销售管理-试题

《销售管理》试题《销售管理》试卷一、单项选择题（1-15题，每小题1分，共15分）1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的(C)A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为(A)A.客户服务B.客户关系C.销售管理D.公共关系3、衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是(D)A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额4、确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是(A)A.投入产出法B.边际收益法C.零基预算法D.标杆法5、当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为(C)A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.综合型销售组织D.职能型销售组织6、为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为(B)A.销售促进B.协商谈判C.战略联盟D.销售代理7、优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是(A)A.免费送赠品优待券B.媒体发放优待券C.随商品发放的优待券D.特殊渠道发放的优待券8、赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为(B)A.直接邮寄B.逐户分送C.定点分送及展示D.联合或选择分送9、在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为(B)A.流水式面试B.非正式面试C.导向式面试D.标准式面试10、培训方法中，实例研究法属于(C)A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为(B)A.转折处理法B.转化处理法C.委婉处理法D.冷处理法12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率（即比较期数值/前期数值）为(C)A.定基动态比率B.零基动态比率C.环比动态比率D.同比动态比率13、薪金加特别奖励制度的缺点是(A)A.奖励标准或基础不够可靠B.鼓励作用不够广泛C.不重视销货额的多少D.销售人员缺乏安全感14、薪酬制度设计中，一般所谓的计时制指的是(A)A.纯薪金制度B.纯佣金制度C.薪金加佣金制度D.薪金加奖金制度15、当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”，他所运用的接近客户的方法是(C)A.社交接近法B.商品接近法C.好奇接近法D.问题接近法二、多项选择题（16-20题，每小题2分，共10分）16、对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有(ACE)A.财务能力B.运营能力C.渠道管理水平D.企业信誉E.渠道控制力度17、企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括(ABCDE)A.市场类型B.销售促进目标C.竞争情况D.促销预算E.每种销售促进工具的成本效益18、折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括(ABDE)A.标签上的运用B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用D.套袋式包装上的运用E.买一赠一时的运用19、竞赛抽奖是一种销售促进手段。竞赛通常需要具备的要素包括(BCD)A.裁判B.奖品C.参与者的才能与学识D.某些参加条件限制E.场地20、绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为(BCD)A.与竞争对手对比B.与计划资料对比C.与前期资料对比D.与先进指标对比E.与行业平均水平对比三、案例选择题（21-75题，共75分，其中：单项选择题共35题，每题1分；多项选择题共10题，每题2分；不定项选择题共10题，每题2分）案例1Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若A.选择控制单元B.确定客户的位置与潜力C.合成销售区域D.调整初步设计方案E.分配销售区域案例3B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。43、根据案例中的信息，从渠道广度来看，B公司的多渠道组合类型为（单项选择）(A)A.集中型组合B.选择型组合C.混合型组合D.单一型组合44、根据案例中信息，从渠道宽度来看，B公司选择的渠道宽度类型为（单项选择）(B)A.密集分销B.选择分销C.混合分销D.独家分销45、案例中，B公司选择的第一种销售促进手段为（单项选择）(B)A.赠送优待券B.折价优待C.赠送样品D.付费赠送46、案例中，B公司采取的第二种销售促进手段——退费优待，其形式为（单项选择）(C)A.单一商品购买优待B.同一商品重复购买优待C.同一厂商多种产品的购买优待D.相关性商品的购买优待47、案例中，B公司选择的第三种销售促进手段为（单项选择）(D)A.赠送优待券B.折价优待C.赠送样品D.付费赠送48、案例中，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场，这种现象被称为（单项选择）(B)A.自然性窜货B.良性窜货C.恶性窜货D.中性窜货49、案例中，B公司试图建立的客户关系类型为（单项选择）(D)A.基本型B.被动型C.负责型D.伙伴型50、案例中我们主要看到B公司的销售促销活动。一般而言，零售终端促销除了销售促进还表现在（不定项选择）(AC)A.导购服务B.发放广告C.关系营销D.集中陈列51、案例中，B公司试图通过实施CRM系统实现客户智能，客户智能指的是通过对客户数据的收集和分析，从而（不定项选择）(AC)A.实现一对一营销或个性化服务B.实现一对多营销或集中化服务C.开发出符合客户需求的新产品D.形成客户信息的合并和共享52、案例中，B公司在进行销售渠道的宽度设计时，需要考虑的因素有（多项选择）(ABDE)A.市场因素B.购买行为因素C.中间商因素D.产品因素E.企业自身因素53、案例中，B公司对于渠道成员的选择较为严格。一般而言，选择渠道成员的影响因素包括（多项选择）(ABCDE)A.市场覆盖范围B.分销商的声誉C.分销商的历史经验D.分销商的合作意愿E.产品组合情况案例4P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。54、案例中，P公司主要采用的是报纸招聘。在确定报纸招聘广告刊出内容时，招聘主管应注意的基本原则是（单项选择）(B)A.先求应聘者素质的提高，再求数量的增加B.先求应聘者数量的增加，再求素质的提高C.先求招聘要求的明晰，再求应聘者素质的提高D.先求应聘者素质的提高，再求招聘要求的明晰55、案例中，P公司报纸招聘过程中选择的应聘方式为（单项选择）(A)A.先寄回函，再安排面试B.电话联系即来面试C.见报即来面试D.网上安排面试56、案例中，P公司采用的面试类别属于（单项选择）(C)A.非正式面试B.标准式面试C.导向式面试D.流水式面试57、案例中，P公司进行的第一轮培训属于（单项选择）(C)A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法58、案例中，P公司进行的第二轮培训属于（单项选择）(D)A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法59、案例中，P公司的薪酬制度的缺点是（单项选择）(C)A.缺乏弹性，激励作用不足B.使销售人员缺乏安全感C.提高了管理费用D.不重视销货额的多少60、案例中，P公司薪酬制度设计体现了（单项选择）(B)A.实用性原则B.激励性原则C.灵活性原则D.稳定性原则61、案例中，P公司还运用了网络招聘，网络招聘需要注意的地方有（不定项选择）(ABCD)A.确定需要招聘的职位及数量B.选择发布招聘信息的网站C.决定发布信息的构成D.发布信息、收集简历，为下阶段遴选做准备62、案例中，P公司在进行报纸招聘时，在确定刊登内容方面，通常吸引读者的关键包括（不定项选择）(BCD)A.企业的盈利能力和成长性B.企业的声誉及形象C.工作内容D.所提供的职位63、除了案例中提到的网络招聘和报纸招聘，从企业外部招聘途径还包括（多项选择）(BCDE)A.内部提升B.人才交流会C.职业介绍所D.行业协会E.业务接触64、招聘销售人员需要考虑销售人员的素质。销售人员的素质要求包括（多项选择）(ABCDE)A.强烈的敬业精神B.敏锐的观察能力C.良好的服务态度D.说服客户的能力E.宽广的知识面案例5M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。65、案例中，M企业使用的销售预算方法为（单项选择）(C)A.标杆法B.边际收益法C.零基预算法D.目标任务法66、案例中，M企业销售组织的类型为（单项选择）(C)A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.客户型销售组织D.职能型销售组织67、案例中，M企业销售人员接近客户的方法为（单项选择）(C)A.商品接近法B.介绍接近法C.社交接近法D.馈赠接近法68、案例中，对于客户的一些不影响成交的反对意见，M企业有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法，这体现了处理客户异议方法中的（单项选择）