销售技巧培训课件教材

销售技巧销售前的四大分析1个人优劣势分析2产品优劣势分析3竞争对手分析4客户模式分析个人优劣势分析1、我的优点有哪些（写出5个）2、我的缺点有哪些（写出5个）3、我适合的销售对象和方式是什么产品优劣势分析（讨论）1、我们的产品能为客户解决哪些问题，带来哪些利益（孩子和家长）2、顾客之所以购买我们的产品的五个主要原因3、顾客之所以不买我们的产品的五个主要原因竞争对手分析1、我们的竞争对手有哪些2、竞争对手的定位是什么3、顾客购买竞争对手的产品的原因※客户模式分析※1、家庭情况——购买决定权在谁2、购买决定者情况——姓名、联系电话、年龄、职业、财务状况、购买价值观（购买时最看重的是什么）3、孩子情况——年级、成绩、学校、班级、职务、对购买的影响力（教育产品），购买原因，使用满意度如何，最近的采购计划及要解决的问题销售的四个步骤开发潜在客户建立亲和力需求分析及产品介绍解除抗拒与缔结成交潜在客户的类型1、知道自己存在哪些问题，而且想要解决2、知道自己存在问题，但不知道问题是什么3、自认为没有问题讨论

——如何找到最具潜力的客户※想把产品卖给所有的人，到最后所有的人都不买他的产品※客户如果告诉你，这个东西他好像有兴趣，但是有兴趣不等于会买※最好的客户不是最有钱的客户，而是最短时间内把钱个你的人电话约见家长目的：介绍自己，说明来电原因，约定见面时间原则：简洁、引起兴趣、确定见面时间电话约见话术范本

早上好，

先生/小姐，我是**公司的

，我们公司是专门帮助中小学生提高学习成绩的（短短时间里，已经有近万名中小学生通过我们的帮助，提高了学习成绩），今天给您打电话是想和您约个见面的时间，让您了解我们将如何帮助您的孩子提高学习成绩，只要十分钟就好，您看明天下午两点可以吗？没时间，那后天的上午和下午您看你什么时候有时间后续跟进※对坚持要求日后再联系的客户及时跟进

上午好，

先生/女士，我是**公司的

，我今天特意打电话给您是因为我们在

通过电话，您建议我再打电话跟您预约时间，您看

我去拜访您是否方便？

建立亲和力

顾客购买80%取决于感性，20%取决于理性

1自我定位

2重视细节

3建立客户对公司的信赖

自我定位

我是顾客的朋友、顾问、合作伙伴、倾听者倾听技巧1、模仿人们喜欢与自己相同或相似的人2、及时、恰当地反馈3、鼓励认同你的客户不同身体语言的沟通技巧1、当客户用锋利的眼神看着你2、当客户调整姿势以离你远一点的时候3、感兴趣的客户身体后仰的时候4、客户身体左右或前后摇晃

5、当客户身体侧靠时6、客户习惯手臂交叉抱紧在胸前、双手叉腰、双手放在头后、十指互碰搭成塔尖状、握手时手心朝下等姿势7、客户将手指放在嘴唇上面对客户的禁语决不可能发生这种事嗯，这个我也不太清楚我也不知道怎么处理我绝对没说过这种话公司的规定就是这样，我也没办法鼓励认同你的客户

鼓励是销售人员在处理异议的过程中必须贯彻使用的技巧1、鼓励顾客发言，有助于缓解敌意和抗拒情绪2、鼓励也让推销员有机会思考解答顾客异议的最佳方法鼓励的技巧——合一架构法×……很好，但是……√我很了解（理解）、感谢（尊重）、同意（赞同）……，同时……重视细节永远为成功而穿着为胜利而打扮

面对客户的“千万不要”千万不要对做不到的事轻易承诺千万不要让不整洁的书面资料从你的手中流出千万不要负面评价你的同事、公司和竞争对手千万不要责怪客户，即使问题出在客户身上千万不要在约见客户是迟到千万不要随意认定理所当然的事项建立客户对公司的信赖1、文宣资料妥善保管2、接电话语气应礼貌、热诚有活力，回答问题专业、不推托、不说不知道，客户问题需完整处理解答，处理方式快速不拖延3、利用客户口碑见证，将我们的优势具体化、数字化、形象化需求分析及产品介绍需求的两种形式1、即刻需求2、潜在需求——对产品有需求但没有意识到，销售人员的工作就是将客户的潜在需求转换为即刻需求客户购买的五种感情：

目前的痛苦未来的痛苦立即的快乐未来的快乐兴趣和好奇心*对任何产品的价值从正反两方面定位，如此做可将产品的利益价值扩大一倍，等于给了客户双重理由

痛苦销售五步法

发现痛苦——感受痛苦——扩大痛苦——追求快乐——提供答案*客户发现了自己所存在的真正痛苦时，价格将不再是一个主要的障碍了

解除抗拒与缔结成交解除抗拒缔结成交的时机缔结成交的方法解除抗拒话术

如果我孩子上了学习网没有用怎么办？你们给退钱吗？

答：您的担心我也理解，在书店里给孩子买的辅导书都有用，我们网站的内容比书更丰富，更有趣，让孩子在快乐中学习，孩子会更喜欢，所以一定比书的效果更好。

现在网上有好多资源都是免费提供的，还有好多书店都有免费赠送的学习卡呢？谁还愿意花钱购买学习卡啊！看来您是非常开明，而且善于教育孩子利用各种资源的家长，的确，网上是有好多学习资源都是免费提供的，同时我们想想，学生哪有那么多时间去专门搜索这些内容呢？而且搜索下来的零散知识未必具有针对性和实效性，很多可能都是已经过期了的知识……

看了课件觉得是很不错，就是孩子没有时间，老师留的家庭作业都做不完呢，哪有时间上网学习呢？

现在孩子学习确实很累，我们分析孩子忙和累的原因，其中主要的一条就是对老师所讲的东西理解的不深不透。如果上**学习网，在电脑上把相应的课程内容再浏览一下，对自己学得模糊的地方，再多看看，知识理解得透了，完成作业的速度就快了。平日每天只花20-40分钟就，有选择地看看当天课堂上没掌握扎实的，周末再总览一周的重点难点，做做我们的专家精心设计的游戏形式的测试，查漏补缺，只要坚持这样做，不仅不会加重孩子的负担，而且会收到事半功倍的效果。

孩子不爱学习，买了也不用，不白花钱吗！

答：您的想法也正是我们很多用户，或者说大部分家长的想法，升学的高压和中国填鸭式的教学方式使大部分孩子都产生了厌学的情绪。我们**学习网的专家们，针对孩子爱玩的天性设计了很多游戏式的测验或者讲解，帮助孩子爱上学习。

我不支持让孩子上网，现在这么小不用过多的接触网络。

实践证明，中小学生接受网络教育，对提高综合能力十分有益。因为通过网络，孩子可以更加自主、方便、快捷、轻松的获得自己想要的知识，这对培养孩子的自主学习能力和开阔孩子视野是非常有帮助的。不然教育部也不会专门下文件支持中小学网络教育的推广。在国外，青少年上远程教育网已经是很平常的事。现在都说跟国际接轨，孩子教育这样的大事哪能落在别人的后面。

客户要求打折

给两张试用周卡抵值，一张周卡价值35元，两张价值70元，相当于打九折，而且我们的周卡做的也很精美，您还可以把它当礼物送给其他同事或者朋友亲戚家的孩子。（对态度比较坚决的家长可以先打电话与经理确认是不能打折的）缔结成交的时机当顾客不停地问问题的时候；当客户不停的翻看产品说明的时候；当顾客不停的抚摸产品的时候；当顾客与销售员表现得更加亲密（如果是夫妻二人同时购买