江苏盐城荣盛公寓项目策划报告全文

盐城项目策划报告全文内容涉及四部分壹、项目篇目录指引：一、前言二、可行性报告内容指引外部环境内部因素第一部分：项目概况一、宗地位置二、宗地现状三、项目规划数据四、项目周边的社区配套周边300米范围内的社区配套五、项目周边环境六、大市政配套贰、市场篇一、市经济环境的分析和生活结构研究总人口、家庭户数构成、收入水平、消费水平等GDP发展状况及产业结构情况消费品零售总额城乡居民的人均可支配收入城乡居民储蓄存款余额二、区域结构调查与城市发展规划调查道路状况、通行量区域性质与功能特点各项城区的机能城市规划三、项目立地条件研究顾客是否容易达成商业区周边环境和公建设施项目SWOT分析叁、经济分析篇（略）一、项目投资估算（开发商已定：略）二、项目财务评估（开发商已定：略）三、项目敏感性分析（开发商已定：略）盈亏平衡点分析成本变动对利润的影响销售价格变动对利润的影响肆、项目定位篇一、项目的市场定位形象定位二、目的客户定位购买商铺的目的群分析三、商铺的目的消费群定位及分析四、商铺的经营项目定位及功能定位经营项目定位五、商铺特色定位伍、项目建议篇一、整体规划设计方案描述二、外立面效果设计方案建议三、商铺结构与内部分割方案建议（已定：略）四、项目景观设计方案建议陆、项目营销策划篇一、项目价格计划二、项目市场推广方案三、营销整体规划方案建议书营销策略建议营销渠道建议销控策略四、价格策略执行计划建议书价目表建议（暂略）付款方式建议五、管理模式建议书物业管理模式建议销售管理六、项目形象包装设计方案建议书VI设计建议楼书设计建议展板设计建议七、广告宣传策划建议书户外广告策略建议报刊广告策略建议新闻炒作策略建议网上广告和炒作策略建议八、销售活动策划建议书（SP活动）开工典礼建议开盘典礼建议封顶典礼建议竣式典礼建议新闻发布会建议展销会建议柒、销售实行篇（制度）一、案场行政管理制度二、销售人员培训考核制度三、签约监审制度四、销售报表、报告管理制度五、销售激励制度六、销售现场岗位职责捌、综合·附录篇附一、售楼中心及样板房建议附录二：关于荣盛公寓施工工地现场形象管理的暂行规定（建议）附录三、市场调研情况家！无论是身在他乡，还是异国，中国人无不对家是最重视的地方。在美国的唐人街、在英国的华人区，在泰国、伊拉克、非洲等等世界各地的中国人，梦魂牵绕的还是“家”，家是童年美好的记忆，儿时的玩伴，是荷塘泥偶；家是羞涩的爱情初恋，甜蜜的回忆；家是母亲的温柔，父亲的慈爱；家是看着孩子呀呀依语，妻子的关爱；家是儿孙绕膝，老伴相持。家承载了太多的中国文化，是五千年中国人文的凝聚。——Homeislove!壹·项目篇一、前言房地产竞争市场的瞬息万变为我们对开发项目的创新提供了机会，同时也规定我们以一种“思维的速率”对未来的趋势作出尽也许准确的把握，对我们的房地产开发运营要有整体的宏观视角。“凡事预则立，不预则废”，房地产开发具有周期性较长、投资大、风险性大等特点，特别是它明显的地区性特性，更决定了我们不可以点概全，实行“一揽子计划”，而必须以一种对项目整体的宏观调控、对细枝末节的精确把握，以“是什么？做什么？怎么做？”为市场竞争思考的切入点，以不断地结识问题、创新地解决问题为工作目的，从而真正做到有备而战，出奇制胜。房子是盖给人住的，而人是有地区性的，正所谓“一方水土养一方人”。作为一座拥有悠久文化底蕴的老都城，同时又是在不断进步并且接受长三角辐射的城市，多元化的组合使盐城独具其人文背景及新闻敏感性等，这些都将直接决定着营销推广计划的制定及具体实行。把握本区域产品特性因素知己知彼，才干百战百胜，本区域产品特性，可从三个方面去把握，第一，把握产品的普遍特性；第二，把握与自身同类产品的普遍特性；第三，把握热销产品的特殊性。产品的自备特性是通过其推广来辨认的。通过对各类产品的推广卖点分析，可以透视出竞争对手产品的优势与局限性，只有这样，才干更符合实际地拟定贵公司产品的推广方案。假如要创新产品推广思绪，拟定新的产品推广模式，就须对所开发的产品有深刻结识。房地产产品（住宅）不是一个孤立的建筑单体，它是由建筑单体、环境景观、物业管理、公建配套等要素综合构成。这四大要素又可分解为若干支系，它们在不同地区、不同的竞争市场中，所强调的推广诉求重点是不同的；并且构成房地产产品的一系列要素，在重要产品卖点因素设定后，深层次的细节因素，不是一次所能结识清楚的，它需要在竞争的过程与销售实践中，逐步结识、把握、提炼。公司所开发产品，其产品重要卖点因素已设定完毕，而深层次的细节因素，正处创新、设计的完善之中，有待于我们此后不断去结识、研究、总结与提炼。这些产品构成的系列要素，就是未来的系列卖点，它们将是我们未来社区个性特性的基础支撑。假如我们对所推出的产品缺少深刻的结识与了解，那么，是拟定不出符合实际的推广方案的。二、可行性报告内容指引外部环境1、城市发展规划与宗地的关系及对项目开发的影响交通捷运系统的规划与建设：盐城市交通网络的成型使得区内交通优势明显。一方面；外部交通网络的基本成型，204国道、盐金公路、宁靖盐和徐宿淮盐高速公路等分别联系南京、上海、连云港、徐州等地，新长铁路盐城以北段已建成通车。盐城民航机场新航线的不断开辟。使得盐城的地区经济将得到长足发展，就目前中国的经济增长和城市与城市间，城市内部的交通发达限度有明显的并且成正比的关系，象目前的盐城交通状况总体来说是可以的，并且在不断的完善和发展，交通的便利和经济的增长是本案支持2600-2800元/单位平方米的基础。另一方面；内部交通网络的完善，市区公交线路以作为城市枢纽的建军路、解放南路为中心向周边扩散，形成六纵八横的现代城市交通网络，本案所在地的盐马路和大庆路正处在该交通网络以内。政府对“城市副中心”的规划和建设中，交通和环境是重中之重，并且目前的情况是“城市副中心”相对城市中心的内部交通便利限度、环境优美限度等等一系列建设比市内好许多。这对本案的销售也是利好现象。便捷的交通条件使得该地区区域经济连续发展、人口密集加大、城市核心区域的外延，进而能推动宗地房地产业行业的发展。在相对一段时间内能较大幅度的增长。城市功能规划与布局、局部区域开发重点：盐城新城市总体规划的发展方向：重点向南，适度向西，启动河东，有计划向北近期市委、市政府又作出的一项重要决策：实行分片发展、合力建城由上政府规划的发展方向和发展战略分析得出：规划重点区域在西南方向，该地区房地产业的兴旺得到了政府部门的认可和支持，目前西南板块的房地产行业处在旺盛阶段，这对本案的开发是一个利好的消息，也是宗地升值基础。2、宗地所属地区在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位A、历史文化距今两千一百年前，正是中华民族大一统历史上第一个强盛王朝----大汉帝国的鼎盛时期。西汉元狩四年，雄才大略而又励精图治的汉武帝刘彻在自己39岁的时候向全国颁发诏令，宣布在浩浩汤汤的黄海之滨设立盐渎县。从此，这块盛产海盐的地方开始独立谱写自己的辉煌历史，这个历史便是今日盐都县的历史。意义：拥有浓厚、悠久的文化底蕴是项目的基础，要想“多、快、好、省”的开发销售项目物业没有文化底蕴是不行的。同时在项目实行阶段中的广告推广、宣传推广、SP活动、新闻发布会等许多的策划方案脱离本地的文化也是很难形成共鸣。B、经济及战略意义本案所处的地理位置原属于盐都县，现被划为盐城市区。项目周边区域的经济不仅受到来自城市中心的辐射，也随着盐都新区和各镇工业园区的开发建设，一批又一批的大型、特大型高科技项目被陆续引进和建成投产，韩国世钟汽配城、华业医药、丽凯毛绒、龙熙钢结构、唐笑服饰、绿叶化工、桑力太阳能、上禾金属、海特布业等骨干项目投产后迅速形成先进生产力，支撑区域经济一路攀升。C、结论宗地拥有如此多的历史、经济、文化的底蕴对建设成型社区也是利好因素。在对于项目的将来的宣传和推广也是一个可以运用的基础。经济的不断发展势必对旧结构的突破，住房仅仅是其中的一项，目前本案周边区域的竞争项目较多，涉及一些比本案规模大或地理位置好的竞争项目，这对于项目此后的开发销售存在着很大的不利因素。因此，必须对项目进行全方位的策划，形成独特的推广概念，通过合理的媒体运作，树立起良好的产品形象，使销售利润达成最大化。同时，好的销售业绩必然能给开发商带来好的公司信誉。我们大唐置业的认真态度和务实的工作作风也非常希望能得到开发商的认可和支持。内部因素开发公司进入重点区域市场、项目合理规划布局、规模建设以及整体项目策划建议的实行等对公司提高项目市场覆盖率、提高公司品牌形象、减少经营风险、扩大公司整体社会影响力等作用都非常明显的。房地产行业作为城市经济指标的重要组成部分，必然会随着城市经济的向前发展而日趋成熟，从目前的情况来看，房地产行业虽然投资大但经济回报率也非常大，同时它的周期短（一般2—4年），一但完毕，对开发公司意义非凡。不仅能使公司得到巨大的经济回报，同时也使得开发公司的品牌得以加深和巩固，更具意义的是拓宽了公司的多元化经营道路，使公司的市场生命力和竞争力进一步加强。目前中国的房地产市场发展不均衡，发达城市和不发达城市之间房地产的开发和发展具有明显差异。盐城市（江苏发达的二类城市，同时受长三角经济辐射）在未来必然会提高其城市形象和加大其在江苏地区区域经济中所占的比重。第一部分：项目概况一、宗地位置宗地所处城市、行政区域、非行政区域（经济开发区、商贸金融区等）的地理位置：二、宗地现状宗地位置较好，地处盐城中心西南面，距离市中心直线距离1000米、道路距离2023米。地势平坦，自然标高相称于黄海高程2.76米。目前宗地不存在地面居民、工厂、拆迁等工作。地下情况，涉及管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑、结构等（开发商提供）三、项目规划数据数据名称具体数据基地面积9250M总建筑面积23886M其中：住宅建筑面积18353M所占比例77%商业及配套公建建筑面积4023M所占比例17%停车库建筑面积1505M所占比例6%综合容积率2.58建筑密度34%集中绿化率11.2%总户数112户其中：三室二厅二卫68户所占比例61%二室二厅一卫32户所占比例29%跃层12户所占比例10%机动车停车位（社区内）44辆其中：室内35辆所占比例80%室外9辆所占比例20%四、项目周边的社区配套周边300米范围内的社区配套1、交通状况本案所在地公交线路有20、28、68、207、34路共五条公交线路，盐城市的公共交通网络以六纵八横的辐射由城市中心向外延伸，连接建军路的盐马路和连接解放南路的大庆路正处在该交通网络以内，居民出行比较方便。大庆路和盐马路由于建设时间相对较晚，所以路况较好。宗地出行重要依靠：公交车和单车（部分私家），建议开发商在对项目进行推广时可运用公交站牌及马路路边POP广告的形象宣传。盐马路南段正在进行马路拓宽的市政改造工程，预计今年年内该路段将拓宽完毕，届时宗地马路的人流量及车流量将有所加大。2、教育：宗地北面150米处为盐城市中心小学宗地东北方向1公里处为城区实小和市第一职业高级中学3、医院等级和医疗水平：宗地西侧相邻为一家医院4、大型购物中心、重要商业和菜市场：宗地西面50米为雅家乐超市宗地北面250米左右为盐城市最大的超市：世纪联华宗地北面200米左右为农贸市场宗地所在区域的商业氛围较好，沿盐马路及大庆路店面的重要经营种类为百货、餐饮、娱乐为主，店面的售价为12023~15000元/平，店面的租金为3.7元/平*天。5、公园：项目本地缺少建议在规划中充足运用1000多平米的集中绿地，通过建造一些别致的小品来烘托出轻松休闲的环境氛围。6、银行：可考虑在将来的物业中留有银行的门面，这样对提高宗地社区的档次和解决宗地居民不便，提高社区在宗地本地的形象有很大的帮助。五、项目周边环境项目重要竞争个案调查1）楼盘名称：新日月·翠洲嘉园物业类型：住宅销售价格：2100元/平楼盘介绍：交通便捷，公交68路“翠洲嘉园”专线双层巴士直达社区。社区重要路口标志明显；喷泉、背景音乐定期开放；秩序井然。社区物管规范，区内设立各种安全措施。2）楼盘名称：鸿基奥园芝林广场物业类型：商住销售价格：3000元/平（住宅）20230元/平（一层商铺）8000元/平（二层商铺）楼盘介绍：重要户型：3室2厅·超前的生态景观住宅，人性化的空间构造；·数万平方米的市民健身公园景观，再版都市桃花源的灵秀风韵；·都市CLD国际社区生态居住典范，成功人士的修养生息之栖3）楼盘名称：新港湾花园物业类型：住宅销售价格：2400元/平楼盘介绍：新港湾花园是江苏中诚信进军精心打造的第一块品牌。占地28.26亩，位于盐马路世纪联华超市西侧，户型设计独特新奇。以90-150平方米的三室二厅二卫或四室二厅二卫为主，配以获国家建设部优秀设计奖本市区首创的错跃层套型；功能配套齐全。防盗对讲门安全系统，天然气有限电视宽带网等设备配套齐全。社区实行先进的红外线监控管理方式，树立人性化的服务理念，24小时保安巡更，重要入口配置值班岗亭，全方位的物业管理，为入住的居民提供一流的管理服务。社区的设计充足体现以人为本，回归自然的原则。东南两恻绿水围绕，河岸铺满如茵草坪，社区内绿因光而翠，光因绿而馨。幽静闲适。使你流连忘返。4）楼盘名称：兴盛华庭物业类型：商住销售价格：2400元/平楼盘介绍：该项目位于盐马路世纪联华对面，为多层住宅社区，沿马路底层为商铺，目前已经销售完毕。六、大市政配套1、道路现状及规划发展：涉及现有路幅、规划路幅，规划实行的时间，与宗地的关系（影响）。供水状况：现有管线、管径及未来规划和实行时间。污水、雨水排放：现有管线、管径及未来规划和实行时间。通讯（有线电视、电话、网络）：现有管线、上源位置、距宗地距离、涉及线路成本等。永久性供电和临时施工用电：现有管线、上源位置、距宗地距离、涉及线路成本等。燃气：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置。供热及生活热水：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置。贰·市场篇一、市经济环境的分析和生活结构研究总人口、家庭户数构成、收入水平、消费水平等1）总人口：盐城市总人口数量为796.51万人其中：市区人口151.36万人市区人口占总人口的20%农村人口645.15万人农村人口占总人口的80%市政府规划，本地2023年的市区人口数量将达成100万盐城市外来人口数量较少，可以忽略不计2）收入水平：2023年盐城市居民人均收入为9361元，比上年增涨16.2%其中：工薪居民收入比上年增涨9.9%2023年低于平均收入的居民占整个居民总数的62%，显示本地贫富差距进一步拉大3）消费水平：2023年盐城市居民人均消费支出为6565元，比上年增涨17.7%，在消费结构方面居民用于居住、娱乐消费增幅加大，居民人均居住类消费支出为882元，居民人均居住类消费支出增涨34.5%，市区居住类（不含商品房价格）价格平均上涨5.4%，比居民消费价格总指数高1.8个百分点，而12月份居住类价格上涨6.5%，涨幅高于同月食品价格0.7个百分点，成为居民消费价格的“领跑者”，居住类价格在整个居民消费价格中所占比例较小，约为13.2%，但是假如居住类价格连续快速增长，也将成为价格回落的不稳定因素。GDP发展状况及产业结构情况2023年盐城国民生产总值871.36亿元，累计增长14%，城市人均GDP为12499元/人。消费品零售总额2023年，全市社会消费品零售总额255.90亿元，累计增长14.8%。其中，全市城市市场实现消费品零售额142.1亿元，比上年同期增长15.6%；县以下市场实现消费品零售额113.8亿元，增长14.1%。城乡消费增幅差距有所缩小，农村消费品市场出现升温势头。城乡居民的人均可支配收入2023年全市城乡居民人均可支配收入9362元，农民人均纯收入4505元，分别比去年同期增长16.2%和12.9%。城乡居民收入的增长，增强了购买能力。城乡居民储蓄存款余额2023年城乡居民储蓄存款余额为6500元/人。二、区域结构调查与城市发展规划调查道路状况：本案位于盐马路和大庆路的交汇处，而连接建军路的盐马路和连接解放南路的大庆路由于建设时间较晚，所以整体道路状况比较好。人车通行量：测定项目名称具体数据盐马路平均人流量为24人次/分钟9辆/分钟大庆路平均人流量为29人次/分钟11辆/分钟解放南路平均人流量为32人次/分钟7辆/分钟建军路平均人流量及车流量为33人次/分钟12辆/分钟各城区区域性质与功能特点以通榆运河、新洋港、西环路、世纪大道、青年路等重要河流、道路为界线，将主城区划分为城中、城南、城西、西南、城北、河东六大片区。城中片区新洋港以南、通榆运河以西、青年路以北、西环路以东的区域。以商业服务和居住功能为主。城南片区青年路以南、通榆运河以西、新河以北、西环路以东的区域。以居住和行政、文化、教育功能为主，保存悦达工业园和市开发区用地，以串场河为界，维持“东工西宿”格局。城西片区西环路以西、宁靖盐高速公路以东、世纪大道以北、新洋港以南区域。以居住功能为主，沿世纪大道可布置物流、仓储、市场等功能用地。西南片区西环路以西、宁靖盐高速公路以东、世纪大道以南、徐淮盐高速公路以北区域。以工业为主，沿世纪大道可布置物流、仓储、市场等功能用地。城北片区新洋港以北、通榆运河以西、宁靖盐高速公路以南、串场河以东的区域。基本维持现状功能，沿204国道可布置一定规模的工业用地，在铁路货站附近布置主城区重要的物流、仓储用地。河东片区通榆运河以东区域。居住、工业相对平衡的城市新区，以世纪大道与开发大道为界分为南北组团，北组团以经十一路为界，形成“东工西宿”格局；南组团以盐读路为界，形成“南工北宿”格局。城市规划盐城市城市总体规划用地范围东至沿海高速公路，南至徐淮盐高速公路，西至宁靖盐高速公路，北至新兴镇区北侧，总面积约423平方公里。总体规划上形成“一城多镇”组团状空间形态，主城区保持“团块状”空间形态。规划发展方向为重点向南，适度向西，启动河东，有计划向北。三、项目立地条件研究顾客是否容易达成商业区一方面，本案地处盐城市的副中心区域，路政情况良好，交通便利，距离传统的居民购物中心只有2公里，可以说本地居民出行购物是非常便捷的。另一方面，本案所处位置为城市的城南片区，该区域为市政府规划发展的重点区域，并且区域类型以居住和行政、文化、教育功能为主，随着该片区居住氛围的加浓，必然吸引商业机构的全面进入，结合原有的商业基础，本地区将成为未来的商业中心，居民购物将真正实现“购物就在家门口”。周边环境和公建设施项目所在的盐马路，在很短的时间内发展成为城市的副中心，说明该区域的发展速度是惊人的。目前本案周边的配套设施还是比较健全的，但公建设施是比较匮乏的，有待进一步完善。③项目S.W.O.T分析优势分析（strengthens）本案所处的地理位置为城市规划发展的重点区域。周边各项配套设施齐全，各项服务功能比较成熟，已形成一定的居住氛围。根据市场调研发现，本地居民对项目所在区域的发展前景比较乐观。交通便利，给客户带来直接的便利与学校，医院形成一个相对独立的居住中心，不受其他项目的影响。劣势分析（weaknesses）连续加息等宏观调控措施对房地产业的影响日益体现，消费者观望态度日趋明显。由于本案项目较小，很难形成良好的居住氛围。开发商在房地产方面没有品牌。副中心区还没有完全形成，保守的客户会缺少信心。机会(opportunities)盐马路南段市政拓宽工程将于今年竣工，便捷交通环境将是本案一大机会。项目南面的盐都汽车站即将通车，该地区的人流量和车流量会进一步加大。城市南片为政府规划重点发展片区，区域发展前景乐观。威胁(threatens)本案附近其它的房地产开发项目密集，如何在剧烈的市场竞争中脱影而出将成为项目开发首要解决的问题。鸿基奥园等物业类型相似的项目就在附近，产品同质化为销售增长难度。叁·经济分析篇（略）肆·项目定位篇一、项目的市场定位形象定位交通便利、品位高雅、环境优美、配套完善、三代受益定位基础及定位理由作为项目策划的重要组成部分，项目的形象定位的重要性是不言而语的。项目的形象定位相称与人穿什么样的衣服，虽然衣服无法改变人的外部相貌，但绝对能改变人的精神面貌。同样，好的形象定位能给消费者带来“市场区分”——“亲和度”的基础，树立项目的“唯一性”。周边竞争楼盘相对较多，区别与竞争楼盘的市场形象定位也是为了保证将来的销售不至于混乱。提高宗地项目物业的综合档次，有利与将来的价格提高。规划中的项目主楼高度是目前宗地本地最高楼体。自身具有唯一性。小结：政府动用行政干预的方式，对“城市副中心”进行开发，从各开发商的心理来说是很不“舒适”的，那么势必会想尽一切办法尽快收回投资成本和投资利润，假如本案的竞争对手没有或一定范围（宗地1000米）内较少，可采用“大而全”的形象定位，但目前宗地的情况却是恰恰相反。另一方面：不管政府与开发商有任何的这样那样的事情，购房者是不知道也不想知道，对与他们来说；只要该物业——是否能满足我的生活、工作规定？工程质量？收费？等等这是他们最关心的。《孙子兵法》中有云：“不战而屈人之兵”，用于商业策划中既是“区别”，本案的形象定位的区分即是“区别”之一；《孙子兵法》《始计篇》中尚有云：“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，…攻其不备”。二、目的客户定位购买住宅的目的群分析目前宗地本地是政府大力推广建设的盐城城市副中心，从项目自身的升值潜力上来说是很大的，并且目前做为“城市副中心”的整体状况还不成熟，但单位面积售价相对城市中心而言低许多，可以吸引一部份人来买房。这类人群涉及：1）25岁-35岁之间急需解决结婚住房的人，这类购房者由于工作时间不长没有太多积蓄，但通过几年的积累（夫妻两人）和双方家庭的支助达成了购买条件。投资客，盐城市民对政府开发“城市副中心”的决定能吸引一部分手中有闲置暂时不用的人群。改善居住条件者，目前在政府的规划中，政府对“城市副中心”的景观、道路、配套等基础设施的投入会逐年增长，宗地将来的居住条件将一定会比“城市中心”好许多，并且开发商对盐城政府提出的规划总结定位是“城市副中心”——中产阶级的生活区。加之借助政府的宣传和自身推广这类人群将占到较重的比例。购买商铺的目的群分析①少部分用与自买自用（开店）②绝大多数将会用于投资在对这类购买商铺的消费者的心理分析上表白，要成功的销售该商铺必须要借助政府对“城市副中心”的开发力度宣传和政府对“城市副中心”的工作、生活等规模宣传，加大购买者和投资者的消费信心。三、商铺的目的消费群定位及分析作为拟定商铺购买对象前，先要拟定商铺的目的消费群定位，假如购买商铺用于只是针对本社区居住人群消费面就太狭窄，也不能形成“气候”，本案商铺将来的消费目的不仅仅针对本社区居民还要扩大到周边社区的居住人群，这不仅仅只是为了销售目的，同时对本案的知名度更是利好，同样可一举两得，为什么我们不做呢？四、商铺的经营项目定位及功能定位假如建设上档次和品质较高的商铺（同时这类商铺能使总体价格具有提高空间，争取到更大的利益价值），在进入商铺的商品品牌要增长相应的“门槛”。具体表现如下：1F精品区：Zegna、MAXMARA、KENZO、TOMMYHILFIGER、CANALI、BALLY、LV、TRUSSARDI、AIGNER、CERRUTI1881、BURBERRY、HUGOBOSS、MONTBLANC、LANCEL、M.G.G、RalphLaurenPolo、VERSACE、RoyalSelangor、GiorgioArmani、DUNHILL、Cartier、Aquascutum、K&C、PAULSHARK、PALZILERI、AutaSon化妆区：CHANEL、CLINIQUE、CD、SHISEIDO、EsteeLauder、SKII、LANCOME、CLARINS、HR赫莲娜、ElizabethArdenH2O、BIOTHERM、Kanebo、BORGHESE、AUPRES、KOSE、OLAY、羽西、美伊娜多、安尚秀、艾文莉、AVON、VICHY、丸美、LOREAL香水轩：HUGOBOSS、CD、GUCCI、BURBERRY、KENZO鞋区：NINEWEST、TOPGLORI、SENSE1991、AEE、BELLE、JBMARTIN、STACCATO、JOY&PEACE、TEENMIX、BATA、LESAUNDA、FORNARINA、FED、RIZ、KUUKI、HARSON、EVERYONE、芭迪、安玛莉、康丽、百斯图、他她、伊伴、梵诗蒂娜、千百度、宝曼尼、星期六、美丽宝、WalkerShop、ECCO、其乐、暇步士、马飞仕图、圣枷步、龙浩、木林森、策乐、雅乐士、森达、华伦天奴·露迪、金利来、花花公子、香港鳄鱼、柯尔士、袋鼠、富瑞斯、啄木鸟、老爷车、老人头珠宝区：周大福、谢瑞麟、周生生、六福、罗飞诺、金至尊、泰立、周大生、艺辉、戴梦得国际名表区：ROLEX、TUDOR、OMIGA、PIAGET、浪琴、天梭、梅花、雷达、西铁城时尚表：CK、GUCCI、GUESS、ESPRIT、ELLE、SWATCH、CASIO、皮具箱包：MIKEMIKE、COMICO、FION、COBO、WHY、DISONA、GV、歌菲乔、沙驰、希泊莱、GALADAY、嘉云慕达、金利来、花花公子、鳄鱼、西村名物、皮尔卡丹、岱比华利、华伦天奴·古柏、SIMBOLO、新秀丽、皇冠、森泰斯、2F精品女装区：KLOVA、柯利亚诺、白领、ICB、bestibelli、子苞米、ON&ON、23区、U'db、EQ：IQ、JORYA、LMLULU、BCBG、ARTIS（高档）ALLURE、慕诗、BIANCO、FINITY、ANNAPUCCI、哥弟、EPISODE、玛丝菲尔、PORTS、CORDIER、CADIDL、BelleFare、MORGAN、JESSICA、HAILIVES、MAXDUDIO、LUXMAN、miamia、EACHWAY、AXARA（中档）淑女装：GE、E+、IVVKY、OIKOS、COCOON、SEN.9、ODBO、LESS、FEIZI、SCOFIELD、X/M、卡斯比亚、OTT、DECOSTER、USPOLO、逸飞、钡萱、Theme、EMMA、AIKERL、兰丝绘、ZUCZUG、CHARFEN、WANKO、MOX、雅莹、VOCOCA、EIN、欷、菲依尼尼、少女装：ESPRIT、MK+、AVV、iiMK、ELLE、ONLY、VEROMODA、巧帛、E-LAND、TB2、JOJO、六七八月、COZZI、淑女屋、自然元素、B2、艾格、艾格周末、艾格运动、WEEKENDWORKSHOP、花木马、MISS-K、VEEKO、纳帕佳、JPR、佛罗伦、马天奴ADA、宝贝双星、FRIZZ、OASIS、CIRCLE、mac&jac、gitti、中中、0141、A&D、女子饰品：VVA、love&love、7度、she's、AURORA、folifoli、yesorno、海盗船、美伊、艾尚、ITAL、梦特丽、EVITA、雅天妮、巴斯望、曼陀尼、AquaCity、KIWAAWIK、太阳城彩妆区：蝶妆、Maybelline、Revlon、ZA、红地球、COCOOL、娥佩兰、UP2U内衣：Wacoal、Triumph、安利芳、欧迪芬、曼尼芬、爱慕、BAILIAN、古今、桑扶兰百富、COTTONSHOP、UNDERSHOP、UNDERWEAR、猫人、沙美娜、丽乃馨、爱帝、南极人、俞兆林、婷美3F男装宝姿、思卡图、VICUTU、都本、基尔、古杰师、GIBO、LEO、DOCKERS、路易诗兰、绅浪、汤尼威尔、SK、ARROW、SEE、BONI、GJ、朗维高、凯普迪诺、香港鳄鱼、卡帝乐鳄鱼、USPOLO、杉杉、九牧王、罗蒙、胜龙、杜安户外休闲CAMELACTIVE、万宝路、JEEP、TREK&TRAVEL、JACKJONES、马克华菲JEANS、、TONYJEANS、高尔夫、LACOSTE、万星威、金狐狸、黄金熊、NAUTICA男士饰品ZIPPO、瑞士军刀、军表、烟斗注一：以上的各项作为本案的项目定位来说，竞争楼盘太多，从高、中、低的三个水平以及开发的原由等综合情况来分析，一般的开发商会选择中或低，但同样有这样想法的楼盘不会少，从辨证的思维角度分析这样的定位就很难尽快的销售，所以我们的定位是中高档次的商铺定位，以上是可供参考（较大也许购买）的商业，但也不一定要绝对选择这些品牌，可相类。另二：在商铺组织时要加入：家电、休闲、运动、床品、儿童、大众餐饮区、电玩五、商铺特色定位前面已经对商铺的目的消费群定位和消费经营项目定位及功能定位进行了拟定，综合以上情况商铺特色就一目了然了：集中高档次的购物、休闲、娱乐、餐饮与一体的综合性商铺，这样定位的好处尚有：减少各类消费经营项目的数量，提高整体价值水平，导致市场供不应求的局面。伍·项目建议篇一、整体规划设计方案描述（局部概念建议）整体的设计布局：采用围合式、双围合式布局、排列式，将整个社区规划为三个功能区块——居住、购物、休闲，每个区既互相独立又互相联系。功能分区：高档公寓生活区、丰富人生购物区和享受人生休闲区。建筑布局采用区围合设计。围合式布局是充足实现社区私密性和人性化空间的最有效方式之一。分区布局一方面是为了适应本社区分期开发的实际规定，另一方面可以在一期就充足兑现社区的规划和环艺设计，有助于项目形象展示和销售。二、外立面效果设计方案建议住宅、商铺等建筑的立面造型与装饰，虽然没有什么特殊的讲究，但也不是毫无技巧可言，其形体与尺度的优美协调与否，个性的强烈平淡，色彩的浓郁淡雅，线条装饰乃至门窗造型风格，均能体现住宅投资者和设计师的审美意识与水平高低。荣盛公寓的规划因已定稿，因而在建筑风格的选定上无法对其进行有利的规划建议，但也不是绝无挑剔可言。公寓主调采用地中海北岸摩纳哥海滨公寓这种细腻、明朗的风格感觉（树、阳光、空气、绿色、和谐、自然）。色彩简洁，鲜明而持久，应是社区住宅外立面装饰追求的最佳目的。住宅的色彩不能太复杂，不管采用协调色还是对比色，颜色均不宜超过三种。我们在几经思考后建议：墙身为浅黄色，采用绛红色坡屋顶（充足体现顶层的空中花园——次买点），咖啡色的门窗，通过建筑色彩的解决，使得整个社区色彩柔和、亲切、明快。三、商铺结构与内部分割方案建议（已定：略）四、项目景观设计方案建议荣盛公寓景观环境设计，重要是围绕住户的生活生理需求，保障居住环境的清洁卫生，促进住户身心舒畅、健康的生活生态环境，重要表现在以下几个方面：合理的平面规划和空间布局为环境设计发明了良好的先天条件。一方面，荣盛公寓合理运用土地资源，围合式的建筑设计为景观环境的设计提供了相对分区的空间，同时也可相对独立对其进行规划设计。荣盛公寓完善的设计和超前的功能配置为方便居民生活，荣盛公寓的景观环境设计应当相应增长公建配套设施，这对提高社区环境的质量起着至关重要的作用。在功能配置时，应当相应增长能体现一定的超前性，设计全面的社区生活智能化系统和残疾人的无障碍设施。③营造自然的生态环境荣盛公寓从用地面积和规划情况来看，虽然是小高层，但对营造生物环境和非生物环境的营造上也不可忽视。在总体景观环境设计中，建议按欧式园林的标准进行规划；在“享受生活休闲区”绿化面积上（单指该区）要超过国家对社区绿化所规定的33%，植物品种的选择反映了绿化的特色，真正做到了“夏有凉，冬有绿，四季有花”，除道路以外，看不到暴露的泥土。并积极推广垂直和立体绿化（节约用地面积充足运用空间）。在非生物环境的营造方面，空气阳光关系到人的生活质量，荣盛公寓要充足考虑（景观环境设计中）朝向和光照，设计可以最大限度的增大采光面积和透气量。④有效地控制环境污染荣盛公寓在充足控制污染方面要考虑以下三方面的问题：垃圾解决：建议社区内设立“可回收”与“不可回收”的双选择垃圾回收器。污水排放：通过管道和泵站排入污水解决站，集中进行无害化解决后排放。车辆污染控制：重要涉及尾气、噪音和安全问题，整个社区建议设立合理的人车分流系统。陆·项目营销策划篇一、项目价格计划1、价格向价值的回归，随着消费群体的逐渐成熟，消费观念也日趋理性，体现在价值观上的问题就是价格向价值回归，这样对本项目的价格支撑提出了相应的规定。自然环境除非具有唯一性，否则局限性以支持高价格，本物业各项定位，将成为其价格的有力支持点，但是由于这种环境在该地区不也许保持长期的唯一性，不能与竞争对手形成强有力的竞争优势，所以我们认为必须挖掘产品更多的附加价值，以支持独特文化的定位。价格必须与价值相符的基础上，我们认为在品牌和生活方式的体现上，可以挖掘出除自然条件以外的诸多价值。建议从以下几个方面入手：发展商的开发理念：必须具有超前的开发理念和服务意识，与消费者的需求相比，我们应快半步，提前作到了他们的所需所想，所以我们在核心价值上导入了“购物+休闲+居住”的“一站式居住”全新概念，迎合消费者对度假式生活的向往；社区文化，人文环境：这其实是生活方式的集中体现，作为目的消费群，我们要引导其生活方式，使之走上我们设想的道路。品牌渗透力：它将体现在开发商和荣盛公寓的品牌魅力上，强势品牌将在销售上产生巨大的号召力，从而转化为高价值产品印象。挖掘产品资源：围绕品牌核心价值努力完善楼宇质量、环境及服务等唯一价格的应用：在高开低走或者是低开高走的价格策略都存在一定风险性的情况下，我们建议实行唯一价格策略，也就是说，不制定清楚的定价标准，而是根据每一套的具体位置和综合素质，制订一个价格标准，无论是顶层的“空中花园”还是其他物业，每套都是唯一的，这不仅是价格的唯一，更是身份象征的唯一，这样会比较符合目的消费群的心理暗示，同时也有助于我们根据市场反映状况调整价格策略，具体应用如下：减弱心理差价原则：对于本案来说，“空中花园”的售价在2800元/㎡是可以成立的，但本项目中有较多的其他物业（小高层），这种物业的售价定位2600元/㎡，这样的定价只是拟定在开盘的初期。试探性入市：首期推出较少物业，以独立定价入市，观测市场对其价格的反映，为后续推出的物业价格的制定，提供市场的参数依据。高价造势（楼王）：在项目发售中后期，可以将几户朝向位置好、面积最大的“空中花园”，以豪华装潢后高昂的定价方式作为价格造势的形式。如上海紫园由于1号别墅以1.3亿元的天价而充满了神秘感，在目的消费群中的口碑效果远远超过了被动的宣传。二、项目市场推广方案推广目的建立“荣盛公寓”盐城全方位丰盛生活社区的楼盘形象，同时塑造开发商良好品牌形象。开盘时取得市场强烈关注的效应，使项目成为盐城的焦点楼盘。配合销售计划，顺利完毕各阶段销售目的，以实现抱负的销售业绩。推广策略由概念到具体：概念先行——集中造势——阶段创新——巧用媒体由大到小：先有效运用盐城西南片区已经形成的中产阶级居住区的态势，聚敛人气、拔高知明度，形成项目价值利基、预热整个区域板块。再推出本项目，强势出击、气势磅礴，呼应区域增值潜力。推广原则整合优势、集中造势整合推广是指树立项目的整体形象，集中整合项目无形资产。在整合推广的广告方案中，重要侧重完善的市政配套、完善生活配套、完善的环境配套，购物就在家门口。树立享受全方位丰盛生活的鲜明个性，使项目形象进一步人心。在广告方案设计中，坚持以创新为主，突破常规思绪，必须以全新的概念，全新的操作方式、全新的媒体整合手段进行营销传播，整合各种内部、外部资源，激发市场轰动。全程推广，与项目开发节奏相适应，同步共振。推广活动贯穿于从宣传开始至项目热销的整个时间跨度中，必须与项目开发进度紧密配合，在各期项目推广中，导致数个高潮，此起彼伏，扩大推广的深度。分阶段策略为了保持项目形象在消费者心中的新鲜感，并且紧密配合项目工程进度，整合推广过程中媒体要组合运用，在分阶段推广中主题鲜明、准确，在项目推广过程中要把戏翻新、系列展开、阶段性推动，必须收放结合、张弛有度，发明多个推广高潮。借势造势铺天盖地的广告攻势对于一个住宅项目的推广前期来说是不切实际的，而直接面对目的客户群，从他们关注的事情入手，并在推广活动中给予他们相应的参与空间，把项目静态的展示和业积极态的参与相结合，配合立体的媒体宣传，造势与借势并重，迅速完毕销售。1、借势借区域炒热之势，盐城西南区域已经被热炒为中产阶级居住区，可以充足借助这个概念，暗示消费者本项目潜藏巨大的投资潜力。2、造势采用所有媒体全方位立体宣传模式，迅速切入市场，并注重售楼现场气氛营造、明丽、丰富的样板房，加之部分目的消费群通过前期SP活动对全方位丰盛生活的体验，很容易带动起第一轮消费热潮，在盐城市场塑造“盐城全方位丰盛生活社区”的品牌形象。媒体反馈通过前三个阶段的媒体运作，分析、总结媒体效果，及时调整媒体推广以及其他推广方式。推广主题主题定位、广告语、卖点提炼寻找令人心动的项目主题定位；主题定位就是用最简练又有感召力的方式告诉消费者我是谁，一个项目的主题定位的准确与否，会直接影响项目在消费者心目中的形象，所以提炼一个让人一见倾心的主题定位对项目非常重要。本项目主题定位：打造盐城全方位丰盛生活新概念卖点提炼基本卖点：非常空中、非常领地；（顶层跃层户型卖点）完善的生活配套；（配套卖点）完善的交通配套；（盐都汽车站）特别卖点：打造盐城全方位丰盛生活新概念购物就在家门口，（项目距离盐城最大超市世纪联华的距离近在咫尺）推广战术围绕“完善的生活配套、完善的交通配套”两个角度对本项目做全面推广。完善的生活配套——盐城最大的超市就在咫尺，银行、学校、医院一应俱全。完善的交通配套——盐都汽车站建设完毕，盐马路南段拓宽已经在建设中。核心广告语：全方位丰盛生活社区购物就在家门口路宽了，繁华更近了雍容大度，纵彩人生非常空中，非常领地打开窗，就可以闻到花香三、营销整体规划方案建议书营销策略建议现场销售策略本项目与普通商品住宅的行销通路和策略常有不同，其关键因素在三个环节：有效目的客源的甑选、定位及对这类人群的对的把握；达成与有效目的客源的直接沟通；行销招待如何与之全面配合和销售策略的灵活运用，可以采用“一对一”直效营销：“一对一”直效营销是指营销过程中，达成产品与有效客源在同一界面，直接面对面，以加强目的命中率，促进销售，是一种实用、有效、节约成本的销售模式。②营销渠道建议具体举措：事件营销：组织由目的客源直接参与的如“项目与文化”研讨、交流会公关营销：如组织由目的客源直接参与的各类联谊会、酒会情感营销：如有奖活动等直效营销推广途径：推广途径选择应体现直效的特点，建立与有效客源的直接交流平台，促进有效沟通。经常是放弃大众化传播媒体，或者传统广告只起辅助的作用，选择针对性极强的媒体如各类高级俱乐部、高级酒店等场合POP或内部各类高档杂志等。（为了提高本物业的价格空间）销售模式：目前在国内销售市场，房地产销售模式重要有港式和台式两种。台式注重现场气氛的营造，在短期内烘热市场，迅速完毕销售，但在整体市场把握上稍逊于港式；港式销售模式注重整体销售分期控制，现场营造的是一种宁静淡雅的气氛，消费者不易形成购买冲动。综合两种销售模式，我们建议吸取其优点，采用全新的体验式销售模式,既注重全程营销推广，通过各种可感的体验模式深化其对物业的印象并迅速形成好感，也努力营造一种热烈的现场成交气氛，既有完整而丰满的物业形象，又能迅速形成销售。③销控策略建议前期宣传以整体形象为主，在案名上不突出物业形式，先给消费者形成盐城第一物业生活的印象，然后在现场征询时再介绍其他物业形式。首推二十套（其中涉及顶层的越层3套），探测市场，为突出本项目的珍贵，采用预约看楼的方式。（越层的3套在总套数上已经达成25%，这个比例是非常高了。）预约看楼重要是让消费者从看楼开始有尊贵的体验，这种感觉将贯穿客户从认知→接受→拥有的全过程。同时，通过预约看楼，有助于交叉筛选客户，以便下一阶段工作目的明确，有的放矢地进行。一方面让消费者感到本物业的尊贵，另一方面体现本项目的地位和品牌个性；而度身定做则是最大限度的满足了业主对盐城第一物业的需求。四、价格策略执行计划建议书（一房一价）价目表建议（暂略）付款方式建议（各种付款方式的折率需与开发商协商决定）五、管理模式建议书物业管理模式建议因本物业是高档公寓的定位，在物业管理上要突出特色服务，提供的服务涉及：□家居清洁□汽车清洁□衣服洗烫□代聘钟点工□代购商品□代定车船票□邮政服务□住宅外观清洗□花匠服务□上门厨师□订餐□地毯清洗□宾馆预约服务□代办快递服务□叫车服务□代办搬家□健身房预约□叫醒服务□商务中心预约：电脑/传真服务□代订书报智能化管理服务：□周界报警系统□红外线及闭路电视监控系统□可视对讲系统□门窗防盗系统□煤气泄露报警系统□给排水监控系统□输配电监测系统□照明监测系统□紧急求助按钮□宽带网入户销售管理根据项目进度，我公司制定出非常合理并具有一定挑战性的销售目的，结合销售目的，制定严密的销售计划。一、人员配置及培训管理有着对本地市场非常精确的把握和纯熟驾驭能力，这方面已经被业界所公认，所以对于荣盛公寓这样一个即将震撼整个盐城的项目，我们有着十足的信心，同时我公司更是对这个项目倾注了大量心血，并组成了一支优秀的策划团队，对项目运作的每一个细节我们都精益求精。以下是我公司为荣盛公寓项目配置的极具战斗力的策划销售团队：项目策划总监：1名项目销售经理：1名项目执行经理：1名策划专案：2名设计专案：1名销售专案：1名销售人员：5名二、培训计划：销售人员的培训对于一个项目来说是很关键的，一支所向披靡的精锐的销售队伍在成功的销售中起决定性作用的，所谓磨刀不误砍柴工，在销售现场开始全面接待之前，必须对销售人员进行全方位的销售培训，哪怕是从事过房地产销售的人员，在重新接触新项目时，也要带着空杯心理再次接受销售培训。我公司为荣盛公寓项目列出的培训菜单如下：l为什么要进行培训、公司背景、团队纪律l房地产基础概念讲解l建筑基础知识讲解l盐城房地产现状及发展态势l盐城楼盘简介l总体规划思绪及方案解析l整体策划思绪及策划战术阐述l市调技巧讲解、分组到本项目重要竞争楼盘市调l销售人员礼仪与形象规定l现场礼仪的演练l户型分布及功能讲解l周边配套调查l目的客户购买心理分析及模式鉴定l参观施工现场并进行工程讲解lSWOT分析讲解l分组对目的客户群进行调研l调研总结l讲解答客问l全程导购标准模式及讲解l专项楼盘模型讲解及流程l导购接待演练l银行按揭、相关税费计算方法，房屋面积测量l房地产法规及协议讲解l销售常见问题及解决方法l现场演练考核l销售培训考核l团队活动六、项目形象包装设计方案建议书1)VI设计建议①楼书：大楼书、小楼书（单页、户型图等）②海报、DM③纸杯、手提袋等产品形象展示的相关载体④户外：工地围墙、车身、公交车站点灯箱、户外路牌、销售处（室内、室外形象）、建筑物外巨幅等相关载体⑤报纸广告：硬性、软文销售物料：服装、各种销售及接待名单表格、应用文献袋、信纸、信封、便签、桌旗、名片等……2）楼书设计建议制作精美，准确表达产品形象，“高档的，有品质的全方位丰盛生活社区”具体说明项目区域、交通优势以及独特的买点色彩明丽，完善的生活配套，高档的品质生活选择她，就选择了全方位丰盛生活享受3）展板设计建议色彩明丽、准确表达中产阶级物质生活的富足展板形式多样，做工细腻，从细节处表现中产阶级对于生活高品质的追求。七、广告宣传策划建议书媒体整合策略：渠道、形式、根据各阶段推广的内容，指定合理的媒体推广方案点面结合、软硬兼施，四两拨千斤原则媒体选择考虑不同范围和层次，作到点线面结合，并明确各种媒体的目的受众以及在整合推广中的目的。媒体组合投放要有针对性。并在满足推广规定的前提下尽量精简，侧重重点媒体，并注意广告投入的经济性。媒体投放中硬广告与软广告相结合，广告推广和新闻炒做相促进。媒体组合策略：长效广告与短效广告相结合，在时间上合理安排。（时间）选择有效渠道推广本产品。（空间）通过最适合的形式表达产品信息，让消费者在最短的时间内，在适合的空间里得到最多的、最准确的、最良好的产品信息。（表达）媒体效应分析：一、媒体分类报纸：盐城晚报、东方生活报、盐阜大众报电视：户外媒体：车身广告，刀旗、路牌、围墙广告、墙体广告印刷品：楼书、单页、DM期刊：二、媒体特性分析报纸特性：优点→时效性强→信息量大，传播广泛→积极性、有选择性阅读，无阅读时间限制→是消费者获取房地产信息的重要渠道缺陷→生命周期短→彩色制作效果差→灵活性差→只有视觉效果，缺少切身感受→有选择性的阅读电视特性：优点→听觉、视觉立体动感的全方位渗透→强制性的广告传达→高普及率→适合提供品牌形象的诉求缺陷→成本高→信息生命周期短→较容易被删除（转台）→较长的制作时间户外广告特性：优点→冲击力强→位置可选择性强→能见度高→期限长，全天效应缺陷→受众选择性低→局限于简朴信息→自然因素会影响广告传达效果销售单页DM特性：优点→费用低→目的性强→信息含量高缺陷→视觉效果单一→针对性较差三、媒体效应分析报纸：具体、准确、及时的输出产品形象以及产品信息、SP活动等信息电视：传播产品形象、知名度以及美誉度户外广告：在固定区域内传播产品形象，充足运用视觉感受打动大众楼书：具体、准确的输出产品形象和产品信息四、媒介投放策略整体投放策略：→根据媒体特性以及效用分析来看，报纸是最重要的广告媒体之一，选择报纸广告在项目可以销售前一个月到二个月开始投放，传播项目信息以及确立项目形象。→启动期以传播产品形象为主，高潮期和连续期以产品特性为主，兼顾形象广告。→启动期采用渐进式策略投放（蓄水），开盘当天（放水）销售态势达成高潮。→高潮期和连续期则配合促销活动和报纸广告，采用间歇式策略，根据销售情况不定期的掀起销售小高潮。媒体投放分布计划：本案在拿到预销售许可证的同时，销售进入高潮热销期，在此前两个月是项目启动期，在此期间做好项目开盘前的准备工作，扩大项目知名度和美誉度，为开盘积累客户。当客户积累到一定限度，开闸放水，良好的开端为项目的后期销售奠定了基础。媒体投放分布计划表媒体种类启动期高潮期连续期连续期报纸中中低低电视强强中中户外广告广告牌强强强中道旗强强强中围墙看板强强强中印刷品楼书强强中中销售单页强强强强广告计划推广周期划分：第一阶段：启动期:概念引导、形象导入、品牌建立第二阶段：高潮期：概念诉求、品牌强化、强势促销第三阶段：连续期：品牌维持、惯性销售、物业服务启动期广告计划引导期：导入概念，引起关注主题：→打造盐城全方位丰盛生活新概念主题内容：→完善的生活配套，（盐城最大的超市近在咫尺），完善的交通配套（盐都汽车站建成）目标：→此阶段以引发公众认可的“盐城全方位丰盛生活新概念”，并解释其文化内涵。媒体组合：→媒体选择以户外为主，电视、报纸广告为辅。→印刷品。→口碑。广告形式：→项目现场旁设立大型广告路牌，扩大楼盘宣传力度，以充足宣传楼盘形象，扩大楼盘知名度。→围墙表现本案是盐城第一个全方位丰盛生活社区，整体风格明丽、舒适。→制作风格鲜明的宣传单页、楼书。→完善楼盘的营销中心现场包装及基础销售物料的准备。项目综合媒体费用预算1、整体费用分派比例报纸：建立产品形象、产品信息与活动信息的输出，采用硬性广告、软性广告；费用分派比例为8%电视：建立产品形象、强化产品形象与公司品牌形象；费用分派比例为20%户外广告：产品形象的建立与巩固；费用分派比例为30%SP活动：活动促销，以活动提高品牌形象，积聚人气，刺激购买欲望；费用分派比例为30%销售物料制作：楼盘的形象包装，传达楼盘居住品质与理念创意内涵；费用分派比例为10%，其中涉及楼书、宣传单页、沙盘等…其他不可预定费用：比例暂定为2%二、阶段媒介费用分派比例（户外广告、制作费除外）启动期：暂定为30%高潮期：暂定为20%连续期：暂定为20%连续二期：暂定为20%尾盘期：暂定为10%报纸广告费用初步预估（略）其他媒体广告费用初步预估（略）媒体名称站名/形式数量广告期限单价/半年预算小计（元）户外路牌销售物料道旗售楼处装修样板房装修合计（元）八、销售活动策划建议书（SP活动）SP活动SP活动与媒体广告投放两者是营销工作中不可分割的要素，促销活动可认为媒体广告投放提供目的对象，量化周期，使广告诉求特色鲜明；媒体广告又可认为促销活动制造舆论气氛和购买导向，最大限度地将信息广泛传达、渗透。SP活动与形象广告、现场销售共同构成完整的房地产营销体系。造势的手段——SP活动1）SP活动目的：在短期内吸引项目周边的居民，并导致一定影响；加深项目在本地以及周边市镇的影响，确立良好的、独特的产品形象；采用促销手段，促成消费者购买。2）开工典礼建议邀请政府职能部门领导，各大媒体记者参与，可由项目主办，媒体协办。使项目有一个高起点，——“盐城第一个全方位丰盛生活社区”。同时借助政府以及媒体向广大消费者说明本项目开发商为诚信开发单位。3）开盘典礼建议展示项目独特特性，加深消费者对项目的深层次理解，让消费者真正的感受到全方位丰盛社区的实质。4）封顶典礼、竣式典礼建议不定期的制造项目销售小高潮，让消费者在不知不觉中关注项目建设进程。同时，建立开发商良好的信誉。5）新闻发布会建议通过正面新闻形象，多次在媒体曝光，让消费者自觉自愿的对本项目产生良好印象，并反复记忆。6）展销会建议春季房交会——借春季房交会展示活动，让更多的人认知本案，同时展示自身形象、扩大影响力，突出本项目特色，加深项目影响力。秋季房交会——借秋季房交会展示活动，充足展示项目优势，促成消费者现场成交。导致本社区好房短期内销售基本完毕的态势。7）业主联谊会建议不定期的举办业主联谊会，让消费者在售楼现场以及施工现场真实的感受到全方位丰盛生活享受。把项目静态的展示和业积极态的参与相结合，同时适当的提出一些优惠政策，促使消费者当场下定。柒·销售实施篇（制度）一、案场行政管理制度行政制度一、员工守则：为维护公司利益和声誉，保障销售工作顺利进行，特制定本守则。销售人员必须遵守国家法律、法规、自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。销售人员必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，按质按量完毕销售任务。销售人员之间应团结合作，密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。5、保守公司机密，以公司利益，客户利益为重，不得从事有损公司利益，客户利益的活动。二、考勤制度1、工作时间9：00—18：00用餐时间：每次不得超过30分钟2、休息制度销售部为每周六天工作日，销售人员原则上每周休息一天。销售经理在展会、广告发布日、推广促销活动等特殊情况，可另行安排作息时间。3、考勤制度（1）、迟到：迟到者每次罚款20元，三次以上者罚款50元；10分钟以上1时以内，每次罚款50元；1小时以上作旷工1天解决；每月累计迟到三次记旷工一次。（2）、早退：早退者每次罚款20元，三次以上者罚款50元，1小时以上作旷工1天解决；每月累计早退三次记旷工一次。（3）、旷工：未经提前请假，私自不来上班者按旷工解决，旷工一次罚款50元，一个月内累计三次将予以除名。（4）、病假：员工病假须提前告知销售经理，并在康复上班时出具医院诊断证明。一个月内病假两天内不扣工资，两天以上病假扣除当天工资。（5）、事假：事假必须提前1天以书面形式告知销售经理，经批准后方可执行，未经批准，擅自离岗，以旷工解决。事假不得超过1天，超期请假须经公司总经理批准，方可离岗。超期离岗者，以旷工解决。超期四天以上，视为自动离职。事假期间扣除当天工资。（6）、外出：员工外出办理与工作相关事宜，须向销售经理请示，获得批准后方可外出，并应在办完事情后，立即返回，不得运用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私自外出按旷工解决。（7）、脱岗：无端不在自己当值的岗位上的，视为脱岗，给予20元/次罚款处罚，每月累计三次者按旷工一次解决。4、考勤管理（1）、销售部考勤由公司行政部、现场销售主管如实记录，于次月2日前记录汇总，上报公司行政、财务部。（2）、事假、病假、休息、离岗前必须填写工作交接单，离岗人员与指定人员进行工作交接，以保证工作的连续性。未填写工作交接单，处以100元/次处罚。（3）、外出前必须填写外出事由登记表，未填写者以旷工解决，用餐前必须填写用餐登记表，未填写者以用餐超时解决，处以20元/次罚款。着装规定：现场人员按公司规定统一着装。三、行为规范及违规处罚行为规范1、上班时间未经批准不得私自脱岗外出。离开岗位，要向主管或销售经理报告。2、上班时间不得在销售接待区喝水、吃东西、吸烟。3、不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志。4、不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、玩电子游戏等。5、不得在客户视线范围内化妆。6、不得在上班时间睡觉。7、不允许长时间接打私人电话。8、不允许在办公区内高声喧哗，谈笑，不得闲聊与工作无关的事情。9、不允许着装不齐，衣衫不整上岗。10、不得在销售资料上乱涂乱画。11、不允许使用客户专用纸杯。12、上班前及上班时间不得饮酒。13、不得搬弄事非，挑拔同事间的关系。14、不允许销售人员做私单，替客户炒房，从中谋取利益；15、严禁使用公话拔打信息台或私人长途电话的；16、杜绝和客户争吵现象；违规处罚违反上述第1-11条者，处以20元/次罚款处罚；三次以上处以50元/次罚款处罚；违反上述第12条者，停岗一天，并处以100元/次罚款处罚；违反、二次以上者，予以辞退处罚；违反上述第13条者，予以辞退处罚；违反上述第14条者，予以辞退处罚；违反上述第15条者，除赔付相应话费外，另处该话费2倍的罚款。违反上述第16条者，处以100元/次罚款处罚；二次以上者，予以辞退处罚；离职人员管理由于个人因素辞职须提前7日向销售经理递交辞职申请，经销售经理批准后，方可办理离职手续。离职人员辞职必须填写销售部辞职申请表，交还公司发放的办公用品，由销售经理及公司行政部核算确认。由财务部核算离职人员的考勤、工资、佣金、欠款及扣款情况，并签字确认。离职人员辞职必须填写辞职工作交接单，将己认购客户、意向客户名单移交给销售经理，销售经理可根据实际情况或离职人员建议将客户分派给在职销售人员。由主管填写离职人员客户移交单，交接双方签字确认，报销售经理批准。离职人员按实际完毕情况计提相应佣金。剩余部份的工作由移交接受人完毕并计提该部份佣金。若离职人员在离职后由于客户因素发生退房，则已发入佣金将从被移交人员处扣除。二、销售人员培训及考核制度为了提高房产销售人员的业务素质，促进销售工作的更好开展，为销售人员提供良好的发展、成长空间，着力于提高公司的形象、专业化，规范化水平；同时为公司建立销售人员培养、选拔的机制，特制定本培训及考核制度。培训制度新进销售人员的培训培训内容第一课工作前的沟通理论培训内容1、生涯规划、工作态度2、行业介绍、工作介绍3、公司介绍4、公司工作制度第二课房地产理论培训内容1、房地产的基本概念2、常用专业术语3、相关法律、法规4、物业管理第三课房地产调查理论培训内容1、环境调查2、楼盘调查3、调查报告和调查表实践培训内容1、指定区域进行生活配套、交通状况、相关政策调查2、现售楼盘的实地调查第四课房地产销售第一节销售前的学习理论培训内容1、服务2、结识客户3、消费心理4、职业顾问的职业规定5、预定书、认购书、商品房购销协议第二节销售过程理论培训内容1、销售流程2、销售技巧3、客户异议的解决实践培训内容1、销售流程演练第五课本案的销售第一节本案相关调查实践培训内容1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查2、本案周边现售楼盘调查3、本案竞品楼盘调查第二节本案介绍和讲解理论培训内容1、本案的基本情况2、本案相关的经济技术指标参数3、本案的设计理念4、本案的房型介绍和分析5、本案的环境配套介绍和分析实践培训内容1、本案讲解演练2、房型讲解演练3、环境讲解演练第三节认购书、商品房购销协议、补充协议及物业管理协议等1、认购书、协议文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款2、和约签约流程、规定事项及管理制度3、和约监审制度在职销售人员岗位培训培训内容第一课新开个案的销售第一节本案相关调查实践培训内容1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查2、本案周边现售楼盘调查3、本案竞品楼盘调查第二节本案介绍和讲解理论培训内容1、本案的基本情况2、本案相关的经济技术指标参数3、本案的设计理念4、本案的房型介绍和分析5、本案的环境配套介绍和分析实践培训内容1、本案讲解演练2、房型讲解演练3、环境讲解演练第三节认购书、商品房购销协议、补充协议及物业管理协议等1、认购书、协议文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款2、和约签约流程、规定事项及管理制度3、和约监审制度第二课岗位培训第一节销售中技术问题诊断与解决理论培训内容1、针对工作实践中出现的技术性问题，进行针对性培训2、根据市场形势和销售形势发展，新制度和新规范的培训第二节市政规划、新政策、新法律法规理论培训内容1、最新市政规划发展情况2、最新政策、法律法规解释第三节市场状况和竞品楼盘理论培训内容1、竞品楼盘最新状况分析2、市场最新发展状况和趋势实践培训内容竞品楼盘的阶段市场调查考核制度一、上岗考核1、新进销售人员必须考核合格后方可上岗；2、在职销售人员在新开项目培训合格后方可上岗；3、阶段性考核中合格人员继续上岗，不合格者待岗；二、在职考核1、为加强营销队伍建设，奖优罚劣，实行业绩考核与非业绩考核两种方式，其中以业绩考核为主，非业绩考核为辅。2、非业绩考核每月进行一次，重要内容有工作纪律、工作态度、精神风貌、仪容仪表、行为规范、客户投诉等内容，实行百分制，70分以下者为不合格（具体考核表由主管制定），此考核等级将作为优秀员工评估和奖励重要依据。3、业绩考核每月进行一次，以销售业绩作为唯一的考核依据。4、连续二个月业绩与非业绩考核都为最差者，可由销售经理申报上级批准后予以辞退。5、连续两次阶段性考核中不合格者，予以辞退；三、考核组织考核由销售经理组织考核。三、签约监审制度为了规范和保证和约签定过程中的严厉性、规范性，充足保障公司和客户的利益，杜绝由于和约签定中的失误，导致的经济损失和法律纠纷，特制定本签约监审制度。第一条认购书监审制度一、监审内容1、房号是否书写对的；2、成交单价是否书写对的；3、销售房屋面积是否书写对的；4、房屋销售总价款是否计算准确、大小写是否一致；5、首付款，剩余款是否计算、书写对的；6、其他约定是否恰当合理。二、监审流程和监审人监审流程认购书填写完毕，业务员自查报现场经理（主管）审查确认无误后，盖章次由现场销售经理（主管）审查确认无误后，一份交客户，一份交财务保存监审人：现场销售经理三、责任1、销售经理初查，检查犯错误，规定业务员必须重新填写认购书，由业务员以10元/套向财务购买新认购书；2、现场销售经理复查后，若再次检查犯错误，给予业务员50元/次罚款处罚，同时由业务员以10元/套向财务购买新认购书；3、若连续出现第三次错误，取消本次业务员的销售业绩；第二条协议监审制度一、监审内容（一）、正本协议（〈商品房买卖协议〉）监审内容1、房号是否书写对的，保证房号的“唯一性，排他性”，房号填写按照认购书房填写的房号；2、协议单价是否书写对的，参照认购书填写；3、套内面积单价是否折算对的，折算公式为：总房价款/套内面积3、协议房屋面积、公摊面积，依照产权监理报告；4、房屋销售总价款是否计算、书写对的；5、首付款，剩余款是否计算、书写对的；6、交房日期是否对的；7、维修基金是否计算对的；8、预售许可证号、土地使用证号、建设工程规划许可证号、施工许可证号是否对的；9、土地使用年限是否书写对的；10、施工单位是否书写对的；11、客户联系方式：最少两个联系电话，通信地址必须是可以收到信件的地址。（二）、其他监审内容1、补充协议是否对的签定；2、补充条款中约定事项是否符合甲方规定；3、甲乙双方是否签字盖章；4、《购房借款协议书》是否有客户手印（右手拇指）；5、和约书份数是否对的；客户资料是否对的、完整填写。二、监审流程和监审人监审流程所有和约填写完毕，业务员自查报现场主管审查确认无误后，盖章甲方法人代表签字再次交现场销售经理审查确认无误后，一份交客户，其余交财务保存监审人：现场销售经理三、责任1、销售经理初查，检查犯错误，规定业务员必须重新填写认购书，由业务员以10元/套向财务购买新认购书；2、现场销售经理复查后，若再次检查犯错误，给予业务员50元/次罚款处罚，同时由业务员以10元/套向财务购买新认购书；若连续出现第三次错误，取消本次业务员的销售业绩；四、销售报表、报告管理制度为了时时监控案场销售状况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场销售质量、及时全面了解各项技术指标、详实记录客户资料，建立客户档案，为公司对项目的销售战略、销售战术调整提供事实依据，特制定本报表、报告管理制度。（一）、报表制度1、实行日报、周报、月报制度；2、所有现场人员根据各自职责，分别认真、详实填写各个岗位的报表；3、当天的销售结束后，及时整理、汇总当天的销售情况，如实销售填写报表；4、报表上报时间：⑴、日报上报时间：次日早上9：30以前；周末和法定节假日，在当天上报公司；⑵、周报上报时间：每周星期一9：30以前上报上一周销售周报；周末和法定节假日，在当天上报公司；⑶、月报上报时间：每月2日9：30以前上报上一月销售月报；周末和法定节假日，在当天上报公司；5、上报部门：日报、周报、月报上报公司营销策划部（二）、违规处罚1、篡改、假报销售数据，给予负责人200元/次罚款处罚；2、销售数据记录出现错误，一经核算，给予负责人200元/次罚款处罚；3、没有及时上报公司报表的，给予负责人50元/次罚款处罚；（三）、岗位报表项目1、销售日报表2、房源日销控表3、销售情况周报表4、来人来电周报表5、销售去化登记表6、累计销售情况汇总表7、资金回款情况汇总表（财务）（四）、上报内容日报内容1、日报表2、房源日销控表3、资金日回款情况汇总表（财务）周报内容1、周报表2、周房源去化登记表3、一周来访客户分项登记表4、签约情况汇总表5、一周资金回款情况汇总表（财务）月报内容1、一月销售月报表2、一月房源去化登记表3、一月来访客户分项登记表4、一月签约情况汇总表5、一月资金回款情况汇总表（财务）（五）、报表内容及格式（后附）五、销售激励制度为了充足调动项目销售人员的工作积极性，实现在短期内迅速完毕项目销售的工作目的，特拟订如下销售薪资制度：一、基本工资制度基本工资制度为：一般业务员：800元/月（按工龄拟定）销售主管：1000元/月销售经理：2023元/月二、佣金提成标准为了进一步提高业务员的工作积极性，建议本案的佣金提成标准采用累加提成方式（按销售月度计），即：完毕销售1-3套，佣金提成按1‰计算；在完毕1-3套销售量基础上，超额完毕1-2套，佣金提成按1.5‰计算；在完毕5套销售量基础上，超额完毕1-2套，佣金提成按2‰计算；在完毕7套销售量基础上，超额完毕1-2套，佣金提成按2.5‰计算；在完毕9套销售量基础上，超额完毕部分，佣金提成按3‰计算；完毕15套销售量以上，超额完毕部分，佣金提成按3.5%计算；每一销售量完毕阶段完毕量的佣金提成单独计算，不做累加。销售主管按总销提成，提成标准为：总销金额的1‰；销售人员的个人销售业绩提成依照本制度执行。(以上为销售主推期的佣金提成