消费者心理分析(同名3700)

消费者心理分析(同名3700)消费者消费心理分析-PAGE6-心理分类：理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消费相对较少。消费者分类：（一）按消费心理划分：成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较全面的了解，有自信、自主性强。应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸张，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。（二）按购买目的划分消费者的类型：全确定型——在购买前就以确定，达成较快。半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。应对——要就品牌、功能、价格、售后等做全面介绍，要具其能力做适时参谋，以确定其购买决心。观察选购型——收集信息，包括品牌、功能、资料、价格等内容。应对——要注意询问方式，尽量做到信心、热心、细心、耐心、关心。浏览参观型——无明显购买动机，多半为闲逛。应对——如果其不主动询问，可只发宣传资料即可。（三）按消费水平划分消费者的类型：富贵型——有一定的经济基础，且虚荣心较重，属感性消费。应对——提供一些有意思的、技巧性的东西，着重讲高价位的优点及好处。时髦型——新型设计，档次较高，无论外观和造型都非常跟随时代潮流。应对——要抓住顾客的虚荣心，着重讲解新机型和新功能，新婚家庭较多。小康型——一句到底推荐价位一般，功能较好的机型。应对——当顾客询问价格空间时，按标价的5-10%的幅度让价，否则此类顾客拼命砍价将无法成交。节俭型——工薪家庭，注重功能价格比。应对——分析讲解产品使用了哪些耐用提高寿命，售后服务的相关连的内容，并着重讲解质量的重要性。困难型——一般为低收入家庭。应对——推荐价格较低、非常实用的机型，让顾客了解是为他着想。终端促销导购技巧：作为一名促销员，仅仅掌握自己产品的特点，做到“有问必答”，这还远远不够。优秀的促销员必须具有灵活的头脑、敏捷的思维，极强的应变能力，从而能够尽快引导顾客进入角色。三快：眼快、嘴快、手快。四观察：望、问、闻、切。望——以敏锐的眼光观察来往顾客。从顾客的衣着、气质、年龄、一个人或几个人、以及走路的姿态和眼神判断顾客是否感兴趣。如感兴趣，至少是一个浅在的消费者。问——主动迎上去，选递宣传单页，一边演示，一边说。这类顾客一般是要在当天进行购买，而且会货比三家。这类顾客要用极好的服务态度，语气、语调等都要恰如其分，同时要有足够的信心，要把自己与他们融在一起，就象朋友之间一起拉家常，讨论问题一样，同时要给他们发言权，不要一味地象个专家一样，要对他们正确的谈话及时地给予肯定，同时把产品的性能特点等，详细地给他们贯输进去，而不至于让他们以为你在极力推销你的产品。一名顾客已来过几次，但还是拿不定主意，怎么办？这类顾客一般是工薪阶层，买东西比较小心，我们需要给他详细介绍，强调购买楚楚的好处，多花一点钱，但可以买得放心，还要强调我们所获得的荣誉。还有一类顾客不知如何提问，也不知问什么，但想了解？对待这类顾客，要掌握绝对的主动权，要带着顾客跟着你的思路走，可以这样说：这是楚楚浴霸的各种产品，你可以看一下它的外观，这是**系列，这是**型号，这是几合一的等，你可以根据自己的需要选择。如果，顾客拿不定主意，可让其稍看两分钟，然后慢慢了解其需要；如顾客说出自己的想法，可根据顾客的意思慢慢地引导他选择各类产品。如何向竞争对手的顾客推销：要让顾客增加对楚乔企业的了解；向顾客说明自己提供比竞争对手更为优越的产品和更加满意的质量；要让顾客了解使用楚楚浴霸将会得到最佳的功能价格比；进行现场演示让顾客感受一下，增加说服力。如何报价明确地报出价格，不要含含糊糊；报价时要非常果断，毫不犹豫；不要有任何保留，要报出顾客购买产品应付的全部价格；不要对所报价进行解释或辩解；报价时要把价格说的看起来不高；只有当顾客问到价格时，才宜谈产品的价格。“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本原则，先谈价值、质量，对产品的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和购买欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，促销员不要急于回答，等把推销点阐述完之后，再来回答价格问题。如果顾客坚持要求立即回答价格问题，你就不要拖延回答，切不可避而不答。对顾客的价格异议如何处理利益化解法：通过强调推销品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见；