《直播电商：理论、运营与实操》-教案-《第六章》直播话术：提升直播销量的关键

课号授课班级授课时间授课时数2授课单元名称直播话术：提升直播销量的关键一、教学目标素质目标1）提高学生的创新意识和创业精神；2）增强学生学习自信和主动性；知识目标1）直播话术的执行模型2）直播话术的开场技巧3）直播话术的互动玩法4）直播话术的收尾方法5）直播重点与注意事项能力目标1）自学能力：掌握直播话术的开场技巧2）应用能力：灵活应用直播话术开场技巧3）总结能力：能总结每次课程所学的要点。二、教学内容学生集体讨论“直播活动该怎样开场”等问题；2、应用思维导图掌握相关章节的大致内容；3、学生集体讨论并向教师反馈平常的学习方法；三、重点难点教学重点1．直播营销话术设计要点、原则和常用话术2．掌握直播话术开场技巧3．直播间商品讲解要点：掌握直播话术场中技巧：各类产品讲解，促单，互动等4．直播间商品“四步营销法”教学难点掌握直播话术场中技巧：各类产品讲解，促单，互动等四、思政元素培养学生团队协作精神，锻炼学生沟通交流、自我学习的能力。具体思政元素体现如下：1)培养学生有良好的思想品德、行为规范、遵纪守法和职业道德意识；2)鼓励学生养成具有勇于创新、吃苦耐劳、乐于奉献、爱岗敬业的精神和严谨的工作作风；3)引导学生建立良好的诚信品质、责任意识、公平竞争的意识和健康的身心素质；4）通过分组完成项目任务培养学生团队协作精神，锻炼学生沟通交流、自我学习的能力。五、教学设计教学过程教学方法与手段环节1：课前准备大家好。上节课我们一起学习的内容大家还有印象吗？在上次的课程中，我们一起掌握了直播企业的营销目的紧扣目标用户展开，直播营销也不例外。网友购买一款产品，不会看到广告就直接下单，而是分为三个步骤：第一步，刚接触时初步认识；第二步，逐步产生兴趣；第三步，认可产品或企业理念，购买产品并推荐给其他人。直播活动的营销目的也需要采取以上三个步骤，在第一步帮助观众获取感知，在第二步逐步提升观众兴趣，在第三步促成观众接受理念，即以上执行模型中的获取感知、提升兴趣、促成接受。今天，我们一起来继续学习直播活动的具体实施与执行。课堂讨论，案例分析教师讲述可采取提问方式进行环节2：新课导入无论你准备了多少直播内容，如果没有一个好的开场，那所有的工作都可能事倍功半，甚至劳而无功，因此，直播的开场是至关重要的。开场是直播留给观众的第一印象，观众进入直播间后会在1分钟之内决定是否要离开。直播间观众会根据开场进行判断：这场直播会不会有趣，这个主持人是不是很幽默，要不要参加这次直播。平淡无奇甚至让人厌恶的开场，通常会让网友马上关闭页面，因此一定要做好开场设计。直播活动的开场设计需要从五个层面出发。老师指导阅读相关章节，并进行课堂讨论。直播营销常用话术按照直播营销的一般流程，直播营销的常用话术内容如下表所示。直播营销常用话术示例话术应用场景话术技巧示例直播预告说明直播主题、直播时间、直播中的利益点明天下午8点，“感恩母亲节”来啦！一定要锁定××直播间，福利已经为你们准备好啦！转发+关注，抽出100位幸运儿平分万元现金红包哦！开播欢迎介绍直播商品情况，介绍优惠或折扣力度嗨，大家好，我是××，欢迎大家来到××直播间，今天是“618”，年中大促，我为大家带来×款超值商品，今天直播间的朋友可以享受超低直播价哦！嗨，大家好！欢迎来到直播间，今天晚上的直播会有超多的惊喜等着你，超高品质的商品都是超低价秒杀，机会难得，大家一定不要错过哦！引导观众互动留言，激发观众的参与感感谢大家百忙之中来看我的直播，大家今天晚上有没有特别想实现的愿望啊？大家可以在评论区分享哦，万一我一不小心就帮你实现了呢？开播暖场设置抽奖活动，引导观众参与互动话不多说，正式开播前先来一波抽奖，今天是母亲节，在评论区输入口号“妈妈ILoveYou”，我会随机截屏5次，每屏的第一位宝宝将获得80元现金红包引导关注强调福利，引导关注刚进直播间的宝宝们，记得点左上角关注直播间哦！我们的直播间会不定期发布各种福利喜欢××直播间的宝宝，记得关注一下直播间哦，连续签到七天可以获得一张20元优惠券强调直播内容的价值想继续了解服装搭配技巧/美妆技巧的宝宝们，可以关注一下主播哦邀请观众进群设置福利，体现服务内容的价值性今晚我们为观看直播的宝宝们专门建立了一个免费的美妆交流群，欢迎加入，我会不定期在群里为大家分享一些护肤方法和化妆技巧活跃直播间

氛围强调优惠这款翡翠手镯市场价格是16800元，今晚直播间的宝宝们下单7999元就能送给妈妈、送给爱人，真的特别超值！强调价值21天绝对让你的PPT水平上一个新台阶！使用修辞手法啊！好闪，钻石般闪耀的嘴唇！转场引起下文提问互动引出下文看了刚才的PPT演示，不知道大家以前是怎么做的呢，欢迎在评论区里留言哦说明商品特色引出下文下面我教大家如何在15秒内画好眼线，有人会说这怎么可能呢？因为我有这款非常好用的眼线笔激发观众对商品的兴趣提高商品的价值感我给大家争取到了最优惠的价格，现在买到就是赚到【项目任务】课堂讨论：为了使观众迅速进入直播场景，主播需要在开场时提到场景相关关键词，如美食直播的主持人在开场时常用的关键词包括“好吃”“解馋”“色香味俱全”“流口水”“饥肠辘辘”等。请试着列出以下直播在开场时需要提及的关键词。直播间商品讲解要点拆解一、美妆类商品讲解要点在直播间推荐美妆类商品时，主播要着重介绍商品的质地、价格、容量、使用方法、试用感受等。在展示效果、质地、颜色等时，主播可以先在手臂上或脸上尝试，直观地向用户展示商品的使用效果。二、服装类商品讲解要点1．亲自上身试穿2．介绍服装的风格3．介绍服装的尺码与款式4．介绍服装的颜色5．介绍服装的面料6．介绍服装的设计亮点7．介绍服装的穿着场景或搭配8．服装报价，说明库存三、美食类商品讲解要点1．安全性2．口感风味3．营养价值4．价格优势四、3C类商品讲解要点对于3C类商品，主播要以开箱为主，从检测、剖析、展示商品的生产工艺、性能、功能、技术指标等方面入手介绍，重点在于突出推荐的商品与其他商品的差异和推荐商品的优势。五、教育类商品讲解要点1．名师效应2．金牌课程（1）场景（2）冲突（3）疑问（4）回答3．优惠活动（1）免费（2）低价（3）打折（4）立减（5）优惠券六、图书类商品讲解要点1．作者简介2．图书内容3．内容载体【教法学法】教师讲解学生举例师生互动按照直播营销的一般流程，直播营销的常用话术内容如下表所示。直播营销常用话术示例打破传统认知买这个颜色的口红，是你驾驭口红的颜色，而不是口红的颜色驾驭你构建商品的使用场景穿着白纱裙在海边漫步，享受着温柔的海风的吹拂，充满了夏日阳光的味道强调商品的细节优点这款便携式榨汁机是我用过的榨汁机中最好的一款，它的外观设计和安全设计非常好！今天我为大家争取到了七折的优惠价，买了它绝对超值！强调售后服务我们直播间的商品都支持七天无理由退货，购买后如果对商品不满意是可以退货的，大家放心购买与原价做对比这款商品原价是×××元，为了回馈大家的厚爱，现在只要××元，喜欢这款商品的朋友请不要再犹豫了，错过今天只能按原价购买了限时、限量、限购，制造紧张感最后50件，大家抓紧时间下单吧；库存还剩40件、26件……今天的优惠力度是空前的，这款商品今天商家只给了××件，今后再也不会按这个价格卖了；福利价购买的名额仅有××个，先到先得！目前还剩×个名额，赶快点击左下角的购物袋按钮抢购哦！偷换心理账户，强调价格优惠这个真的很划算，三包方便面的钱就能买到；这款液体眼线笔真的值得买，一支能用一年，算下来一天不到三毛钱引导观看查看商品链接大家如果想要了解更多的优惠信息，一定要点击“关注”按钮关注主播，或者直接点击商品链接查看商品详情如果大家还没有想清楚要不要下单，什么时候下单，完全可以先将商品加入购物车，或者先提交订单抢占优惠名额表达感谢，引导关注谢谢大家，希望大家都在我的直播间买到了称心的商品，点击关注，明天我们继续哦！引导转发，表达感谢请大家点击一下右下角的转发链接，和好朋友分享我们的直播间，谢谢！强调直播间的价值观我们的直播间给大家选择的都是性价比超高的商品，直播间里的所有商品都是经过我们团队严格筛选，经过主播亲身试用的，请大家放心购买。好了，今天的直播就到这里了，明天再见！商品预告大家还有什么想要的商品，可以在交流群里留言，我们会非常认真地为大家去选品，下次直播推荐给大家预告直播利益点好了，还有×分钟就要下播了，最后再和大家说一下，下次直播有你们最想要的×××，优惠力度非常大，大家一定要记得来哦！直播活动的开场设计需要从五个层面出发。（1）引发观众兴趣（2）促进观众推荐（3）带入直播场景（4）渗透营销目的（5）平台资源支持【教法学法】小结时，教师可采用思维导图的方式进行，清晰明了。总结与作业：通过本章的学习，我们认识了直播话术，了解了直播营销话术设计，直播营销“三点”方法论，直播间商品讲解要点拆解，掌握了直播间商品“四步营销法”。主播运用优秀的话术可以挖掘出用户的核心需求，快速引起用户的注意和兴趣，打消其顾虑，激发其购