某楼盘的经营销售方案

售方案人客栈的内涵,显示其特色内容,展现其四合一的特色:民族建筑+特色旅游+园林建筑+星级服务。作为旅游地产的配套,以特色吸引游客，进而延长游客的停留时,促进其消费。在以创造经济效益为主的前提下提升置信品牌。分析 (一)、旅游市场情况调查由于古城综合性商业开发项目同成都的旅游市场密切相关，故有必要对上述市场的经营现状及发展趋势进行市场调查与分析。的企业多达5000多个，2001年成都接待海外游客近40万人次，国内游客2270万人次，市场资源极为丰富。而纵观整个行业的发展呈现出以下特点：其一，市场需求因季节性和节假日因素呈现出很大的不规则性。目前为止，而在旅游淡季如三月(九寨黄龙等主要旅游线路四月份开放)几乎难有旅游价，大量后继者的涌入加之“办公室旅行社”等不规范操作行为对市生态农业之旅和水文化之旅等多元化旅游品种，同时对武侯祠、杜甫草堂、上历史日程。 (二)、芙蓉古城商业区的经营资源分析至二环路只需10分钟车程。从周边的环境来看，古城目前还属于一个独立看，古城城属于武侯祠——杜甫草堂——刘氏庄园——西岭雪山人文及自然景圈。都旅游市场的调查，结合古城项目自身的实际情况，现对项目合竞争实力进行相关SWOT分析和列表分析： (1)、SWOT分析经营强势(S):品牌知名度、产品及服务品质、价格竞争力、营销本控制能力、资金成本、员工素质、文化经营劣势(W)：跨行业综合性经营、地理条件、旅游消费的季节市场机会(O)：丰富的旅游资源、成都市的休闲文化、与成都西芙蓉古城整个环境的营造和人气的聚集。市场风险(T)：整个芙蓉古城环境及商业氛围的营造、酒店业在成都的高密度、高成熟度、目标客户容量。 (2)、综合竞争实力表评分(1——5)2果541量4价格竞争力4促销效果34344率34合计相关说明：1、本表的分析值只代表项目从前期准备到市场进入这一时段的综合竞争实力情况，可以视为SWOT分析的量化指标。等因素。经营原则评定，如实际水平达不到预期效果，则总分还会进一步降低。策上，即不计算前期房屋造价，不计提折旧和计算资金成本。和市场份额等可变因素上，要建立固定的接待点，如可在置信购物广场、丽都花园、以及在市中心设立固定的接待站和咨询点，并提供免费的运输工具等相应措施来搭建一条便捷的运输走廊，以提高综合竞争力。古城商业区的市场推广工作主要体现在两个工程上：产品工程与市场工程。众化的价格与优质服务形成竞争力，带动休闲娱乐观光等综合产业的共同发展。相关的论述 (一)、客户需求分析求差异，从而形成不同的细分市场。现从顾客需求入手进行相关的分析：点少儿(8——13岁)喜欢新鲜事物、活动性强、依靠父母缺少自主消费能力运动型项目、特色小吃、小少年(14——17岁)喜欢新鲜事物、喜欢运动与自主消费力游泳、经济型小吃青少年(18——24岁)喜欢交际、同朋友同学郊游自主消费力文化纪念品、运动项目、经济型小吃、青年(25——30岁)麻将棋牌娱乐经济实力老式酒吧、特色小吃、特色工艺礼品成人(30——40岁)有子女者以其子女消费为中闲消费为主茶品、特色食品及宴席、洗等特色服务、礼品成人(40——55岁)强调环境氛围与特色服务，休闲消费为主传统宴席、传统表演活动、文化纪念品老人(55岁以上)力差，有怀旧情结费传统表演、传统特色食品、小纪念品点客光及品尝风味小吃、传统宴席、旅游纪念品、列酒等产品客旅游纪念品、特色食品、工艺礼品、住宿服务客行与聚会饮、茶品、特色服务根据不同顾客的需求分类，可采取相应的市场策略：城的整体文化氛围要渗透到其餐饮、茶饮、建筑风格和街道布景中，创立一才能发掘出自身的优势资源，形成经营中的核心竞争力。螺游戏等，做到“以小博大”，通过吸引儿童，从而吸引以儿童为中心的整个家庭。品和纪念品等以前来观光休闲的游客为资源，进行芙蓉系列酒及其他相关产品的前期推广。前来观光游玩，不仅可以较好地解决每周星期一至星期四淡季时间客源稀少的情况，而且众多老人的参与，可增加一种同芙蓉古城氛围相匹配的文化与情感上的亲和力。等。 (二)、客户资源开发等在的需求能够有效地转化为消费。地区、国内主要策略：、商务套餐信息、加快结帐速度预先登记价格：执行商务价格房网络和国内订房网络建立公司订房俱乐部会议市场主要客源：外资公司、国内重要企业、金融公司等的董事会、商务会、展览会及各类高校、政府组织的各类会议主要策略：设备组合菜肴班车接送保证餐饮、客房产品质量价格：制定具有竞争性的价格公司馆委办校机构及散客.长住客市场人员。水果一次当地报纸一份要求调整产品结构价格：视租房时间长短及付费方式灵活商定、外地公司员、社会各层次的人主要策略：民族色彩的婚礼组合菜肴、唢呐房价格：可根据订餐的价位及数量灵活调整公司建立公司订房俱乐部小学校的学生及教师主要策略：产品：住房可打7－8折学校2.退休人员市场：人员主要策略：产品：、老年协会、老年大学置信现有的两万多个业主对公司而言是一笔不可估量的客户资源。通过每年置信生活方式在古城的开展，一方面可达到扩散影响力形成知名度的功效，另一方面可引导业主到古城的自助消费，逐步为古城培育一个稳定的顾客群。设立为置信生活方式的主基地年内举办一到两次置信生活方式的大型业主活动通过与成都市旅游服务网络的对接，争取使古城作为新兴的传统文化观光景点纳入蜀汉文化景区，形成以武侯祠——杜甫草堂——芙蓉古城——西岭雪山为中心的人文及自然旅游线路。营销手段：同市内三十多家旅行社开展联营。营销手段：利用公司及个人的关系网络，以人员攻关配合资料宣传争取客户。事业单位的会务和活动的承接工作。营销策略：通过向市内各中小学校进行广告及资料宣传，组织中小学生价格可定在15元/每人，服务内容包括提供午餐，开放体育活动馆及划船等，基本收费只需保证成本，而将主要盈利点放在购物及小吃等其他消费上。实施计划：普遍宣传并力争在年内争取到5——8所学校的游览业务。承办旧式民俗婚宴。可先从现有业主处入手发展此项业务，并继以广告及资料宣传面向全社会进行营业推广。同时，通过定向业务接触同市内各大影楼建立业务合作关系，其利润点不在于向影楼收取场租费，而旨在通过向新婚者的宣传推广民俗婚宴项目。同时可进一步吸引影视企业将古城作为古装戏的拍摄基地。民举行婚礼的高峰时段，每星期承办一到两起婚宴。营销手段：利用古城怀旧氛围与同学聚散在情感上的契合点，设计一个“古城同学会项目”，仍采用固定价格包含午餐茶水等特定服等网站向本市高校的数千个网上班级会发送广告。实施计划：年内宣传覆盖市内四大高校。营销手段：通过举办重阳节花会、元宵节灯会、古城庙会、古城小吃节等传统节日活动，以及为摄影协会、棋牌会、文艺会谈提供场所，辅以面向全社会的广告宣传，吸引众多的市民参与。实施计划：年内至少组织3——5次大中型民俗活动。营销手段：向各小区、社区的老年活动团体进行定向的资料宣传。可设计一个定价较低，专门在每周星期一至星期四开展的针对老午餐等。实施计划：年内同20个以上的老年活动团体进行接洽。具体促销策略：1.优惠常客活动，用芙蓉卡进行累计分，这些分可用于在客栈中度假、消费还赚的分越多，享受的优惠也多。栈为保住老顾客，对具有价值的客人建立详尽的个人信息数据库，以进行有针对性的个性化服务。3.与航空公司合作促销：利用四川航空公司、西南航空公司在海外的售票办事处、订房系统共同促销客栈的客房和餐厅及古城的其他设施。4.对航空公司与旅行社职员的优惠，凡与客栈有业务往来的，住在客栈均可享有5折优惠。5.对置信业主的优惠，凭业主卡住客栈可享有8.5折优惠。6.与旅行社合作促销：组织芙蓉古城1－2日游项目，家庭旅行计划。7.与出租车合作促销：由出租车司机介绍客人到客栈，对出租车司机进行每间房返利的方式来激励出租车司机将客人介绍至客栈。8.组织机场、车站代表，直接到机场、车站招徕客人。10.内部促销：在客栈的大堂、电梯等场所，宣传客栈产品，指示消费场所，培养全员促销意识，奖励主动促销且受客人欢迎的服务员。11.在客栈一年中的两个淡季(十二月和一月至六月/八月)要采取淡季价格并进行宣传，采取各种措施提高淡季销售量。将桌和麻将及情侣脚踏车、单车。.提供钟点房服务。.提供加床服务。.设立一个小商品店向客人出售香烟、酒类。vip会议客提供免费的客栈纪念品如：打火机等。计划计划实行二级销售A.成立销售部门，每位销售人员锁定销售对象销售，销售人员450元(基本工资)＋提成(以财会室核算为准)B.现场服务人员进行现场促销，基本工资450元＋奖金(以财会室核算为准)C.投资者自发销售，做好登记，作为年底分红的参考。由于旅游的季节性和需求的不规则性，将在很大程度上影响古城的整体商业运作，故应结合对主力消费群体的开发，按旅游的淡旺季时间进行合理的资源配置。 (1)、按星期制接待的客户主体分类：队。集体活动团体。主力消费团体为外地旅游团队和部分本地短途游客 (2)、按不同旅游季节的活动主题分类：3月——5月以春游、美食、传统节日活动、休闲观光为主题活动6月——8月以沙滩游泳池为主体的“清凉之旅”传统民俗节日、休闲观光为主题活动开发以温泉为主体的冬季“健康之旅”1月——2月承接春节前的招待宴会团体。分析本次投资测算本着如下原则进行：A、本投资测算仅作为对未来(主要对开业的第一年)经营效果的大致估供参考，为增加测算的准确率特引入加权收益期望的计算法，充分考虑可能出现的各种经营情况，其概率值初步按正态分布进行排列。同时，财务的谨慎性原则，在指标变动的区间，测算收益时就低不就高，测算成本时就高不就低。B、各项目的分项投资额和项目的总体投资额，按照公司对古城各项目部所提交预算的最终审批额计算。C的土地及建安成本、前期营销销经费，均作为芙蓉古城餐饮娱乐文化有限公司进行股份合作制改造之后的股本金投入，目前不计提折旧，不计算资金成本。D入中涉及房屋装修和设备购置的部分，按五年计提折旧，涉及产品开发的部分列入待摊费用，分五年摊完。项投资金额投资额暂定50万元，理费用按公司核定的标准计50万元。投资额暂定30万元。目前公司尚未核准，考虑到其招商的面积以及工作实施的难度，暂参造逸都项目部的标准计算。元待摊费用(产品开发)部分3、前期日常经营费用(固定费用)测算容金额资7万元用用旧用元 (二)、项目保本点测算本次保本点测算是按项目总销售收入等于变动成本与固定成本之和来计算，由于变动成本是随经营规模的变化而变化，较难预计。故本次保本点测算先计算保本点的销售毛利额(产品销售利润)，再根据各细分项目的平均毛利率反推项目保本点的总体销售收入。其中：保本销售毛利额=保本销售收入-变动成本(主营业务成本+营业税金)保本销售收入=保本销售毛利÷项目平均毛利率毛利率×各分项目的经营权重11万元909万元万元附加项目保本销售毛利保本销售收入.5万元5万元万元 (三)、收益分析各自的经营规模并按照日平均2000人次的保底消费量进行收益分析。面积：建筑面积为6000平米，考虑到室内中空设计、室内造景、厨房、梯间面积等因素，实际营业面积按3200平米计算。营业项目：座位(或房间)数接待容量(人/天)平米，其中大堂按较宽松的设计，大按中午和晚上三轮堂内2.5平米/座，可设座为480个，包间共计240个座位，的翻台量，饱和接务有效营业面积约800洗脚房、按摩室各5间饱和接待量约200收益测算：考虑到旅游产业因淡旺季造成客流量的不均匀，为便于计算，本收益分析中的日接待顾客量采用全年平均的方式计算，同时产品销售收入期望=各营业状态的销售收入×各营业状态出现的概率。营业量饱和 (概率值15%)营业量中等 (概率值70%) (概率值15%)1200人次，人均消费30元，销售收入430销售收入108430×0.7+务60人次，人均20人次，人均销售收入130销售收入64.8销售收入21.6售收入期望为574.5万元，按25%的销售毛利计算，销售收益期望为144万元/年。积约1600平米。营业项目：以提供茶饮服务为主，特色休闲服务如木桶浴、针灸推拿等为辅。由于茶饮服务可以不受场地限制，故其经营的业务量弹性较大。5元/杯，中品茶9元/杯，高品茶20元/杯，人均茶饮消费为7元/人，休闲消费人均30元。 (概率值10%) (概率值80%) (概率值10%)望杯/天，休闲消费人数180人/茶饮消费量消费人数75人/天，年销售收茶饮消费量40杯/天，休闲消人/售毛利计算，销售收益期望为85万元/年。万平米家庭式酒店服务为了保证充分的客源，其经营在很大程度上依赖于同本市旅房价按120元/天计算，其收益期望如下： (概率值10%) (概率值80%) (概率值10%)望入28年平均客房入住销售收入220万元年销售收入72万元销售毛利计算，销售收益期望为97万元/年。总计，自营项目全年销售收益期望为326万元。古城招商项目主要包括商业用房招商和娱乐项目招商两部分，目前娱乐项目如沙滩游泳池、温泉等尚处于论证阶段，本处仅限于对商业用房的收益分析。根据古城的规划，招商项目主要包括四个部分：购物中心(面积2500平米)，服务中心(面积2000平方米，两层)，手工艺一条街(长80米，宽10米，家带店形式)，小吃街(长60米，宽10米，铺门两边开)。招商总面积为5900平方米。由于目前招商工作尚未开展，周围地区也无可比性的同类商业用房，无法采用市场比较定价法，价30元/平米，大致计