手机销售技巧传授

BE品行货:国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码(IMEI，国际通讯设备唯一识别码)以及机器出厂序列号等几组编码。水货:简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。这么说可能比较容易理解，我们大陆各种各样的货走私到美国去。美国就会把这些所有的货称为水货逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。所以呢，欧版的是某个地区的行货翻新机:按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器(假冒)和包装当作新机销售的就是翻新机隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。不过大部分可以辨别的出的。高仿机:就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说,质量跟行货手机没的比,得不到保证..仿照越高端的机质量就越有问题..:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”，当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码有几百台手机)与厂家及代理商的合作模式一买断现款:提货时需先付货款给对方(或是到货即要付款.所提货产品不可做退换货二帐期提货:双方提货前先约定好到货之后在多少天之内付款,所提产品基本上不可做退换货(个别产品可调整)三代销(铺货):某段时间之内卖出去的产品给与支付货款(即卖掉结款)此合作方式可减轻库存风险及资金压力,但对方会相应的提高供货价做为铺货资金的补偿FABE的定义FABE的重要性FBAE的应用FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。F：(Features)每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通特性。A：(Advantages)说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，B：(Benefits)说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品E：(Evidence)佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。顾客在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、利益、好处、感受等。所以，销售人员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。来源：运用。FABE的应用篇FABE的影响因素响我们产品的销售？作为一个销售人员，需要了解这些因素，并且归类对症再下药，逐步响面之后慢慢去淡化弊端才能更好的去介绍产品。：找出产品本身的基本特性好处体验感受，从而产生一定的效果，达成购买欲望。听收音，上网，玩游戏，备忘录，日历，计算器，秒表，时钟，便签，与电脑同步，蓝牙设备，红外线连，剪指甲，打火机，验钞，存钱盒，太阳能发电，玩具，做实验功能当中你最常用哪些?同质化功能之后一定会想,很多功能现在好多手机都具备,或是说都能实现而真正能排除商品同质化的最有效方法，就是FABE的有效运用。实战运用的FABE陈述词FABE词就是在一定的场合或环境下，采用适当的方法和技巧，通过面对面向潜在顾客讲解产品的特性，并通过实现伙伴个人及公司的销售目标的活动过程.流程“您好，欢迎光临，请看看Nokia的节电型手机”“您好，欢迎光临，这段时间是三星的优惠期”“您好，欢迎光临，请看看联想专为年轻白领设计的时尚造型手机”卖场中的专柜很多，销售人员简单的问好，顾客根本感觉不到特殊性与兴趣，因为方式都过于雷同，所以问好后还要加上产品的主要卖点做简单引导。式销员：这款手机采取的是铝镁合金外壳，即使受到撞击，也可以保证完好无损，从而保护您手机里的重要资料。(此时，促销员注意到新来的顾客)对不起，请稍等一下……促销员：(转向新来的顾客)先生您好，有什么问题，请问我好了。(递过产品宣传单)您先看看喜欢哪款机子。促销员：(回过身对先来的顾客)您看，这样的手机是不是很符合您的要求？您看什么颜色的您更喜欢(通过直接促成来判断对方的购买意想)众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看，买东西往往是几个准顾客连续的买，顾客看到别人在买，也坚定了购买的决心。此时销售人员即要照顾好先前的顾客，又不能让后来者感到遭受了冷落。“这是天语的手机吧？”“是的，先生，您对我们天语的手机很了解是吗？”“这港利通机子的质量怎么样？”“质量很好啊，港利通现在属于知名品牌的，您是第一次了解港利通的机子吧？来我给您详细介绍几款！”答顾客的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解顾客的需求，千万不要问一句答一句。式“今天的心情不错嘛，有什么好事情啊？”“呦，是张先生吧，我记得您，上次您和您弟弟来过……”“今天带着孩子一起来逛卖场？您的孩子可真漂亮！”“李先生上一次不是带朋友来买过我们的手机吗？用得还好吧？”不直接从正面销售开始，而是先从侧面迂回，营造一种朋友见面的轻松感觉！仔细回想一下，对于我们接触的顾客的感觉:这个人真怪；这个人真难打交道；这个人很粗鲁；这个人挺可怕的；再回想一下，曾接触的顾客有没有下列需求的人：情做得更快些策们的沟通过程认为是专家的行为的划分有很多种，现特从人的需求的角度加以区分，以便能够让我们针对对方的行为表现判断其内在心理，制定有针对性的沟通策略。鸽子型孔雀型猫头鹰型老鹰型物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道权派人物，喜欢支配人和下命令往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快1次接触声音特征此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。行为特征满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现欢在销售面谈中为难销售人员听，喜欢对销售活动提出自己的看法需求领先的人，向往第一的感觉和声望都对他们产生极大的影响，难以忍受别人指挥他行有效的面谈述面谈目的，避免闲聊好充分准备，一针见血地指出对方问题，以击中要害板权一定要给他！强势的顾客周围一般都围着一群拍马屁的高手顾客做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系、朴实、容易交往的印象性大，音调变化丰富经常会发出爽朗的笑声性情，会对销售活动主动提出自己的看法人员所讲的内容反应迅速，有时会打断别人说话谈中同销售人员开开玩笑需求其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望为其他人关注的对象，吸引其他人而言，得到别人的喜欢是很重要的希望过程尽可能简单顾客行有效的面谈闲聊一会儿，和他一起爽，和你的竞争对手比耐力提问的方式获取有价值的信息，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们们需求的词汇：上级认可、关系、影响力、变化等镇静，做事不急不燥声音特征不大，音调没有太大变化行为特征对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个很好的倾听者配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他需求人建立信任的关系，喜欢按程序做事多参与一些团体活动，在这些团体中发挥作用是他们的梦想行有效的面谈考虑到此类人购买决策较为迟缓且害怕风险，销售人员要显得镇静，富有耐心，讲话速度要慢，音量不要出友好和平易近人，减小其心理压力由于他们平时行事速度较慢，建立关系需一定时间，不可以在沟通中显得过于热情，防止对方主动撤退。型顾客让人看得懂，不太容易向对方表示友好做事动作缓慢，性格有些孤僻善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽其所能搜集详尽的产品信息，以期在排除个人和感情因素的前出决策声音特征不大，音调没有太大变化行为特征不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会觉得不适应需求自己可以控制的环境下工作，对毫无创新的做事方法感到很自在大的需求就是准确、有条理，做事要有结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害型顾客行有效的面谈在交谈中不可与他们谈论与产品无关的东西，不要过于热情，循序渐进们如果愿意在沟通中谈的话，销售人员需要提供更大的事实和数据，以供他们做判断他感到有什么意外现得一丝不苟，给对方留下是个事事有计划的人的印象具备包容心态，随时寻找对方比自己还要强的积极品质来给予适当的鼓励与引导们，销售人员经常用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、详细计划、让数据和事实说话等提高门店销售面谈成功率最有效的方法是针对不同性格顾客的沟通风格进行分类，摸透他们的特点与性格喜好，投其所好，有针对性的进行游说。性沟通良的原因地的同理心不是去理解顾客理，不讲效果面，而不是去思考本质的内在区别——感性与理性性沟通站在顾客的立场来讲，只有两个字，那就是：舒服听、说、问、笑”组合拳是顾客的感觉在起作用，顾客是否能感觉到需要我们所提供的产品？顾客都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。区别就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达到最终销售的目的。的问，从而决定如何说松，不要打断顾客，不要假设自己了解顾客力于顾客身上并采用复述的方式来有效回应问——提问的目的在于让我们掌握主动问——掌握诱导性提问的流程(引导消费，创造需求)否存在销售的机会“您用手机一般做什么用呢？”需求“您现在用的手机有什么问题呢？”问——扩大伤口“是系统不是很稳定，还经常死机，是吗？”解决询问——产品就是解药(此时才推荐产品)“针对您所提出来的要求，我们现在推出的这款手机应该符合您的要求……您看这样是否消除掉您的顾虑站在顾客的立场来讲，只有两个字，那就是产生了：痛苦诱导性提问流程(案例)介绍一下目前的状况？”顾客：“是这样，报社在3年内陆续买了30台不同品牌和型号的笔记本，主要是配给新闻中心的记者们来网络传输稿件等。”版，效的支持大量资料尤其是新闻图片的快速传输，对吗？”诱导性提问流程(案例)线上网功能”，也许所有努力就都付之东流了，是这样吗？”听、说、问、笑”组合拳说美——受顾客欢迎的最佳方式站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人类经常被他人认同时，总是喜不自胜。学会赞扬顾客的正面特点是拉近顾客与销售人员的最佳方式。你的赞扬让顾客听了后很舒服，顾客自然愿意和你多聊几句。人类经常被他人认同时，总是喜不自胜——人在平静是相对而言是理智的，我们需要去打破这种平静。言——把话说到位学会把同样的言语用顾客更认同的方式表达出来！把“意见”转换成“比较关心或关注”把“成交”转换成“谢谢支持”或“合作愉快”把“问题”转换成“挑战”把“不可能”转换成“有些难度”把“购买”转换成“选择”听、说、问、笑”组合拳售人员的讲话会越来越快开心了也要随时收住的购买欲望销售精英都是会“讲故事”的人想象力创造购买力，延伸痛苦刺激法听、说、问、笑”组合拳销售表达客的逻辑思维方式，因为满意度=感受值/期望值在说明产品不足的时候，注意阐述的先后顺序一句话总结手机的卖点,引起顾客的兴趣.听、说、问、笑”组合拳就是一种胸怀的体现就是一种战术笑声融化不愉快的问题店销售异议处理顾客好准备步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。避免争辩，不做“克敌制胜的英雄”人们永远无法通过争辩去说服一个人去喜欢什么。销售是为了打动顾客的心，而不是打向顾客的头微笑点头，表示同意和认可对方就是了，对方只是一个想表现自己的看法高人一等的家伙而已。，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给顾客一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生一种感觉：产品的优点对他来说是重要的，产品不具备的优点对其而言是相对较不重要的。A处慢慢谈价格，以避免感染其他顾客，让该问题变成其他顾客的问题。ABC顾客就会表达“另一个品牌才买多少钱”的观点。最后3个顾客就有可能会聚集和团结在一起强行压价或共同走出店面。示法协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍。销售人员在与顾客谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的顾客，这时候我们可以采取请示上级的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到成功销售的目的。理战术定自己人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。促成时机——到了火候就揭锅心理上的变化会反映在行为举止或言语上，只要我们导购人员去细致的观察，去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。心有所想，身有所动突然开始杀价或对商品挑剔，这种看似表示反对，其实他是想做最后的一搏，即使我们不给他降价，最终他也会答应我们的。都是比较委婉但心甘情愿地表示认输的话语，这表示你已经胜利了，准备开票吧！人员，不时看着商品简介语，若有所思如困惑难以决定的表情“这款手机的销售情况怎么样？”“你们将如何进行售后服务？”“现在购买有赠品吗？”“可以退货吗？”“还有更详细的资料吗？”“听起来倒是这么回事……”成之注意事项盘带过人后，还要踢出“临门一脚”降临，但也不要手足无措，得意忘形，快结束，避免半路杀出个程先生成之合理促成技能激将法“是不是您夫人把您管得有点严呀？要不征求一下您夫人的意见后再决定？”绘法孩子一定会高兴得跳起来的，那个兴奋劲儿就更别说了！您的朋友们见到后也一定会问您在哪里买的。到时候，您可要多替我们宣传一下……”却法如有顾客一直对选用哪款手机犹豫不绝之时，不妨将可供选择的手机和宣传彩页都摆在她面前，让他畅畅快快地挑选。给他摆了一大溜，他总不能一个都不选吧！程中，尤其是有外包装商品，如果顾客不要求打开，就不取出来的话，容易让顾客感到疲惫、觉得麻烦，也许就会放弃选择。”成之合理促成技能延法有时候拖延一个决定比做错一个决定更浪费时间，今天您选要多，您认为呢？”保证同调法“这是这段时间我们卖得特别好的一款手机了，您前面来的那对夫妻买的就是