购房合同联系地址错误

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篇一：房地产销售中的常见问题及解决方法

房地产销售中的常见问题及解决方法

房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略”，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最觉见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。

一产品介绍不详实

原因：

１对产品不熟悉

２对竞争楼盘不了解

３迷信自己个人魅力，特别是年轻女性员工。

解决：

１楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有的资料

２进入销售现场时，应针对周围环境。对具体产品做详细了解

３多讲多练，不断修正自己的促词

４随时请教老员工和部门主管

５端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二任意答应客户要求

原因：

１急于成交

２为个别别有的用心的客户所诱导

解决：

１相信自己的产品，相信自己的能力

２确实了解公司的各项规定，不明确的问题，应像现场经理请示

３注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素

４所有载有文字，并列入合同的容应认真审核

５应明确规定，若逾越个人权责造成的，由个人负全责

三未做客户追踪

原因：

１现场各级地方繁忙，没空空闲

２自以为客户追踪效果不大

３销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪

解决

１每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类

２依照列出的客户名单，大家协调主动追踪

３电话追踪及人同拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌

４每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法５尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率四不善于用现场道具

原因：

1不明白，不善于运用各种现场销售道具促销功能

2迷信个人说服能力

解决：

1了解现场销售道具对说明楼盘各自辅助功能

2多问多练，正确运用名片，海报说明书灯箱模型等销售道具

3营造现场气氛，注意团队配合

五对奖金制度不满

原因：

1自我意认膨胀，不注意团队全作

2奖金制度不合理

3销售现场管理有误

解决：

1强调团队全作，鼓励共同进步

2征求各方意见，制定和理的奖金制度，加强现场管理，避免人为不公

3个人害群之马，坚决以清楚

六客户喜欢却迟迟不做决定

原因：

1对产品不了解，想在作比效

2同时选中几套单元，犹疑不决

3想付定金，但身边钱很少没带

解决：

1针对客户问题点，再作尽可能的详解释

2若客户来两次还是两次以上，对产品很了解，则应该是力促使其早早不决心

3缩小客户来访选择范围，很定他某项选择，以使及早下定签约

4定金无论多少，能付则定：客户方便的话，应该上门收定金

5暗示其他客户也看中同一套单元，房屋即将降价，早下定金则早放心

七下定后迟迟不来签约

原因：

1想通过晚签约，以延时付款时间

2事物繁忙，有意无意忘记了

3对所定房屋又开始了犹疑不决

解决：

1下定时，约定签约时间和违反罚则

2及时沟通联系，提醒客户签约时间

3尽快签约，避免节外生枝

八退订或退户

原因：

1受其他楼盘的销售人员或周围人员的影响，犹疑一决

2的确自己不喜欢

3因财力或其他不可抗拒的原因，设法解决

解决;

1确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决

2肯定客户选择，帮助排除干扰

3按程序退房各自承担责任

九一屋两卖

原因;

1没作好销控对答，现场经理和销售配合的误

2销售人员自己疏忽，动作出错

解决：

1明白事情原理和责任人，再做别行处理

2先对客户了解，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅

3协调客户换户，并可给予相当的优惠

4若客户不满意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金

5务必当场解决，避免官司

十优惠折让

（一）客户再一要求折让

原因：

1知道先前的客户成交有折扣

2销售人员急于成交，暗室有折扣

3客户有打折习惯

解决：

1立场坚定，坚持产品品质，坚决价格的和理性

2价格以定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售同场经理和各等级人员分级把关

3大部分预留折让空间，还是由应牚握分寸一线销售人员掌握，但应注意退让，让客户知道不价无宜，以防无休止还价

4为成交而暗室折扣，，客户无具体行动，而自己则一泻千里

5若客户有困难或诚意，合理的折扣应主动提出

6订金收越多越好，便于掌握价格谈判主动权

7关照有折扣的客户，因为具体情况不同，所折扣请勿宣传

（二）客户间折让不同

原因：

1客户是亲朋好友或关系客户

2不同的小说阶段，有不同的销售策略

解决：

1内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户折扣统一说词

2给客户的报价和价目表，应说明有效时间。

3尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。

4如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。

5态度要坚定，但口气要婉转。

十一订单填写错误

原因；

1销售人员的操作错误。

2公司有关规定需要调整。

解决；

1严格操作程序，加强业务训练。

2软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。

3想尽各种方法立即解决，不能拖延。

十二签约问题

原因

1签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。

2签约时，在具体条款上的讨价还价

3客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

解决

1仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。

2兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。

3耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。

4在职责范围内，研究条文修改的可能。

5对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

销售人员房地产理论知识培训

一·销售商品房的条件

房地产开发商预售房地产应符合下列条件；土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；取得《建筑许可证》和《开工许可证》；除付清地价款土地出让金外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额25%，并经注册会计师验资；房地产开发商和金融机构已签订预售款监督协议；土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销售许可证》。房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》·《建设工程规划许可证》·《建设工程开工证》·篇二：房地产销售中的常见问题及解决方法

房地产销售中的常见问题及解决方法

房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。

一、产品介绍不详实

原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。

解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的措词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二、任意答应客户要求

原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。

解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

三、未做客户追踪

原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪。

解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

四、不善于运用现场道具

原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。

五、对奖金制度不满

原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。

解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。

六、客户喜欢却迟迟不作决定

原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。

解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。

七、下定后迟迟不来签约

原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。

解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。

3、尽快签约，避免节外生枝。

八、退定或退户

原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。

九、一屋二卖

原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。

解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。3、协调客户换户，并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。5、务必当场解决，避免官司。

十、优惠折让

（一）客户一再要求折让。原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交暗示有折扣。3、客户有打折习惯。

解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

（二）客户间折让不同。

原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。

十一、订单填写错误

原因：1、销售人员的*作错误。2、公司有关规定需要调整。

解决：1、严格*作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。

十二、签约问题

原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式??）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

解决：1、仔细研究标准合同通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内研究条文修改的可能。5、对无理要求应按程序办事，若因此毁约则各自承担违约责任。

房产销售中常见的不良习惯

1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。

2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。

3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。

4、内容没有重点。

5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。

6、过于自贬。

7、言谈中充满怀疑态度。

8、随意攻击他人。

9、强词夺理。

10、口若悬河。

11、超过尺度的开玩笑。

12、懒惰。

13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。

14、欺瞒。

15、轻易的对客户让步。

16、电话恐慌症。

17、陌生恐慌症。

房地产销售过程中身体语言的把握技巧

1、眼睛:眼睛直视,表示专注和坦白,一个人在讲话或倾听的时候,眼睛应该直视对方,这表示你是认真的,但直视时间过长则又带有攻击意味,会使对方感到不适,因此需要时不时地将目光稍微移开一下,这要与讲话的节奏相配合.当一个人脸带微笑地凝视你的时候,表明他正欣赏你或者你所说的话.

2、双手：人在说话的时候，双手的动作是随意表达的意义不同而不断变的人，保持一个动作不变是很僵硬的，不仅言者很不自在，听者也会感到不舒服，然而双手的动作幅度过大则明显夸张，如果言者和听者的距离很近，还会感到时时刻刻在威胁对方，使人提心吊胆。动作的力度大有加强语气的效果，销售人员讲话时，动作的幅度和力度都应尽量轻柔为妙。

3、双脚：双腿长时间保持一个姿势会感到疲劳，因此时不时地需要交换一下姿势，但是变换的频率不能太快。脚的姿势一般都是双腿微夹或者叠起腿来，这是表示双方保持一定距离，叠腿和夹腿意义是一致的，只是叠腿的姿势要优雅得多。

4、姿势的对立与统一：销售人员在倾听客户诉说时，采取与对方同样的姿势会给人以亲近感，客户能够感觉到你的关心，同样道理，解说时有意识地在姿势上向客户贴近也会取得良好的效果，而那些只知摆出一副优雅姿势的销售人员是很难与客户融洽相处的。

5、注意信号：

（1）、欣赏：面带微笑，眼睛较长时间地注视你的脸部时不时地轻点着头。

（2）、同意：点头表示同意是最明显德望动作，但有些自尊心较强的人也会用眨一下眼或目光轻微下垂来表示基本同意，还有些人会用手指或脚尖轻点来代替点头的动作，那也是表示

同意，只是同意程度略轻而已。

（3）、不感兴趣：说话时听者哼哼哈哈随便应付，或者眼睛、头部转来转去，或者双手不停地玩弄着一些小东西，这都表示对你所说的话题不感兴趣。

（4）、厌倦：最常见的表现方式是大呵欠或者用手按摩额头或脖子而做深呼吸、凝视远方和不断看手表等则是客气的表现方式。

（5）、不耐烦：搓搓手板，抖抖脚板，用手轻弹衣服或者轻拍某个部位，都是想要离开的预备动作。

（6）、厌恶：最常见的表现是愁眉深锁，用手揉着喉头或肚子。

（7）、优越信号：头向后扬，双眼微闭，眉毛略微上挑，这些都是向人们表示自己的优越感，销售人员这样对客户是决不应该的，客户这样对你时则大可不必介意。

售楼人员接待初访客户时的策略

对于每一位房地产销售人员来说，吸引新顾客的注意力是极重要的，要用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏。

销售成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时；和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措，将会失去一个销售的机会。

销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所销售房子有什么要求，总结销售重点。

在销售工作的进行中，销售人员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。

要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。

售楼人员寻找目标客户的方法技巧

在房地产销售过程中，挖掘有效的目标客户是十分重要的。那么作为一名售楼员，该如何寻找目标客户呢？

1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。

4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

房地产销售接待流程案例

1、“客户到，欢迎参观”

2、引导入座（带销售道具，同事配合服务）

3、业务寒暄（同客户聊天，递名片）目的是了解客户的年龄，职业，需求等基本资料，同时将结合海报等介绍小区概况

4、参观展示、进而介绍产品，环境，其间观注客户神态，把握其关注点

5、二次引导入座细说产品，解答疑问（户型、面积、绿化等），并根据客户情况为其做出适合推荐

6、带客户去样板间、工地，了解其抗性所在，及满意度

7、第二次引导入座，进入价格的实质性谈判，先缓和一下气氛（喝水、聊天、吸烟等），后计算单价、总价、付款方式等解决异议

8、柜台销控，引导客户，不要给其太多的选择余地，“请问柜台，××卖掉了没有或可否介绍？”，“恭喜你，可认介绍”或“对不起，已卖掉了！”

9、销售论价，（从楼盘优势、成交率，客户付款方式，成本分析，客户满度）判断出客户心理价位，必要时向专案请示，切记！在没有达到实质性阶段时，谈优惠

10、现场逼定，注意说辞，请问你是否愿意做保留，目的是客户过两天交大定，当客户表不愿时，顺其自然。

11、柜台确认“柜台，请问××?，恭喜你，请帮我再确认一次”，确认后，“恭喜你，已售出了”，全体祝贺，营造气氛，给客户无形推助力，同时体现案场规范，即使客户犹豫则形成既成事实。

12、签单收款，迅速填写签单，尽量不必要干扰，再寒暄。

13、送客礼貌至门口，约定下次见面时间。

房地产现场销售管理应注意的事项

所谓房地产现场销售，就是在楼盘现场建立售楼部以开展销售。这是当前房地产销售的一种最主要方式，对大型跨年度发展的项目尤显重要。

做好现场销售，关键在以下两个方面：

第一、现场包装

现场包装工作主要内容包括：售楼部布置、样板间布置、环境绿化、工地围墙与指示牌的装饰等。

总之，务必让购房者来到现场后有一种浓郁的法兰西情调，用“家”的环境去引导、感染购买者。

具体方案由广告公司与装修公司共同设计，联合发展商、策划代理公司共同审定。

第二、搞好销售现场人气的培育。

“有人气才有财气”，购房者皆有从众心理（即“羊群效应”），故要善于制造旺盛的销售现场人气，具体措施有：

1、重点把握的每个周末的小高潮。推出促销方法（看楼者皆可获赠小礼品等），促使更多的人流集中在周末出现。

2、采取多种措施，促使每一个购房者更多地出现在销售现场。例如：把签认购书、交首期款、办银行按揭、交楼手续、办理房产证等都安排在销售现场出现五、六次，人气岂得不旺？

3、采取多种措施延长购房者每次停留的时间：

①专人照顾购房者随行的小孩，并带其到儿童娱乐场所

篇三：购房合同合同附件

附件四:合同补充协议:

买受人对出卖人确定的前期物业公司及物业服务予以认可，买受人已详细阅读和理解了本《商品房买卖合同》条款,在平等自愿、协商一致的基础上，买卖双方就本合同中未尽事宜达成补充协议如下：

一、买受人应按照认购协议或者出卖人通知的时间提供全部资料配合银行办理按揭贷款,如因银行审批未能通过或买受人不能获得银行按揭贷款的,则在出卖人通知买受人后一周内，买受人应选择变更为一次性付款或退房，出卖人积极配合买受人办理变更付款方式或退房的手续。逾期超过15日仍未一次性将剩余房款付清的，出卖人有权解除本合同并将该套房屋另行处分。

若买受人不按照约定时间及要求提供资料并配合银行办理按揭贷款手续的，视作买受人严重违约，买受人应按照房款总额每天千分之十的标准向出卖人支付违约金，逾期超过30天仍未提交全部资料和手续的，出卖人有权解除本合同，另行处分该房屋，同时买受人应按照房价款总额20%的标准向出卖人支付违约金。

买受人应按期归还银行按揭贷款，因买受人未按期还款导致银行追究出卖人的担保责任或解除与买受人的按揭贷款合同的，出卖人有权要求买受人赔偿因此给出卖人造成的经济损失并有权解除本合同，收回房屋，因此产生的责任均由买受人承担。

如因买受人原因，在合同签定后申请退户，则出卖人有权没收定金，同时买受人同意向出卖人支付总房款的百分之十作为违约金，并配合出卖人到房管局注销《商品房买卖合同》，相关费用由买受人承担。在《商品房买卖合同》注销完成后，扣除违约金，出卖人退还买受人所缴付金额的余款，以确保双方利益，合同解除。

二、双方确认,买卖双方的权利义务均以本《商品房买卖合同》及其附件和补充协议的约定为准。出卖人通过宣传品、户外广告、电视等媒体发布的广告、宣传资料等以及售楼人员的承诺仅作为参考，而不作为确定买卖双方权利义务及合同价款的依据。

三、关于规划设计变更的约定：

在不影响买受人所购商品房的房屋质量或使用功能的前提下,经有关部门批准或设计单位同意,出卖人对规划设计方案做