渠道商GM工作手册模板

目录第一章渠道商成长之路 3第二章为何要快速做到51单 4第三章怎样快速做到51单 71.提升新人破零率 71-1．把好招聘关 71-2．把好培训关 81-3．做好破蛋激励 92.提升老销售百分比 92-1．团体建设 92-2．职业计划 103.增加产能 113-1．增加产能对象 113-2．怎样增加产能 114.其它关注点 12第四章不一样销售模式案例分析 13附录1、隐形电网 192、其它优异渠道商运行案例分析 19第一章渠道商成长之路1．渠道商签约后各阶段关键工作阶段时间段人数单产关键关注事情起步阶段签约半个月内20—25破零1、熟悉相关步骤2、培训产品知识和业务技能3、获取相关支持物料（销售工具包、产品折页、文化墙资料等）4、依据不一样职员角色开通CRM不一样权限5、销售规则（造访量、电话量、新用户录入数等）、薪资体系、激励体系制订签约半个月后25—30破零1、依据当地实际市场资源情况和代理商本身实际情况，确定首次招聘人数；关键关注销售主管贮备；2、依据当地实际用户资源情况和代理商本身优势确定目标用户群体（按行业集中产业带或企业比较集中地域），制订市场策略3、关键关注一线职员异议、问题反馈，做到立即沟通、有效处理；（依据实际问题，确定演练专题，进行反复不停演练尤为关键）4、优异职员抓破零，其它职员抓基础功；初步发展阶段签约1个月后30—35破零1、分析过程数据，关键抓破零2、数量考评、质量教导，依据不一样职员进行分类推进（优异职员盯结果、促拿单，方便树立团体楷模；其它职员盯过程、找问题，进行针对性教导）3、奖优汰劣，对基础功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理4、销售主管培训和交流签约2个月后35—40人均1单1、破零覆盖率提升2、正面楷模树立（业绩高、造访量高、录入数高、业务分享主动）3、按区域划分市场进行精耕细作4、销售技能回炉培训（结合两个月当中出现频率较高关键异议及销售过程当中出现关键问题）5、优异销售和优异主管引进签约3个月后40—50人均2单1、进行第二次较大规模人员招聘，立即补充前两个月离职及淘汰掉职员2、注意销售节点把控，提议把30天分成上、中、下三旬来打，上旬关键盯：全员破零+新用户开发+促销使用，中旬关键关注：库存盘活+估计完成进度+基础功，下旬工作关键：到单+联络总量+基础功3、GM和中层销售主管一起关键关注三件事：产品基础功（笔试检验），销售技能（陪访和陪练处理），造访量（数量考评，质量教导）。最低造访量（上门造访量和电话量）设定，具体数字一定要结合当地用户分布情况和企业职员实际情况来考虑，不过有一个总标准：也就是说，只要这个最低限制一旦决定，任何一个销售（不管是新职员还是TOP）全部得无条件实施，假如有职员连续三次达不到，那么，能够肯定是，不是这个职员出问题了，一定是我们GM，我们主管，我们政策出问题了。稳步上升阶段签约4个月后50-79人均3单1、经过前三个月对当地市场、当地行业产业带、当地企业集中地域具体了解，重新进行人员布局和市场布点2、诚信通产品在当地域销售，关键异议搜集和处理3、职员分类管理（TOP，潜在TOP，一般销售，后进销售，潜在主管等）和销售过程数据分析4、小型用户见面会有效利用从稳定走向优异签约5个月后80人（含）以上人均4单此阶段渠道商GM需要关键关注销售管理架构调整，销售步骤总结和优化，培训体系建立，中层主管培养和预备，实施力有效打造，行业市场、区域市场有效细分，销售关键数据有效分析，薪资、激励体系有效优化等。第二章为何要快速做到51单1.成本核实（为何要做到51单）综合对各地渠道商综合运行成本分析，51单是渠道商企业生死线，快速做到51单意味着盈利和可连续发展。我们以一级省会城市运行标准为例：1-1．渠道商最关键几项成本成本类型人员组成成本组成工资福利1、专职销售人员1、底薪2、专职销售主管2、四金3、专职销售经理/总监3、年底奖4、后台人员（销售支持/用户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）4、补助（餐补等）佣金/奖金1、专职销售人员1、佣金2、专职销售主管2、多种激励奖金3、专职销售经理/总监注：销售人员有佣金无年底奖，后台人员无佣金有相当于30天工资年底奖经营费用1、专职销售人员1、房租及物管费用2、专职销售主管2、营业税金及附加费3、专职销售经理/总监3、通讯费用4、后台人员（销售支持/用户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）4、水电费用5、交通费用6、招聘及培训费用7、文具办公费用8、IT网络/耗材费用9、快递费用10、维修费用（办公室及宿舍）11、职员团建费用12、固定资产折旧费用13、其它费用1-2．渠道商新签佣金粗略核实举例渠道商人数10-15人8-12人5-8人5人以下月人均销售3万3万3万3万月签单数/销售总额30-50/30-50万30-50/30-50万30-50/30-50万30-50/30-50万对应佣金百分比（不含续签）12-15%12-15%12-15%12-15%月度佣金4万-7.5万4万-7.5万4万-7.5万4万-7.5万1-3．渠道商赢利模型举举例类别中型1中型2小型1小型2超小型1超小型2超小型3超小型4销售人数151510108853月人均销售32.632.632.632.6月均新签单数30130907860524539对应佣金额%15%60%55%55%55%55%40%40%第十二个月月度佣金2620802184001386001092400800805040043680第二年月度佣金302400253344162792141086108528940576249654163第十二个月月度利润5462832497134091-15715-28035-36092-42812第二年月度利润79828456012852925108-5636-19299-28492-36260第十二个月年度利润655536389964160908144060-188580-336420-433104-513744第二年年度利润957936547212342348301303-67620-231595-341904-435120第十二个月利润率20.84%14.87%9.67%9.99%-17%-35%-71.6%-98.01%第二年利润率26.40%17.99%17.52%17.79%-5.19%-20.51%-45.59%-66.94%A．在上表中，我们已经假设B渠道商能够提升销售人员佣金百分比，以提升销售人员收入，达成留人进而提升人均生产力目标；B．上表中，我们对于成本核实是按“偏高”标准计算，如房租、底薪及其它各类运行费用均按一类省会城市计算，也就是说，假如抛开这其中部分费用，或改为二三线城市运行水平话，这个利润及利润率数据将更高；C．计算“含续签用户月度佣金”时：我们假设第二年续签率为60%，第二年续签给职员佣金为6%。1-4．渠道商规模vs.利润率（不含续签）曲线图（含续签）曲线图1-5．不一样类型渠道商，利润率占比情况类型：50人人均3单不含续签利润率情况含续签利润率情况类型：30人人均3单不含续签利润率情况含续签利润率情况第三章怎样快速达成51单？1．提升新人破零率1-1．把好销售招聘关，从源头做起1-1-1．一线销售招聘标准提议A．学历：高中、中专、技校以上即可（学历不是关键原因，对能力和经历关注更为关键）B．年纪：18~45周岁C．工作经验及行业要求：1）工作经验能够不做尤其要求；2）有做过销售经验者优先，最好是从事过店面直销模式，做过电子类销售，建材家装行业优先；3）最好能了解智能家居类产品及影音产品,熟悉电脑操作。1-1-2．一线销售招聘标准提议A．目标性：对财富积累、事业成功、她人肯定、个人成长等各方面欲望和目标；B．喜爱干销售：认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己职业和事业；对销售工作有爱好、在销售工作中能体验乐趣；认为自己适合从事销售工作，并做了对应准备；C．Open:乐于和人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系。1-1-3关键判定：销售思绪清楚，表示流利，学习和总结能力良好面试者类型提问举例有工作经验应聘者A．请列举部分你所从事过最难任务或工作，你角色是什么？你是怎样处理困难？你认为在你实施过程中哪些点是能够提升后能让这件事做更轻易？B．请列举一件在你销售过程中很成功一件事情，你角色是什么？你认为成功原因在那里？C．假设我是一个用户，你该怎样将你面前这XX销售给我?D．工作中可能会有反复工序，你是否发觉过这么情况，你是怎样处理？E．工作中使你最满意地方是什么？F．到周日你计划好和好友游玩不过企业临时安排有培训情况下，你会怎么做让企业和好友全部满意？老板让你加班，而你本人下班后已经安排了其它活动，你是怎样在不牺牲自己计划前提下满足老板要求？应届毕业生A．假设我是一个用户你该怎样将你面前这XX销售给我?B．介绍一下你课外活动，你为何愿意从事那些课外活动？经过那些课外活动你全部学了些什么？C．请介绍你曾和她人合作过一个课程、工作经验或活动；你是怎样克服合作中部分困难？D．你在学校中成绩怎样？为何？E．举例说明你在大学生活中所设定一个关键目标，你是怎样成功完成它？F．今年个人计划是什么，你准备经过什么样方法去实现她？G．决定是否接收一家企业录用邀请，哪些人提议会影响你决定？对互联网有一定了解，对阿里巴巴有了解应聘者A．你对今天面试职位了解多少？对阿里巴巴了解多少？对这个职务所销售产品了解多少？简单描述你所了解到诚信通特征；B．你选择一个企业关键原因是什么？C．就你所申请职位而言，最吸引你是什么？D．你是怎样来考虑你职业发展计划？1-2．把好培训关：1-2-1-2-1-1．80后有80后喜爱学习方法，所以培训方法要因人而定——“1-2-1-2．从新人学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或刚开始接触直销新人来讲，前期会碰到很多问题1-2-1-3从我们经验和新人保留率最高前10家渠道商做法中得到启示：新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体落实中能落地到位，则你企业新人留存就会大大提升A．“喜爱”是基础——让新人喜爱你企业、喜爱企业气氛、喜爱身边同事、喜爱直销销售方法，第一天开始就用销售精神去武装我们新人a.“渠道商GM讲话”——侧重GM人生阅历、企业未来发展方向、企业文化和做事方法，时间在2小时左右；b.“听师兄师姐讲过去小说”——侧重让渠道商企业TOPsales分享她们成长经历，传输企业销售精神，2个sales，时间约1.5小时；c.“诚信通成功用户小说”——让新人对产品有信心，而且能背诵当地成功用户部分具体案例，时间在2小时；B．“明白”是推进——让新人学会基础销售技能和最基础产品知识（相关第一阶段产品培训，我们提议只抓最基础，怎样开发新用户、假如电话约访等）做到2点，新人流失自然大大降低，留下来这些新人才是真正能打仗新人，是我们做大做强火种。1-2-1-4．A．为何要做销售B．为何要选择做互联网销售C．为何要选择做阿里巴巴诚信通销售D．为何要选择我们xxx企业做诚信通销售1-2-1-5A．丑话当先（加入销售行业门槛很低，不过要想有成就，付出却是比较艰辛，一定要有吃苦耐劳准备）B．有培训，一定就要有考评，且有对应处罚方法；对于产品知识考评，能够用笔试方法；对于销售话述、服务介绍考评，一定要进行不停实战演练；基础功一定要抓扎实！1-2-1-6．培养一线销售良好心态和工作习惯（能够参考渠道参谋部提供《销售纪实》视频）如统一用户成熟度标准；要求天天电话联络量和上门量，２０－３０个电话预约，２－３个用户上门等；一天工作步骤表统一要求（具体见第四章和附录二中，渠道商案例分析）一线销售提升培训一定是建立在大量陪练、陪访基础之上！！！1-2-1-7A、建立内部讲师队伍，组员能够来自企业老板、部门经理主管、培训经理、top销售或某方面有特殊才能销售。标准是发挥企业多种人才所长，给企业职员在各方面提供最完善培训。B、建立企业月度培训计划某渠道商内部培训计划，可参考针对不一样阶段销售怎样区分对待： 培训时间培训内容培训对象讲师X月X日销售习惯+找资源全体xxxX月X日电话开发（要求背说词）30天内新人xxxX月X日产品知识30天内新人xxxX月X日谈单步骤及演练三个月内新人xxxX月X日疑议深层分析（背三大疑议说辞）三个月内新人xxxX月X日Crm库操作及撞单三个月内新人xxxX月X日二次跟进及培养用户三个月内新人xxxX月X日谈单步骤三个月内新人xxxX月X日销售工具平台上机操作考评全体xxxX月X日电话开发演练三个月内新人xxxX月X日每人叙述两件成功小说考评三个月内新人xxxX月X日谈单演练三个月内新人xxx1-3．做好破蛋激励1-3-1．建立导师制激励制度，以北京某渠道商为具体做法：给每位新人配一名导师（含有一定销售经验，3个月以上或每个月稳定在3单以上）。新人出单业绩量，能够累积到导师业绩个数上，没有业绩分成，但可提升导师分成百分比。目标：把新人业绩和导师收入直接挂钩，激励作为导师老人，加强对新人教导和培养力度。1-3-2．新人第30天破蛋额外奖励制度，以河北某渠道商为第一周破蛋：当周每单额外奖励150元，分成照拿；第二周破蛋：当周每单额外奖励100元，分成照拿；第三周破蛋：当周每单额外奖励50元，分成照拿；第四面破蛋：当周每单额外奖励30元，分成照拿；目标：激励新人尽早破蛋，越早破，收入越高。2．提升老销售百分比2-1．团体建设2-1-1梯队类型关注关键点第一梯队优异人群A．明确目标B．时刻关注C．给她充足展示自平台，帮她突破天花板第二梯队中坚力量A．明确目标B．紧盯过程C．找到瓶劲，给方法第三梯队潜在淘汰对象A．抓好过程B．增强实施力C．给和一次机会，并手把手地去帮她、带她D．实在不行，给和淘汰警告直至给予淘汰2-2．职业计划2-2职员为何留在企业？职员为何离职？职员离职前表现人力资源及主管能够做1、取得满足基础生活所需收入！2、个人得到成长和发展！3、得到团体和用户认可和尊重！1、付出回报不成百分比（期望值）2、企业没有愈加好发展机会3、在团体中不快乐，和上司或同事有矛盾4、愈加好就业及进修机会家庭原因等1、埋怨工作，情绪低落2、更多和其它企业联络3、不担心工作绩效4、不关注中长久目标5、突发休假6、关注相关离职事务及程序1、了解埋怨背后小说并帮助改善2、关注职员外界联络企业有哪些，为何频繁联络3、问询对于长久目标见解和计划4、把观察信息向更有经验人分享2-2对优异职员离职对通常职员离职对差职员离职1、动用一切能够动用资源，尽力挽留。分析利弊，企业前景；2、如有必需，提议在企业内部换岗；3、提议主管给更有挑战性工作；待遇调整。1、动用一切能够动用资源，尽力挽留；分析利弊，企业前景；2、如有必需，提议调去比较善于教导激励下属管理者团体。1、很努力但业绩不好职员待她技能成熟时候，仍然欢迎回来；2、因高压线离职职员永不录用。2-2-2-备注：初级用户经理标准：连续３个月达成５单以上；中级用户经理标准：十二个月内累计３个月达成１０单以上；高级用户经理标准：十二个月内累计６个月达成１０单以上。2-2-3-认证名称认证标准CME：诚信通产品营销师经过考试，而且连续三个月每个月达成５单以上（包含５单）CMP：诚信通产品营销教授经过考试，而且业绩连续6个月每个月5单（含）以上，这6个月中任意3个月，单月业绩在11单（含）以上CMT：诚信通产品营销培训师经过考试，而且业绩连续12个月每个月5单（含）以上，这12个月中任意5个月，单月业绩在11单（含）以上2-2-3-3.高工资奖励和完善制度当然关键，但进取关爱企业文化和气氛更能留住职员A．定时召开职员圆桌会议B．不定时进行职员一对一谈话C．利用适宜由头（如节日）给职员写贺卡，和职员家眷沟通职员主动表现D.为职员举行小型生日庆贺仪式3.增加产能3-1.增加产能关键人群：三个月以上老人。对新人来说，最关键是破零，但人均产能提升不能把期望关键寄托在新人身上。3个月以上老人才是企业中坚力量，是企业关键业绩起源，她们业绩提升直接关系着企业总业绩提升。3-2.怎样增加产能3-3-2-1-1．两个积累：一是诚信通和互联网知识积累，能够经过笔试去处理，二是用户产品和行业知识积累，要经过不停去检验她访前准备去达成3-2-1-2．销售技能有效提升3-2-1-3．过程数据分析：造访量是基础，有了造访量3-2-2．3-2-2-1．职责方法关键点目标激励（两会一信）早会1、报估计，反复团体目标；2、检验出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气晚会1、回顾过程数据并分析未达标原因；2、分享；3、关键处理一个异议;4、一定要有会议统计、培训统计，要求具体，不能只有多个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会，晚会每旬最少3次。短信1、天天两个群发短信，激励和通报估计进展，早晨一个，下午一个教导训练1、销售说辞演练；2、天天晚会一个用户异议培训；3、新人上岗前训练提升技能陪访1、陪访前准备；2、陪访见用户前后五分钟；3、十六字教导方针;4、要求主管在日报中表现陪访情况，做陪访总结，内容有发出问题、销售提升点、给销售建意，下次跟进时间，过程检验1、造访量；2、电话量；3、新用户开发；4、AB类用户开发上传下达提升实施力1、响应；2、到位；3、反馈落实策略3-2-2时段主管工作内容（按序号次序进行）早晨早会——1、报估计；2、反复团体目标；3、检验出门是否带全资料；4、喊队呼陪访——1、陪访前准备；2、陪访见用户前后五分钟（遵照16字教导方针）中午电话跟进——1、激励打气；2、过程数据（造访量\新用户开发\AB类用户开发）；3、估计进展；4、教导未到单补救方法下午陪访——1、陪访前准备；2、陪访见用户前后五分钟（遵照16字教导方针）电话跟进——1、激励打气；2、过程数据（造访量\新用户开发\AB类用户开发）；3、估计进展；4、教导未到单补救方法旁听电话预约——1、过程数据（电话量\预约成功量）；2、走动式教导预约说辞晚上晚会（半个小时内）——1、回顾过程数据4分钟（造访量\电话量\预约成功量\新用户开发\AB类用户开发）；2、销售分享5分钟；3、明日改善计划10分钟；4、集中教导一个用户异议处理10分钟；5、估计达成通报1分钟部分沟通（天天1个sales）——1、扣动心灵扳机；2、近期碰到迷惑和困难过估计（只针对关键人群）——1、分析过程数据未达标原因并提出补救计划；2、明日意向用户及跟进方案陪访总结（单独发给被陪访对象和老板）——1、提出三点以内提升点，简明扼要日报——1、过程数据；2、估计达成进度；3、明日估计；4、未提交已上数据，作为没写日报处理，交愉快基金10元/次。3-3-2-2二八标准：一个激励政策成功是否，就在于看，能否调动起团体当中80%组员；排在前头10%，需要是个性激励对待，后面10%需要是负面淘汰压力，中间80%才是我们真正需要去激励群体。3-2-2-2．有效激励3-目标：在上半月提升破零率；个人pk：输给赢买一个阿里总部T恤100元部门pk：输给赢部门全体购置总部T恤500元，企业补助赢500基金破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低部门主管和未破蛋人请她主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职不计算在内（4月份最终三个计入五月份）3-2-2奖项单数（度）奖励方案金牌150单中国豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大一次激励！！

最终一天到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功效双肩包！4、其它关注点4-1．设置过程考评标准我们以河北某渠道商为例1-1-1．造访量考评：135家上门小记，其中有效上门造访统计90家，每旬考评一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。1-1-2．电话营销团体电话量考评：天天30个有效电话小记，考评数=出勤*30，出差不考评电话量，少一家罚款1元。4-2．销售人数合理增加1-2-1．增加一线销售时，要充足考虑到团体消化能力，必需关键参考成熟老职员数量，做到合理匹配（1-2-4-3．市场所理布局在企业集中区域设置联络处或办事点：1-3-1．依据地域行业产业分布，选择集中地段，如1-3-2．对于企业分散县市，依据县市分布，选择居中位置，可4-4．寻求适合当地会议营销模式：2-3-3-2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点会议营销模式举例：针对个人创业者和大学生市场会议营销。三种具体做法：A、比如做淘宝个人版以商会友，邀约淘宝用户同时还邀约了大学生创业协会20个左右组员，现场加第二天跟进共25单，其中学生也占了部分。B、邀约企业以商会友同时，也邀约部分学校里商业协会和创业协会学生组员来听听，让她们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意，对她们感慨也比较深。C、主管会主动去联络学校创业协会等部分学生社团，让她们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基础上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供愈加好平台，比起大学生在学校周围租门面实体创业，她们更愿意选择这种投入更低，风险更小平台。4-5．提升蓝海用户即新用户录入量。我们最大机会在哪里？最大突破口在哪里？以后图中，我们答案不言而喻，这也是为何蓝海用户即“新用户录入数”会是一个关键指标！这些全部是历来没有被我们有任何触碰过用户，当然这还不包含个人版用户（个人用户因没有在政府部门有注册统计，所以无法被我们进行统计。）依据我们对各地渠道商历史业绩分析，蓝海用户录入最多月份，同时也是业绩最高月份。所以，对每个主管团体天天新用户录入量，全部要有一个统计分析和跟进。第四章不一样销售模式案例分析1.电话+上门销售模式以上海某渠道商为例：1-1.企业组织结构：总经理总经理销售总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台培训经理人事经理销售支持1-2.企业不一样阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月39822.13-6个月6213.57个月以上13876.7累计581903.3该企业从1月份只有15人，发展到5月底58人。1-3.一天工作步骤天天工作从头一天晚上开始。7点半到8点半邀约第二天用户。7点半到8点半找用户资源，培训。早上8点半早会10分钟8点40到10点。打电话晚上5点到6点回来过程量考评：电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。假如达不到，部门内处罚，直接罚款或给团体买水果。1-4.销售佣金体系连底薪在内控制在20%-24%之间。底薪单数分成比率10002单7%10003单10%10004-6单15%10007-10单18%150011单以上20%1-4.主管佣金体系主管佣金：连底薪在内控制在6-8%之间。2.办事处设点+企业电话团体并存模式以河北某渠道商为例：2-1.企业组织结构：总经理总经理项目责任人市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部商务一部商务一部后台主管主管主管主管主管主管主管主管主管培训经理人事经理销售支持组长组长组长组长组长组长组长组长组长小组长设置标准：1年以上老人，业绩突破7单，认可企业文化，有意愿向管理方向提升。2-2.企业不一样阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月24321.33-6个月7416.97个月以上191015.3累计501723.4企业从1月份只有31人，发展到5月底50人。2-3.销售一天工作步骤2-3-1.办事处团体：下午回到企业—晚上七点：电话开发用户、预约第2天上门；早上7：30企业署名报到后。直销出差—依据个人安排：造访预约用户,以点带面陌拜周围用户。2-3-2.电销团体：根据诚信通电话步骤—培养开发用户，碰到意向稍好电话中进行预约。2-4.销售佣金制度销售佣金制度：底薪＋佣金单数分成比率1单8%2-3单11%4-6单14%7-10单17%11-14单20%15-19单20%+1000奖金20-23单20%+奖金24单以上20%+笔记本电脑2-5.主管佣金制度：底薪1000＋佣金底薪人均单数分成比率10002单以下（不含2单）1%10003单以下（不含3单）2%10004单以下（不含4单）2.5%10007单以下（不含7单）3%100010单以下（不含10单）3.5%100010单及以上4%附：主管工作要求A、标准：做工作先要“严于律已”；

做主管更要以身作则从天天工作细节做起B、工作安排及制度a、日报：从天天工作细节做好，日报中过程数据、当日工作总结、第二天工作计划一定要写上，不然将按无效日报处理，交愉快基金10元/次。b、陪访：要求主管、组长在日报中表现陪访情况，做陪访总结，内容有发出问题、销售提升点、给销售建意，下次跟进时间，没有写总结或没有表现以上内容按没有陪访处理，每旬最少3次。c、晚会和培训：一定要有会议统计、培训统计，要求具体统计，不能只有多个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬最少3次，培训每旬最少2次。3.上门造访为主销售模式以山东某渠道商为例：3-1.企业组织结构：总经理总经理销售总监客服总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部销售六部后台财务经理人事经理技术经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理3-2.企业不一样阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月35481.43-6个月24401.77个月以上10707.0累计691582.3企业从1月份只有41人，发展到5月底69人。3-3.销售一天工作步骤7:50--8:00早会8:00—8:15部门会议检验物品相关准备8:15—15:30造访用户16:00—17:30电话预约第二天用户（按时按量，提升效率）17:30—18:00填写当日工作日志，填写当日外出造访情况，进行CRM库录入，18:00—18:30晚会，进行当日工作总结分享，把控明天预约量和造访路线；18:30—21:00查阅明天需要资料，准备明天工作需要，相关知识点再学习附过程考评：上门4-5家，电话20个，新用户：一天新增一家；crm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8，新用户日人均1家。3-4.销售佣金制度底薪单数分成比率10002单0%10003单10%10004-6单15%12007-10单18%150011单以上20%3-5.主管人员佣金体系薪资组成：（基础工资+经理津贴+诚信通分成+新签第2年分成+服务包分成）*考评分数%底薪部门总单分成比率1500≤20单01500＞20单同时≤30单（部门总单量-20）*120元3500＞30单（部门总单量-30）*200元6000＞40单（部门总单量-40）*220元附：主管考评分数起源细则：考评项目细则百分比业绩1、是否完成任务，完不成，按完成百分比得分，具体任务另定。业绩超出任务，能够按百分比加分。152、关注估计完成过程（天天估计，天天对估计跟进，天天业绩进展，每七天业务进展）103、人均到单（3单或以上：10分；2单：9分；低于2单8分）10造访量1、日人均造访量情况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个以下1分。52、提升造访量方法及实施情况，根据超出80家（每七天20家）销售所占百分比计算得分，当月上岗销售不计入人数。10陪访1、陪访情况（一周陪访频率：一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准）42、陪访中发觉问题及处理方法，以陪访总结为准。6团体建设1、提升销售业务能力和新人培养：sales对诚信通产品及相关制度了解和掌握；造访用户技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）102、晚会质量及针对职员状态采取不一样激励方法33、定时组织团体建设活动，提升团体凝聚力和战斗力（对于职员埋怨处理，和职员保持良好沟通）24、立即总结，常常性地组织、分享优异经验和方法5实施力1、日报、周报、估计等相关报表完成度，对发觉问题跟进和推进力度。52、针对企业政策和制度实施情况53、职员过分承诺引发用户投诉问题、职员诚信通问题（电话量、造访量）54、部门经理及职员出勤率及部门职员流失率（含新老职员）54.电话和上门各占二分之一模式以福建某渠道商为例：4-1.企业组织结构总经理总经理商务一部商务二部商务三部商务三部商务三部后台人事培训经理渠道助理1渠道助理24-2.企业不一样阶段人群产能分析 工龄人数5月到单人均0-2个月20432.153-6个月10313.17-12个月6244.0十二个月以上4246.0累计401223.054-3.销售一天工作步骤天天工作从头一天晚上开始7：40——8：15企业早会8：15——14：00外出造访用户14：00——18：30电话预约用户18：30——19：30录入用户4个19：30——20：30继续电话预约用户20：30后回家4-4.销售佣金制度：底薪单数分成比率8001单8%8002-3单10%8004-6单15%8007-10单18%80011-14单20%80015单以上25%4-5.主管佣金制度：底薪单数分成比率150013单0%150013-15单2%150015-17单2.5%150017单及以上3%附：考评标准以5老+2新人标准计算。假如连续两个月在13单以下，作降职或免职处理。附录一．隐形电网类别具体行为渠道商负担金额违规类1、违反《阿里巴巴渠道商推广管理制度》；依据过失类别处以对应罚款金额。2、违规挑入/录入；200元/次操作类1、用户认证失败，渠道商负担费用；350元/单2、用户到帐后修改旺铺域名，渠道商负担费用100元/单3、遗失订单；100元/份促销类黄展促销1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出要求时间；300元/次2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在到单后三个工作日内提供用户图片；50元/次其它促销1、光盘、竞价促销未在crm中选对对应模板；50元/次二、不一样渠道商作业模式1、河北某渠道商1-1.企业组织结构：总经理市场总经理市场一部市场二部市场三部市场四部电话一部电话二部电话三部后台客服培训经理人事经理销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管财务经理1-2.企业不一样阶段人群产能分析工龄人数5月到单人均0-2个月24321.33-6个月7415.97-12个月191015.4累计501743.48企业从1月份只有31人，发展到5月底50人。1-3．销售一天工作步骤办事处团体一天工作步骤：16：30-20：30回办事处打电话，跟进CRM库存用户，预约第二天要见用户；20：30-21：00吃饭21：30-22：00晚会，处理今天大家碰到问题、说辞演练；22：00-23：00录用户写小记、准备明天资料；23：00就寝。次日7：20早会、主管激励；7：30出门，见用户，开始一天工作。电话团体一天工作步骤：8：20——10：00促销、逼单；针对A关键、A；B关键、B10：00——12：00向上转化或放弃跟进；C类、D类及0类13：30——14：00向上转化或放弃跟进C类、D类及0类14：00——15：30促销、逼单；针对早晨对没有打完AB类15：30——16：30资源开发昨晚准备16：30——17：30老用户服务1-4.销售佣金制度：底薪单数分成比率5001单6%5002-3单8%5004-6单13%5007-10单15%50011-14单18%50015单以上25%1-5.主管佣金制度：底薪单数分成比率12000-10单1%120011-20单2%120021-30单3%120031-40单4%120041-50单5%120051-60单6%120061单以上7%2．湖北某渠道商：2-1.企业组织结构：总经理总经理商务一部商务二部商务三部商务四部商务五部商务六部2-2．企业不一样阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月36210.623-6个月7121.77个月以上000累计43330.8企业从1月份只有33人，发展到5月底43人。2-3．销售一天工作步骤8：30——8：35企业早会8：35——8：50商务团体签单分享，激励8：50——9：10部门早会，激励9：10——10：00电话造访用户10：00——16：30外出造访用户16：30——18：30回企业继续电话造访用户18：30——19：30部门夕会19：30——20：30继续电话造访用户附：销售目标卡销售目标卡姓名时

间星期一星期二星期三星期四星期五星期六计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际过程数据上门电话新开发邮件预约上门量用户资料准备到单

2-4.销售佣金制度：薪金组成：基础工资＋季度绩效200＋分成＋企业奖励＋续费分成，本月单数决定下个月分成点和底薪底薪单数分成比率7000单7%8001-3单7%10004-6单10%12007-10单13%150011单以上16%新职员：新职员上岗后5天内离职无薪酬；上岗一月内离职无分成及季度绩效；季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月职员离职无季度绩效。―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对职员正激励或负激励促进不大附：对不一样时期职员考评：试用期：时间：三个月标准：45天未出单职员，必需离职。三个月未能达成5单职员按劝退处理或降级为助手，或给和护身符一次，护身符意思就是能够网开一面。包含老职员劝退或降级。三个月以上职员：标准：季度内未完成6单；季度月均造访量必需达成75。无特殊原因未达标给予劝退。转正标准：当月业绩达成5单，或季度业绩达成12单。转正后工资体系保持不变，企业缴纳社保。续签奖励：在职或转岗职员，名下用户续签能够继续享受续签分成；离开企业职员，续签资源收归企业支配；第二年续签分成标准：5%2.5主管佣金制度底薪部门单数分成比率12008单0.5%150016单1%150024单1.5%150032单2%150040单2.5%150048单3%150056单3.5%150064单及以上4%3、山东某渠道商：3-1.企业组织结构：总经理总经理销售经理1后台行政客服销售主管1销售经理2销售主管2销售主管3销售主管4销售主管5销售主管6销售主管73-2.企业不一样阶段人群产能分析工龄人数5月到单人均0-2个月26371.43-6个月25532.17个月以上15593.9累计661492.26企业从1月份只有61人，发展到5月底66人。3-3、销售一天工作步骤7：40——8：15企业早会8：15——14：00外出造访用户14：00——18：30电话预约用户18：30——19：30录入用户4个19：30——20：30继续电话预约用户20：30后回家3-4.销售佣金制度底薪单数分成比率4101单8%5102-3单10%6104-6单15%7107-10单18%81011-14单20%91015单以上25%过程考评标准：销售有4321标准，指4个陌拜，30个电话，2个意向用户，1个转介绍，经过日报检验；主管有3731标准，是指3种职员，新职员、到账和TOP，7个盯访电话，3个计划，到了一单、人生第一票或是角色计划；1个目标。3-5.主管考评标准：底薪标准分成比率1500完成基础任务1%1500完成目标任务2%比如部门有1-3个月新人2个，3个月以上3个。那么基础任务就是3*4+2*3=18，目标任务就是3*5+2*4=23单4、云南某渠道商4-1．企业组织结构总经理总经理商务一部商务二部商务三部商务四部商务五部4-2．企业不一样阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月18271.53-6个月8253.17个月以上3237.7累计29752.594-3．销售一天工作步骤销售关键以下三种模式：电话邀约然后上门（大约占50%）陌生造访（15%）以商会友（35%）8：30——8：45企业早会8：45——10：00电话约访10：00——18：00外出造访用户18：30——19：00晚会19：00——20：30继续约访第二天用户20：30——21：00找用户资料4-4.销售佣金制度和当月到单决定下月分成，底薪+分成，分成百分比以下：单数分成百分比1-37%4-610%7-1013%11单以上154-5.主管佣金制度底薪1200元，分成百分比以下：团体总单数分成百分比20单之内1%20单以上2%附：主管考评标准：企业做比很好点就是对主管考评，除了业绩考评外，还考评资源量。主管要教导团体销售怎样去找新资源，比如：主管要牵头联络和其它企业换资源，在造访途中抄路边新资源，市场陌生造访，找印刷厂去买名片。每个主管手上全部有不少资源，新人进来后除了联络自己找资源，主管也交叉分配部分资源给新职员联络。新职员出单慢很大程度上时因为资源缺乏，联络不到能够见面用户，后面很轻易离职，新职员有主管分配资源后，出单全部比较快。在云贵算是比较高，新入职职员第30天破蛋率基础上全部在70%以上。5、河南某渠道商办事处编制+电话和上门造访销售模式5-1．企业组织架构总经理总经理销售部培训部HR销售一组销售二组客服部xx办事处xx办事处销售三组人员架构：企业设置三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是8人，两个办事处分别有8人和5人编制主管组1个。5-2．不一样阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月1310.13-6个月224527个月以上17643.8累计521102.1企业从1月份28名销售发展到5月底52名销售5-3.销售一天工作步骤早8：00-8：30早会8：30-14：00上门造访前一天晚上联络过用户14：00-18：00依据实际情况造访预约过用户或陌拜18：30后进行部门晚会或是由主管来有针对性部分教导职员当日问题5-4.销售佣金制度过程量化标准及其它制度天天不低于20通有效电话，不低于2个上门，开发一个意向用户（A或B+类用户）；4月份以来进行了行业和区域划分，愈加精细化跟进；

完善培训体系，从早会激励，及新职员入职后跟进培训，促进新职员快速成长。良好职员发展空间，现在销售主管全部是由企业内部优异职员晋升，增强了文化统一性。不间断实施不合格职员淘汰制。同时用小组制度来深入加强部门凝聚力。客服部实施每七天四固定老用户操作培训会，来加强用户高认可度。强烈目标感，灌输中原霸主思想。每次被其它企业超出时候，企业全体职员全部会拿出全身力量来反超越。2-4-4-5销售佣金体系自上岗当月起，当月业绩决定当月分成比率；销售底薪根据当月业绩决定次月底薪算法：当月业绩是当月第一个自然日到最终一个自然日累计到帐总金额，诚信通须在次月10号前（五一、十一长假顺延至15号）开通用户数总金额；销售代表分成=当月销售额*当月等级对应分成率;销售业绩等级及分成比率详见附表单数分成百分比1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12单以上18%+奖金单数分成百分比第二年（指一次性签2年）1-67%7-12单及以上10%5-5.主管佣金体系经理薪资＝岗位工资+绩效工资+工龄工资每个经理组销售人员标准是8人，不低于6人（不含销售助理）主管（经理）岗位工资：元/月起绩效工资：阿里巴巴诚信通分成百分比：业绩(万元)X3.3>X4.2>X≧3.35.6>X≧4.28>X≧5.611>X≧8X≧11诚信通分成（%）-3.5%1%2%2.5%3%4%达不到绩效任务3.3万者最多扣除500元上限。主管考评监督标准考评指标：岗位指标考评：每个月须完成最基础岗位业绩即3.3万元销售额。新晋经理第一季度不进行考评；工龄指标考评：上岗六个月销售主管每个月比上个月有更高考评指标。季度指标考评：每个季度初依据企业总体目标下发给每个销售主管对应销售任务，完成任务者和连续完成任务者，享受晋级或发放奖金条件。奖金制度：分为月度优异部门奖金和季度优异销售主管个人奖金。企业依据具体情况在月度、季度初制订后下发给销售主管。6、河南某渠道商电话和上门结合销售模式6-1.企业组织架构总经理总经理销售部（由销售总监负责）财务部客服部销售1组销售2组销售3组销售4组销售5组现在企业徐总是总经理，下面有一名负责诚信通销售总监，设5个销售主管，无销售经理。5个团体全部在郑州市区，下面郊县如巩义和荥阳是下一步进军目标。6-2.不一样阶段人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月18321.83-6个月18462.67个月以上4133.3累计40912.3企业从1月份33名销售发展到5月底40名销售。6-3.销售一天步骤7：00清晨面对镜子微笑三秒。只要今天你选择上班就要把亢奋带你用户7：30公交车上调整状态，我们今天是最棒8：00一天信心传输从点名开始8：10一日之计在于晨，晨会9：30出门：这是一门大学问。“儿行千里母担忧”这句话用在这里有过之而无不及。在家打电话制订好量（前一晚工作）。昨晚没约到用户，电话邀约，一定是邀约库里面比较集中地方用户。假如约到一家不急于出去，还是约库里面周围用户。10：00谈完了约好用户，以点带面陌拜。没约好用户，出去陌拜，根据库里面用户比较集中地方去。12：00假如离企业近就回企业记小计，远话就不回来，整理小计表格中午提议大家学习销售手册13：30同早晨十点14：30见下午约到用户，出来后以点带面17：00记今天见用户小计，回企业打电话约明天用户，整理搜集用户资料吃饭18：30部门会议19：10电话邀约用户，安排明天路线20：00写总结日报过程量化标准：企业电话和上门百分比是8：1,同时也激励陌拜，关键是以点带面，Gm比较认可这个模式，已经养成习惯；天天有效人均电话是10个，上门量