【电子商务在房地产行业的应用存在的问题及优化建议12000字（论文）】

电子商务在房地产行业的应用存在的问题及完善对策研究摘要随着互联网信息技术的飞速发展，逐步反映出电子商务的独特优势，改变人们的消费习惯，渗透到各个领域，给各行业带来商业发展机遇。不动产作为骨干产业，房地产业近年来发展迅速，但受宏观经济的影响和国家政策的不断调整，发展缓慢，传统的营销方式已不能适应如今网络时代房地产市场的需求，所以传统房地产与电子商务的结合是房地产行业不可替代的一部分，为房地产业创造了更多的商业价值和商机。为进一步推动了房地产电子商务的发展，本文以万科集团为例，深入分析电子商务在万科集团的应用现状，找出万科集团在电子商务应用方面存在的问题，并对存在的问题进行深入的分析。在此基础上提出针对性解决措施，旨在提高万科集团的市场核心竞争力。关键词：电子商务房地产行业万科集团目录TOC\o"1-2"\h\u24308第1章绪论 1106991.1研究背景 1139061.2研究目的及意义 144191.3国内外研究现状 2265771.4研究内容及方法 413111第2章电子商务的理论基础 551852.1电子商务的概念 52.2电子商务模式981 555062.3电子商务在房地产行业应用的意义 727800第3章电子商务在房地产行业的应用的现状及存在问题 9314993.1万科集团简介 9231053.2万科集团电子商务应用现状 930423.3万科集团电子商务应用存在问题 101870第4章电子商务在房地产行业的应用存在问题的原因 13325444.1网络创新能力不足 13320264.2网络完全问题及服务不完善 1348144.3营销模式缺乏创新 1489554.4缺乏线上与线下的融合 1415881第5章电子商务在房地产行业的应用存在问题的策略 1630235.1提高网站创新能力 161525.2加强网络管理和维护网络安全 1659205.3创新营销模式 1718755.4注重线上与线下的融合 189226结论 1911235参考文献 20第1章绪论1.1研究背景随着互联网产业的发展，互联网应用的方向正逐渐向电子商务和生活服务方向发展。如今，房地产行业开始尝试利用互联网进行营销，中国SOHO通过互联网销售开始了中国的房地产电子商务。从那时起，与京东、搜狐和淘宝等互联网公司合作，开发人员将重点放在了监测和开发房地产电子商务上。经过近几年的发展，房地产电子商务已经成为促进房地产销售的有力手段，根据艾瑞咨询《2012年中国典型电子商务房地产企业案例研究报告》显示，中国的房地产项目约有20%在房地产电子商务平台上销售。尤其在现今的疫情下，足不出户的看房、购房已经成为当下售房的趋势。预计电子商务将继续在房地产业中发挥作用。为了让电子商务在房地产营销和房地产交易中更好地发挥作用，电子商务在房地产行业中的应用更应提高标准。1.2研究目的及意义1.2.1研究目的在房地产方面，除了新的建筑销售、住房交易、租赁等之外，公司还可以通过房地产电子商务平台这样做，越来越多的房地产公司选择电子商务出售房地产，市场上的电子商务平台越来越多，房地产电子商务网站发展得很好，但与过去几年整个电子商务行业的发展历史相比，房地产电子商务的发展并不完善，有充足的发展机遇的同时也面临挑战。我国还没有类似的电子商务模式，在我国房地产电子商务研究的第一个季度，许多研究人员评估了房地产电子商务的绩效和必要性，一些科学家研究了房地产电子商务发展中的重要商业模式和技术创新，但对房地产电子商务平台的研究很少。因此，电子商务在房地产行业中的应用尤为重要。1.2.2研究意义电子商务对于房地产业的发展而言是不可多得的机遇，无论是立足于理论还是实践，其在我国都有很好的研究价值。本文对万科集团电子商务应用现状进行了阐述和分析，其研究意义如下：从理论上讲，房地产业一直是学术界重点关注的对象。因为房地产的发展对于社会经济而言非常重要。从国内外研究现状而言，相关的研究已经非常多样，但基于电子商务展开相应研究还比较少，还有很长的路要走。从实践的角度出发，一方面，通过对万科房地产电子商务战略的系统、全面的研究，提出了相应的发展战略，并对万科房地产电子商务的发展前景进行了展望。找出企业在实施电子商务过程中遇到的问题，提出改进建议，完善企业电子商务系统，引导企业建立完善的电子商务平台。另一方面，为整个房地产业实施电子商务营销策划，减少电子商务营销平台建设过程中的阻碍提供一定的参考。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状国外学者研究成果很丰富，主要是从不同的角度对电子商务在房地产行业的应用以及存在问题进行研究。Muhanna.W.A.,Wolf.7.R.（2002）在其研究中提到了电子商务在房地产业营销中的应用，引起了学术界的重视。房地产电子商务将消费者的权利转移到了消费者手中，消费者对房地产的信息了解不少于专业人士，但是专业人士仍然需要这些数据，对消费者进行引导，而这一趋势也意味着房地产专业人士必须加倍努力，吸引和留住消费者。David（2007）提出，电子商务具有显著提高房地产行业各阶段运营的潜力。电子商务可能有助于房地产业产品的设计和销售。Chaffey（2015）认为，电子商务战略将传统工具和现代工具结合起来，制定了长期的目标，充分发挥线上线下两个平台的作用。NurulNajiehaSyafiqaMasis(2017)认为互联网的发展使得房地产行业的经营管理形式发生了翻天覆地的变化，这一变化是积极的，市场信息变得更加的透明。1.3.2国内研究现状韦朦（2014）认为，互联网思维的出现反映了对获取和传递信息的新需求，正是网络思想的出现，使消费者的消费习惯和行为有了本质的改变。王盛、顾秀原(2015)通过大量的问卷调查分析得出，消费者在电商平台购买房产的因素主要取决于价格因素和交易便捷因素。一是价格优势，这种营销方法使线下消费者比在线消费模式更有直观感。二是交易过程方便，可以在线完成看房、预订、签约等过程，节省了各方的时间，简化了交易流程，这对于房地产销售而言是一种创新。窦方、张文娟(2015)指出，随着社会的发展和住房购买实体的变化(80和90年后)，购买消费性住房不仅仅是对"家庭物品"的需求，而且也满足于追求不同的生活方式、改善生活质量和实现自我价值。徐成（2016）认为，在互联网时代，房地产业的成功有赖于向市场提供高质量的住房，并了解消费者的购买需求。电子商务对房地产业的积极意义在于整合房地产信息资源，提高房地产业的竞争力。张文红(2016)认为，在房地产业实施电子商务需要不断开发电子商务技术本身，政府部门的支持也是必要的，通过创造有利的政策和技术等宏观环境，将进一步促进房地产业在电子商务中的应用。1.4研究内容及方法1.4.1研究内容本文可分为五个部分:第一部分绪论，基于互联网信息时代的大背景，从房地产行业如何有效运用电子商务出发，说明研究的背景与意义，明确本文的研究目的及研究方法。第二部分对电子商务概念以及电子商务模式等概念加以阐述与梳理，掌握其真正的内涵，为下文的实践论证做好理论指导。第三部分，房地产电子商务应用现状及存在问题分析，阐述房地产电子商务当前的现状，对房地产行业的影响，为下文房地产行业策略优化进行铺垫。第四部分，本文以房地产行业万科集团为研究对象，阐述万科集团发展状况，梳理出万科集团电子商务方面的不足，从而对万科集团的电子商务应用策略提出改进措施。第五部分，基于上文研究的基础上，针对电子商务在万科集团应用过程中存在的问题给出建议。1.4.2研究方法本文主要采用了文献分析法和案例分析法。文献分析法，本文通过对国内外电子商务、房地产行业电子商务的相关资料、文献的收集与整理，并对该资料的梳理与分析，深入了解房地产行业电子商务应用现状、相关理论和房地产行业最新动态。结合理论知识，设计并构建适合万科集团的科学、实用的电子商务战略。案例分析法，本文选中万科集团为研究的对象。深入分析并探讨出万科集团存在的问题，深入挖掘引起万科集团问题存在的原因，并根据存在问题提出所需要的改善措施。第2章电子商务的理论基础2.1电子商务的概念电子商务自出现之后便引起了国内外学术界的重视，并给予了较多的关注和研究。针对电子商务的概念，当前学术界的研究成果较为丰富。站在不同的角度去分析，电子商务的内涵和外延有所差别。从网络技术角度来讲，电子商务就是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，使买卖双方和生产者能够建立合作伙伴的联系，从而进行网络交易。从公司的角度来看，电子商务涉及使用数字信息技术与消费者、供应商、伙伴和政府机构建立商业关系的公司，在网络公司内部开展商业活动，如生产、管理和服务，整合内部和外部信息技术，加快信息交流，缩短信息流动，并使生产和消费更加接近。使企业拥有更广阔、更公平的市场，实现跨领域的统治全球化、信息透明化和管理服务的个性化。2.2电子商务模式目前，电子商务有许多模式，其模式可按参与主体、交易过程以及交易对象等三个方面进行划分。2.2.1按电子商务参加主体划分在电子商务参与者的参与下，电子商务可以成为企业与消费者、企业与企业、公司与政府、企业内部与消费者之间的电子商务。企业与消费者之间的电子商务（B2C):通过在线商店实现在线商品销售，并向消费者提供必要的商业活动。企业间电子商务(B2B)：是指买方和供应商在网上进行的所有活动，包括系统、合同、发票和付款的接收、索赔的处理、货物交付管理和运输跟踪。公司与政府之间的电子商务(B2G)：涉及政府与公司之间的各种问题，包括公共采购、税收、原材料检查、统一标准和监督管理政策的制定。与此同时，政府作为消费者在网上公布采购清单，并以公开、透明和有效的方式完成必要货物的采购，而政府则能够通过电子商务及时管理、指导、监督和管理公司。企业内部电子商务:通过企业网络实现物流服务、信息流动和企业内部资金流动的数字化。事实上，基本原则类似于企业之间的电子商务，但企业内部交流的目标相对明确，贸易的安全性和可靠性也不高。消费者之间电子商务（C2C）：是指消费者在网上直接进行交易。消费者之间交易的实现，依赖的一定是电子商务中间服务商，如拍卖网站等。2.2.2按电子商务交易过程划分根据电子商务的交易过程，电子商务可分为交易前电子商务、交易中电子商务和交易后电子商务。交易前电子商务：一是买方根据自己所销售的产品，准备购买价格，制定采购计划，对货物来源进行市场调研和市场分析，进行大量市场查询；二是卖方根据所销售的产品召开产品新闻发布会，利用广告全面开展市场调研和市场分析，制定营销策略；三是买方和卖方就交易进行详细谈判，并以书面形式确定双方讨论的结果，即以文件和电子文件的形式签署贸易合同。交易中电子商务：指买方和卖方签署合同并在合同开始履行之前进行的各种程序过程。交易可能包括银行业金融机构、商品检验系统、保险公司、税务系统等，买方和卖方必须使用EDI交换各种电子发票和电子文件。交易后电子商务：首先，买方和卖方在完成各种手续后，卖方负责准备货物，对货物进行分组，同时签发报关单、保险、取证和信用证，运输公司负责处理卖方为包装、装运和装运而销售的货物。其次，买方和卖方使用电子商务服务器跟踪货物，银行和金融机构按照合同处理付款，直到买方收到所购货物，付款、结算、出示相应的银行文件，并完成整个交易过程。最后，如果买方和卖方在交易过程中发生违约，则需要违约处理，而遭受损害的一方应向违约方索赔。2.2.3按电子商务交易对象划分根据交易对象的不同，可以将电子商务分为有形和无形。其中前者是指实体类的商品。其交易过程中涉及到的信息流和资金流能够在互联网上流动。卖方通过互联网发布相关信息，买方选择要购买的货物，并通过互联网向卖方发出订单。卖方和买方可以签署在线采购合同后完成在线付款。但是，如果买方在网上购买了货物，则买方可以在网上完成付款。交易中的有形财产必须由卖方通过运输工具交付给买方指定的地点。后者包括软件、电影、音乐等可以数字化的无形商品。它的三流完全可以在网络上实现，因而这类电子商务属完全电子商务。2.3电子商务在房地产行业应用的意义2.3.1对房地产开发商而言房地产开发和电子商务必须提供一个重要的基础，以便及时和准确地了解经济、人口、工业和金融政策等优惠政策，准确地预测未来的实际市场需求，确定投资发展方向，降低交易成本。与此同时，交易透明度大大提高，信息不对称造成的信贷危机也大大缓解。与房地产中介、房地产管理公司、租赁公司相连，充分了解房地产需求动态，提高消费者对住房的认知度。2.3.2对房地产中介而言房地产电子商务必须在城市和地区之间共享住宅信息，与开发商和业主直接沟通，充分发挥媒体在房地产市场的作用，提供专门服务。通过传播公司的房地产信息、租赁协议、销售合同、双方签订的付款协议以及向管理局提交登记时间表，同时完成向消费者申请管理局签发的房地产证书，提高效率，降低交易成本。在电子商务的实施过程中，通过宣传方便和有效的商业网络和服务，可以提高公司形象，塑造良好的公司社会形象，提高公司消费者的信誉。2.3.3对房地产营销而言房地产电子商务是一种电子商务，房地产市场适应多种市场要求，及时适应现代消费者密集消费的理念，有助于建立与消费者的关系，满足消费者的需求。最初只有四种市场模式:销售、信息、广告和员工晋升。提供许多有价值的信息，以制定更完整的营销计划。鉴于一般人对广告产品的认知度高，选择率低，广告效果难以达到预期的目的，选择正确的专业媒体，特别是在专业网站上发布信息是很重要的。2.3.4对消费者而言电子商务平台可以提供沟通渠道，便于不同人群进行沟通，有利于消费者进行监督。房地产信息的透明化可以提高服务的专业水平，使其更加的人性化，降低不良现象的产生，通过网络平台，可以提高了房屋销售的效率。总之，随着电子商务的广泛应用，对房地产企业的发展起到了积极的推动作用，并且能够更好的为消费者提供服务。第3章电子商务在房地产行业的应用的现状及存在问题3.1万科集团简介万科集团成立于1984年5月，是中国最大的专业住宅开发企业之一。它于1988年进入房地产业，1991年在深圳证券交易所上市。万科坚持两条发展路线：为老百姓建好房子，盖有价值的房子，与城市同步发展，与消费者同步发展。万科的核心业务包括房地产开发和房地产服务。经过几十年的发展，成为全国最大的住宅开发企业。巩固核心业务优势，围绕城市支持服务商定位，积极拓展进入商业地产、物流地产、冰雪体育、养老、教育等行业。截至2016年底，万科地产已进入中国内地65个城市，分布于中西部地区，包括以珠江三角洲为核心的广深地区、以长三角为核心的上海地区、以京津冀为核心的北京地区。万科集团在地产中国网举办的红榜评选活动中，连续三次上榜。万科在“2016中国企业500强”中排名第86位。2019年中国民营企业服务业100强发布万科排名第8。2020年中国民营企业500强榜单发布万科位列第9，有极大的优势。3.2万科集团电子商务应用现状2020年的地产行业自然少不了的一个词便是线上。受疫情影响，2020年开始房地产行业的营销状态不好，线下看房几近停滞，开发商只能将售楼处搬到线上，开起直播，冲击线上。万科·海右府当时的线上营销获得了近300组消费者，说明一个道理，就是放在今天，无论是线上直接下单，还是疫情期过后到线下售楼处看一看再下单的消费者，线上售楼的营销是蓄客的关键。万科在不同区域都在试水创新，通过万科在线家、万科分享家、易选房等电商平台。在今年，万科将各个区域不同的线上营销思路整合，打造一个统一的线上销售服务平台，为今年在万科体系内搭建统一的线上销售服务平台奠定基础。2020年双十一，万科旗下的“易选房”平台共推出了500多个活动楼盘，总浏览量达到60万+，总成交套数为17126套，成交金额（GMV)为217亿，其中优惠补贴总金额为22亿。在各大平台优异的双十一战绩中，“易选房”的表现也并不逊色。万科的“易选房”浏览成交率达到了4.5%，这也是其上线之后迎来的第一个“双十一”。“易选房”平台，是万科在销售服务领域尝试科技赋能的体现，除了基础功能，万科也在探索解决有关买房的更多痛点，譬如推出的线上客服、VR看房，以及实现线上支付和简化线上签约的流程，让消费者购房体验更加便捷。同时，所有活动房源要求是“真优惠”，并将万科体系内的诸多权益，如冰雪度假、印力商场、悦榕庄酒店等，也参与到易选房线上服务中，推动企业不断进步。3.3万科集团电子商务应用存在问题3.3.1网站缺乏特色对于房地产电子商务营销来说，网站的构建是关键，独特的网站可以吸引消费者的注意，刺激他们的消费欲望。现有的房地产网站不少，并且保持扩展趋势，但是缺乏自己的特色。首先，万科网站是一个电子商务网站，目前，公司文化和形象的展览是空洞的，在输入项目信息时，只公布了一些简单的信息，如项目大纲、导言和图像规划。和其他的企业网站一样，没有自己的特色，让消费者看到时觉得是在浏览同一家电商平台，不能和其他平台做出区分，没有新意，缺乏创新，使消费者失去兴趣。其次，信息来源渠道单一，没有进行及时的更新。相关的信息只能在举办业主活动或者业主的推荐来进行获取，信息量十分的有限，无法吸引消费者的注意力。据统计，2014年该网站上的全年浏览量都只有4802人，效果甚微。信息发布不完整，更新不及时，消费者对商品体验的误解和偏差影响着消费者的购买判断和决策，这使得电子商务在房地产中的应用受到了阻碍。与普通商品相比，房地产信息包括位置、配套设施、户型、交通、绿化等信息，而这些信息在网站上很难显示出来。3.3.2消费者信任问题电子商务本身的不足和消费者信任问题给房地产电子商务的发展带来了负面的影响。消费者信任对企业来说至关重要，会直接影响企业的客流量，间接影响企业利润，万科电子商务就存在以下信任问题。第一，网络技术不成熟，存在安全问题。关于交易流程方面较为繁杂，交易量巨大，交易金额较多。在现今的房地产电子商务应用中，线上获取信息、参加团购，如线上支付交易，由于技术的不成熟可能导致消费者信息泄露，对消费者产生安全问题；与线下交易一样，它没有利用电子商务的便利性和快捷性，从而打击了消费者利用电子商务买房的积极性。第二，网上消费服务不完善，忽视了消费者关系管理。与淘宝、京东等电子商务相比，还有一定的差距，万科很少会对在线客户进行一对一的服务，阻碍了消费者对商品的了解，尤其针对房地产而言，产品本身价格过高，如果商家和消费者之间沟通存在障碍，容易降低信息透时度，从而对消费者购买力产生一定的影响。3.3.3营销模式单一为了推行电子商务营销，万科将旗下的三个房地产项目君御、星耀国际、东岸与房多多电商平台进行了合作，与其他大型房地产企业一样，一直采用粗放的营销模式在电子商务领域争夺消费者，营销模式单一。首先，对价格比较敏感的消费者，会被网上的折扣活动吸引注意力。万科等实力雄厚的房地产企业开始通过电子商务网站上的价格战争夺消费者的资源，通过电商营销给予的优惠力度较小，使得其不能发挥应有的效果。其次，万科部分项目在选址的时候会在定位在城市新区，这些地区的开发项目很集中，许多项目都非常相似，会采用大额度优惠来吸引消费者的注意。不同项目的优惠程度也不一样，而且线上和线下的价格相差较大，使得网上销售成本大，其效果大打折扣。3.3.4对市场需求的变化反应不及时电子商务的目标用户主要针对的是网络消费者，网络消费者的需求相较于线下消费者来说，变化性更大，而万科集团在利用电子商务进行房产销售过程中往往存在对市场上消费者需求的变化存在反应不及时、线上与线下不一致的现象，这使得企业在对整个房地产目标用户的了解过程中存在很大的欠缺。一方面，消费者对价格无法进行准确的预期。网络消费群体趋向于年轻化。大约30%的网络消费者收入水平较低。万科在对消费者进行分析时，并没有对线上与线下进行明确的区分，这种形式缺乏科学性，不能及时了解不同消费群体的相应的需求变化。另一方面，消费市场偏好的变化被忽视了，购房者对房地产的需求是在不断变化的，房地产的外部各种环境也在时刻变化，从整个市场的角度来看，市场的消费偏好也会随着消各种因素的变化而变化。在电子商务的营销过程中，万科没有重视对在线消费者偏好分析，对电子商务营销理念缺乏深入的认识，没有站在消费者的角度进行考虑。第4章电子商务在房地产行业的应用存在问题的原因4.1网站创新能力不足从消费者的角度而言，品牌是他们进行购房时会重点考虑的一个方面。目前来说，万科的官方网站内容十分单一，没有其项目的详细描述，也没有沟通渠道，无法与消费者建立感情，也没有办法引起其购买欲望。首先，万科网站对项目介绍内容很少，消费者如果想要了解相应的信息还要去第三方网站进行搜索，造成了大量潜在消费者的流失。不仅如此，该网站上也没有相应的第三方网站的链接，官网形同虚设，没有起到应有的效果。其次，万科没有有效的关系管理机制。一方面，万科没有充分利用好三方网站的引流机制，与潜在的消费者建立良好的互动。加强了与房地产电子商务平台的合作，跟踪了客户的在线数据浏览项目，分析了网站点击频率，并提出了相应的营销策略。万科合作的电子商务网站技术较差，无法完全展现出家居的整体面貌，无法引起消费者的购买兴趣。4.2网络安全问题及服务不完善消费者信任问题阻碍房地产电子商务的发展，万科造成消费者信任问题的因素有安全问题、服务不完善和体制不完善。首先，许多网上欺诈源自电子商务本身的特点。安全问题是消费者信心的一个障碍，一些黑客利用网上薄弱环节窃取消费者的密码以获取财富，电子商务部门没有重大的技术突破，欺诈问题长期得不到解决，一些主要的网上交易平台容忍欺诈。其次，相对于普通商品的服务来说，房地产在线服务有所不同，它不能像普通商品一样配备一对一的在线客服进行专门的线上解答，万科就基本上都是一对多的服务，在消费者提出问题时，在线客服不能及时的做出解答，使消费者不能及时获取商品销售信息等各种问题的答案，并且在沟通时存在理解偏差造成沟通障碍的问题，也可能出现纠纷现象，对消费者购买力产生一定的影响，因此服务不完善也是阻碍消费者信任的原因之一。最后，在交易过程中出现纠纷的现象普遍存在，地方政府没有对其出现的问题做出应有的法律规范，网上交易纠纷难以解决，因为在交易过程中可能发生的各种欺诈行为没有受到相应的处罚。进一步加强我国电子商务研究，探讨如何识别电子商务单据的真伪，规范电子商务合同、电子商务认证及网络结算等问题，因此体制不完善会造成消费者信任问题。4.3营销模式缺乏创新万科的营销观念仍停留在团购，打折等价格营销的传统思维中，营销模式单一，这种卖房方式己渐渐失去吸引力，缺乏创新。一方面，万科在电商网站上通过团购促销、打折等一系列活动以价格战的方式来争夺消费者资源，但其实活动的力度并不强，能得到的优惠不多。在疯狂优惠的时候，几乎每一位消费者都能具有一定的优惠，让消费者感觉不到与其他消费者之间存在的差异，消费者只会盲目的做比较，不能很好的达到营销的目的，还会大大增加营销的成本。另一方面，万科电子商务平台发布的各项价格信息，如折扣信息、售价信息与项目实际信息不符。导致线上与线下房地产项目信息不一致。对房地产行业而言，虽然现今房地产电子商务具有一定的规模，但是依旧不成熟，存在不足之处。4.4缺乏线上与线下的融合大多数房地产公司认为，电子商务营销的目的是通过在线广告将消费者的在线资源输送到具有在线专门知识的房地产企业，而这种电子商务营销哲学忽视了电子商务营销中的在线营销与线下营销之间的关系。没有注意到，电子商务营销的关键在于线上与线下的融合，目前万科的电子商务营销实践在于线上与线下的分离，导致不能及时应对市场需求变化的问题。一方面，线上与线下消费者对房子的价格预期有所不同。线上消费者大多是年轻的用户，有的还是刚毕业工作不久的大学生，他们的消费能力有限，对房子的价格预期也会较低，而线下的消费者则大多数年龄大一些，工作时间长，有一定的存款，具备一定的消费能力，他们的价格预期会偏高，并且线上与线下消费者在不同年龄段，不同阶层的价格预期都会有所不同。万科却将线上与线下的消费者一起进行分析，没有分别根据年龄，消费能力等进行分析，没有针对性，不能及时对市场需求变化作出反应。另一方面，随着消费群体的改变，消费观念也在发生变化，线上消费者年龄偏小，不再依靠传统消费观念，他们具有自己的想法，对房屋内部户型的设计，他们更加在意新颖，追求与众不同，独一无二，更加在意自己的需求，与线下消费者在消费观念和对房屋内部户型设计上就有所不同。万科在营销中忽略了线上与线下消费者在消费观念上的不同，还停留在传统的营销模式下，并没有以消费者为出发点考虑消费者的需求，提供消费者需要的产品，不能及时了解市场需求。第5章电子商务在房地产行业的应用存在问题的策略5.1提高网站创新能力万科要与消费者建立有效的关联关系，首先是要提升公司的网站形象的设计，内容全面，具有自己的特色，与消费者实时互动，这样才能减少消费者流失，与消费者建立起牢固的关系。首先，改进网站形象设计，万科在设计网站形象时，可以精简板块，注重项目介绍，树立企业品牌形象，与消费者实时互动，信息全面实时更新，来吸引更多的消费者。通过大数据分析，探索潜在的消费需求，加强与消费者之间的联系，进行准确的营销。同时，强化与第三方房地产电商平台的合作，与第三方网站加入相关链接，增大网站营销效果。其次，在线上销售中增加实时互动窗口，对消费者的问题进行解答，与消费者进行有效沟通，提供更加优质的服务，增加对品牌的好感度。在万科网站上开设意见栏，可以让消费者留言，及时了解消费者的想法。开展网络问卷调查，对消费者的需求进行分析。在开展营销活动时，加入更多具体的内容，让消费者更有参与感。最后，万科应积极应用科学技术，增强消费者在网络中的购房体验。万科可在电商平台上嵌入项目视频或者利用三维技术和虚拟现实技术，在网络上实时显示房地产项目的户型、地理位置等相关细节，方便于很多不能亲自到场的消费者进行了解。它将丰富和提高房地产现场的优势，优化运营和服务体系，实现与思维平台的整合营销，创造“实体+互联网”的电子商务营销新模式，让用户身临其境般的全景看房，增加消费者的购房互动体验。5.2加强网络管理和维护网络安全电子商务是否安全以及其服务功能是否健全，这影响到其在房地产业中的发展，因而，万科应对其给予应有的关注。第一，万科应组织一支专业队伍，有较高的技术水平以及道德素质，重点研究电子商务中的安全交易，克服技术难题，降低欺诈行为的发生频率，对消费者进行引导，将其精力放在网络交易上，推动房地产业电子商务的进步。第二，在条件允许的情况下，万科应提供一对一的在线客服服务，如果不能，也应最多提供一对四的在线服务，在消费者提出问题时，及时做出专业性解答，让消费者能及时获取商品销售信息等各种问题的答案，减少沟通时存在的障碍，进而减少一些可能出现的纠纷现象，增加有效沟通，使消费者满意。第三，政府应加强外部环境建设，完善电子商务交易的网络管理、信息安全、产权保护等法律制度。并不断建立相应的监管机构，规范房地产电子商务的各种应用。根据新形势下的实际情况，不断出台相关法律法规，保护消费者和房地产业的合法权益，在交易过程中可能出现的各种欺诈行为进行相应的刑事规定，深入研究电子商务，能够区分电子商务文件的真实性、合法性，规范电子合同、电子商务认证和网上支付等问题。5.3创新营销模式除了打折、促销的价格营销模式外，还可以通过增加互动性的个性化服务和媒体营销，吸引消费者。一方面，万科可以围绕动漫展开一场二次元之旅，在每个房子的设计上，都增加一些二次元的元素，通过与漫展、动漫电影的合作进行一波营销，让消费者了解万科是会尽量顾全每部分的消费群体的。比如近几天上映的《名侦探柯南》，可以在电影的最后加上彩蛋等吸引消费者。还可以推出微博互动活动，采用滚动式、体系化的微博营销，持续更新二次元万科动态情况，让粉丝随时了解二次元万科新动向；还可通过抖音、火山小视频等app拍摄房子的视频并附上讲解，尤其是二次元的设计部分，进行自媒体营销，产生一定的粉丝后，通过直播的方式进行粉丝营销，并且让粉丝可以选择自己喜欢的动漫房子进行体验，把体验的结果在评论区说明，使体验营销和点评营销同时进行。另一方面，线上与线下价格是否统一也是需要纳入考虑范围因素之一，目前，万科在营销过程中这一问题十分突出，因此，万科在各大电子商务营销平台上发布的价格信息与线下营销要保持一致，或更加便宜，如此才能吸引消费者，使线上营销快速发展，顺应时代变化。5.4注重线上与线下的融合 要充分发挥电子商务营销的作用，万科还必须注重线上与线下的融合，积极推动线上，一方面避免线上与线下的脱节，另一方面避免线上消费者资源的浪费。一方面，区分线上与线下消费者对房子的价格预期，做出合理的，有针对性的反应。对大多数线上消费者的购房推荐的价格应该较低一些，同时推出一些新颖的活动吸引他们。对于线下消费者可推荐一些价格稍高一点的房子，推出打折等活动进行推广。万科将线上与线下的消费者分别根据不同年龄、不同阶层和不同消费能力等进行深入分析，具有针对性的做出不同的营销方式，吸引消费者。另一方面，万科应以消费者为出发点考虑消费者的需求，提供消费者需要的产品。在现今疫情期间，万科可以与农民合作，在线上购买房子，加一定的价格就可以得到农民亲手种植的特产，万科可以跟每一个万科所在的省份合作，每一个省份都有一个农民的特产销售，通过这种新颖的活动来吸引消费者，让消费者充满兴趣的参加活动中来，让线上与线下得到融合，附有一定意义。在房屋内部户型的设计上，除了我们知道的厨房和餐厅最好相邻，以便用餐等基本的设计外，还应增加新颖和更便利的设计，也可加一些小巧的设计，增加美观效果，或者在网站的反