高端客户心理和营销

不会出差错，我自在美国呆了将近14年，除了读书之外，就在芝加哥花旗银行工作，现在本人在北京工作，非常高兴有这个机会回到河南郑州，跟在座的我们的老乡们见见面，交流一些过去的工作经族、贵人之间的区别在哪里？大家想过这个区别没有？可能会说反正都有钱、都有人民币，这是肯定的，有没有区别？中国有没有贵族？有人说有，中国哪些是贵族？会把钱花出去，会花钱的人，不会挣钱的人？又有权又有财富又有闲的人，这就是贵族。中国好几百年传承富是近几年的事情，从这个道理上推，我们就没有贵族，这也是中国历史的原因，中国这几千年一直有换年代、打仗各个方面。所以把一些原来的所谓的名门望族一点一点灭掉，或者是革命革没了，这个是国内的一个现象。曝光率非常之高，所以走到哪儿身边可能都有保镖。这些人生活的也蛮痛苦，自己生活每天去买东西，身边保镖说追星，这些富人怕绑架。所以这些富人是生活在聚光灯下面。所以他的生活，他的任何事物都会被人所揭示，包括现在王石，现在好象说他捐款少，捐了200万，大部分人心里承受不了，说你这么富有，你捐200万，你想他是公众人物，他稍微做一点点事情，大家都非常关注。咱们且不说他捐200万是对是错，从法律角度讲，人家没有做任何错事情，他哪怕一分钱不捐，也没有违法，只是道义上有多少人在谴责他。人家愿意捐多少是他自己的钱，因为既然是自由国作为王石来说就是公众人物，潘石屹也是公众人物，他所做的每一个事情都成为焦点。这些天身边有保镖，一天两时不能间断人。也是很痛苦的。可是贵族有什么和别人不同呢？比如英国的皇室，这都是名望贵族，但是英国有多少贵族是你不知道的呢？这些人基本没有任何曝光率，今天来中国也，出去买东西的时候进不同的商场，也没有人注意他有多少钱。其实这种人是生活最无忧的，叫贵族。因为他生每年的现金流是巨大的，猛一看是一个公司的总经理，一算年收入五千万左右，但是没想到还有其他七八家，只是没有出现在管理层而已，这样的人为数也是很多的。所以在国内你高端客人出自在哪里？今天我想讲几个方面，一个是高端客人在哪里？高端客人的分类？如何发现高端客人？高端客人兴销策略？第一个，私人事业，自己做生意的人。我估计很多人刚来银行是做对公。对公是对这些中小公业务的时候，银行不太被重视的企业。但是这一部分有巨大的私人银行的潜力，因为大部分，基本64%这样各人业务，VIP客户，私企可能是你寻找的目标。第二部分，专业工作，3%专业工作者。专业工作者有哪些呢？律师，或者是做会计，在国的人士。7%左右是继承来的。父辈很有钱，然后父辈第一代创富者，把资产留给了下一代，这是另外一部分人群，这部分人群实际上在国内已经开始慢慢呈现出来，前一段福布斯说一个二十几岁的女孩子，有几百亿，这个女孩子二十多岁你觉得是她自己创富的吗？绝对不是自己，是她父亲创富的，然后她自己从父业上接受一部分资产过来。这属于继承下来的。另外就是所谓为企业工作的人，这里面为企业工作的人大家知道，一拍脑门能拍出来几个，谁？还有原来在微软工作的，最后跑到另外一家中国企业的中国第一打工皇帝，跳槽费10个亿。这真是打工族打工出个亿万富翁来，这种人在国内你想想还有好多。招商银行的马蔚华，然后马蔚华下面的第二，总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企业工作的人，但是年薪非常高。这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企业，年薪几百当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、70%股票，另外30%是工资。这些CEO在美国退休之后家产都是上亿的。他所做的贡献是不一样的。所像，一个企业如果候，这个企业有可能就濒临破产，但是如果这个企业有个人能把这个企业战略性思维、方向性定的完好，这个个企业如果破产，五万人去哪儿？所以人家一年拿一两千万，你觉得值吗？为政府交这么多税又雇这么多人，我觉得是不高的，跟他的付出其实还不成正比，他应当比这个拿得更高。因为咱们普通人拿少，就认为他应当怎么着，所以不能拿这个计算他的贡献。另外一点是投资，投资致富的人，现在为数也挺多的。10%，一不小心成百万富翁了，或不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。很多人去过深圳，深圳好多周边原来的农民，原来的地，最后深圳逐渐扩展，这个地就卖给了这个城市，他在地上有的人就开始建楼，建三四层、五六层的小楼出租，深圳这些人，什么事也不干，越值钱，所以他的资产越来越大。这个就是一不小心进入了富人圈。这就是靠投资起步。尤但是通过这两年玩股票玩的很顺，现在已经上百万了，所以你也是一不小溜进了富人圈。高端的私人银行，HNWI，共拥有的财富是33.3万亿美元。然后又有870万人拥有超过一百万美元的净资产。这些富人投资都投到哪里去了？刚才说这些富人从哪儿来？在哪个行业，现在说他的投资趋向。我们普通人跟富人的区别还有一个巨大的点，没有说他有多少现金。一般说普通人都是你有多少钱，你有多少现金，所以这就是我们普通人跟富人的区别。你只要是以现金的方式存在，我们收税、政府收税就相对来说比较容易。你去想这个道理，3%，现在通货膨胀5%吧，你已经亏2%，除此之外，每年这些税，你还要交利息税，利PI术拍卖行去买了一个毕加索的画，当时买的时候是五百万美金，放了十年，现在值八百万，净增长市价300万，这300万其中跑过通货膨胀，比通货膨胀更高，这是其一；其二，我房子也是如此，可能在座的各位都有房子，是公司给你的房子也罢，是自己的房也也罢，买的时候两千一平米，就玩钱的游戏，现金的游戏，富人玩的是资产的游戏。为为什么我们穷人越来越穷呢？就是你玩现金，你玩现金你永远跑不过CPI，所以才造成这种被动的局面，但是如果是不同资产的方式存在呢？那你跑过CPI的可能是巨大的。这种市场有的是产品。各位没学AFP、CFP之前可能没有这个概念，但是你学这个之后，你得有这样的本事，而且你得可以给你的客人做这样的建议。所以在座各位不要把现金放在银行里面，越放越吃亏。不同的资产方式存在。百分之几？在座各位我们交多少税吧？20%，高的40%多，最低要20%吧，你的工资不至？我们在合理的情况下在合法的情况下你可以合理避税。这里面大家看一下，现金13%，好多人拿13%现金，我们资产是多少？有多少现金呢？你，你是多少现金流存在。我们的比例一般会偏大，不是13%，我们是偏大的。百块钱，我拿着这不知道银行是做什么，也不知道他做什么业务。我估计大部分人在接触银行之前都有这种所谓的对银行不了解所产生的恐惧。独立型的这些人就想游山玩水，独立型的这些人就想游山玩水，就想退休。你看看自己属于哪一类，我自己偏向于独立型和家庭型。因为我觉得你既然取妻生子，你就有责任把家照顾好。如果理财这是我第一要务。5的时候，我资产已经足够我周游世界。所以我希望我有足够的回报，然后又足够的资产放到那儿。比如有五千本可以达到独立型，没有更多的渴望。也不需要买游艇，或者买几千万大的房子之类的。这属于独立型的。”，你自己心里是有数的，但是这种信息不想给别人分享。所以我。Q道读书，会考试，你才考过AFP、CFP，这些要求是蛮高的，但是学完之后，你不要忘记，，给人打交道要求的不是IQ，要求的是EQ。如果你说我IQ很高，我EQ不高，那我建议你，直白话，你选择客户经理，你再重新考虑。所以有的人适合做后台，有的人适合做一线？IQ是不是将来可以培养出来，还是与生俱来题做完，时可以赶上IQ高的人两个小时的工作量。所以每个人生下来是不一样的，确实有聪明人，你锻炼身体又能怎么样？IQ是遗传下来的。将来后天培养能够改善一部分，EQ也是如此，不要觉得我耸人听闻，EQ也是如此，有人生性不喜欢给人打交道。你把他推向市场的时候，是这些人不喜欢跟人打交道，还有做IT的人、做电脑的人，喜欢天天泡在电脑面前，想程序怎么编的，但是你说让让给人打交道，她们觉得不舒服。这种人大有人在。有些人喜欢数字，不喜欢给人打交道的，其实从表情你可以看出来。所以如果在座各位你是管理层，你将来要雇一些一线的人员，那其实面试这一关是极其重要实际上你没有把刀用到刀刃上。我拿自己做例子，我以前是做后台分析员的，实际上我最不喜欢做分析。天天跟一大堆数字怎么还不下班。我当生活。因为我看不出我将来有什么希望，我觉得每天就坐在这儿分析这玩艺儿，这可能不是对？这是毁灭人性的话。什么叫干一行就得爱一行？你爱一行才干一行。我为什么说是毁灭个，拽出去先把婚给结了，结婚之后再慢慢谈恋爱，再慢慢喜欢他。你婚先结了，然后再慢慢慢慢喜欢这个人，你觉得你能忍受这种生活吗？没有一个人能忍受这种生活，什么？我先结婚？然后再让我去而才达到结婚，提升自己，慢慢慢慢共同生活一辈子。所以如果倒过来，谁也无法接受这喜欢这个工作，我怎么能干一辈子？本末倒置，绝对不能说我干一行就爱一行。，不喜欢不要干这件事情。所以最终要跳，一咬牙一跺脚就跳出来就跳到花旗银行做一线，跟客户打交道。那种到兴奋点。就这种个性，一见到人来就想给人家聊一聊，而且我做销售的时候从来没有想，我要卖多少东西出去，一个是想给人打交道，另外一个是喜欢帮助别人，别人有什么事情，就说我看能帮你不能。从小家里面很多好朋友，一起玩大的都是这样。我爷爷是八级钳工，所以我小学没毕业的时候就修自行车，家里面邻居谁的自行车坏了就推到我家里修修，从小喜欢帮助别人。所以为什么做销售我觉得压力不大，因为我从来没有把我要做什么事情放到我脑子当中。我从来就是别人进来的时候，你有什么问题，我想帮你这个问题。不是我EQ高，只是我喜欢给人打交道，这行适合我来做。坐8小时坐班的时候一天很快就过去了，到下午四点下班的时候要关门了，觉得啊下进来之后再把门给关上。因为那时候已经下班了，但是我想，能多帮几个就多帮几个。所以盯着这个门。而且盯门是的业绩自然会提高。业绩不会少。投资的动机是什么？大家为什么要了解他的动机呢？你了解他的动机，什么叫交流，什么叫沟通？你首先了解他的动机在哪里？如果说你不了解他的动机，你就没法交流，他要什么，你就没法交流。所以大家都是做CFP、AFP的，在给客户交流之前销售什么？销售你自己，我学识蛮高的，不是这个概念，你要把自己的人格魅力给推销出去。什么概念？自己举个例子。我原来在北京买了一套房之后，我要买一些电器、家具之类的，我当时到商场去买东西孩子就问我你要买多大的？你为什么要买？家里面只是消毒碗柜，弄完之后你就把柜子拿出的过程中就建立了她的专意哪几点，所以他会知道你到底要什么？问来问去我就觉得这个女孩子蛮专业的，第一印象后我也相对来说喜欢她这一片都是卖消毒碗柜第二家不喜欢，走到第三家第三家，碰到一个男孩，20多岁，穿着西装，然后一看我看这东西，就过来，给我说话，要什么东西。消毒碗柜，他没有问我太多的产品，就给我介绍产品，说话极快，吐沫乱飞，我，躲不开那个淋浴。然后讲了半天，那个男孩子一看就不太让我欣赏，他说话的速度快，正几块都没做对然后我说其他的产品也不错，我那边的产品也不错，他说他的产品给我比差售的一大忌讳。为什么捣毁别人，既然是竞争对手，相对来说又是合作伙伴。为什么？如果家不要说我把竞争对手全里就不舒服，我就打所以我就回到那个女孩子那个店里我我就要你的产品，看一圈我还是喜欢你的产品。其实喜欢他的产品吗？这是其一，主要是欣赏这个女孩子销售的模式，我信任这个女孩子给我说的我已经对这个人本身不信任，所以他说出的任何东西，我觉得你是不是在忽悠我。我既然脑子里已经有大大的问号，我还买你的产品？那我是自己EQ、IQ都有问题。我是有毛病！所以为了避免说我有毛病，这个产品我就是不能买。，客人反馈的销量大不大？并不是很大？为什么？客人就想你是“老王卖瓜自的沃尔沃第的沃尔沃第一个就是安全，我排序就是如此，我第一个想达到目的是什么？第一个是什么意，谁也替代不谁也抹去不告。一而再再而三的时候打，客人就留一个印象，第一印象就是安全。所以好多人是家庭型的人，说我现在两孩子、三孩子，对我来讲孩子是最重要车的外观不重要。但是我希望这个车被撞的时候，或者撞人的时候都不会出什么大祸，万一出大祸的时候我知道这个车保护我感，年轻人开宝马不决定怎么样，觉得好时尚。在北京很多女孩子开宝马，你觉得这个女孩挺时尚的。就是一个现代宣扬我的时尚第一位，我是一种有传统的、经典的、成功人士的首选，我稳重，我很稳重。所以在北京你很少见，20多岁的小孩开个奔驰出来，这个车好象跟他不太符合，20多岁开这个玩艺儿，你觉得他应该开宝马。这就是定位问题。他就是认为成功人士应当开奔驰，跟他地位是相符的。属于贵宾性的，到哪儿都想要贵宾待遇。赌徒型投资理财刺激。家庭理财型想照顾家人。独立型财务上自由，我将来退休之后滑个帆板，我从日本滑到大陆来。自己想玩什么玩什么，属于储蓄型的人举一下手。你觉得喜欢要高回报，这是我的第一要务，回报。人越来越多，出于压力，怕老师没面子，怎么没人举手啊！一看就是好哥们！有人参与。有些投资顾问能够轻易的分辨出客户的人格特质？如何与你的高端一个电视，一个英个球摞起来。这就是敏感。一个道理，在给客人交流的时候，如果你是EQ蛮高的人，如果你喜欢给人打交道，你的敏感度是非常之高的。而且这个是有的人有，有的是自己慢慢慢慢锻炼。就是你有这个潜质。很多孩子，在你父母的照顾下好照顾的非常好，但是很多孩子很多能力是非常显现出来的。你什么事都不用管，家务、做饭都不用管，但是孩子的潜质没有挖掘出来你没有给他机会做这个事情。所以很多孩子一旦上了大学之后，被逼出来了，最后觉得这个孩子做饭很性，是因为我太太的基因传给她了。我二女儿就没有这个特性。所以有的是靠后天的培养，有的是你要创造机会，让他把潜质发挥出来，这样的客户经理，如果说你是管理的人员，你一定要清晰他有哪些潜质在里面，挖掘他的潜质。里，有目的地问问题。一个从环罢，因为那是他生活的一部分，这是观察客人最好的地点，有些人说话言不由衷。尤其是社会交往的人比较多的情况下，有时候是言不由衷的，因为有好多目的，有的人怕伤害到你，所以他是言不由衷，你身上穿衣服不太好，保护自己。多种原因吧。但是如果你进了他的生活圈子，你会发现这个人的个性导出来，比一尘不染，为什么？我有洁癖症，我喜欢干净。所以一个人如果穿的歪歪唧唧的，穿的不是很整齐，对我来说抵触心是蛮大的。所以到坐那儿，我就觉得裤子会不会坐脏了。出去吃饭的时候，回到家里，比如沙发比较脏，我肯定先洗手，把衣服脱掉，往洗衣机一丢。又有鲜花什么下。然后省委书记的照片，也许哪天给人家开了个门，出来之后顺便照个相，也放在那儿。所有大人物的照片都在那儿放着，那就是大人物型，他喜欢权利，而且这种人有一个特点，头，在这里控制局面的一个人。这就是大人物型。这边偏。比如说跟贵宾型的人，你从贵宾的角度考虑。像前一段时间我给孙楠聊了聊，我们是吗，我喜欢名人。这种人有自己的特质，你交流的时候完全不一样。倒置好，回报弄你看他身边的事物，你就知道他哪最重要。孩子。所以等我哥们的时候晃了一下，这个女孩蛮有气质的，再加上她是四方脸，挺有气质的。然后她也意识到，已。这种在美国，其对不敢夸漂亮，最多只能说你衣服真漂亮，只能是间接的夸夸。这就是中西方的文化不同，如果你的客人是西方人，你怎么成为西方人文化的专家呢？很简单，你把中国的这些东西文化倒过来，比如咱领老太太过马路，你说哎呀，老奶奶我领你过马路。老太太肯定很高兴，你在美国在欧洲你领个试试，老太太肯定说你滚开，我还没老到那个程度。尤其咱们老外，高兴得不得了，美国人，说你是我孙子，他肯定很高兴。因为显示他很年轻。大家的心态不一样，你一定要把中国人的心态反过来，基本上你就变成美国专家了。比如咱们把姓、名说出来，王志成，那边就是志成王。咱写的是年、月、日，他是月、日、年。文化跟咱们正好反。如果你想跟老外接近，基本上就把咱们中国的文化倒过来。2008-05-2511:08:20主持人2008-05-2511:09:16王志成。行的朋友。就说私人银行怎么做？我用几分钟时间把私人银行稍微过一遍。私人银行这方面，客人提供优质的服务等等。他做的广告对不对？给所有人都告诉，你具体在哪哪哪办公，都告道他住哪儿，他办公室在哪儿，最后摸的很清楚，这个人可能就有生命危险。既然是私人，对。第二，有多少富人，一大早就开始挤着去以时间不对。一般富人都有司机，2008-05-2511:11:53王志成放广告吗？听收音机吗？我估计可能性也不大。司机绝对不敢我喜欢这个频道，让我多听一会儿，我估计他没有这个胆量。所以你放出来的东西，谁在听？都是普通人在听。普通人身边的朋友都是谁呢？都是普通人，所以一传十十传百还是普通人，你这个信息就没有传到上面。始终在这个层面传播。所以你打的广告一百万二百万、五百万，你就算打一个亿又怎么你打广告。有时候我们叫傍大款，你打广告的时候，一定要想到这个渠道是哪个渠道。是五星的2008-05-2511:14:46王志成这就是门当户对，这影响慢慢慢慢就会出来。当然这只是一个方式。了。第二点，有目的2008-05-2511:19:08王志成CEO的是什么？你投资的目的是什么？你想达到什么目的？你怎样想这个事口渴了。都问这些问题。你问完之后记者就打肯，我下个问题问什么？问出来还是封闭式的问题。你觉得现在安全了吗？安全了！又把你打死了。类似这样的问题都是封闭式的问题。不同记者问的问题也不一样的。因为封闭式的问题好设计，敞开式的问题不好设计，有了经的，封闭式的越问越没有底气。你你目的是什么？价值观是什么？财务上参与程度。有人说，我不想参与太多，我也不太懂，我就全权交给你的，你每次做投资的时候就告诉我一声。所以我不想知道太多，你别把过程是很多人是喜欢介入的，按照人格特质设计你计问题的是是不一样。好的客户经理，一般在前五分钟，一般在两分钟之内判断出来这个客户是哪个类型。这就是所谓的第六感觉，因为语速、语态、用词这方面，你基本上可以判断出来，这个人是什么类型，我设计问题的时候，我怎么问是比较合适的。2008-05-2511:22:53王志成在高端市场里面，客户的转介是尤为重要。因为客户转介？转介的不是人，转介的第一个是信任，转介的是个信任。一旦信任建立起来了，你说话就有分量。他觉得你不是在忽悠他，所以转介是尤为重要，你转介的是信任。辈还没有过世，为了合理避话来说，就是生在粮仓里的苗圃，一辈子不愁吃喝的人。爷爷是创始UPS，就是一个快递公司，爷爷是创始人之一，你想想这孩子多有钱。所以他当时的现金、股票这些现金基本上是两千多万美金。你想，这两千多万，23岁，当时我是想蛇吞象，当时我走的是高端市场，就是中高端市场，当时他以他把想法说出来，我说了20分钟讲，自己觉得还行，他还是不感兴趣。所以这个时候觉得这个客户不是我的客户，这不是我的客户类型。所以我传导给真正能为他提供服务的机构给他。当时我给另外一家机构合作，我就打电话，专门大客户2008-05-2511:26:41王志成户我不管。你什么叫美女经济？那时候就体现出来了，确实是很漂亮的女孩子，进门之后我就不知道脑子一坐，那个男孩的眼睛就没眨，最后交流来交流去，我也不知道这个女孩子说了多长时间，我就看女孩的嘴在我就看女孩的嘴在动，说完之后，可以了吗？OK，OK，握手，就走。交流什么了？一片恍天那个男孩提前就到是专门为这个人设计的资产怎样分配、怎样投资的报告表。当时做什么东西呢？所罗门兄弟出了三家，三个投资经理，三个人加在一起，当时是78年的投资经验，三个人的经验加在一起是78年在股票在这儿放着，这三各随时打基金经理可以问问题。所以这种客人要的是什么？特殊的产品，你普通银行设计不了，他要的是什么？他想买宾利利最高标配都放那儿，人家说这不是我想要的，我想要的是宾利。如果你的客人里面有几千万的，你要想清楚，这个客人是不是你的客人？你是否应当把这个客人推介到私人银行去，产品。学会放弃，这认不是你的，你就把他放掉。我们就是飞机上的普通舱的服务员，如果人家买的是头等舱的票，2008-05-2511:31:03王志成研讨会是可以另外做的。这里面陌生电话基本上是最没用的一个东西，走高端客户路线的时候。其他转介，比如会计师、律师、寿险经纪人，非盈利的经纪人。非营利就是慈善事业，慈善事业给富人打交道挺多的，无形中他可以给你介绍很多客人，红十字会啊、富人基金会啊，很多富人愿意捐钱，你从他那儿能得到一部分客人资源出来。除此之外，独立型的人，赌徒型的人，这些人都比较愿意给别人介绍。当然不是百分之百，就是大部分属于这个类型，你要求转介的时候。最低的是匿名型，你要他参加社交圈他也不意别人知道自己是私人的客户。介绍完了以后什么意思？他就是告诉别人我也是他的客户。稍微看一点点。基金的营销创新型的是稍微接受程度高的，赌徒型也是比较高的。稍微低一点大概就是财务恐惧型的，，听完了已经糊涂了，你本来财务就不太敏感，你说一大堆更糊涂。所以这些人买基金量稍微少一些，他不太理解。，投资高因为对公跟零售的区别在哪里？对公的钱不是自己的，是公司的钱，所以相对来说是比较理性的，零售还有私人银行不同在哪里？钱是我自己的，是自己的就比较感性。所以零售跟对非常感性的。大部分人采购东西的时候，先是感性。购买绝对是基于情感、感性的，只是买我为什么要买的。很多女士买包你拿三万块钱买一个包，或者说买一个LV包，秀水二三百百也能满足你，也是真皮的。LV包连真皮都不是，它只是人造革的，但是人卖到两三万，这里面没有什么太多的理性。是非常之感性，所以你在跟人的感情打交道，这个关系2008-05-2512:04:07王志成。不要只有一个投资顾问的原因，我觉得多位投资顾问比较保险。这种理财型的家庭理财型、不要只有一个投资顾问的原因，我觉得多位投资顾问比较保险。这种理财型的家庭理财型、独立型比较多。另外财务管理实在太复杂了，不可能让一个人全部都做，这个占22%。我和现有的每一位投资顾问合作有一段时间，而且我们关系很好，我很忠诚他，占16%。我时候他觉得挺舒心意到没有？世界上顶级的管理层的人员，口才都是一流的。这些人很能交流。一个闷葫芦，也是非常重要的。因为你坐到管理岗位的时候，你要让下面人干活，如果说你自己的想法都2008-05-2512:04:15王志成这是练出来的，我给你讲三天五天课你也不知道，这是需要练。1%的需要值99%的时间。下面有一点时间是互动的。大家看看你想问我哪些问题，我能帮到你的，比如你遇到一些营销的问题，有些客户你搞不定的。其实我也搞不定(笑)。2008-05-2512:04:22会员市公司的老总，想去搞一些合作。他现在的资产主要开户管理是在北京的一个分行，一个小的股份制银行。我想怎么做好他的营销，让他在济南这些银行有些业务。过去对这个客户也比较熟，但是现在中间有一段时间没有接触，不太熟悉，请教一下王老师。2008-05-2512:04:29王志成2008-05-2512:04:34会员2008-05-2512:04:41王志成人，他一般会定期不定期的去日本、去菲律宾见他的客人。电话上经常有联系，他的客人到以他对物理网质，但是他500万在哪儿？可能就在你的银行里面放着。如果你把500万做得非常好，就已经很棒了，所以不要看着他一千万一个亿怎么怎么着，那不是我们能玩的。真交给你一个亿，你也歇菜了，你也不知道怎么办了。我不是做私人银行的，不是我自己能力的问题，我没有产品线、我没有服务。所以你现在让我去攻占某个海峡，你就给我一把步枪，那我估计你根本歇菜。供的服务。给他约个机场贵宾通道，打打高尔夫，让他感到你服务的存在，感到你的存在。你最多也能做到这一点。这类客人大部分资产绝对不会在你这儿放，在你这儿放，我们也没了，就是留些大餐，那不是你要的，你要不了。所以我的建议就是你把一小部分资产看好就已经够了。2008-05-2512:04:50会员的盈亏，在亏损的时的客户，他非常关注一时的盈亏的方式方法，所以有的时候比较难以处理。看看在对待这样的客户有没有什么能够更好的处理这样的关系？不会因为一时的帐面的盈亏，来把我们原来很良好的关系变得不良好了。谢谢。2008-05-2512:04:55王志成这样一种服务。在国内理财方面，经过这两年的熊市与牛市，所以大家对投资相对来说认识很多了，所以很少现在有类似这样的客人自己买股票买赔之后闹营业部，但是银行理财产品一旦出现负面一旦出现负面增长，客人还是有不满情绪。说明客人还是分层的，客人需求还是分层。有些2008-05-2512:05:01会员2008-05-2512:05:06王志成。2008-05-2512:05:10会员2008-05-2512:05:15王志成我不知道你们CFP学的是不是这样，但是如果说不是这样的话，我觉得理念是由误导。所以既然股票、基金都是长线的，所以客人进来，你想做理财规划，这就是一个长线的管理，你要管理好客人的期望值，首先管理好客人的期望值，前期的交流是极其重要的。2008-05-2512:05:20会员：上档次的餐厅□/strong>2008-05-2512:05:25王志成人在。为什么不能举正把例子给客人呢！人在。为什么不能举正把例子给客人呢！这种是纸上的升与降，对你生活质量没有产生任何影响，这是其一。第二，您来的时候，我们已经说到这是一种长线投资。您的钱两年要用，如果我们作为专业人士，根本没有问这个问题，都想把客人全部资产交给你来管理。这个话说回来，你第一步就迈错了一步，因为他只是拿一部分给你，他的资产可能只是1/3，1/3长线、1/3中线、1/3短线。你只能拿到1/3的长线，对他现在的生活没有任何冲击，只是心里的压力，这个就好解决。把人家害了，一开始你就做错了一步。。2008-05-2512:05:29会员您好，王老师我有两个问题，我是山东东营的，有个问题就是，我们现在在当地的通过A还有就是对客户风险态度的测定，还有投资比例的分配，我们有没有一种标准的东西？或者有