《通信市场营销》课件任务9 制定通信促销策略

市场营销促销策略2019项目九制定通信促销策略理解通信促销制定通信人员推销策略制定通信广告策略制定通信公共关系策略制定通信营业推广策略CONTENTSINFLUTENCERMARKETING2理解通信促销/0131.1案例导入4阅读案例：电信、联通、移动5.17电信日促销活动大盘点案例思考：谈谈你曾参加过的一次促销体验1.2通信促销的内涵5促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。通信促销就是指通信运营商通过向客户传递通信产品或服务信息，引起客户的注意，提高其兴趣并产生好感，激发其购买欲望，以达到最后的购买。SALE1.3通信促销的特征601促销过程的广泛性02促销方式的专业性50%50%1.4通信促销的作用770K30K45K55K01沟通信息，密切关系02刺激需求，扩大市场03突出特色，提升能力04协调配合，稳定销售1.5通信促销的方式8促销方式促销工具优点缺点人员推销销售会议、推销展示、交易会信息双向沟通，能及时反馈；信息传递的针对性较强。成本高；受推销人员素质的制约；接触面太窄。广告报刊媒体、电视媒体、户外广告传播面广，速度快；形象生动，信息艺术化，吸引力强；可选择多种媒体；可重复多次使用。说服力较小；购买行为滞后；信息量有限。公共关系助活动、公益活动、捐赠、研讨会可提高企业知名度，美誉度和信赖度；可信度高；绝对成本低。见效较慢；难以取得媒体的合作；效果难以控制。营业推广竞赛、游戏、回扣、有奖销售、发放赠品刺激快，吸引力大；在改变消费行为方面非常有效；与其它促销工具有很好的协同作用。只能短期刺激；竞争对手容易模仿。1.6营销通信促销组合的因素9引入期、成长期、成熟期、衰退期04产品生命周期市场地理范围的大小、市场的类型、潜在顾客的数量05市场性质预算费用与分配06促销预算不同阶段，为适应市场营销活动的不断变化运营商有不同的促销目标。01促销目标推式策略和拉式策略02促销策略个人消费产品、集团消费产品03产品类型1.7课堂讨论10针对高校大学生市场，三大通信运营商可以采取哪些促销方式开展高校促销活动？

制定通信人员推销策略/02112.1通信人员推销12人员推销是一种最古老的销售方法，通信产品技术性强，质量要求高，人员推销有着其他促销方式不可替代的作用，是实现通信运营商营销目标的一种最直接的销售。人员推销是指通信运营商的推销人员用谈话的方式，直接向可能购买的顾客进行介绍、说服以及解答工作，促使顾客了解、偏爱通信产品或服务，进而采取购买行动的一种促销方式。2.2通信人员推销的形式13携带产品样品、说明书和订单等走访顾客。01上门推销等客上门式的推销方式。02营业推销电信产品展览会、交易会、交流会等会议上推销通信产品。03会议推销通过电话向潜在客户展示通信产品或服务，以达到获取订单、成功销售的目的。04电话推销人员推销是一种最古老的销售方法，通信产品技术性强，质量要求高，人员推销有着其他促销方式不可替代的作用，是实现通信运营商营销目标的一种最直接的销售。2.3通信人员推销的过程14展示产品04完成销售05跟踪服务06接近客户03研究客户02寻找客户012.4通信人员推销策略15又称“刺激——反应”策略，利用刺激性较强的方法引发客户购买行为。01试探性策略又称“诱发——满足”策略，运用能刺激客户某种需求的说服方法，诱导客户采取购买行动。03诱导性策略buybuybuy又称“配方——成交”策略，利用针对性较强的说明方法，促使客户发生购买行为。02针对性策略2.5通信推销人员的管理16华为“营销铁军”优秀的推销人员是企业的生命线。55%01素质与培训思想、文化推销技巧、市场顾客知识……60%02报酬薪金制佣金制混合制55%03评价销售定额完成率新客户销售率新客户访问率2.6案例阅读17阅读案例：锲而不舍，天道酬勤案例思考：本案例客户经理张经理推销取得成效的原因是什么？2.7实战演练18自拟角色，完成一次电信产品的模拟推销。制定通信广告策略/03193.1通信广告20通信广告是通信运营商通过各种广告媒体向目标市场和社会公众传播企业及其通信产品信息，宣传产品品牌，树立企业形象的宣传方式。通信广告的对象通信广告的手段通信广告的内容通信广告的传播媒介通信广告的目的3.2通信广告的特点2102以劝说为诱导方式01以信息传递为主要手段03侧重于长期沟通3.3制定通信广告策略2201制定广告目标告知广告劝说广告提示广告02确定广告预算量力而行法销售百分比法竞争对等法目标任务法03进行广告设计设计内容表达形式04广告媒体决策媒体形式媒体选择05广告效果评价销售额增加率/广告费增加率*100%3.4案例分析23案例阅读：电信广告首次进军微信朋友圈案例思考：1.案例里“天翼4G+”广告采用了哪种广告媒体，这种媒体有何特点？制定通信公关关系策略/04244.1通信公共关系25通信公共关系是指通信运营商在进行市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便创造有利的营销环境，树立企业的良好形象，赢得公众对企业的信任与支持，从而促进产品销售的一种重要传播活动。4.2通信公共关系的特点26公关（1）从公关目标考察，通信公关注重长期效应（2）从公关对象看，公关注重双向沟通（3）从公关手段看，它注重间接促销4.3制定通信公共关系策略271234确定公共关系目标传播信息→联络感情→转变态度→引起行为实施公关计划根据环境变化及一些突发事件，对计划实施加以控制。调查研究企业形象、地位、环境、公众舆论调查→形象差距选择公共关系内容和方式（1）处理通信运营商与客户/企业/政府/媒介/公众之间的关系。（2）新闻媒介、公众联系、广告、专题活动、公益。5评估公关效果消费者的惠顾率制定通信营业推广策略/05285.1案例导入29案例阅读：“2018中国电信新春返乡专车”活动案例思考：这一活动，为中国电信带来了哪些影响？5.2营业推广促销的目的30对客户，推广目标主要是促使他们更多地购买和消费通信产品、吸引客户试用通信产品，吸引竞争品牌的客户等。对中间商，推广目标主要是吸引中间商经销本企业的通信产品，进一步调动中间商经销通信产品的积极性，巩固中间商对本企业的忠诚度等。对推销人员，推广目标就是激发推销人员的推销热情，激励其寻找更多的潜在客户。5.3营业推广促销的方式----对客户31赠送样品附赠赠品优惠券业务演示积分奖励抽奖促销联合推广消费贷款产品展销参与促销激励购买，鼓励销售。5.3营业推广促销的方式----对中间商3201产品展销02批发折扣03经销津贴05代销04销售竞赛5.3营业推广促销的方式----对销售人员3302销售竞赛01推销奖金03业务培训鼓励销售人员积极推销通信产品，促使销售人员积极开拓新市场。5.4制