新兴旅游企业战略分析-驴妈妈

驴妈妈企业战略分析演讲及PPT制作：陈婷婷

1011010169资料搜集与整理：张婧1011010189陈婷婷11.公司概述

2.外部环境分析3.内部环境分析

5.公司战略

4.综合分析6.竞争优势2公司愿景公司简介发展历程公司使命营销策略1.公司概述

3LOGOCompanyandSlogan驴妈妈旅游网创立于2008年，是中国知名的新型B2C旅游电子商务网站，中国领先的自助游资讯及预订平台。成立之初，驴妈妈就以自助游服务商定位市场，经过数年发展，形成了以打折门票、自由行、度假酒店为主体，同时兼顾跟团游、长途游、出境游、旅游团购等业务，为游客出行提供一站式旅游服务，最终打造成为以“自助游”为核心特色的综合型旅游网站。1.1公司简介

4future2010年底2008年初1.2发展历程有2600多家景区成为驴妈妈的供应商，超过5200种门票在驴妈妈网站上进行在线分销准备在票务中将全国4A和5A级别的景区基本全部覆盖、将景区周边的特色酒店增加到3000家左右，并且将标准化售票的夜间特色娱乐项目也纳入到一起。2008年初，洪清华创立了“驴妈妈”旅游网5通过“驴妈妈”网站的分销联盟，这一全新的电子商务平台节约营销成本，增加分销渠道，吸引更多有消费能力的中高端自助游客，通过将现行价格政策中，游客无法享受到的景区门票优惠让利给自助游客，从而引导他们实现景区内更多价值消费，实现景区内各类娱乐项目、住宿、餐饮等一揽子消费，打造出多元化的盈利点组合。通过新的商业模式，“驴妈妈”将降低自助游游客的门槛，从而吸引到消费潜力远强于一般跟团游客的中高端自助游客，帮助景区做游客和消费增量。1.3公司营销策略

6使命愿景做中国的TripAdvisor致力于发展“蓝海”战略利用精准营销和电子化分销“驴妈妈”将从“中介型网站”向“服务型网站”转型1.4公司的使命和愿景72.1.1波特五力模型

供应商的讨价还价能力

购买者的讨价还价能力

潜在竞争者进入的能力

替代品的替代能力

行业内竞争者现在的竞

争能力2.1外部环境分析

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供应商的讨价还价能力电子商务后端的软件供应商&实现信息化的设备供应商旅游景区、酒店、航空供应商先进的通讯手段和强大的后台支持对于驴妈妈旅游网是否能实现对顾客的个性服务是至关重要的，而隔行如隔山，供应商的讨价还价能力也是较难应付的驴妈妈主要致力于对散客销售较为廉价的景区门票，同时附带酒店、航空等相关服务，这些都是互惠互利的，所以能否和供应商协商好是盈利的关键9

购买者的讨价还价能力驴妈妈的主要购买者方向是：散客而正对散客而言，门票的价格一直是影响散客出游的主要关键，因为散客相对于团队游客而言，所得到的门票价格是较高的，驴妈妈从这一方面考虑，抓住机遇，与景区制定相关价格协议，从而为散客提供较好较廉价的门票，解决了散客对于景区门票过高的顾虑，从而也使更容易让游客接受，自然而然降低了购买者讨价还价的几率。10

潜在竞争者进入能力发展前景好进入门槛看似较低，其实不然。驴妈妈专业的服务和后台技术以及顾客忠诚度难以复制若不开展战略业务合作和资本层面的合作经营风险要远远大于进入风险在线行业11

替代品的替代能力不便捷，但对于一部分中老年客户，降低了电子商务带来的经济、产品、信息风险。便捷、对于不采购“机票+酒店”组合产品的客户有一定吸引力传统线下旅行代理机构景区门票，机票、酒店等优惠直销渠道12

行业内竞争者现在的竞争能力模仿者众多，却难以超越一些竞争者背靠大型国有控股旅游集团，拥有雄厚的资金保障建立起一定的品牌知名度和客户群，但在服务和后台专业度上仍有差距通过价格战等短期行为赢得一小部分市场份额13一支强有力的管理团队产业价值链服务质量管理内部员工作环境3内部环境分析144综合分析

SWOT分析STWO1、打折门票和酒店2、咨询订购便捷3、合作领域广，融资丰富4、差异化定位和服务1、必须提前网

络付费2、知名度不够1、电子商务时代来临，网上支付平台成熟2、微博，人人等SNS的盛行3、散客时代来临1、接口问题2、旅游组织者责任的认定3、后来者和竞争者的同质化155公司战略

5.1战略目标能为景区和目的地提供从规划咨询到营销推广再到客源输入一站式服务的机构，而自助游客只要上“驴妈妈”就可以预订景区所有项目，或者一个全国呼叫中心电话就可以解决景区消费所有问题。165公司战略

5.2产品和服务1.为旅游企业提供精准网络营销，包括为旅游企业搭建在线电子商务平台、产品分销、网络营销策划、活动策划、网络媒体投放等整合营销服务。2.在驴妈妈旅游网游客将能够直接与景区对接实现各环节票务的定购，并为游客设计、提供个性化产品。以打折门票、自由行、特色酒店为核心，同时兼顾跟团游的巴士自由行、长线游、出境游等网络旅游业务。175公司战略

5.3盈利模式1、盈利空间统计显示，几年前80℅的旅游活动是团队游，20℅是散客；现在7℅是商务旅行，21℅是旅行社带领的团队，70℅是散客。因此驴妈妈的定位主要面向散客：先问驴妈妈，再去游天下。2、收入模式驴妈妈的收入主要由三部分组成，70%佣金20%景区营销费10%分销费。第一种模式门票分销；第二种模式会员模式；第三种模式与景区合作收取广告费185公司战略

5.4合作模式1234合作模式5政府委托票务中心集团合作景区合作营销合作196竞争战略三大制胜法宝一个极富竞争力的团队先进的企业理念无障碍、自由的内部沟通20总结通过对驴妈妈这个新兴企业的战略分析，我们不难看出驴妈妈是建立在电子商务基础上的主要面向散客群体的旅