演讲与口才实训教程 课件 项目四 职场专项口才技能训练

项目

四

·

职

场

专

项

口

才

技

能

训

练《演讲与口才》

任务一

销售口才训练职业核心能力：职业沟通能力、

团队合作能力（基础核心能力）；解决问题能力、信息处理能力（拓展核心能力）；营销能力、演讲与口才能力（延伸核心能力）。学习目标：

1、学会销售中语言沟通的基本技巧；2、逐步养成精益求精的工匠精神

，面对挫折

，勇于挑战的职业品质。目

标职业素养:积极进取爱岗敬业工匠精神任务：提高销售中语言沟通的能力如果你现在是一位销售人员

，在销售商品之前

，你必须明确以下内容：——我在上岗前需要做哪些准备？——销售的环节有哪些？——在销售过程中

，我该如何与顾客建立起沟通的桥梁？——根据不同的产品

，在销售过程中

，我应该运用怎样的语言技巧达成销售？

——在销售中

，我还应该注意什么？任务销售前的准备

面对面销售中的注意事项面对面销售的七流程要

点PART

01销售前的准备心理准备礼仪准备专业知识准备销售前的准备古人云：“凡事预则立，

不预则废。”

做好销售前的准备工作，

是我们进行成功销售的前提和基础。熟知同类型其他品牌产品的特点和价格，

找到自己所推销产品的优点。1

专业知识准备熟知所销售产品的性能和特点熟知所销售产品的价格结构2

心理准备

自信乐观的心态敬业服务的心态题主动积极的心态学习进取的心态坚持不懈的心态不断创新的心态仪表礼仪营销人员须按公司规定统一着装

，

彰显职业形象和良好的精神面貌。仪态礼仪女性

：挺立、

直腰并膝、

向上男性：

阳刚、

英武潇洒、

干练言谈礼仪音质优美

，

音量适中。用词规范

，条理清晰。神情专注

，

善言善听。名片礼仪在客户快要离开时递送名片，

可加强客户对你的印象

，

方

便客户咨询等后续服务。3

礼仪准备PART

03面对面销售的注意事项刚见面不要询问顾客

购买预算与顾客交流时不打断对方

不补充对方

不纠正对方

不质疑对方对于顾客的

提问要给出

具体答案语调要

抑扬顿挫销售中的注意事项PART

02面对面销售的七流程5674试探成交

与附加销售3演示1开场白2面对面销售流程处理异议的原则与技巧让顾客主动说购买探询购买动机确认与邀请注意事项•避免开场白谈及销售；•

用问题鼓励；•问可以简单地用

“是”

或“不””来回答的问

题；•

开发属于自己的开场白。•

打破顾客内心对销

售人员的抗拒心理；•

发展朋友关系。关键1

开场白阶段•写下10—20个开场白并多加练习练习准备理解顾客的想法，需求和愿望“跟我说说”是诱导

顾客告诉你他的购买动机的重要话术建立顾客对你的信任提问时使用关切的语调+热情回答顾客的提问2

探询购买动机

探寻目的了解顾客为什么想购买231探寻话术探寻话术缩短探寻问顾客开放的问题

，

以“谁”

“什么”

“哪里”等开头。问答赞支持性回应

sd"

问答赞

探寻顺序缩短探寻如果顾客清楚自己要买什

么则缩短探询过程。探寻顺序探询问题按照逻辑顺序探询购买动机

如何探寻探询提问+顾客回答+

=信任22探询购买动机探询话术1234567为谁买

什么

哪里什么时候如何

跟我说说

为什么D注意•

避免比较店内的商品•

礼貌而坚定地赢得“专家”的认同C话术•

选择商品特点•

说明其优点•

优点为顾客带来的价值B技巧把要点留在后面介绍以反击

异议A方法把从探询中得知的答案与你销售的特定商品的利益匹配起来3

演示4

试探成交与附加销售最重要的行动试探性成交销售附加产品处理原则处理技巧一般异议类型•

信任与价值没有得支

付异议•

价格异议•

需求异议•自身原因异议•

对销售方的异议一般异议类型及处理原则和技巧•

事前做好准备•

选择恰当时机•

尊重客户异议•

切忌和客户争辩•

忽视法•

太极法•

补偿法•

反问法•

直接反驳法5无购买信号时

的促单技巧识别购买信号，立即采取行动。6

让顾客主动说购买VS交易后事宜•继续向顾客表示赞美，

以使其认为自己

做了正确的决定，

防止退货。•若商品特别昂贵，

请在当晚打电话确认

交易。发展与顾客的关系邀请顾客再次光临并请其转介绍其他顾客。确认和邀请是巩固当天销售成果和开拓新

客户的有效方式。1

确认与邀请任务小结谢谢观看任务二新媒体口才训练项目四·职场专项口才技能训练目标学习目标：1、学会新媒体销售中语言沟通的基本技巧；2、培养在新媒体销售中真诚沟通、以诚相待的职业品质。职业核心能力：职业沟通能力、团队合作能力（基础核心能力）；解决问题能力、信息处理能力（拓展核心能力）；新媒体营销能力、演讲与口才能力（延伸核心能力）。职业素养:积极挑战

劳动精神

爱岗敬业任务如果你现在是一位新媒体销售人员，在销售商品之前，你必须明确以下内容：——我在上岗前需要做哪些准备？——如何查找顾客的痛点？——针对不同的痛点，如何激发希望？——根据不同的产品，在新媒体销售过程中，我应该如何运用四步骤创造需求法达成销售？——在新媒体销售中，我还应该掌握什么技能？任务：提高销售中语言沟通的能力要点销售前查找痛点激发希望创造商品需求新媒体销售中的辅助技能PART01销售前查找痛点，激发希望销售前查找痛点，激发希望单调I好听平庸I个性泛滥I稀缺自卑I自信丑陋I美好郁闷I开心孤独I爱麻烦I方便病痛I健康平淡I美味麻烦—方便

比如，家里厨房的抽油烟机清洗起来太麻烦，如果有一种喷剂，对着抽油烟机喷一喷，一擦就干净，方便快捷，效果显著，很多人会第一时间下单购买。

再比如，某职场人每天通勤时间两小时，挤地铁太麻烦，而恰好在他公司附近有套房子出租，月租租金只比现在租的房子贵500元，环境也不错，走路去公司只要10分钟。面对这样的条件，这个人会不会心动呢?

1郁闷—开心

如果一个人每天宅在家里，孤孤单单，很郁闷，也没有人可以交流，此时正好有一个交友社团经常会组织活动，参加活动可以玩得很开心，还可以交到很多朋友，那你猜这个人会不会想加入这个交友社团呢?

我们利用了快乐和郁闷的关系。一个人不够快乐，就会想找到快乐的方法。

2自卑—自信

彻底化解自卑，只有一个做法

别让自卑，困住你的人生自卑，是怎样“杀死”爱情的

这样的标题屡见不鲜，也常常会戳中很多人的痛点。无论多么自信的人，他的内心总有一个自卑的角落，装着脆弱无助、自我否定的情绪。原生家庭环境、成长经历、教育经历、外貌、经济条件等很多因素，都有可能是某些人内心的隐痛。

当一个人感知到自己的自卑源于何处，他就一定会想方设法克服自卑源，让自己变得更自信。读书、健身及其他一切让人摆脱自卑，变得自信的方法，都是需求。而很多时候，正视并善加利用自己的自卑心理，也能达到意想不到的惊喜效果，所以自卑也不完全是一件坏事。

3平庸—个性

乔布斯的经典故事之---以一句“你是想卖一辈子糖水，还是想跟我一起去改变世界?”，直接撬走了时任百事可乐公司总裁的约翰·斯卡利，为第一台MAC电脑的出现奠定了基础。

中国自古就有“鹤立鸡群”“脱颖而出”的说法，背后隐藏了“平庸——个性”这组关系。平庸的人想变得与众不同，想变得有个性。

乔布斯之所以能成功挖走斯卡利，一大原因就是戳中了斯卡利不安现状、追求超越的痛点。

4平淡—美味

“平谈——美味”这组关系特别适合卖美食。比如“吃面条的时候，味道淡，如果能放上一勺红红的鲜椒酱，那味道就能变得鲜香辣口，唇齿留香”。又或者是“鲜椒酱通过你的味蕾打通你的任督二脉，形成一股辣辣的暖流通过口腔，直接撞上你的喉咙，吻上你的胃”。还有人会具象化美味，比如“一轮火烧中，虾米的香味温和地滑落，这碗面就变成了舌尖上的北海，给你一种物产极致丰富又淳朴的滋味，太美味了”。

这样的美食描述，会让吃货们听着就想流口水，恨不得立刻购买。

5病痛—健康如果说身体是“1”，房子、车子、票子等都是后面的“0”，那么当“1”倒下了，后面的“0就没有了意义。

身体是革命的本钱，“病痛——健康”这组关系特别适合用在健康医疗产品的销讲上。像口罩、洗手液、酒精、体温枪、消毒液等产品，都可以用描述病痛和健康痛点场景的办法，促使用户购买。

6孤独—爱

有人说“孤独是常态，所以陪伴才显得珍贵”，孤独的对面是爱，人在孤独的时候特别渴望爱。在网络社交普遍化的今天，身心孤独的人越来越多，利用这组关系可以很容易创造需求。“有人爱是幸福，没人爱也不孤独”“享受孤独，其实是心中住着一个爱的人”“不介意孤独比爱你更舒服”等标题都是利用了“孤独一爱”这组关系，从正反两面去创造需求的案例。7丑陋—美好

爱美之心，人皆有之。人们对追求变美趋之若鹜，追求变丑者寥寥无几。不仅美人受欢迎，美物同样被偏爱。买椟还珠的故事比比皆是，很多女生会因为喜欢口红的包装设计而去购买一整套口红。同一型号的手机，明明功能和性能一模一样，颜色被更多人喜欢的那一款手机就会卖得更贵。所以，利用“丑陋——美”这组关系，也能直击用户的心。

8泛滥—稀缺物以稀为贵。创造稀缺感也是一个好方法。很多高端顾问都是用这种通过“稀缺”创造需求的方法卖服务的。这些高端顾问愿意卖服务，他们的服务也很好卖，但是一定要制造稀缺感，只有稀缺才会造成溢价，只有溢价才能够选到最好的客户。9单调—好听

最后这组关系主要用于声乐类产品的销售中。人们对音乐的需求是什么?是好听。如果音乐太单调，就不会吸引人，大家都喜欢听好听的音乐。比如，宝石老舅的一首《野狼Disco》红遍大江南北，直接唱到了央视春晚的舞台。喜马拉雅FM上的各种声音类主播都有不同的展示风格，可以因为声音好听而拥有大量的“粉丝”。

做声乐类销售，“单调——好听”就是最好的创造需求的关系。10PART02创造商品需求02010403直击痛点+提供希望+价格锚定+饥饿营销=创造商品需求实施方法案例:公式用得好，卖防晒有妙招

销售案例，安耐晒防晒霜1.直击痛点:为什么要买--给出有代入感的场景结合消费者的场景提出消费者的痛点以及需求点，给他们一个消费理由！根据所销售的商品为防晒霜设计如下：

困扰：简单的抱怨“今天又是暴晒，真是羡慕那些晒也晒不黑的人

放大问题：把大家最容易忽略的问题及隐患尽可能地放大，展示防晒与不防晒效果对比图片，放大问题，突出强调怕黑，怕丑，紫外线有多可怕。（丑陋——美丽）

2.提供希望:为什么找我买--给出有说服力的理由

3、价格锚定+饥饿营销:为什么现在买--给出有吸引力的福利价格锚定+饥饿营销:为什么现在买--给出有吸引力的福利提供希望:为什么找我买--给出有说服力的理由案例分析点评直击痛点:为什么要买--给出有代入感的场景PART03新媒体销售中的辅助技能+语言表达能力新媒体销售中的辅助技能肢体语言设计语言表达能力1010203语音语调语速肢体语言设计2010503眼神02站姿坐姿表情04走姿小结谢谢观看任务三谈判口才训练项目四·职场专项口才技能训练目标学习目标：学会谈判的基本技巧职业核心能力：职业沟通能力、团队合作能力（基础核心能力）；解决问题能力、信息处理能力（拓展核心能力）；营销能力、演讲与口才能力（延伸核心能力）。法治修养:沉着自信文明礼貌遵纪守法迎难而上任务如果公司让你去洽谈业务，或者做一次重要的谈判，你必须明确以下问题：——我首先应该做什么准备？——在谈判中，应把握什么原则？——我本人应该怎么去做？——有可参考的谈判语言技巧吗？——谈判策略方面，我还要准备什么？任务：提高洽谈、谈判的能力PART02PART03PART01PART04谈判前的细节准备谈判的口才技巧谈判过程的三阶段实施好谈判的策略要点谈判视频

1.国家医保局和Biogen（渤健）公司药企谈判双方的相关利

益是什么？2.谈判双方各自想获得的利益分别是什么？3.谈判过程中的核心环节是什么？4.这个视频，你有没有被感动到？如果有，打动你的是什么？案例问题PART01谈判前的细节准备视频案例从视频中，我们只看到了谈判过程的精彩，要是你是医保方/药企方中的一员，谈判前怎么做准备工作？医保方：1.组建谈判队伍：谈判专家背后，还有咨询专家、遴选专家。谈判组要包括一定数量的医疗保险专家、药物经济学专家，分别负责药品咨询、遴选等具体评审工作以及谈判药品测算等，咨询专家与遴选专家互不交叉。张劲妮等谈判专家，则是由国家医保经办机构、地方医保部门代表以及相关专家组成，负责与谈判药品企业进行现场谈判。2.专门的工作人员为专家团队准备包括药品的基本信息、国内外价格等在内的非常充分、详实的背景资料。

视频案例从视频中，我们只看到了谈判过程的精彩，你了解谈判前的准备工作吗？3.提前拟定谈判策略以及谈判底价。4.一般来说，医保谈判流程可以分为准备阶段、谈判过程、执行阶段和评估反馈阶段。其中，准备阶段尤其重要，直接决定了谈判现场的底气。药企方：1.专业人员收集“国谈”“集采”相关信息，组建谈判队伍。2.会与企业管理层协商制定谈判策略以及价格底价。3.甚至提前组建专业谈判人员作为谈判会场之外的“智囊团”。尽可能多的收集信息了解对方情况（1）对方企业的经营状况、行业情况、企业文化、谈判目的等。（2）谈判对手的资历、能力、意志品质以及心理类型（气质、爱好、生活方式）。知彼熟悉自身的相关信息(1)本企业的社会地位、产品特点，在行业中以及同类产品中的优势与劣势。(2)谈判相关的专门技术、相关理论、法律依据等。(3)谈判者的水平、特征，以及与对方相比自己存在的优势与劣势。知己1收集信息VS单人谈判一对一的单人洽谈或商谈灵活、温和谈判小组3-5人为宜，人员构成会从性别、年龄、气质、能力、分工等方面搭配，以形成优势互补、配合得当、群体优势正规、严肃2谈判队伍3拟定谈判方案确定谈判目标一般谈判目标有三个层次：最低目标、可接受目标、最高目标。制定谈判策略根据自己的实力确定自己在谈判中的地位、从而确定一个好的策略去赢得谈判。规划谈判议程包括通则和细则，可以由谈判的单方面制定，对方认可，也可由双方在一起讨论制定。谈判地点：己方、对方、第三方地点。对方地点，利于摸底，表现对对方的充分尊重，但在谈判安排方面被动。己方地点，利于造势，增强压迫感，但易产生依赖，且有一定的负担。第三方地点，对双方公平，但会造成一定时间、精力、财力方面的浪费，适合双方不太熟或信任度不高的情况。谈判地点场所食宿安排礼品的准备等4物质条件准备“彩排”模拟谈判是大型谈判或国际商务谈判中不可或缺的组成部分。提升效果模拟谈判可以磨合队伍，提高己方谈判水平，为临场发挥做好心理准备。揣摩对手在正式谈判前，选出一些人扮演谈判对手的角色，从对手的立场、观点、风格等出发进行谈判模拟。5模拟谈判Step4Step3Step2Step1Step5确定谈判目标确定谈判时间地点人员确定谈判策略分析双方实力考虑对方需求谈判前的准备谈判双方都会在谈判前做足准备工作（收集信息、组建谈判队伍、制定谈判方案等）。案例启示PART02谈判过程的三阶段视频资料《中国合伙人》节选“谈判”医保谈判（张劲妮）《正青春》节选“谈判”视频案例三个小视频，它们在开局形式一样吗？分别采用的是什么形式？“医保谈判”张劲妮一开始就陈述己方观点。“中国合伙人”开局恰当地送了一个小礼物，营造了愉快幽默的气氛，这

是因为影片中，之前已经有了一次双方针锋相对、不太愉快的谈判，这是

第二次谈判，开局缓解一下气氛。“正青春”开局探知情况，了解虚实。我国首个获批治疗脊髓性肌肉萎缩症的进口药一一诺西那生钠注射液最终以3.3万元每针的价格进入新版医保药品目录。这场谈判共计一个半小时，其中，药商协商讨论了8次。药品价格最终从每瓶53680元降到了每瓶33000元，降价20680元，降幅近40%。2019年，医保局和药企方谈过一次，那次，价格从近70万降到约55万。。视频案例“灵魂砍价”01000050000400003000020000（单位：元）53680480004580042800378003402033000谈判各方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行试探。开局很关键，它能为影响、控制谈判进程奠定基础。营造合适的气氛营造有利于己方的谈判气氛。或热烈愉快，或真诚友好，或严肃紧张。探知情况了解虚实谈判人员可借助感官接受对方行为语言传递来的信息，并分析综合，以判断对方的性格态度、风格、经验，或是关系到其谈判结果达成的有关信息。开局陈述各自陈述观点，使对方弄清楚自己意图、具体做法，阐明会谈应涉及的问题，说明己方通过谈判应取得的利益，说明自己可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。1开局阶段01报价阶段原则：极限原则、合理原则、明确原则。02讨价还价要注意：一仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由；二认真倾听，弄懂对方最真实的想法；三原则上只告诉对方自己最基础的信息。03让步阶段原则：一不要轻易让步，二没有回报，绝不让步，三要谨慎让步。04破解谈判僵局可能会遇到三种困难：障碍、胶着、僵局。2磋商阶段三种结果谈判最终的结果有三种，破裂、终止、成交。谈判成交后还会涉及到总结成果、整理记录和签订合同具体内容。终止02成交03破裂013结束阶段案例问题——价格让步1.为什么价格从53680—48000—45800—42800—37800—34020—33000不一次全部让出或分次等额让出？分析：（1）“一口价”会使对方认为你报价的水分较多，可能导致对方大喜之后的大失所望，易导致陷入僵局。（2）等额分次会让对方产生无休止的让步欲望，且不符合成本、价格等计算精准的原则。价格让步是谈判战术中最重要的内容。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益。案例问题——刘国恩2021年11月11日，通过现场连线，刘国恩看到张劲妮“晓之以理，动之以情”的谈判……分析：

刘国恩说这是代表人民名义的一场谈判，

是举国体制的胜利。刘国恩是谁？国家医保谈判药物经济学测算专家组组长北京大学国家发展研究院学术委员会主任北大全球健康发展研究院院长案例问题——价格让步2.药企谈判代表频频让价，水平很次吗？分析：（1）当然不是，他们都是跨国药企身经百战的企业销售负责人，甚至是大区的高管。（2）每个企业代表身后都有一支精挑细选的“智囊团”在会场外随时待命。（3）企业方的最终“底价”，往往并不是企业代表一开始带进现场的数字。在谈判过程中，很多时候，他们都需要走下谈判桌，一次又一次地拿出计算器测算，一遍遍地打电话汇报请示。（4）价钱与市场是“鱼与熊掌不可兼得”,药企跟医保市场进行谈判，价格肯定要降低，才能去换取更大的市场。PART03谈判的口才技巧视频案例——语言表达

张劲妮（医保方）：“……我们的目标是一致的，而且我们都不希望套路，我觉得套路对这种价位的这个药品是没有价值的。”药企方：“嗯，嗯嗯。”张劲妮：“请企业第一轮报价。”

药企方：“我们第一轮报价，总部授权的报价是53680每瓶。”显然这个价格，和张劲妮想为患病家庭申请的预期，有不少距离。张劲妮上身微微前倾，依然坚定地一字一句地：“我们希望企业在第一轮报价就要拿出最大的诚意，医保其实我们一直考虑这个问题，就是每一个小群体都不应该被放弃，包括这个品种后续如果进来，它的空间我想中国这种人口基数，中国政府为患者服务的决心，其实很难再找到这样的市场，请商量一下。”说完，脸上又报以甜美的微笑。药企方：“我们再商量一下。”“说（谈判开局第一句语调平稳、语气谦和，不急不缓，清晰坚定）“听”（在倾听，表赞同）“说”（客观叙述，推进进程）“答”（回应对方）肢体语言（积极主动沟通的姿态）“说”（表明立场和要求）“辩”（运用客观材料及证据，增强论辩效果）肢体语言（友好温和）“答”（回应对方）第一次报价谈判对话文稿语言技巧分析视频案例——语言表达药企代表们起身进行商议……

药企方：“经过我们的协商，我们修改了一次报价，是48000每瓶。”张劲妮：“中国的医保基金，今年实际上是一个非常困难的年份，包括新冠肺炎前期的医保基金的减征缓征，这块我想可能外企也有享受到相应的优惠。疫苗的费用实际上占了医保基金非常非常大的支出，所以我们对国家医保局今年仍然有勇气来开展我们的医保谈判工作，确实是也体会到了人民健康至上的这种非常大的决心。”“答”“说”（回应对方要求，客观叙述）“说”（叙述了己方困难、开展工作的决心及立场，同时申明国家关注民生，人民健康至上的理念）第二次报价谈判对话文稿语言技巧分析视频案例——语言表达……

这次，张劲妮开始了更深入的沟通尝试，从自己切身的感受出发：“45800这个价格很困难，很困难我们给点评，不是很困难我们下一步谈，我们五个都是在地方一线工作的医保人员，我们是直接面对面地在接触这些群体，我们希望企业再努力，我们希望在点评阶段给到企业明晰的指引。”……

张劲妮用真诚加上高超的谈判技巧，再次出发：“42800这个价格，从企业来说我相信你们觉得很痛，因为降幅却是已经非常大了，但是呢42800这个价格离我们还要进一步谈还有一定的距离，我相信在全球没有哪个市场比中国的政府决心更大，在全国的范围内这一类的品种，这种价位的品种开展谈判，决心我想你们应该能够体会到。”肢体语言（积极推进沟通）“说”（明确说明双方目前在价格上的差距，同时申明不是谈判合作困难，再次表明为患者群体服务的意愿，真诚又希望达成合作）“说”（肯定药企方做出的让步，有共情能力，但仍坚守最终底线）“辩”（运用客观材料及证据，增强论辩效果）第三、四次报价谈判对话文稿语言技巧分析视频案例——语言表达……

张劲妮：“如果这个药能谈进，我们真的可能比你们还要高兴，好吗？继续努力。”

药企方：“好。”

……

药企方：“我们的报价是37800（每瓶），在42800（基础上）做了非常大的努力。”药企谈判代表也非常诚恳。这时张劲妮稳住立场，态度也更明确：“刚才其实从我们来讲，我们真的是反复表态，我觉得在谈判桌上作为我们甲方这么卑微，刚才也说了，其实我们谈判组对底价的可以调整的空间是0，我们就是按照这个底价，你们踩进来我们相遇，踩不进来我们就是平行线。”同时，晓之以情，“真的很艰难，其实刚才我觉得我眼泪都快掉下来了。”“说”（假设性叙述真诚表达希望达成合作）“问”（期望的询问语气）“答”（积极回应）是“答”也“说”（诚恳表达为合作做出的努力）心理稳定，态度明确“辩”（坚持底线，申明立场，表明谈判结果取决于对方的报价）

“说”（自己动情，也打动对手）第五次报价语言技巧分析谈判对话文稿视频案例——语言表达药企方：“我们也是，我们也快掉眼泪了，你们给点提示。”

避而不谈，稍后，张劲妮：“非常的艰难，进到谈判空间。”

……

张劲妮：“从我们谈判组来说，我们就是引导企业报这个底价之下，我们才谈成，医保部门从我们来说，我们的底线摆在那里，确实是公平性有很多的评价的方法，刚才说了小群体不应该被放弃，但是这个药，一个药进来，可能是数千人的缴费，我想这个你们账算得比我清楚，我们其实也是要面临很大的压力的。”企业又进行了第六次、第七次商量后，药企方：“我们的报价34020元，”张劲妮的答复是：“觉得前面的努力（都白费了），我真的有点难过。”“说”（共情的回应，提要求）“拒绝”（沉默，避而不谈）“辩”（思维清晰，逻辑严密，说明对方可得的既得利益，也说己方困难，表明对于价格底线坚决不让步的态度。）“答”（报价）“说”（谈判进行地艰难，也是在拒绝这个报价）第六次报价语言技巧分析谈判对话文稿视频案例——语言表达

……医保方商量了一下……张劲妮说：“我们双方都是抱着极大的愿望，能把它谈成，所以刚才我们谈判组的成员商量了一下，给到大家的报价33000元一个整数，希望你们能接受，可能你们手头上还是有一些权限，从我们来说，我们的权限是0，真的是0，是一个刚性的线，我想你们再商量一下，好吗？”药企代表们起身进行商议……

药企方：“经过我们的商量，，取一个好的这个（报价），也是一个吉利的数字……”医保方：“请问这是你们确认的最终报价吗？”

……

医保方：“请确认。”药企方：“确认。”医保方：“好的，成交。”“说”“辩“（说合作意愿，论辩对方灵活之处，己方实际困难，再次申明立场，沉稳同时不给对方申辩的机会）“问”（语气委婉但要求明确）“答”（给出报价，视频信息未透露最终报价）“问”（确认性提问）确认性“答”“确认”（谈判成功）第七次报价语言技巧分析谈判对话文稿单击添加标题内容倾听回答辩解拒绝提问叙述确认案例启示——谈判沟通的七个关键点“问”的语言技巧0102030405事先设计好问题有经验的谈判人员会事先设计好问题。提出问题后闭口不言对方说得越多，我方了解的信息就越多。重复提问同一个问题验证对方回答的真实性，可换提问方式。对方回避不答时不强迫，有耐心，待合适机会再继续追问或换种提问的方式。问答案已知的问题验证对方的诚实程度。1案例——提问导购员：“这款地板您喜欢吗？”（事先设计问题）顾客：“我还要比较下价格。”导购员：“您说得对，买东西就是要多比较。您一定要多关注环保指标，尤其是小孩每天都要跟它接触，您说是吗？”（问答案已知的问题，在肯定中取得顾客的认同）顾客：“是的，孩子比大人脆弱。”导购员：“您有这样的想法很正常，毕竟健康是最重要的，家庭装修环保应该是第一位的，喜欢的款式也很重要，毕竟要看几十年，一分价钱一分货，您说对吗？”（问答案已知的问题）顾客：“对。”注意用肢体语言表示你的倾听，也可辅以鼓励性的语言回应。在对方发言时，不打断对方，记录下问题，等对方讲完后，在合适时机提出问题。鼓励对方提出所有条件02不要打断对方03集中精力地听01“听”的语言技巧203不明确回答不正面回答逃避地回答04用“如果”回应对方要求01不立即回答02用数据支持立场“答”的语言技巧3案例——回答问：“你的计划购买量是多少？”答：“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么。”（如果你觉得先说出订购数量不利于砍价，可以这样回答）

一个发达国家的外交官问一位非洲国家的大使：“贵国的死亡率想必不低吧？”那位大使机智地答道：“跟你们那儿一样，每人死一次。”问：“价格可以不可以再降2个点？”答：“如果价格再做一些让步，你一年能给我多少量？”问：“付款可不可以延长1个月？”答：“如果我们适当延长付款，你能自己