北京高端别墅和公寓项目调 研

1/1北京高端别墅和公寓项目调研北京部分高端别墅和公寓项目调研小结接受公司领导指示和海南瑞吉项目因素，在这两周内我调查了北京在单价在5万块以上的部分重点房地产项目，走过的项目超过10个，有华远集团项目裘马都，昆仑公寓，缘溪堂和维多莉亚花园等，其次针对瑞吉项目的特点和价位，针对一些北京在销售的高端楼盘进行了调研，包括紫玉山庄（60000元/平），香山清琴（50000元/平），御园（50000/平）。

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这次小结只是对几个重点项目，包括（盘古大观，亚运新新家园，钓鱼台七号院和宵云路8号）四个项目，进行一些初步了解和相关销售方面的调查的分析，也得出了一些浅见之谈，希望与公司领导交流：

1．盘古大观；区位：

位于北四环中路、亚奥核心区，距离水立方仅180米，距离鸟巢500米，是千顷奥林匹克公园中心区唯一的地标性城市综合体。

占地面积：

39360平方米；总建筑面积：

418484.70万平方米，销售单价：

83000元/平投资商：

北京盘古氏投资有限公司监理单位：

北京津京建设工程监理公司（除A座）北京塞瑞斯国际工程监理有限公司（A座）承建单位：

北京首钢建设集团有限公司（除主体）北京建工集团有限责任公司（主体）设计公司：

李祖原建筑师事务所物业公司：

北京世邦魏理仕物业管理服务有限公司楼层情况：

幼儿园：

小牛津双语幼儿园中小学：

朝阳外国语学校、慧中里小学综合商场：

北辰超市、阳光广场超市、漂亮购物中心、华汇商场及超市、家和超市、华堂商场银行：

中国银行、工商银行、建设银行、交通银行邮局：

亚运村邮局、马甸邮局医院：

306医院、北医三院、中日友好医院、亚运村医院、安贞医院休闲娱乐设施：

CATIC酒店、五洲大酒店其他：

奥体中心、英东游泳馆产品性质：

一幢超5A级写字楼、三幢国际公寓、一座盘古七星酒店以及全长411米的世界第一商业长廊龙廊综合组成。

盘古大观A座为国际标准的超5A级写字楼，高192米。

4.6米超高室内空间。

A座是盘古大观最高的标志性建筑，采用现代的内筒框架结构体系，外墙为单元式空防紫外线全玻璃帷幕墙。

大厦共有地上39层，地下5层，总建筑面积约13.9万平方米。

其中地上部分约10.9万平方米，地下部分约3万平方米，标准层建筑面积将近2800平方米，标准办公层层高4.6米，大堂内空间挑高15米，高视觉空间。

大厦2层主要用做商务中心；3层与4层为国外银行及领事馆的签证处等办事机构。

5层至36层分低、中、中高、高共计四个办公区域，入驻其中的主要为金融、证券投资等领域的跨国大公司。

地下二层为职工餐厅，充分满足大厦内各公司员工的就餐需求。

地下5层，按世界银行海外结算中心标准设有2800平方米专业金库，满足跨国金融机构的业务要求。

35层为高档正餐厅，可举办各类商务宴请。

顶层39层部分挑高达7米，集休闲餐饮(咖啡厅、酒吧、舞厅等)、商务宴请(正式餐饮包间)和会务功能于一体。

大厦顶部设有直升机停机坪。

销售管理团队及体制：

盘古大观项目在北京属于高尖端楼盘，尤其地理位置优越，价格为83000元/平米（销售均价）；销售人员有20名左右，统一由一名销售经理负责，折扣由总经理和销售经理确定，销售人员只是进行初步的洽淡和项目产品的介绍，销售人员底薪为：

5000元/月，试用期三个月，试用期内工资为：

3000元/月；销售佣金是：

2，销售总套数为129套，现在已经销售了25%，主要楼层为中间楼层，以高层为主；盘古大观的常年的空气湿度在70%，每套618平米的大开间，2，亚运新新家园2．VIP热线：

64899961/60/63/62四期开盘时间：

2009年4月3．开盘时间：

四期2009年8月1日三期7、10号楼2007年5月4．入住时间：

四期2010年年底，三期2007年3月31日5．平均单价：

50000元/㎡总价：

最低2000万元/套四期50000元/平方米,精装修6．二手房参考价：

28135元/平方米7．物业费：

一期别墅2.50元/平方米/月,公寓3.80元/平方米/月二期别墅2.50元/平方米/月，三期别墅3.3元/平方米项目位置：

项目距亚奥核心仅1.5公里，为低密度住宅小区，位于北四五环之间的朝阳区亚运村辛店路1号，北距五环1.5公里，南距四环2公里，西临北苑路1.2公里，东临京承高速路1.8公里。

小区位于奥林匹克公园辐射区内，距离亚奥核心区域仅1500米。

四期产品介绍：

四期联排共80套左右，全部为精装修，户型面积420平方米至580平方米之间；周边环境介绍：

项目周边大屯路、辛店村路和五环路的修通，再加上四环、城铁13号线、地铁5号线、奥运支线和机场轻轨的联络，各条道路纵横交错，共同构成了棋盘状交通网；整个奥运区域以及亚北区域形成高效、便捷、通畅的立体交通网络，极大地提升亚北以及望京地区的交通状况。

亚运新新家园III亚运新新家园三期墅语距亚奥核心仅1.5公里。

目前奥运工程建设已经全面铺开，2800亿的投资正在逐步兑现，立体交通网络、奥林匹克公园、200万多平方米综合配套设施将从蓝图变为现实。

奥林匹克森林公园以北五环为界，分为南北两个区域，规划总面积约六百八十公顷。

其中，南区规划面积约三百八十公顷，以山形水系为主，并规划有奥运会临时比赛场馆、奥运村国际区等奥运赛时临时设施；北区规划面积约三百公顷，以自然生态绿色景观为主。

在这片绿色环抱之中的就是亚运新新家园。

我们这里是一个低密度住宅小区，位于北四五环之间的朝阳区亚运村辛店路1号，北距五环1.5公里，南距四环2公里，西临北苑路1.2公里，东临京承高速路1.8公里。

小区位于奥林匹克公园辐射区内，距离亚奥核心区域仅1500米。

在项目开发的初始阶段，这里有161户村民居住，所以当时我们的门牌号码是162号，于是就有了162CLUB的网站域名，随着附近陆续的开发，鸿华高尔夫球场的建设，周围已经不再有其他的居民住宅，我们就成为了辛店路1号。

奥林匹克公园周边将修建若干条道路，尤其是大屯路、辛店村路和五环路的修通，再加上四环、城铁13号线、地铁5号线、奥运支线和机场轻轨的联络，各条道路纵横交错，共同构成了未来奥运村里棋盘状交通网；立水桥区域也正在新建改建共9条纵横交错的交通路网，到明年底将全线通车，它们与12条奥运规划路网遥相呼应，使整个奥运区域以及亚北区域形成高效、便捷、通畅的立体交通网络，极大地提升奥运会后亚北以及望京地区的交通状况，今后这里将成为北京交通最为便捷的区域。

亚运新新家园II傲居亚奥繁华独享森林谧境21世纪的新北京，CBD作为商务中心，中关村是高科技教育中心。

亚运新新家园，傲居于亚奥繁华之核心。

项目毗邻奥运村，坐拥北四环及北五环路之间，更有京承高速环布周边，东南快捷连通CBD，西南飞行直达中关村。

并由三大高尔夫球场围合，方圆两公里连绵起伏的果岭及几百棵50年大树簇拥的800亩森林谧境。

新领袖NEWHOUSE亚运新新家园II，以立体设计为原点的全新理念及户型、布局等全方位升级的至尊品质。

TOWNHOUSE的尖端形态NEWHOUSE在秉承亚运新新家园一期多样性的乡村风格特点下，亚运新新家园II更参考海德堡、京都、巴黎、阿姆斯特丹、新竹等世界上百个TOWNHOUSE的顶级设计，从户型风格到室内布局更加合理。

阳光浴室，私家专属电梯，室内双车位以及立体庭院的设计，10米宽大户型，两层通高挑空大厅，气派非凡；8米面宽户型，户内基本无结构墙，并设有顶部采光楼梯间，简约律动；7.5米面宽户型，豪华南北通风双主卧，精致庄重；6.8米面宽小户型，近4米高的平进式主卧，拥有3.6米高的主卧落地窗。

私家专属电梯亚运新新家园II独有的私家专属电梯王后双车库，成就新领袖私密王国亚运新新家园II，在一期提出的全地下车道概念的基础之上配置双车位室内车库，进而延展新领袖的人生价值。

高品质的停车空间，停泊王与后豪华坐驾，挥洒君临天下，尽享驾御乐趣而风雨无忧。

露台花园私人会所，三大立体庭院境界非凡针对亚运新新家园一期平面设计的空间感不足，在亚运新新家园II，由场区设计概念中派生出的南向双花园南向花园中增加下沉庭院，使户型设计立体化。

首层、地下、院落空间相互渗透，层次交融。

亚运新新家园I亚运新新家园－五环内的尊崇低密度住宅亚运新新家园是镶嵌在北四环、五环间亚运村城市绿化带中的一颗明珠，距亚运村核心区与规划中奥运森林公园一步之遥。

占地48万平方米，拥有20万平方米集中绿地。

外被鸿华、馨叶、姜庄湖三大国际标准GOLF球场包围，内拥千棵原生成树、数处天然水系和成群飞鸟，充满自然气息。

社区30万平方米建筑规模，主力产品是都市TOWNHOUSE与森林高尔夫公寓，容积率极低。

都市TOWNHOUSE间距适当，面宽舒适，双车位设计,宽大花园；森林高尔夫公寓为六层带电梯，一梯两户，南北通透的花园洋房，全地下停车，人车分流。

规划2000平方米运动会所和近1000平方米的生活会所，社区园林以运动与健康为主题，规模宏大，绕社区一圈近3公里。

一期都市TOWNHOUSE与森林高尔夫公寓已经入住，绿地景观已经完工，现房实景给绿色健康的生活方式作了最好的注解。

在亚运新新家园，居住在自然里，自然就会融入生活。

交通状况:主要交通干线是北苑路，路面比较宽阔、平坦，符合快速交通的行车条件。

有多条公交线路直达安定门、东单、万泉河路、五路居。

有轻轨13号线和地铁5号线。

付款方式：

一次性付款、银行按揭建筑类别：

七层板楼带电梯从大区位上来看，亚运新新家园的正西方向两公里即为北京2008年奥运会奥林匹克村，地段极具升值潜力。

主要交通干线是北苑路，路面比较宽阔、平坦，符合快速交通的行车条件。

年底即将畅通的四环路使本项目的交通条件更加出众，有多条公交线路直达安定门、东单、万泉河路、五路居，未来北京市轻轨13号线和地铁5号线开通。

物业管理费：

公寓3.3元/建筑平方米，TOWNHOUSE2.5元/建筑平方米亚运村里48万平方米原生林地，20万平方米集中绿地，4258株原生成木珍贵树种，50年树龄精确档案。

北京四环沿线1300万平米城市绿化带，周边拥有鸿华、馨叶、姜庄湖三大国际标准GOLF球场，方圆两公里阳光与绿地。

森林Golf公寓亚运村果岭边，更宁静的生活。

48万平米私家森林，3大Golf球场，阳光与绿地，一圈3公里社区园林，更宁静的生活，就在森林高尔夫公寓。

1、全地下大型车库，电梯从车库直接入库2、大面积景观落地窗，48万平米原生林地与水系尽收眼底3、超宽阳光观景露台，视野两公里无遮拦4、步入式衣柜，桑拿房，全方位呵护主人生活5、中西双厨房，生活乐趣倍增6、国贸物业五星级酒店式管理教育设施：

园区内双语幼儿园，汇佳幼儿园、小牛津双语幼儿园、金色摇篮双语幼儿园、芳草地小学、安慧里小学(寄宿班)、朝阳区外国语学校、中央音乐学院附中、陈经纶中学、北京八十中。

医疗设施：

中日友好医院、安贞医院、望京医院、西藏医院、亚运村医院、航空中心医院、慧忠医院。

银行、邮局：

中国银行、建设银行、招商银行、工商银行、民生银行、亚运村邮局。

商务设施：

五洲皇冠假日酒店(五星级)、名人大酒店(五星级)马可孛罗酒店(五星级)、凯迪克大酒店(三星级)北京会议中心、天安门招待所、北京会议中心。

娱乐餐饮健身设施：

鸟巢、水立方、网球中心、奥体中心、朝阳区体育运动中心、北辰高尔夫球场、鸿华高尔夫球场、北湖9号高尔夫球场、亚运村美食一条街、第五大道。

商场：

阳光广场、北辰购物中心、华堂商场、第五大道、嘉茂中心、华联商场、家和物美超市、旺市百利超市、家乐福、居然之家、百安居、东方家园、国美电器、大中电器、苏宁电器。

文化设施：

北京剧院、炎黄艺术馆、中国现代文学馆、阳光影城公园：

奥运森林公园、北小河公园。

销售管理团队及销售制度：

代理商负责整体的销售管理和策划推广，共计12名销售人员，另外有两名VIP销售经理，普通销售人员负责项目具体情况和有意向客户的初步讲解工作，需要户型，朝向，付款及楼体的材质具体问题由VIP销售经理负责进一点讲解工作，至到客户签属意向性合同，具体产品折扣和最后的签约都是由公司总经理，财务总监甚至是企业老板来亲自讲解和最后成交的。

3肖云路8号销售电话：

01084338888；开盘时间：

D5号楼2008年12月入住时间：

2010年11月30日平均单价：

65000元/总规划面积：

108公顷；规划建筑用地20公顷；占地面积：

4513平方米；总建筑面积：

33746平方米；停车位：

147个；建筑形态：

板楼；供暖方式：

中央空调；饮用水：

24小时热水；销售许可证：

京房售证字（2007）96号物业管理费：

7.8元/平方米/月采暖2.5元/平方米/月,制冷费3,5元/平方米/月车位费:150元/月;容积率：

2.74监理单位：

北京旭日明建设工程监理有限公司建筑设计：

中外建/工程设计与顾问有限公司北京翰时国际建筑设计咨询有限公司景观设计：

阿奇贝斯（加拿大）设计公司灯光设计：

英国莱亭迪赛灯光设计合作事务所（LDPI）建筑施工：

北京市三北建筑工程有限责任公司；停车车位销售价格：

/位；建筑形式：

公寓式酒店，地上2层，地上13层，建筑高度：

49，5米；建筑形态分部：

地下2层为人防地下车库，地上1-2层为商业配套，3-7层为酒店，8-13层公寓，总套数：

300套户型：

共8种，户型面积：

61-151，主力户型：

66-99平米；封顶日期：

2009年10月30日；开发商：

合生创展集团有限公司；投资商：

合生创展集团有限公司；景观设计单位：

LCLAlimited类型：

公寓和板楼；位置：

地铁10号线，北三环和北四环之间；项目形态：

合生宵云路8号规划7栋板楼；销售时间：

2008年12月首先推出D5号楼项目；地上27层板楼，地下2层，3梯2户，户型面积为：

450平方米；开盘价格：

65000元/平方米，精装修；区位优势：

1.区位优势与自然环境资源兼备，天生丽质和后天材质的完美结合。

2.具有足够的规模和国际影响力的综合型建筑形态，向世界级人士敞开胸怀。

3.具有独特的精神和文化内核，东方梦想的新轮回，世界华人的回归之所。

周边配套：

商场燕莎友谊商城、女人街使馆美国、挪威、加拿大、德国、澳大利亚、韩国、日本、以色列等13个国家的大使馆酒店凯宾斯基五星级饭店、希尔顿酒店、昆仑饭店、亮马河大厦、京信大厦、东方大厦、21世纪饭店娱乐亮马桥路酒吧街、世纪剧院商务多边涉外商务交汇处，连接CBD、燕莎、国展、亚奥商圈、丽都商圈、第三使馆区这几大商务板块的制动核心点。

学校北京第一家纯涉外学校（丽都国际小学）、北京首家由外国政府独立建设的学校（德国学校）环境亚洲最大的城市公园朝阳公园销售团队管理及销售制度：

销售管理团队共计：

12名销售人员，1名销售主管，统一由销售总监负责管理，大部分是刚毕业的本科毕业生，各项专业不等，精修干练，面试也是层层选择，需要形象秀美，举止得体的年轻销售人员，销售经理统一培训，有经验的销售人员不多，底薪3000块，销售佣金为：

1。

84，钓鱼台七号院；占地面积：

16667平方米建筑面积：

43383平米容积率：

2.58总户数：

106户楼层：

6-13层车位比：

1：

2.5供水：

市政24小时热水排水：

瑞士吉博力同层排水供气：

燃气入户均价：

70000元/平位置：

钓鱼台7号院位于海淀区玉院潭北岸；物业类型：

公寓；销售电话；01068567777；开发商：

中赫置投资控股有限公司；适合人群：

月供20000以上，首付40万以上，有车族；开盘时间：

2009年10月份；项目介绍：

钓鱼台七号院是由中赫集团投资开发，经中赫置地研发团队历时两年打造而成的传世资源大宅。

项目独占城市核心区最稀缺地段与环境资源，集历史文化价值、城市区位价值、自然景观价值、建筑产品价值等众多核心资源优势于一身。

项目为专属于中国顶级背景客户群的精装100席湖岸宅邸。

钓鱼台七号院位于国家中央政务区核心地带，地处北京西三环内的玉渊潭公园北岸，东侧紧邻钓鱼台国宾馆，全国最为重要的金融街核心区近在咫尺，又与著名的科技文化区中关村相比邻，周边高等学府云集，文化氛围浓厚。

钓鱼台七号院在城市中心区独享稀缺公园环境，距玉渊潭公园61公顷湖面仅80余米，坐望75万平米皇家园林，西侧为亚洲最大的樱花园。

公园内水阔林丰鸟语，柳岸长堤石桥为景，楼台亭阁间有绿荫花卉，古典情调与咫尺湖光水色尽收眼底，其环境十分宁静幽雅。

项目总占地1.6万平方米,建筑面积4.3万平方米，整体规划依据地形条件及地块独特的景观资源，精心打造四栋人文建筑，精装100席300-600平方米湖岸大宅,沿玉渊潭湖面由东向西一字排开，全部南向面湖。

3.4米豁朗层高，7-12米客厅面宽，270度瞰景户型，首层复式与顶层大平层设计，满足客户尊贵生活的需求。

建筑的整体轮廓构筑为山形，与南侧的玉渊潭的水相得益彰，隐喻山水相映，符合中式传统理想的人居观念。

不同楼座起伏的高低关系配合建筑坡屋面的顶层轮廓设计，为公共环境勾勒出优美灵动的城市天际线。

园林规划则遵循人与自然、建筑的和谐统一，与玉渊潭湖面交相辉映，呈现礼制尊崇与自然交汇的和贵之势。

根植于区域千年积淀的地脉环境与人文气息，项目选择红砖、石材、原铜等三种传统建筑材料，采用契合建筑的中国传统装饰元素，使用十二章纹、唐草、拂尘与云纹纹饰等图案，运用传统手工砌筑工艺对建筑精心雕琢刻画，使其分布于建筑表面、屋顶、柱头等细节之处，建筑整体彰显西洋建筑精粹，尊崇中国传统建筑礼制，含蓄传达着对传统美学的尊崇，使建筑散发出低调、内敛的高贵气韵。

以传统，开启新的传统。

配套设施：

通讯：

预留2个电话接口、网络入户电梯：

日本三菱原装户门：

德国biffar或同档次品牌窗户：

威盾或同档次品牌门禁系统：

一卡通门禁电视系统：

有线电视空调系统：

三菱或同档次品牌安防系统：

闭路监控、电子巡更停车系统：

速宾地下停车系统吸尘系统：

埃迪士中央吸尘信报箱：

大堂集中报箱5，颐和原筑（此项目和我司三亚项目有很大的共通点，由于目前尚未开盘销售，很多核心材料和数据尚不清楚，需要进一步相对细致的调研）二，销售情况及针对以上调研项目的总结1，客群分析：

通过以上几个单价在60000元/平豪宅项目，我们可以看到针对于客群的一些共通点：

A，选择在北京聚集区域购房的客户多具备国外生活的经历，对区域的整体涉外环境非常认可；B，部分北京，山西、内蒙等地的能源行业高收入人群是近今年房地产行业的一大主力购买群，这部分客户对高端产品存在偏好性，购买的主要原因是为了突出自己的财力，但多选择购买，实际选择长期居住的较少；C，部分是政府与政府，基础是国家与国家之间的交易，出于各种目的，在政治背景下，送豪宅是一种高级礼品的代名词。

2，销售管理，客群分析及销售模式方面分析；1）销售人员各项指标；销售佣金销售模式盘古大观2底薪+佣金宵云路8号1．8底薪+佣金钓鱼台七号院2．5底薪+佣金未知亚运新新家园2底薪+佣金122）关于各个项目客群指数分析；客群年龄主要行业盘古大观50岁以上商贸，金融600平宵云路8号45岁以上政府，商贸450平钓鱼台七号院50岁以上商贸亚运新新家园45岁以上商贸3，针对调研项目得出的关于销售团队的组建及管理方面的总结；首先，与瑞吉项目同等价位的别墅及公寓他们的业主身价高贵，他们的消费理念和住宅标准与一般的消费群体是区别比较大的，项目的地段，景观效果，户型的个人分配标准及舒适度，卧室，客厅及书房。

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的私密性，及室内陈设古董的鉴赏标准，包括室内做小型PART的陈设标准。

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等等这些都需要我们的销售人员及销售经理做适合的销售引导和详细理解。

A，关于销售人员招聘和选材方面：

对于像在三亚瑞吉一个具备七星酒店内的顶级别墅销售服务人员，加上走访这些高端项目，要求是综合方面的素质，销售人员要具备金融，法律，政治，建筑设计，国际礼仪，高端项目销售技巧。

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且形象出众，举止大方得体，反应快，具备应付突发事件的能力，懂得销售心理学基本常识，能够在短时间内窃取到对方客户的购买意向或真实想法。

销售人数2012销售人员底薪5000元/月3000元/月未知2500元/月主要面积客户身价40个亿以上25个亿以上35个亿以上10个亿以上未知550平初步招聘意向1、基本要求（1）年满25岁以上；（2）全日制正规院校本科以上学历；（3）身体健康，五官端正，口齿清晰；（4）男性身高1.78米以上,女性身高1.68米以上,外形良好,气质出众,谈吐优雅,品行端正。

（5）精力充沛、充满朝气；（6）有高端项目销售经历，热爱销售工作；业绩良好；（7）具备积极主动的工作态度；（8）能够长期在海南三亚工作，并且熟悉三亚的房地产高端市场的优先考虑。

（9）无不良嗜好；（10）无犯罪记录；2、业务要求有本行业两年以上工作经险，并有优良的业绩表现；熟悉销售流程；熟悉《商品房买卖合同》；了解与销售相关的房地产政策、法规；对客户有很强的掌控能力；高超的销售技巧；有强烈的获得成功的欲望；3、素质要求有良好的品德，诚信、团结；气质优雅、有涵养；举止得体大方；具有团队协作意识；有对销售工作有强烈的自我驱动力；勇于接受挑战，能够承受工作压力；工作中能充分发挥主观能性；二、招聘程序公司刊登招聘广告；同业间推荐；递交简历；人力资源部/销售总监约见面谈；根据各项目情况决定是否录用；通知被录用；根据各项目的区域安排去各自项目。

B，关于销售人员培训在招聘销售人员要严格，不光在销售人员作过高端项目的经验方面和积累客户量方面有所要求，更主要是在销售人员的综合气质，知识的全面性，以及了解这些身价在30个亿以上的这些人群的消费理念，居住习惯，个人爱好，理财观点等方面的了解。

、1、销售培训：

介绍公司发展背景，企业文化及经营理念；2、项目答客问的拟定以及销售流程的培训；3、国际金融，证券，理财方面知识培训4、马术，马球，高尔夫球，国标舞等专业知识培训；5、五星级酒店知识培训及奢侈品鉴赏培训6、销售中心及项目环境示意说辞及模型说辞4公司相关标准中所有与销售部相关的内容；7、建筑工程专业知识；8、房地产基础知识及政策法规；9、营销理论知识及与项目相关的各种营销策略；10、开发商的背景介绍及经营理念；11、项目的具体情况介绍及周边市场状况；12、项目部行为规范及要求；13、项目的优劣势剖析；14、计价及按揭知识的培训；15、合同内容、补充条款及签约的注意事项；16、接听咨询电话及接待现场客户的规范；17、各种销售表格的使用程序及规范；18、销售技巧的培训；19、国际标准礼仪规范及国际标准英语口语的培训；20，公司行为规范准则及处罚条例C，关于销售人员的管理及佣金制度高端项目的销售方法是多方面的，尤其是地处在三亚