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文档简介

2购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不大类：理智动机和感情动机。1适用2经济其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之3可靠。4安全顾客对自我保护和环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾这一购买动机来促进销售。5美感性能也是产品的使用价值之一。企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者购6使用方便方便，将会更多地受到消费者的青睐。场，正是迎合了消费者的这一购买动机。37购买方便快的今天，人们更加珍惜时间，对选择性不大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常发生。一8售后服务个整体行象。对多数消费者而言，花不小一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产成为企业争夺顾客的手段。理解感情动机为不理智动机。它主要是由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情动机很1好奇心理好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别。一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先的心理。3炫耀心理这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收入阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是名贵化、复古化，一心理。4攀比心理攀比，社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯5从众心理作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也6崇外心理一些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买，。一些家用电器生产厂，尽管绝大部分甚至全部采7尊重心理顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝”。如果服务质量差，那怕产品本身质

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