安永-优速快递商业尽调-最终汇报初稿-20170324-vF-Final version

优速快递商业尽职调查

致中银投/普洛斯最终报告初稿2017年3月限定性用途

任何拟阅读本报告的人应首先阅读本信函

安永(中国)企业咨询有限公司北京分公司中国北京市东城区东长安街1号东方广场安永大楼5层邮政编码:100738敬启者:优速快递商业尽职调查项目根据贵方的指示，我们已履行了2017年2月15日签署的服务协议(“服务协议”)中约定的对优速物流有限公司（以下简称“目标公司”)）拟进行的投资（以下简称“本交易”）的工作范围。报告的目的及其使用限制本报告是依据贵方的具体指示、仅针对本交易而编制。除此之外不得为其他目的而使用或依赖本报告。除非服务协议另有规定，本报告及其内容的任何部分均不得被引用、参考或向其他方公开。除了对贵方或经我们书面同意承诺对本报告负谨慎义务的其他第三方，我们不对任何方承担职责或责任。因此，如果任何其他方选择依赖本报告的任何内容，其应自行承担风险。工作范围和性质我们的工作范围和性质，包括我们的工作基础和限制，在服务协议中有详细说明。我们没有执行与以下事项（包括其它事项）相关的尽职调查程序：（i）法律风险，（ii）环境事项，（iii）人力资源事项，（iv）宏观经济和地缘政治的影响，（v）保险，（vi）信息技术，（vii）合规及监管事项，（viii）协同效应，以及（ix）网络尽职调查。本报告的内容未经过目标公司管理层的审阅，因此其未能向我们确认本报告事实方面的准确性。本报告的每一部分是针对我们同意履行的工作范围的不同方面进行的汇报，贵方应整体阅读本报告以全面了解我们的发现和建议。我们的工作于2017年2月27日开始至2017年3月17日完成。因此，本报告未考虑发生在2017年3月17日以后的事项或情况，我们不对该些事项或情况承担更新本报告的职责。感谢贵方给予我们本次机会为[客户名称缩略语或贵方]提供约定的尽职调查服务。如果对本次服务有任何疑问或者有其他我们能给予协助之处，请随时联系我们。祝商祺，包韵亮优速快递商业尽职调查项目2017年3月14日中银集团投资有限公司/IowaChinaOffshoreHoldings(HongKong)Limited香港花园道1号中银大厦23楼/3/F.,EdinburghTower,TheLandmark,15Queen’sRoadCentral,HongKong包韵亮合伙人–中国交易咨询服务T+86(10)58152120EJerry.bao@cn.研究活动：除了丰富的二手研究，我们还开展了全面的访谈国家邮政局中国物流与采购联合会摩根士丹利摩根大通瑞信银行艾瑞咨询长江证券研究所国金证券中泰证券运联传媒集团汇通天下物联科技有限公司中国电子商务研究中心申万宏源研究弘则研究兴业证券上市公司财报公司网站专家访谈

(n=26)优速高级管理人员

(n=9)加盟商负责人，上海松江九部加盟商负责人，上海松江十五部加盟商负责人，上海长宁三部加盟商负责人，深圳宝成三部加盟商负责人，深圳福永二部加盟商负责人，深圳石岩部罗智武，北京雅昌印刷余联兵，创始人和总裁袁萌，首席执行官董兵旗，营销中心负责人刘长江，规划拓展部负责人饶东冬，经营中心负责人孙博华，营运中心负责人郑永成，前营运中心负责人庄子骏，前规划拓展部负责人吴岳，董事副总裁二手研究优速加盟商

(n=7)竞争对手(n=5)副总经理，分管业务规划和市场拓展，百世物流市场部总监，韵达营运总监，速尔营运高级经理，德邦副总裁助理，圆通优速客户(n=5)张莹，1919酒类孙利，施耐德电气刘宇英，唯品物流陈总，怡化电脑谢经理，路畅科技项目进展：目前的进度符合时间表安排第一周2/27-3/3市场定义及增长预测第二周3/6-3/10第三周3/13-3/17竞争格局分析优速竞争力评估优速商业计划可行性评估项目研究主题项目启动中期汇报初步最终汇报最终汇报第四周3/20-3/24核心总结大包裹快递市场未来将持续快速增长虽然有众多新进入者，但大包裹市场具有一定壁垒优速在大包裹市场已经形成了较强的先发优势和竞争实力预计优速未来将保持高速增长，但实现管理层的商业计划有一定挑战过去数年间中国快递市场实现了高速增长，其中大包裹快递市场规模也已经超过1,000亿元，其业务量超过快递市场的15%，业务收入超过市场的30%预计大包裹快递市场未来仍将快速增长，年均业务量增速保持在30%，收入增速超过20%。增长的驱动主要是电商大件的持续增长，以及线下业务的稳定增长总体快递市场的竞争在过去数年更加激烈。但大部分快递企业定位在小包裹的中低端市场；相比之下，优速具有非常独特的大包裹定位目前众多小包裹快递和零担物流企业都在积极进入大包裹市场。但进入大包裹市场具有一定的壁垒，特别是对于小包裹企业。因此优速面临的竞争预计相对缓和客户开发、网点管理、总部能力建设是快递业务中的三个重要环节，每个环节都需要一系列的关键能力优速由于率先提出“大包裹”的战略定位并进行相应投资，因此在多数关键能力中已具备较高竞争力；但在质量、网点覆盖、IT和运营管理等方面仍有提升空间管理层预计优速将保持48%的年均增速，在2020年达到近100亿元的收入规模。但通过对网点数量和单店收入贡献的预测分析，我们认为到2020年实现85-90亿元的收入更为合理我们对毛利率预测也持更加保守的观点，认为公司在2019年实现盈亏平衡的可能性更高风险等级优速的发展也面临诸多潜在风险，需要投资者未雨绸缪风险描述大包裹市场的高速增长主要受电商大件渗透率提高的驱动，因此电商市场增速放缓将对市场产生重大影响风险规避建议大包裹市场目前仍非常分散，因此优速有机会进一步扩大市场份额；此外线下大包裹市场也会提供一定支撑风险因素电商市场增速大幅放缓3资料来源：安永分析大包裹市场竞争加剧，导致市场更加分散以及价格战快递行业成本持续攀升，影响优速的盈利性12小包裹快递企业和零担企业进入大包裹市场，导致市场更加分散和激烈；类似小包裹市场，企业之间掀起价格战大包裹市场具有一定壁垒，新进入者面临运营模式改变和大量资金投入的风险；优速可以利用先发优势，加深差异化快递成本中人力和能源成本占比非常高，未来人力成本和燃料成本可能继续快速增加，而成本上涨未必能完全传递给客户通过增加自动化设备和IT系统建设提高人工和车辆的利用效率，进而减少成本；同时在末端考虑使用电动车辆目录大包裹快递市场概览竞争格局分析优速竞争力评估优速商业计划可行性评估附录公路货运市场按照货运重量可以细分为快递、零担、整车三个市场，其中快递主要包括单件30kg以下的区间商务件快递小包裹快递大包裹小票零担大票零担个人、企业、政府的信函、文件、资料、样品等个人物品及来自淘宝等电商平台的小件消费品为主30kg300kg3000kg整车快速到达，定时到达时效稳定时效稳定客户愿意为高品质服务支付溢价网络式分布，线路和区域分散电商对价格敏感度高，价格战激烈网络式分布，线路和区域分散网络式分布，覆盖线路和区域分散客户愿意支付一定溢价客户对价格较敏感，高端客户愿支付一定溢价时效稳定相对固定，线路与区域网络型结合门到门门到门点到点为主，门到门网络覆盖不足点到点点到点高低价格敏感时效要求服务要求送达要求货源结构个人大件物品，大件消费品，小批量制成品个人物品，小批量工业、农业产成品门到门装不满整车的大批量产成品大批量原材料、产成品价格敏感时效要求线路特征服务要求货源结构固定专线固定专线0kg快递零担资料来源：中国物流与采购联合会，管理层访谈，安永分析整车5kg单件重量本项目重点研究的细分市场快递在公路货运市场的份额目前较低，但过去数年增长迅速，预计未来份额占比仍将进一步提升2020E*~89,000201555,000201230,000快递大票零担整车小票零担公路货运细分市场份额（亿元）资料来源：中国物流与采购联合会，安永分析细分市场CAGR’12-’15增长驱动快递38%电商发展迅速，生产和消费模式转变，对货运的时效和服务要求提升，快递需求增多小票零担35%货物需求从大批量、少批次向小批量、多批次转变电商大件产品成为新增长点大票零担35%我国工业制造和商业批发类中小企业占比大，对运输时效和服务要求较低的小批量货运直达运输需求较多整车13%经济增速放缓、结构调整加快，大宗商品货源大幅下降，整车运输增长放缓冷链、家电、机械电子等消费品批量运输成为整车的新增长点其它*注：2020年公路货运市场规模根据Marketline预测的2015-2020年中国公路货运市场年复合增长率估算23%CAGR’15-’20快递9%其它受益于电商的高速增长以及快递企业的大力布局，中国快递市场已经达到近4,000亿元的规模，并将保持近20%的增长快递市场业务量与业务收入2011年以来，电子商务总交易额复合年增长率超过30%，特别是我国网购市场的爆发式增长带来了对快递的大规模需求，助推产业发展快递企业加快完善网点布局，县级城市网点覆盖率超过90%，快递公司蚕食传统的邮政包裹业务，并且向零担物流市场渗透，业务量和业务收入快速增长从事零担快运的企业纷纷开始布局高增长的快递市场，快递与零担市场相互融合，市场空间进一步扩大快递企业开始向集物流、信息流和资金流于一体的综合物流服务商转型，打通快递、零担、仓储、供应链金融等模块，快递企业收入提升迅速主要发现201220112020E2015201620142013业务收入（亿元）业务量（亿件）CAGR’11-’16业务量47%

收入37%资料来源：国家邮政局，安永分析’16-’20E21%19%CAGR’16-’20安信证券摩根士丹利艾瑞咨询摩根大通安永快递市场业务量预测，2020E（亿件）25%21%与市场主流机构的预测相比，我们对快递市场的规模和增速预测处于合理区间内资料来源：摩根士丹利，摩根大通，艾瑞咨询，安信证券，安永分析18%18%15%快递业务包括收件、中转、派件三个主要环节；其中收派环节一般为加盟模式，中转分拨一般为总部自建自营发件方收件网点分拨中心分拨中心派件网点收件人收发件小车下单以加盟为主，部分企业自营网点加盟网点自负盈亏，自行配备收派件车辆个人客户机构、企业客户网点员工接单上门收件称重结算做件流程单款交接网点卸车收件网点运件车总部自营为主，部分加盟分拨中心配自营车辆或外协运力大车干线运输卸车解包理货分拣装车中转外发清仓中转卸车解包理货分拣建包装车外发中转总部自营为主，部分加盟分拨中心配自营车辆或外协运力网点运件车以加盟为主，部分企业自营网点加盟网点自负盈亏，自行配备收派件车辆交接快件上门派件检查签收费用结算单款交接派件收发件小车网点员工签收个人客户机构、企业客户自营：建设场站流水线，配备叉车、托盘等资料来源：管理层访谈，安永分析快递市场以5公斤为限可进一步划分为大包裹和小包裹市场；大包裹快递占业务量比重近15%，占业务收入近30%快递大小包裹市场占比，2016业务收入业务量1%3%线下小包裹电商小包裹线下大包裹电商大包裹电商大包裹线下大包裹线下小包裹电商小包裹5-30kg5-30kg<5kg<5kg通过线上平台交易的家电、家具、建材等产品电商平台，线上商家等通过线上平台交易的衣服、化妆品等重量较轻的消费品寄送商品类型个人，中小企业，批发市场商家，工厂等B2BB2CB2BB2CC2C个人物品、商业信函、文件、样品等个人、企业、政府机构等主要客户类型主要商业模式B2CB2BC2C电商平台，线上商家等B2C资料来源：国家邮政局，安永分析45亿件1,094亿元个人物品、小批量的工业制成品、零件、消费品等除重量外，不同细分市场的运营模式也具有明显差异，形成市场之间的壁垒，也决定了大包裹快递成为一个独立的市场商务件和快递小包裹快递大包裹小票零担只有部分情况下做到门到门的交付，小件可以交到快递柜快递员以票数计提成，以提高单位时间揽件和发件数量揽件/派件需要做到门到门的揽件和交付快递员同时以票数和重量计提成，以提高大包裹的服务质量一般情况下不需要门到门的配送服务，以门店揽货为主需要配送员少，但定价体系复杂，需要门店员工素质较高末端网点网点覆盖面广，网点密度高，承包区紧凑载具以灵活的两轮、三轮车辆为主网点相对分散，单个网点负责范围大载具以四轮机动车为主，三轮和两轮车为辅对网点覆盖的广度和深度要求较低基本全部是四轮机动车，很少配备三轮或两轮车以流水线分拣为主，需要的叉车、托盘较少中转中心面积一般较小，追求对场地空间的利用率中转中心同时配备流水线和叉车、托盘，可以同时处理大货和小货中转中心面积相对较大，以留出货物中转的空间以叉车、托盘为主，很少配备流水线中转中心面积大，甚至带有部分仓储功能空运和陆运并行以保证对时效的高要求运输的频次高，往往牺牲运输效率保证时效干线运输以陆运为主，时效性要求相对较低运输频次相对较高，同时兼顾运输效率整车陆运，在货物集纳、叫车、装车等环节耗费时间较多需要对线路精细规划以追求最高的运输效率，往往牺牲时效资料来源：安永分析我们分别估算大包裹市场的件数和单价，从而构建市场规模的预测模型快递市场规模快递件数单价小包裹*大包裹电商线下小包裹*大包裹小包裹*大包裹2016年基础值增速估算结合艾瑞等机构预测电商快递中小件占84%网购零售额复合增长率预测20%大件家电，家居电商交易CAGR预测30%从快递企业端估算整体大小包裹的比例，分别扣除电商大小件，从而倒推出线下大小件的数量假设三通一达、顺丰、EMS等约90%为小件，其它二线公司小件占比约80%。根据市场份额加权，推算大小件占比结合艾瑞等机构预测电商快递中大件占16%根据艾瑞咨询等预测，非电商件快递年复合增长率17%根据三通一达，顺丰，EMS业务量和营收，考虑加盟网点定价弹性因素，估算小包裹平均单价11元以东部沿海地区均价，单件10kg为准，估算大包裹单价：24元未来市场新进入者较少，价格小幅下降，CAGR：-2%*注：小包裹包括商务件资料来源：安永分析未来市场新进入者增加，价格下降快于小包裹，预测CAGR：-5%大包裹快递市场的业务量和业务收入目前低于小包裹快递市场，但预计未来增速更高2020E2,44220161,09420152014201320122011小包裹大包裹大小包裹市场业务收入（亿元）大小包裹市场业务量（亿件）2020E201620152014201320122011大包裹小包裹CAGR’11-’16大包裹45%

小包裹35%’16-’20E22%17%’16-’20E29%19%资料来源：安永分析CAGR’11-’16大包裹57%

小包裹45%未来大包裹快递市场的增长将主要受益于大件电商的增长；而线下大包裹市场增速明显低于电商2020E7,80215420163,974102201175849108线下小包裹电商小包裹线下大包裹电商大包裹快递市场业务收入结构及增速（亿元）快递市场业务量结构及增速（亿件）资料来源：国家邮政局，管理层访谈，安永分析30%17%20%17%24%11%18%15%3714192020E6698201631342011

’11-’16

’16-’20E53%14%44%16%

’11-’16

’16-’20E66%24%55%25%大包裹快递市场的增长主要受益于电商大件产品的驱动；线下市场也将提供稳定的增长来源2015年B2C电商大件物流费用为1,206亿元，2011-2015年复合增长率超过65%预计至2020年电商大件增速30%，高于电商物流20%的整体增速线上驱动：电商大件线下驱动：B2B为主的市场需求物流市场规模大，增速快销售渠道变化电商快速发展带来供应链变化，一二级分销渠道逐渐减少品牌商借助线上平台发展B2C业务，如飞科等家电企业的电商渠道销售收入已接近40%网购消费从低价小件物品向家电、家居、卫浴等高价值大件产品升级。家电的电商渗透率已超过17%，高于全部消费品13%的平均水平网购产品升级制造业增长放缓，公路货运量整体下行，零散、多频次、到门配送的小订单需求增加。单位及居民物品物流总额复合增速为26%，高于大批量工业品物流9%的复合增长率碎片化的消费品物流需求多线下分销渠道扁平化，逐渐转变为从厂直接向多门店发货的模式。大包裹快递可以满足其多批次、小重量、时效要求相对高的需求企业端客户的差异化需求增多，全网发货，时效稳定，统一结算，检查验货等要求，为大包裹快递市场发展提供了空间差异化需求增加多门店布局的消费品企业资料来源：艾瑞咨询，长江证券研究所，中国物流与采购联合会，管理层访谈，安永分析总结中国快递市场规模巨大，并且增长迅速快递一般定义为单件重量小于30公斤的货运市场，具有高时效性、门到门服务的特点快递市场已经达到4,000亿元的规模。虽然在整个公路货运市场的占比只有5%，但是增速高于零担和整车市场。历史增速达到37%，未来仍将保持近20%的增长大包裹快递是快递市场中一个独立的细分市场相比小包裹快递和小票零担，大包裹快递在客户需求和运营模式上都具有明显的差异。特别是在收派件激励机制、末端网点密度、收派件载具、分拨中心建设、干线运输频率上，大包裹快递都具有独特的要求，因而形成一定的壁垒大包裹快递市场已形成规模，并且仍将快速增长大包裹快递已经达到45亿件的发货量，收入规模超过1,000亿元；分别占快递市场的近15%和30%预计到2020年大包裹快递市场规模将超过2,400亿元，保持20%以上的年均增速。增长的主要驱动因素来自大件产品的电商购买渗透率增加；同时企业物流模式向“小批量、多批次、重时效”方向发展，带动线下大件快递的需求目录大包裹快递市场概览竞争格局分析优速竞争力评估优速商业计划可行性评估附录快递行业在过去数年趋于分散，但随着快递市场增速放缓，行业面临洗牌，市场集中度将逐步提升在电子商务高速发展的带动下，过去几年快递行业呈现使用频次增加，但单票价格降低的趋势。

在此市场环境下，价格竞争力和灵活度成为了影响市场份额最重要的竞争要素由于更强的价格竞争力和市场灵活度，一部分加盟制快递企业，以及更多规模较小的区域性快递企业取得了更多市场份额，从而使市场集中度降低。直营制快递企业由于错过了电商增长的机会从而丧失了较多市场份额未来随着电子商务增速的放缓，以及快递企业面临的成本上升的压力，具有规模优势、良好服务品质和充沛资金实力的全国性快递公司将引领行业整合，市场集中度将逐步提升集中度变化的驱动因素快递业市场份额（按件数）,2013-2018E前5名企业市场份额201366%

201658%

2018E62%资料来源：国家邮政局，摩根士丹利，摩根大通，瑞信银行，安永分析历史数据预测数据大包裹快递市场相比更加分散；优速在大包裹市场的份额为2%，仅落后于三通一达、顺丰和百世，增长空间较大快递公司的市场份额（按件数），2016市场份额资料来源：摩根士丹利，公司资料，安永访谈，安永分析相比其他快递企业，优速在市场上具有独特的大包裹定位，线上线下客户均有布局传统快递公司以“三通一达”为代表，主要定位在3kg以下小包裹市场，凭借价格优势瓜分电商市场从历史数据上看，优速快递的货物平均重量在6-7kg；大包裹业务平均重量在~13kg从包裹平均重量段上看，与同行业其他快递公司具有明显区分优速线上线下业务均有布局，既有电商大件也有线下B2B，占比相对均衡安能、德邦等传统零担企业主要以B2B模式为主抓获B端企业件和工厂件关键发现主要快递公司的市场定位大包裹货物占比（件数）电商客户比例100%“三通一达”以价格优势瓜分<3kg电商市场，电商件>85%电商与线下均有开发资料来源：公司公开年度报告及相关资料，安永分析以B2B模式抓获生产制造加工件和企业件0%100%0%众多小包裹快递企业和零担企业都开始布局大包裹快递市场，未来可能加剧竞争风险传统快递企业传统零担企业进入时间德邦-德邦快递佳吉-ARD小件顺丰-物流普运安能-安能快递中通-中通快运远成快运百世-百世快运进入模式打造新产品：360特惠件突破直营模式，推出“事业合伙人”扩大区域覆盖，实现“直营+加盟”结合零担快运升级产品小件速运业务“干线网络自有+落地配合作”以及建设“直营+加盟”网络推出不同于顺丰快递的“物流普运”仍保持直营模式扩张依托现有快递网络以及运输能力计划20亿元投资完成分拣中心和加盟网络建设建立“直营分拨中心-加盟网点-承包区”三级网络机构打造全新零担品牌“中通快运”重新建网络架构，“中心直营+加盟网点”扁平化组织和管理集团注资成立子公司标准化的直营门店+网络式合作代收点成立新业务“惠心件”，定位大件包裹目标市场全国零担物流网络布局，做“大物流的小包裹”重量段3-30kg<30kg>20kg5-70kg/15-70kg为主打产品32-300kg0-30kg/31-300kg5-60kg市场定位高时效高品质快递产品以华东地区辐射全国网络，B2B高端零担货运，高时效高品质Mini小包以零担运输为主要业务重新建网加盟“店小二”门到门快递服务“惠心件”小包裹电商件市场，B2B/B2C融资情况暂无信息暂无信息已上市已完成D轮1.7亿美元融资，用于分拨中心、车线布局以及网络建设与完善已上市暂无信息2016年母公司百世集团获得6亿元融资主要用于网点建设2013201420152016资料来源：公司资料，安永分析小包裹快递企业小票零担企业进入大包裹快递市场壁垒壁垒难度进入大包裹快递市场壁垒壁垒难度揽件/派件快递员派送大包裹与现有激励体系相矛盾，新的激励体系难以建立，派送员缺乏派送动力需要增加大量人员满足门到门的服务需求，现有人员素质结构不匹配大包裹市场的需要末端网点现有载具难以满足大包裹快递的运输需求，需要增置大量四轮机动车，或招募有四轮车的快递员需要增加大量末端网点，满足快递的覆盖需求需要增加二轮、三轮车用于快递的灵活配送中转中心以流水线为主的中转中心难以满足大包裹分拣需求，需要重建分拣系统没有流水线，以叉车托盘为主的中转中心难以满足快递的分拣量，分拣效率低面积较小，需要为大包裹的分拣和转运增加用地，甚至重新购置用地干线运输运输大包裹需要添置载重更大的运输车辆，并有可能增加运输班次为满足快递的时效性需要增加运输班次，运输车辆以直营为主，固定成本高，抵抗风险能力较差但小包裹快递或零担企业进入大包裹市场都将面临运营模式和资本投入上的壁垒，特别是对小包裹快递企业的壁垒更高1234壁垒高壁垒低资料来源：安永分析在揽件和发件环节快递大包裹的模式独特，小包裹和零担企业改变服务习惯的难度大快递大包裹商务件和快递小包裹小票零担揽件/派件1末端网点2中转中心3干线运输4资料来源：安永访谈，安永分析快递大包裹壁垒描述评论快递大包裹出于产品特性和客户需求，基本需要100%的门到门的服务，任何“最后一公里”服务的缺失都会造成客户极大不满需要给予快递员同时以票数和重量计提成的激励措施和合理培训，以适应件数少重量大的搬运任务并保证服务质量快递员通常仅以票数计提成，追求送件数量，并只提供部分门到门服务。运送大包裹费时费力，会影响小包裹的处理效率，对快递员得不偿失一般不提供门到门服务，或需要客户额外支出才提供门到门服务。快递员较少，门店员工和管理人员较多，得以处理复杂的定价机制“对服务效果影响最大的就是门到门的服务，有的时候我们用快递公司或者物流公司送货，快递员不愿意搬，很重的货物就放在楼下叫客人自己取，客人的意见非常大。”

–刘宇英，唯品物流“我们计划选择优速作为战略合作伙伴的最主要原因就是最后一公里，优速的门到门服务执行力比较强，服务态度也比较好；之前用的物流公司最后一公里经常做不到位。”–孙利，施耐德电气“顺丰从2014年就开始探索大包裹的网络布局，但障碍很大，顺丰走的是高效能路线，快递员每一天能够派送的件越多越好，件数多了地址反而会集中，耗用的时间反而会减少，但是大包裹携带能力有限，一旦有一件，就会降低快递员的效率。”

–袁萌，前顺丰COO“德邦以前做零担一个网点配置1-2个外勤员工就可以，主要是销售的功能。网点做快递业务以后要单独招一批快递员，所以每个网点要增加4-5个人力，还要单独招一个管理人员。让德邦整体的人力成本从以前的30%增加到了35%，负担很大。”

–营运高级经理，德邦小包裹和零担企业需增加配送载具，优化网点布局才能满足大包裹快递需求快递大包裹商务件和快递小包裹小票零担揽件/派件1末端网点2中转中心3干线运输4资料来源：安永访谈，安永分析快递大包裹壁垒描述评论网点需要购置大量小货车，或招募有小货车的快递员覆盖大部分地区，并搭配三轮车和二轮车在市区灵活的配送网点覆盖数量较多，并且单个网点负责的区域较大，需要具备较强的业务拓展能力吸引客户绝大部分依靠二轮车和三轮车配送，没有合适载具运输大包裹网点密度大，客户较固定，对网点的业务拓展能力要求相对较低一般只配备用于支线运输的四轮机动车，缺少末端配送的载具出于货量的考虑，网点覆盖较局限，往往只覆盖较发达地区的较大城市“我们网点的派送工具上主要是12辆面包车和新能源汽车，汽车比较能装货，货物件大用三轮车不行。我们以前是圆通的网点，几年前转到优速遣散了所有快递员，重新招了一批有汽车的。”–加盟商，松江十五部“优速的网点数量还是比较多的，网点覆盖比较全，尤其是华南、华东和其他区域的一、二线城市，我们还在用恒路等两家零担物流公司，网点的覆盖比优速差很多。”–谢经理，路畅科技“韵达的网点以前基本只有电瓶车，今年要求网点做大包裹以后，要求每个网点至少要配1台汽车。车辆都是网点自己采购的，总公司也会有一定补贴，对总部和网点都是一笔比较大的投入。”

–市场部总监，韵达“网络覆盖的广度是德邦进入大包裹市场的一个比较重要的瓶颈，现在德邦快递基本上不赚钱，网点要靠零担业务来补贴快递业务。增加快递网点需要做亏钱的准备。”

–营运高级经理，德邦小包裹和零担企业需重新配置、甚至重建中转中心才能满足大包裹分拣和转运需求快递大包裹商务件和快递小包裹小票零担揽件/派件1末端网点2中转中心3干线运输4资料来源：安永访谈，安永分析快递大包裹壁垒描述评论需同时考虑到小包裹和大包裹的处理需要，交叉安放处理小包裹的流水线和处理大包裹的叉车、托盘面积相对较大，在转运、装车等环节预留出处理大包裹的空间，甚至预留少量的仓储区域以流水线为主，很少配备叉车、托盘。对稍重的货物只能人工搬运面积相对较小，追求对空间的利用率，建设时没有为处理大包裹预留空间几乎全部是处理大件货物的叉车、托盘，很少有流水线，包裹件数较多时则难以处理“因为大包裹货物的重量和形状千差万别，速尔中转中心都是既配备叉车托盘，又配备流水线，叉车托盘处理的货物占60%，流水线处理大约40%的货物，基本上对半开。”–营运总监，速尔“大包裹的中转中心的需求很独特，越先进的流水线对大包裹越不方便。20kg-30kg的包裹、一票多件、异形货等用分拣线完全不行。”–孙博华，优速营运中心负责人“小包裹快递企业进入大包裹市场的必备要素是有针对大货的分货分拣中心，必须配备电动叉车等搬运设备，作业空间也要大大增加，对快递企业的投资要求是比较大的。”

–业务规划经理，百世物流“德邦主要靠叉车和托盘分拣货物，件数多的时候效率很低。试验过加装流水线，但是跟现有流程不兼容，大件货物量少流水线的利用率也上不去。快递和快运业务的分拣中心应该是要分开。”–营运高级经理，德邦快递大包裹在干线运输的车辆和密度上与小包裹和零担有差异，但克服难度较低快递大包裹商务件和快递小包裹小票零担揽件/派件1末端网点2中转中心3干线运输4资料来源：安永访谈，安永分析快递大包裹壁垒描述评论以租赁干线运输车辆为主，车辆载重较高，班次较固定（一般干线每天一班或两班），可以满足一定的时效性（跨省一般可满足隔日达），同时通过优化线路配置兼顾运输效率通过空运和陆运共同满足寄送需求，有小批量，运次多的特点，能满足多样化的时效性需求，但往往牺牲运输效率以自有车辆运营干线运输为主，对运输效率的追求很高，往往在货物集纳、叫车、装车等环节耗费较多时间，牺牲部分时效以达成更高的运输效率“优速的干线运输车辆都是按照大货配置的，而且班次相对较高，比如广东省内可以加派午班车，达到一天两班，对大包裹的配送能力超过三通一达。”–市场部总监，韵达“干线运输上的差异主要是运输车辆方面，优速会选一些载重高一些的车辆。对路线的规划和班次和一般快递公司差别不大，为保障时效的稳定性。”–孙博华，优速营运中心负责人“韵达为了适应大包裹的需求也在逐渐在干线运输上应用载重更重的车辆，区域内运输也用更多7米长货车替代4米货车，有些情况下还会加派班次，会增加一定的成本。”–市场部总监，韵达“快递比快运更要求时效，德邦现在的运输班次比较固定，可能跟不上这个要求，在时效上有一定瓶颈。而且德邦都是自有车辆，车比较好，淡季货量少成本就比较高。”–营运高级经理，德邦圆通和德邦在尝试进入大包裹市场的过程中都遇到了比较大的瓶颈，现在突破难度仍然很大进入历史2016年下半年开始布局大包裹快递市场，与中通、韵达几乎同时开始布局德邦是2011年提出快递概念，2013年做出快递业务战略后，正式开始在大包裹快递领域（3-30kg）的部署进入效果目前超过5公斤的包裹件数占比约18%；未来1到2年增长目标80%，但遇到困难较大大包裹快递件数仍较少。每年约6000万件，且刚刚止亏。多数客户来自以前维护的零担业务遇到主要瓶颈派件员激励：派费一般以件数计，按重量计派费的阻力较大。派送员一般不愿意送大包裹，或者延迟派送派送工具：重量太大的货物电瓶车无法承受议价能力：对电商客户，很难真正落实首重+续重的模式，都是按照最低的利润去做中转中心：分拣只靠传送带，无法处理大量大包裹，高峰期会限制大包裹流入人力成本：进入快递业务后单个网点员工数增加一倍，并需要加配两轮、三轮等轻型车辆。人力成本成为了发展的主要负担中转中心：全部以叉车和托盘为主，试图引入流水线但失败了，导致分拣能力难以满足快递业的处理需求运输时效：只能和零担物流同时发车，运输班次和传统快递公司相比有差距，影响运输时效评论“推进大包裹战略的阻力很大，因为不可能为大包裹单独建一套网点和中转中心，只能利用现在的网络，从末端到转运和配送都没法很好满足大包裹要求。其他通达系企业情况也类似，并且受到菜鸟的制约，跨省大货可能越做越少。”—副总裁助理，圆通

“德邦快递业务的市场份额是非常小的，成立快递业务的初衷也并不是和通达系争单量，而是补全产品线，各种重量段的货物都能接。未来德邦希望成为的是类似UPS的供应链物流公司。”—营运高级经理，德邦资料来源：安永访谈，安永分析大包裹快递业务的利润率相比偏低，因而会影响小包裹快递和零担企业的进入意愿及投入强度小包裹按件定价；大包裹按首重+续重定价无首重与续重，按重量定价典型加盟物流企业毛利率情况比较*（以总部收入为口径）~6%15-20%注：毛利润计算中，收入及成本计算口径均包括派送费，因此部分数据在公司报告基础上已做调整并估算资料来源：通达系毛利润率数据来自2016年公开信息及年度报告，安永分析通达系企业快运零担业务（安能为例）优速快递以小包裹为主，按件定价对于小件快递业务企业：收入来源面单费、干线运输，派费代收利润空间基本全部来自面单收入，决定了企业的重心在于提高票量、降低重量，以量取胜大包裹业务将影响票量和同时增加货物平均重量，因此会降低小包裹业务效率以及毛利润，因此对通达系吸引力不足对于传统快运零担企业：收入来源为货物按重量收取的运输费以及中转分拨费成本主要为转运成本，其次为分拨成本零担货物尺寸、规模呈现多样化，分拣装车难以实现自动化而需依靠人工，单位货物分摊成本远高于快递小件对于优速小包裹业务：与通达系类似，按件收费，面单费是主要利润来源；面单费和网点派费均略高于通达系，主要用于保障网点稳定性对于优速大包裹业务：面单收入占比低，主要收入来源为干线运输和派费代收；主要成本与零担企业类似大包裹需要提供门到门覆盖，单公斤价格与成本均高于快运零担业务总结优速在大包裹市场的市场份额较小，但在快递市场中具有独特的定位大包裹快递市场的集中度低于小包裹市场，目前优速在大包裹市场中的份额为2%，但仅落后于三通一达、顺丰和百世；高于速尔、德邦等主要竞争对手优速在市场上具有独特的定位，聚焦在大包裹市场，同时在电商和线下市场保持平衡大包裹快递市场有较显著的进入壁垒众多小包裹快递企业和零担物流企业都在积极布局大包裹快递市场，但进入这一细分市场面临显著的壁垒。小包裹快递企业进入大包裹市场将面临重新改变末端派送激励体系、添置载具、重新规划和建设中转中心等困难。零担物流企业进入大包裹市场将面临增加网点、增加人力成本、重新规划和建设中转中心等困难新进入者需要改变管理模式、投入大量资金和时间积累才有机会克服壁垒新进入者在短期内取得成功面临很高的挑战，即使圆通和德邦这样的巨头也面临诸多难题同时大包裹快递市场的利润率目前低于小包裹和零担物流，因此会影响企业进入的意愿及投资强度目录大包裹快递市场概览竞争格局分析优速竞争力评估优速商业计划可行性评估附录客户开发、网点管理、总部建设是快递业务体系中的三个重要环节，每个环节都需要形成独特的竞争优势客户开发网点管理总部建设价格水平：客户端价格服务水平：时效性、安全性、服务满意度品牌建设：品牌在业内和客户中的知名度中转中心：中转中心数量以及所在区域中转中心硬件设备其他配套：IT系统运营管理股权带来的协同效应：股东资源加盟商管理与分配机制：加盟商分配体系加盟商管理架构与形式网点覆盖及数量：网点服务区域及范围现有网点数量网点业务拓展能力：单个网点揽件的平均重量网点考核机制：网点评价体系末端揽派配置：车辆比例优速在大包裹市场的竞争对手有三类：包括小包裹快递企业、零担物流企业、其他大包裹快递企业小包裹快递企业其他大包裹快递企业零担物流企业典型企业优速在多数考量维度中已具备较高竞争力，但在质量、网点覆盖、IT和运营管理等方面仍有提升空间竞争力高竞争力低客户价格水平优速大包裹价格与二线快递公司基本持平，价格明显低于传统小件快递和快运企业，具有较强的竞争优势服务质量优速的时效性、安全性和末端服务在二线快递公司中处于中游水平，但与一线快递公司还有差距品牌建设优速在大包裹领域定位清晰，凭借先发优势已逐步积累了一定品牌影响力，但是品牌价值传递仍有待进一步传递到客户网点加盟商管理与分配机制优速以扁平模式开展加盟，保证低成本扩张的同时更易于控制管理，同时优速在大包裹业务与加盟网点的分配基本合理，优于竞争对手网点广度和深度优速网点已实现全国覆盖，但现有网点数量与其他快递企业有较大差异，部分区域的网点覆盖仍有待加强网点业务拓展能力优速单网点揽件重量明显高于网点密度大的通达系快递公司以及传统快运企业，处于较高水平网点考核机制优速已经建立起较为完善的网点评价体系与考核机制，考核维度基本合理，但刚刚起步，管理有待进一步加强末端揽派配置优速末端网点的车辆配比与快递及快运网点有明显差异，能够满足小包裹的揽派，也与优速大包裹战略要求相吻合总部中转中心优速现有中转中心数量足够支持全国网络，中转中心设备配置上比通达系和快运公司更能适应大包裹战略IT系统与运营管理优速现有IT系统相对落后，IT系统在更新时效、使用便捷度以及数字化、信息化程度上和竞争对手仍有较大差距，是业务发展的制约资本协同效应优速股权架构以及股东资源能够支持长期战略目标的实现，并且能够与股东业务产生较好的协同效应业务节点考量维度竞争力评估分析与评价资料来源：安永访谈，安永分析优速大包裹在价格上具有一定竞争力，与二线快递企业基本持平，但明显低于小包裹和快运企业

根据快递行业定义，价格对比选取从3kg-30kg区间包裹为示例，分别比对主要竞争对手在跨省以及省内客户端快递服务价格（选取发货/到货目的地时效均为隔日到，因此不作具体分析）快递企业一般在某些线路具有自身优势，价格根据线路不同差异较大；以下主要选择热门线路进行比对分析资料来源：专访访谈，快递公司网点报价，安永分析“通达系”+顺丰情况：三通一达价格远高于其他竞争对手且大多网点不愿承接大包裹业务申通、圆通基本未正式开展跨省大包裹业务且价格高；顺丰网点覆盖较全二线同类快递企业情况：价格与时效基本相近，部分企业在某些网点/线路在价格上具有突出优势优速价格与同类快递企业基本持平，在部分线路上具备较明显的价格优势传统零担物流企业情况：整体价格明显高于优速及二线快递企业，但在部分线路上有明显价格优势网点覆盖不全面，部分网点针对30kg以下包裹仅派件不收件3kg5kg5kg10kg客户拓展10kg30kg优速的时效性、安全性和服务水平在二线快递公司中均处于中游，但与多数一线快递公司相比仍有差距*一线快递公司指顺丰和三通一达，二线快递公司指除一线快递公司和优速以外的其他快递公司。投诉率均为2016年3月，6月，9月和12月投诉率的平均值资料来源：国家邮政局，安永分析延时投诉率（件有效投诉/百万件快递）丢失损毁投诉率（件有效投诉/百万件快递）投递服务投诉率（件有效投诉/百万件快递）主要快递公司延时投诉率,2016主要快递公司丢失损毁投诉率,2016主要快递公司投递服务投诉率,2016客户拓展二线快递公司一线快递公司二线快递公司一线快递公司二线快递公司一线快递公司加盟商也认可优速的市场定位和品牌影响力“加盟优速主要是冲着品牌和管理层的影响力来的。现在在广东省内优速的品牌很有优势，很多企业客户寄件，尤其是省外件，基本只会找优速。我们对优速的品牌也很有信心，认为还会保持一个很快的增长速度。”–加盟商负责人，深圳市石岩区“通达系会强制让网点做虚假签收，作为加盟商很不放心，加盟优速以后能比较踏实的做事了。优速从15年开始转型以后还比较稳定，不断有新的客户进来，估计未来还会高速增长，所以我们还计划加人加车。”–加盟商负责人，上海市松江十五区用户对优速的大包裹定位有一定认知，但对品牌评价一般“用优速的服务一年多了，同时也用韵达、圆通等，互有优劣，大包裹上优速还是有比较明显的优势的，因为定位在这一段，像三通一达不收一票多件的货。我们对快递公司也没有太高的期望值，未来基本上是谁的服务好就用谁的。”–刘宇英，唯品物流“我们和优速、顺丰，宅急送等都有合作，品牌上还是顺丰更有优势，我们的酒类产品很多客户会更喜欢用顺丰送。用优速的原因主要是服务比较及时周到，破损率等也比较低，价格比顺丰有优势。”–张莹，1919酒类竞争对手普遍认可优速在大包裹领域的品牌领先“优速的大包裹定位还是很准确的，和通达相比，多了一批企业客户，还有载具和车辆都是按照大货配置的，比三通一达更适应大包裹快递。跟速尔相比也发展的更快，包括网点、质量等都是超越速尔。应该说优速的品牌在大包裹领域是领导者，这是在业内比较公认的。”–市场部总监，韵达“品牌的影响力对客户还是非常重要的，比如客户选择德邦很大程度上由于对德邦的品牌非常认可，德邦的品牌定位中高端，也能获得更高的议价能力。优速在大包裹这一块品牌建立的比较早，在这方面应该说是比较领先的。”–营运高级经理，德邦优速在大包裹领域的准确定位积累了品牌的先发优势，但品牌价值还有待进一步传递到用户资料来源：安永访谈，安永分析客户拓展优速的网点集中布局在广东、华东、山东和京津冀区域，在中西部地区密度不高网点覆盖密度300100500优速快递网点分布及数量，2016吉林67湖北135黑龙江99辽宁111江西125内蒙古51海南57京津冀320江苏288贵州56四川94甘肃57湖南141安徽90重庆78福建107山西83广西86广东358浙江239山东224上海197河南113宁夏20陕西81新疆42云南58青海6西藏2华南地区和华东地区是优速快递网点覆盖最为全面的区域，主要省份网点数量均超过300个广东、江浙地区的网点渗透较为深入，尤其是在广东地区具有较强竞争力，甚至优于通达系网络覆盖偏远地区如西藏、青海等网点覆盖非常有限，基本仅能覆盖省会城市，与通达系以及部分零担企业有极大差距西部地区云南、四川、重庆、宁夏等网点分布数量不足，尤其在覆盖深度上与通达系差距较大华中地区和华北地区基本已实现全面覆盖部分省份以及地区仍有较大欠缺，尤其是安徽、山西等省份能力普遍不足，制约优速货量增长西北地区如新疆、甘肃、内蒙古等地区网点覆盖类似零担企业，部分省份网点已可覆盖县级市现有网点功能尚未齐全，部分网点不具备派送功能资料来源：管理层提供资料，安永分析网点运营优速快递扁平化的加盟模式有别于同行，可以在低成本扩张的基础上实现对网络的更好控制模式一：多层级加盟模式公司只负责分拨中心及干线运输仅与一级加盟商直接签订合同一级加盟商下有二级加盟商、三级加盟商…，各自负责下级的运营管理圆通速递申通快递韵达快递中通快递模式二：

纯直营模式公司负责整个快递运输网络及流程管理各网点归公司所属，统一规范化管理顺丰速运EMS德邦快递模式三：扁平化加盟模式公司只负责分拨中心及干线运输，与模式一相同加盟网点与公司直接签订合同，仅存在一级网点管理模式基本特征利弊对比典型案例有利于网点快速扩张与裂变网点网络布局适应性强，对市场需求反应较快扩张成本低，公司层面无需投入人力与资源成本轻资产且成本结构单一，公司层面盈利能力较强公司层面不参与网点管理与运营，对网点运营控制力十分弱面单收入是主要利润来源，在价格战中盈利空间被压缩末端加盟网点利润空间十分小，难以保证持续性与稳定性公司与网点关系松散，难以树立品牌形象以及质量监督管理利弊网点由公司标准化运营与管理，有利于打造品牌以及全流程质量控制利益方一体化，公司统一协调与分配资源，执行力强拥有定价权以及较高议价能力重资产模式且需要承担各个环节的全部成本，成本结构复杂高成本+重资产导致公司层面的利润率水平低于加盟模式扩张成本极高，且网点灵活度较差，增减网点流程相对长利弊公司与网点关系相对紧密，确保扩张同时可助于监督控制，保持网点灵活度层级单一因此公司和加盟商双方利润空间相对较大，不存在多级加盟的层层抽水现象架构扁平，有利于公司平衡加盟商利益与分配机制扩张速度不如多层级加盟模式，难以快速实现高渗透率市场拓展能力受限于加盟商能力，较难得到全面释放与加盟商的沟通与管理成本高于多级加盟模式利弊网点运营资料来源：安永访谈，安永分析从利益分配的角度看，优速收入集中在收件和中转环节，派件业务一般属于亏损发件方收件网点出发分拨中心到达分拨中心收件人派件网点快递费：22元*收入中转费：~4元网管费：~1元干线费：~5元物料费：~2元其它：~2元收件成本中转费：~4元网管费：~1元干线费：~5元物料收入：~2元其它（包仓、赔款等）：~2元主要收入派费：~4元收入利润毛利率：~22%（扣除租金、薪酬等成本前）利润率：~11%利润派送费及派件员提成：~3元其他成本：~0.6元派件成本毛利率~10%扣除其它经营支出后通常持平或亏损利润总部自营加盟加盟资料来源：管理层、加盟网点访谈，安永分析*注：按某单件重量10kg的大包裹跨省运输估算。不同加盟网点经营状况差异较大，网点利润率根据访谈及资料估算，仅供参考~14元22元~4元揽件提成：~3元运营成本（车线运输等）：~5元操作成本：~2元物料成本：~0.4元其它（补贴及其它固定成本）：~1元营业成本派费代付：~4元网点运营优速对加盟网点揽派件均采用按重量计价的方式，确保加盟网点得到合理的利润分配且保持持续激励大包裹业务：以优速快递为例收入成本毛利收入成本毛利收入成本毛利+揽件收费：22元-收件成本*：14元-人员提成：3.2元=毛利润：4.8元

毛利润率：~22%*收件成本含加盟商向总部缴纳的面单费、中转费、网管费、干线费、物料费等+收件收费：14元-派费代付：4元-其他成本…+派送收入：4元-派件成本：3元-其他成本：~0.6元=毛利润：0.4元

毛利润率：~10%通达系企业：以圆通快递为例二线同类企业：以百世快运为例+揽件收费：22元-收件成本：17元-人员提成*：1元=毛利润：4元

毛利润率：~18%+收件收费：17元-派费代付：3.3元-其他成本…+派送收入：3.3元-派件成本：2.4元-其他成本：~1元=毛利润<0

毛利润率<0%+揽件收费：22元-收件成本：8.4元-人员提成：2.9元=毛利润：10.7元

毛利润率：~48%+收件代付：8.4元-派费成本：1.5元-其他成本…+派送收入：1.5元（按件计费）-派件成本：1.5元-其他成本：~1元=毛利润<0

毛利润率<0%发件方揽件网点/加盟商出发分拨中心到达分拨中心派件网点/加盟商收件方总部直营直营/加盟直营/加盟收派两端均按照首重+续重计费方式，可确保网点合理分配以及揽件激励总部收取加盟商的收件成本在特定区域基本相同加盟商的快递与快运业务重叠开展，区分计价方式与成本结构大货收派件均按首重+续重方式计费，加盟网点能得到合理分配与激励两端提成激励尚未统一，收件方按重量提成，派件方计件提成总部通过降低收件费刺激加盟商大货揽件，抢占大包裹市场份额，但该方式难以持续资料来源：安永访谈，安永分析以10kg货物跨省运输为例网点运营中间环节利润空间极小，难以持续对派送环节激励不足，难以维持两端合理分配，已形成良性循坏优速现有网点数量与通达系有较大差距，但与大包裹快递的主要竞争对手基本持平通达系+顺丰情况：现有网点均能覆盖全国各省市，其中圆通、中通和韵达网点均超过2万，县级城市覆盖率超过90%偏远地区如新疆、西藏、内蒙古等，除省会外其他主要城市/县级市也已基本完成覆盖广度布局基本完成，目前仍计划布局更多乡镇网点，增加布局深度网点数量是快递公司业务发展能力的关键要素，也是快递企业区别于零担企业的主要竞争壁垒；网点建设布局需要巨大的成本投入以及周期，短时间内难以实现二线及传统零担物流公司情况：全峰、百世等快递类企业拥有较好快递网点基础，布局较广，数量接近1万，偏远省份/城市已逐步覆盖，尚未做到全国布局高重量段定位的快递企业如速尔网点覆盖尚未全面，全国总网点数~2600个，西部、北部地区布局尤其薄弱零担物流企业快递网点布局远不及快递企业，快递网点小于5千，且部分网点不可提供门到门的收派件服务末端网点不足是零担公司向快递业务延伸的主要壁垒，领先零担公司如德邦、安能已开放加盟机制，旨在通过加盟逐步扩张网点布局广度3万2万1万0资料来源：安永访谈，安永分析网点运营优速网点对于大包裹市场的业务拓展能力优于通达系和德邦，与速尔旗鼓相当主要快递公司平均单个网点揽件重量和收入,2016优速同时吸引企业和电商客户的策略使网点的客户拓展能力相对较强，尤其对大包裹客户。在市区的较小网点每天约收揽3吨货物，更大量的在郊区或城乡结合部的网点每天可收揽10吨以上货物，甚至25-30吨通达系（以圆通为例）的网点密集，单个网点承包区域小，客户拓展能力相对局限，并且以收揽小包裹为主德邦的快递网点起步较晚，多数是在原有零担物流网点的基础上发展的。快递业务尚不是多数网点业务拓展的重点速尔的客户以企业为主，网点常常把握着较稳定的企业客户资源。并且网点较少，单个网点覆盖范围相对较大，造成对单个网点对大包裹市场的业务拓展能力相对较强主要发现资料来源：安永访谈，安永分析网点运营优速已经建立起较完善的网点评价体系，但目前一等网点的比重还有待进一步提升网点运营优速各等级网点数,2016年9月*考评90分以上为一等网点，80-90分为二等网点，80分以下为三等网点资料来源：公司资料指标项权重目标值加减规则收件率2100.00%降低1%扣1分录单率5100.00%降低1%扣1分到件率2100.00%降低1%扣1分派件率593.00%降低1%扣1分当日派件成功率1093.00%降低1%扣1分签收率1085.00%降低1%扣1分延误率10万分之1增加万分之1扣1分网点遗失率10万分之1增加万分之1扣1分重量不符10万分之1增加万分之1扣1分写错抬头6千分之1增加千分之1扣1分违禁品/危险品100增加1票扣3分未加盖验视章5千分之1增加千分之1扣1分欠款50欠款1次扣3分邮政申诉100投诉1次扣5分优速网点考评标准优速末端网点的车辆配置有别于其他快递及零担网点，既能满足小件派送需求也能适应大包裹战略的落地实施网点运营主要竞争对手末端网点配送工具情况对比资料来源：管理层访谈，安永访谈，安永分析通达系小件快递网点：揽派以<3kg小件为主，网点相对密集且多分布市区，单网点覆盖区域相对较小，基本仅依靠三轮车或电瓶车即可实现揽派件工作部分企业总部(如韵达、圆通等)为执行大包裹战略，提出网点需添置四轮车，并按政策为网点添置新能源汽车给予一定财务支持传统零担企业网点：零担企业承接货物一般>30kg，且单网点覆盖区域较大，揽派件均需依靠四轮车实现直营系网点如德邦车辆由公司统一协调，根据网点实际需求安排不同运力/增添的车辆不少零担企业已开始增添三轮车用于快递业务的开展，降低四轮车比例优速快递：货物重量范围跨度较大，需要三轮车和四轮车配合完成揽派件加盟网点根据实际需要(考虑客户及货物类型)进行配送工具配比网点车辆一般归派件员或加盟商所有优速中转中心数量已达到86个，已覆盖内地所有省份中转中心数量10531吉林1湖北1黑龙江2辽宁3江西6内蒙古2海南1京津冀5江苏11贵州1四川2甘肃1湖南1安徽5重庆1福建4山西2广西2广东4浙江6山东11上海3河南2宁夏1陕西1新疆1云南1青海1西藏1资料来源：管理层提供资料，安永分析总部支撑优速快递中转中心分布及数量,2016加盟制中转中心优速的中转中心数量足够支持全国网络，中转中心基础设施比通达系和德邦更适应大包裹快递，但稍落后速尔主要快递公司各类型中转中心数量,201670-80个中转中心基本可以满足全国范围内的货物中转需求，主要快递公司均没有大规模增加转运中心的计划，只有通达系可能增加一些极小型的转运点以增强对乡镇的支持能力通达系的中转中心基本只配备流水线，由于基本不需要对重货和易损货打包处理，所以不需配备托盘，也很少配备叉车。遇到无法上流水线的大包裹只能人工处理德邦的中转中心目前只配备叉车、托盘，不配备流水线。在小包裹较少的情况下，增加流水线会延缓包裹处理流程并增加运营成本。未来小包裹的收件数如果增加到较大比重，可能会在现有中转中心增加流水线速尔在主要的中转中心都同时配备了流水线和叉车托盘，一般将场地分成两部分，一部分配备流水线，一部分配备托盘和叉车。在部分二线城市的中转中心只配备叉车托盘主要发现*优速预计在2017年建成的流水线+叉车托盘中转中心数量资料来源：摩根大通，安永访谈，安永分析总部支撑IT系统对快递服务的质量影响较大，优速有待加强“优速信息系统建设希望可以进一步提升，现在有的时候货物跟踪不及时，没法及时查到货物在哪，也没法查到到达端的网点。希望可以像顺丰一样及时的更新货物状态，有的时候还会给推送。这样客户的投诉会少很多。”–加盟商负责人，深圳福永二区“行业里信息系统做的最好的是顺丰、德邦和百世，比如百世的信息系统兼容性、稳定性、安全性以及解决问题的时效和速度，以及淘宝抓单的准确性都比三通一达好。优速的信息系统和三通一达水平差不多，主要还是专注于运输和投递，系统都是阿里提供的，没有自己的仓储管理系统。”–市场部总监，韵达运营管理水平影响快递的时效和质量，优速水平中等“优速的运营管理水平和顺丰的差距还比较大，我们计划用1-2年的时间，把核心的营运能力尽快建起来，包括场站的布局和网络规划、场内的运营管理、路由规划、末端派送操作的规范化等等。”–袁萌，优速快递总裁“直营的快递公司运营水平最好，顺丰和德邦就是靠质量生存的，对时效和质量的管控力度和罚款力度很大。三通一达虽然在不断提高要求，但还有差距；优速的运营管理水平处于二者之间，对于时效的监控也是比较厉害的，对车辆的准点率控制非常严格，如果迟到5分钟就会扣钱。”–市场部总监，韵达IT系统和运营管理水平也是影响快递公司竞争力的要素，优速在这两方面还有提升空间资料来源：安永访谈，安永分析总部支撑快递企业股权结构对战略执行力的影响协同效应潜在风险优速余联兵

36%嘉里达通10%宁波鼎越10%普洛斯4%其他40%股权和投票权集中于企业家，有利于战略执行的推动入股投资者均为业内机构，不以短期获利为目标嘉里达通的入股增强了优速的综合物流能力，产生协同效应普洛斯的入股与资金支持增强了优速运营流量能力无明显股权风险通达系（以圆通为例）圆通蛟龙51%阿里11%流通A股12%其他

26%上市公司，对投资较大的战略比较谨慎阿里的入股减少了战略的选项，不利于阿里体系之外的战略转型阿里的入股在淘宝快递领域带来潜在协同效应公开市场投资者的压力导致公司决策更注重短期效果，对长期发展产生不利影响德邦德邦控股80%崔维星

5%诚致鑫鼎3%其他机构投资者12%拟在A股上市，对投资较大的战略比较谨慎行业外投资者较多，对长期战略的选择与执行有不利影响股权没有带来明显协同效应暂无明显股权风险速尔友和道通

招商资本等五家机构投资者职业经理人管理公司注重短期成效，长期战略的执行力不如创始人管理公司股权没有带来明显协同效应投资机构缺少对行业深度理解，对公司决策产生不利影响和竞争对手相比，优速的股权结构对长期战略的执行最为有利，并可以与股东业务产生协同效应资料来源：安永访谈，安永分析

总部支撑

亚洲领先的物流服务供应商，在综合物流、国际货运、快递及供应链解决方案等领域与优速有协同效应嘉里达通专注于物流供应链等行业的风险投资公司，投资案例包括德邦物流、卡行天下等。优速可与其旗下公司产生协同效应宁波鼎越全球领先的现代物流设施提供商，在主要城市拥有大量物流基础设施和雄厚资金实力，为优速成长提供了土地和资金保障普洛斯快递企业优速提升方案和行动效果和预期目标服务质量承诺门到门服务，把末端服务品质落到实处规范化场站布局、场内操作，提供稳定的时效性和较高的安全性聘请前顺丰COO袁萌及业内领先公司高管加入，首要目标为提升优速的服务质量和运营效率优速的时效性、安全性和服务质量从行业末段提升至了行业中游力争未来1-2年内完成服务和操作的规范化，将服务质量提升一个台阶网点覆盖和管理在上海地区开始推行“乾坤裂变”项目，将二级网点统一由总部管理，增加网点数量，同时帮助一级网点盈利，提升网点的稳定性试行“派费直达”的政策，总部直接将派费发到基层员工，并在派送大包裹时当场给予现金激励，增加快递员派送大包裹的动力“乾坤裂变”项目在2016年与340多个二级网点签署协议，目标是2018年网点总数达到1万个已推行的派送大包裹现金激励政策，有效的调动起派送员积极性IT系统和运营管理计划对IT系统建设进行至少数百万的投资，增加全国范围内的系统能力围绕大包裹战略，尽快优化核心的运营管理能力，如中转中心网络，干线运输路由等2年内上线新的IT系统，力争实现全国范围内统一管理1-2年之内建立起核心的运营能力，并标准化管理针对服务质量、网点覆盖和运营管理的短板，优速已经制定了相应行动计划，预计在1-2年内见成效资料来源：安永访谈，安永分析目录大包裹快递市场概览竞争格局分析优速竞争力评估优速商业计划可行性评估附录商业计划评估重点关注收入和毛利率两项指标；管理层预测未来将保持48%的年均收入增速，毛利率也将逐步提升30%收支平衡，实现盈利资料来源：优速管理层财务预测模型，安永分析2020E201620132018E日均货量（吨/天）日均件量（千件/天）管理层预测：关键业务指标注：日均件量和货量按照一年300天计算48%35%49%26%40%CAGR’13-’16’16-’20E我们的分析表明实现管理层的收入预测具有一定的挑战-11.2%2020E2019E2018E2017E2016安永预测管理层预测优速营收预测，2016-2020E

(亿元)CAGR‘16-’20E安永44%市场22%管理层48%资料来源：优速管理层财务预测模型，安永分析我们根据优速历史网点数量及营收增长情况预测优速未来营收。预计优速未来将实现44%的年均增速，在2020年达到88亿元的收入规模与大包裹市场22%的年复合增速，以及与我们预测的44%年复合增速相比，优速管理层的预测较为激进要达到管理层预测的48%年复合增长率，具有一定的挑战性我们的收入预测主要基于对现有网点和新增网点的收入贡献分析资料来源：安永分析优速营业收入新增网点贡献收入现有网点贡献收入新增网点数估算基础值

未来增长预测

截止