金华开拓公司手推车出口业务流程分析及优化

本科论文摘要对外贸易快速发展促进了中国经济与世界经济融合，中国已经是120多个国家和地区主要贸易伙伴，与世界各国经贸联系和互利往来越来越密切，在全球经济发展和多双边经贸合作中发挥作用越来越重要。本篇论文以金华开拓公司为例，从行业竞争分析、产品价格分析以及行业市场分析概括了手推车行业的现状，详细描述了其出口业务流程及应该如何合理优化。金华开拓公司出口业务流程分为寻找客源、交易磋商、合同签订、订单跟踪、售后服务等部分，每一个流程都环环相扣、密不可分。金华开拓公司用市场调研和参加展会的方法来寻找客源。交易磋商是整个流程中最重要的环节，订单跟踪是最核心的一部分。作为外贸业务员，熟练掌握外贸的业务流程对于订单的顺利履行以及后续订单的获得是十分重要的。本文通过实际案例来分析了外贸业务的操作流程，同时也指出了各个环节中需要注意的一些问题，比如工作人员散漫自由，分散式公司管理并提出相应的解决对策，以此对金华开拓公司未来发展提供必要的意见和建议。关键词：手推车；对外贸易；业务流程；优化

AbstractTherapiddevelopmentofforeigntradehaspromotedtheintegrationofChina'seconomyintotheworldeconomy.Chinaisalreadyamajortradingpartnerofmorethan120countriesandregions,andhasincreasinglycloseeconomicandtradetiesandmutuallybeneficialexchangeswithothercountriesintheworld,itisincreasinglyimportanttoplayaroleinglobaleconomicgovernanceandmultilateralandbilateraleconomicandtradecooperation.Inthispaper,theJinhuaDevelopmentCompanyasanexample,fromtheindustrycompetitionanalysis,productpriceanalysisandindustrymarketanalysissummarizedthestatusofthepushcartindustry,detaileddescriptionofitsexportbusinessprocessandhowtooptimize.JinhuaDevelopment'sexportbusinessprocessisdividedintothesearchforcustomers,tradenegotiations,contractsigning,ordertracking,TheAdjuster,andotherparts,eachprocessisinextricablylinked.Jinhuadevelopmentusesmarketresearchandattendanceattradeshowstosourcecustomers.Transactionnegotiationisthemostimportantpartofthewholeprocess,andordertrackingisthecorepart.Asaforeigntradesalesman,itisveryimportanttomasterthebusinessprocessofforeigntradeforthesmoothfulfillmentofordersandtheacquisitionofsubsequentorders.Thispaperanalyzestheoperationprocessofforeigntradebusinessthroughpracticalcases,andpointsoutsomeproblemsthatneedtobepaidattentiontoineachlink,suchasthestaff'sfreeandscatteredmanagementofthecompanyandputsforwardcorrespondingsolutions,soastoprovidenecessaryopinionsandsuggestionsforJinhuatodevelopthecompanyinthefuture.Keywords:Wheelbarrow,foreigntrade,businessprocess,optimization,export

引言现如今，外贸在我国经济发展中所占的比重越来越大，完善政策措施，推进贸易结构优化，稳步推进贸易高质量发展已成为一项重要的任务。根据我国商务部2020年1月公布的数据显示：2019年全年进出口总额31.54万亿元人民币，增长3.4%。其中，出口17.23万亿元，增长5.0%，进出口、出口、进口规模均创历史新高；国际市场布局明显优化，与“一带一路”国家进出口增长10.8%，占比提高2个百分点至29.4%。对欧盟、东盟、拉美、非洲进出口分别增长8%、14.1%、8%和6.8%。国内区域布局更加合理，中西部地区出口占比18.3%。外贸出口作为拉动GDP增长的重要因素之一，为国家经济发展提供了强劲动力。货物贸易顺差4215.1亿美元，增长19.8%，有力保障了国际收支平衡。随着对外贸易的改善，中国成为了出口制造大国。对于中小型的金华开拓公司来说，在国际市场上竞争也越来越激烈。工贸一体化的模式虽然在一定程度上方便了中小企业的对外贸易，使企业更好的发挥价格优势和服务优势，然而其在国际市场上面临的困难也很多。如何通过业务流程的优化来创造良好的外贸环境，已然成为了外贸行业的研究热点。

1金华开拓公司手推车业务现状1.1公司简介金华开拓公司是金华开拓公司的简称。金华开拓公司1998年成立，是一家专业生产出口手推车的工贸一体企业，占地面积18余亩,建筑面积一万余平方米，员工百余名人。主要生产手推车，还生产一些其他专业的手工具产品。车间采用流水线作业，设备先进、质量可靠。手推车的三大系列均有通过了GS认证（GeprufteSicherheit，安全性认证）、CE认证(CONFORMITEEUROPEENNE，欧洲认证)、BSCI认证（BusinessSocialComplianceInitiative，商业社会标准认证）。多年来一直从事外贸生产出口业务。年销售额近3000万元。金华开拓公司多年来奉行以客户为中心的服务,质量第一、服务第一、信誉第一为宗旨，真诚与客户携手合作，建立战略伙伴关系,与时代共同进步，热诚为用户提供满意的产品和服务。公司主要产品为货仓车、货梯两用车、折叠手推车和折叠平板车。这些产品统称为手推车。从1999年开始，金华开拓公司开始生产制造折叠式手推车。在国际形势较好，政府鼓励外贸出口的大环境下，2000年以后，连续三年拿到德国连锁超市巨头ALDI的促销订单。2009年，开始与外商投资企业重庆·汉斯安海酉阳进出口有限公司合作，还拥有属于自己的产品设计研发团队，可以根据客户的要求设计产品，确保每年推出2-3款新车型。这样，不仅可以与客户建立良好的合作关系，而且客户也可以获得更多的市场和利润。随着外贸公司的增加，竞争对手的不断创新，2010年公司业绩开始下滑，2012-2018年逐渐平稳，但无法达到之前的订单量。2019年公司股东有所改变，进入了年轻的血液，见图1-1金华开拓公司1999年至2019年产值分析图。公司开始生产变革:第一，自动控制设备，强大的供应链系统。第二，降低生产成本，提高了生产效率。第三，使用ERP系统，管理更具功能性。第四，建立了较强的管理和销售团队。图1-1金华开拓公司1999年至2019年产值分析图数据来源：金华开拓公司内部资料1.2手推车行业分析1.2.1行业竞争分析金华开拓公司手推车竞争的核心不是价格，而是质量、产品的性能和品牌的形象与声誉。现在国内市场上手推车出口较好的工厂主要集中在山东省、浙江省、广东省等地，见表1-1不同省份及公司手推车优劣势。表1-1不同省份及公司手推车优劣势山东省广东省金华开拓公司劣势做工不精致，缺少创新能力，产品品种单一手推车价格较高客户群体单一，产品主要针对欧美国家设计优势铁矿资源丰富，所以控制了原材料成本，从而大大降低了手推车的价格，吸引了很多追求价低的东南亚国家客户群体广泛、出口渠道多样化、生产能力强成为其主要出口优势手推车有GS认证，工厂通过了BSCI验厂，产品做工细致，创新能力强，知名度较高数据来源：公司内部资料现如今大客户在选择产品时，价格已不再是首位，更多的是看重该公司的综合实力。金华开拓公司抓住了客户这一心理，提高自身的规模和品牌知名度，规范验厂做好产品证书。随着网络科技的不断发展，线上营销成为主流推广方式，金华开拓公司利用亚马逊平台采用网上直销的方式，获取了很多顾客。在与供应商进行协商时，金华开拓公司采用优秀的采购员，保证质量的同时也降低了成本。业务员在介绍产品时，会着重强调手推车的质量和性能，提高产品的价值。1.2.2产品价格分析研究发现，在国内，青岛地区的手推车价格普遍比金华地区的手推车价格低，青岛地区的手推车设计简单，材质一般为铁，而金华地区的手推车有设计感，材质一般为铝合金。在国外，德国连锁超市ALDI销售的手推车以Bestfer和Maurer两个品牌为主，超市在圣诞采取的促销活动为:满199美金减20美金，满299美金减30美金。以Bestfer为主的手推车有几下几种:大型货仓车318美金，折叠平板手推车186-206美金，而Maurer手推车的价格介于50-150美金不等。由此可见，手推车在不同地区生产，不同国家售卖，不同品牌、材质、设计等，价格也会有较大差异。1.2.3行业市场分析手推车属于制造业，由于廉价的劳动力和庞大的人口数量，现在中国已经成为最大的手推车制造国。在全世界各地，都充斥着中国制造的影子，手推车有着非常良好的发展前景。然而，一些贸易壁垒随时威胁着国内的制造厂商，比如BSCI认证、GS认证等。国内的生产商开拓市场的同时，要不断创新，由中国制造变成中国创造。目前市面上手推车大致可分为适合一般居家用的轻便两轮车、户外载货用的四轮平板车以及既可以当梯子用又可以载货的货梯两用车，而这几种手推车都是可以折叠的。2金华开拓公司手推车出口业务流程分析及问题2.1寻找客源2.1.1寻找客源流程业务人员的使命是寻找客源，让客户满意。金华开拓公司的寻找客源的方法主要有两种，一种是市场调研，另一种是参加展会。主要形式是参加展会。现在的市场竞争已经白热化，而市场调研作为寻找客源的一个重要环节显得尤为重要。金华开拓公司的市场调研不仅是考察公司的市场，更多的是关注客户的生存环境，帮客户去开发市场。例如欧洲人民喜欢小巧、精致的手动工具，所以金华开拓公司的小型折叠手推车在欧洲的市场需求比较大；相反的是，美国人性格直爽大方、爱面子，要求质量上乘的产品，所以昂贵的大型货仓车在美国市场比较热销。展会的根本作用在于。第一，宣传，扩大企业在行业中的影响力。第二，谈判，在展会上面对面的谈判，有利于促成订单，也更直接的了解到客户的需求。每年国内外都会举办行业内比较热门的展会，例如德国科隆五金展、上海五金展交、广交会等。去的目的是为了多拿客户的联系方式，了解市场，了解同行和自己公司以及产品的定位。展会非常考验业务员的专业素养，需要对客户提出的问题对答如流；也需要业务员具备良好的亲和力和观察力。展会结束以后，跟踪效果如何很大程度取决于在展会上跟客户谈得如何，给客户留了多少印象，尤其是专业展会，潜在客户和目标客户都会在展会上浏览新的供应商以寻求合作。2.1.2寻找客源问题起初，金华开拓公司的绝大部分客户是欧洲客户，刚开始市场调研的时候也重点考察了欧洲市场：欧洲人的性格、消费习惯、产品标准、付款方式等，但忽视了其他市场的潜在消费者。渐渐地，发现欧洲市场正在逐渐饱和。而金华开拓公司发掘客户的途径较单一，只有通过线下参加展会，没有通过任何线上平台。丰富的线上平台是业务员寻找客源的基础，而线下参加展会主要是为了稳定客源。一般情况下，客户会先通过线上平台与初步了解该公司，若有合作意向，再参加线下展会进行面谈考察。展会的跟踪效果如何很大程度取决于在展会上跟客户谈得如何，给客户留了多少印象，尤其是专业展会，潜在客户和目标客户都会在展会上浏览新的供应商以寻求合作。展会非常考验业务员的专业素养，但金华开拓公司业务员人数较少，而且没有固定的学习培训，导致业务流程不熟悉、不能很好的把握客户的心理需求及目标价位等。2.2交易磋商2.2.1交易磋商的流程金华开拓公司运营部通过线上维护及运营阿里巴巴平台，发布高质量的产品，制作产品视频，使产品获得曝光，覆盖产品关键词，清晰的产品图片来提高曝光率，以及转化询盘。在展会上和阿里巴巴平台上与业务员聊得好的客户或较有意向的客户，后续业务员会给客户发邮件、打电话、加微信等形式来进行跟进。如果客户有兴趣来工厂参观，业务员需要了解客户此行的目的，提前准备资料，与客户联系时间。在做外贸的过程中，报价是个必不可少又十分重要的环节，见图2-1金华开拓公司报价单。它是业务员与客户建立深入联系，并达成订单的重要一步。报价这个过程意味着对产品的熟悉程度，它包括了对产品的原材料、人工、质检、包装、运费、等各个流程的深入理解。制作报价单也是非常重要的，一个简洁精致的报价单，会给客户加深公司好感度。案例一：在展会上认识了一个目标客户Ira，要了名片加了微信，展会结束后马上在网上搜索了一下该公司KT-Ukraine，发现这个公司是个大公司。客户要求做USD报价单，这时候客户却疑惑的说之前报的价格比现在的低，业务员仔细检查过后发现，之前在展会上报的价格只是一个估算的价格，现在美金汇率下跌了以及国内原材料的上涨导致价格的上升，在业务员详细解释之后，才避免了误会。案例二：一个泰国的老客户，出货以后过了一段时间，再次询价另一款手推车，业务员抱着长期合作的心态报了一个较为优惠的价格，结果客户直接发了公司的竞争对手的报价单给业务员。结果过了一段时间，客户杳无音讯。不久，业务员打听到这个客户还是把订单给竞争对手了。原来，这个过程就是客户比价的过程。案例三：通过上海五金展，业务员联系上了一个巴西客户，但是要求不改任何品质的前提下降7个点。业务员表明产品是按照德国客户标准做的，而且这款车在巴西市场上也很好卖。公司也有非常严格的QC体系，看的出来客户还是很有意向的，但是产品利润有限，为了合作，愿意降2个点。这样既能让客户心理有一种降价的“快感”，又能表明公司的实力和产品的高质量。事实证明，一个合适的价格才能更大程度上赢得客户的信任。图2-1金华开拓公司报价单数据来源：公司内部资料2.2.2交易磋商问题作为一家老牌生产型企业，公司里的员工工龄都比较大，老板管理较放松，公司里的员工比较自由，这也导致了一些懒散、随意的现象出现。另外，这家公司也是家族式企业，管理层大多是老板的亲戚，这也导致了管理层不作为的现象。金华开拓公司由于其陈旧的企业文化，多年来业务员人数只有1-2名，业务员总是秉行着按部就班、墨守成规的外贸法则。据调查，金华开拓公司80%以上的丢单的直接因素就是价格，价格谈判是整个外贸谈判中最容易谈崩的环节，拿到一封邮件就毫不犹豫的报价，没有分析客户的主要目的，导致业务总是靠老客户的订单进行维持，新客户的数量寥寥无几。鸡蛋不会放在同一个篮子里，即便是老客户也不会把所有订单放在同一家工厂，所以，如何有质量的报价、有感情的维护老客户和有对策的开发新客户是最主要的问题。2.3合同签订、订单跟踪2.3.1合同签订、订单跟踪流程商业双方就报价达成意向后，需要签订购货合同。合同由客户草拟，主要对商品名称、数量、单价、包装方式、结算方式、交货期、交货地点、品质要求等进行协商并写入合同。确认无误后一式三份打印盖好公章，回签电子版给客户。这时候双方合同就具有法律效力了，违约责任按《合同法》执行。这标志着出口业务的正式开始。（1）跟单主要是了解企业的生产进度能否满足交货期，产品是否按订单生产，生产过程中有任何问题及时解决。因此跟单员作用很大，要深入企业的车间查验产品的质量与生产进度。业务员接到客户订单之后，应将其转化为排产通知单。通知单要注明排产日期，合同编号、采购商，交货地点、产品名称、规格型号、数量、品质要求、包装要求、交货期等。通常情况下，手推车的交货期是35-45天。仓库管理员拿到排产通知单后，看下是否老客户返单，包材有无变化，并清点库存看下有没有多余的存货，存货情况做好记录。再下发生产通知单给装配车间组长和冲压车间组长，冲压车间工人开始下料，装配车间工人利用现有配件开始做半成品。（2）批量生产：寄样、签过合同之后，业务员提炼合同要点做成生产通知单给仓库管理员，产品根据车间的生产情况以及下订单的顺序开始批量生产。（3）包装流程:将手推车清洗干净，拿抹布擦干—手推车外套一层塑料袋—塑料袋用封口机进行封口—纸箱底部按照折痕折叠封好—产品装箱—纸箱顶部用封箱纸折叠封好。（4）安排验货：在大货完工前一周，要通知外贸公司验货员或者第三方验货公司安排验货，预约验货时间，并通知给公司的质检部门。抽箱时要注意能马上带验货员找到要验的货，不能带着他满车间转来转去。公司会按照正常的生产程序，把大货做好，当然不能保证100%合格，但至少要保证客人不能有投拆的产品出来，一些致命的问题不能出现。产品做好后，不良品一定要放在堆箱的最下面。验货员抽箱抽到最下面的机率少之又少。当然有时间的话，最好是按AQL标准，挑几箱验货产品。然后堆放在产品里，做好标记，自己心中有数。如果验货员是自己抽箱的，那又另当别论。（5）数量核实：根据订单信息，核实生产完成情况，只有生产全部完成后才能进行验货，紧急情况可区别对待并记入在报告中。机器5%包装80%不进行验货。（6）租船订舱与报关：租船订舱是出口业务流程中的一个重要环节。通常发货前半个月左右订舱，提前一周寄报关资料。当外贸公司作为中间商出口到国外时，一般由外贸公司代为租船订舱和报关；当面对国外的终端客户时，虽说是FOB由客户支付运费及保险费，但都是金华开拓公司负责租船订舱与报关。在产品通过验货之后，验货员会给客户发一个验货通过的文件，客户收到文件后会让发货。金华开拓公司接到发货通知，立即向经验丰富、报关协调能力强的货代订舱，发订舱委托书。租船一般适用于货物数量较多的情况，订舱适用于数量较少的情况。如若可以拼船，费用会比订舱低。但订舱比较常规，也较为灵活。舱位确定后，将单证资料准备齐全，包括箱单、发票、报关资料等。顺利通关，保证货物按时发出是提高客户忠诚度的重要保障。（7）货物发运：舱位确认后，货代或外贸公司会给公司发进仓通知书和装柜单。柜子分为20GP,40GP和40HQ。根据货物的外箱长宽高和毛重体积计算装柜数量，再选择用多大的柜。计算装柜数量要准确并且尽量最大限度利用柜子的空间。装柜单包括托单号、尺柜大小、客户货号、产品数量及尺寸毛净重、装柜地址及时间、装柜费用等。装柜费用一般是开票时扣除。进仓通知书包括订单号、发票号、供应商、货物最晚送达日期、进仓地址、目的港仓库、进仓编号、进仓示意图等。交仓流程是司机停车—窗口交单换单—等待审单排队—理货通知—入闸进仓—入场卸货—窗口交单领取回执单—空车出闸。金华开拓公司的合作物流是“满运宝”。满运宝有一个线上软件，从下单到发货开票直接在线上操作即可，省时省力。（8）提单的确认：货物离开港口以后，货代会与出运日三日内提供提单正本。所以，在出运前提单的确认至关重要，否则会引起公司的损失。首先，收货人、发货人、通知人需要做好检查并确认。如果是信用证，很多时候收货人要求是银行，所以不能写成客户。发货人写JINHUAKAITUOMEASURINGTOOLSCO.,LTD，要特别注意拼写。通知人一般都写客户公司。其次，再检查好品名、唛头、毛净重、体积、件数等。如若业务员在货代提供提单确认件的时候没有仔细核对，导致客户要求重新签发提单，由此产生的改单费由公司承担。（9）收汇：国际贸易的结算方式主要有三种:电汇、信用证、跟单托收。金华开拓公司一般采用的是电汇。这种结算方式对于双方手续都比较简单、灵活而且手续费用较低，客户先付30%定金，剩下的70%见提单后汇款。虽然占用双方一定资金，但对于买卖双方来说都是有一定风险的，所以相对公平和资金安全。也有客户要求用信用证结算的付款方式，虽然这种方式风险很小但是手续非常复杂，资金也不灵活。在不同的贸易环境下，对外交易的风险也是不同的。此时，金华开拓公司需要加强建立风险防范体系，降低交易风险，提高交易效率。2.3.2合同签订、订单跟踪的问题合同签订是外贸流程中的中心环节，它意味着双方合作开始具有法律效力，需要财务和业务员谨慎对待，看清楚合同中的各项条款以及付款方式。而从合同签订到生产出货，金华开拓公司并没有实现企业一体化管理。销售、财务、仓库、生产等部门都是分散式管理，业务员不能很好的与财务进行对接，财务也无法完整的收到仓库的出入库单子，业务员合同也没有给财务备份，仓库总是出现不及时递交生产通知单的问题。导致金华开拓公司生产周期长、出货不及时、合同违约、客户延期付款的现象时常发生。2.4售后服务2.4.1售后服务流程优质的产品和高效售后做保障，才会增加客人信赖度，给公司带来二次成交。例如之前寄了一个样品给日本客户，收到样品后客户发来信息和视频，说手推车打不开。业务员收到客户反馈后非常重视，因为这是一个功能性问题，立即反馈给车间组长进行核实，车间组长看了以后说是客户操作不当，马上录了一个正确操作视频给客户，在这期间业务员并不断地与客户沟通交流直到解决问题，也许是因为无微不至的服务态度吧，即使中间出了一些小差错，客户还是决定下订单给公司。以下是金华开拓公司售后服务的流程：第一，整理客户信息资料，建立客户信息资料档案。第二，成立独立的话务专线（提供全方位包括产品设计、技术、售后服务等与企业或产品相关的专业咨询）。第三，产品投诉一般在质量和交期方面。客户一旦对质量问题有了投诉，我们先会有专业的售后服务人员进行回复，先让客人提供照片和视频看看是否操作有误，如果是操作有误，我们将详细的操作或说明书提供给顾客，过一天回访问题看看是否解决。若问题解决，最后说礼貌性用于:“感谢顾客的支持，并欢迎下次购买”。如果操作没有问题，马上将问题反馈给采购和物流分析原因，并判断问题是否严重，若不严重，则诚恳的向顾客道歉，并给顾客一个折扣，退还部分款，三天之内提交退款申请，财务退款后通知顾客已退款并再次表达我们的歉意。客户一旦对交期问题有了投诉，我们会阐明我们延迟交期的原因，并且诚挚的表示抱歉，尽量得到客户的谅解，并表示下次会准时发货，避免类似的问题发生。2.4.2售后服务的问题由于没有一个长期固定的物流公司合作，公司总是抱着侥幸心理，只管把货物送到目的地，而不顾货物是否完整。运送过程中货损的现象时常发生，偶尔遇上雨天，纸箱也容易破。物流时间长，配送速度较慢，最后货物到了客户手中，客户一定是第一时间找的工厂，而工厂再去找物流公司已经没有用了，因为不管结果是什么样，工厂已经失去了一个客户，而物流公司最多赔一点运费的钱，对于他们来说损失是不大的，但物流导致客户流失，是外贸业务流程中一个很棘手的问题。3金华开拓公司优化出口业务流程分析金华开拓公司加入了新股东之后，进行了一系列的改革。主要从开展业务员课程培训、建立科学的ERP系统、加强外贸人才培养和控制物流风险四个方面来优化出口业务流程。3.1开展业务员定期课程培训金华开拓公司应开展业务员定期培训，一周一次课的模式，对本周的工作进行总结分析，每周一个主题，再根据总结的问题，业务员可以一起探讨，并互相吸取经验。比如展会主题：展会,曾经是国际贸易的最重要的方式,但是随着互联网的兴起,尤其是电子商务在中国的流行,展会的地位已经变得非常的尴尬。根据这个主题，业务员们一起进行沟通，得出了两个答案。第一，要主动，有意识。因为没有客户所以要更加积极，没客户又毫无动作的话就相当于白跑一趟。第二，正确定位。其实对于金华开拓公司来说，客户群体主要针对于外贸公司，而不是国内零售商。所以，一起参展那些人才是你想要的客户，花时间去看一下参展商名录,花时间去转一下其他的展位,做好准备去其他的展位进行一些攻坚，就决定了这次展位有没有效果。比如对于该如何发掘客户的主题：除了参展之外，还可以通过阿里巴巴、亚马逊等平台，浏览描述、评论找泰国、巴西、日本、美国等的客户，这样有助于整体宣传策略的需要，也可以更大的开发市场。3.2加强外贸人才培养由于公司之前是家族式企业，外贸业务员都是老板的子女。还出现老板培养了业务员之后，业务员自己出去开公司的情况，导致老板多年都没有再招新业务员。现在新股东的加入，要想把公司做大做强，引进优秀的外贸人才势在必行。金华开拓公司通过校企合作，积极参加宣讲会和双选会，开始建立跨境电商人才培养和输送基地，为公司持续发展提供了人力保障。工作初期，业务员要每天登陆专业系统，处理各种来自客户的邮件，熟悉市场、熟悉产品后，了解涉及描述、卖点解析、推广突进、评价维护等。创新性思维很重要，需要业务员将浏览量、下单量、库存量等信息串联起来。虽然事情很琐碎，但是提高了语言水平。开展业务员定期课程培训，提高业务员的专业化水平。这对于高校毕业生或者是实习生来说都是一段非常有纪念意义的经历。有利于金华开拓公司储备具有丰富实战经验的“懂规则、强英语、精业务”的创新性高素质技能型人才。3.3建立科学的ERP系统对于中小型外贸企业来说，ERP系统的建立与管理是至关重要的。ERP系统即企业资源计划，目前已在很多企业得到推广。金华开拓公司也毫不例外，通过比较和筛选，选出了一家可上门服务安装软件、培训员工的云ERP科技公司。这个ERP系统叫畅捷通T＋，最多可同时登录三个账号cs1,cs2,cs3。T+Cloud采用先进的SaaS模式，云租赁服务器，无需安装服务器，即可通过PC、平板电脑、智能手机等终端设备接入互联网进行使用，并获得人财货客多方位的应用服务。这个系统包括采购管理、销售管理、库存核算、往来现金、生产管理、资产管理、出纳管理、经营分析、物流管理、营销管理等多项服务内容。初始化的流程为开始--确定业务--建立档案--维护期初--创建账户--结束。在初始化流程中设置好公司所运作的一切生产销售环节，并整理外协件供应商信息和客户资料到ERP系统中，这样公司对生产体系和销售体系有一个系统的认知。这个系统主要是外贸业务员、财务和仓库管理员在使用。它涵盖了从询价接单到收款的整个流程。ERP系统与公司内部体系完全结合后，可以供各类数据服务。比如仓库录入入库单和出库单，财务可以清楚地了解收支状况。有利于决策者对企业的经营状况做一个准确的判断，及时调整和优化企业经营策略。3.4控制物流风险金华开拓公司为了避免以往物流坐地起价，物流公司不固定，调车难，货坏了没人负责的现象，找到了一家有保障的物流平台——运满满。它采用AI智能调度，区域内始发及到达货源、货源线路，实时反映当地货运情况。平台内所有货车运行的轨迹，均可实现全程跟踪和可视化。运满满旗下有一个在线交易平台——满运宝，见图3-1满运宝交易流程。满运宝是一种更方便、更安全、更精准、更有保障的全新交易模式。满运宝分为货主端和司机端，有专属客服；直接在平台发布物流信息，调车更快；还免费为货主提供货运保障，涉及货损、加价、延误等。这不仅减少了物流成本，还极大的提高了发货效率，增强货物的安全保障。图3-1满运宝交易流程数据来源：满运宝交易网站内部信息

结论目前，由于廉价的劳动力和庞大的人口数量，现在中国已经成为最大的手推车制造国。在全世界各地，都充斥着中国制造的影子，手推车有着非常良好的发展前景。然而，一些贸易壁垒随时威胁着国内的制造厂商，比如BSCI认证、GS认证等。根据对行业、企业自身的分析，得出了金华开拓公司近年手推车的销售状况，并分析其出口业务流程，结合相关理论知识，根据实例具体分析后指出金华开拓公司需定期开展业务员培训，建立科学的ERP系统，加强外贸人才培养和控制物流风险来进行资源优化配置。随着公司发展业务的扩大、提高规模、扩大生产力，优化各个流程迫在眉睫，这样才能让企业在市场上立于不败之地。流程优化的益处体现在三个方面，第一，可以明确金华开拓公司目前存在的问题和流程优化的目标，进行优化流程，明确员工职责，流程优化的目标，明确优化的整体方向等。同时，和流程相关负责人沟通好责任，提高金华开拓公司的市场反应能力和竞争能力。第二，明确业务流程运作情况以及可改进的方向，考虑和现有业务的承接和延续性。同时，与流程相关运作部门间形成共识，确保流程可行，减少企业成员之间职责不清的情况，从而让金华开拓公司运行有序、效率提高为目的。第三，通过不断的优化流程，使之与金华开拓公司业务发展相适应的优化方案，并得到认同和共识，更快的增长公司产值。本科论文参考文献[1]杨春，李箐.我国进口贸易促进经济增长的实证分析[J].沈阳师范大学学报：社会科学版，2018(05):214-228.[2]周敏.创新绩效与高新技术企业出口行为关系研究———基于企业异质性理论视角[J].理论月刊,2018(7):23-31.[3]彭波.基于全球价值链的外贸发展新模式[J].国际经济合作,2018(09):4-10.[4]王佳莹.浙江省民营企业出口存在的问题及对策[J].商场现代化,2018(01):4.[5]Dewan,S.,&Kraemer,K.L.Informationtechnologyandproductivity:Evidencefromcountry-leveldata.ManagementScience,2019(04)：548–562.[6]吴欣.跨境电子商务服务供应链风险及优化分析[J].价格月刊,2019(02):91-94.[7]陈磊.自由贸易区框架下政府采购市场互惠对等开放问题研究[J].改革与战略,2018(04):118-122.[8]郭梦迪，郭江、卫平.技术创新对中国高技术产业出口竞争力的影响[J].首都经济贸易大学学报,2018(03):18-20[9]李勤昌、刘明霞、焦亚南.技术创新、出口本国增加值与全球竞争力———来自中国制造业的证据[J].宏观经济研究,2019(01)：112-115[10]Bahrini,R.,&Qaffas,A.A.Impactofinformationandcommunicationtechnologyoneconomicgrowth:Evidencefromdevelopingcountries.Economies,2019(01)：21-24[11]鲁晓东,刘京军,王咏哲.贸易方式、所有权结构与中国企业出口扩展边际[J].国际贸易问题,2018(03):82-84[12]Alfaro,L.

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论文的研究方法和手段有哪些

（1）调查法

调查法是科学研究中最常用的方法之一。它是有目的、有计划、有系统地搜集有关研究对象现实状况或历史状况的材料的方法。一般是通过书面或口头回答问题的方式获得大量数据，进而对调查中收集的大量数据进行分析、比较、总结归纳，为人们提供规律性的知识。

（一）典型例子

调查法中最典型的例子是问卷调查法。它是通过书面提问收集信息的一种方法，即调查人员编制调查项目表，分发或邮寄给相关人员，询问答案，然后收集、整理、统计和研究。

（二）研究步骤

1.确定调查课题

确定题目时要注意选题是否具有研究的必要性和可能性，同时要注意选题切忌太大，也要避免无意义的重复劳动。

2.制定调查计划

要明确调查课题、调查目的、调查对象、调查范围、调查手段、调查步骤、时间安排。

3.收集材料

收集材料时要尽可能保持材料的客观性，尽可能采取多种手段或途径。

4.整理材料

将收集到的材料进行整理，以便后续总结归纳、形成结论。

5.总结研究

对整理完的材料进行分析、总结、归纳，得出一般性的结论。

（三）特点

调查法相对其他研究方法来说较为耗时耗力，但也有其优势，即获得的一手资料信息真实具体，能够对研究对象有更加准确、清晰的认识。

（2）观察法

观察法是指人们有目的、有计划地通过感官和辅助仪器，对处于自然状态下的客观事物进行系统考察，从而获取经验事实的一种科学研究方法。

（一）典型例子

皮亚杰的儿童认知发展理论就是通过观察法提炼总结出来的；儿童心理学创始人——普莱尔，也是在一次次地使用观察法后，提出了儿童心理学领域中的诸多理论。

（二）研究步骤

1.明确观察对象

在选择和确定研究问题的基础上确定观察者与观察对象。

2.制定观察计划

在观察计划中要规定明确的观察目的、重点、范围以及要搜集的材料。

3.做好观察准备

观察准备是否充分，往往影响观察的成败。

4.做好记录

在观察过程中要时时记录，不放掉任何一个关键信息。

（三）特点

观察法具有拓展人们的感性知识、启发思想等优点，但是由于其强调研究要在自然环境下进行，且不允许掺杂个人的偏见，确为实际操作带来了一定困难。

（3）实验法

实验法是指经过精心设计，在高度控制的条件下，通过操纵某些因素，从而发现变量间因果关系以验证预定假设的研究方法。核心在于对所要研究的对象在条件方面加以适当的控制，排除自然状态下无关因素的干扰。

（一）典型例子

采取实验法的一个典例是罗森塔尔效应的提出，美国心理学家罗森塔尔和L.雅各布森通过对小学生进行“未来发展趋势测验”，发现人们对他人行为的期望通常可以导致他人向期望方向改变。

（二）研究步骤

1.发现并提出问题

2.收集与问题相关的信息

3.作出假设

4.设计实验方案

5.实施实验并记录

6.分析实验现象

7.得出结论

（三）特点

1、主