企业财务预算与决算操作实务全书

企业财务预算与决算操作实务全书前言新《企业财务通则》第十一条规定：“企业应当建立财务预算管理制度，以现金流为核心，按照实现企业价值最大化等财务目标的要求，对资金筹集、资产营运、成本控制、收益分配、重组清算等财务活动，实施全面预算管理。”企业应当重视财务预算管理工作，将财务预算作为制定、落实内部经济责任制的依据。企业财务预算，就是企业依据战略要求和发展规划，在财务预测、决策基础上，利用价值形式对未来一定期间的财务活动进行规划和安排，以明确财务目标，落实财务管理措施，并提供财务考核以及奖惩标准的一种管理手段。换言之，财务预算的根本目的，是明确企业内部各部门、各单位的责、权、利关系，对各种财务及非财务资源进行分配、考核和控制，以便有效地组织和协调企业的生产经营活动，完成既定的财务目标。财务预算最终以预计资产负债表、预计利润表、预计现金流量表等形式体现。财务预算能够将企业的经营活动对企业价值(财务状况和经营成果)的影响反映出来，并同时具有资源统筹配置、规划、沟通、协调、营运控制和绩效评估等功能，是保证企业财务目标得以实施的有效管理手段。对资金筹集、资产营运、成本控制、收益分配等财务活动，应当根据企业发展战略和财务规划，以现金流为核心，实施全面的预算管理，能够在决策时考虑更全面的因素，使决策更加符合企业战略需要，增强预算的约束力。根据我国相关法规规定：1.企业法定代表人为企业财务预算管理工作的总负责人。根据《公司法》、《全民所有制工业企业法》、《城镇集体所有制企业条例》等法律、行政法规，企业法定代表人可以由董事长、执行董事或者经理、厂长担任。具体财务预算管理事宜，由企业董事会或者经理办公会负责。董事会或者经理办公会也可以根据情况设立财务预算委员会或指定财务管理部门负责。2.财务预算委员会(没有设立财务预算委员会的；即为企业财务管理部门，下同)主要拟订财务预算的目标、政策，制定财务预算管理的具体措施和办法，审议和平衡财务预算方案，组织下达财务预算，协调解决财务预算编制和执行中出现的问题,组织审计、考核财务预算的执行情况，督促企业完成财务预算目标。3.企业财务管理部门在财务预算委员会或者企业法定代表人的领导下，具体负责组织企业财务预算的编制、审查、汇总、上报、下达、报告等具体工作，跟踪监督财务预算的执行情况，分析财务预算与实际执行的差异及原因，提出改进管理的建议和措施。4.企业内部生产、投资、物资、人力资源、市场营销等职能部门具体负责本部门业务涉及的财务预算的编制、执行、分析、控制等工作，并配合财务预算委员会做好企业总预算的综合平衡、协调、分析、控制、考核等工作。其主要负责人参与企业财务预算委员会的工作，并对本部门财务预算执行结果承担相应责任。5.企业所属基层单位是企业主要的财务预算执行单位，在企业财务管理部门的指导下，负责本单位现金流量、经营成果和各项成本费用预算的编制、控制、分析工作，接受企业的检查、考核。其主要负责人对本单位财务预算的执行结果承担责任。企业应对具有控制权的子公司同时实施财务预算管理。另外，财务决算是企业财务收支、经营成果和管理绩效的综合反映，也是出资人考核企业经营业绩、评价企业财务绩效等监管工作的基本依据，对于企业不断改进经营管理、加强子企业监管、检验决策效果、增强可持续发展能力具有十分重要的作用。为了促进企业建立、健全内部约束机制，进一步规范企业的财务管理行为，提高财务管理水平，帮助广大企业搞好财务预算和决算管理，全国著名财会、审计、财税专家贺志东研究员精心编写了《企业财务预算和决算操作实务全书》。全书共五章，内容包括：预测分析，全面预算，财务预算实务，财务预算方面管理制度、表格范本，财务决算方面管理制度、表格范本等。本书主要具有以下特色：(1)高度的可操作性、实用性。不同于那些泛泛而谈、空洞说教的书籍，更不同于当前学校用的教科书。(2)新颖性。依据最新有效的企业会计准则、企业财务通则、审计准则、内控体系、税法体系等编写，不同于内容过时或纯学术性的书籍。(3)专业性。(4)创造性。无论是形式还是内容，都体现了这一点。(5)案例、表格丰富具体。(6)讲解全面、透彻、通俗。(7)资料详尽，条理清晰，查阅方便。本书适用对象：企业管理及财务人员，决算、预算员，以及其他会计、内部审计、注册会计师、企业管理等财税人士。囿于学识、科研经费、编写时间等方面原因，书中恐有不足之处，请读者不吝批评指正，以便今后再版时修订(E-mail：jianyi@)。在本书编写过程中，我们参考和借鉴了国内外一些相关文献资料。本书的出版得到了华中科技大学出版社领导和编辑以及智董网(又名中华第一财税网，网址)的大力支持和帮助，在此均深表谢意。第一章预测分析第一节综合知识在激烈的市场竞争中，企业若想立于不败之地，不但需要熟知企业现有的内部环境和外部市场环境，而且必须通过对已经发生和正在发生的各种情况的分析，科学地预测未来将要发生的经济活动的某些情况。预测分析正是运用专业方法，对企业的经营活动进行科学的估计和推测的一种分析方法。一、相关概念(一)预测的概念任何事物的发展都有它的过去、现在和未来。一般说来，事物未来的发展情况是不确定的，但大都有规律可循，我们可以根据事物过去发展的规律性来预计或推测其未来。这种对未来的推测统称预测。(二)预测分析的概念预测分析是根据过去和现在预测未来，根据已知推测未知的各种专业的分析方法。预测准确，就会减少经营活动的盲目性，使企业的经济效益不断提高；否则，预测结果不准确，就会导致决策失误或计划不周，给经济工作带来损失。二、预测分析的意义进行预测分析的目的，就是把企业的生产经营活动有意识地引导到提高经济效益的轨道上来，它不仅可以提高决策的科学性，还可以使企业的经营目标同整个社会生产的发展和人民消费的需要相适应。预测分析在提高企业经营管理水平和企业经济效益方面有着十分重要的意义。(一)预测分析是进行经营决策的主要依据企业的经营活动和财务活动，必须建立在正确的决策基础上，而科学的预测则是进行正确决策的前提和依据。通过预测分析，可以科学地确定有关商品的品种结构、最佳库存结构等，合理安排和使用现有的人力、物力和财力，全面协调整个企业的经营活动。(二)预测分析是编制全面预算的前提企业的生产经营活动必须要有计划地进行。为了减少经济活动的盲目性，企业要定期编制全面预算。而预算是预测结果的具体化。企业要正确编制预算，必须首先做好预测工作，避免主观估计或任意推测，使全面预算合理、科学，切实可行。(三)预测分析是提高经济效益的手段以最少的投入取得最大的收益是企业的经营原则。组织资金供应，安排资金使用，提高资金利用效果是企业财务管理工作的主要内容之一。通过预测分析，有利于企业合理调度资金，减少资金耗费，增加经营收入，提高经济效益。三、预测的原则进行预测时的模型外推预测，有两条重要的原则：(一)连贯的原则所谓连贯的原则，是指事物的发展是按一定规律进行的。在预测涉及的事物发展过程中，这个规律贯彻始终，不应受到破坏。事物的未来发展与其过去和现在的发展没有根本的不同。(二)类推的原则所谓类推的原则，是指事物必须有某种结构，而这种结构是可以用一定的模型加以模拟的。我们可以根据所测定的模型类比现在，预测未来。根据此上两条原则，可以说，统计资料的稳定结构是应用统计预测的必要条件。在用统计方法进行经济预测时，必须在经济理论分析的基础上，对所拥有的大量统计资料进行认真的研究，查明有无可用某种模型测定的稳定结构。凡是没有一定结构，或虽有结构但不稳定、经常出现突然变化的资料，是很难用来进行预测的。四、预测的分类(一)预测的分类1.预测有定性预测与定量预测之别(1)定性预测，是一种直观预测，多采用调查研究的方式进行。这种预测的主要目的不在于准确地推算具体数字，而在于判断事物的未来发展方向。(2)定量预测，着重从事物的数量方面进行预测。调查研究预测和定量预测都要用到统计方法，后者要用到更多的数学方法。2.预测有实质性预测与预测方法论之别(1)实质性预测，是对实际事物进行的预测，例如，经济预测对实际的经济现象进行预测，社会预测对实际社会问题进行预测等。这种预测的结果表现为对某种社会经济现象的未来发展做出判断。(2)预测方法论，是专门研究实质性预测所使用的方法。这种研究虽然也联系实际问题，但其着眼点仍属方法研究。这种预测研究的结果表现为对预测方法的不断完善作出贡献。3.预测有静态预测与动态预测之别(1)静态预测，是在一定时间内对有联系的事物之间进行的预测，如因果关系预测、平衡预测、因素分析预测等。(2)动态预测，是对某事物的未来发展进行的预测。把以上关于预测的三种分类结合起来。(二)经济预测的分类可以说，经济预测是一种实质性预测，既有定性预测，也有定量预测；既有静态预测，也有动态预测。经济预测按所测时期的长短，可分为近期预测(1年以内)、短期预测(1—2年)、中期预测(2—5年)及长期预测(5年以上)。时期不等的经济预测适用于各种不同的目的：近期预测可为经营管理决策提供情报，短期预测可为编制短期计划服务，中、长期预测有利于编制长期计划。以经济预测作为编制计划的依据，可提高计划工作的质量。(三)预测分析的类型预测分析按照其期限、性质和内容，可分别划分为如下几种。(1)按预测的期限划分，可以分为长期预测、中期预测和短期预测。①长期预测，是指五年或更长时间的预测。当企业考虑远景规划或进行固定资产投资的时候，要对投入的资金、费用和投资后新增加的利润进行预测，为编制长期计划和进行长期决策提供依据。②中期预测，是指一年以上、五年以下的预测。主要目的是检查长期计划的执行情况和长期决策的经济效果，以便及时发现问题，纠正偏差，保证长期计划的实现。③短期预测，是指年度或年度以内的预测。短期预测的主要目的是为编制年度计划、季度计划、月份计划，以及掌握短期计划的执行情况。(2)按预测的性质划分，可以分为定性预测和定量预测。①定性预测，也叫判断预测，它是在缺乏定量数据时，凭借预测者的直觉、经验，根据预测对象的性质、特点、过去和现在的延续状况及最新信息等，对预测对象进行非数量化的分析，对其未来的发展趋势和可能达到的程度做出估计。②定量预测，也叫数学预测，它是在历史数据的基础上，运用数学方法对未来各项经济业务发展趋势和程度进行的测算。在实际工作中，一般都是将定性预测与定量预测结合起来应用。通常用定性预测对定量分析的结果进行评价，提高预测结果的可信程度。（3）按预测的内容划分，可以分为资金预测、成本和费用预测、销售收入预测和利润预测。①资金预测，主要是预测固定资金和流动资金需要量及增加量。②成本和费用预测，主要是预测成本费用总额、费用率及费用率降低幅度等。③销售收入预测，主要是预测企业销售业务中实现的收入额。④利润预测，主要是预测企业在一定时期内生产经营活动所取得的利润数额。五、预测的模型定量预测主要是应用数学方法对有关的各种经济信息进行科学的加工处理，建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系，并做出相应的预测结论。因此，定量预测的关键是预测模型的构建和预测方法的确定。预测模型比数学模型多一个随机项目，但预测的公式则表现为数学公式。模型就是模拟的意思，就是用某种适当的数学方程式模拟资料的一般变动结构，作为预测的模式。预测模型主要有以下六种。1.固定平均数模型固定平均数模型是以所掌握的某数列全部资料的总平均数作为外推预测依据的模型。其特点是方法简便，但不够精确。2.移动平均数模型移动平均数模型是以一个数列的局部资料的平均数作为外推预测依据的模型，它强调了近期数值的重要性。3.长期趋势模型长期趋势模型是根据时间数列中存在的长期趋势进行外推预测的模型，又分为直线趋势模型和曲线趋势模型。长期趋势模型是预测模型中应用最广的一种，属于时间数列模型。4.周期性变动模型周期性变动模型是用于测定有一定周期的循环性变动的外推预测模型，在我国主要是一年内的季节变动，在西方国家还有所谓的循环变动。季节变动模型可与长期趋势模型结合起来，形成趋势季节模型，也有许多用途。这也属于时间数列模型。5.回归模型回归模型用于预测两个以上时间数列变动关系。把这种变动关系推向未来，就是动态回归模型，或称回归外推预测。回归模型有简单回归与复(多元)回归之别，回归预测模型也有相对应的两类。回归预测模型是仅次于时间数列预测模型的一种重要的预测模型。6.随机模型随机模型是用于预测模型中的随机项，也用于预测某些没有确定的变动方向的变量。例如，自回归模型就是一种随机模型，因为本期值与前期值的回归是带有偶然性的。在高级的预测模型中，就是把自回归模型与移动平均模型结合起来运用的。六、预测方法(一)预测方法预测方法是指估计预测模型参数的方法。预测方法的选择十分重要。预测方法直接影响预测结果的准确性及其实用价值。根据一组统计资料进行预测，可以使用几种不同的方法得出完全不同的预测值。在比较、挑选不同的预测方法时，除了预测误差大小这个标准外，还要考虑其他因素，如预测方法的繁简程度、费用高低以及出成果是否及时等：只有使用简便、准确性高、费用低、出成果快的预测方法才是真正有实用价值的方法。估计预测模型参数值的方法有直观法、最小平方法、折扣最小平方法以及指数平滑法等。1.直观法直观法要求将一组统计资料绘制成散点图，然后根据人们的眼力观测和利用简单的绘图工具(如透明尺等)直接在图上画一条最适合的直线或曲线，并据此进行外推预测。这种方法的优点是简便易行，缺点是缺乏一个客观标准，其误差大小因人而异。2.最小平方法(最小二乘法)最小平方法，是社会经济统计学中常用的一种传统方法，其要求所估计的参数值应满足一个条件，即预测误差平方之和达到最小值。用此方法得出的参数估计值所形成的方程式，是观察资料的最适线。用预测符号表示如下：xt为t期的观察值，x为t期的预测值，et=xt—x，t期的预测误差为s=∑e2t=∑(xt—x)2=最小值3.折扣最小平方法用最小平方法虽可给历史资料配合最适线，但它把近期误差与远期误差的重要性等同起来了。实际上，近期误差比远期误差重要得多，因而在预测中合理的方法是使用加权的方法，对近期误差给予较大的权数。在可以使用的各种加权法中，以指数折扣加权法最为重要。其方法是：对最近期的误差平方规定其权数为。”a0=1(a是0与1之间的系数，称折扣系数)，最远期的误差平方的权数是at-1，影响最小，打了很大的折扣，所以称为折扣最小平方法。折扣的程度视。取值大小而异：a值越小于1(接近零)，折扣打得越大；a值越接近于1，折扣就越小；a值如果等于1，则就成为不折扣的最小平方法了。用公式表示折扣最小平方法为s=∑are2t-r=最小值式中，e为预测误差，a为折扣系数。当a=1时，就是不折扣的最小平方法，直线方程xt=a+βt的一对标准方程式，即∑xt=na+β∑t∑txt=a∑t+β∑t2用折扣最小平方法时，标准方程式中的每一项都要用ar加权，得∑arxt=a∑ar+β∑art∑artxt=a∑art+β∑art24.指数平滑法(1)指数平滑法的特点。指数平滑法既可作预测公式使用，直接用于预测，也可作预测方法使用，用于估计预测模型参数。它是预测中广泛使用的一种方法，来源于移动平均法，是简单移动平均法的延伸。以下两式是平滑预测常用的两个基本公式，式中的a是平滑指数。xt+1=axt+(1-a)xt(1.1)=xt+a(xt-xt')(1.2)式(1.1)的意义是：新预测值=a×新观察值+(1—a)×旧预测值即新预测值是新观察值与旧预测值的加权平均数，权数分别是。和1—a，a是小于1的系数。式(1.2)是误差校正公式，其意义是：新预测值=旧预测值+a×(新观察值—旧预测值)=旧预测值+a×预测误差预测误差=xt—xt'从式(1.1)和式(1.2)可以看出指数平滑法的递推性质。因为这种预测可以永远循环往复地进行下去，简洁方便。此方法的指数加权性质可以从下面的展开式中看出：xt+1=a(1-a)0xt+a(1-a)1xt-1+(1-a)2xt-1=axt+a(1-a)xt-1+a(1-a)2xt-2+a(1-a)3xt-3+……+a(1-a)t-1x1+(1-a)txt由于a是小于1的系数，随着其指数的增大，数值越来越小，因而当t很大时，最后一项(1-a)tx1接近于零，可略去，则上式可写成xt+1=axt+a(1-a)1xt-1+a(1-a)2xt-2+……+a(1-a)t-1x1设s为上式各项权数之和，则s=a+a(1-a)1+a(1-a)2+…+a(1-a)t-1=[1-(1-a)t/1-(1-a)]=1-(1-a)t当t→∞时，lims=lim[1-(1-a)t]=1。因此，在观察资料很大时，预测中的指数平滑法所使用的权数之和接近于1，这是此方法的一个重要特点。用指数方法对一系列变量值进行加权是统计中常用的一种加权法，但是，如在t很大而指数权数之和不等于1，就不能称之为指数平滑法，而只能称之为一般的指数加权法。指数平滑法是一种特殊的指数加权法。从上面的公式中可以看出，xt+1，是t期及以前所有各期观察值的指数加权平均数，其权数之和等于1。这种平均数也是一种固定平均数，所平均的项数随着时期的进展而不断增加，远期值的权数迅速减小。(2)指数平滑法的优缺点。作为直接用于动态外推预测的指数平滑法，其主要优点是：①需要储存的数据被精简到最小限度，只储存上期对本期的预测值一个数就够了，以前各期的观察值都可不用。②在不断延伸的固定平均数中，对各历史时期的观察值进行了合理的加权，对近期值比对远期值给以较大的权数，符合外推预测的要求。③通过对平滑系数a的控制，可适当控制预测结果的准确性。指数平滑法的主要缺点是：①只局限于一个时间数列本身的外推预测，而没有考虑到影响该数列变动的其他因素。其实，这个缺点是所有时间数列外推预测所共有的，只有在回归预测中才能克服。②只适宜作逐期预测，不能作远期预测，因为递推只能一期一期地进行，不能跳跃。当然，如果把指数平滑法与其他方法结合运用，也可以作远期预测。③没有充分考虑到存在于时间数列中的长期趋势和季节变动，需要调整计算。④与移动平均法相似，常造成预测值落后于观察值的现象。t+1期的预测值xt+1是用t期及以前各期观察值的平均数计算的，没有考虑到t+1期的实际情况。严格地讲，它不过是t期的调整预测值用于代替t+1期的真实预测值而已，这就是其落后的根源。⑤要使用指数平滑法进行预测，必须预先解决好两个问题，即平滑系数a的取值和初始值x0的确定。这两个问题不易妥善解决，特别是a值问题。在原数列波动不大时，a可取小值(如0.1—0.3)，以加重旧预测值的权数；反之，如果原数列波动较大，则a宜取大值(如0.6—0.8)，以加重新观察值的权数。在不能做出很好的判断时，可分别用几个不同的a值加以试算比较，选预测误差小的a值。a值如选择不当，就有可能造成过分加重近期观察值，影响预测结果。关于初始值问题，如资料总项数n大于30，则经过长期平滑链的推算，初始值的影响变得很小了。为了简便起见，可用第一期水平x1作为初始值，即x0=x1。但是，如果n小到30以下，对初始值的影响较大，可利用研究时期以前一段时间的资料，用适当的方法求其平均数作为初始值。这样，就必须掌握更多的资料。指数平滑法的有些缺点可以通过与其他预测方法结合使用而加以克服，因此，它仍不失为一种有效的预测方法。(二)预测公式预测模型提供的是一组资料的一般模式，预测方法提供的是估计这个预测模型中参数的方法，把一定的预测模型与一定的预测方法结合起来，就产生了预测公式。预测公式是预测模型的具体化，是据此计算具体预测值的公式。例如，在长期趋势模型中的直线趋势，其预测模型为xt=a+βt+et(1.3)式中，a和B是总体的未知参数；et是预测误差，是随机项，其值的数学期望是零，在预测公式中可以略去。这样，如果用a和b分别表示用某种预测方法对a和β的估计，则预测公式可写成xt=a+bt(1.4)这就是我们常用的直线趋势预测公式。如果再进一步具体化，就可把所使用的预测方法公式也列出来，如用最小平方法计算a和b的公式，用三点法计算a和b的公式。又如，固定平均数预测模型是xt=μ+et，对参数u可有不同的估计方法，得出不同的预测公式。简单平均法预测公式为xt+k=1-t(x1+x2+……+xt)(1.5)指数加权平均法预测公式为xt+k=axt+(1-a)xt-1+(1-a)2xt-2+…+(1-a)t-1x1(1.6)在预测中，通常是越过预测模型而直接研究和使用预测公式，但应了解预测公式所依据的理论模式，即预测模型。(三)定性预测方法定性预测是一种直观预测，多采用调查研究的方式进行。这种预测的主要目的不在于准确地推算具体数字，而在于判断事物的未来发展方向。调查研究预测是一种直观预测，是在调查研究的基础上，根据所掌握的大量情报和资料，运用适当的统计方法进行的定性预测。调查研究有两种不同的基本方式：一种是组织专业人员进行市场调查预测，另一种是组织专家会议。调查研究预测大多简便可行，如果组织得好，有可能得出比定量预测更为可靠的结果。1.问卷调查法问卷调查是我国目前流行的一种重要的市场调查预测方法，它是由调查组织者对选定的调查对象发出调查表，请求被调查者在规定期限内回答调查表中所列问题，然后对回收的调查表内容作定量与定性相结合的统计分析，以此作为预测的依据。2.专家会议法专家会议预测是有意识地、有目的地组织一些专家，对所预测的问题进行充分讨论后所进行的预测。这种方法的优点是可以互相启发，取长补短，集思广益；缺点是容易受权威或多数人意见的影响，有可能产生偏见。国外有一种称为“德尔菲法”的预测方法，是把专家会议法加以改进而成，保留其优点，克服其缺点。这种方法发展得很快，从主要用于科学技术预测逐渐推广到社会经济预测。德尔菲法是由美国兰德公司首创的，德尔菲(DelPhi)本是古希腊传说中的神谕之地，因城市中有一座阿波罗神殿，可以预卜未来，乃借用其名。德尔菲法有三个重要的特点。第一，匿名性。为了克服专家会议容易受心理因素影响的缺点，采用匿名的方法，用通信调查的方式发表自己的见解，由领导小组把专家们的意见集中起来加以研究。专家们可以参考前一轮的预测结果，修改自己的意见，而无须做出公开的说明，无损自己的威望。第二，轮间反馈，沟通情况。在匿名的情况下，为了使参加预测的每一位专家掌握每一轮预测的汇总结果以及其他专家提出意见的论证，预测领导小组对每一轮的预测结果做出统计和分析，并作为反馈材料发回给每位专家，提供给专家作为下一轮预测时的参考。这种反馈一般需要进行3～4轮。第三，对最后的预测结果进行统计分析，得出定量结果。德尔菲法的步骤大致如下：第一步，成立一个领导小组。小组负责组织调查预测。第二步，准备调查表及有关背景材料。由领导小组根据预测的目的要求，确定预测主题，列入调查表内。对调查表内问题的提法要认真推敲，明确具体，不能引起误解。为了便于专家们预测和判断，还要准备一些与预测事物有关的背景材料，特别是政治经济形势方面的材料。第三步，选择专家。这是很重要的一步，选得好不好将直接影响预测结果的准确与否。选择专家包括选什么样的专家、怎样选和选多少人等问题。专家是指在本专业领域中既有丰富的实际工作经验又有较深的理论修养的人，即要找真正的专家，而不是徒有虚名的“专家”。至于怎样选，要视预测任务而定，可从本单位、本部门内部选，也可从社会上选。如从社会上选专家，一定要找既热心又能胜任此项工作的人。同时，还必须征得其本人的同意，未经同意者切勿贸然寄去调查表，以免碰壁。专家人数不宜过少，也不能过多，以10—20人为宜。第四步，用调查表进行反馈预测。选定专家后，即发出调查表，在规定时间内收回。集中整理和初步分析后，再反馈回去，经过3～4轮后，专家们的意见趋于一致即可。第五步，对最后的结果加以处理。最后结果一般可以反映出专家们的集中预测意见，但有时也会发生专家们的意见差距不断扩大、经过几轮反馈也无法集中的情况，这时要停止调查，加以总结。(四)定量预测方法的应用1.指数平滑法在销售预测中的应用指数平滑法是加权平均法的一种变化，要计算的是指数平滑平均数。其计算公式如下：St=axt-1+(1-a)St-1(1.7)式中，St表示t期的销售额预测值；St-1表示t-1期的销售额预测值；xt-1表示t-1期的销售额实际值；a表示平滑系数。[例1—1]甲公司2006年7-12月电视机的销售情况如表1—1所示。如果假设a为0.3，7月份销售量的预测值为1250台，则8-12月的销售量预测值如表1—2所示。表1—1销售情况月份t实际销售量xt（台）712008100091300101200111170121350表1—2销售量预测值月份taxt-1(1-a)st-1st7125080.3×1200（1-0.3）×1250123590.3×1000（1-0.3）×12351165100.3×1300（1-0.3）×11651206110.3×1200（1-0.3）×12061204120.3×1170（1-0.3）×12041194次年1月0.3×1350（1-0.3）×119412412.回归分析法在成本预测中的应用[例1—2]利华公司2001—2005年甲产品的产量资料及成本水平如表1—3所示。表1—3产品资料及成本水平单位：元年份20012002200320042005产量x（台）250200300360400总成本y27500024000031500035000038800其中：固定成本总额8600088000900008900092000单位变动成本756760750725740若计划年度(2006年)的预计产量为450台，用回归分析法预测相应的总成本。根据表1—3中的资料，求得x=∑xi／n=(250+200+300+360+400)／5=302(台)y=∑yi／n=(275000+240000+315000+350000+388000)／5=313600(元)利用公式求得x数列和y数列的标准差及x数列和y数列的协方差，分别如表1—4至表1—6所示。表1—4σx计算表年份xx-x’(x-x’)22001250-5227042002200-102104042003300-2420043605833642005400989604合计∑x=1510—∑(x-x’)2=26080σx=72.22表1—5σr计算表年份yy-y’(y-y’)22001275000-3860014899600002002240000-73600541696000020033150001400196000020043500003640013249600002005388000744005535360000合计∑y=1568000∑(y-y’)2y=52477.04表1—6σxy计算表年份x-x’y-y’(y-y’)(x-x’)2001-52-3860020072002002-102-7360075072002003-21400-2800200458364002111200200598744007291200合计——∑(y-y’)(x-x’)=18914000σx=3782800由相关系数的计算公式r=σxy/σxσy之计算得到产量与总成本的相关系数：r=3782800/72.22×52477.04=0.998r=0.998，说明产量与总成本为高度直线相关，故可拟合直线回归方程：y=a+bx式中，a表示固定成本总额；b表示单位变动成本；x表示总产量。由以下标准方程组计算参数a和b的值：∑y=na+b∑x∑xy=a∑x+b∑x2求解参数a和b的相关数据如表1—7所示。表1—7求解参数a、b列表年份yxx2xy20012750002506250068750000200224000020040000480000002003315000300900009450000020043500003601296001260000002005388000400160000155200000合计∑y=1568000∑x=1510∑x2=482100∑xy=492450000由表1—7可知：1568000=5a+1510b492450000=1510a+4821求得a=94650(元)，b=725(元)则有y=94650+725x若计划年度(2006年)的预计产量为450台，则总成本为y=94650+725×450=420900(元)七、预测的步骤用统计方法进行预测，要经历以下五个步骤。(一)根据所确定的目的广泛搜集所需的资料预测的目的要明确、具体，从实际需要出发，然后广泛搜集所需的资料，包括历史资料和现实资料。搜集什么资料，还与所用的预测模型有关，如用长期趋势模型，则用年度资料即可；如用季节变动模型，则必须有4年以上的按月或按季资料；如用回归模型，则至少要有两个相互联系的时间数列资料等。(二)审核和调整所掌握的统计资料并进行初步分析对搜集到的统计资料要进行认真的审核，对不完整的和不适用的要进行必要的推算与调整，以保证资料的准确性和完整性。审核的重点应放在近期资料上，因为在预测中，近期资料比远期资料重要。在长时间的历史资料中，如有不正常的大升或大降变动，可以剔除出去，以免影响预测的质量。对经过审核和调整的统计资料，要进行初步分析，画成统计图形，观察资料结构的性质，以便据此选用适当的预测模型。(三)选择适当的预测模型和预测方法，确定预测公式预测模型是多种多样的，适用于不同的预测对象。预测方法指的是估计预测模型中参数值的方法，这种方法也有若干种。每种预测模型使用不同的预测方法，会得出不同的结果；同样，一种预测方法也常适用于不同的预测模型。因此，对特定资料，既有选择适当的预测模型问题，也有选择适当的预测方法问题。一定的预测模型和一定的预测方法结合起来，就形成了预测公式。预测就是使用预测公式进行的。(四)进行预测根据已确定的预测公式，利用所掌握的资料，可以算出公式中的参数值，然后利用有参数值的公式进行外推预测。(五)分析预测误差和改进预测观察值与预测值的离差就是预测误差。预测误差的大小反映了预测准确程度的高低。对预测误差进行分析，要绘制一系列预测误差图，计算误差综合指标和预测误差的置信区间。预测误差如超出了容许的范围，就要检查一下影响预测对象变动的各种因素是否发生了重大变化，以决定是否需要对预测公式加以改进。八、预测分析的一般程序预测分析一般可按以下程序进行。(一)明确预测对象和预测目的预测分析首先要明确预测的对象和目的，只有这样，才能有的放矢地搜集所需的资料，选择合适的方法。企业应根据经营业务和管理的需要，确定预测的具体对象和目的，规定预测的范围，以便达到预期的效果。(二)搜集整理所需资料企业应根据预测的对象和目的，广泛搜集相关资料。对搜集到的资料要检查其可靠性、完整性和典型性，去伪存真，去芜存精，然后进行归类、汇总，使资料符合预测的需要。(三)确定预测的具体方法企业对搜集到的资料整理加工后，还要进行系统的分析和研究，找出各项指标的影响因素及其相互关系，选择符合客观实际的预测方法。预测分析的方法很多，一种方法可用于不同的预测目标，而同一预测日标又可以采用不同的方法。选择预测方法时，要依据预测对象的特点、精度要求、资料拥有情况而定，以费用最小、收效最快、精度最高作为原则。通过预测，对各项经济业务发展趋势和水平做出定量的描述，取得初步的预测结果。(四)分析误差，确定最佳指标预测毕竟是对未来经营活动的设想和推测，往往因为与实际有出入而产生预测误差。为此，要根据客观实际情况的变化对初步的预测结果进行误差分析，使预测结果尽量符合或接近实际，为编制预算、制定决策提供所需资料。九、经济预测的局限性在充分肯定经济预测的同时，也要看到它的局限性。由于在经济领域中影响事物未来发展的因素很多，有主观方面的，也有客观方面的，很难都准确地加以判断，特别是政策的变化，对经济发展的影响很大，往往会造成预算失实。由于所掌握的资料不够准确和完整，或所用的预测方法不够恰当，也会影响预测的准确性。这些都需要在实践中不断研究和改进，以缩小预测误差，提高预测质量。第二节财务预测一、财务预测的意义和目的财务预测是指估计企业未来的融资需求。财务预测是融资计划的前提。企业要对外提供产品和服务，必须要有一定的资产。销售增加时，要相应增加流动资产，甚至还需增加固定资产。为取得扩大销售所需增加的资产，企业要筹措资金。这些资金，一部分来自保留盈余，另一部分通过外部融资取得。通常，销售增长率较高时保留盈余不能满足资金需要，即使获利良好的企业也需外部融资。对外融资，需要寻找提供资金的人，向他们做出还本付息的承诺或提供盈利前景，并使之相信其投资是安全的并且可以获利，而这个过程往往需要较长时间。因此，企业需要预先知道自己的财务需求，提前安排融资计划，否则就可能发生资金周转困难的问题。财务预测有助于改善投资决策。根据销售前景估计出的融资需要不一定总能满足，因此，就需要根据可能筹措到的资金来安排销售增长，以及有关的投资项目，使投资决策建立在可行的基础上。预测的真正目的是有助于应变。财务预测与其他预测一样都不可能很准确。从表面上看，不准确的预测只能导致不准确的计划，从而使预测和计划失去意义。其实并非如此，预测给人们展现了未来的各种可能的前景，促使人们制订出相应的应急计划。预测和计划是超前思考的过程，其结果并非仅仅是一个资金需要量的数字，还包括对未来各种可能前景的认识和思考。预测可以提高企业对不确定事件的反应能力，从而减少不利事件出现所带来的损失，增加利用有利机会带来的收益。二、财务预测的步骤财务预测的基本步骤如表1—8所示。表1—8财务预测的基本步骤销售预测财务预测的起点是销售预测。一般情况下，财务预测把销售数据视为已知数，作为财务预测的起点。销售预测本身不是财务管理的职能，但它是财务预测的基础，销售预测完成后才能开始财务预测。销售预测对财务预测的质量有重大影响。如果销售的实际状况超出预测很多，企业没有准备足够的资金添置设备或储备存货，就无法满足顾客需要，不仅会失去盈利机会，并且会丧失原有的市场份额；相反，销售预测过高，筹集大量资金购买设备并储备存货，则会造成设备闲置和存货积压，使资产周转率下降，导致权益收益率降低，股价下跌估计需要的资产通常，资产是销售收入的函数，根据历史数据可以分析出该函数关系。根据预计销售收入，以及资产与销售收入的函数，可以预测所需资产的数额。大部分经营负债也是销售的函数，亦应预测负债的自发增长，这种增长可以减少企业外部融资的数额估计各项费用和保留盈余假设各项费用也是销售的函数，可以根据预计销售收入估计费用、支出和损失，并在此基础上确定净收益。净收益和股利支付率共同决定保留盈余所能提供的资金数额估计所需融资根据预计资产总量，减去已有的资产、负债的自发增长和内部提供的资金来源便可得出外部融资的需求三、财务预测的方法(一)销售百分比法财务预测的销售百分比法，假设资产、负债和费用与销售收入存在稳定的百分比关系，根据预计销售额和相应的百分比预计资产、负债和所有者权益，然后利用会计等式确定融资需求。预测的步骤如下：1.确定资产和负债项目的销售百分比财务预测的销售百分比法，假设资产、负债和费用与销售收入存在稳定的百分比关系，根据预计销售额和相应的百分比预计资产、负债和所有者权益，然后利用会计等式确定融资需求。预测的步骤如下：1.确定资产和负债项目的销售百分比确定资产和负债项目的销售百分比，可以根据统一的财务报表数据预计，也可以使用经过调整的用于管理的财务报表数据预计，后者更方便，也更合理。[例1—3]假设智董公司2007年预计销售收入为4000万元，2006年的数据取自调整的资产负债表(如表1—9所示)和调整的利润表(如表1—10所示)。各项目销售百分比=基期资产(负债)÷基期销售额根据2006年销售收入(3000万元)计算的各项经营资产和经营负债的百分比，如表1—11所示的“销售百分比”数据。表1-9调整资产负债表编制单位：智董公司2006年12月3113单位：万元净经营资产年末余额年初余额净负债及股东权益年末余额年初余额经营资产：金融负债：应收票据811短期借款6045应收账款398199交易性金融负债00预付账款224长期借款450245应收股利00应付债券240260应收利息00金融负债合计750550其他应收款1222存货119326待摊费用327一年内到期的非流动资产454其他流动资产80持有至到期投资00长期股权投资300长期应收款00固定资产1238955在建工程1835固定资产清理012无形资产68开发支出00商誉00金融资产：长期待摊费用515货币资金5025递延所得税资产00交易性金融资产612其他非流动资产30可供出售金融资产045经营资产合计19441598金融资产合计5682经营负债：净负债694468应付票据54应付账款100109预收账款104应付职工薪酬21应交税费54应付利息1216应付股利2810其他应付款1413预提费用95预计负债24一年内到期的非流动负债500所有者权益：其他流动负债35股本100100长期应付款5060资本公积1010专项应付款00盈余公积10040递延所得税负债00末分配利润750730其他非流动负债015减：库存股00经营负债合计290250所有者权益合计960880净经营资产16541348净负债及所有者权益16541348表1—10调整利润表编制单位：智董公司2006年度单位：万元项目本年金额上年金额经营活动：一、营业收入30002850减：营业成本26442503二、毛利356347减：营业税金及附加2828销售费用2220管理费用4640三、主要经营利润260259减：资产减值损失00加：公允价值变动收益00投资收益60四、税前营业利润266259加：营业外收入4572减：营业外支出10五、税前经营利润310.00331.00减：经营利润所得税费用99.20105.64六、经营利润210.80225.36金融活动：一、税前利息费用11096利息费用减少所得税35.2030.64二、净利息费用74.8065036利润合计：税前利润合计200235所得税费用合计6475税后净利润合计136160备注：平均所得税税率32.00%31.91%表1—11净经营资产的预计单位：万元项目2006年实际销售百分比（%）2007年预测应收票据80.2711应收账款39813.27531预付账款220.7329其他应收款120.4016存货1193.97159待摊费用321.0743一年内到期的非流动资产451.5060其他流动资产80.2711长期股权投资301.0040固定资产123841.271651在建工程180.6024无形资产60.208长期待摊费用50.177其他非流动资产30.104经营资产合计194464.822594应付票据50.177应付账款1003.33133预收账款100.3313应付职工薪酬20.073应交税费50.177应付利息120.4016应付股利280.9337其他应付款140.4719预提费用90.3012预计负债20.073一年内到期的非流动负债501.6767其他流动负债30.104长期应付款501.6767经营负债合计2909.68388净经营资产总计165455.142206资产、负债项目占销售额的百分比，也可以根据此前若干年度的平均数确定。2.预计各项经营资产和经营负债其公式为各项经营资产(负债)=预计销售收入×各项目销售百分比根据预计2007年销售收入(4000万元)和各项目销售百分比计算各项经营资产和经营负债，见表1—11的“2007年预测”数据。资金总需求=预计净经营资产合计－基期净经营资产合计=2206—1654=552(万元)该公司2007年需要筹资552万元，如何筹集该资金取决于它的筹资政策。通常，筹资的优先顺序如下：(1)动用现存的金融资产；(2)增加留存收益；(3)增加金融负债；(4)增加股本。3.预计可以动用的金融资产该公司2006年底的金融资产为56万元。根据过去经验，公司至少要保留20万元的货币资金，以备各种意外支付。可动用金融资产=56—20=36(万元)尚需筹集资金=552—36=516(万元)4.预计增加的留存收益留存收益是公司内部的筹资来源。只要公司有盈利并且不是全部支付股利，留存收益会使股东权益增长，可以满足或部分满足企业的筹资要求。这部分资金的多少，取决于收益的多少和股利支付率的高低。留存收益增加=预计销售额×计划销售净利率×(1—股利支付率)假设智董公司2007年计划销售净利率为4.5%(与2006年实际接近)。由于需要的筹资额较大，2007年智董公司不支付股利。留存收益增加额=4000×4.5%=180(万元)需要的外部筹资数额=516—180=336(万元)这里需要注意一个问题：该留存收益增加额的计算方法隐含了一个假设，即计划销售净利率可以涵盖增加额的利息。设置该假设的目的是摆脱筹资预测的数据循环。在筹资预测时，需要先确定留存收益的增加数额，然后确定需要的增加的借款，但是借款的改变反过来影响留存收益。其数据关系如下：在股利支付率确定之后，留存收益受净利润的影响；净利润多少受利息支付的影响；利息多少受借款数额的影响；借款增加数额要视留存收益增加额而定。为了解该数据循环问题，一种办法是使用多次迭代法，逐步逼近可以使数据平衡的留存收益和借款数额；另一个简单的办法是假设销售净利率可以涵盖借款增加的利息，先确定留存收益额，然后确定借款的数额。我们这里使用了后一种处理办法。5.预计增加的借款需要的外部筹资额，可以通过增加借款或增发股本筹集，涉及资本结构管理问题。通常，在目标资本结构允许时企业会优先使用借款筹资。如果已经不宜再增加借款，则需要增发股本。假设智董公司可以通过借款筹集资金336万元，则筹资资金总额=动用金融资产额+增加留存收益额+增加借款额=36+180+336=552(万元)销售百分比法是一种比较简单、粗略的预测方法。首先，该方法假设各项经营资产和经营负债与销售额保持稳定的百分比，可能与事实不符。其次，该方法假设计划销售利润率可以涵盖借款利息的增加，也不一定合理。为了改进财务预测的质量，有时需要使用更精确的方法。(二)使用回归分析技术财务预测的回归分析，是利用一系列的历史资料求得各资产负债表项目和销售额的函数关系，据此预测计划销售额与资产、负债数量，然后预测融资需求。通常假设销售额与资产、负债等存在线性关系。例如，假设存货与销售额之间存在直线关系，其直线方程为“存货=a+b×销售额”，根据历史资料和回归分析的最小二乘法可以求出直线方程的系数a和b，然后根据预计销售额和直线方程预计存货的金额。完成资产、负债项目的预计后，其他的计算步骤与销售百分比法相同。(三)通过编制现金预算预测财务需求现金预算是对未来现金流量进行详尽的描述，他不仅是计划的工具，也是预测的工具。(四)使用计算机进行财务预测对于大型企业来说，无论是销售百分比法还是回归法都显得过于简化。实际上影响融资需求的变量很多，如产品的组合、信用政策、价格政策等。把这些变量纳入预测模型后，计算量大增，手工处理已很难胜任，使用计算机是不可避免的。最简单的计算机财务预测，是使用“电子表软件”，如Lotusl—2—3或Excel。使用电子表软件时，计算过程和手工预测几乎没有差别。相比之下，其主要好处是：预测期间是几年或者要分月预测时，计算机要比手工快得多；如果要改变一个输入参数，软件能自动重新计算所有预测数据。比较复杂的预测是使用交互式财务规划模型，它比电子表软件功能更强，其主要好处是能通过“人机对话”进行“反向操作”。例如，这种方法不但可以根据既定销售额预测融资需求，还可以根据既定资金限制预测可达到的销售额。最复杂的预测是使用综合数据库财务计划系统。该系统建有公司的历史资料库和模型库，用以选择适用的模型并预测各项财务数据；它通常是一个联机实时系统，随时更新数据；可以使用概率技术，分析预测的可靠性；它还是一个综合的规划系统，不仅用于资金的预测和规划，而且包括需求、价格、成本及各项资源的预测和规划；该系统通常也是规划和预测结合的系统，能快速生成预计的财务报表，从而支持财务决策。第三节资金预测资金预测主要是对未来一定时期内企业生产经营活动所需资金、资金利用效果，以及扩展业务需要追加的资金进行估计和测算。一、资金需要量的预测资金需要量预测的方法，主要有移动平均法、资金占用预测法和资金周转速度预测法等。现分别介绍如下。(一)移动平均法移动平均法亦称时间序列法，它是根据资金指标的历史资料，按时间先后顺序，由过去、现在引申到未来，根据计算出的顺序移动平均数来确定资金预测值的一种方法，其中平均数一般采用简单算术平均数。[例1—4]根据某企业上年度各月流动资金占用额资料(如表1—12所示)，用移动平均法预测该企业本年度各月的流动资金占用额。表1—12移动平均法资金需要量测算表单位：万元月份流动资金实际占用额资金需要量预测值1300234033204310300+340+320/3=3205350340+320+310/3=3236360320+310+350/3=3277330310+350+360/3=3408370350+360+330/3=3479400360+330+370/3=35310380330+370+400/3=36711420370+400+380/3=38312430400+380+420/3=400在计算移动平均数时，期数的选择可以根据具体情况而定。一般说来，期数越多，平均数反映的各个时期资金实际占用额波动的敏感性越小；反之，期数越少，平均数的敏感程度就大一些。因此，应观察组成序列的历史数据。如果各期的波动不大，可用较多的时期计算平均数；如果各期的波动较大，则宜用较少的时期计算平均数。采用移动平均法预测企业资金需要量，计算简便。但该方法只有在企业生产经营活动的规模、范围和市场物价比较稳定的情况下方可采用。(二)资金占用预测法资金占用预测法即根据以往的资金占用率指标(即每百元销售额占用的流动资金)来预测流动资金需要量的一种方法。其计算公式如下：资金需要量=预测的本期销售额×上年同期的平均资金占用率[例1—5]某企业本年第一季度预测的销售额平均每月为1200万元，上午第一季度资金占用率平均每月为31%。试预测本年第一季度的流动资金需要量。本年第一季度的流动资金需要量=1200×31%=372(万元)(三)资金周转速度预测法资金周转速度预测法是通过历史的实际流动资金周转速度（天数或次数）来预测流动资金需要量的一种方法。其计算公式如下：流动资金需要量=预测的销售额／资金周转次数资金周转次数=商品销售额／流动资金平均占用额[例1—6]某企业上年分月的资金周转情况如表1—13所示。表1—13某企业资金周转情况表月份销售收入（万元）流动资金实际占用额（万元）资金周转次数1234567891011121000110010501040118012401170130013801360148015003003403203103503603303704003804204303.333.243.283.353.373.443.553.513.453.583.523.49如果该企业今年4、5、6三个月预测的销售额分别为1300万元、1350万元、1400万元，而按照本企业已达到的历史水平以及今后的奋斗目标，要求流动资金周转次数不低于3.5次。试预测各月份的流动资金需要量。解：4月份的流动资金需要量=1300／3.5=371.43(万元)5月份的流动资金需要量=1350／3.5=385.71(万元)6月份的流动资金需要量=1400／3.5=400(万元)二、资金追加量的预测资金需要量预测出来之后，要进一步测算资金追加量。资金追加量是指计划期内预计需要追加的资金数量。其计算公式如下：资金追加量的预测值=计划期资金需要量－上年末资金实有数三、流动资金利用效果的预测商品流通企业的流动资金，随着商品购销活动的进行而不断地运动着：它以商品资金、货币资金和结算资金的形态存在。加强流动资金的管理，有必要预测流动资金的利用效果。流动资金的周转是与商品流通过程紧密相连的。在日常商品购销业务中，提高流动资金的利用效果，主要有两个途径：一是在完成一定的销售额情况下，少增加或不增加流动资金的占用额；二是在占用一定量的流动资金的条件下，完成更多的销售任务。所以，流动资金利用效果的预测，要在加速流动资金周转的基础上，采取有效的措施进行。这是因为加速流动资金周转，可以及时供应业务经营的资金需要，促进商品流通的顺利进行，可以相对减少企业对流动资金的需要量，从而节约费用开支，增加企业盈利。流动资金利用效果，可用流动资金周转率、流动资金占用率和流动资金利润率等指标来表示。由于对这些指标的预测方法与平时流动资金指标的计算方法相同，这里不再赘述。第四节销售预测销售预测的方法很多，本节只介绍常用的几种基本方法：市场调查法、判断法、趋势预测分析法、相关因素分析法。其中，判断法属于定性预测方法，主要是借助有关专业人员的知识、技能、实践经验和综合分析能力，在调查研究的基础上，对某一未来事件的发展趋势做出判断和推测。这种方法通常在缺乏完备、系统的信息资料，或者在影响未来事件发生变动有关因素难以定量化的情况下采用。市场调查法、趋势因素分析法和相关因素分析法属于定量的分析方法，它们主要是根据某一事件的历史变动资料，运用特定的方法对其进行加工、改制和延伸，确定该事件的有关影响因素之间的数量关系及其变化规律，然后据此预测未来。这种方法通常在拥有系统、完备的历史观察数据，或者在影响未来事件发生变动的有关因素可以定量化的情况下采用。一、市场调查法市场调查法是根据某种商品在市场上的供需情况的调查资料，以及企业本身商品的市场占有率，来预测某一时期内本企业该商品的销售量(或销售额)的一种方法。市场调查法通常可采取四种方式。一是全面调查，即对涉及同一商品的所有销售对象进行逐个了解，经综合整理后，探明该商品在未来一定期间内销售量(或销售额)的增减变动趋势。二是重点调查，即通过对有关商品在某些重点销售单位历史销售情况的调查，经综合分析后，基本上掌握未来一定期间内该商品销售变动的总体情况。三是典型调查，即有意识地选择具有代表性的销售单位(或用户等有关因素)，进行系统、周密的调查，经分析综合后，总结出有关商品供需变化的一般规律，借以全面了解它们的销售情况。四是抽样调查，即按照随机原则，从有关商品的销售对象的总体中，抽出某个组成部分进行调查，经分析推断后，测算出有关商品的需求总量。市场调查一般可以从以下几方面进行。第一，调查商品所处的寿命周期。任何工业产品都有发生、发展与衰亡的过程，经济学界把这个过程叫做商品的寿命周期。它一般可分为试销、成长、成熟、饱和和衰退五个阶段。不同阶段的销售量(或销售额)是各不相同的。商品寿命周期的总趋势和各阶段的特点，影响着企业的整个购销活动，从而成为销售预测的一个重要内容。第二，对消费者的情况进行调查，摸清消费者的经济情况、个人爱好、风俗习惯，以及对商品的要求等因素，据此分析未来一定时期的市场情况。第三，对市场竞争情况进行调查，了解经营同类商品企业的市场占有情况及它们所采取的各种促销措施，以比较本企业经营该种商品的优势、劣势及市场占有率。第四，对商品的采购渠道进行调查，了解同类商品生产厂家及其他进货渠道的分布情况，以及这些厂家等所生产、经营商品的花色、品种、质量、包装、价格、运输等方面情况，并确定各该因素对销售量的影响。第五，对国内外和本地区经济发展趋势进行调查，以了解经济的发展趋势对商品销售量(或销售额)的影响。将上述五个方面的调查资料进行综合、整理、加工、计算，就可对某种商品在未来一定时期内的销售情况进行预测。[例1—7]假定某市有居民100万户，通过市场调查，把自行车、缝纫机、洗衣机、电风扇、电冰箱、电视机等六种耐用消费品目前所处的市场阶段，以及居民拥有情况的资料列表如表1—14、表1—15所示。表1—14某市六种耐用消费品的市场阶段划分寿命周期试销期成长期成熟期饱和期衰退期年数1~5年1~5年1~5年1~3年1~5年估计使用户数占全市居民户数的比例0.1%~5%6%~50%51%~75%76%~90%-表1—15某市六种耐用消费品所处市场阶段及已拥有的户数商品名称自行车缝纫机洗衣机电风扇电冰箱电视机所处市场阶段饱和期（2年）成熟期（2年）成长期（3年）成熟期（2年）成长期（4年）成长期（3年）已拥有的户数86万户52万户8.3万户64万户7.4万户45万户又根据市场调查，得悉计划期间每年附近县区从市内购买电冰箱4500台，市内居民每年从外地购买电冰箱3000台。若甲企业经过市场调查，采用最佳进货渠道，其所经营的电冰箱在市场上占有的销售份额为25%。要求：(1)做出该市对六种耐用消费品平均每年需要量的预测；(2)做出甲企业电冰箱在计划期间的销售预测。解：(1)某市对六种耐用消费品的平均每年需要量的预测如表1—16所示。表1—16某市对六种耐用消费品平均每年需要量的预测商品名称所处市场阶段已拥有的户数比重个阶段有购买潜力的台数（以每户一台计）该市场平均每年需要量自行车饱和期（2年）86万户/100万户=86%100万户×（90%－86%）=4万辆4万辆/（3－2）年=4万辆/年缝纫机成熟期（2年）52万户/100万户=52%100万户×（75%－52%）=23万辆23万台/（5－2）年=7.67万台/年洗衣机成长期（3年）8.3万户/100万户=8.3%100万户×（50%－8.3%）=41.7万辆41.7万台/（5－3）年=20.85万台/年电风扇成熟期（2年）64万户/100万户=64%100万户×（75%－64%）=11万辆11万台/（5－2）年=3.67万台/年电冰箱成长期（4年）7.4万户/100万户=7.4%100万户×（50%－7.4%）=42.6万辆42.6万台/（5－4）年=42.6万台/年电视机成长期（3年）45万户/100万户=45%100万户×（50%－45%）=5万辆5万台/（5－3）年=2.5万台/年（2）甲企业电冰箱在计划期间的预计销售量=（该市平均每年需要量+每年对附近县区供应量－每年市内居民从外地购买量）×甲企业经营电冰箱的市场占有率=(42.6+0.45+0.3)×25%=10.84(万台)必须注意，以上所采用的各种统计方法所提供的数据，均存在着一定程度的误差，只能作为预测分析时的主要参考。另外还应考虑各种非数量因素(如政府的经济方针、价格政策，以及国内外政治经济形势等)的变化对销售量(或销售额)的影响。只有这样，才能获得接近客观实际的预测数据。二、判断法判断法就是由本企业有丰富经验的经营管理人员或外界经济专家对计划期间的销售情况进行综合研究，并做出推测和判断的一种分析方法。判断法通常可采用以下三种方法：(一)经验判断法经验判断法是由企业负责商品销售业务的有关人员，根据他们所拥有的学识和在长期销售工作中积累起来的丰富经验，在对所掌握的历史销售资料进行分析评价后，对有关商品未来一定期间的销售变动趋势做出分析判断。(二)推销员合成法推销员合成法由专门从事商业日常推销活动的有关工作人员，根据他们对其所在销售区域里各种商品历史销售情况的了解，提出有关商品在未来一定期间内增减变动的个人意见，然后经归纳汇总，推算出商品销售总量(或商品销售总额)。(三)专家意见法专家意见法也称德尔菲法。它是利用一个专家小组的集体智慧，通过预测机构(或人员)向有关专家逐次寄送调查表或召开各种形式的座谈会，由有关专家根据自己的业务专长和对预测对象的深入了解，提出自己的意见，经过充分讨论，推断出有关商品在未来一定期间内的销售变动趋势。三、趋势预测分析法趋势预测分析法亦称时间序列预测分析法，它是根据一系列历史资料，按照事物连续发展的规律来预测其变动趋势。趋势预测分析法主要是将企业过去几年实际发生的有关销售的资料按时间顺序排列，然后运用一定的数学方法来预计、推测未来一定期间的销售情况。采用这种方法，前提是过去有关因素在计划期内依然起影响作用。趋势预测分析法根据所采用的具体数学方法的不同，又可分为算术平均法、趋势平均法、移动加权平均法和指数平滑法。(一)算术平均法算术平均法是根据过去若干时期的销售量(或销售额)的算术平均数，来预测计划期的销售量(或销售额)的一种预测分析方法。其计算公式为：计划期销售预测数(x)=过去各期销售量(或销售额)之和／期数(1.8)=(x1+x2+x3+…+xn)／n=∑xi／n式中，xi为第i期的销售量(或销售额)。[例1—8]设某企业2001年全年各月销售额资料如表1—17所示。表1—17某企业各月销售额资料表月份123456销售额（万元）372.9384.2418.1385.3463.3497.2月份789101112销售额（万元）565.0519.8531.1587.6508.5621.5请根据表1—17中的资料，预测下年1月份的销售额。解：下年1月份的预计销售额(x)=∑xi／n=(565.0+519.8+531.1+587.6+508.5+621.5+372.9+384.2+418.1+385.3+463.3+497.2)／12=5854.5／12=487.875(万元)即该企业下年1月份的销售额预计为487.875万元。用算术平均法预测销售量(或销售额)，计算方法比较简单，但它把各个时期的销售差异平均化，没有考虑不同时期(如远期和近期)实际销售数字对预测值的较大影响，预测误差一般较大。故此法一般只适用于销售量(或销售额)比较平稳的商品，如没有季节性变化的食品、日常用品等。(二)移动加权平均法移动加权平均法是指对某种商品过去若干期间的销售量(或销售额)，按其距计划期的远近分别进行加权(近期所加权数大些，远期所加权数小些)，然后计算其加权平均数，并据此作为计划期的销售预测值的一种销售预测分析法。其计算公式为：计划期销售预测值(x)=各期销售量（或销售额）分别乘以其权数并加总/各期权数之和(1.9)=x1W1+x2W2+…+xnWn／W1+W2+…+Wn=∑xiWi／∑Wi式中，xi为第i期的销售量(或销售额)，Wi为第i期销售量(或销售额)的对应权数。由于这种方法通常只能代表计划前一期的实际销售水平，为了反映近期的销售发展趋势，应在上述基础上再加平均每月的变动趋势值b，才能作为计划期的销售预测值。其计算公式如下：计划期销售预测值(x)=∑xiWi／∑Wi+b式中的b一般为本季度平均每月实际销售量与上季度平均每月实际销售量(或销售额)之差被3除所得的商，即b=[本季度平均每月实际销售量（或销售额）—上季度平均每月实际销售量（或销售额）]／3[例l—9]根据表1—17中某企业2001年7—12月份销售额的统计资料，用移动加权平均法预测其下年1月份的销售额。解：因为，三季度平均每月实际销售额=565.0+519.8+531.1/3=538.633(万元)四季度平均每月实际销售额=587.6+508.5+621.5/3=572.533(万元)所以b=572.533-538.633/3=11.3令W4=0.2，W5=0.3，W6=0.5，则下年1月份的预计销售额=∑xiWi／∑Wi+b=(587.6×0.2+508.5×0.3+621.5×0.5／0.2+0.3+0.5)+11.3=592.12(万元)运用上述预测方法，当权数不同时，预测结果亦不同。假如上例中，令W4=1，W5=2，W6=3，则下年1月份预计销售额=587.6×1+508.5×2+621.5×3+11.3／1+2+3=589.48(万元)(三)趋势平均法趋势平均法是根据某种商品过去若干期间的销售量(或销售额)，分段、连续地计算其平均值及相邻两期平均值的变动趋势，然后计算趋势平均值，并据此预测该种商品在未来一定期间的销售量(或销售额)的一种销售预测分析方法。[例1—10]根据如表1—17所示某企业2001年全年12个月份的实际销售额资料，请用趋势平均法预测该商店下年1月份的销售额。预测下年1月份销售额，可列表依次推移计算出每5个月的平均数，并将后一平均数减去前一平均数，计算出“变动趋势”，再计算出相连的三个变动趋势的平均数。具体计算如表1—18所示。表1—18趋势平均法销售额测算表单位：万元2001年x月实际销售额相连五期销售平均值变动趋势相连三期趋势平均值123456789101112372.9384.2418.1385.3463.3497.2565.0519.8531.1587.6508.5621.5404.76429.62465.78486.12515.28540.14542.40