成果。说明:个人业绩的提成比率以及个人业绩达标奖励可以根据达成状况做不同的调整。图4导购工资结构示例图4导购工资结构示例目的激励设立合理的目的将有效激励导购。设立目的是希望导购可以多拿钱，而不是少拿钱。目的是需要导购通过努力才干达成的，但不能让导购失去达成的信心，比如可以把目的设定在正常情况下的110%-120%。信心激励经销商时刻要保持信心，并让这种信心传达给你的导购。留意导购的信心维持状况，帮助她们（他们）保持信心。假如也许，经销商需要用自己的销售实践鼓舞导购，比如亲自接待难缠顾客，并成功达成交易。赞赏激励赞赏是不需要花钱的，所以不要吝惜。经销商要善于发现导购身上值得赞赏的地方。赞赏发生越及时就越能发挥效力。导购获得赞赏产生的愉悦心情会传染给顾客。当众赞赏导购不仅更能激励当事人，并且对其他导购也是很好的激励。标杆激励把成交率高的导购设为标杆，这样可以带动整个团队。对标杆导购的赞赏或额外奖励要让整个团队知道。沟通激励保持与导购的沟通顺畅是激励员工的基础。除了正式的沟通，如培训、会议、报表等，私下的一对一沟通是很有必要的。沟通的时候要多听听导购在想什么，有什么困难，有什么销售心得。运用促销提高成交率提高成交率的促销促销货品是顾客真正需要的产品。让顾客感到促销为他（她）带来前所未有的好处，比如商品以一口价的形式促销。赠品要对顾客有价值。赠品或促销活动的结果可认为顾客在朋友面前“炫耀”。现场运用促销宣传品要让顾客可以清楚的看见，且促销内容要简洁明了。导购要做好随时准备，可以及时地向顾客纯熟清楚地讲述，假如也许最佳能浓缩成一句话讲出来。对不了解的顾客可以做具体的介绍。导购需要随时地向顾客展示促销的价值，比如讲解促销货品的好处、赠品的价值、促销货品原先的购买价格和现在的价格。很多时候，把门店购买记录快速的给顾客“过目”也是一种加强顾客购买信息的手段。组织针对性商品商品丰富为你的不同顾客准备不同的货品，比如不同的品类、款式、颜色、尺码、价格。货品陈列时必须表现出商品的丰富，比如商品要突出量感、反复出样，颜色的集中或“琴键”等。商品集中主力商品的尺码必须集中。主力商品的颜色必须齐全。改善空间环境合理的空间最小通道不低于900mm宽。紧凑的门店布局可以增强顾客的安全感。让顾客进店后绕主通道一周，可以看见各个位置的衣物。避免死角，让每一处的商品都发挥说服顾客的效力。合适的音乐合适的音乐可以让门店的气氛“活”起来。音乐的节奏可以接近顾客正常行进的步伐，在促销进行的时候，节奏可以略快一些。合适的温度一般情况下门店内合适的温度为23±3℃，可根据室外的温度做适当调整。扩大销售成果-提高客单价也许你的门店有很高的成交率，来一个顾客就能让他（她）成交，但业绩还是不抱负，由于每笔单都是很低的金额，想提高业绩，很关键的因素就是提高客单价，让每个顾客买得更多。提高客单价的有力销售对的的销售观念说服更多的顾客购买比起让一个顾客更多的购买难得多。天天来到门店的顾客是有限的，所以要让乐意购买的顾客购买更多的产品。当顾客已经决定购买某一商品的时候，他（她）的防御心理就会大大减少，从而更容易接受其它的推荐。片面的强调成交率会让店员产生急噪的心理，从而忽略和顾客的交流，也容易让顾客反感。有用的技巧告诉顾客，他（她）只差一点点金额就可以达成优惠的条件了。告诉顾客，店里有很合适的其它衣物可以和他（她）现在购买的商品进行搭配，并且快速地拿给顾客进行搭配。告诉顾客，可以有不同的衣物适合他（她）不同的场合穿着，并鼓励顾客试穿。假如顾客是为别人购买的，告诉顾客，使用者一定会为她（他）的考虑周全而快乐的。运用促销提高客单价促销设计承诺顾客在购买满一定金额的时候才给予优惠，如“买满**元送*”、“买满**元送*，满**元送*”、“买一件*折，买二件*折”、“满**元，加*元送**一件”、“特价商品*元*件”等。促销活动当中的限定金额必须考虑商品的销售价格，比如购买某两件商品可以略为超过限定金额。以商品的套餐价促销，比如购买“*元一套西装，涉及一件西装上衣、一条西裤、两件衬衫、两条领带”。促销准备寻求外部支持寻求代理商/分公司的支持：特别商品的支持、促销企划的支持、人员的支持，甚至资金上的支持。对于百货商场专厅，还可寻求渠道的支持：特别促销的额外位置、渠道自有的媒介（VIP资料、刊物等）的支持、特别的扣率等。让店员理解参与促销的货品是什么、货品的卖点、具体的库存（明确到颜色、尺码）、存放的位置。促销的内容，即顾客会得到什么好处。促销的期限，即什么时候开始，什么时候结束。促销的话术，即如何向顾客介绍促销、什么时候向顾客推荐促销货品。卖场准备根据欲估的销量，安排货品及相应赠品到位。根据促销调整商品陈列、橱窗的布置和促销POP的布置。增长并布置临时促销场地。促销执行让顾客知道进行顾客的前导告知：不要认为前导告知就是做广告，做广告只是其中一种方式而已，但并不是必要的一种方式。比较经济的方式是宣传单页的派发、VIP的电话告知、目的顾客的定向告知等。销售进行中的告知：导购借助促销宣传品等促销道具及时进行顾客的口头告知。当场兑现承诺顾客达成优惠条件的时候请即刻给予承诺的优惠，比如千万不可告知顾客改天或换一个门店才干拿到赠品。组合商品系列化组合组合商品的时候必须考虑，这件商品可以和其它的哪一些商品进行搭配组合。顾客买下其中的某件商品就很有也许同时买下搭配的衣物，所以商品必须系列化。款式组合顾客可以购买适合不同场合下的不同款式风格衣物。顾客可以购买某品类的不同的款式。颜色组合当顾客购买某款商品的时候，可以同时购买本款此外一种或多种颜色。当顾客购买某款商品的时候，可以同时购买其它款的不同颜色。颜色的组合在衬衫、T恤、领带等产品上比较常见。导购可以帮助顾客来“组合”其它颜色的商品，比如可以告诉顾客经常更换不同颜色的衣物来呈现不同的感觉、不同的搭配，以及调整不同的心情等。价