采购管理（第5版） 课件 第3章 供应商的选择与管理

第3章供应商的选择与管理引导案例——麦当劳的供应商网络本章学习目标知识目标：（1）掌握供应商评价与选择的重要性。（2）掌握供应商选择应考虑的因素、选择的步骤和方法。（3）了解供应商的评价指标和综合评价指标体系。能力目标：（1）准确把握供应商选择的重要性。（2）能够用供应商选择考虑的因素分析相关问题。（3）能够使用供应商评价。（4）了解供应商开发的概念和步骤。（5）了解供应商管理的目标和内容。（6）掌握供应商关系得分类和管理策略。（4）能够把握供应商开发的方法。（5）学会用合适的方法分类管理供应商，用评价指标分析、评价供应商。学习重点与难点（1）熟练掌握供应商选择的重要性及应考虑的相关因素。（2）了解现代企业如何进行供应商的选择和开发。（3）运用供应商选择的方法选择供应商（4）对供应商分类管理策略有全面的认识与掌握。3.1

供应商的评价与选择3.1.1供应商评价与选择的重要性1．供应商的评价选择是供应链合作关系运行的基础2．选择好的供应商是供应链管理的关键环节3．好的供应商将成为企业的战略合作伙伴3.1.1供应商评价与选择的重要性

1、供应商的评价选择是供应链合作关系运行的基础。企业为了实现低成本、高质量、柔性生产、快速反应，企业的业务重构就必须包括供应商的评价选择。

2、选择好的供应商是供应链管理的关键环节。企业建立完整的供应商选择与评价体系，可以掌握供应商的生产情况和产品价格信息，获取合理的采购价格，最优的服务，确保采购的物资质量和按时交货，可以对供应商进行综合、动态的评估。

3、好的供应商将成为企业的战略合作伙伴。和少数可靠供应商保持稳定关系，建立起一种战略伙伴关系，即双赢关系模式。这种模式采用和强调合作中的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作协调相互的行为。3.1.2供应商评价与选择应考虑的因素1．质量2．价格

3．交货能力4．服务

5．柔性6．位置

7．供应商存货政策

8．信誉与财务状况稳定性3.1.2供应商评价与选择应考虑的因素1.质量：主要是指供应商所供给的原材料、初级产品或消费品组成部分的质量，2.价格：主要是指供应商所供给的原材料、初级产品或消费品组成部分的价格，3.交货能力：供应商的交货能力包括两方面:一是供应商的准时交货能力；二是供应商的持续改善能力。4.服务：选择供应商时,特殊服务有时显得非常重要,5.柔性：供应商面临数量、交付时间与产品改变时,有多大灵活性。6.位置：供应商所处位置对送货时间、运输成本、紧急订货与加急服务的回应时间等都有影响。7.供应商存货政策：如果供应商的存货政策要求自己随时持有备件存货,将有助于突发故障的解决。8.信誉与财务状况稳定性

华中理工大学管理学院CIMS－SCM课题组1997年的一次调查统计数据如图所示:3.1.3供应商评价指标

1．质量指标检查方法：全检，抽检2．交货期指标主要有准时交货率、交货周期、订单变化接受率3．价格指标4．配合度指标供应商的协作精神3.1.4供应商综合评价指标体系1．供应商综合评价指标体系构建的原则（1）系统全面性原则（2）简明科学性原则（3）稳定可比性原则（4）灵活可操作性原则3.1.4供应商综合评价指标体系

1.供应商综合评价指标体系构建的原则（1）系统全面性原则。指标体系必须全面反映供应商企业目前的综合水平。（2）简明科学性原则。指标体系的大小也必须适宜，亦即指标体系的设置应有一定的科学性。（3）稳定可比性原则。应考虑到容易与国内其他指标体系相比较。（4）灵活可操作性原则。评价指标体系应具有足够的灵活性，以使企业能根据自己的特点以及实际情况，对指标灵活运用。

2.供应商综合评价指标体系的结构

构建了3个层次的综合评价指标体系：第一层是目标层，包含影响供应商选择的主要因素：企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境。第二层是影响供应商选择的具体因素。第三层是相关的细分因素。（1）企业业务评价①成本分析。会影响制造企业的生产成本，同时综合反映了供应商的管理水平和成本控制水平②交货质量。综合反映供应商的交货能力。③运输质量。主要反映供方企业的货运能力。④企业信誉。综合反映供方对企业做出响应及解决问题的能力。

⑤企业发展前景。这反映企业未来合作的潜力（2）业务结构与生产能力评价①技术合作。生产技术情况。②市场控制力。反映供应企业对市场的适应能力及发展能力。③财务状况。反映企业营运能力。④设备状况。反映现有设备工作能力。

⑤制造与生产状况。反映企业对劳动力要素的利用程度。（3）质量系统评价。对质量指标体系的分析，可以通过抽样调查获得统计数据进行，也可以通过对企业的调查问卷进行。质量系统综合评价可按如下两方面进行：质量系统满意度=评价值

调查项目数；质量工程师比率=工程师人数

质检员总人数。（4）企业环境评价。其主要评价企业面临的政治、法律、经济、社会、文化、科技、自然等宏观环境，也包括对行业内市场竞争者、潜在竞争者、替代品生产者、供应商、消费者等中观环境的评价。复习题1.供应商选择重要性及选择时应考虑的因素。2.供应商评价指标有哪些？3.供应商综合评价指标体系的原则。3.2供应商选择的一般步骤与方法

3.2.1供应商选择的一般步骤1．分析市场竞争环境（需求、必要性）

2．确定供应商选择的目标

3．制定供应商评价标准

4．成立评价小组

5．供应商参与

6．评价供应商

7．实施供应链合作关系3.2.2选择供应商的方法

1．直观判断法

2．评分法

3．采购成本比较法

4．招标采购

5．协商选择法3.2.2选择供应商的方法1、直观判断法直观判断法是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法。2、评分法评分法是指依据供应商评价的各项指标，按供应商的优劣档次，分别对各供应商进行评分，选得分高者为最佳供应商。2．评分法3、采购成本比较法

采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同的供应商的采购成本，选择采购成本较低的供应商的一种方法。3．采购成本比较法4、招标采购法条件：当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时采用。原理：它是由采购单位提出招标条件，各投标单位进行竞标，然后采购单位决标，与提出最有利条件的供应商签订协议。方式：公开招标、选择性招标（邀请招标）优点：供应商选择范围更广泛，最可能获得便宜、实用的物资缺点：手续繁杂，时间长，不能适应紧急订购的要求；订购机动性差，缺乏足够的沟通，造成货不对路。5、协商选择法条件：在可供单位多、采购单位难以抉择时采用。原理：由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。优点：和招标方法比较，协商选择方法因双方能充分协商，在商品质量、交货日期和售后服务等方面较有保证；缺点：由于选择范围有限，不一定能得到最便宜、供应条件最有利的供应商。复习题1.供应商选择的一般步骤。2.供应商选择的方法有哪些？3.3供应商的开发与管理3.3.1供应商开发1.供应商开发的概念供应商开发是指采购组织为帮助供应商提高运营绩效和供应能力以适应自身的采购需求而采取的一系列活动。供应商开发是有效降低所有权总成本的战略举措。供应商的开发是采购体系的核心，其表现也关系到整个采购部门的业绩。一般来说，供应商开发首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力。其次是成本与价格，要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的，就是供应商的售前、售后服务的记录。2.供应商开发的具体步骤（1）供应市场竞争分析目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。再将所需产品按ABC分类法找出重点物资、普通物资和一般物资，根据物资重要程度决定供应商关系的紧密程度。（2）寻找潜在供应商经过对市场的仔细分析，可以通过前面提到的供应商信息来源来寻找供应商。在这些供应商中，去除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出一个供应商考察名录。（3）对供应商的实地考察邀请质量部门和工艺工程师一起参与供应商的实地考察，他们不仅会带来专业的知识与经验，共同审核的经历也会有助于公司内部的沟通和协调。在实地考察中，应该使用统一的评分标准进行评估，并着重对其管理体系进行审核，如作业指导书等文件，质量记录等，重要的还有销售合同评审、供应商管理、培训管理、设备管理及计量管理等。考察中要及时与团队成员沟通，听取供应商的优点和不足之处，并听取供应商的解释。如果供应商有改进意向，可要求供应商提供改进措施报告，作进一步评估。（4）对供应商的询价与报价对合格的供应商发出询价文件，一般包括图纸和规格、样品、数量、大致采购周期、要求交付日期等细节，并要求供应商在指定的日期内完成报价。在收到报价后，要对其条款仔细分析，对其中的疑问要彻底澄清，并作相应记录，包括传真、电子邮件等。根据报价中大量的信息进行报价分析，比较不同供应商的报价，选择报价合适的供应商。（5）合同谈判对报价合适的供应商进行价格、批量产品、交货期、快速的反应能力、供应商成本变动及责任赔偿等方面的谈判。每个供应商都是所在领域的专家，多听取供应商的建议往往会有意外的收获。曾有供应商主动推荐替代的原材料，如用韩国的钢材代替瑞士产品，其成本节约高达50%，而且性能完全满足要求，这是单纯依靠谈判所无法达到的降价幅度。（6）确定供应商通过策略联盟，参与设计，供应商可以有效帮助我们降低成本。还有非常重要的一个方面是隐性成本。采购周期、库存、运输等都是看不见的成本，要把有条件的供应商纳入适时送货系统，尽量减少存货，降低公司的总成本。3．开发供应商的渠道（1）各种采购指南。（2）新闻传播媒体，如电视、广播、报纸等。（3）各种产品发布会。（4）各类产品展示（销）会。（5）行业协会。（6）行业或政府的统计调查报告或刊物。（7）同行或供应商介绍。（8）公开征询。（9）供应商主动联络。

（10）其他途径。3.3.2供应商管理知识目标：（1）了解供应商管理的基本内容。 （2）掌握供应商管理的战略和目标。 （3）了解供应商管理的分类及特点。 （4）了解供应商管理的意义、作用和必要性。 （5）了解供应商管理与采购管理关系的演变过程。能力目标：（1）掌握评估与选择供应商的方法。（2）掌握供应商分类管理的方法。（3）分析供应商管理的发展趋势。（4）能够把握传统供应商管理与现代供应商管理的差异。（5）掌握企业与供应商合作关系的过程。1.供应商管理的概念供应商管理是企业保证物资供应、确保采购质量和节约采购资金的重要环节。供应商管理的最主要两个内容是供应商的选择和供应商的关系管理。3.3.2供应商管理

2．供应商管理目标（1）获得符合企业质量和数量要求的产品或服务。（2）以最低的成本获得产品或服务。（3）确保供应商能提供最优的服务和及时的送货。（4）发展和维持良好的供应商关系。（5）开发潜在的供应商。3．供应商管理原则（1）企业采购部门或配套部门主要负责供应商管理，生产制造、财务、研发等部门予以协助。（2）对选定的供应商，企业与之签订长期供应合作协议，在该协议中具体规定双方的权利与义务、双赢互惠条件。（3）企业可对供商评定信用等级，根据等级实施不同的管理。（4）企业定期或不定期地对供应商进行评价，不合格的解除长期供应合作协议。

（5）企业对零部件供应企业可颁发生产配套许可证。4．供应商管理的流程（1）确定一组业务目标和目的。（2）确定供应商筛选的相关标准。（3）评价和选择供应商。（4）与选定的供应商谈判和签订合同。（5）评价供应商的绩效。（6）评价供应商风险并确定缓解措施。

供应商评估与选择（回顾）1）评估与选择供应商的一般步骤（1）成立供应商评估和选择小组。（2）确定全部的供应商名单。（3）列出评估指标并确定权重。（4）逐项评估每个供应商的履行能力。（5）综合评分并确定供应商。2）选择供应商的评估指标（1）技术水平。（2）产品质量。（3）供应能力。（4）价格。（5）地理位置。（6）可靠性。（7）售后服务。（8）提前期。（9）快速响应能力。3.4

供应商关系分类及管理策略3.4.1供应商关系的传统分类

1．短期目标型

2．长期目标型

3．渗透型

4．联盟型

5．纵向集成型1．短期目标型这种类型的最主要特征是，双方之间的关系是交易关系，即买卖关系。2．长期目标型长期目标型的特征是，建立一种合作伙伴关系，双方的工作重点是从长远利益出发，相互配合，不断改进产品质量与服务质量，共同降低成本，提高供应链的竞争力。3．渗透型管理思想是把对方公司看成自己公司的延伸，是自己的一部分。4．联盟型特点是，从更长的纵向链条上管理成员之间的关系，难度提高了，要求也更高。5．纵向集成型这种形式被认为最复杂的关系型，即把供应链上的成员整合起来，像一个企业一样，但各成员是完全独立的企业，决策权属于自己。3.4.2供应商关系的现代分类1.竞争关系模式竞争关系是价格驱动。这种关系的采购策略表现为:(1)买方同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格好处，同时也保证供应的连续性;(2)买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制;(3)买方与供应商保持的是一种短期合同关系。2.双赢关系模式双赢是供应商管理中的一种合作关系，这种供需关系强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商协调相互的行为。(1)制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度;(2)通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易/管理成本;(3)长期的信任合作取代短期的合同;(4)比较多的信息交流。3.4.3供应商分类管理

企业与供应商战略伙伴关系的建立，供应商关系分类管理的内容。

许多企业在实践中继续不断探求管理与供应商关系的合适方法与途径，同时探求企业供应商分类管理的多种方法。1.供应商关系的变化

（1）市场的变化对供应商的影响

（2）供应商关系的演变（1）市场的变化对供应商的影响技术飞速发展，产品开发周期与生命周期越来越短，信息技术手段不断更新。经济全球化、市场国际化与供应链同步化。公司、企业机构不断变化。旧的资源面临枯竭，新的资源不断出现，资源利用率不断提高。网络发展日益迅速，电子商务更是日新月异。顾客消费的理性化。政治因素与经济、市场的相互影响在不断扩大化、国际化。（2）供应商关系的演变采购商与供应商之间的关系：“零和”的竞争关系双赢的观念供应商伙伴关系2.供应商分类管理的意义

通过上、下游企业间的合作或合并使企业在生产、销售、采购、控制等各个领域里都获得经济效益或提高生产效率。长期的伙伴关系通过把完全的市场交易行为转变为两个企业组成的统一体系的内部交易，有助于双方通过内部控制和内部协调，提高企业运营的经济效益。供应商分类管理的作用

供应商是指为企业生产和科研单位研发提供原料、设备及其他资源的企业，供应商既可以是生产企业，也可以是流通企业。建立一个稳定可靠的供应商管理队伍，为最终客户提供高质量的快捷服务保障。3.供应商分类管理的必要性

（1）有助于提高客户对需求和服务的满意度

（2）有助于提高供应商对客户需求反应的敏捷性

（3）有助于保证采购质量、降低采购成本