Q生意计划值得借鉴专家讲座

Q1地域生意计划

Q生意计划值得借鉴专家讲座第1页地域生意计划07销售回顾08Q1生意目标08AP1销售分析及AP2/AP3销售预测区域SWOT分析关键成功原因策略及行动计划Q生意计划值得借鉴专家讲座第2页一肿瘤医院SalesReviewCyt0.5700500500400Zav10mg10442Campto11月开始限购Q生意计划值得借鉴专家讲座第3页一南方医院SalesReviewCampto07年:360支/34万06年:430支/43万年初停药风波医保病人百分比Avstin临床研究重点监控Zavedos07年:238支/62万

06年:192支/50万

5月份落标标准化剂量及AML一线地位08KOL改变仿制品进攻Cytosar06年7月被踢出医院，07年9月成功进药Cyt0.5/0.1480/320Q生意计划值得借鉴专家讲座第4页二08Q1生意目标产品Q4销售RMB/支Q4完成率Q1目标RMB/支增加量Q2/Q1RMB/支增加率Q2/Q1开普拓550000元609支56％726400元800支173428元191支31.4％善唯达113800元46支150％173288元70支59488元24支52.2％赛德萨157340元95％160000元－－总计821140元－1057028元235888元28.7%产品08Q1指标(RMB)Campto628176(692)Zavedos95635(40)Cytosar112328Total836139Q生意计划值得借鉴专家讲座第5页二08Q1生意目标1、

医院目标/开普拓(支)Q4/MAT增加Q4达成Q1增加Q1目标Q2目标中山肿瘤(149)6041507501000南方医院-54550200/善唯达(支)Q4/MAT增加Q4达成Q1目标Q2目标南方医院944115570中山肿瘤-2131520Q生意计划值得借鉴专家讲座第6页二08Q1生意目标2、产品活动目标

Camptoa利用NCCN指南/ASCO文件，强化Campto在a/mCRC一线化疗/联合靶向药品治疗优势。b推广Campto在mCRC新辅助/术后同时化疗优势。c开发Campto在CRC肝转移/HCC介入治疗市场。d恢复Campto在中肿CPT-1130％MS(TM:2200支/Q)e策划Campto在AGC/LC临床研究观察项目。f准备Campto在AEC临床应用观察项目。Q生意计划值得借鉴专家讲座第7页二08Q1生意目标2.产品活动目标

Zavedosa利用AML-92/NCCN指南/07ASH进展强化Zav.在AML一线市场首选地位。

b借助临床研究文件，推广标准足量使用Zav（8-12mg/m2T:35-55mg）。

c推广Zav.Cap.在老年白血病优势,开启临床观察合作。

d借助07ASH进展，推广Zav在其它恶性血液病应用。

eZav在儿童ALL应用优势推广和项目策划

f抵制艾诺宁在南方医院市场迅猛增加（<20%MS）Q生意计划值得借鉴专家讲座第8页二08Q1生意目标3、其它目标

a个人发展目标：销售技巧和理念；

b加强客户管理计划：分层次/个性化/多模式/长久性

Q生意计划值得借鉴专家讲座第9页三Q1Sales-AP1产品08Q1指标(RMB)Sales-AP1(RMB)Target%Campto628176(692)145280(160)23.13Zavedos95635(40)1301013.6Cytosar1123284128036.75Total83613919957023.87分析：

1、Campto限购2、外出POA3、区域调整，客户关系

4、资源投入连续性Q生意计划值得借鉴专家讲座第10页三Q1Sales-AP2销售预测1月份Campto提单目标300支（40mg规格）徐瑞华100李宇红70张力30夏良平20陈功20梁立治20吕跃20其它20AP2CamptoTarget％66.49％Q生意计划值得借鉴专家讲座第11页三Q1Sales-AP2销售预测1月份Zavedos销售目标Zavedos10mg25支徐兵12支冯茹7支刘晓力3支中山肿瘤3支

ZavedosCap10mg14粒孟凡义/夏忠军AP2ZavTarget％80%1月份Cytosar销售预测南方医院中山肿瘤AP2CytTarget%73%TotalTarget%:68.21%(45%)Q生意计划值得借鉴专家讲座第12页四区域SWOT分析HelpingFactors有利原因(S)HinderingFactors潜在妨碍原因(W)Internal

内部

1药品优异品质和Pfizer品牌优势2区域教授Campto观念认可，合作平台成熟和模式多样化3Zav样品计划和临床研究项目开展4MDCyt在AL广泛应用5与客户专业化高层次合作和强服务意识 6产品知识熟悉和销售能力提升7企业和DM对区域强力支持，团队/区域间合作强1Campto限购，提单程序繁琐艾力正常进药。2Zav落标零购，艾诺宁进院3Ida不利临床研究不停报道4Cyt不良反应不停增加5企业全球政策对即成合作项目标影响6Campt/Zav不在广东医保目录Q生意计划值得借鉴专家讲座第13页四区域SWOT分析HelpingFactors有利原因（O）HinderingFactors潜在妨碍原因（T）External

外部

1mCRC市场不停增大2Campto在外科CRC细分市场潜力大3LC/妇科/介入/GC教授对Campto应用观念认可4Zav在儿童ALL和其它白血病应用机会5老年白血病增多，Cap应用优势1艾力/艾诺宁销售迅猛增加，销售模式较强吸引力2XELOX市场份额增加3广东招标不确定性4mIFL+Avastin临床研究5南方医保病人百分比增加到70%6合作不连续性，处理KOL埋怨72月春节前后病人降低Q生意计划值得借鉴专家讲座第14页五关键成功原因关键成功原因衡量标准1.Campto限购放宽，在mCRC一线市场份额增加中肿200支/月2.Zav一线标准剂量首选应用南方20支/月，中肿5支/月3.KOL合作模式连续或确立大于50支/月客户：徐瑞华、李宇红、张力4.Campto在外科等新市场开发合作项目开启，50支/月5.新区域客户关系快速建立中肿KOL熟悉、支持、把握度提升Q生意计划值得借鉴专家讲座第15页六策略&行动计划

Strategy:1.创造多形式学术合作(讲课/科研),满足不一样层次学术需求,增强KOL学术影响力;2.经过各种形式PIM会,巩固Campto在a/mCRC一线化疗/联合靶向治疗优势;3.经过点评会/城市会/地域区域会，推广Campto一线治疗观念,培养和巩固KOL.

(目标KOL:徐瑞华/李宇红/张力/梁立治/李威/万德森/林桐榆)ActionPlan:Timing

Budget1.PIM会:（中肿内科1-6病区）本季度450002.地域点评会:中肿主治或带组副高

2次/月/月3.综合外科城市会：夏良平/李威/周志伟

1.17市场部4.晚期肿瘤城市会：林桐榆/廖旺军

1.25市场部5.珠三角肿瘤论坛：李宇红/徐瑞华

2月份市场部6.科研课题/文章/试验研究：李宇红/廖旺军/冯茹

本季度待确定

7.药剂科答谢活动(招标)：中肿/南方

2月份8.中肿内科/妇科/高干科答谢1月底市场部１跟进08招标，同时快速恢复中肿Campto市场份额Q生意计划值得借鉴专家讲座第16页六策略&行动计划

Strategy:1.经过各种形式PIM会,推广标准剂量Zav在AML一线首选优势;2.定时血液肿瘤沙龙,标准剂量一线病例分享,强化客户合作,宣传Zav一线优势;3.经过地域会/城市会讲课,宣传Zav治疗观念,加强KOL合作和学术影响力.(目标KOL:孟凡义/冯茹/徐兵/刘启发/吕跃/黄惠强/孙晓非)ActionPlan:Timing

Budget1.PIM会本季105002.地域点评会：主治以上

2次/月1000/月3.PostASHMeeting：参会1人

1月26日市场部

(魏永强/孙竞)

4.中青年血液肿瘤沙龙？：冯茹/徐兵/吕跃

2月市场部5.Cap赠药计划？市场部6.IA临床观察项目？7.南方血液年底答谢1月底30002区域血液产品连续增加，标准剂量IA方案成AML一线首选Q生意计划值得借鉴专家讲座第17页六策略&行动计划

Strategy:1.经过各种形式学术会议，推广Campto在mCRC新辅助/介入/妇科优势且加强关系;2.培养Campto在外科/介入/妇科KOL,积累使用病例，培养讲者和满足其它学术需求;3.经过市场部和医院伦理委员会，策划组织Campto在GC/LC临床研究项目.(目标KOL:万德森/李国新/张亚奇/张颜娜/刘继红/李宇红

)ActionPlan:Timing