【江苏电视台电视购物销售发展问题探析8300字（论文）】

江苏电视台电视购物销售发展问题分析摘要随着经济的发展，人们消费观念逐步提高，电视购物已成为了新的购物方式。在此，我们首先简要介绍电视购物的含义、分类和重要性，然后说明国外和中国电视购物业的发展现状和面临的困难，最后针对存在的困难，提出进一步发展中国电视购物业应采取的对策。电视购物作为媒体和零售业的结合，在国外很普遍，被称为"第三次零售革命"。中国的电视购物已经发展了20多年，在经历了一段时间的衰退后，已经进入了转型期。虽然中国的电视零售有着良好的前景和庞大的市场，但目前的情况并不乐观。问题不仅出在政策、销售渠道和售后服务上，而且在产品销售方法上也还相对滞后。关键词：电视购物；发展对策；措施目录TOC\o"1-3"\h\u19073摘要 33120引言 524534一、概念界定 527029（一）电视购物的概念。 532612（二）电视购物的类型 511656（三）电视购物的意义。 631321二、行业现状及存在问题 623644（一）电视购物行业的发展现状。 612894（二）江苏电视购物销售的问题 7317161.销售方式创新性不足 7157772.电视购物的表现方式单一 7232153.产品设计销售定位错误 725887（三）中国电视购物行业发展中所存在的问题分析。 818353三、江苏电视购物业的应对措施 926182（一）加强法律规范和行业制度 95084（二）提升自身品牌 96797（三）加快三网融合的新型发展模式 95582（四）发展升级优品汇综合电商平台，多平台共享会员资源 1031997（五）建立系列垂直电商体系，抢占电商风口 1026572五、结语 111209参考文献 12引言全球首家电视销售公司——H

SN自1982年在美国创立以来，电视销售行业已走过40余年的历程，并在全球范围内获得巨大成功。如今，电视购物已成为全球最具影响力的产业之一。中国的电视购物业起步较晚，但随着电视购物市场规模的不断扩大，越来越多的企业进入该领域，市场竞争日趋激烈。电视销售正在形成一个新兴行业。电视销售，商业模式与超市、传统百货公司都不一样，它拉开了第三次零售革命序幕。美国电视购物业对台湾及中国大陆亦有影响，直接激发中国大陆电视购物业。本文主要分析中国电视购物业的问题，并提出相应的解决方案。江苏电视购物发展现状、问题分析和对策一、概念界定（一）电视购物的概念。电视购物是指以电视为媒介，以电视的艺术性为基础，利用活动图像或视频展示和介绍商品，以达到销售商品和获取利润的一种商业服务活动，因为电视广告、组织和销售是相互关联的。这个时代有以下特点（1）它使媒体和商业之间有了很好的结合，特别是双方的文化融合；（2）它促进了媒体和整个市场之间的整体系统；（3）它改变了人们的消费和休闲习惯。电视购物的类型电视购物可分电视直销与家庭购物两大类。（1）电视直销。电视直销也叫电视分销，是指企业利用互联网技术在一定范围内将商品直接送到特定目标人群手中的一种营销模式。这种模式被称为网络直销。（2）电视直销。电视分销。电视分销又可分为电视直销。电视广播。电视代理。等等。。。什么？什么？电视直销作为传统商品销售方式之一，一般都会经过制造商或者代理商精心包装与陈列，再将其作为电视节目呈现在消费者面前，其销售渠道主要有湖南卫视，江苏卫视以及其他几大高水平卫视。在这种情况下，消费者购买到的往往不是真正意义上的消费品——如瘦身、美白产品等等。通常情况下，这类代理商没有健全的售后服务及退货制度，往往会采取多种方式规避相关部门监管。（2）家庭购物。家庭购物作为不同于电视直销的又一商品销售方式，定位于零售业新的销售渠道与购物平台。大体分为产品开发和选择、销售和促销、物流和配送、收款4个流程。电商零售也被称为网络直销，是指通过互联网实现线上销售，线下实体店销售或网上购买等形式。在中国，电商零售已经成为主流消费模式。针对这些流程中的每个环节，渠道均和产业链中的供应商结成战略联盟。这种情况一般有两种形式，一种是直播，一种是录音。（三）电视购物的意义。（1）发布广告信息。电视购物节目就是通过电视台播出的一系列有关商品质量、性能、用途等方面的电视广告来进行商品推销的一种方式。电视购物节目在我国发展迅速，许多观众喜欢看电视购物节目，他们希望通过电视购买到自己喜爱的商品或服务，同时也想通过网络了解更多有关产品和服务方面的知识，这就要求商家在经营过程中，既要考虑到消费者对产品的需求，又要考虑到电视与实体店之间的关系以及电视节目的市场趋势等因素。电视购物旨在传播产品信息和提高销售以提高利润。（2）方便了消费者。消费者在家就能很方便地买到心仪的商品，不需要花钱买实体店。消费者对电视购物有较高的满意度，也希望电视购物能够给他们带来更好的服务。电视购物还为消费者提供了完善的退货制度。（3）对行业内涵进行重新界定。从产业链角度来看，它是集产品制造、分销、物流于一体，具有较高的资本回报的产业，在我国远程购物领域中占有重要地位。而这几个环节的运作方式又与我们日常所接触到的各种媒体密切相关。因此，本文从消费者角度出发，研究了不同类型媒体在这个链条中的具体角色及功能。可以推测远程购物行业发展在刺激消费，交通及通讯行业发展的同时，对于拉动内需具有一定作用。与此同时，媒体还可借助其媒体资源发展其电视购物节目以壮大其品牌并形成媒体发展新格局。二、行业现状及存在问题（一）电视购物行业的发展现状。（一）当前海外电视购物业蓬勃发展，肇始于1982年HSN公司，1986年Q

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Ci公司创立，标志电视购物业应运而生。到目前为止，全球已有100多家电视台开办了电视购物节目，其中包括：英国广播公司、哥伦比亚广播公司、哥伦比亚有线电视网络公司、哥伦比亚广播网和美国的电视观众协会等。电视购物产业已经成为世界上增长最快的行业之一。1996年以后，美国出现了两个主要的电视购物频道：一个是在英国，另一个是在德国，随着美国电视购物产业的迅速发展，其购物频道也开始向欧洲地区扩展；随后，其他国家也开始出现了电视购物频道，如法国、意大利等。从1995年开始，韩国、1996年日本也相继开设了电视购物频道，并且这些电视购物频道在整个亚洲地区都占据了重要地位。在韩国，LG等大型电视购物公司开始进入韩国电视购物市场；在日本，JupiterShopChannel既开创了本国电视购物之先河，又成为日本本土最大的电视购物公司之一。（2）分析了中国电视购物业的发展现状及存在问题。中国第一个电视购物频道是由台湾的“无线快购买购物频道”于1992年创办，1998年与日本东森电视台合作开办了“东森购物频道”，从此拉开了台湾电视购物业的序幕。目前，中国已形成以中央电视台、上海东方卫视、广东电视台为代表的三个主要电视观众群体，并逐渐成为一个新兴的行业。中国电视购物发展中存在的问题和对策建议。中国大陆从1992年起在广东省开办了第一个珠江电视购物频道，“美美精品电视特卖场”也于1995年初在北京开播，成为继日本BTV之后世界上第一个专业家庭购物频道；1995年末，中国30多省上百家电视台从1998年起在全国范围内现场直播，由此拉开了电视购物在中国迅猛发展的序幕。本文通过对中国电视购物市场现状进行分析后发现：由于电视购物频道数量众多，且其销售模式也不尽相同，因此如何有效地利用这些资源来促进中国电视购物市场的发展就显得尤为重要。考虑不同目标群体消费模式下产品促销的时机差异。因此，企业可以采取针对性强的促销策略来满足不同目标消费者的需求。其次，针对不同的市场环境制定相应的营销战略和方案。如，湖南快乐购针对年轻顾客；深圳宝洁则针对中老年顾客。本文以湖南快乐购为研究对象，分析了该平台中化妆品、珠宝等女性产品的销售情况，发现消费者在白天购物时主要集中在家庭主妇和老人身上，3C产品、家电、家具等贵重产品的销量较高，并且在19点至23点这一时间段内出现了一个明显的高峰时段，因此可以根据这一特点来选择合适的目标群体。同时，也有一些企业利用电视购物渠道来销售自己的产品。不同商品是以不同渠道出售的。在这个过程中，电视购物渠道可以分为两个大类：一类是针对消费者购买能力和消费习惯而划分出来的，另一类是针对消费者需求来划分出来的。这两种类型都有各自的特点。第三，建立品牌特色。以台湾东森购物为例，东森购物共有6个频道，第1频道售卖消费品、第2频道宣传女性消费品、第3频道建议旅游产品。（二）江苏电视购物销售的问题1.销售方式创新性不足江苏电视销售均无创新可言，营销方式几乎千篇一律，无非是转售而已。从本质来说，电视购物与传统的电视广告是不一样的。电视购物是指利用电视屏幕向消费者展示商品或服务的过程。它的出现改变了传统电视媒介的传播方式。具有独特优势。目前在中国电视购物尚处于起步阶段，主要是通过广告来传递产品信息的一种形式。销售方式太过简单，仅仅关注于宣传商品的自身，对其它商品的包装设计，配件设计以及商品介绍的背景都完全忽视。电视购物要想吸引顾客，就必须以优质产品为依托，开发出更加新颖，更加包装，更加注重细节。2.电视购物的表现方式单一电视媒体蕴藏着很大的商机，电视购物有助于更好地识别需要出售的商品和显示商品的品质。从某种程度上来说，电视购物是一种很好的广告形式。江苏省内各大电视台都开设了电视购物栏目。其中不乏成功之作，如南京电视台的《南京零距离》等。但江苏电视购物节目却处在设计元素匮乏的境地，特别是屏幕设计与光影运用上，仅仅单纯地以照明设备代替光影。3.产品设计销售定位错误当前产品销售状态已由销售产品向销售情感过渡。在产品生命周期中，消费者对产品的要求也由最初的实用转为现在的娱乐和精神享受。消费者不仅关心产品本身的性能，而且关注产品所带来的体验以及与之相关的文化内涵。这是一个变化过程。针对不同消费者群体，正确认识其需求、提供不同商品、或改变同一种商品广告重点是非常重要的，这样才能使商品符合消费者需要，而非象过去一样推广商品的作用。当前中国电视机购买者不正确的倾向无法满足消费者越来越高的要求，从而造成产品销售的推迟。要制定出适合不同消费群体的销售策略就必须根据其需要对产品做出正确定位。（三）中国电视购物行业发展中所存在的问题分析。（1）劳动力素质严重滞后现代经济社会发展。中国的电视系统经历了从频道制到直播制的转变过程中，各分支机构之间存在着较大差异。北京电视台为了发挥其附属机构的频道资源优势，开办了电视购物节目——电视购物频道，并取得了一定成绩。如果有了这样的优势，那么电视观众就可以通过购买电视购物来满足其精神需要。因此，如何改变这种传统的工作方式，提高电视台自身的文化水平，成为现代社会发展中我国电视购物业面临的重要课题。（2）中国的专业电视购物频道在数量上远远超过了其他类型的电视台，但其主要的媒介渠道仍然是电视，而不是电视以外的互联网等其它媒介来源。安微电视的家庭购物频道就是由湖南电视台打造出来的一个全新的快乐购物频道，它的出现引起了社会的广泛关注。目前主要采用了两种形式来传播电视购物信息。一种是通过电视媒介进行广告发布；另一种就是利用互联网上的搜索引擎进行搜索。这几个频道都具有覆盖面广、目标受众明确等特点，在市场上受到了众多媒体的青睐。但其弊端在于时效性不强，更谈不上个性化服务，这已经成为影响电视购物效果无法回避的一个主要原因。（3）对消费者而言。电视购物生产商为了吸引更多的顾客，往往会通过各种手段来达到自己的目的；一些商家利用消费者对广告信息缺乏了解和信任等特点，将虚假宣传作为一种促销手段；而另一些商家则利用名人的号召力来吸引消费者关注。就拿某些保健品来说吧，生产商们通过广告来刻意渲染自己所没有的功效，从而促使消费者选购。同时，为了扩大个人影响力和吸引更多年轻人关注，许多企业开始通过名人代言、电视购物渠道等方式作为新的营销工具。（4）建立完善的保护体系。实体店在价格上具有明显的优势，可以为消费者提供货比三家的服务；而网上购物则是一种全新的模式，消费者可以足不出户就能买到满意的商品。因此，网上商店比实体店更具竞争力，而且价格也更便宜。另外，网上零售商还具有价格优势。但远程商店却没有这一优势，所售产品的质量也远远低于此。如通过该渠道所购产品出现质量问题应向消费者提出退换货。苏宁、国美等企业在售后服务方面做得比较好，这也是我国零售业发展的趋势之一。但是目前，我国零售企业售后服务的现状不容乐观：一方面是消费者对售后服务提出更高要求；另一方面，由于缺乏完善的售后服务体系，很多家电产品都存在着质量问题。消费者既想购买适合自己的商品又想获得适合自己的服务。电视零售业将是未来市场发展的趋势之一，而售后服务系统则是其重要组成部分。目前中国电视销售还存在很多问题，比如销售渠道单一等。远程购物在中国刚刚起步，但随着中国经济的发展和消费者对消费需求的提高，远程购物必将得到长足的发展。本文主要讨论了在新媒体时代下，电视购物作为一种新兴的销售方式所面临的问题及解决方法。同时对中国电视购物行业未来的发展前景进行预测分析。电视购物是中国零售市场中的新生事物。电视购物经历了最初的黄金发展期后，再到后来的政治动荡下的转型发展期。从购买方式上看，电视购物有以下几个方面的先天优势：拥有众多的电视频道和丰富的节目内容，在中国具有很高的权威性和影响力，可以通过商业网站进行产品广告，同时电视购物也具备自己独特的产品特性和品牌形象；另外，电视购物的节目形式多种多样，可以使消费者根据自己的需求进行选择。因此，电视购物也是一种极具发展潜力的销售渠道。据有关资料显示，目前我国已经拥有约1亿电视观众，其中3亿多人收看电视节目。再者，电视购物的上市时间短，可以迅速实现产品销售，从而节省大量的产品销售资金，具有很大的增长潜力。电视购物在中国的市场份额很小。在全国范围内，消费者零售总额仅占总销售额的0.19%左右。中国电视购物市场还存在着许多问题：如销售渠道单一、缺乏品牌意识以及产品同质化严重等等。除政府政策等对我国电视购物发展产生影响的因素之外，还存在着有待完善之处。电视购物中最为直接也是最为主要的一方面就是产品的销售阶段，相对于中国这样一个电视购物较为发达的其它国家来说，这一阶段还有待完善。三、江苏电视购物业的应对措施（一）加强法律规范和行业制度江苏电视购物媒体应严格按照相关法律，法规，行业管理办法及合同约定的各项权利执行，精心制定并使用行业标准，从而为客户提供高质量，高标准的服务。政府相关职能部门可采取多种方式引导电视购物产业健康有序地发展；可以通过立法形式建立全国性的电视购物协会或商会；可以设立专门的电视购物频道；可以创办大型电视购物节目；可以开办电视购物超市，可以引进国外电视购物品牌，行业协会应积极引导电视购物行业健康发展。另外，相关部门要建立良好的准入制度及行业法律标准、强化管理、对违背市场规律卖家进行严厉处罚等措施来增强行业规范纪律性。与此同时，我国政府在推行法治过程中要充分尊重消费者正当的权利义务，大力宣传与推广满足消费者预期的商品。（二）提升自身品牌品牌既是企业货币价值的体现，也是对企业市场潜力的良好认知。在未来，消费者的自我价值感会越来越强，他们对品牌的认知程度也会越来越高，这就使得消费者在选购电视机时更加理性。今天，消费者对电视机的评价不再是简单地从价格、品牌等方面来衡量。消费者选购商品时，多选择信誉好，品质高的企业。在整合营销传播方面，中国大陆可借鉴台湾东森购物频道的做法，因势利导构建自身品牌网络并运用合适手段推动自由品牌成长。同时，在中国市场上，很多企业都意识到了品牌与产品之间的关系，他们开始认识到通过品牌来树立企业形象是非常重要的。有许多成功的案例证明，品牌是企业最有效的资产之一。另外，橡树国际等几家知名电视商店品牌在店内推销产品、打名牌，既提高消费者信任度，又为商家带来盈利。加快三网融合的新型发展模式我国电视零售业正迎来三网融合新时期。从目前看，电视零售业面临着三大挑战：一是来自电信网络、互联网、广播电视网（或有线电视）等多种媒介形态之间的竞争；二是电视零售自身经营模式的变革；三是电视零售产业价值链的重构。其中最重要的是三个方面。在这个时代中，由于市场变化和政治问题等原因，传统的电信网络、互联网以及广播网络这三种不同的网络环境对传统媒体的信息传播产生了巨大影响。在三网合一背景下，我国电视购买行业发生了很大的变化：从单一的数字互动电视购买方式转变为多种模式并存；数字互动电视是数字电视业务发展的方向。目前我国有线电视网络用户已超过1亿。而数字电视机顶盒的普及率也达到了90%以上；数字电视增值业务的收入占到了总收入的一半；用户数量增长迅速；应用范围广泛。在此背景下，如何扩大市场规模是一个重要问题。电视购物作为三网融合的重要组成部分之一，不仅可以借助互联网实现产品推广和销售渠道的拓展，还能为用户提供便捷的服务与结算，从而发挥电信运营商在三网融合中的协同效应。电视购物的广告片出现在电视荧屏上，它是一种无店铺式的促销手段。它可以让消费者足不出户就能买到自己所需的商品或服务。电视购物广告以其独特的优势迅速提高了产品知名度，已成为最受欢迎的商业广告之一。但在中国由于“在家虚假宣传、产品可靠性不高、售后服务不到位”等因素，很多消费者对于电视购物持否定态度，长期以来，电视购物成了美国、古巴、韩国等国家庭消费的重要通道，零售商们也纷纷采用这一销售手段为电视机前大部分顾客提供高质量的商品。在美、韩等国，电视购物早已成为家庭消费的重要通道。（四）发展升级优品汇综合电商平台，多平台共享会员资源2013年5月，国家发改委宣布13个部门将出台一系列支持电子商务发展的措施，中国的电子商务市场可以说是一片沃土。在这种情况下，企业如何利用这股"东风"，充分挖掘本地资源，接触受众，成功完成转型，是我们需要考虑的问题。根据集团的发展方向和市场趋势，公司成立了优品汇电子商务平台。经过几年的市场开发和运营经验，公司于2014年正式更名为优品汇，并将自己定位为全球优质零售商。该平台以现有资源为基础，针对30-50岁的高端女性，利用高端技术和产品，通过长视频（30分钟）和短视频（3分钟）最大限度地展示产品，创造独特的时间购物商业模式。优品汇涵盖了广泛的产品类别，包括服装、食品、家居、家电、美容和珠宝等。专业的买手团队不断寻找世界上最好的产品和优质品牌，包括香奈儿、巴宝莉、欧米茄等奢侈品牌。在服务方面，优品汇与优购集团共享客服和物流资源，拥有全面、专业的服务体系，为平台搭建了良好的支撑体系。（五）建立系列垂直电商体系，抢占电商风口电商平台的建立是企业的核心部分，同时需要注意的是，综合电商平台市场的竞争越来越激烈，在各个电商巨头的市场压力下，垂直电商业态不断涌现，虽然前几年垂直电商业态有了一定的发展，但由于人群定位不准确、产品配送、资金等问题，正在使用的数量非常少。在综合电商平台的压力下，垂直电商业态现在又进入了第二个发展阶段。垂直有两个层面的意义，第一种是垂直产品类，这种垂直电商非常注重产业链上下游的资源整合，这样可以提供更多的增值产品和服务，以标准产品发挥功能，以定制产品打造品牌。第二种是垂直定位，针对特定人群的基本需求，扩大品类，满足该人群的一般