连锁企业品类管理（第四版）课件 4.1高效商品组合

讲课人：XXX连锁企业品类管理品类战术制定高效商品组合破解人货匹配的魔方教学课件01学习目标02任务导入03学习导航04综合训练目录RART01学习目标通过商品组合的分析培养学生的动态分析；通过对新品引入分析培养学生的科学研究精神。素养目标010203熟悉商品结构的80/20分析法；熟悉商品结构的ABC分析法；熟悉商品淘汰及引进的标准；熟悉商品运营节奏全程控制的思路。知识目标能够进行小型门店商品结构进行分析；能够对小型门店不合适商品进行删除；能够对确定并导入新品提出合理化建议。技能目标学习目标RART02任务导入任务导入FF公司是一家总部地处东南沿海地区的连锁零售企业，目前旗下有不同规模的300多家门店。小王同学在商品管理部门任职，目前他每天的主要工作是作为助手，协助非食品部经理制定该部门的商品采购规划，推动业绩提升。小王在分析商品构成问题时，发现每家门店的销售结构差异很大。以A店为例，有效流转商品数达1万种，日均销售额60万元左右。平均5000个单品实现了30万元左右的销售额，这是否表明该超市商品构成比例失调？而B店却出现了一个相反的现象：同样是日均销售额60万元，但是10％左右的商品实现了90％以上的销售额。虽然这两家店从总体营业额来看相差不大，但是小王总觉得这两家店的商品结构有问题，但是具体问题是什么呢？发现问题后应该如何解决呢？小王陷入了沉思。RART03学习导航学习导航高效商品组合的目标一三高效商品组合的步骤二高效商品组合的理论五四商品删除新品引进增加商品的多样性降低商品的重复性

高效商品组合的目标一80/20集中度分析高效商品组合的主要理论二ABC分析法高效商品组合的主要理论二ABC分析法高效商品组合的主要理论二从ABC分析到双ABC分析高效商品组合的主要理论二A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品；AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促销商品；AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势；AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品；A是今年新品B是今年新品，销售不错；BA是去年是A类商品，今年是B类商品，销售有所下滑；BB是今年和去年都是B类商品；BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促销，可培养；本。B是今年新品C类是刚上市商品，没有经过促销，有待观察；CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删除；CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需要删除；CC今年和去年都是C类商品，可能是结构性商品，不能简单删除。C是今年新品靠谱图分析法高效商品组合的主要理论二高效商品组合的步骤三3、商品删除分析4、商品添加分析2、商品结构分析5、确定商品组合名单1、数据准备6、方案实施7、品类优化结果评估品类优化结果评估评估项目实施前实施后变化指数购物者缺货率财务状况单品数销售量销售额利润额产出效率销售量/单品销售额/单品利润额/单品库存天数库存周转商品类型分析确保商品的多样性其他删除单品原则第一步第二步第三步商品删除四23468%

生产商对新品投入的资源推动生意增长首先引进有生意潜力的新品的零售商将保持该新

品在未来市场的较高生意份额新商品特别是具有市场潜力的新商品已成为各零售

商相互竞争的新焦点。高效新品引进是维持高效品种组合的要素之一1新品引入不仅能巩固零售商现有的地位，更可为经营带来新的契机高效新品引进的意义新品引进五点击输入您的标题媒体展会制造商竞争对手新商品的来源点击输入您的标题品类角色P品类规模品类差异化品类策略如何评估新品1．品类的特点商品的功能性能价格比消费者测试销售潜力盈利能力2．商品的特点3．店内推广活动媒体投入样品派发或试用消费者教育公关活动机专业协议认可4．店内推广活动5．供应商表现及贸易条款供应商以往3个月的店内销售业绩。该（相关）品牌以往3个月的店内销售业绩。供应商分销推广新品的能力。付款期。高效的新品类推广准备期导入期考核期新品引进成功与否的指标评估内容第1个月第2个月第3个月财务指标新品销售量新品销售额新品利润销售量份额销售量份额平均值执行效率指标新品存活期订单效率引进时机上架速度品类品类销售量品类销售额RART04综合训练综合训练实训资料：实训指导老师收集某一门店连续两年某两个月（如2009年4月5月和2010年4月5月）的销售报表。实训环境：学校教室。实