新人职训A阶段介绍(胡6.8PDF版)

新人职训A阶段介绍中国人寿新一代新人育成体系中国人寿新一代新人育成体系讲师简介

胡伟伟2008年，南京师范大学硕士研究生毕业2008年，省分公司教育培训部培训管理岗2011年，省分公司教育培训部销售人员培训岗，负责全省系统个险新人育成及初级主管育成工作江苏省分公司教育培训部销售人员培训岗高级主管新人职训A阶段介绍中国人寿新一代新人育成体系目录

职训A阶段定位

课程体系介绍

运作体系介绍中国人寿新一代新人育成体系

第一部分第二部分第三部分职训B时间：第4-6个月内容：技能训练新人

创业

签约班第一步时间：签约时，3.5天内容：认知+技能学习

创业

启航班第二步时间：第1个月，12天内容：技能学习

新人

职训A第三步时间：第1-3个月（36次，2学1通/周）内容：技能训练重点：职训必通7项运作新人三会

新人

创业

晋阶班

第五步第四步时间：第2-4个月，2天（18次，2学1通/2周）内容：技能学习

重点：职训必通2项1月2月3月4月6月12月初级主管育成体系

职训V第六步时间：第7-12个（2天）内容：技能训练

成功创富-创业钻星班

成功创富-创业新星班一主

:

一条主要育成线，由六个步骤组成。创业签约班→创业启航班→新人职训A→创业晋阶班→新人职训B→新人职训V

公司培训1+2：1次认知加快育培训——创业签约班；2次专业技能培训：创业启航班+创业晋阶班

职场训练”A、B、V”：三阶段职场训练，巩固、提升、强化专业技能。三辅

:

三条辅助育成线。早会训练—背诵演练已学技能。主管辅导—依据辅导训练手册（10个单元一对一）进行辅导。

新人自学：利用碎片时间、借助各类平台自我学习。说明：有组织发展意愿的新人进入初级主管育成体系；部分绩优新人参加总公司成功创富-创业钻星班、省公司成功创富-创业新星班。

中国人寿新一代新人育成体系新人育成运作体系：“一主三辅，六步育成”的“第三步”“一主三辅，六步育成”的“第三步”育成的第三步，新人的第一步第一次进入职场第一次见到伙伴

第一次接触销售

……

参加启航班后回归职场或等待进入启航班的1至3个月新人

36次训练，

3训2学1通/周，职训必通7项，运作新人三会

中国人寿新一代新人育成体系

“一主三辅，六步育成”的“第三步”新人育成体系的第三步，新人职训阶段的“第一步”培育对象：1-3个月新人培育平台：职场职训：职场辅导训练辅导训练能力：是组织发展的必备能力。

是组织发展的核心竞争能力。

中国人寿新一代新人育成体系项目未参加启航班已参加启航班新人状态对保险心存疑虑，信心不足，专业技能空白对保险有一定认同，信心依然不足；亟待强化基础技能、建立职业习惯新人成长目标进一步认同行业、认同公司，坚定从业信心，了解保险基础知识与销售流程，掌握基础销售技能、走向市场，建立良好的职业习惯，达成举绩、晋升、增员的目标中国人寿新一代新人育成体系新人1至3个月的实际状态与成长目标通过职训，学习掌握专业实用的拓客与销售技能，学会借助平台开展销售，激发增员意识，在3个月内晋升业务主任（收展员），达成星级人力标准，并开始增员行为。帮助新人树立正确的从业理念、掌握专业的自展技能前三个月件数三个月留存率十三个月留存率12件以上（含）96.8%79.3%8至11件94%61.9%8件以下23.6%17.8%中国人寿新一代新人育成体系基本规律一：新人前三个月的件数决定十三个月的定着新人前三个月的件数与定着的关系基本规律二：新人前三个月的行为习惯决定十三个月的定着基本规律三：新人前三个月的关键技能决定十三个月的定着职训A的重要性（新人前三个月）

据行业大数据分析显示：中国据LIMRA统计：•

新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导；•

2-6月的新人，训练辅导的因素则占60%；•

1年以上的新人，训练辅导的因素则占35%左右；•

2年以上的新人，训练辅导的因素则占25%左右。人寿新一代新人育成体系职训A的重要性（新人前三个月）

新人育成——训练辅导因素分析中国人寿新一代新人育成体系职训A的重要性（新人前三个月）国寿新人13“3”金字塔•••••转变观念：认同行业、认同国寿、认同寿险营销工作明确目标：培养新人成为合格的国寿企业家清晰路径：3大标准（达标、星级、增员）初具能力：

销售流程、拓客、增员、新人三会关注习惯：出席、经营记录、整理客户档案1个目标引领、3大标准带动、3类技能培育、3种习惯养成，打造具有专业自展能力的国寿新人。

中国人寿新一代新人育成体系职训A的培养目标中国人寿新一代新人育成体系职训A在“能力+绩效”模型中的定位培育阶段定位：启蒙、起步

激发创业激情强化开口能力接触陌拜市场聚焦销售流程强调习惯养成

引导新人尽快举绩每月举绩尽快晋升晋升后有增员行为晋升后达星级人力销售能力（23/16）----约访2、面谈3、产品6、需求5、建议书2、异议1、送单1、其他3缘故客户约访能力陌生客户约访能力销售面谈能力-接洽销售面谈能力-三讲销售面谈能力-七大人群快速销售能力-简单销售法借助销售平台促成的能力投保实务和e行销能力销售、成交面谈能力-健康险销售逻辑与产品销售、成交面谈能力-短期险销售逻辑与产品销售、成交面谈能力-防癌险销售逻辑与产品销售、成交面谈能力-新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑与产品销售、成交面谈能力-养老险销售逻辑与产品主打产品销售能力需求激发能力-社保与商保之医疗篇需求激发能力-社保与商保之养老篇需求导向式销售能力需求激发能力-人生七张保单需求分析能力-保单体检产品组合销售能力建议书制作与讲解能力异议处理能力递送保单及转介绍能力拓客能力（9/5）增员能力（3/0）获客能力-陌生客户名单收集获客能力-新人推介会获客能力-车险拓客寻找准增员对象的能力获客能力-亲情、友情、爱情转介绍获客能力-短期险拓客获客能力-晋升见证会增员面谈的能力获客能力-批量获客客户经营能力-经营方法客户经营能力-全预算利用创说会增员的能力创业精神（4/2）树立强大的从业信心与理念规划0-3个月发展目标规划4-6个月发展目标规划7-12个月发展目标创业习惯（3/1）诚信展业的职业素养建立职业形象的能力掌握活动量提升收入的能力中国人寿新一代新人育成体系职训A在新人能力全景图中的定位新人能力全景图—五大类、42项专业能力要求（职训A涉及24项）销售逻辑（33项）启航班职训A职训B缘故客户约访逻辑简单销售法逻辑逢人就叫他做保险健康险销售逻辑我为什么做保险做保险就是做良心短期险销售逻辑陌生客户约访逻辑创说会配合逻辑新人推介会逻辑社会保险与商业保险之医疗篇逻辑增员面谈逻辑三讲逻辑异议处理逻辑递送保单及转介绍逻辑防癌险销售逻辑国寿福销售逻辑转介绍客户约访逻辑陌生客户名单收集逻辑亲情、友情、爱情转介绍逻辑收集客户资料逻辑车险销售及导入寿险逻辑尊享如意卡拓客逻辑亲情、友情、爱情转介绍逻辑异议处理逻辑新人小说会邀约及促成逻辑人生七张保单销售逻辑新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（一）-理财三原则新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（二）-标准普尔保单体检逻辑递送保单及转介绍逻辑七大人群销售逻辑一个金刚圈五把金钥匙逻辑讲故事说保险产品组合与建议书讲解销售逻辑类别必须通关（15项）约访缘故客户约访逻辑销售面谈三讲逻辑销售面谈我为什么做保险销售面谈社会保险与商业保险之医疗篇逻辑销售、成交面谈简单销售法逻辑销售、成交面谈短期险销售逻辑销售、成交面谈健康险销售逻辑销售、成交面谈防癌险销售逻辑销售、成交面谈国寿福销售逻辑销售面谈新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（一）-理财三原则销售面谈新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（二）-标准普尔销售面谈一个金刚圈五把金钥匙逻辑销售面谈人生七张保单销售逻辑客户开拓亲情、友情、爱情转介绍逻辑成交面谈异议处理逻辑职训A中涉及的销售逻辑训练设计56门主体课程、33个销售逻辑、15项通关安装新人42项专业能力。33个销售逻辑中：销售类24个，拓客类5个，增员类4个；新人必须通关的15项。职训A涉及12个销售逻辑通关，其中7个必通！

中国人寿新一代新人育成体系职训B时间：第4-6个月内容：技能训练2中国人寿新一代新人育成体系

创业

签约班第一步时间：签约时，3.5天内容：认知+技能学习1

创业

启航班第二步时间：第1个月，12天内容：技能学习2

新人

职训A第三步时间：第1-3个月（36次，2学1通/周）内容：技能训练1重点：职训必查7项运作新人三会

新人

创业

晋阶班

第五步第四步时间：第2-4个月，2天（18次，2学1通/2周）内容：技能学习3

重点：职训必查2项1月2月3月4月6月12月

职训V第六步时间：第7-12个月（2天）内容：技能训练3

创业钻星班

创业新星班新人职训A阶段的设计定位

初级主管育成体系

新人新人技能训练回归本源新人专业技能提

升关键时期职场新人育成生产流水线的核心新人职训A阶段的设计定位—新人技能训练回归本源

职场新人育成训练模式的归位，新兵营（扬帆营）、职场各司其职，不缺位，不越位，不窜位。职场的主管、导师、辅导训练功能组共同协作、资源整合。保险销售是自我推销，更是保险理念的推销，谈健康、谈意外、谈养老，而不是赤裸裸的只谈“交多少钱，回报多少,”仅

形式内容

“诱之以利”来对待客户，或者只会邀约客户参加平台。巴菲特：不要透过后视镜看清过去，而是透过雾蒙蒙的前挡玻璃看清前方。管理的目的在于指向未来！

中国人寿新一代新人育成体系XX分公司3月留存率80.68%6月留存率47.27%9月留存率35.53%13月留存率24.95%中国人寿新一代新人育成体系新人职训A阶段的设计定位—新人专业技能提升关键期

职训A：巩固、提升、强化专业技能。

晋升是最好的留存！新人没有晋升的离司，犹如一场说走就走的旅行！

新人留存关键是收入！收入是外在表现，其核心表现是新人专业水平的体现！决定今天的不是今天，而是昨天的付出；决定明天的是今天的努力！主星级职场管导师新人职训A阶段的设计定位—职场新人育成生产流水线新增职场新人育成生产流水线

晋升

育成

各尽其责，聚焦育成

辅导训

练功能

经理

组规划、指导

辅导、履职

组织、实施

复制、传承

中国人寿新一代新人育成体系中国人寿新一代新人育成体系育成理念升级教学内容迭代训练方式优化更精简

更实用

更聚焦目录

职训A阶段定位

课程体系介绍

运作体系介绍中国人寿新一代新人育成体系

第一部分第二部分第三部分中国人寿新一代新人育成体系课程设计逻辑（一）课程设计原则技能、销售实务等。

中国人寿新一代新人育成体系

对象：1-3个月的新人

时间：3个月

课程目标通过培训养成良好的工作习

惯，掌握专业的拓客、销售

设计原则紧扣销售流程编排相对独立易教易学易用中国人寿新一代新人育成体系（一）课程设计原则以主打产品销售逻辑为主线，结合拓客、实务、增员等主题进行设计，着力提升新人专业化销售能力，并针对签约班、启航班中关键课程进行重复学习训练。课程体系进行模块化设计与安装，每月每周课程相对独立，从而降低职训A课程安排前后衔接的难度，降低新人随时进入职场学习的难度，随时进入循环课程体系。以重点（必修）课程的学习和训练为主轴，以早训的方式进行重点内容复习与巩固，以通关的形式保证重点内容的掌握，早训、课程学习、销售逻辑通关相互衔接配套。

固定的教材符合成人教育的规律符合新人阶段的特点符合行为习惯的培养>固定的授课形式

简单易操作

所见即所得重训练掌握

中国人寿新一代新人育成体系>固定的评估标准

通关

市场实践（一）课程设计原则新人职训A课程表月周天早训课程名称通关第一个月第一周周二简单销售法逻辑销售面谈-简单销售法逻辑周三创业精神-顶薪之路-月度目标设定周四简单销售法逻辑第二周周二我为什么做保险约访-陌生客户约访逻辑周三陌生客户约访逻辑创业习惯-活动量与收入周四我为什么做保险第三周周二社会保险与商业保险之医疗篇逻辑销售面谈-社保与商保之医疗篇周三成交面谈-建议书制作与讲解周四社保与商保之医疗篇逻辑第四周周二异议处理逻辑成交面谈-异议处理及促成周三递送保单及转介绍周四异议处理逻辑第二个月第一周周二国寿福销售逻辑成交面谈-国寿福销售逻辑周三销售面谈-健康险销售逻辑周四国寿福销售逻辑第二周周二亲情、友情、爱情转介绍逻辑拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑周三拓客-新人推介会周四亲情、友情、爱情转介绍逻辑第三周周二尊享如意卡拓客逻辑拓客-尊享如意卡拓客周三增员-基本法与晋升周四尊享如意卡拓客逻辑第四周周二新人小说会邀约及促成逻辑新人小说会周三销售面谈-当阶段主打产品介绍周四新人小说会邀约及促成逻辑第三个月第一周周二新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（二）-标准普尔销售面谈-新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑周三销售面谈-意外险销售逻辑周四新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（二）-标准普尔第二周周二七大人群销售逻辑（一）销售面谈-七大人群销售逻辑（一）周三销售面谈-社保与商保之养老篇周四七大人群销售逻辑（一）第三周周二七大人群销售逻辑（二）销售面谈-七大人群销售逻辑（二）周三销售面谈-养老险销售逻辑周四七大人群销售逻辑（二）第四周周二讲故事说保险晋升见证会周三实务-常用保全知识介绍周四讲故事说保险中国人寿新一代新人育成体系

创业精神/创业习惯：《顶薪之路-月度目标设定》《活动量与收入》

准客户开拓：《亲情、友情、爱情转介绍逻辑》《尊享如意卡拓客》

约访：《陌生客户约访逻辑》

销售面谈《简单销售法逻辑》》《社保与商业保险之医疗篇》《新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑》《健康险销售逻辑》《意外险销售逻辑》《养老险销售逻辑》《社保与商保之养老篇》《当阶段主打产品介绍》《七大人群销售逻辑》

成交面谈：《国寿福销售逻辑》《异议处理及促成》《建议书制作与讲解》

递送保单：《递送保单及转介绍》增员：《基本法与晋升》实务：《常用保全知识介绍》平台：《新人推介会》《新人小说会》《晋升见证会》24个课程、12次通关（二）课程编排逻辑新人职训A课程表月周天早训课程名称通关第一个月第一周周二签约班简单销售法逻辑行为习惯销售面谈-简单销售法逻辑周三创业精神-顶薪之路-月度目标设定周四简单销售法逻辑第二周周二我为什么做保险约访-陌生客户约访逻辑周三陌生客户约访逻辑创业习惯-活动量与收入周四我为什么做保险第三周周二社会保险与商业保险之医疗篇逻辑销售面谈-社保与商保之医疗篇周三成交面谈-建议书制作与讲解周四社保与商保之医疗篇逻辑第四周周二启航班异议处理逻辑启航班成交面谈-异议处理及促成周三递送保单及转介绍周四异议处理逻辑中国人寿新一代新人育成体系（二）课程编排逻辑《我为什么做保险》是销售逻辑，且是必通关内容，没有安排独立课程；《陌生客户约访逻辑》非通关内容，启航班安排了《陌生客户名单收集》课程学习及《陌生客户名单收集逻辑》早训；《简单销售法逻辑》《社保与商保之医疗篇》《异议处理及促成》为职训A通关内容，且均为必通关内容。销售流程新人职训A课程表月周天早训课程名称通关第二个月第一周周二国寿福销售逻辑签约班成交面谈-国寿福销售逻辑周三销售面谈-健康险销售逻辑周四国寿福销售逻辑第二周周二亲情、友情、爱情转介绍逻辑拓客-亲情、友情、爱情转介绍逻辑周三拓客-新人推介会启航班周四亲情、友情、爱情转介绍逻辑第三周周二尊享如意卡拓客逻辑拓客-尊享如意卡拓客周三增员-基本法与晋升周四尊享如意卡拓客逻辑第四周周二新人小说会邀约及促成逻辑新人小说会周三销售面谈-当阶段主打产品介绍周四新人小说会邀约及促成逻辑中国人寿新一代新人育成体系（二）课程编排逻辑《健康险销售逻辑》在签约班已学习；《新人推介会操作》《短期险销售逻辑》在启航班已学习；《国寿福销售逻辑》《亲情、友情、爱情转介绍逻辑》是必通关内容，《尊享如意卡拓客逻辑》《新人小说会邀约及促成逻辑》是职训A通关内容。主打产品+拓客新人职训A课程表月周天早训课程名称通关第三个月第一周周二新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（二）-标准普尔销售面谈-新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑周三销售面谈-意外险销售逻辑周四新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（二）-标准普尔第二周周二七大人群销售逻辑（一）销售面谈-七大人群销售逻辑（一）周三销售面谈-社保与商保之养老篇周四七大人群销售逻辑（一）第三周周二七大人群销售逻辑（二）销售面谈-七大人群销售逻辑（二）周三销售面谈-养老险销售逻辑周四七大人群销售逻辑（二）第四周周二讲故事说保险晋升见证会周三实务-常用保全知识介绍周四讲故事说保险（二）课程编排逻辑《新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑（二）-标准普尔》是必通关内容；《七大人群销售逻辑》《讲故事说保险》是职训A通关内容；《讲故事说保险》是销售逻辑，没有安排独立课程。主打产品实务操作新人三会新人职训A历时三个月，每月针对不同主题，采用早训+专训（人寿新一代新人育成体系

可单独也可一起。中国2学1通）/周方式运作，中国人寿新一代新人育成体系核心课程说课中国人寿新一代新人育成体系••••简单销售法社保与商保之医疗篇亲情、友情、爱情转介绍七大人群销售逻辑•

2个主管辅导专题••运用“T“型图”激发客户需求建议书讲解主打产品

核心课程说课•

4个核心课程中国人寿新一代新人育成体系课程目标：

通过本课程的学习，使新人了解简单销售法的相关内容，并通过有效的训练，让新人熟练掌握简单销售法的技能。简单销售法销售面谈能力——简单销售法可以让面谈更简单高效！核心课程1：简单销售法月周天早训课程名称通关第一个月第一周周二简单销售法逻辑销售面谈-简单销售法逻辑周三创业精神-顶薪之路-月度目标设定周四简单销售法逻辑第二周周二我为什么做保险约访-陌生客户约访逻辑周三陌生客户约访逻辑创业习惯-活动量与收入周四我为什么做保险第三周周二社会保险与商业保险之医疗篇逻辑销售面谈-社保与商保之医疗篇周三成交面谈-建议书制作与讲解周四社保与商保之医疗篇逻辑第四周周二异议处理逻辑成交面谈-异议处理及促成周三递送保单及转介绍周四异议处理逻辑新人职训A课程表

课程定位

职训A第一个月第一周第一

天的课程

借助快速销售能力的学习让

新人再次回顾五大销售流程

对新人信心提振有很大帮助

作用中国人寿新一代新人育成体系核心课程1：简单销售法中国人寿新一代新人育成体系课程说明：课程类别：技能课课程时长：40分钟培训对象：签约1-3个月的新人课程重点：观念导入、需求激发、草帽图、T型图的使用课程难点：草帽图、T型图与逻辑的协调使用授课方式：讲授、互动、背诵、演练随堂讲义：销售逻辑手册、学员手册教学工具：电脑、投影仪、话筒、A4纸若干、白板笔、白板等课前提醒：课程授课导师提前一天通知参加职训的伙伴提前复习“草帽图”及“T型图”并练习使用。核心课程1：简单销售法课程纲目时间控制一、简单销售法的定义2分钟二、简单销售法的步骤20分钟（一）简单销售法的步骤1分钟（二）步骤一、建立轻松良好的关系1分钟（三）步骤二、道明来意2分钟（四）步骤三、观念导入5分钟（五）步骤四、需求激发7分钟（六）步骤五、约定递送和讲解建议书的时间2分钟（七）步骤六、感谢客户、要求转介绍2分钟三、背诵、演练、点评16分钟四、课后作业2分钟中国人寿新一代新人育成体系课程架构：核心课程1：简单销售法课程目标

通过本课程的学习，使新人了解简单销售法的相关内容，并通过有效的训练，让新人熟练掌握简单销售法的技能。准客户户开拓

专业化

销售流程P2

新人育成——新人职训A讲师提问：销售流程的五大流程分别是哪些？如何在销售面谈环节做到更高效，就需要在销售面谈环节使用更简洁的、高效的方法——简单销售法。简单销售法的定义

是指客户经理与客户面对面接触，对客户做观念导入和需求激发，并约定下次递送建议书的过程。

新人育成——新人职训A简单销售法的定义——是指客户经理与客户面对面接触，对客户做观念导入和需求激发，并约定下次递送建议书的过程。在授课过程中将以福瑞安康+鑫账户(惠享版)

、30岁男性为例，用“400元解决10万元应急钱”引发客户兴趣进而导入激发客户的需求，从而为建议书设计提供保费依据，并与客户成功约定下次递送建议书时间。

中国人寿新一代新人育成体系P4核心课程1：简单销售法新人育成——新人职训A新人育成——新人职训A简单销售法的步骤••••••步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤四、解决方案步骤五、约定递送和讲解建议书的时间步骤六、感谢客户、要求转介绍P6讲师讲授：按照课件内容讲授简单销售法的步骤。注意事项：不要做太多的讲解，只做导读即可。新人育成——新人职训A步骤一、建立轻松良好的关

步

系

骤二、道明来意觉得不错的理财经验。我今

•客户经理：我最近加入了中国人寿，还了解到一个很多人都•客户经理：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，天主要是想和你分享一下这个经

恭喜你呀！

验，那就是“如何用400块钱解决10万块钱应急钱的问题”•客户：谢谢，你最近怎么样？。

注意事项：

简单寒暄后，迅速道明来意进入主题。P7P8讲师示范，学员跟读。

讲师示范，学员跟读。此处逻辑可以根据实际情况进行更

简单寒暄后，迅速道明来意改，但是寒暄或者赞美要一定简单，

进入主题；不要有太多的发挥，直接进入到观

逻辑的讲解上重音要落在念导入步骤。

“如何用400块钱解决10万

块钱应急钱的问题”上。

中国人寿新一代新人育成体系核心课程1：简单销售法··，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称•，就是所谓的【养老期】，在区间标

户经理、破产的情况下吧。为【奋斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段为我们的一生都需要消费。您说是不？客户：是呀，人活一世始终都要花钱啊。收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生0岁抚育期

25岁

收入线

支出线

奋斗期意

疾外

病

①生活费用

②买房买车

③生育抚养

④创业成家

⑤养老准备

⑥应急准备

养老期60岁走的太早意外伤残大病威胁

新人育成——新人职训A活得太久终身步骤三、观念导入草帽图（人生规划图）讲师结合草帽图讲解下一张逻辑（建议使用白板进行示范），要求学员跟随讲师在笔记本上一起画图讲逻辑。学员已经学习过草帽图，并且能够相对熟练的使用；讲师示范时注意画图与逻辑的同步。P9观念导入讲解逻辑••••育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。

新人育成——新人职训A新人育成——新人职训A观念导入讲解逻辑还会越来越多！因为

ⓑ线），因客户经理：老陈，比如这是我们的生命线（画ⓐ线），从出生到进入社会工作25岁之前

•客户经理：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？

客户：大概是生病、残疾、失客明养老期，这就是我们人生的三个阶段。•客户经理：老陈，你说的对，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画

意外可能会导致走的太早，责任未了；意外伤残，连累家小；若

是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。如果我们的支出费用大大的超过收入

费用，生活质量就无法保证。我们人生还有一个问题就是活的太久，没钱养老。活得

越久我们需要支付的养老费用就会越多。老陈，你认同这个说法么？客户经理：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的

•客户经理：这个说法还是挺有道理的。P10P11讲师结合上面的草帽图及讲解逻辑。讲师要提醒学员：在与客户面谈的时候一要注意客户的反应，加强与客户的互动；在需要客户认同的时候，首先自己要略微点头，这样的肢体语言会给予客户积极肯定的心理暗示；如果客户没有按照预期回答问题时，可以自问自答，只要客户没有明确反对，则默认客户认同，继续往下进行。

中国人寿新一代新人育成体系核心课程1：简单销售法重疾？步骤四、解决方案•客户经理：现在中国人寿推出了一个很棒的理财账户

，可以解决人生的这几个问题。我这有一个图，你来

看一下。•（在白纸上边画边进行讲解T型图）P12T型图保守账户国寿账户400元/月约400元/月（年4719元）保障9万人寿保障9万重疾保障4500元轻症保障……“利益”

30岁

50岁

65岁

10万多备注：上面的数据是以30岁的男性作为案例，以福瑞安康+鑫账户(惠享版)（3万保障）作为蓝本进行测算。实际育成额根

新红保训A

假定1.5％

30岁

50岁

65岁10万多需求激发P13

新人育成——新人职训A讲师示范，学员跟读。快速进入到需求激发的具体逻辑。

年缴费4719元，65岁时账户价值，低等预测10万，中等预测14.4万，高等预测19.1万。发生重疾赔付9万。上述演示基于本公司的假设不代

表本公司的历史经营客户经理绩，也不能理解为对未来的预期。红利金额是不确定的，

新人红利金

——据分

人职险客户经理务实际经营情况决定。讲师结合T型图及讲解下两张逻辑（建议使用白板进行示范），要求学员跟随讲师在笔记本上一起画图讲逻辑。学员已经学习过T型图，并且能够相对熟练的使用；讲师示范时注意画图与逻辑的同步。

中国人寿新一代新人育成体系核心课程1：简单销售法新人育成——新人职训A需求激发讲解逻辑1••••客户经理：假设有一个保守的投资，每月400元，大概每年4800元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资交费到50岁停止，到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。客户经理：我给你算过，大概10万，如果对一般人来说有一个账户，虽然比较保守也不用多操心，到65岁能有10万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个帐户1年或2年以后发生重大疾病，那这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。新人育成——新人职训A••••••客户经理：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。客户经理：对啊，其实假如这个回报率即使有10％或15％应该也帮不到你，因为时间太短了，一年或两年，这个帐户也就几千块钱。其实我们国寿现在也有一个类似账户的概念，就是每个月你交不到400元钱进来，然后国寿帮你设立2个账户。第一个账户是“利益”帐户，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以达到10万多（当然也可能高出10万）。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是9万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔9万元给你的家人，你觉得怎么样？客户：那好啊。客户经理：那我们第二部分就是给你9万元的重大疾病保障。如果你有了这个帐户以后，很不幸有了重大疾病我们也会给你9万元，作为应急钱来解决重大疾病的问题。那如果长远来说，你有400元钱，你觉得是放在这个保守投资账户还是放在国寿这个账户可以帮助你？客户：那应该是国寿的那个账户。••客户经理：那你觉得10万够不够，要不要增加？客户：应该够了。需求激发讲解逻辑2P14P15讲师提醒学员：虽然这里的数据基础是以30岁的男性、20年期缴的福瑞安康+鑫账户(惠享版)为蓝本，但是此处只做简单的结果展示即可；一定不要涉及具体的产品利益、保险责任，更不必纠缠于10万元是如何测算的。

讲师提醒学员：

在逻辑的讲解中要关注客户的反应及互动；

最后用“那你觉得10万够不够，要不要增加？”

的问句来探知客户的缴费需求，从而为计划书设

计及讲解做良好的铺垫。中国人寿新一代新人育成体系核心课程1：简单销售法步骤五、约定递送和讲解建议书的时间•••••客户经理：国寿的这个账户就是我们怎么用400元钱解决10万元钱应急的问题。那你有兴趣看看我们的这个帐户是怎么运作的吗？客户：可以啊！客户经理：我需要一至两天时间为你写详细的计划，那么后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客户：那就下午六点，还在这里吧。客户经理：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户户、要求转介绍•客户经理：那我想你帮我一个小忙。我也想将这么好的方

法“用400元钱去解决10万元的应急钱”和你的好朋友分

享一下，那你可以介绍三个朋友给我吗？注意事项：在所有的销售环节中，只要与客户户沟通良好，均可以向客户户索取转介绍。P16P17

新人育成——新人职训A讲师要提醒学员：激发客户进一步了解计划的兴趣，从而顺利约定递送和讲解建议书的时间。客户经理最后一定要与客户强调具体的时间及地点。随着我们销售技能越来越强，如果能够熟练使用国寿E家制作计划书，并且征得客户允许后，我们也可以立刻进入到计划书现场制作、讲解及促成环节。但是在此阶段的新人伙伴，建议按照本课程的要求只需成功约定到递送建议书的时间即可。

新人育成——新人职训A

讲师要提醒学员：

在所有的销售环节中，只要与客户沟通良好，

均可以向客户索取转介绍；

如果不是很熟悉的客户，感觉他十分为难，

也不必勉强；

不管是否转介绍，都要感谢客户的配合，礼

貌道别。中国人寿新一代新人育成体系核心课程1：简单销售法•

熟练背诵简单销售法的关键句

演练角色

角色A：伙伴

角色B：客户

演练要求

按照逻辑演练，认真投入

每轮5分钟

角色互换

上台演练

•

自行配合画图，背诵简

单销售法关键句•

时间：6分钟

新人育成——新人职训A下一句是…………什么逻辑来着？

演练点评

优点、待改进

•

熟练使用草帽图及T型图（做到可以边画边讲解）

•

找一位客户进行相关技能的实作

•

如有疑问第二天课前可以提出新人育成——新人职训A

新人育成——新人职训AP19

客户经理务员背诵P20

演练说明

P22课后作业

一定要布置伙伴做课后

草帽图及T型图的使用。选取代表上台演练，讲

消化及市场实作；晚间讲师要仔细观察学员的投入度；

一定要让每个学员都做一次客户经理和客户；

访，了解伙伴使用效果。

点评可以让学员先进行，讲师做总结性点评；

点评时要肯定伙伴的投入及成果，再做建设性点

评；引导学员尽可能不要看逻辑手册进行演练，

如有遗忘再看手册。核心课程1：简单销售法··0岁

收入线支出线疾病①日常开支②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备抚育期

25岁

奋斗期意外

养老期60岁走的太早意外伤残大病威胁

中国人寿新一代新人育成体系活得太久

终身

核心内容演示1：步骤三、观念导入草帽图（人生规划图）核心课程1：简单销售法中国人寿新一代新人育成体系核心课程1：简单销售法•••••••客户经理：老陈，比如这是我们的生命线（画ⓐ线），从出生到进入社会工作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段，就是所谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人生的三个阶段。从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画ⓑ线），因为我们的一生都需要消费。您说是不？客户：是呀，人活一世始终都要花钱啊。客户经理：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。客户经理：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病、残疾、失客户经理、破产的情况下吧。客户经理：老陈，你说的对，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早，责任未了；意外伤残，连累家小；若是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。我们人生还有一个问题就是活的太久，没钱养老。活得越久我们需要支付的养老费用就会越多。老陈，你认同这个说法么？•客户经理：这个说法还是挺有道理的。假定1.5％30岁重疾？30岁50岁65岁10万多中国人寿新一代新人育成体系核心内容演示2：备注：上面的数据是以30岁的男性作为案例，以福瑞安康+鑫账户(惠享版)

（3万保障）作为蓝本进行测算。年缴费4719元，65岁时账户价值，低等预测10万，中等预测14.4万，高等预测19.1万。发生重疾赔付9万。上述演示基于本公司的假设不代表本公司的历史经营客户经理绩，也不能理解为对未来的预期。红利金额是不确定的，实际红利金额根据分红保险客户经理务实际经营情况决定。保守账户国寿账户

约400元/月（年4719元）“利益”

保障

9万

人寿保障

9万

重疾保障

4500元

轻症保障

……步骤四、解决方案

400元/月

50岁

65岁

10万多——需求激发

T型图核心课程1：简单销售法核心课程1：简单销售法••••••客户经理：假设有一个保守的投资，每月400元，大概每年4800元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资交费到50岁停止，到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。客户经理：我给你算过，大概10万，如果对一般人来说有一个账户，虽然比较保守也不用多操心，到65岁能有10万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个帐户1年或2年以后发生重大疾病，那这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。客户经理：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。

中国人寿新一代新人育成体系核心课程1：简单销售法••••••客户经理：对啊，其实假如这个回报率即使有10％或15％应该也帮不到你，因为时间太短了，一年或两年，这个帐户也就几千块钱。其实我们国寿现在也有一个类似账户的概念，就是每个月你交不到400元钱进来，然后国寿帮你设立2个账户。第一个账户是“利益”帐户，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以达到10万多（当然也可能高出10万）。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是9万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔9万元给你的家人，你觉得怎么样？客户：那好啊。客户经理：那我们第二部分就是给你9万元的重大疾病保障。如果你有了这个帐户以后，很不幸有了重大疾病我们也会给你9万元，作为应急钱来解决重大疾病的问题。那如果长远来说，你有400元钱，你觉得是放在这个保守投资账户还是放在国寿这个账户可以帮助你？客户：那应该是国寿的那个账户。客户经理：那你觉得10万够不够，要不要增加？客户：应该够了。

中国人寿新一代新人育成体系

第4单元：三讲

第5单元：运用“T“型图”

激发客户需求

第8单元：陪访前的预演中国人寿新一代新人育成体系第6单元：建议书讲解主打产品第9单元：陪访及反馈

围绕销售流程设计主管辅导10个单元

第10单元：递送保单及转介绍

第3单元：电话约访主管辅导10个单元一对一

（职训A部分）

第1单元：订立目标

第2单元：客户100

第7单元：新人推介会的邀约核心课程2：运用“T“型图”激发客户需求中国人寿新一代新人育成体系核心课程2：运用“T“型图”激发客户需求课程说明：课程类别：技能课课程时长：100分钟培训对象：参加主管辅导培训班的学员课程目标：让主管学会辅导新人掌握“T型图”激发客户需求的图示及销售逻辑课程重点：“T型图”激发客户需求销售逻辑课程难点：讲师对PESOS辅导步骤的掌握授课方式：讲解、案例、互动、演练随堂讲义：“T型图”激发客户需求话术教学工具：电脑、投影仪、话筒、白板笔、白板、教学录像等中国人寿新一代新人育成体系早训掌握销售逻辑专训学习具体内容通关检查学习情况主管辅导持续跟进新人掌握技能扎实核心课程2：运用“T“型图”激发客户需求课件中国人寿新一代新人育成体系

要继续巩固，可以再次安排辅导中国人寿新一代新人育成体系--主管辅导•1.•2.主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌

握为止•3.鼓励新人在展业中反复运用•4.中国人寿新一代新人育成体系--主管辅导•1.让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点

情况进行画图和话术演练•2.主管认真观察新人表现关键句：“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受演练一遍好吗？”

和体会

•5.如果发现新人需回顾辅导流程--PESOS•准备（Prepare）•说明（Explain）•示范（Show）•观察（Observe）第二步：说明（E）

•

1.向新人讲解“T型图”的画图要点及画图要点

•

2.要求新人记录重点关键句：“画图是一种很好的沟通观念的方式，结合T型图的画图和话术对比两个账户激发客户需求，观念导入很重要。我们先来回顾下，这个图的步骤……”“在和客户的沟通过程中，还要注意适时停顿，与客户沟通并取得认同。”

中国人寿新一代新人育成体系--主管辅导

第五步：督导（S）（1/2）中国人寿新一代新人育成体系--主管辅导•督导（Supervise）

中国人寿新一代新人育成体系--主管辅导

第三步：示范（S）•1.主管扮演业务员、新人扮演客户，进行T形图的示范•2.主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点•3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解

答新人的问题关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准客户，你认真看我是怎么画图和讲解话术的，有什么步骤。”

“刚才你在扮演客户的时候，你有什么样的感觉呢？““是这样子的，其实真正的客户在接受拜访时是会有压力的，所以你不用担心自己开口一定会遭到拒绝，要大胆地讲，况且你讲的这个方法是大家公认的有效方法。刚才你扮演客户做得不错！”第一步：准备（P）•辅导开始后：•1.与新人重温简单销售法的

步骤•2.向新人说明掌握T形图的重

要性，激发新人学习兴趣关键句：“在职训A简单销售法的学习中，讲到六个步骤，你还记得吗？”“其中有两个图很重要，一个是草帽图，一个激发客户需求的图是？”“T型图是一种很简单、很有效的沟通客户、激发需求的图示”

中国人寿新一代新人育成体系--主管辅导

第四步：观察（O）•辅导开始前：•1.事先提醒新人准备好资料

及工具，复习相关知识点•2.预约时间、辅导地点

核心课程2：运用“T“型图”激发客户需求课件

围绕PESOS流程进行授课：辅导目标让新人掌握简单销售法的步骤让新人掌握运用“T型图”激发客户需求的图示及话术让新人养成边说明、边画图的良好习惯对应课程职训A《简单销售法》辅导工具职训A《简单销售法》“T型图”的图示及话术操作提示（事前）1.请新人就即将拜访的某客户提前设计保障计划，并根据计划提前背诵T形图关键话术2.预约新人的时间，约定辅导地点操作提示（事中）步骤1：回顾、检查上个单元辅导内容回顾上个单元的辅导内容，检查、辅导新人为即将拜访的某客户设计的保障计划的合理性。步骤2：介绍本次辅导目的目的是帮助新人有能力运用T形图自然而然地激发客户需求。步骤3：主管示范演练主管扮演业务员、新人扮演客户，演练一遍T型图，要求全真模拟。演练完后让学员阐述自己所看到的步骤和内容，主管再将演练的要点进行回顾提醒。步骤4：新人演练新人扮演业务员、主管扮演客户，演练一遍T型图，要求全真模拟。步骤5：点评先让新人自评“优秀之处”、“可以提升之处”，然后主管进行点评，先说“优秀之处”，再委婉的提出“可以提升之处”。最后根据情况请新人再次演练，直至满意（语言顺畅，表情与动作自然、有效激发客户需求）操作提示（事后）每日追踪新人是否运用T型图中国人寿新一代新人育成体系5-主管辅导第五单元--运用“T

型图”激发客户需求““5-主管辅导第五单元--运用“T型图”激发客户需求

辅导关键句

第一步：准备（P）

关键句：“在职训A简单销售法的学习中，讲到六个步骤，你还记得吗？”“其中有两个图很重要，一个是草帽图，一个激发客户需求的图是？”“T型图是一种很简单、很有效的沟通客户、激发需求的图示。”

第二步：说明（E）

关键句：“画图是一种很好的沟通观念的方式，结合T型图的画图和话术对比两个账户激发客户需求，观念导入很重要。我们先来回顾下，这个图的步骤……”在和客户的沟通过程中，还要注意适时停顿，与客户沟通并取得认同。”

第三步：示范（S）

关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准客户，你认真看我是怎么画图和讲解话术的，有什么步骤。”“刚才你在扮演客户的时候，你有什么样的感觉呢？““是这样子的，其实真正的客户在接受拜访时是会有压力的，所以你不用担心自己开口一定会遭到拒绝，要大胆地讲，况且你讲的这个方法是大家公认的有效方法。刚才你扮演客户做得不错！”

第四步：观察（O）

关键句：“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？”

第五步：督导（S）

关键句：“自己感觉满意吗？““有什么感觉不足的地方吗？““看得出你在背诵上是下了很多工夫的，非常熟练。除了你刚刚说的这一点，还有几个方面是需要注意的，第一就是眼神和表情，要面带微笑，跟客户问问题的时候要有一个眼神的交流，让他感觉你很诚恳，很自信。第二就是要注意互动，通过适当发问，让客户有一种参与感。””下一步呢，我们要多多拜访客户、灵活运用，这样才能让自己的技能越来越成熟，预祝你顺利促成！”5-主管辅导第五单元--运用“T

型图”激发客户需求

随堂讲义

1-“T

型图”激发客户需求

业：那，老陈，你平时都有哪些财务规划呢？

客：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。

业：老陈，看来你还是很有理财头脑的。我这有一个图，你来看一下。（在白纸上边画边进行讲解T型图）

业：业务员：假设有一个保守的投资，每月400元，大概每年4800元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资交费到50岁停止，到你65岁时，你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？

客：没有算过。

业：我给你算过，大概10万，如果对一般人来说有一个帐户，虽然比较保守也不用多操心，到65岁能有10万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个帐户1年或2年以后发生重大疾病，那这个帐户可以帮助你吗？

客：应该不可以。

业：为什么不可以呢？

客：因为交的时间比较短。核心课程2：运用“T“型图”激发客户需求工具型图，要求全真模拟。演练完后让学员阐述自中国人寿新一代新人育成体系回顾、检查上个单元辅导内容介绍本次辅

导目的主管示范演

练新人演练点评回顾上个单元的辅导内容，检查、辅导新人为即将拜访的某客户设计的保障计划的合理性。帮助新人有能力运用T形图自然而然地激发客户需求。主管扮演业务员、新人扮演客户，演练一遍T

新人扮演业务员、主管

扮演客户，演练一遍T己所看到的步骤和内容，

型图，要求全真模拟。主管再将演练的要点进行回顾提醒。先让新人自评“优秀之处”、“可以提升之处”，然后主管进行点评，先说“优秀之处”，再委婉的提出“可以提升之处”。最后根据情况请新人再次演练，直至满意（语言顺畅，表情与动作自然、有效激发客户需求）操作后：每日追踪新人是否运用T型图

核心课程2：主管辅导操作卡操作前1.

请新人就即将拜访的某客户提前设计保障计划，并根据计划提前背诵T形图关键话术2.预约新人的时间，约定辅导地点操作中中国人寿新一代新人

成熟，预祝你顺利促成！”育成体系

运用T型图激发客户需求之辅导关键句

辅导方法与流程：PESOS“在职训A简单销售法的学习中，讲到六个步骤，你还记得吗？”“其中有两个图很重要，一个是草帽图，一个激发客户需求的图是？”“T型图是一种很简单、很有效的沟通客户、激发需求的图示。”“画图是一种很好的沟通观念的方式，结合T型图的画图和话术对比两个账户激发客户需求，观念导入很重要。我们先来回顾下，这个图的步骤……”“在和客户的沟通过程中，还要注意适时停顿，与客户沟通并取得认同。”“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？”“现在我来扮演业务员，你来扮

“自己感觉满意吗？““有什么感演准客户，你认真看我是怎么画

觉不足的地方吗？““看得出你在图和讲解话术的，有什么步骤。”

背诵上是下了很多工夫的，非常熟“刚才你在扮演客户的时候，你

练。除了你刚刚说的这一点，还有有什么样的感觉呢？““是这样

几个方面是需要注意的，第一就是子的，其实真正的客户在接受拜

眼神和表情，要面带微笑，跟客户访时是会有压力的，所以你不用

问问题的时候要有一个眼神的交流，担心自己开口一定会遭到拒绝，

让他感觉你很诚恳，很自信。第二要大胆地讲，况且你讲的这个方

就是要注意互动，通过适当发问，法是大家公认的有效方法。刚才

让客户有一种参与感。””下一步你扮演客户做得不错！”

呢，我们要多多拜访客户、灵活运用，这样才能让自己的技能越来越中国人寿新一代新人育成体系核心课程2：运用“T“型图”激发客户需求视频中国人寿新一代新人育成体系

核心课程3：社保与商保之医疗篇销售面谈能力——

社保与商保之医疗篇

课程目标：

通过讲师对社保与商保医疗篇的讲解，让

学员了解社保与商保的联系和区别，通过讲师

的讲授、互动、演练和点评，学会运用对V字

图和T型图讲解社保与商保的关系。2016年个险准客户开拓主题

培训课程广东分公司宁晓萍月周天早训课程名称通关第一个月第一周周二简单销售法逻辑销售面谈-简单销售法逻辑周三创业精神-顶薪之路-月度目标设定周四简单销售法逻辑第二周周二我为什么做保险约访-陌生客户约访逻辑周三陌生客户约访逻辑创业习惯-活动量与收入周四我为什么做保险第三周周二社会保险与商业保险之医疗篇逻辑销售面谈-社保与商保之医疗篇周三成交面谈-建议书制作与讲解周四社保与商保之医疗篇逻辑第四周周二异议处理逻辑成交面谈-异议处理及促成周三递送保单及转介绍周四异议处理逻辑新人职训A课程表

课程定位

职训A第一个月第三周第一

天的课程

让新人掌握专业的社保与商

保的关系中国人寿新一代新人育成体系核心课程3：社保与商保之医疗篇中国人寿新一代新人育成体系核心课程3：社保与商保之医疗篇课程说明：课程类别：技能课课程时长：50分钟培训对象：签约1-3个月的新人课程重点：社保与商保的联系与区别；V字图和T型图的运用课程难点：V字图和T型图的运用授课方式：讲授、互动、演练、点评随堂讲义：销售逻辑手册、学员手册教学工具：电脑、投影仪、话筒、A4纸若干、白板笔、白板等课前提醒：要求参训学员提前复习T型图的使用课程纲目时间控制一、社保与商保14分钟（一）社保体系4分钟（二）社保与商保的联系2分钟（三）社保与商保的区别4分钟（四）社保七不管2分钟（五）新人的疑问2分钟二、画图说商保20分钟（一）V字图法10分钟（二）T型图法6分钟（三）V字图法引入险种3分钟三、演练及点评16分钟中国人寿新一代新人育成体系核心课程3：社保与商保之医疗篇课程架构：核心课程3：社保与商保之医疗篇医疗保险

生育保险新人育成——新人职训A养老保险失业保险工伤保险P4

（一）社保体系新人育成——新人职训A关系基础内衣

社保幸福未来比较内容经营主体实施方式利益保障

商业保险

商业保险公司

自愿、平等、协商保险法、民法、消费者权益法、公司法

社会保险

政府

强制、被动、不可协商政府行为，无具体法律约束、可随意修改

保障范围补充外衣

商保

人性化设计1、满足人们一生中生活消费的各个层次的需要，即生存、发展与享受；2、多投多保，少投少保；

关注个人需求，可自由选择一次或者多年

交费1、只保生存需要，保障水平低，不保意外、重疾限额，不保孩子；2、不管交费多少，给付标准原则是相同的；

只关注社会稳定，只有一种方式收益结果有保障、超高赔付（数倍至数百倍）、享

投资收益可能亏（提前死亡）保险延伸

作用

风险保障、身价保障、资产保全特级医疗照顾（高额重疾保障，更可提前

支付）

维持最低生活水平

只有一份，不能多买

无投资功能，不保孩子新人育成——新人职训AP5（二）社保与商保的联系

P6（三）社保与商保的区别2、住院最高赔付15天！3、意外不管，包括交通意外

4、第三者责任不管5、丙类药不管

6、住院费1500元以内不管！7、60岁前身故只给丧葬费

社保加商保

生活更美好

新人育成——新人职训A（五）新人的疑问

客户提出异议：“我有医保了，不需要商业保险！”我该如何处理呢？

V字图+T型图

帮你解决P7

（四）社保七不管

1、异地就医不管P8P4至P7根据胶片内容进行讲解；P8位过渡胶片，讲师可以与新人互动，提问新

人拜访中如果有社保，客户

的反应是？引出V字图和T

型图。中国人寿新一代新人育成体系

新人育成——新人职训A通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远自付比例分

那样“社保只是低水平的保，而不是包”。中国人寿新一代

充是很有人育成体系核心课程3：社保与商保之医疗篇⑥可报部分①

⑤自费部分

③

封顶线

④自付比例②

起付线

新人育成——新人职训A由医保切入商保——V字图法（城镇职工、城乡居民共通）P10

（一）V字图法（1/8）（一）V字图法（2/8）

社保住院“V”字图第一步：

陈先生，您好，社保住

院报销就好比这个图

（画“V”字）。

新人育成——新人职训A①

陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。②

这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。③

起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。④

起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。⑤

我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。⑥

您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。

通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。

新人育成——新人职训A社保住院“V”字图总瞰

⑥可报部分①

⑤

自费部

分

③

封顶线

④自付比例②

起付线P11（一）V字图法（7/8）

社保住院“V”字图第六步：

您看我们所发生的医疗费用中，

起付线以下、封顶线以上、自付

部分和自费部分都需要自己掏腰

包（图阴影），我把它涂成阴影，

那白色部分就是可报部分，您看，

阴影部分远远大于白色部分。

可

封顶线

报

部

自费部

分

不够的，这正像朱镕基总理说的

起付线

此购

一

新人育成——新人职训AP16共6步P17

（一）V字图法（8/8）P10展示V字图全景图，让学员有初步印象P17回顾V字图讲授的社保医疗与商保全部逻辑，方便学员理清图示与逻辑之间的关联，有整体印象P11至P16一边画图一边讲解V字图的6个步骤核心课程3：社保与商保之医疗篇

A（社保）

-10万

+7万自费

-3万

陈先生，我们打个比方，你看：有一个

A家庭和一个B家庭，很不幸两个家庭面临

同样的风险。A家庭有社保，而B家庭既有

社保又买商保。

A家庭花费10万元，社保为其报销

7万元，还剩下3万元，这个3万元就需要我们自费。

B家庭同样花费10万元，社保为其报销

7万元，还剩下3万元。这个时候看到我们的商业保险，商保当中他购买

18万的重大疾病保险，当然这个额度我们自己调整。我们发现他不但没有花费3万元，还得到15万。

还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复，所以还有营养费补贴。再说，现在的家庭都是独身子女，不能发生风险的时候让我们子女丢下手头所有工作爱照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还需要请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环境更舒适的床位，所以还可能涉及床位费的补贴。这些都是要花出去的钱，而商保可以灵活地解决这些问题

B（商保+社保）

-10万

+7万

-3万

省得15万

+18万营养费

护工费床位费住院津贴门诊/住院

报销重疾险健康险

起付和自付部分，可通过商业保

险的门诊报销、住院报销类险种

进行二次报销，减少支出。

自费内容和封顶线以外的费用可

通过商业保险的健康险、重疾险来补偿，一旦确诊，立即赔付，助力治疗，弥补收入。

P18（二）T型图法

P19（三）V字图法引入险种

新人育成——新人职训A

用V字图引入相对应的险种类别中国人寿新一代新人育成体系

新人育成——新人职训A

用T型图进行社保与商保的比较分析中国人寿新一代新人育成体系核心课程3：社保与商保之医疗篇核心内容演示1：①

陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。②

这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。③

起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。④

起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。⑤

我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。⑥

您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。

通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。可报部分⑥①

⑤自费部分

③

封顶线

④自付比例②

起付线核心课程3：社保与商保之医疗篇

陈先生，我们打个比方，你看：有一个A家庭和一个B家庭，很不幸两个家庭面临同样的风险。A家庭有社保，而B家庭既有社保又买商保。核心内容演示2：

A（社保）B（商保+社保）

-10万

+7万自费

-3万

A家庭花费10万元，社保为其报销

7万

元，还剩下3万元，这个3万元就需要我们自

费。

B家庭同样花费10万元，社保为其报销

7万元，还剩下3万元。这个时候看到我们的商业保险，商保当中他购买

18万的重大疾病保险，当然这个额度我们自己调整。我们发现他不但没有花费3万元，还得到15万。

还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复，所以还有营养费补贴。再说，现在的家庭都是独身子女，不能发生风险的时候让我们子女丢下手头所有工作爱照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还需要请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环境更舒适的床位，所以还可能涉及床位费的补贴。这些都是要花出去的钱，而商保可以灵活地解决这些问题

-10万

+7万

-3万

省得15万

+18万营养费

护工费床位费

核心课程3：社保与商保之医疗篇核心内容演示3：

起付和自付部分，可通过商业保

险的门诊报销、住院报销类险种

进行二次报销，减少支出。住院津贴门诊/住院

报销重疾险健康险

自费内容和封顶线以外的费用可

通过商业保险的健康险、重疾险

来补偿，一旦确诊，立即赔付，

助力治疗，弥补收入。

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